Crea un efficace sistema di punteggio dei lead in 7 passaggi

Il punteggio dei lead risolve un problema importante... mantiene il tuo team di vendita concentrato solo sulle tue migliori opportunità, in modo che non perdano tempo in lead senza uscita.

Un buon modello di punteggio dei lead può aiutarti a dare la priorità ai lead:

quanto è probabile che acquistino,
dimensione dell'acquisto e
periodo di acquisto

... così il tuo team di vendita è sempre concentrato sui potenziali clienti più interessanti e più grandi.

Puoi anche utilizzare un sistema di punteggio lead per:

Identificare e indirizzare i lead che hanno bisogno di essere nutriti — I lead con un punteggio più basso potrebbero aver bisogno di ulteriore nutrimento per aumentare il loro interesse e il loro coinvolgimento. Con la nostra automazione del marketing, puoi segmentare i tuoi lead con una gamma di punteggi e inserirli in campagne di promozione create appositamente per trasformarli in lead pronti per le vendite.

Verifica le ipotesi sul tuo mercato di riferimento e sul processo di vendita : quanto capisci le caratteristiche dei tuoi clienti e il modello di comportamento che porta a un acquisto? Puoi pensare al tuo punteggio di lead come a un modello predittivo e continuare a perfezionarlo e migliorarlo nel tempo. Se è accurato, puoi utilizzare i lead nella tua pipeline per prevedere le tue entrate.

Identifica i tuoi "fan entusiasti" e "promotori della rete" — Gli strumenti di punteggio dei lead possono essere utilizzati per tenere traccia del coinvolgimento dei tuoi clienti nel tempo, in modo da identificare i fan estremamente soddisfatti e altamente coinvolti della tua azienda. Questi clienti sono spesso pronti a consigliarti quando si presenta l'opportunità e puoi incoraggiarlo con le campagne automatizzate. Questi campioni della tua azienda meritano un piccolo trattamento speciale.

Standardizza il modo in cui i lead vengono discussi e valutati : fornendo al marketing e alle vendite un linguaggio comune per discutere la qualità e la quantità dei lead, si allineeranno naturalmente. Il marketing avrà un valore numerico dell'importanza di ciascun fattore di piombo e possono modificare il loro marketing inbound per indirizzare fattori specifici per generare più contatti che corrispondono a criteri specifici.

Perfeziona ulteriormente i tuoi messaggi di marketing : potresti scoprire che i tuoi lead migliori rispondono a un marketing leggermente diverso. Segmentando i contatti che corrispondono meglio alla tua attività, puoi testare diversi approcci che potrebbero non funzionare per lead meno interessati. Potresti essere in grado di contattare questi lead più spesso o essere più aggressivo con i tuoi inviti all'azione.

Il tuo sistema di punteggio principale è valido solo quanto le sue regole...

Alcuni degli errori più comuni sono:

Non riuscendo a segnare in base all'idoneità e all'interesse — Le caratteristiche dei lead (fit) sono importanti e il loro comportamento (interesse) è importante. Hai bisogno di più regole di entrambe le categorie e punti distribuiti più o meno uniformemente tra di loro, quindi accedi ai lead lungo entrambe le dimensioni.

Punteggio per capriccio — È facile guardare una regola e dire: "Beh, è ​​importante, quindi gli daremo XX punti". Ma è improbabile che questa stima crei una distribuzione logica di punti. Ti ritroverai con un sistema sbilanciato che consente ai lead di ottenere un punteggio elevato attivando alcune grandi regole. Il processo descritto di seguito ti aiuterà a evitare questo problema chiedendoti di dividere i punti tra categorie di regole, quindi inizi con una distribuzione dei punti equilibrata, prima di dividerli tra le regole.

