Come condurre un'analisi competitiva per la tua azienda (più un modello gratuito)

Pubblicato: 2021-02-21

Tenere d'occhio i tuoi concorrenti ti aiuta ad anticipare i cambiamenti nel mercato, individuare nuove tendenze e tattiche di successo e rimanere all'avanguardia di ciò che funziona nella tua nicchia.

Ma non basta controllare gli account dei social media dei tuoi concorrenti e iscriversi alla loro lista di e-mail. Hai bisogno di una strategia dietro i tuoi sforzi per assicurarti di monitorare efficacemente i tuoi concorrenti su base continuativa e aggiornare la tua visione del panorama competitivo man mano che cambia.

Entra nella collaudata analisi competitiva. Se non sei sicuro di cosa sia o come farlo, sei nel posto giusto.

Questo post delinea un metodo per condurre un'analisi competitiva che qualsiasi azienda può utilizzare, sia che tu sia un proprietario di un negozio di successo che sta rivalutando la tua visione del mercato attuale o che tu stia semplicemente preparando per avviare la tua attività per la prima volta .

Di seguito, ti mostreremo gli strumenti necessari per ricercare la concorrenza e ti aiuteremo a identificare cosa prendere nota (ad esempio, presenza sui social/ricerca, prezzi, ecc.). Abbiamo anche incluso un modello gratuito che puoi seguire e compilare mentre conduci la tua analisi competitiva.

Trova il tuo vantaggio competitivo

  • Che cos'è un'analisi competitiva?
  • Perché l'analisi competitiva è importante per ecommerc
  • Come fare un'analisi competitiva
  • Raccogli i dati con questi strumenti di analisi della concorrenza
  • Un modello di analisi competitiva
  • Le insidie ​​dell'analisi competitiva nel marketing
  • Analisi competitiva: il vantaggio del tuo business
  • Domande frequenti sull'analisi competitiva

Gratuito: modello di analisi competitiva

Valutando i punti di forza e di debolezza della concorrenza, puoi iniziare a formulare come dare un vantaggio alla tua azienda. Scarica il nostro modello gratuito di analisi della concorrenza e ottieni un vantaggio sulla concorrenza.

Che cos'è un'analisi competitiva?

Per prima cosa: andiamo sulla stessa pagina su cosa sia un'analisi competitiva.

Un'analisi competitiva è un confronto delle strategie dei concorrenti utilizzate per valutare i punti di forza e di debolezza dei diversi approcci di marketing all'interno di un settore. Aiuta un'azienda a determinare potenziali vantaggi e barriere all'interno di un mercato attorno a un prodotto o servizio e generalmente aiuta i marchi a monitorare il modo in cui i concorrenti diretti e indiretti stanno eseguendo tattiche come marketing, prezzi e distribuzione.

Esempio di analisi competitiva: che aspetto ha?

L'analisi competitiva può variare ampiamente a seconda di ciò che stai cercando di imparare sui tuoi concorrenti. Potresti fare un'analisi competitiva attorno a un aspetto specifico, come l'approccio del sito Web di un concorrente, ad esempio, oppure potresti dare un'occhiata ad alto livello al loro approccio di marketing nel suo insieme.

Esistono molti modi diversi per strutturare un'analisi competitiva, quindi diamo un'occhiata ai diversi tipi di informazioni che si vedono frequentemente all'interno di questo tipo di ricerca.

Se stai facendo un'analisi competitiva di alto livello, ci sono alcuni elementi importanti che vorresti includere intorno al posizionamento di mercato dei concorrenti, come ad esempio:

  • Chi sono i loro clienti target
  • Qual è il loro principale elemento di differenziazione/valore aggiunto unico per la loro attività e i loro prodotti
  • Caratteristiche/vantaggi chiave che mettono in evidenza nei materiali di vendita
  • Punti di prezzo per prodotti in una varietà di mercati
  • Come si avvicinano alla spedizione
  • Sia che abbiano ricevuto finanziamenti o capitali di rischio

Queste sezioni ti aiuteranno a ottenere uno sguardo ingrandito su ciò che separa i tuoi concorrenti l'uno dall'altro e su come stanno lavorando per differenziarsi dalla concorrenza all'interno della tua nicchia.

