Come condurre ricerche di mercato: una guida passo passo

Capire come fare una ricerca di mercato per la prima volta può intimidire e creare confusione. Ci sono così tante categorie e diversi metodi tra cui scegliere e quello che sembra un elenco infinito di attività organizzative e preparativi.

Per quanto ingombrante possa sembrare, la ricerca ha un valore insostituibile per ogni azienda, sia essa una startup o una grande azienda. È uno strumento che dovrebbe essere utilizzato regolarmente per tenersi informati e aggiornati sui cambiamenti del mercato e fare scelte intelligenti.

Studiare da vicino i tuoi clienti fornisce informazioni significative su chi sono come persone, cosa li fa funzionare, quali sono i loro punti deboli e come si comportano come consumatori.

Inoltre, i dati raccolti ti danno un'idea dei processi che controllano il mercato. Questa conoscenza conferisce un vantaggio tattico rispetto a situazioni che altrimenti sembrerebbero casuali o prive di significato.

In poche parole, fare i compiti ti offre gli strumenti per prendere decisioni aziendali informate basate sui dati, migliorare i tuoi prodotti, offrire ai tuoi clienti ciò di cui hanno bisogno e superare la concorrenza. Non male, vero?

Se affronti la tua indagine in modo sistematico e disciplinato, non passerà molto tempo prima di raccogliere i risultati e migliorare notevolmente il tasso di successo della tua azienda.

Prima di leggere questa guida e iniziare i tuoi sforzi, ti consigliamo di rispolverare prima le basi e passare attraverso i nostri altri articoli sulle ricerche di mercato:

• Ricerche di mercato 101: dal principiante all'avanzato
• Condurre ricerche di mercato: 6 metodi da esplorare
• 15 Suggerimenti essenziali per le ricerche di mercato per le aziende

Scavare più a fondo nel processo ti darà le basi e la sicurezza necessarie per andare avanti senza preoccupazioni.

Quindi, senza ulteriori indugi, rimbocchiamoci le maniche e iniziamo a condurre ricerche di mercato. Continua a leggere e prendi appunti!

1. Definire l'obiettivo della ricerca

Il primo passo del processo è definire il tuo obiettivo. È importante iniziare con un'idea chiara del motivo per cui stai facendo la ricerca e di cosa vuoi ottenere. Se la tua motivazione è vaga, rischi di allontanarti dai tuoi obiettivi e di farti distrarre da informazioni irrilevanti.

Durante il tuo studio, puoi identificare altri argomenti importanti che richiedono la tua attenzione ma sono troppo vagamente correlati al problema in questione. Dovresti, ovviamente, annotarli e scriverli, ma è consigliabile metterli da parte per ulteriori indagini in diverse ricerche.

Mescolare domande su troppi problemi in un sondaggio può creare confusione per le persone e potrebbe influenzare l'accuratezza delle loro risposte. Può anche rendere i risultati della ricerca troppo incoerenti. Ed è difficile trarre conclusioni sulla base di una serie di fatti casuali.

Elencando i motivi per cui stai facendo la ricerca e i problemi che vuoi risolvere, puoi fissare un obiettivo chiaro che può essere referenziato in ogni fase della ricerca da tutti i soggetti coinvolti.

In questo modo, concentrerai i tuoi sforzi e, alla fine, sarai in grado di prendere decisioni informate basate sui dati.

Ad esempio, se stai scegliendo il modello di prezzo per un nuovo prodotto SaaS, dovresti eseguire ricerche di mercato per assicurarti di scegliere quello migliore per la tua attività. In questo caso, dovrebbe essere qualcosa come " Scopri la migliore strategia di prezzo per il prodotto ". Alcuni degli obiettivi possono essere:

• Identifica il pubblico di destinazione.
• Scopri quali prodotti stanno attualmente utilizzando.
• Scopri quanto stanno pagando per loro.
• Capire quanto sono disposti a pagare.
• Cerca come stanno usando prodotti simili.
• Scopri per quali funzioni pagherebbero di più.
• Confronta il tuo prodotto con la concorrenza, ecc.

In definitiva, il tuo obiettivo dovrebbe essere ciò che vuoi vedere realizzato in futuro. Ecco perché è meglio concentrarsi sui tuoi piani e obiettivi, piuttosto che sui tuoi problemi attuali. Altrimenti, rischi di rimanere bloccato con problemi irrisolvibili piuttosto che con soluzioni creative.