Usare un sistema di punteggio dei lead troppo semplice — È vero che c'è potere nella semplicità, ma un sistema di punteggio dei lead con solo poche regole non sarà sufficientemente sfumato per identificare e dare priorità ai tuoi lead migliori. Sarai in grado di dividere i lead "ok" da quelli "cattivi", ma i tuoi lead "meglio del meglio" non saranno in cima alla pila a cui appartengono. Non puoi aspettarti 3 o 4 regole per distinguere i tuoi contatti pronti per l'acquisto da quelli tiepidi da quelli cattivi.

Quello che segue è un piano in 7 fasi per identificare quelle regole di punteggio dei lead che identificano i tuoi potenziali clienti migliori e più interessati. Se segui questi passaggi, creerai una serie di regole di punteggio dei lead con una complessità sufficiente per dare priorità ai tuoi lead in modo efficace e avrai una distribuzione dei punti categoricamente equilibrata che tiene conto sia dell'adattamento che del comportamento.

1. Di cosa hai bisogno?

Inizia stabilendo i criteri minimi che un lead deve superare per diventare un cliente . Queste sono qualifiche inflessibili. Se non è veramente essenziale, non elencarlo qui.

Ad esempio, il tuo cliente potrebbe dover avere almeno 18 anni di età. Oppure potrebbero dover trovarsi all'interno di un'area di servizio regionale.

2. Chi è il tuo mercato di riferimento?

Quindi, identifica quelle qualità che di solito possiede il tuo mercato di riferimento .

Se hai familiarità con la tua base di clienti esistente, probabilmente sarai in grado di elencare rapidamente molti di questi attributi.

In contrasto con le qualifiche minime del passaggio 1, queste sono caratteristiche comuni dei tuoi clienti ma non necessariamente essenziali.

Il punto è trovare quei potenziali clienti che sono più simili al tuo cliente tipico. Se sono simili alla tua base di clienti esistente, probabilmente sono adatti anche al tuo prodotto.

Questa potrebbe essere una domanda a cui il tuo team di marketing è meglio attrezzato a rispondere perché probabilmente hanno svolto ricerche approfondite su chi è il tuo mercato di riferimento in modo che possano trovarlo e parlare con loro con messaggi su misura.

Ma probabilmente anche il tuo team di vendita ha un input significativo qui perché parla al mercato giorno dopo giorno.

3. Chi è il tuo protagonista ideale?

Ora vuoi identificare le caratteristiche del cliente "perfetto" in modo che questi lead guadagnino un punteggio più alto.

Considera cosa rende alcuni contatti migliori di altri... quali sono le qualità e le caratteristiche dei tuoi contatti ideali? Questa è una domanda da porre meglio al tuo team di vendita, ma non trascurare di ottenere il contributo del marketing.

Potrebbero essere cose come un budget di una certa dimensione, un accordo con un contatto nell'alta dirigenza o un breve lasso di tempo per l'acquisto.

4. Come si comportano i clienti?

Ora stiamo spostando l'attenzione dalle caratteristiche e qualità del lead al comportamento del lead. Queste regole aiuteranno a identificare i lead più coinvolti e interessati.

Inizia elencando tutti i possibili comportamenti in cui i lead possono impegnarsi . Sebbene alcuni comportamenti siano più importanti di altri, può essere utile assegnare un valore in punti a tutti i comportamenti (anche se è un valore molto piccolo). Quindi non tralasciare nulla solo perché sembra irrilevante.

Considera l'utilizzo di:

• Si apre l'e-mail
• Clic e-mail
• Risposte e-mail
• Inoltri email
• Condivisioni sui social
• Visite alle pagine web
• Sessioni del sito web
• Richieste di contatto
• Download e invii di moduli
• Prove gratuite
• Demo di prodotti

Se hai una campagna di follow-up, scomponila in comportamenti individuali.

Quali sono i diversi inviti all'azione che contiene?

Alcuni di questi comportamenti saranno "comportamenti di conversione critici" (comportamenti che la maggior parte dei tuoi contatti subisce prima di diventare clienti).

Potrebbero essere cose come una prova gratuita o la richiesta di una demo di vendita. Un'analisi approfondita dei tuoi dati di Google Analytics dovrebbe rendere evidenti questi comportamenti.