Se desideri esaminare elementi più specifici degli approcci dei tuoi concorrenti, potresti considerare di aggiungere sezioni come queste alla tua analisi della concorrenza:

  • Funzionalità del sito web (strumenti di ricerca, immagini dei prodotti, design/layout, ecc.)
  • Elementi dell'esperienza del cliente (flussi di lavoro di checkout, assistenza clienti, UX mobile, ecc.)
  • Tattiche di copywriting (descrizioni di prodotti, inviti all'azione, ecc.)
  • Approccio ai social media (canali utilizzati, frequenza di pubblicazione, coinvolgimento, ecc.)
  • Tattiche di marketing dei contenuti (argomenti del blog, tipi di contenuto, ecc.)
  • Tattiche di marketing (tipi di promozioni, frequenza degli sconti, ecc.)
  • Approccio all'email marketing (newsletter, e-mail del carrello abbandonate, promozioni, ecc.)
  • Recensioni dei clienti (linguaggio utilizzato per i prodotti, reclami ricorrenti, ecc.)

In generale, l'analisi competitiva può assumere molte forme e forme a seconda di ciò che un'azienda vuole valutare sui suoi concorrenti, ma questo ti dà un'idea approssimativa di ciò che potrebbe essere incluso nelle diverse sezioni.

Leggi di più: Che cos'è lo sviluppo del prodotto? Scopri il framework in 7 passaggi che aiuta le aziende a raggiungere il mercato, più velocemente e più facilmente

Perché l'analisi competitiva è importante per l'e-commerce

Forse a questo punto stai pensando: "OK, ma perché l'analisi competitiva è importante per me come imprenditore o marketer?"

Il motivo principale per cui questa attività è importante è perché non puoi competere efficacemente senza conoscere i tuoi concorrenti e non puoi differenziarti se non sai cosa ti rende effettivamente diverso.

Se stai avviando un'attività di e-commerce, un'analisi della concorrenza ti aiuta a:

  • Prendi decisioni di marketing più informate
  • Identifica le tendenze del settore
  • Punto di riferimento contro i concorrenti
  • Solidificare una proposta di valore unica
  • Determina il prezzo (alto, basso o medio)
  • Scopri nuovi modi di parlare con i clienti, o anche nuovi clienti con cui parlare
  • Trova un divario nel marketing e assicurati anche che ci sia un mercato nel divario

Questo tipo di analisi non è solo per i rivenditori di e-commerce per la prima volta. Un'analisi competitiva può, e dovrebbe, essere un documento vivo in continua evoluzione man mano che un'azienda cresce e matura nel tempo.

Mantenere una risorsa come questa è un modo efficace per tenere il passo con la concorrenza del tuo marchio in questo momento, ma può anche aiutarti a fornire indicazioni chiare su come continuerai a eccellere in futuro.

Hai bisogno di un esempio di riferimento? Eccone una che mostra come potrebbe essere un'analisi competitiva:

Modello di analisi competitiva

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Come fare un'analisi competitiva

Una volta che sei pronto per immergerti in una tua analisi competitiva, segui i passaggi descritti qui per mantenere la tua ricerca strutturata e organizzata in modo appropriato.

1. Seleziona 7–10 concorrenti

Per identificare i concorrenti rilevanti da includere nella tua analisi, inizia con le ricerche su Google, Amazon e Alexa intorno al tuo prodotto e alla tua idea di business. Vuoi un mix di concorrenti che:

  • Vendi tipi simili di prodotti
  • Avere una simile premessa commerciale
  • Mercato a dati demografici di pubblico simili e leggermente diversi
  • Sono entrambi nuovi sul mercato e più esperti

Per mettere insieme un elenco di diversi concorrenti che ti diano una buona occhiata al panorama competitivo che non è né troppo piccolo né troppo grande, è una buona idea restare con un gruppo di sette-10 concorrenti rilevanti.

