Funziona e basta: crea contenuti live che coinvolgono e convertono il tuo pubblico in clienti paganti

Secondo il co-fondatore di Demio Wyatt Jozwowski, i contenuti live sono un punto di svolta per la conversione e aveva molte informazioni da condividere a This Just Works.

La creazione di contenuti live, come eventi virtuali e webinar, che non solo converta il tuo pubblico, ma crei relazioni e coinvolga il tuo pubblico è qualcosa su cui ogni azienda dovrebbe concentrarsi. I webinar possono creare una connessione personale da qualsiasi luogo.

I contenuti live, come i webinar, possono essere una grande risorsa per te se:

• Vendi la tua esperienza come libero professionista, coach, consulente, imprenditore, autore o formatore
• Hai contatti e traffico ma fai fatica a convertire il tuo pubblico in clienti paganti per i tuoi prodotti digitali
• Vuoi costruire una forte relazione con il tuo pubblico e non bruciare ponti essendo troppo invadente o usando tattiche di vendita "viscide"

“Ho visto webinar insegnati come una specie di bruciatore di relazioni, e sono davvero focalizzati solo sulle conversioni o sulle vendite. E non li amo perché sono orientati al breve termine. E i webinar saranno qualcosa che farai in corso e vuoi che le persone tornino alla tua attività e non si sentano come se fossero state vendute per un'ora", afferma Wyatt.

Questo post ti mostrerà come vendere i tuoi prodotti digitali e far crescere la tua attività fornendo valore al tuo pubblico attraverso webinar dal vivo.

Questa sessione è stata presentata a This Just Works, l'anticonferenza digitale. Puoi vedere la sessione completa (e altri 14 talk) registrandoti qui con il codice TJWAG2020.

Ogni marketer fa questo...

Molti esperti di marketing si concentrano sulla parte superiore della canalizzazione e sul contenuto centrale della canalizzazione, ma la parte inferiore del contenuto della canalizzazione, dove in genere risiedono contenuti live come i webinar, non dovrebbe essere ignorata.

“Ho scoperto, parlando con molti esperti di marketing su Internet, che si concentrano davvero sulla parte superiore delle cose della canalizzazione e sul contenuto della canalizzazione centrale. E questo ero anche io quando ho iniziato. Avevo un'azienda SEO e stavo facendo un po' tutte queste cose - post di blog, social media, video, pubblicità per i miei download gratuiti e quiz - e stavo ottenendo contatti. Ma in realtà non stavo convertendo nessuno di loro “, afferma Wyatt.

“Stavo lottando per massimizzare effettivamente il valore di quelli. E poi ho capito che mi mancava qualcosa in fondo all'imbuto. Mi mancava una sorta di meccanismo di conversione. E, sai, penso che a molte persone che stanno iniziando manchi davvero questo e io inizierei da lì oggi, se dovessi ricominciare da capo dalla parte inferiore della canalizzazione e poi tornare indietro da lì fino in cima dell'imbuto", afferma Wyatt.

La parte inferiore del contenuto della canalizzazione, come i webinar, è il pezzo mancante tra te e i tuoi utenti.

Questa è la macchina di conversione del webinar.

(Fonte)

I webinar funzionano bene per molti tipi di attività. Non sono costosi o molto difficili da scalare. È qualcosa che chiunque può fare davvero.

Perché i webinar funzionano così bene?

I webinar sono un canale di marketing più utile di quanto potresti aver saputo in precedenza:

Webinar dal vivo:

• Sono il meccanismo di conversione più potente su larga scala
• Accorciare il ciclo di vendita (l'istruzione diventa conversione)
• Vendi a centinaia di persone contemporaneamente
• Fornisci un valore elevato e posizionati come esperto
• Crea scarsità e un senso di urgenza che funzioni per produrre coinvolgimento

“Sono sempre stati uno dei più potenti meccanismi di conversione su larga scala. Sei in grado di connetterti con forse 1.000 persone contemporaneamente a solo un'ora del tuo tempo sfruttato e potenzialmente convertire 10 o fino a 100 persone in un'unica impostazione. Quindi puoi anche abbreviare davvero il ciclo di vendita", osserva Wyatt.

Ma qual è la parte migliore dei webinar? Puoi automatizzare tutto (a seconda della tua piattaforma).

