Come creare i tuoi script di chiamata a freddo per le vendite

La chiamata a freddo è già abbastanza impegnativa, ma trovare uno script di chiamata a freddo che non sia solo efficace ma anche specifico per la tua attività può essere addirittura impossibile.

Invece di cercare infinite ricerche su Google o sonnecchiare sfogliando una guida alle chiamate a freddo, dovresti semplicemente crearne una tua. Questo è ciò di cui ti parleremo in questo articolo, grazie al contributo di Wendy Weiss di ColdCallingResults.com e Derek Jankowski, direttore dello sviluppo delle vendite di PatientPop.

Perché vale la pena creare script di chiamata a freddo

Potresti pensare che gli script di chiamata a freddo non facciano per te. Che soffocheranno la creatività naturale e la capacità di pensare "al volo" della tua squadra.

Ma semplicemente non è questo il punto di creare uno script di vendita. Non si tratta di trasformare i tuoi venditori in un gruppo di robot sconsiderati, che sfornano le stesse conversazioni più e più volte.

Invece, si tratta di fornire loro gli strumenti di cui hanno bisogno per avere discussioni costantemente preziose con i potenziali clienti. Tom Brady potrebbe essere il miglior quarterback di tutti i tempi, ma non si limita a inventare i suoi giochi a braccio, ma gli vengono allenati per centinaia di ore sul campo di allenamento.

Come dice Wendy Weiss: “Molte persone diranno 'Non posso usare un copione, non posso essere me stesso, è falso'. Ma se ci pensi prima di parlare, quello è un copione".

Dopotutto, ogni rappresentante di vendita ha una presentazione di riferimento o una presentazione in cui tornano più e più volte. E avranno risposte standard alle domande comuni. Quindi, in sostanza, hanno già una sceneggiatura: tutto ciò che stai facendo è migliorarla.

Preparazione pre-chiamata

Probabilmente non scegli un nuovo ristorante senza prima fare qualche ricerca, giusto? Allora perché dovresti svolgere una delle tue attività più importanti di creazione di affari senza prima fare un lavoro di preparazione? La risposta è che non dovresti.

Qual è l'obiettivo della tua chiamata?

Inizia definendo l'obiettivo della tua chiamata a freddo. Molto probabilmente, sarà per fissare un appuntamento, che si tratti di una riunione di persona, di una videoconferenza Zoom o di una telefonata più approfondita.

Allo stesso modo, osserva Wendy, è importante definire ciò che non si qualifica come appuntamento. “Una delle cose che non significa è che stai ottenendo l'accordo del tuo potenziale cliente per scaricare il loro fornitore e assumerti. Non stai chiedendo loro di prendere una decisione di acquisto o di assunzione”.

Consapevolmente o meno, i venditori spesso commettono l'errore di usare un linguaggio eccessivamente commerciale in una telefonata introduttiva.

"Potrebbero non voler usare questo linguaggio o rendersi conto di come il potenziale cliente lo sente", spiega Wendy. “Ma sembra che stiano chiedendo loro di prendere una decisione di acquisto o assunzione, e non lo faranno. Non al telefono e non in una telefonata di 2-5 minuti.

Crea un elenco di potenziali clienti

Per quanto ovvio possa sembrare, vuoi solo che il tuo team di vendita chiami potenziali clienti reali. Qualsiasi altra cosa è una perdita di tempo.

Ma cos'è in realtà una prospettiva?

Derek Jankowski usa questa definizione: "Un potenziale cliente è qualcuno che VUOLE risolvere il problema che risolvi tu".

Consiglia di eseguire questo semplice modello per creare un elenco di potenziali clienti che garantisca che il tuo team parli con le persone giuste:

• Che problema risolviamo?
• Perché credo che questa prospettiva abbia questo problema?
• Perché credo che questa prospettiva voglia risolvere questo problema?

L'ultimo punto è facile da trascurare, ma è davvero importante. Supponiamo che la tua azienda venda un software di contabilità che automatizza il processo di invio e ricerca delle fatture. Potresti trovare qualcuno che spreca una grossa fetta della sua settimana lavorativa per la fatturazione, ma se non ha il tempo, l'energia o la motivazione per fare qualcosa, non è una prospettiva.

