Come condurre un'analisi del mercato competitivo

Pubblicato: 2022-03-12

Possedere una conoscenza approfondita della concorrenza è la chiave per stare al passo con la concorrenza e un'analisi competitiva è esattamente il modo in cui gestirai e manterrai la tua posizione competitiva.

Che cos'è un'analisi competitiva?

Un'analisi competitiva è un modo per identificare i concorrenti e comprenderne i punti di forza e di debolezza in relazione ai tuoi. Ti aiuta a valutare come frenare i concorrenti e perfezionare la tua strategia.

Condurre un'analisi competitiva è importante perché costruirai:

Una comprensione di come i tuoi clienti attuali e potenziali valutano la concorrenza.
Un meccanismo per sviluppare strategie competitive efficaci nel tuo mercato di riferimento.
Un'idea di ciò che dà alla tua azienda un vantaggio rispetto ai suoi concorrenti.
Una buona idea di ciò di cui hanno bisogno i tuoi clienti.
Strategie per espandersi in un nuovo mercato.

Prima di poter iniziare la tua analisi o iniziare a raccogliere informazioni, devi prima determinare chi sono i tuoi concorrenti.

Chi sono i miei concorrenti?

Determinare i tuoi concorrenti

Per valutare se un'azienda è un tuo concorrente, inizia chiedendo:

Qual è la gamma di prodotti e servizi che offrono? Le aziende che offrono prodotti dissimili o sostitutivi ai tuoi sono considerate concorrenti indiretti. Ad esempio, il produttore di occhiali che compete indirettamente con i produttori di lenti a contatto.

I loro prodotti o servizi mirano a soddisfare mercati target simili? Il mercato di riferimento di un'azienda è una buona indicazione della sua capacità di essere considerata un tuo concorrente o meno. È possibile che offrano lo stesso prodotto o servizio, ma si rivolgono a un segmento di mercato diverso. In tal caso, potrebbero non essere concorrenti.

Operano nella stessa area geografica? Qualsiasi attività commerciale che commercializza un prodotto simile o sostitutivo del tuo prodotto nella stessa area geografica è un concorrente diretto.

Devo analizzare tutti i miei concorrenti?

Esistono diversi mercati in cui è relativamente facile nominare ogni concorrente, quindi ti consigliamo di farlo se possibile.

Se vendi in un mercato con dozzine di concorrenti, non è realistico raccogliere e mantenere informazioni su ciascuno di essi. In questo caso, sarebbe inefficiente analizzare tutti i tuoi concorrenti. Risparmia tempo usando la regola 80/20 .

Raccolta di informazioni sui concorrenti

Assumere una società di ricerche di mercato non è necessario quando la maggior parte delle informazioni sulla concorrenza è prontamente disponibile.

Prima di iniziare a cercare le tue fonti, tieni a mente le informazioni che stai cercando in modo da poter allocare il tuo tempo nel modo più efficace possibile. Per iniziare, poniti le seguenti domande sui tuoi concorrenti:

Qual è la gamma completa di prodotti e servizi che offrono?
I loro prodotti o servizi mirano a soddisfare mercati target simili?
I miei concorrenti sono redditizi, in espansione o in diminuzione?
Quali sono le loro strategie di marketing e promozionali?
Quali sono i loro attributi positivi e negativi agli occhi dei clienti?
Come valutano in termini di prezzo, qualità, vendite, immagine/stile, valore, riconoscimento del nome, quota di mercato, servizio clienti, posizione, convenienza e altro ancora.

Quindi, poniti le seguenti domande sulla tua azienda rispetto ai tuoi concorrenti:

Ho un vantaggio competitivo; Se è così, che cosa è?
In che modo i clienti attuali valutano la mia attività rispetto alla concorrenza? ( Se hai bisogno di aiuto per scrivere domande efficaci per i sondaggi sui clienti, dai un'occhiata a questo blog )
Come posso distinguere la mia azienda dalla concorrenza?

Dove trovo le informazioni?

Le fonti secondarie sono informazioni sviluppate per uno scopo specifico, ma successivamente rese disponibili per l'accesso pubblico e per usi alternativi, come valutare la concorrenza! Elaboro queste risorse nel video sopra, ma alcuni esempi di ottime fonti secondarie sono:

Pubblicità. Ti dice il prezzo di un concorrente, le informazioni sul prodotto e fornisce un'indicazione dell'intero programma promozionale e del budget del tuo concorrente.
È possibile accedere gratuitamente a libri di riferimento e database nella maggior parte delle biblioteche pubbliche e universitarie che dispongono di risorse aziendali. Alcuni esempi sono:

Fonti governative come il rapporto finanziario trimestrale per le società manifatturiere, minerarie e commerciali , i modelli aziendali della contea , l' indagine annuale sui produttori e i censimenti economici .
Pubblicazioni di agenzie statali come elenchi di settore e statistiche sull'industria locale, che possono essere trovate sul sito web di Stato e enti locali in rete .
Fonti di dati commerciali come il Dun & Bradstreet Million Dollar Database .

I tuoi dipendenti che lavorano in altre aree dell'azienda che vengono esposte a informazioni sulla concorrenza. Il tuo personale di vendita è un attore chiave per questo tipo di dati.
Parlando con i tuoi concorrenti. Puoi raccogliere una grande quantità di informazioni attraverso una conversazione semplice e amichevole. Alle persone piace parlare di se stesse e condividere le proprie storie di successo e le proprie preoccupazioni con i soci in affari.

