Ottimizzazione del tasso di conversione: la spina a un secchio che perde

Come imprenditore nell'era digitale, è quasi impossibile non sentire termini come l'abbandono del carrello, la frequenza di rimbalzo e la frequenza di abbandono. Sono eventi inevitabili di qualsiasi attività commerciale, che si svolgono in diverse fasi del ciclo di vendita. Se l'obiettivo finale di un'azienda è riempire con successo un secchio, allora questi eventi sono le perdite nel secchio e possono essere aggregati sotto un termine generico chiamato sindrome del secchio che perde.

Nessuna azienda è efficiente al 100%, quindi la sindrome del secchio che perde è ovvia e naturale. In termini commerciali, il secchio che perde equivale all'abbandono del cliente in diverse fasi della canalizzazione di conversione. Tuttavia, se gli eventi che portano all'abbandono del cliente non vengono monitorati, queste perdite dalla canalizzazione di conversione potrebbero influire sul sostentamento dell'azienda o sul potenziale di profitto.

Quindi entriamo nelle sfide presentate dalla sindrome del secchio che perde e in che modo incidono su varie funzioni di un'azienda. Inoltre, esamineremo la soluzione per superare le fughe di notizie che portano via preziosi clienti.

La sindrome del secchio che perde: la sfida

La maggior parte delle aziende non deve tagliare i costi operativi o ridurre i prezzi, ma restringe le perdite in vari punti della canalizzazione di conversione. Il significato di ciò può essere compreso dalle statistiche presentate da Zendesk, che esprime che una brutta esperienza allontana il 61% dei clienti dalla concorrenza. Le perdite non monitorate rappresentano una minaccia per le prestazioni aziendali.

Inoltre, è fondamentale notare che la sindrome del secchio che perde influisce sulle prestazioni dell'intera organizzazione. Ecco come la sindrome del secchio che perde sfida diverse funzioni in un'organizzazione.

Generazione della domanda

Questo team si concentra sulla parte superiore della canalizzazione di conversione per creare consapevolezza e portare lead qualificati al tavolo. Una perdita per loro è un CTR basso o un visitatore che non si registra come lead dopo aver esaminato le informazioni sul prodotto. Per la squadra molto dipende dalle prime impressioni. Una perdita significa perdere un cliente anche prima dell'esposizione alle capacità del prodotto o del servizio.

Per contrastare le fughe di notizie, il team di generazione della domanda tiene traccia di ogni micro punto del percorso che un cliente intraprende dall'alto verso il centro della canalizzazione. Il team aumenta il tasso di creazione di contenuti per scoprire quali contenuti attirano gli utenti. Anche la sperimentazione per creare migliori esperienze sulla pagina di destinazione con attraenti inviti all'azione diventa parte del programma quotidiano.

Con l'aumento delle fughe, la pressione sulla squadra aumenta e influisce sul regolare flusso di lavoro.

I saldi

Una fuga di notizie per il team di vendita è un'opportunità per la concorrenza. Quando un cliente abituale si ritira, porta introspezione. Se le ragioni sono legate all'aspetto del servizio, sforzi enormi vanno a convincere il visitatore a non andare avanti.

L'abbandono di un cliente può far sì che un team di vendita investa talento nella ricerca di difetti e nel cambiamento delle cose in un breve periodo. Inoltre, potrebbe portare a una revisione del processo di vendita. L'intero processo diventa reattivo, il che impedisce l'attuazione pianificata e sistematica.

Design del prodotto

Il loro obiettivo finale è creare un flusso continuo per l'utente finale con facilità nella ricerca sul punto di contatto digitale. Perdite significative o abbandono del cliente per un team di progettazione del prodotto sollevano molte domande.

Un secchio che perde significa che il team di progettazione del prodotto deve pensare all'efficacia del percorso del consumatore esistente, trovare punti di interruzione del flusso e mappare il percorso del consumatore corretto. La comunicazione interna per un utente finale sul punto di contatto digitale passa sotto lo scanner. Inoltre, l'analisi arriva al punto di considerare se il prodotto è adatto al mercato o meno.

Il team di progettazione del prodotto deve investire tempo e tornare al tavolo da disegno per allinearsi alle aspettative degli utenti.

Marketing dei contenuti

Questo team si occupa della comunicazione esterna. Sono responsabili di fornire ai potenziali lead le conoscenze e le migliori pratiche per prendere decisioni migliori. Una perdita per loro è una frequenza di rimbalzo, un CTR basso per i CTA previsti e lead poco qualificati.

Una perdita significa che il contenuto non serve l'intento dell'utente o ha informazioni obsolete. Inoltre, una campagna di content marketing non monitorata genera lead di bassa qualità. Pertanto, il team dei contenuti deve dedicare molto tempo alla potatura e all'auditing dei contenuti pubblicati per ridurre le fughe di notizie. Influisce sui tempi di consegna di nuovi contenuti e progetti.  