Trova il divario

Anche quando hai identificato sia un'esigenza che un desiderio per il tuo prodotto, hai comunque bisogno che il potenziale cliente confermi che lo desidera.

Derek consiglia di trattare questa parte del processo come un gioco di squalifica: “Quanto velocemente posso far uscire questa persona da questo passaggio della mia pipeline? O non sono una prospettiva e sono fuori, o lo sono, e li porto avanti.

Per fare ciò, inizia raccontando loro il problema che hai identificato. Se sei un'agenzia SEO, puoi dire al tuo potenziale cliente che il suo sito è scarsamente ottimizzato (e perché è importante). Oppure, se non sai con certezza che il problema esiste, puoi fornire loro alcune statistiche del settore – l' X% delle aziende del tuo settore è in difficoltà con questo – o offrire alcune osservazioni basate sulle informazioni che hai trovato sul loro sito Web, in loro materiale di marketing o in un post sul blog.

Scrivere il tuo copione per chiamate a freddo

Dopo aver definito il processo di pre-chiamata, è tempo di considerare i vari elementi che concorrono a uno script di vendita di successo.

In generale, tieni a mente ciò che il tuo potenziale cliente vuole sentire quando lo chiami a freddo. Dì loro chi sei e cosa vuoi e usa questo per inquadrare il copione. Nello specifico, dovrebbe assomigliare un po' a questo:

Identifica te stesso e perché stai chiamando (velocemente)

È lecito ritenere che il tuo potenziale cliente sia una persona impegnata, quindi concediti non più di 10 secondi per fare la tua presentazione.

La persona media parla a una velocità di circa 130 parole al minuto, quindi non hai più di 20-30 parole per affermare il tuo scopo. Il tuo obiettivo è formare rapidamente un legame, quindi usa la tua ricerca per informare il miglior apri possibile.

Per esempio:

Tocca i loro punti dolenti
“Ora che siamo in Q1 e la tua stagione è alle spalle, volevo contattarti e parlarti del nostro software. Il passaggio potrebbe far risparmiare alla tua azienda migliaia di dollari ogni anno automatizzando i tuoi processi nella nostra soluzione all-in-one, offrendo ai tuoi clienti un modo per pagare online e dimezzando il carico di lavoro del tuo personale senza carta e semplificando il tuo processo di marketing.

Vendi il tuo valore in anticipo
“Il motivo per cui chiamo è che abbiamo appena risparmiato ad Acme Supply Co ulteriori $ 450.000 all'anno in costi di magazzinaggio e spedizione. Ho pensato che fosse abbastanza significativo da giustificare una telefonata tra di noi per vedere se siamo in grado di replicare lo stesso successo per la tua azienda".

Convalida il divario che hai identificato nella tua preparazione pre-chiamata

Usa i consigli di Derek della sezione precedente per creare la domanda perfetta per convalidare la necessità del tuo prodotto, quindi suscitare ulteriormente il loro interesse vendendo per curiosità.

Non dare loro l'opportunità di dire sì o no. Invece, fai domande aperte per farli parlare e farli parlare. Le persone amano parlare di se stesse e più impari su di loro e sui loro affari, più è probabile che tu ottenga la vendita.

Uno studio di Gong ha scoperto che porre 15-18 domande nel corso della tua chiamata alla scoperta è solo marginalmente più efficace che chiedere 7-10. Prova a preparare un elenco di circa 11-14 domande per la tua chiamata.

Assicurati di evidenziare le domande relative ai loro punti deboli e obiettivi, come ad esempio:

1. Quali sono i tuoi obiettivi per questo trimestre?
2. Che problema stai cercando di risolvere?
3. Come sarebbe un risultato di successo?

Il corso di una chiamata a freddo raramente scorre senza intoppi, quindi pianifica il respingimento e cerca di prevedere le probabili obiezioni. Vuoi impostare la chiamata per il successo pianificando il maggior numero possibile di scenari.

