Processo decisionale del consumatore
Pubblicato: 2023-07-24Il processo decisionale del consumatore è un processo che i clienti seguono mentre prendono le decisioni di acquisto in base alle loro esigenze. Si riferisce al comportamento di un consumatore prima e dopo aver effettuato un acquisto.
È anche conosciuto con altri nomi come viaggio dell'acquirente, ciclo di acquisto, imbuto di marketing, imbuto di vendita, ecc. Descrive in dettaglio il viaggio di un consumatore per identificare i propri bisogni e soddisfarli attraverso la ricerca e l'acquisto ottimale.
Sommario
Che cos'è il processo decisionale del consumatore?
Definizione: il processo decisionale del consumatore è costituito dai modelli comportamentali di un cliente durante l'identificazione delle sue esigenze, la ricerca di informazioni pertinenti, l'analisi delle alternative, la decisione di acquisto e la valutazione post-acquisto.
La maggior parte dei consumatori oggi non acquisterà un prodotto solo per capriccio. C'è un quadro dettagliato dietro il loro processo decisionale. Questo framework è considerato come un percorso del cliente da parte delle aziende che desiderano analizzare il comportamento dei consumatori prima di promuovere il proprio prodotto, servizio o marchio.
John Dewey, un educatore americano, ha sottolineato 5 fasi che i consumatori attraversano durante il loro processo decisionale di acquisto:
1. Riconoscimento del bisogno – implica la consapevolezza di aver bisogno di un prodotto o servizio.
2. Ricerca di informazioni: si occupa della ricerca di diverse opzioni di prodotto.
3. Valutazione alternativa: i consumatori confrontano diversi prodotti in questa fase.
4. Decisione di acquisto: riguarda la conferma dell'acquisto.
5. Comportamento post-acquisto: è il processo in cui i clienti considerano il valore del prodotto.
Nell'arena aziendale competitiva, avere un prodotto stellare non è sufficiente. Le aziende o i marchi devono supervisionare ogni fase del processo decisionale del consumatore per ottimizzare le conversioni e le vendite della loro azienda. Ora approfondiamo subito queste 5 fasi-
5 fasi del processo decisionale del consumatore
Ecco un'analisi approfondita di ogni fase del processo decisionale del consumatore:
Bisogno di riconoscimento Fase 1 (Consapevolezza)
La prima fase del processo decisionale del consumatore è il riconoscimento necessario. In questa fase, un cliente diventa consapevole di uno squilibrio tra il suo stato attuale e lo stato desiderato. Quali risultati è la necessità di un prodotto o servizio per colmare tale divario?
Senza percepire un bisogno, i clienti non effettueranno un acquisto. Ad esempio, una persona affamata potrebbe prendere in considerazione l'idea di ordinare cibo online, dato che è troppo occupato per guidare.
Diversi fattori possono generare la necessità di riconoscimento come-
UN. Stimoli interni
Esigenze emotive e fisiologiche come angoscia, paura, gelosia, fame, sete, freddo o sonnolenza potrebbero innescare un acquisto.
B. Stimolo esterno
Gli annunci sui giornali o le campagne di marketing online possono indurre il cliente ad acquistare i tuoi prodotti. Le promozioni del passaparola possono anche influenzare il processo decisionale del consumatore.
I marketer devono mettersi nei panni dei consumatori. Devono cercare di adattare la loro campagna al modo in cui un prodotto soddisfa un bisogno o risolve un problema.
In questa fase, le aziende devono concentrarsi sulla costruzione della consapevolezza del marchio. Senza conoscere il marchio, i consumatori non saranno in grado di collegare le loro esigenze al prodotto. Per attirare l'attenzione del consumatore, possono:
- Migliora la visibilità del marchio aumentando i risultati di ricerca organici.
- Mantenere una presenza attiva sui social media.
- Incoraggia i clienti a lasciare recensioni sul prodotto.
Abraham Harold Maslow, che è uno degli psicologi americani più famosi, ha creato la gerarchia dei bisogni di Maslow (una teoria dell'autorealizzazione) che aiuta a comprendere il bisogno o il riconoscimento del problema che può influenzare i nostri processi decisionali personali. La gerarchia dei bisogni ruota attorno ai seguenti bisogni umani:
- Bisogni di base o Bisogni fisiologici
- Esigenze di sicurezza: sicurezza, ordine e stabilità
- Amore e appartenenza
- Livello di stima
- Auto-attualizzazione
Ricerca di informazioni Fase 2 (Ricerca)
Il passaggio successivo nel processo decisionale del consumatore è la ricerca di informazioni. In questa fase, la necessità di un prodotto è cementata. Pertanto, i consumatori cercheranno di valutare quante più informazioni possibili per trovare il prodotto giusto.
