8 suggerimenti per convertire i lead in più clienti

Pubblicato: 2023-07-04

Convertire i lead in clienti è un passaggio cruciale per la crescita e il successo di qualsiasi azienda. Mentre molti si concentrano sulla generazione di un volume elevato di lead, il segreto sta nell’ottimizzare il processo di conversione stesso.

In questo articolo esploreremo le tecniche chiave e le migliori pratiche per aiutarti a migliorare i tassi di conversione dei lead e, in definitiva, a trasformare più potenziali clienti in clienti fedeli e duraturi.

Yaniv Masjedi

OCM, Nextiva

La loro esperienza ha aiutato Nextiva a far crescere il proprio marchio e il proprio business in generale

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Elaborazione dell'offerta per attirare lead qualificati

Prima ancora di acquisire contatti, è essenziale gettare le basi giuste. Molte aziende commettono l'errore di raccogliere semplicemente informazioni di contatto di base, il che si traduce in lead non qualificati.

Per evitare ciò, considera le seguenti strategie:

Evidenzia la tua proposta di valore unica

Uno dei fattori chiave nella conversione dei lead in clienti è comunicare in modo efficace la tua proposta di valore unica.

La tua proposta di valore è ciò che differenzia il tuo prodotto o servizio dalla concorrenza e convince i potenziali clienti a sceglierti. Per raggiungere questo obiettivo, è fondamentale fornire un testo esaustivo che spieghi chiaramente i vantaggi e i vantaggi derivanti dalla scelta della propria offerta.

Quando crei il tuo testo, concentrati sull'affrontare i punti critici e le esigenze del tuo pubblico target:

Identifica i problemi specifici che il tuo prodotto o servizio risolve e sottolinea come fornisce una soluzione superiore rispetto alle alternative sul mercato. Articola chiaramente le caratteristiche, le funzionalità o le qualità uniche che fanno risaltare la tua offerta.

Incorporare testimonianze e prove sociali

Le testimonianze di clienti soddisfatti e la prova sociale svolgono un ruolo cruciale nell'influenzare la qualità dei lead e aumentare i tassi di conversione. Quando i potenziali clienti vedono feedback positivi ed esperienze condivise da altri, si crea fiducia e credibilità nel tuo marchio.

Il 90% dei clienti afferma che le recensioni positive influenzano la loro decisione di acquistare un determinato prodotto.

La visualizzazione di testimonianze sul tuo sito web, sulle pagine di destinazione o sulle descrizioni dei prodotti fornisce esempi reali di come la tua offerta ha apportato vantaggi ai clienti precedenti. Queste testimonianze fungono da prova sociale, mostrando le esperienze e i risultati positivi che altri hanno avuto con il tuo marchio:

Elenco dei 6 principali tipi di prova sociale

I potenziali clienti hanno maggiori probabilità di fidarsi delle opinioni e delle esperienze dei loro colleghi, che possono influenzare in modo significativo il loro processo decisionale.

Moduli intelligenti e campi qualificanti

I moduli intelligenti e i campi qualificanti sono strumenti efficaci per ottimizzare la conversione dei lead semplificando il processo di raccolta dati e garantendo la qualità dei lead. Implementando moduli intelligenti e sfruttando fornitori di dati come ZoomInfo, puoi migliorare l'esperienza dell'utente, risparmiare tempo per i lead e raccogliere informazioni più pertinenti e accurate per qualificarli in modo efficace.

I moduli intelligenti semplificano l'esperienza di compilazione dei moduli per la raccolta dei lead. Questi moduli spesso utilizzano funzionalità come il riempimento automatico e la profilazione progressiva. La funzionalità di compilazione automatica consente di precompilare determinati campi del modulo con dati ottenuti da fonti esterne come ZoomInfo. Ciò evita ai lead il fastidio di inserire manualmente informazioni ripetitive e riduce significativamente gli attriti nel processo di conversione.

I campi qualificanti vengono utilizzati per raccogliere informazioni che aiutano a valutare se è probabile che un lead si trasformi in un cliente o soddisfi criteri specifici stabiliti dall'azienda. Questi campi sono progettati per filtrare i lead non qualificati e concentrarsi su quelli con maggiori possibilità di conversione.