2. Crea un foglio di calcolo

Mentre raccogli i dati su questo gruppo di concorrenti, tienilo organizzato all'interno di una tabella o foglio di calcolo che può essere facilmente condiviso e aggiornato nel tempo. All'interno di questo documento, confronterai e confronterai i concorrenti in base a diversi criteri come:

  • Fascia di prezzo
  • Offerte di prodotti
  • Impegno sui social media
  • Contenuti utilizzati per la generazione di lead
  • Offerte per i visitatori per la prima volta
  • Altri tratti che vale la pena confrontare

3. Determinare i tipi di concorrenti

Partendo dal tuo elenco di concorrenti, inizia il tuo foglio di calcolo classificando ciascuno come concorrente principale o secondario. Questo ti aiuterà a determinare meglio come si rapporteranno alla tua attività.

  1. Concorrenti diretti, o concorrenti principali, alla tua attività che vendono un prodotto simile a un pubblico simile. Esempio: Nike e Adidas sono concorrenti principali.
  2. I concorrenti indiretti sono concorsi secondari che offrono una versione di fascia alta o bassa del tuo prodotto a un pubblico diverso. Esempio: Victoria's Secret e Walmart sono concorrenti secondari.
  3. I concorrenti terziari sono marchi correlati che possono commercializzare per lo stesso pubblico ma non vendono i tuoi stessi prodotti o competono direttamente con te in alcun modo. Possono essere potenziali partner o futuri concorrenti se scelgono di espandere la propria attività. Esempio: Gatorade e Under Armour.

4. Identifica il posizionamento dei tuoi concorrenti

Il posizionamento è lo strumento di marketing più convincente per un'azienda. Un buon posizionamento ti aiuta a connetterti con un pubblico di destinazione e lo mantiene più a lungo. Determina anche la messaggistica, i valori e la strategia aziendale complessiva.

Questo è esattamente il motivo per cui capire il posizionamento dei tuoi concorrenti è così importante. Puoi imparare a separarti e costruirti una reputazione favorevole agli occhi dei tuoi clienti. La differenziazione aiuta anche ad aumentare la consapevolezza del marchio e a giustificare i tuoi prezzi, il che incide sui tuoi profitti.

Analizza questi canali chiave per determinare il posizionamento e la messaggistica:

  • Social media
  • comunicati stampa
  • Copia del sito web
  • Eventi
  • Interviste
  • Copia del prodotto

Quando identifichi il posizionamento dei tuoi concorrenti, poniti le seguenti domande:

  • Quale storia esprimono ai clienti?
  • Come posizionano i loro prodotti?
  • Qual è la descrizione della loro azienda?
  • Come descrivono la loro proposta di valore unica?

Comprendi in che modo i concorrenti interagiscono con i loro follower, clienti, dipendenti, partner e azionisti. Se riesci a individuare il loro quadro di comunicazione, sarai in grado di posizionarti in modo diverso e distinguerti dalla concorrenza.

5. Determinare il vantaggio competitivo e le offerte

Una volta compreso il messaggio dei tuoi concorrenti, dai un'occhiata al loro vantaggio competitivo e alla loro offerta. La maggior parte delle aziende si basa su un vantaggio competitivo o su alcuni criteri volti a sviluppare il proprio vantaggio competitivo.

Ad esempio, il vantaggio competitivo di un rivenditore di moda può essere costituito da prodotti di alta qualità a prezzi ragionevoli e servizi di spedizione rapida. Un educatore online può avere 20 anni di esperienza nell'insegnamento e nel lavoro nel loro settore specifico. Proposte di vendita uniche come queste non sono facili da replicare e possono guidare il riconoscimento del marchio per un'azienda.

Prenditi del tempo per esaminare i beni e i servizi dei tuoi concorrenti e confrontarli con i tuoi. Leggi le recensioni online per capire perché i clienti scelgono la loro azienda. Potrebbe essere che offrano prodotti simili a un prezzo inferiore o si concentrino sulla sostenibilità. Ad ogni modo, vorrai imparare il loro vantaggio competitivo e capire come puoi offrire qualcosa di meglio.

6. Comprendi come i tuoi concorrenti commercializzano i loro prodotti

Il marketing è il segreto dei negozi di e-commerce di maggior successo. Una buona offerta è il costo di ingresso, ma il marketing ti porta in cima. Sfortunatamente, la maggior parte delle aziende non effettua una revisione del marketing dei concorrenti. Presumono che tutti siano su Instagram, stiano pubblicando annunci di Facebook e ottimizzino il loro sito per la ricerca.