La loro motivazione principale è la gestione del rischio. Le persone non vogliono fare la scelta sbagliata e investire male. Quindi cercano risorse. Consulteranno molte fonti come:
UN. Famiglia e amici
Molte decisioni di acquisto derivano da suggerimenti di persone che hanno già utilizzato un particolare prodotto.
B. Recensioni dei prodotti
Gli aspiranti acquirenti farebbero riferimento ai commenti sui siti Web aziendali o guarderebbero i video di YouTube per saperne di più sul prodotto.
C. Articoli del blog
Gli articoli del blog spesso forniscono un'analisi approfondita dei prodotti e sono a portata di clic per essere visualizzati. Fanno una fonte di informazioni accessibile per gli utenti web.
D. Copia di marketing
È creato dall'azienda per presentare i suoi prodotti e i loro vantaggi. Sono più persuasivi e servono a educare i clienti target.
Ad esempio, immagina che un utente XYZ abbia scoperto che un rubinetto perdeva nel suo appartamento. Cercherà online buoni idraulici nella sua città natale o chiederà suggerimenti alla sua famiglia o ai suoi amici.
La maggior parte degli acquirenti online trascorre molto tempo sul Web alla ricerca di prodotti rispetto agli acquirenti tradizionali. Stai vedendo un commento positivo su un prodotto che può attirare i consumatori verso il tuo marchio.
Per raggiungere i clienti in questa fase, le aziende dovrebbero concentrarsi sull'aumento della visibilità del proprio marchio. L'utilizzo di contenuti ottimizzati per la SEO può aiutare la tua azienda a comparire nei risultati di ricerca.
Devi fornire informazioni sufficienti in modo che i consumatori lascino il tuo sito Web con preziose informazioni. Prova a marchiare la tua azienda come una fonte affidabile di informazioni piuttosto che apparire come un'entità che estirpa denaro.
Ad esempio, se possiedi un'azienda di integratori alimentari, puoi pubblicare articoli informativi su salute e stile di vita o anche sugli ingredienti del tuo prodotto. Questa strategia darà credibilità al tuo marchio.
Valutazione delle alternative Fase 3 (Considerazione)
Dopo aver esaminato un prodotto, i clienti potrebbero essere ancora riluttanti a effettuare un acquisto. Dato l'enorme volume di opzioni, è più probabile che le persone le analizzino.
Quindi, passeranno a prodotti diversi prima di fare la scelta giusta. Questa fase del processo decisionale del cliente comporta il confronto di altre caratteristiche del prodotto.
Ad esempio, un cliente XYZ potrebbe prendere in considerazione l'acquisto di uno smartphone dall'azienda A rispetto all'azienda B a causa dei prezzi più bassi. Tuttavia, dopo aver scoperto che i prodotti dell'azienda A hanno ricevuto un paio di recensioni negative, potrebbe cambiare idea.
Ci sono alcune considerazioni universalmente applicabili a tutti i prodotti mentre si pensa a diverse alternative per andare avanti nel processo decisionale del consumatore-
- Usi : quale prodotto soddisfa le esigenze dei consumatori in modo più efficiente? Quanti vantaggi ha?
- Prezzo : Quale prodotto ha il minor costo?
- Recensioni : le recensioni sul prodotto sono positive o negative?
- Materiali : il prodotto è realizzato con materiali di alta qualità?
- Aspetto e sensazione : il design e il colore sono accattivanti?
- Disponibilità : Il prodotto è disponibile?
- Spedizione : quanto tempo impiegherà la spedizione per arrivare? Qual è il costo della spedizione?
Le persone tendono a valutare un prodotto su più livelli prima di fare una scelta. Il marketer dovrebbe cercare di stabilire il proprio prodotto come la soluzione migliore. L'obiettivo del marketer è quello di far risaltare un prodotto. Se un prodotto condivide tutte le sue caratteristiche con un altro, la scala probabilmente non si verificherà.
Assicurati di incoraggiare i clienti a lasciare una recensione del tuo prodotto. I clienti si fidano l'uno dell'altro più delle aziende. Gli studi aumenteranno la fiducia nell'immagine del tuo marchio.