Riconosci le obiezioni dei clienti

La chiave è riconoscere la loro obiezione, quindi reindirizzare con una domanda qualificante o una dichiarazione di valore. Una domanda aiuterà a scovare le sfide e trovare un problema o un punto dolente che puoi abbinare al tuo prodotto o servizio. Una dichiarazione di valore non elenca le caratteristiche del tuo prodotto. Al contrario, dimostra come uno dei vantaggi del tuo prodotto risolve una sfida o un punto dolente che il potenziale cliente deve affrontare.

Alcune obiezioni comuni che sentirai sono: "Sei un venditore di telemarketing?" o "È una chiamata di vendita?" In risposta, puoi:

1. Reindirizzamento con una domanda: “Non sto cercando di vendere nulla oggi. Ti chiamo perché sono curioso di sapere quale [servizio o prodotto] utilizzi attualmente per [completare un'attività rilevante per il loro lavoro]?
2. Reindirizzamento con una dichiarazione di valore: “Oggi non vendo nulla. Tutto quello che voglio fare è inviarti alcune informazioni su come [dichiarazione di valore relativa alla risoluzione di un punto dolente che hanno]".

Man mano che ricevi più chiamate alle tue spalle, migliorerai sempre di più nel rispondere a queste obiezioni comuni. Quando senti nuove obiezioni, dovresti scriverle in modo da essere meglio preparato per la tua prossima chiamata.

Preparati al rifiuto

Dovresti anche prepararti per un rifiuto totale. Come ultimo sforzo, mostra loro la tua integrità e dì qualcosa come "Hai ragione, forse il mio prodotto non è adatto a te". A volte, se la chiamata non va bene, questo tipo di affermazione può essere disarmante ed essere ciò che alla fine li porta ad abbassare la guardia e considerare veramente la tua offerta.

Infine, ciò che separa i venditori di vero successo dal resto è che non lasciano la chiamata senza nulla. Anche se il prodotto non è adatto o il potenziale cliente è troppo occupato, trovano qualcosa da togliere alla chiamata.

Ecco alcuni esempi di takeaway comuni:

• Chiedi se puoi continuare un'altra volta in futuro. Se si, quando?
• Chiedi perché non sono interessati in modo da poter essere meglio preparato per la prossima chiamata o in modo da poter vendere meglio a loro in futuro.
• Chiedi se c'è qualcun altro nella loro azienda o nel loro settore che potrebbe essere interessato a ciò che offri.

Tieni presente che il rifiuto non è necessariamente una cosa negativa: come spiega Derek, il tuo obiettivo in questa fase è eliminarli dalla pipeline il più rapidamente possibile.

Fornisci la tua proposta di valore, credenziali ed esempi

Dopo aver convalidato la necessità del potenziale cliente per il tuo prodotto, è tempo di capire il valore che offri in termini facili da usare e privi di gergo. Parla come un essere umano, non come la proposta di valore che ha scritto il tuo dipartimento di marketing.

Non parlare in termini vaghi; fornisci credenziali specifiche ed esempi di come il tuo prodotto ha aiutato aziende simili a superare sfide simili. "Ricorda, sei l'unico con quelle storie", dice Wendy. “Sono molto potenti e sono dei grandi fattori di differenziazione. Quindi racconta la tua storia, velocemente. Sono due o tre frasi – non è Guerra e Pace”.

Chiudere chiedendo un appuntamento

Se il tuo potenziale cliente è ancora al telefono a questo punto, c'è una grande possibilità che accetti il ​​tuo obiettivo originale di fissare un appuntamento per una discussione più approfondita.

Tuttavia, c'è ancora un sacco di tempo perché le cose vadano storte. Mantieni il tuo "vicino" semplice, chiedendo solo al tuo potenziale cliente di prendere una decisione alla volta.

Secondo Derek, una volta che il potenziale cliente conferma di voler risolvere il problema, i tuoi rappresentanti dovrebbero rispondere dicendo: "Ok, prendiamo un po' di tempo per parlarne e vediamo se possiamo aiutarti".