E molti di loro lo sono. Ma capire come i tuoi concorrenti commercializzano i loro prodotti ha una prospettiva diversa. Vuoi scoprire quali offerte stanno promuovendo, come stanno costruendo e gestendo i loro elenchi di contatti e come stanno distribuendo contenuti online.

Insieme alla ricerca che stai facendo tramite software e strumenti, è una buona idea anche mettere mano alla tua ricerca competitiva. Assumi il ruolo di un potenziale cliente e controlla cosa stanno facendo i tuoi concorrenti nel reparto marketing.

Puoi farlo:

  • Iscrizione alle loro newsletter
  • Iscriversi ai loro blog
  • Seguendoli sui social
  • Abbandonare un prodotto nel carrello
  • L'acquisto di un prodotto

Mentre esegui queste attività, assicurati di documentare i tuoi risultati con note su ogni tattica che vedi. Studiando i loro approcci all'abbandono del carrello e osservando come forniscono supporto tramite i social media (e oltre), puoi individuare approcci interessanti utilizzati dalla concorrenza per attirare più clienti e aumentare le vendite.

7. Condurre un'analisi SWOT

Considera di condurre un'analisi SWOT per accompagnare i dati che raccogli. È un framework di analisi della concorrenza che elenca i punti di forza, i punti deboli, le opportunità e le minacce della tua azienda. Si basa sui punti di forza dei tuoi concorrenti e li confronta con la tua attività per definire aree di miglioramento.

I punti di forza e di debolezza si concentrano sul presente. Sono elementi che controlli e possono cambiare nel tempo, tra cui:

  • Reputazione
  • Offerta di prodotti
  • Partnership
  • Proprietà intellettuale
  • Numero di dipendenti
  • Quota di mercato
  • Risorse

Le opportunità e le minacce sono fuori dal tuo controllo. Puoi pianificare le modifiche ma non puoi influenzare questi elementi. Loro includono:

  • Prodotti della concorrenza
  • L'economia
  • Tendenze dei consumatori
  • Regolamento
  • Dimensioni del mercato
  • Domanda di mercato

Obiettivo per eseguire un'analisi SWOT ogni anno. Aiuta a informare la tua analisi di pareggio e tiene sotto controllo il panorama competitivo. Puoi anticipare i problemi e apportare continui miglioramenti alla tua attività. Se cerchi finanziamenti, ti consigliamo di includere un'analisi SWOT aggiornata nel tuo piano aziendale proposto.

SUGGERIMENTO: se sei interessato a scrivere un business plan ma ti sei spento da scartoffie complicate, abbiamo sviluppato un modello di business plan di esempio che utilizzerai effettivamente. Migliaia di persone ne hanno creato una copia da riutilizzare per il proprio piano ed è completamente gratuito da usare.

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Raccogli i dati con questi strumenti di analisi della concorrenza

Una volta che sai quali concorrenti studierai, è il momento di iniziare a tuffarti nella ricerca e nella raccolta di dati per la tua analisi competitiva. La buona notizia è che oggi sono disponibili molti strumenti e software diversi che possono rendere la raccolta dei dati per l'analisi competitiva più semplice, più efficiente e più accurata.

Diamo un'occhiata ad alcune diverse risorse che possono aiutarti a raccogliere informazioni chiave sui diversi aspetti dell'approccio di marketing della concorrenza.

Analisi SEO

  • Ahrefs: controlla le parole chiave organiche con le migliori prestazioni di qualsiasi URL e ottiene rapporti di traffico stimati attorno a tali parole chiave.
  • Alexa: aiuta a definire i dati demografici del pubblico e le classifiche di ricerca.
  • Classifica SE: mostra le prestazioni di ricerca organica e a pagamento della concorrenza, la strategia e le parole chiave.