2. Crea Personas cliente

Quando fai ricerche di mercato, hai bisogno di un gruppo di persone che rispondano alla tua domanda e le cui opinioni sono importanti per la tua attività. Per identificare queste persone, dovresti prima creare profili che si adattino al tuo pubblico di destinazione.

Le persone del cliente, o le persone dell'acquirente, sono profili collettivi che rappresentano le qualità comuni dei tuoi clienti ideali. Possono essere basati sui tuoi migliori acquirenti nel tentativo di attirare più persone come loro nella tua attività o, se hai appena iniziato, possono essere il prodotto di una ricerca di mercato separata.

Ogni azienda dovrebbe avere personalità di mercato. Se hai già creato il tuo - buona strada, sei un passo avanti! Se non l'hai ancora fatto, ora è un buon momento.

Quando crei il profilo della persona acquirente, dovresti includere le seguenti informazioni di base e aggiungere altri fattori specifici, se presenti:

• Demografia : età, sesso, posizione, ecc.
• Informazioni personali : stato di famiglia, reddito, interessi, ecc.
• Dettagli relativi al lavoro : azienda, posizione, livello decisionale, ecc.
• Punti deboli : lotte lavorative e personali, ostacoli al raggiungimento degli obiettivi, ecc.

Per ulteriori riferimenti su come creare profili di Buyer Persona, puoi leggere l'articolo di DevriX:

Una guida avanzata alla creazione e all'utilizzo di Buyer Persona per convertire i lead

3. Identificare il campione

Un campione di ricerca di mercato è un gruppo rappresentativo di persone che corrispondono ai profili dei tuoi clienti. A seconda dell'ambito dello studio, potresti includere persone che si adattano a una o più persone.

Idealmente, se vuoi che i risultati siano rappresentativi, dovresti concentrarti su un singolo profilo. Tuttavia, se ritieni di ottenere maggiori informazioni da diversi tipi di clienti, puoi definire campioni separati per ogni persona partecipante e confrontare i risultati alla fine.

La definizione e l'identificazione di un campione rappresentativo è la base per accumulare risultati accurati. Se i tuoi partecipanti non corrispondono al profilo di cui hai bisogno, le loro risposte non saranno pertinenti ai tuoi obiettivi.

I partecipanti ai campioni possono essere identificati in:

• Il tuo database clienti . I clienti dovrebbero essere divisi in gruppi che corrispondono ai tuoi profili di persona acquirente. Se non hai già implementato la segmentazione, farlo ti aiuterà a vagliare chi invitare a partecipare alla ricerca.
• Clienti dei concorrenti . Le persone che utilizzano prodotti simili ai tuoi e si adattano al profilo, ma al momento non sono tuoi clienti, sono un'ottima aggiunta alla tua ricerca. Conoscendo le loro opinioni e preferenze, puoi attirarli come clienti in futuro.
• Il tuo database di lead . Ogni lead che hai nella tua mailing list o nello strumento CRM può essere un potenziale candidato per il campione del sondaggio. Come per i clienti esistenti, i lead dovrebbero essere segmentati non solo per la ricerca ma anche per un migliore marketing.
• Profili sui social . La tua rete di follower su diverse piattaforme di social media può essere una risorsa preziosa in ogni sondaggio. Annunciando i profili desiderati che i partecipanti dovrebbero adattarsi e incoraggiando le persone a condividere con i conoscenti, puoi raggiungere molti più potenziali partecipanti.

È molto importante che il tuo campione sia sufficientemente ampio e rappresentativo anche della popolazione a cui ti rivolgi. Ci saranno sempre persone che rifiuteranno il tuo invito a partecipare. La scelta di un gruppo di persone troppo piccolo o mal mirato può rendere i risultati della ricerca distorti.

Sebbene non ci sia un numero minimo universale di persone da includere nel tuo studio, è generalmente accettato dagli scienziati che meno di 100 persone non siano sufficienti per trarre una conclusione statisticamente rilevante. Pertanto, per assicurarti di raggiungere questo numero, dovrai distribuire le tue domande ad almeno 150 persone.

Tuttavia, se vuoi ricercare solo i tuoi clienti esistenti e sono meno di 100 in totale, puoi comunque svolgere il tuo studio ma dovrai accettare un margine di errore maggiore.

