COVID-19: la causa dell'aumento della produttività delle vendite?

In mezzo alla pandemia globale di COVID-19, quasi ogni persona ha visto cambiare la propria vita a livello personale e professionale. Sul posto di lavoro, la pandemia ha portato a una drastica rivalutazione e revisione dei processi standard tra le organizzazioni e le vendite dei media non hanno fatto eccezione.

Improvvisamente, i rappresentanti di vendita hanno dovuto stravolgere i consueti processi che seguivano prima del COVID-19 e sono stati costretti a operare virtualmente, monitorare da vicino i budget e vendere nuove strategie.

Con la chiusura degli uffici, le registrazioni dei viaggi in atto e molte persone che lavorano da casa, i team di vendita dei media hanno trasferito riunioni, eventi di networking e conferenze all'online. E soprattutto, la pandemia ha innescato importanti riduzioni di budget.

All'improvviso, c'era un'enorme lente d'ingrandimento su ogni investimento: dalle persone, agli strumenti di supporto, ai viaggi e alle spese. Non solo i team erano costretti a trovare modi per ridurre i costi per le proprie organizzazioni, ma vendevano anche ad agenzie e marchi che stavano affrontando un triage di perdita di clienti, tagli di budget e, in alcuni casi, licenziamenti e licenziamenti.

Tuttavia, attraverso le sfide della pandemia e le difficoltà che il 2020 ha causato, i team di vendita dei media sono stati resilienti e hanno appreso nuovi modi per fornire in modo efficiente ed efficace risultati preziosi per le loro organizzazioni.

Benefici professionali inaspettati da COVID-19

In molti casi, i team hanno scoperto vantaggi nascosti nel lavorare in questo nuovo ambiente di vendita. Le prime sono le opportunità di crescita per i rappresentanti di vendita nuovi e di ruolo.

Ora, i professionisti delle vendite di media lavorano principalmente da casa, eliminando il tempo necessario per spostarsi da e per l'ufficio e il tempo di viaggio necessario per visitare i clienti o partecipare agli eventi. Di conseguenza, c'è più tempo per connettersi con colleghi e clienti al telefono o in videochiamate, il che consente una maggiore partecipazione da parte di manager ed esperti in materia.

Con un maggiore coinvolgimento in tutta l'organizzazione, i rappresentanti di vendita sono in grado di evolvere più rapidamente all'interno dei loro percorsi di carriera e di imparare dalle esperienze dei loro colleghi più esperti. Questo è inestimabile, soprattutto per le aziende che cercano di rafforzare la produttività e le vendite mentre i budget rimangono ristretti.

Questa capacità di interagire con colleghi e team tramite chat online, telefonate, videochiamate ed e-mail ha aperto canali di comunicazione come mai prima d'ora. Il feedback in tempo reale su ciò che funziona e ciò che non funziona è ormai all'ordine del giorno, consentendo ulteriormente lo sviluppo professionale del team e aiutandolo continuamente a migliorare i processi e fornire risultati significativi.

Anche se questo non è necessariamente nuovo per il business, la pandemia ha fatto sì che i team di vendita trascorressero più tempo davanti ai propri computer che mai a causa della riduzione degli orari di viaggio. Ora, i team di vendita dei media hanno facile accesso ad altri reparti dell'organizzazione e possono richiedere input e ricevere risposte più rapidamente.

Uno dei principali punti dolenti della pandemia tra i dipartimenti, in particolare per le vendite dei media, è stato il taglio del budget e dei costi. Le iniziative di riduzione dei costi hanno costretto le organizzazioni a esaminare i processi e l'allocazione degli strumenti da tempo attesi, compreso l'utilizzo e l'efficacia degli investimenti in risorse basati su abbonamento.

Di conseguenza, i team di vendita dei media hanno dovuto diventare più intelligenti e premurosi quando si trattava di spendere le risorse aziendali. Avvicinarsi al lavoro con questa mentalità critica ha aiutato i team a concentrarsi sui propri bisogni ed eliminare le risorse superflue.

Nel complesso, gli effetti della pandemia di COVID-19 hanno incoraggiato i team di vendita dei media a ridurre i processi tradizionali e ad ottimizzare per il nuovo ambiente di lavoro. Ciò ha avuto un impatto sull'utilizzo degli strumenti, ma ha anche influenzato il modo in cui i team di vendita affrontano la messaggistica.

Senza fiere ed eventi di networking, i rappresentanti di vendita hanno affinato e migliorato la messaggistica e la metodologia per proteggere un pubblico prezioso, accelerare i nuovi prodotti e orientare le strategie in base ai cambiamenti del settore.

Guardando al 2021 e oltre

Il 2020 ha avuto un grande impatto sulle organizzazioni di vendita e ora i team di vendita sono in una posizione migliore per gestire le risorse aziendali. La strada finora ha già radicato alcune potenti lezioni di business. I team di vendita dei media devono continuare a sviluppare e migliorare le capacità di vendita online e virtuali per ottimizzare il budget e l'allocazione delle risorse aziendali.

E al di là della consapevolezza del budget, l'impatto della pandemia ha portato a un approccio incentrato sulle persone tra manager e rappresentanti di vendita. Il valore dello sviluppo della carriera e l'importanza della partecipazione di manager ed esperti è innegabile, e questa è una tendenza che continuerà sicuramente nel 2021.

Quando si tratta di interazioni con i clienti, creare relazioni più profonde con i clienti e aggiungere maggiore valore a tali relazioni è diventato fondamentale.

Gli ultimi mesi hanno rinvigorito la voglia di lavorare dei dipendenti e creato team più resilienti, creativi ed efficienti. I professionisti delle vendite hanno acquisito una migliore comprensione di ciò che possono fare per fornire valore alle loro organizzazioni e questa tendenza trascenderà senza dubbio il 2020.

James Moore è Chief Revenue Officer di Simpli.fi. In questo ruolo, è responsabile della guida del team di vendita e della guida della crescita dell'azienda. Si unisce a Simpli.fi con oltre 20 anni di esperienza di leadership nelle vendite presso alcune delle organizzazioni di vendita di maggior successo d'America, tra cui Airborne Express, ADP e Careerbuilder.com.