Mettere in funzione una soluzione CPQ rivela vantaggi nel mondo reale

Le persone preferiscono le interazioni semplici con le aziende, ma desiderano tutte le funzionalità e le capacità più recenti nei prodotti e servizi che acquistano. Ciò lascia alle aziende un dilemma: come vendere offerte altamente complesse nel modo più semplice e trasparente. Ed è per questo che molti di loro si stanno rivolgendo a una soluzione CPQ.

I prodotti stanno diventando sempre più complessi. La vendita di beni con varie configurazioni e opzioni ti aiuta a rimanere competitivo e la tua strategia di prezzo riflette questa complessità.

Ma i tuoi clienti B2B non ci stanno pensando. Ogni volta che acquistano da te, si aspettano un'esperienza cliente di prim'ordine, inclusi preventivi rapidi, prezzi accurati e configurazioni dettagliate che riflettono esattamente il loro ordine.

Per bilanciare la complessità dei prodotti e dei prezzi con le aspettative dei clienti, le aziende leader stanno trasformando il loro processo di quotazione. Offrono esperienze di acquisto e vendita eccezionali che soddisfano i clienti e aumentano l'efficienza delle vendite.

Soluzione CPQ: è ora di cambiare le vendite

Non c'è dubbio che il cambiamento sia in ritardo nei processi di vendita, a vantaggio sia degli acquirenti che dei venditori. Un recente rapporto ha mostrato che il 77% degli acquirenti B2B ha qualificato il proprio ultimo acquisto come molto complesso o difficile.

Anche il tuo personale di vendita sta lottando con questi processi. In molte organizzazioni, i rappresentanti di vendita trascorrono fino a due terzi del loro tempo in attività non di vendita come la creazione di preventivi. È davvero lì che dovrebbero concentrarsi i tuoi best seller?

Di fronte a queste doppie sfide, molte aziende hanno deciso di modernizzare il loro approccio alle vendite utilizzando CPQ e vedendo vantaggi reali:

1. Preventivi veloci e precisi
2. Configurazioni precise
3. Maggiore efficienza con processi standard e gestione degli sconti
4. Migliore esperienza di vendita ed esperienza del cliente
5. Più entrate

Semplificare il processo di vendita con CPQ

Dopo la dismissione dalla società madre, una società di servizi tecnici e media aziendali con sede negli Stati Uniti ha riscontrato che i suoi team di vendita erano frustrati da un eccessivo rimescolamento della carta e cicli di vendita troppo lunghi.

La vendita di un assortimento di prodotti multimediali live e on-demand, mobili e multischermo a fornitori di servizi, operatori, proprietari di contenuti ed emittenti è stata complessa e dispendiosa in termini di tempo. Secondo Kathryn Butterfuss, evangelista SAP S/4HANA presso SAP che ha lavorato per l'azienda, cicli di vendita più lunghi hanno persino ritardato i ricavi.

"I rappresentanti di vendita volevano essere in grado di creare un preventivo di fronte a un cliente, modificarlo se necessario e fornirlo in tempo reale", afferma.

Con una soluzione CPQ avanzata, l'azienda ha semplificato il processo di vendita sia per i clienti che per i rappresentanti di vendita. Il CPQ fornisce dati accurati in tempo reale, inclusa una distinta base, aiutando i rappresentanti di vendita a creare esattamente il prodotto che i clienti desiderano.

Utilizzando l'integrazione dallo strumento al loro sistema ERP, i rappresentanti di vendita possono ottenere informazioni dettagliate sui tempi di consegna dei prodotti e stimare accuratamente le date di consegna.

Questa integrazione ha anche semplificato un metodo di approvazione delle vendite a cinque livelli legacy. Utilizzando i margini di profitto calcolati automaticamente per ogni affare, la soluzione elabora automaticamente l'80% degli accordi proposti dall'azienda. Ora, solo le offerte più grandi devono essere riviste manualmente.

Preventivi precisi = efficienza delle vendite e margini migliori

Le aziende stanno inoltre utilizzando moderni strumenti CPQ per sostituire una serie di sistemi manuali non integrati che i venditori utilizzano per supportare le attività di vendita.

I rappresentanti di vendita di Straumann Group, un'azienda svizzera che sviluppa, produce e fornisce prodotti a supporto dell'odontoiatria estetica, si sono affidati quasi esclusivamente ai fogli di calcolo. In assenza di strumenti approvati dall'azienda, il team di vendita ha tenuto traccia dei numeri e dei prezzi di magazzino per oltre 20.000 articoli.

Eppure quei file erano spesso obsoleti, costringendo i rappresentanti a promettere prezzi imprecisi ai loro clienti, i medici. Una volta che un preventivo è stato approvato, il team di vendita ha avuto poca trasparenza sul suo stato.

La tecnologia CPQ avanzata ha portato a promozioni e prezzi più accurati, maggiore trasparenza negli ordini e nella consegna e maggiore standardizzazione. La soluzione ha anche cambiato il modo in cui Straumann Group conduce i propri processi di vendita.

"Ora, i rappresentanti di vendita possono discutere con i clienti e personalizzare le offerte nell'ambito di uno sconto", afferma Michele Sassano, VP marketing per la digital business unit di Straumann Group. “Possiamo tenere traccia di nuovi KPI che perfezionano il processo di vendita per servire meglio i clienti. In questo momento, stiamo misurando quanto tempo impiega un cliente per reagire a un'offerta e quanto tempo impiega ogni approvazione, ad esempio".

La soluzione CPQ migliora anche la vita dei rappresentanti di vendita. Processi standardizzati, inclusa la gestione degli sconti, una maggiore efficienza, risparmiando sui lavoratori da sei a sette giorni all'anno.

"Questa è una settimana di tempo in più che un rappresentante può spendere vendendo di più o gestendo meglio il cliente", afferma Sassano. Inoltre, stima che il nuovo approccio di gestione degli sconti abbia migliorato il margine lordo dell'azienda del 3%.

Coinvolgi i venditori fin dall'inizio per un'implementazione CPQ fluida

Le aziende che hanno implementato con successo le soluzioni CPQ sono felici di condividere i loro consigli su come coinvolgere i venditori nell'implementazione della tecnologia.

Invece di rendere obbligatorio l'utilizzo della soluzione, Straumann Group ha invitato il proprio team di vendita a diventare co-creatori dello strumento.

"Abbiamo costruito gli strumenti con il rappresentante di vendita per il rappresentante di vendita", afferma Sassano. “Invitandoli a fornire un feedback sullo strumento prima del go-live, abbiamo aumentato il loro coinvolgimento con la tecnologia CPQ. Ci ha anche permesso di implementare la soluzione in modo rapido e agile".

Butterfus è d'accordo. "Porta la forza vendita presto e spesso", dice. "Non solo gli agenti di cambio, ma la forza vendita vera e propria".

Il fatto che i rappresentanti di vendita si impegnino con la tecnologia rende l'implementazione molto più agevole per tutti. "Il team di vendita propone nuove idee e pensieri su come utilizzare la soluzione", afferma. "L'implementazione di questi suggerimenti si traduce anche in un livello molto elevato di adozione dello strumento CPQ".

Questa è senza dubbio una vittoria sia per le vendite che per i tuoi clienti.