Una volta che sai chi sono i tuoi concorrenti, cosa devi sapere su di loro e dove trovare tali informazioni, è il momento di condurre la tua analisi.

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Identificazione degli obiettivi e delle strategie dei concorrenti

Identificare gli obiettivi e le strategie della concorrenza ti fornirà idee strategiche praticabili da provare sul tuo mercato di riferimento.

Innanzitutto, poni le seguenti domande per aiutarti a identificare gli oggetti della concorrenza. I tuoi concorrenti stanno cercando di:

Mantenere o aumentare la quota di mercato?
Massimizzare i profitti a breve oa lungo termine?
Introdurre nel vostro mercato prodotti tecnologicamente migliorati?
Si affermano come leader di mercato?
Sviluppare nuovi mercati per i prodotti esistenti?

Una volta identificato ciò che i tuoi concorrenti stanno cercando di ottenere, dovrai determinare quale tipo di strategia hanno impiegato in modo da poter eventualmente contrastare con una tua strategia. Alcune possibili strategie sono:

Riduzione dei prezzi.
Pubblicità in nuove pubblicazioni o pubblicità più frequente.
Acquistare un concorrente per aumentare la quota di mercato e la base di clienti.
Migliorare un prodotto con una nuova innovazione.

Come analizzare le tue informazioni sulla concorrenza

Una volta raccolti tutti i dati della concorrenza, è il momento dell'analisi.

Valuta le caratteristiche e i vantaggi del prodotto

Inizia facendo un elenco delle caratteristiche e dei vantaggi del prodotto in ordine di importanza e prepara una tabella per mostrare se ciascuno dei tuoi concorrenti li soddisfa o meno. Indica con un segno di spunta quale dei tuoi concorrenti ha quali caratteristiche e vantaggi. Le funzionalità sono abbastanza semplici, o un prodotto ce l'ha o no. I vantaggi, d'altra parte, non sono così semplici e dovrebbero essere registrati solo in base al feedback dei clienti.

Ora, usa questa tabella per valutare il prodotto o il servizio della concorrenza. Chiediti, come si confronta il tuo prodotto con i tuoi concorrenti più vicini? Quali caratteristiche e vantaggi sono esclusivi del tuo prodotto? Alla loro? Più caratteristiche e vantaggi unici ha il tuo prodotto, più forte sarà la tua posizione sul mercato.

Determina la quota di mercato del tuo concorrente

La misura più utilizzata dell'andamento delle vendite è la quota di mercato. Un concorrente potrebbe non fornire il miglior prodotto o servizio; tuttavia, se generano una quantità significativa di vendite al mercato, possono:

Definire gli standard per un particolare prodotto o servizio.
Influenzare la percezione popolare del prodotto o servizio.
Dedicare risorse al mantenimento della propria quota di mercato.

Per determinare la quota di mercato della tua azienda su base percentuale, è necessario utilizzare la seguente formula:

Quota di mercato attuale = Vendite aziendali/Vendite di settore

Dovresti quindi calcolare ciascuna delle quote di mercato dei tuoi concorrenti.

Altri fattori da considerare

La preferenza del cliente è solo una parte dell'analisi. Considera altri fattori importanti come:

Prezzo — È meglio cercare le tendenze dei prezzi piuttosto che gli aumenti e le flessioni momentanee.
Risorse finanziarie : resistono a battute d'arresto finanziarie? In che modo finanziano lo sviluppo e il miglioramento di nuovi prodotti?
Efficienze operative — Sono in grado di risparmiare tempo e denaro con tecniche di produzione e consegna intelligenti?
Ampiezza della linea di prodotti : quanto facilmente possono aumentare i ricavi vendendo prodotti correlati?
Partnership strategiche — Che tipo di relazioni hanno con altre aziende?
Morale/personale aziendale — Qual è il livello di motivazione, impegno e produttività dei dipendenti?

Determinare la tua posizione competitiva nel mercato

A questo punto dovrebbe essere abbastanza chiaro per te se sei un leader di mercato, uno dei numerosi follower o un nuovo nel tuo mercato. Una volta che hai identificato e analizzato la tua concorrenza e compreso la tua posizione competitiva, sei pronto per fare quanto segue:

Identificare e discutere le aree chiave di vantaggio competitivo e svantaggio. Esamina l'ambiente competitivo per il tuo prodotto o servizio. Commenta prodotti o servizi simili e sostitutivi.
Riassumi i principali problemi e le opportunità che la tua azienda deve affrontare e che potrebbero richiedere un'azione. I problemi che dovrebbero essere presi in considerazione includono tipi di penetrazione del mercato, copertura della distribuzione, esigenze della linea di prodotti, revisioni dei prezzi e/o riduzioni dei costi.
Integra la tua analisi della concorrenza con l'analisi demografica del tuo mercato per sviluppare e implementare una strategia di marketing che rafforzerà la tua posizione di mercato.

Ma ricorda, indipendentemente dalla tua posizione di mercato, l'implementazione di una solida strategia di generazione di lead online porterà grandi benefici a te e alla tua azienda. Per iniziare oggi con la generazione di lead, scarica oggi la tua guida e-commerce Marketing: Introduzione alla generazione di lead .

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