Ad esempio, i campi qualificanti in un modulo di lead generation per un'azienda di software potrebbero includere domande sul settore del lead, sulle dimensioni dell'azienda, sul budget o su esigenze specifiche. Raccogliendo queste informazioni in anticipo, l'azienda può dare priorità ai lead che corrispondono al loro pubblico target e che hanno una maggiore probabilità di diventare clienti paganti.

Accelerare il processo di conversione

Una volta ottenuti lead qualificati, la chiave è accelerare il processo di conversione e fornire valore tempestivamente. Considera le seguenti strategie:

Pianificazione immediata delle chiamate

Quando un lead si qualifica come lead qualificato per il marketing (MQL), è fondamentale sfruttare il suo interesse e il suo coinvolgimento.

Una strategia efficace è offrire loro la possibilità di programmare immediatamente una chiamata. Fornendo al potenziale cliente la possibilità di prenotare il proprio appuntamento in calendario, aumenterai notevolmente le possibilità di interagire con più lead e, in definitiva, migliorerai il tasso di conversione:

Integrando una funzionalità di pianificazione immediata delle chiamate nel processo di conversione dei lead, rimuovi le barriere e semplifichi i passaggi successivi per i potenziali clienti interessati. Quando un lead è ritenuto qualificato, in base alla sua interazione con il tuo sito web, alle sue risposte a domande qualificanti o ad altri criteri predeterminati, offrigli l'opportunità di programmare una chiamata a suo piacimento.

È tempo di valorizzare

Fornire valore rapidamente è un aspetto chiave per una conversione dei lead di successo.

Indipendentemente dal fatto che tu operi come azienda SaaS o come agenzia di marketing digitale che offre consulenza gratuita, dare priorità alla rapida fornitura di valore ai potenziali clienti è fondamentale. Affrontando tempestivamente i loro punti critici e offrendo soluzioni tangibili, puoi coinvolgere efficacemente i lead e aumentare la probabilità di conversione.

Per le aziende SaaS, il concetto di time-to-value ruota attorno al consentire agli utenti di sperimentare i vantaggi e il valore del prodotto il prima possibile.

Allo stesso modo, per le agenzie di marketing digitale che offrono consulenze gratuite, il time-to-value è incentrato sull'affrontare i punti critici del potenziale cliente fin dall'inizio. Questa fornitura immediata di valore mantiene i potenziali clienti coinvolti e desiderosi di continuare la conversazione.
Fornitura continua di valore
Mantenere un flusso periodico di connessione con i tuoi potenziali clienti è fondamentale per mantenerli coinvolti con la tua offerta, non importa quanto velocemente o lentamente si muovano attraverso il tuo funnel.

Considera questi approcci:
Mantieni i contatti: anche se un lead non si converte immediatamente, è essenziale rimanere in contatto. Ciò garantisce che il tuo marchio rimanga sul loro radar e aumenti le possibilità di conversione futura.
Fornire risorse preziose: fornire ai lead risorse preziose relative ai loro interessi e ai punti critici. Ciò potrebbe includere post di blog informativi, e-book, casi di studio o rapporti di settore. Offrendo contenuti di valore, ti posizioni come un'autorità fidata e dimostri un valore costante.
E-mail personalizzate: crea e-mail personalizzate che risuonano con ogni lead. Segmenta la tua lista e-mail in base alle loro preferenze, comportamento o fase nel percorso dell'acquirente. Personalizza i tuoi messaggi per soddisfare le loro esigenze e interessi specifici, rendendo la comunicazione più pertinente e coinvolgente.
Follow-up occasionale: pianifica follow-up periodici con i lead che non si sono ancora convertiti. Questi follow-up possono assumere la forma di e-mail o telefonate personalizzate. Mostra un genuino interesse per i loro progressi e ricorda loro il valore che il tuo prodotto o servizio può apportare alla loro attività.
Approfondisci: 15 modi semplici e veloci per migliorare il tasso di conversione del tuo sito