I 2 segreti per creare una macchina di conversione 24 ore su 24, 7 giorni su 7

I 2 segreti per ottenere conversioni costanti attraverso i contenuti live sono...

1. “Non hai problemi di traffico. Hai un problema di conversione".
2. "Uno script per webinar perfetto offre un sacco di valore e allo stesso tempo vende la tua offerta."

Segreto n. 1 : non hai problemi di traffico, hai problemi di conversione.

Ci sono molte diverse sorgenti di traffico là fuori:

• SEO
• Annunci Facebook
• Annunci Google
• Annunci Capterra
• Affiliati e Partner
• Social media
• Conferenze

E ci sono molte cose che vengono insegnate e le persone possono rimanere sopraffatte guardando tutte queste diverse fonti di traffico. E la realtà è che tutte queste sorgenti di traffico funzionano.

“Alcuni sono migliori per determinati tipi di attività o per determinati valori medi dei clienti. Ma la realtà è che puoi far funzionare ognuno di questi. Quindi non c'è una risposta davvero giusta o sbagliata con questi. È solo il modo in cui li stai usando", afferma Wyatt.

La cosa più importante da ricordare è di non dipendere troppo da una sola fonte di traffico. La tua capacità di convertire i lead in clienti influisce direttamente su quanto puoi pagare per il traffico.

“Puoi ottenere tutto il traffico che desideri. E ciò da cui dipende è quanto valgono per te quei contatti. Quindi supponiamo che tu abbia un valore medio per il cliente di $ 500. Ma la capacità di convertire quei lead li rende più preziosi", afferma Wyatt.

Azienda A: l'1% dei lead diventa cliente a $ 500 ciascuno significa che all'1% di conversione = ogni lead vale $ 5

Azienda B: il 10% dei lead diventa cliente a $ 500 ciascuno significa che con una conversione del 10% = ogni lead vale $ 50

“L'azienda B ha la capacità di pagare molto di più per gli stessi lead. E così rende di nuovo l'azienda B, in grado di andare là fuori e utilizzare molte più sorgenti di traffico di quanto l'azienda A sarebbe in grado di fare e scalare più velocemente di quanto l'azienda A sarebbe in grado di fare con lo stesso cliente alla fine della giornata".

L'azienda che può pagare di più è l'azienda che riceverà più traffico e conduce alla fine della giornata.

Quando metti tutti gli altri tuoi contenuti attraverso questa macchina di conversione del webinar - AKA riutilizza i tuoi contenuti in contenuti del webinar - rendi il traffico originale molto più prezioso di prima.

Segreto n. 2 : uno script di webinar perfetto offre un sacco di valore e allo stesso tempo vende la tua offerta.

“Non vuoi necessariamente vendere, vendere, vendere. Vuoi renderli entusiasti della tua attività e di ciò che insegni, indipendentemente dal fatto che diventino clienti o meno. C'è un sano equilibrio nel mezzo in cui puoi fondere educazione e conversione. Questo è l'inizio di una relazione, non di churn and burn", avverte Wyatt.

Lo schema per qualsiasi presentazione di webinar eccezionale

Ad alto livello, lo schema di un webinar sembra semplice. Include:

1. Introduzione
2. Contenuto
3. Transizione
4. Offerta

Ciascuno di questi componenti ha alcune regole e considerazioni a cui è necessario prestare attenzione.

1. Introduzione

La tua introduzione al webinar ha un compito importante: fare una buona prima impressione .

Le persone entreranno con un'impressione di te, indipendentemente dal fatto che ti conoscano davvero o meno. Il tuo compito è assicurarti di gettare le basi per un'impressione buona e duratura non appena arrivano, l'impressione della tua attività che desideri che abbiano.

Per stabilire quell'impressione, l'introduzione del tuo webinar ha alcune altre attività da completare:

• Conferma il tuo stato di esperto
• Raccogli gli impegni
• Schiaccia le obiezioni principali in anticipo
• Ispira speranza per un futuro migliore
• Dai almeno 3 motivi per restare

La tua introduzione dovrebbe durare circa 5-10 minuti: le persone sono lì per i tuoi contenuti, quindi non vuoi creare un grande ritardo per arrivarci.