Fase 4 della decisione di acquisto (conversione)
In questa fase, una persona conferma il proprio acquisto dopo aver analizzato le diverse alternative di prodotto. Questo processo è noto anche come conversione.
La conversione può essere indotta da fattori soggettivi (es. ricordi associati a un brand) o oggettivi (es. recensioni Google). Tuttavia, la decisione di acquisto non è la fine del processo decisionale del consumatore.
Le persone possono ancora abbandonare l'acquisto del prodotto all'ultimo minuto. Questo è noto come il tasso di abbandono del carrello. Questo fenomeno può essere innescato da situazioni impreviste come la perdita del lavoro o modalità di acquisto scomode.
Ad esempio, una cliente ABC ha deciso di acquistare un computer del marchio XYZ per il suo nuovo lavoro. Prima di fare clic sull'opzione "acquista", si è resa conto che la spedizione avrebbe impiegato molto più tempo per raggiungerla. Quindi decide di andare per un'altra compagnia.
Ci sono un paio di strategie che le aziende possono utilizzare per ridurre i tassi di abbandono del carrello in questa fase 4 della conversione:
UN. Trasparenza:
Le aziende devono essere il più trasparenti possibile. Devono fornire informazioni sufficienti sui prezzi. Se un'azienda non considera i costi di spedizione con il prezzo del prodotto, i clienti potrebbero essere dissuasi dall'acquisto a causa di costi aggiuntivi.
B. Ottimizzazione delle vendite:
Il processo di vendita deve essere ottimizzato, cioè reso il più semplice possibile. Se l'acquisto online è un compito problematico, le persone sarebbero scoraggiate dall'effettuare l'acquisto.
C. Statistiche di Google:
L'utilizzo di Google Analytics può aiutarti a monitorare il traffico del tuo sito web e capire cosa cercano i clienti.
D. Offerte di pagamento:
Dare offerte alla cassa, come le doppie offerte di vendita, farà ricordare ai clienti il gesto e, per estensione, il tuo marchio.
Fase 5 di valutazione post-acquisto (riacquisto)
Il comportamento post-acquisto è la fase finale del processo decisionale del cliente. Riguarda le conseguenze della decisione del consumatore di effettuare un acquisto. In questa fase, i consumatori decideranno il valore del prodotto.
Proveranno a determinare se il prodotto valeva i loro soldi. Se il prodotto non soddisfa le loro esigenze, potrebbero lasciare una recensione negativa per il prodotto. In questo caso, puoi offrire loro un rimborso e un prodotto gratuito, chiedendo di rimuovere la loro recensione.
Una cosa da considerare è alleviare il rimorso dell'acquirente. Le persone potrebbero pentirsi di aver acquistato un prodotto vedendo altri prodotti che offrono set di funzionalità migliori o prodotti simili a prezzi accessibili. Puoi alleviare i loro sentimenti di intrappolamento offrendo loro garanzie di rimborso.
È una fase importante con il potenziale per trasformare i clienti in ambasciatori del marchio o sostenitori del marchio del prodotto. La chiave è mantenere il coinvolgimento del pubblico dopo la vendita. Le persone amano sentirsi speciali.
Ad esempio, ABC ha appena acquistato una TV da Samsung. È contento della TV. Ciò che può elevare la sua felicità sono le carte sconto o i coupon per acquisti futuri. Sony può inviargli e-mail con offerte esclusive, facendolo sentire speciale. Ora, Ray andrà alla stessa azienda per futuri acquisti. Raccomanderà anche l'azienda a tutti i suoi amici e familiari.
In media, 1/3 di tutte le entrate aziendali proviene da clienti fedeli. Fornendo un prodotto di alta qualità e stabilendo la fiducia, attirerai clienti più duraturi.
Conclusione!
Le aziende possono aumentare la loro portata analizzando accuratamente il processo decisionale dei clienti del loro pubblico di destinazione e modificando le loro campagne per garantire un'esperienza personalizzata per i clienti esistenti e potenziali.
Di conseguenza, le aziende possono trarre profitto aumentando la consapevolezza del marchio, alleviando le preoccupazioni dei consumatori e coinvolgendoli più a fondo. La chiave è supportare ogni fase del percorso di acquisto per una decisione favorevole del consumatore.
Quanto ritieni cruciale l'analisi del processo decisionale del consumatore per ottimizzare l'efficacia delle campagne pubblicitarie e di marketing?