Qualità più che quantità
Uno degli errori più rivoluzionari che le aziende commettono nella lead generation è dare priorità al conteggio dei lead rispetto alla qualità dei lead. Sebbene sia certamente importante generare un numero significativo di lead, porre l'accento sulla qualità di tali lead è fondamentale per ottenere una conversione di successo.
Ottimizza per la qualità dei lead
Invece di ossessionarti sul numero di lead, enfatizza la qualità dei lead. Indirizza i tuoi sforzi di marketing ad attrarre e coltivare lead che hanno maggiori probabilità di convertirsi in clienti paganti.
Assicurati che i seguenti elementi del processo siano ottimizzati per una qualificazione affidabile dei lead:
Targeting: personalizza le tue campagne di marketing per indirizzare segmenti specifici del tuo pubblico che hanno maggiori probabilità di essere interessati al tuo prodotto o servizio.
Filtraggio dei lead: sviluppa un processo completo di qualificazione dei lead per identificare e dare priorità ai lead in base al loro livello di interesse e allineamento con le tue offerte. Implementa criteri di qualificazione, come le informazioni demografiche o il settore, per filtrare i lead non qualificati e concentrare le tue risorse su quelli con un potenziale di conversione più elevato.
Personalizzazione: personalizza le tue interazioni con i lead per costruire rapporti e fiducia. Fornire contenuti e risorse su misura che rispondano alle loro esigenze e sfide specifiche, coltivando la relazione e guidandoli attraverso il percorso dell'acquirente.
Analisi e iterazione dei dati: analizza e perfeziona continuamente le tue strategie di lead generation sulla base di approfondimenti basati sui dati. Monitora parametri chiave come i tassi di conversione e il valore della vita del cliente per comprendere l'efficacia delle tue campagne e apportare modifiche supportate dai dati. Questo approccio iterativo ti aiuterà a ottimizzare i tuoi sforzi per un successo a lungo termine.
Approfondimento: Generazione di lead SaaS: come abbiamo migliorato la qualità dei lead di Axure da un giorno all'altro
Miglioramento continuo
Migliorare i tassi di conversione dei lead è un processo continuo che richiede l’impegno ad apportare modifiche piccole ma di grande impatto nel tempo. Considera i seguenti passaggi per favorire il miglioramento continuo:
Sperimenta approcci diversi: prova diverse tecniche e strategie di conversione dei lead per scoprire ciò che risuona di più con il tuo pubblico target. Sperimenta vari pulsanti di invito all'azione, design della pagina di destinazione, formati di contenuto e tattiche di lead nurturing. I test A/B possono fornire informazioni preziose su quali approcci producono tassi di conversione più elevati.
Monitora e misura i risultati: implementa strumenti di analisi per monitorare e misurare le prestazioni dei tuoi sforzi di conversione dei lead. Monitora parametri come tassi di conversione, percentuali di clic, frequenze di rimbalzo e livelli di coinvolgimento per acquisire una comprensione più profonda del comportamento del tuo pubblico. Questi dati ti aiuteranno a identificare le aree di miglioramento e a guidare il tuo processo decisionale.
Analizza il feedback dei clienti: cerca attivamente feedback dai tuoi clienti e porta a comprendere i loro punti deboli. Utilizza sondaggi e interviste per raccogliere informazioni preziose che possano aiutarti a ripulire il processo di vendita. Questo feedback può informare le tue strategie di conversione dei lead e aiutarti ad affrontare eventuali barriere o obiezioni che potrebbero ostacolare la conversione.
Perfeziona la tua messaggistica : perfeziona continuamente la tua messaggistica per assicurarti che risuoni con il tuo pubblico di destinazione. Presta attenzione al linguaggio della proposta di valore che comunichi nei tuoi materiali di marketing. Creando messaggi accattivanti e persuasivi che rispondano alle esigenze del tuo pubblico, puoi migliorare l'efficacia dei tuoi sforzi di conversione dei lead.
Parole finali sulla conversione dei lead in clienti
Il processo di conversione dei lead in clienti è un processo sfaccettato che richiede un'attenta pianificazione. Se ti concentri sulla definizione della tua offerta per attrarre lead qualificati, accelerare il processo di conversione e dare priorità alla qualità dei lead, aumenterai i tassi di conversione dei lead e otterrai risultati migliori per la tua attività.
Ricorda, non si tratta solo di effettuare la vendita; si tratta di fornire valore ricorrente e creare fiducia nei tuoi potenziali clienti. Con questa consapevolezza, dovresti avere uno stato d'animo preparato per quando ti avvicinerai alle prospettive future della tua attività.
Se sei pronto ad acquisire più clienti di qualità, gli esperti di lead generation di Single Grain possono aiutarti!
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Riproposto dal nostro podcast della Marketing School .