Le 3 cose che devono accadere all'inizio di ogni webinar che ospiti sono:

1. Richiedi la loro attenzione: supera i brevi intervalli di attenzione
2. Crea una connessione: non limitarti a seguire uno script e assicurati di tenere accesa la fotocamera
3. Ottieni il loro permesso: non vuoi proporre persone che non lo vogliono

2. Contenuto

"Con il contenuto, devi renderti conto che meno è davvero di più, specialmente quando si tratta di webinar", afferma Wyatt.

Il contenuto del tuo webinar dovrebbe seguire queste regole:

1. Ulteriore la vendita
2. Ti danno la possibilità di mostrare una prova
3. Mantieni le persone coinvolte
4. Dare un chiaro valore percepito

La chiave di ogni grande webinar è insegnare e vendere, non insegnare e poi vendere. Gli ottimi contenuti dei webinar insegnano e vendono allo stesso tempo, non insegnano e poi passano alla vendita. E la chiave per farlo funzionare è insegnare loro cosa vogliono.

“Se vendi webinar, ad esempio, insegneresti alle persone perché vogliono organizzare webinar e perché funzionano così bene. E questo renderebbe le persone eccitate e desiderose di organizzare webinar. Quindi non stai necessariamente entrando nei dettagli. In tal caso, stai solo insegnando al pubblico cosa desiderare. È comunque importante da un alto livello perché è ciò che spinge le persone a fare il passo successivo e andare avanti con i webinar", afferma Wyatt.

3. Transizione

Anche se i tuoi contenuti dovrebbero insegnare e vendere contemporaneamente, ci sarà un momento di cambiamento in cui passerai a un'offerta ufficiale. Non deve avere un'atmosfera di vendita invadente - e non dovrebbe - ma questa transizione alla fine avviene.

Ecco come Wyatt attenua questa transizione:

“Di solito inizio con un breve riassunto del contenuto: ciò che le persone hanno imparato, con cosa si stanno allontanando. E poi di solito fai una rapida serie di domande per portare il pubblico nello stato giusto. Li aiuta anche a realizzare il valore di ciò che hanno appena appreso".

"E poi andrai avanti e chiuderai il circuito aperto all'inizio che hai creato, facendo loro sapere che avrai un'offerta o un posto dove possono andare per saperne di più dopo", condivide Wyatt.

4. L'offerta

L'offerta ha ciò che Wyatt chiama "i 3 facili" quando si condivide un'offerta tramite un webinar.

Un'offerta dovrebbe essere:

1. Facile da capire
2. Facile da usare
3. Facile da acquistare

Se selezioni queste caselle, non perderai alcuna conversione in questo passaggio.

La tua offerta dovrebbe essere rivelata in 5 minuti o meno. Devi rivelare il prezzo e mostrare loro dove possono andare per acquistarlo.

Questo è anche il punto in cui riveli eventuali sconti o bonus disponibili, nonché quante persone cercano la stessa offerta per creare scarsità e urgenza, il che costringe le persone ad accettare la tua offerta. Ma qualunque cosa tu faccia, non creare una finta scarsità . Vuoi guadagnare un cliente a lungo termine, non rinunciare subito alla loro fiducia.

E poi, inizi la festa.

Tutto questo significa che forse inizi a citare i nomi di persone che hanno già acquistato, o a mostrare foto o una demo del prodotto per emozionarli di ciò che li aspetta.

"In altre parole, crea un po' di FOMO", dice Wyatt.

Conclusione: c'è un aspetto negativo nei webinar?

L'unico problema con i webinar, che è a malapena un problema, è solo che farai molti webinar. Può sembrare noioso insegnare qualcosa più e più volte.

Una delle cose che possono essere davvero utili quando si fanno webinar è automatizzare una parte o tutto, cosa che è possibile con Demio.

"Non solo puoi organizzare eventi dal vivo, ma puoi anche organizzare eventi ibridi in cui carichi parte della tua presentazione, la riproduci e fai domande e risposte dal vivo. Oppure puoi semplicemente automatizzare completamente gli eventi in cui l'intero webinar è preregistrato, ma stai ancora chattando con le persone e rispondendo alle domande.

L'automazione può essere una risorsa enorme nel processo del webinar. Dai primi promemoria ai follow-up post-webinar, l'automazione può aiutarti a creare un processo webinar scalabile per la tua azienda.

Per scaricare l'intero evento digitale di This Just Works registrato, vai qui per registrarti con il codice TJWAG2020!