Prestazioni PPC/parole chiave

  • SimilarWeb: fornisce informazioni dettagliate sulle visite mensili stimate e sulle principali fonti di traffico per un sito web.
  • SpyFu: ti aiuta a ricercare e scaricare le parole chiave più redditizie che la tua concorrenza sta utilizzando nelle sue campagne PPC.
  • iSpionage: mostra quante parole chiave stanno utilizzando i concorrenti su Google Ads e quali stanno prendendo di mira, nonché il budget mensile previsto.
  • SEMrush: aiuta a identificare le parole chiave della concorrenza, esegue un audit del sito e analizza i backlink.
  • WhatRunsWhere: fornisce dati sugli approcci pubblicitari dei concorrenti su Internet.

Performance sui social

  • RivalIQ: mostra la frequenza con cui i concorrenti pubblicano sui canali social, i loro tassi di coinvolgimento medi e i loro contenuti di maggior successo.
  • Followerwonk: fornisce informazioni su Twitter sui dati demografici dei follower, gli influencer chiave e le metriche delle prestazioni.
  • Sprout Social: benchmark sulle prestazioni social dei concorrenti attraverso i canali social, identificazione degli influencer e reportistica.

Marketing via email

  • Owletter: analizza i cambiamenti nella frequenza di invio e individua le tendenze nelle e-mail dei concorrenti.
  • MailCharts: aggrega le e-mail e fornisce informazioni sulla frequenza degli invii di e-mail, sulle tattiche della riga dell'oggetto e altro ancora.

Performance di marketing dei contenuti

  • BuzzSumo: ti aiuta a vedere i contenuti più performanti per argomenti e per concorrenti specifici, oltre alle condivisioni social totali.
  • Monitora i backlink: aiuta a monitorare i backlink ogni volta che qualcuno fa riferimento ai tuoi contenuti, oltre a quelli dei tuoi concorrenti.
  • Feedly: aggrega i contenuti man mano che vengono pubblicati in modo da poter studiare gli argomenti trattati dai concorrenti in un unico posto.

Utilizzando queste risorse, inizia a raccogliere dati e a inserirli nel foglio di calcolo dell'analisi competitiva in modo che i tuoi risultati siano tutti archiviati in un unico spazio organizzato.

Un modello di analisi competitiva

Se non sei ancora del tutto sicuro di come iniziare a strutturare il tuo modello per un'analisi competitiva, ecco un esempio e un modello su cui puoi lavorare per iniziare a giocare.

Diciamo che vendi pennelli per il trucco. Vedrai come confrontare gli approcci della concorrenza (e identificare cosa potresti fare per distinguerti):

Concorrente 1 (primario) Concorrente 2 (primario) Concorrente 3 (primario) Concorrente 4 (secondario) Concorrente 5 (secondario)
Nome della ditta Nome 1 Nome 2 Nome 3 Nome 4 Nome 5
Punto di prezzo $ 15-20 $ 20-25 $ 50-80 $ 10-15 $ 100+
Pubblico di destinazione Donne dai 18 ai 25 anni Donne dai 18 ai 30 anni Donne dai 18 ai 30 anni Ragazze dai 13 ai 18 anni Donne dai 40 ai 65 anni
Quota di mercato 10% 20% 40% 10% 10%
Vantaggio competitivo chiave Grande seguito su Instagram Spedizione gratuita tutto l'anno Spesa pubblicitaria aggressiva su Facebook Prezzo Angolo di lusso
Strategia di marketing Newsletter e annunci Instagram Newsletter, alcuni social media, retargeting Annunci Facebook Il più economico su Amazon Riviste, tv, spot pubblicitari, qualche social
# di prodotti 75 100 85 525 40

Puoi aggiungere tutte le sezioni che desideri al tuo modello, ma ricorda di mantenere il tuo gruppo di concorrenti primari e secondari limitato da sette a 10 in modo che il tuo quadro di riferimento sia altamente rilevante.

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Le insidie ​​dell'analisi competitiva nel marketing

Ora che sai come mettere insieme una valutazione competitiva, esaminiamo alcune delle principali insidie ​​di cui essere consapevoli che possono eliminare le intuizioni che hai raccolto.

1. L'analisi competitiva non è un esercizio unico

Non rivedere mai le tue intuizioni originali (o non aggiornarle mai, se è per questo) può portare a dati errati e decisioni sbagliate. Le aziende sono in continua evoluzione, quindi è importante ricordare che tenere d'occhio i tuoi concorrenti è un processo continuo, non qualcosa che fai una volta e poi mai più.