Contrassegna i tuoi comportamenti di conversione critici con una stella in modo da poter dare loro un'enfasi adeguata quando è il momento di legare punti alle regole.

5. Decidere su un sistema

Per molte aziende sarà sufficiente una semplice scala di punteggio da 1 a 100, ma ci sono ulteriori opzioni aperte aggiungendo cifre alla struttura del punteggio.

Se la tua azienda si occupa di diversi tipi di lead, puoi utilizzare le migliaia di cifre per classificare un lead. Ad esempio, nei mercati B2B potresti classificare i lead come "piccole imprese", "medie imprese" o "grandi imprese" con 1, 2 o 3. Quindi un lead con un punteggio di 2089 sarebbe un'impresa di medie dimensioni classificata con un punteggio di 89.

Se hai identificato le qualifiche minime nel passaggio 1, puoi utilizzare il punteggio di un lead per qualificarle oltre ad altri fattori. In questo modo un cattivo vantaggio non arriva mai al tuo team di vendita (non importa quante regole basate sul comportamento attivano). Per fare ciò, potresti assegnare blocchi di 100 punti per specifici criteri "indispensabili", quindi un vantaggio raggiunge la tua soglia di qualificazione solo se soddisfa tutti quei criteri necessari.

Ad esempio, potresti aver bisogno di lead situati in una determinata regione degli Stati Uniti, avere un contatto in un dipartimento specifico e essere in un determinato settore. Assegnando 100 punti per ciascuno di questi criteri, un lead diventa pronto per le vendite solo quando raggiunge 300 punti. Le decine e le cifre singole perfezionano ulteriormente il punteggio sulla base di caratteristiche e coinvolgimento del lead più malleabili. Quindi un vantaggio con un punteggio di 389 verrebbe passato al team di vendita, ma uno con un punteggio di 289 no.

6. Distribuisci punti

Ora che hai un sistema e una serie di regole, si tratta di distribuire i tuoi punti .

Come accennato in precedenza, è allettante guardare una regola e assegnarle un valore in punti perché è abbastanza facile giudicare l'importanza di ogni regola basandosi semplicemente sulla logica, ma questo può portare a problemi, quindi resisti alla tentazione.

Inizia invece assegnando un valore massimo alle categorie di regole. Da lì puoi distribuire punti alle singole regole in ogni categoria.

In questo modo ti ritroverai con un sistema equilibrato che dà il giusto peso a diversi fattori. Questo approccio impedirà un sistema di punteggio dei lead che assegna un punteggio elevato ai lead semplicemente perché corrispondono al mercato di destinazione o mostrano un comportamento altamente coinvolto: ci vorrà un po' di entrambi per ottenere un punteggio elevato.

Potresti voler dividere equamente i tuoi punti tra regole caratteristiche (passaggi 1-3) e comportamenti (passo 4) in modo da dare il peso appropriato alle regole basate sull'adattamento e sugli interessi.

Se un lead può guadagnare solo 50 punti (su 100) dal comportamento, probabilmente non raggiungerà mai la vetta a meno che non corrisponda anche ad alcune delle tue caratteristiche ideali. Ma 50 punti sono sufficienti perché il coinvolgimento sia un fattore importante in un punteggio elevato e ci sono molte opportunità per i lead coinvolti di aumentare il proprio punteggio.

Potresti voler dare lo stesso peso alle regole "buona vestibilità" che hai creato nel passaggio 2 e alle regole del "prospetto ideale" che hai creato nel passaggio 3 in modo che i tuoi contatti migliori abbiano l'opportunità di distinguersi. Quindi forse distribuire 25 punti (su 100) vanno verso il "buon adattamento" e un vantaggio "ideale" può guadagnare altri 25 punti.

Potresti anche voler dare lo stesso peso ai comportamenti di "conversione critica" e "indicatori di interesse". In questo modo un lead può ricevere un punteggio elevato per l'interesse ma non si classificherà in alto come qualcuno che si è anche impegnato in comportamenti critici.