4. Esegui i metodi di ricerca scelti

Una volta che il tuo campione è chiaro, puoi procedere alla conduzione di ricerche di mercato. Esistono diversi metodi che puoi esplorare, a seconda dei tuoi obiettivi, ma per questo articolo utilizzeremo una strategia che ne combina alcuni. Questo è solitamente il modo più sicuro per garantire che i risultati siano comprensibili e puntuali.

Prepara le tue domande

Gli obiettivi e gli obiettivi che hai impostato nelle fasi iniziali della tua ricerca, dovrebbero essere organizzati e formulati in domande che puoi porre ai tuoi partecipanti.

Anche se la formulazione e la portata di questi probabilmente cambieranno e saranno perfezionati durante le diverse fasi della ricerca, dovresti considerare di testarli all'inizio su un piccolo campione. Ciò ti consentirà di eliminare gli errori da principiante e di farti risparmiare qualche problema più avanti nella ricerca.

Fai ricerca secondaria

Prima di iniziare a studiare il tuo pubblico, dovresti considerare di fare una ricerca secondaria per costruire un'idea generale del mercato.

Puoi trovare dati a pagamento e gratuiti disponibili in database governativi, società di ricerca private, istituzioni educative e biblioteche pubbliche.

C'è la possibilità che le informazioni che attraversi non abbiano nulla a che fare con gli obiettivi della tua particolare ricerca. Ma può comunque aiutarti a identificare i modelli di mercato su larga scala e a configurare le tue mosse successive.

Prova vari metodi esplorativi

Il prossimo passo è tuffarsi nel tuo pubblico di destinazione specifico e vedere come stanno le cose. Questo può essere fatto attraverso diversi metodi di ricerca esplorativa.

1. Osservazione. A questo punto, considera di iniziare con l'osservazione. Questo ti darà un'idea di come si comportano i tuoi clienti in situazioni di vita reale nel loro ambiente naturale.

2. Riunioni di focus group. Puoi continuare consolidando le tue impressioni iniziali nelle riunioni dei focus group. Il moderatore può chiedere ai partecipanti gli argomenti che hanno attirato la loro attenzione e la discussione che segue può darti ulteriori spunti.

3. Interviste personali. Intervistare i singoli rappresentanti del tuo campione ti consentirà di porre ancora più domande di follow-up e di avere la possibilità di conoscere le preferenze, gli obiettivi e i punti deboli dei tuoi clienti.

Distribuisci sondaggi sui clienti

Puoi sfruttare tutte le informazioni raccolte nei passaggi precedenti per progettare sondaggi sui clienti. Ti aiuteranno ad acquisire le risposte alle tue domande su larga scala e a dimostrare o smentire l'ipotesi costruita nella fase esplorativa.

Le domande nei sondaggi dovrebbero essere il più semplici e di facile comprensione possibile. Evita le risposte che portano il cliente nella direzione che desideri. Ciò potrebbe influenzare le loro risposte e compromettere i risultati.

5. Analizzare i dati e organizzarli in un report

I dati che ottieni dovrebbero essere analizzati e organizzati alla fine di ogni fase della tua ricerca di mercato. Questi rapporti preliminari ti serviranno nel processo di studio e faciliteranno la costruzione del rapporto finale.

I risultati della ricerca saranno sia qualitativi che quantitativi e dovrebbero essere visualizzati correttamente per avere un senso per tutti coloro a cui verrebbero presentati.

Le statistiche fredde possono essere schiaccianti, ma presentare i dati in un formato accattivante può renderli più attraenti e chiari da capire.

Alcune forme di reporting sono mappe del percorso del cliente e diagrammi di affinità. Anche gli utenti che non sono tecnicamente avanzati possono sfruttare i moderni strumenti di visualizzazione dei dati e rendere i dati di ricerca interessanti per il pubblico della loro presentazione.

Linea di fondo

Condurre ricerche di mercato è complicato. Ci vuole molta preparazione e all'inizio può sembrare intimidatorio. Ma una volta che avrai acquisito familiarità con le basi, sarai in grado di farlo da solo e raccogliere il suo successo.

Utilizzando questa guida, puoi studiare diversi aspetti del tuo mercato di riferimento e conoscere il tuo pubblico a un livello diverso. Sfruttare i dati e le informazioni che raccogli ti darà un vantaggio strategico e ti consentirà di prendere decisioni basate sui dati più informate per la tua azienda.