Marketing delle prestazioni

Per i performance marketer, il ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS) è una metrica che decide il destino delle campagne di marketing. Il loro lavoro prevede campagne a pagamento impeccabili con un elenco di parole chiave target pertinenti e pagine di destinazione corrispondenti.

Un ritorno sulla spesa pubblicitaria negativo è un sintomo di un secchio che perde non monitorato. In risposta, un team di performance marketing interrompe il targeting di parole chiave a basso rendimento o riduce l'offerta per esse nelle campagne. Le esperienze sulle pagine di destinazione vengono analizzate per renderle rilevanti per l'intento delle parole chiave.

Inoltre, le fughe di notizie impongono un aumento del budget di remarketing, poiché più clienti diminuiscono in fasi diverse. Pertanto, le perdite accelerano il cash burn rate, che a sua volta influisce sulla sostenibilità del business.

Le perdite non monitorate e la mancanza di sperimentazione proattiva portano a misure reattive e interruzioni del flusso di lavoro per qualsiasi funzione. Inoltre, le entrate hanno un impatto negativo con un'accelerazione del tasso di consumo di cassa.

Ma ogni problema ha una soluzione. Se ci sono perdite, allora c'è anche una spina.

CRO – la soluzione

La classica strategia di marketing di un negozio fisico consiste nella creazione di un power wall, che è un display del prodotto visibile dal punto di ingresso del negozio. Un power wall consiste nel convincere i visitatori che sono disponibili ottimi prodotti alle migliori offerte possibili. Nell'era odierna dei negozi digitali, un proprietario crea la pagina di destinazione del negozio per attirare i visitatori verso i prodotti e offrire i prezzi in prima piega.

Sebbene le modalità di business cambino, lo sforzo costante per decifrare il codice per attrarre e convincere i clienti continuerà per sempre. Allo stesso modo, gli sforzi per aumentare la conversione e combattere la sindrome del secchio che perde sono costanti con il cambiamento di strumenti e processi.

L'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) è uno strumento indispensabile in questa era digitale, in cui la raccolta e l'analisi dei dati sono parte integrante di qualsiasi organizzazione. Implica la sperimentazione dei punti di contatto digitali, l'analisi del loro impatto sull'esperienza dell'utente e la realizzazione di miglioramenti basati sui dati che rendono il processo confortevole e persino piacevole per l'utente finale. È il tappo del secchio che perde.

Gli strumenti CRO aiutano ad adottare un approccio proattivo al monitoraggio e alla riduzione delle perdite. Gli approfondimenti sul comportamento del cliente e la convalida dell'ipotesi riducono il rischio di abbandono improvviso che richiede un'attenzione urgente. Un buon strumento e processo CRO si assimila al lavoro regolare in modo tale che la larghezza di banda venga bilanciata tra i nuovi progetti e l'ottimizzazione di quelli vecchi.

CRO è vasto e ha molte tecniche con il test A/B come uno dei più importanti. Eseguire facilmente test A/B senza fare troppo affidamento sui team di sviluppo è lo scenario da sogno di ogni marketer. Questo ci porta al curioso caso di Bear Mattress.

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Bear Mattress, l'azienda di prodotti per il benessere del sonno con sede nel New Jersey, voleva aumentare le proprie entrate. Si sono concentrati su VWO per eseguire più attività come l'estrazione di informazioni e la sperimentazione. Con un'interfaccia dashboard per gestire più attività CRO, Bear Mattresses ha utilizzato per la prima volta VWO Insights per conoscere l'attuale interazione dell'utente sulla propria piattaforma. Sulla base dell'intuizione, il team è stato in grado di dedurre che c'era un problema con il flusso di cross-sell. Il team ha formulato un'ipotesi e ridisegnato la sezione cross-sell per creare una variazione per un test A/B su VWO.

Il test è durato 19 giorni e la variazione ha superato la struttura originale. Utilizzando VWO, Bear Mattress ha aumentato le entrate di un incredibile 16%. Prendi una prova gratuita di VWO, che include tutte le caratteristiche e le capacità.

Conclusione

Se sei un imprenditore, a un certo punto del tuo viaggio digitale dovrai affrontare la sindrome del secchio che perde. Tuttavia, l'acquisizione di nuovo traffico per compensare il traffico perso nelle perdite è un approccio insostenibile. Migliorare il tasso di conversione aiuta un'azienda a lungo termine. Avere una piattaforma CRO che si assimili rapidamente al flusso di lavoro esistente con un minore coinvolgimento delle risorse umane è la necessità del momento. Ricorda, una buona piattaforma CRO aiuta l'ottimizzazione end-to-end e non agisce solo come un passo verso il raggiungimento di un obiettivo desiderato.

VWO è una piattaforma di sperimentazione leader che combina il potere dell'analisi comportamentale con i test per garantire che tu abbia il potere di anticipare e combattere con successo la sindrome del secchio che perde. Fai una prova gratuita all-inclusive oggi per verificarlo tu stesso.