Puoi variare la proporzione specifica di punti in base alla tua esperienza con i tuoi potenziali clienti. L'importante è dividere i punti lungo le categorie in modo logico prima di assegnare quei punti alle singole regole. In questo modo puoi essere sicuro che la distribuzione dei punti porta a punteggi significativi e ben bilanciati.

7. Perfeziona e modifica i punteggi

Finché continuerai ad apportare modifiche, il tuo sistema di punteggio dei lead continuerà a migliorare nel tempo . Creare una pianificazione per la revisione delle sue prestazioni. Ogni 30 giorni potrebbe essere un buon lasso di tempo all'inizio.
Una volta che hai 30 giorni o più di dati, puoi iniziare a fare alcune analisi:

Ci sono stati lead con punteggio basso che hanno finito per convertire?

Ci sono stati molti lead con un punteggio elevato che non sono stati convertiti?

Cerca di identificare nuove regole di punteggio dei lead o aggiustamenti nella distribuzione dei punti che avrebbero potuto impedire questi scenari. Concentrati sui lead con punteggio basso che hanno finito per convertire, in particolare.

Alcuni grandi lead semplicemente non si convertiranno, quindi dovresti aspettarti alcune incongruenze lì, ma vuoi essere sicuro di identificare tutti i tuoi migliori lead. Un numero elevato di lead con punteggio basso che finiscono per convertire indica che il tuo attuale sistema di punteggio potrebbe non identificare tutti i tuoi lead migliori. Se esamini attentamente questi contatti, potresti trovare regole aggiuntive che li avrebbero inclusi.

È improbabile che il tuo sistema di punteggio dei lead sia perfetto fin dall'inizio, ma fintanto che il tuo punteggio medio per "prospect che finiscono per convertire" è superiore al punteggio medio di "coloro che non si sono convertiti", sai che sono sulla strada giusta.

Utilizzo del punteggio principale...

Il nostro strumento di lead scoring è estremamente flessibile.

Puoi segnare contatti e puoi segnare accordi (o entrambi). Accedi al punteggio dei lead nell'angolo in alto a sinistra della pagina "Contatti":

Se hai una varietà di prodotti o mercati diversi, puoi impostare tutti i programmi distinti di punteggio dei lead che desideri. Puoi anche creare punteggi di lead distinti lungo dimensioni diverse. Ad esempio, potresti avere punteggi separati per caratteristiche e coinvolgimento. Potresti avere punteggi diversi per l'interazione e-mail e il monitoraggio del sito.

Questi programmi di lead scoring possono ospitare un numero illimitato di regole. Le regole possono essere basate su qualsiasi campo di contatto (inclusi i campi personalizzati), comportamento come l'apertura e l'inoltro di e-mail che vengono automaticamente monitorati e il comportamento del sito Web monitorato da Site Tracking.

Il punteggio dei lead di ActiveCampaign è unico in quanto puoi utilizzare i punteggi dei lead all'interno delle automazioni. Potresti avere automazioni che regolano il punteggio di un lead in base a dove cadono sulla dichiarazione if/then o aumentano il loro punteggio dopo aver aperto una particolare campagna.

Puoi anche utilizzare i punteggi dei lead per attivare le automazioni. Potresti avere un'automazione che distribuisce automaticamente i lead una volta superato un punteggio di soglia o invia un'e-mail invitando il lead a partecipare a una consulenza di vendita o a una demo del prodotto per chiudere la vendita.

Il punteggio dei lead è un potente strumento di automazione del marketing. Un insieme di regole di qualità per il punteggio dei lead può aiutare il tuo reparto marketing a creare lead migliori e aiutare il tuo team di vendita a convertire più lead concentrando i propri sforzi sui lead della massima qualità.

Ogni volta che investi nella creazione e nel perfezionamento delle tue regole di punteggio dei lead, continuerà a dare i suoi frutti poiché ogni nuovo lead viene gestito in base al loro esatto adattamento e interesse e sei in grado di concentrare il tuo tempo esattamente dove conta di più.