2. Il pregiudizio di conferma è reale

Come esseri umani, abbiamo la tendenza a saltare alle conclusioni sulle nostre ipotesi. Questo è chiamato bias di conferma. Mentre elabori la tua analisi competitiva, è importante essere consapevoli dei tuoi presupposti iniziali e testarli a fondo piuttosto che basarti su ciò che "pensi" sia vero per i tuoi concorrenti. Lascia che i dati informino le tue decisioni piuttosto che lasciare che le supposizioni prendano il sopravvento.

3. I dati senza azione sono inutili

Se ti stai impegnando per fare un'analisi competitiva, assicurati di agire in base ai risultati piuttosto che lasciare che raccolgano polvere virtuale sul tuo computer, sepolta in un'oscura cartella di file. Fai un piano strategico attorno alle tue scoperte ed esegui gli angoli unici e le tattiche di marketing che hai scoperto durante questo processo.

4. Lavorare di più invece che in modo più intelligente

Con così tante grandi risorse disponibili che semplificano il processo di raccolta dei dati sull'analisi competitiva oggi, mettere insieme un confronto di prim'ordine altamente accurato è più facile che mai. Non reinventare la ruota e fare le cose nel modo più difficile: investi in strumenti che accelerino il processo e forniscano le informazioni importanti di cui hai bisogno per prendere decisioni informate e basate sui dati sulla tua attività.

5. Iniziare senza una direzione

Se sei senza direzione mentre metti insieme la tua analisi competitiva e non hai un obiettivo finale chiaro, il lavoro sarà molto, molto più difficile. Prima di immergerti nella ricerca, definisci il tuo obiettivo e cosa speri di imparare sulla tua concorrenza.

6. Non tenere conto del market timing

Quando esamini i dati della concorrenza, assicurati di studiare come le aziende sono cresciute e progredite nel tempo piuttosto che esaminare i loro approcci in un unico punto fisso. A volte le informazioni su come i tuoi concorrenti hanno evoluto le loro tattiche possono essere ancora più utili che sapere cosa hanno fatto all'inizio (o cosa stanno facendo in questo momento).

Analisi competitiva: il vantaggio del tuo business

L'intelligenza competitiva è la chiave per avviare un'impresa. Eseguendo analisi della concorrenza di mercato su base continuativa, puoi sempre essere in cima alla concorrenza. Sarai in grado di entrare in nuovi mercati, lanciare nuovi prodotti e tenere d'occhio i clienti della concorrenza, offrendoti un approccio all'avanguardia per le piccole imprese che mantiene agile la tua attività o la tua startup.

Domande frequenti sull'analisi competitiva

Qual è il significato dell'analisi competitiva?

Un'analisi competitiva è l'analisi dei tuoi concorrenti e di come la tua attività si confronta. Valutando i punti di forza e di debolezza della concorrenza, puoi iniziare a formulare come dare un vantaggio alla tua azienda.

Cosa c'è in un'analisi competitiva?

  • Chi sono i clienti target di un concorrente
  • Quale quota di mercato detengono attualmente
  • Quali sono i loro principali vantaggi competitivi
  • Caratteristiche/vantaggi chiave del prodotto
  • Punti di prezzo per i prodotti, anche su mercati diversi
  • Come fanno la spedizione
  • Se hanno ricevuto finanziamenti o capitale di rischio

Come si scrive un'analisi competitiva?

  1. Scegli da sette a 10 concorrenti.
  2. Crea un foglio di calcolo per tenere traccia dei tuoi dati.
  3. Determina i tipi di concorrenti.
  4. Identificazione del posizionamento.
  5. Determina il vantaggio competitivo e l'offerta.
  6. Comprendi come la tua concorrenza si commercializza da sola.
  7. Condurre un'analisi SWOT.

SWOT è un'analisi competitiva?

SWOT è un framework di analisi competitiva che aiuta a ottenere informazioni dettagliate su una situazione aziendale attuale. SWOT rappresenta punti di forza, debolezze, opportunità e minacce