Ci sono due possibili risposte a questa affermazione:

1. Acconsentiranno all'incontro; o
2. Ti faranno un'obiezione.

"Ad ogni modo, è una vittoria", osserva Derek.

Migliori pratiche per la creazione del tuo script di chiamata a freddo

Di seguito sono riportate alcune best practice da seguire quando si creano i propri script di chiamata a freddo:

Avere il permesso

Ottenere il permesso è il nome del gioco, secondo Seth Godin. "Il marketing dei permessi è il privilegio (non il diritto) di fornire messaggi anticipati, personali e pertinenti alle persone che vogliono effettivamente ottenerli", afferma.

Anche lui ha perfettamente ragione. Nessuno ci deve il suo tempo, la sua attenzione o i suoi affari. Questo vale per il marketing, le vendite e ogni aspetto della tua attività. Il modo migliore per ottenere il permesso e guadagnare l'attenzione dei potenziali clienti è trattarli con rispetto. Come dice Seth, "Il permesso è come uscire insieme. Non inizi chiedendo la vendita alla prima impressione. Ti guadagni il diritto, col tempo, a poco a poco”.

Non reinventare la ruota

Invece, ricerca i copioni delle chiamate di vendita e ruba come un artista. Trova ciò che potrebbe essere utile e rilevante per la tua attività, fallo tuo e abbandona il resto. Risciacqua, ripeti e, attraverso tentativi ed errori, creerai uno script di vendita davvero unico nel tempo.

Includere il tempo per gli extra per la costruzione di relazioni

Trova il tempo per trovare un terreno comune su cui legare, perché le persone preferiscono dire di sì e acquistare da coloro che amano. Chiedi informazioni sui figli dei potenziali clienti, sulla loro alma mater, sulle squadre sportive preferite, da dove vengono, ecc. Una chiacchierata o un gesto personalizzato possono fare molto per conquistare un cliente.

Consenti a te stesso di deviare dal tuo copione

Ti impedisce di sembrare un robot. Prova a utilizzare i punti elenco in tutto il tuo script in modo che non sembri che tu stia leggendo da uno script. Ascolta davvero il cliente e fai una conversazione genuina invece di approfondire ogni punto.

Prova diversi modi per presentare la tua presentazione

Non trattare il tuo script di chiamata a freddo come l'articolo finito. Dovresti sempre cercare miglioramenti e iterazioni.

Uno dei modi migliori per identificare potenziali miglioramenti è testare A/B le variazioni sugli elementi chiave del tuo script di vendita. Ad esempio, crea diverse descrizioni di una riga del tuo prodotto e provale per vedere quale risuona meglio con i tuoi potenziali clienti.

Per fare ciò, dovrai prima definire un sistema di valutazione regolare. Dividi i tuoi rappresentanti in due squadre, ciascuna utilizzando uno script diverso, e chiedi loro di inserire il loro feedback in un foglio di calcolo dopo ogni chiamata. Chiedi loro di basare le loro valutazioni su diversi criteri, come ad esempio:

• Il potenziale cliente ha partecipato attivamente alla conversazione?
• Quante volte il rappresentante ha dovuto deviare dal copione?
• Quanto sono sicuri che li aiuterebbe a prenotare un appuntamento di follow-up?

E non tralasciare la metrica più importante in assoluto: quale percentuale di chiamate si è conclusa con la prenotazione di un appuntamento?

Un punto chiave qui: gli script delle varianti dovrebbero essere identici, con un solo elemento, come la descrizione del prodotto, il discorso introduttivo o la domanda di chiusura, modificato ogni volta. In questo modo, puoi creare uno script che contenga tutti gli elementi migliori di ogni test.

La creazione di un copione per chiamate a freddo non è scienza missilistica, ma richiede un po' di finezza e determinazione. Anche il tuo lavoro non è mai veramente finito, quindi continua a testare diverse varianti e ad aggiungere obiezioni comuni finché non avrai uno script testato in battaglia che funziona il più delle volte.

Infine, non dimenticare di continuare ripetutamente. La persistenza è vitale con le chiamate a freddo: ricorda, l'80% delle vendite richiede cinque follow-up dopo il contatto iniziale.