Le 4 fasi della creazione di siti di abbonamento online: sfide che dovrai affrontare (e come risolverle)

Pubblicato: 2018-08-17

Micah Mitchell è il co-fondatore di Memberium, un plug-in per siti di appartenenza a WordPress che si integra con ActiveCampaign. Prima di fondare Memberium nel 2014, Micah ha trascorso 8 anni a gestire i propri siti di appartenenza e a fornire consulenza ai proprietari di piccole imprese.

La scorsa settimana, Micah si è unito a noi nel nostro ufficio di Chicago per condividere alcune delle sfide che le piccole imprese devono affrontare quando creano siti di appartenenza.

Di seguito, mettiamo insieme alcuni dei punti chiave del discorso di Michea.

Ci siamo anche incontrati con Micah per una breve sessione di domande e risposte (sopra), per ottenere maggiori informazioni su come creare un sito di abbonamento di successo.

Perché creare un sito di abbonamento online?

Il motivo più comune per creare siti di abbonamento online è passare dalla vendita di servizi alla vendita di informazioni. Gli imprenditori che cercano di uscire da un modello di business "tempo per soldi" spesso vogliono passare a siti di abbonamento online.

Ci sono molti vantaggi nella creazione di un sito di appartenenza.

I siti di abbonamento si adattano meglio dei servizi e ti aiutano a superare l'addebito di "X dollari all'ora". Il costo per aggiungere un altro membro è relativamente basso.
I siti di appartenenza hanno buoni margini di profitto . Il mantenimento del sito in abbonamento è importante, ma la creazione del tuo sito e dei tuoi contenuti è la parte più importante del tuo investimento.
I siti di appartenenza hanno entrate più prevedibili. Le entrate che aumentano e diminuiscono sono stressanti. Le entrate ricorrenti rendono più facile prevedere le prestazioni e la crescita della tua azienda.

Allo stesso tempo... ci sono molte insidie.

Quando le persone dicono "Voglio smettere di vendere servizi e iniziare a vendere informazioni", raramente sono in grado di fare il salto subito.

Perché i siti di abbonamento online falliscono?

Cercano di consegnare troppo e troppo presto.
Mancanza di marketing e vendite
Non possono mantenere i membri abbastanza a lungo

E la maggior parte delle volte, questi errori accadono perché gli imprenditori cercano di usare tattiche che non si adattano bene alla fase della loro attività.

Le persone sentono che ci sono troppe cose che potrebbero fare, ma non necessariamente sanno cosa dovrebbero fare.

Questo è stato il fulcro del discorso di Micah ad ActiveCampaign. Ha esposto le quattro fasi di un'attività di appartenenza e le strategie e le sfide più comuni in quelle fasi.

Fase 1 – Infanzia

Ogni sito di appartenenza inizia nella sua infanzia. Come si definisce l'infanzia del sito di appartenenza?

Fase 1: Nelle prime fasi di un sito di abbonamento online, l'attenzione è rivolta ai fondamenti.

Come si crea un sito di abbonamento? Come si imposta un modulo di iscrizione? Come integri il tuo sito di abbonamento con stripe (o un altro processore di pagamento)? Come tratti le persone che se ne vanno?

Come si ottengono i primi clienti in primo luogo?

Questi sono i tipi di domande che dovrai affrontare nelle prime fasi della creazione di siti di abbonamento online.

Micah ha anche esposto le aree problematiche, le sfide e le opportunità più grandi per le persone nelle fasi dell'infanzia:

Problema: non so cosa funziona e cosa no. Molto da imparare.
Sfida: costruire il sito, creare una pagina di vendita, creare un modulo d'ordine che funzioni.
Opportunità: convalidare le idee di prodotto con i membri fondatori.

Modi per far crescere un sito di appartenenza (Fase 1)

Uno dei più grandi errori che le persone fanno quando creano il loro primo sito di abbonamento è cercare di fare troppo e troppo presto.

Nella fase 1, non è necessario creare una community per i tuoi utenti (non ce ne sono comunque a sufficienza).

Non hai bisogno di un prodotto estremamente complicato con 537 video (non sai ancora se le persone lo pagheranno).

La fase 1 riguarda l'apprendimento delle corde. Si tratta di dimostrare che le persone sono effettivamente disposte a pagare per ciò che produci. Perché non vuoi finire per creare 537 video che nessuno vuole.

Micah ha suggerito alcuni modi in cui puoi convalidare il tuo prodotto, imparando anche la tecnologia e i sistemi chiave di cui avrai bisogno per creare corsi online più ampi in futuro.

Inizia con un corso online più piccolo. Un corso di 5 video può testare la tua idea prima di investire nella versione completa di 537 video
Registra e vendi webinar. Impara a lavorare ai webinar dal vivo, quindi vendi le registrazioni.
Vendi contenuti da eventi live. Se stai parlando, registra le tue sessioni. Poi vendili. Questo è il modo più veloce per produrre contenuti.
Metti alla prova l'idea utilizzando contenuti gratuiti. Scrivere un blog. Realizza video su YouTube. Rilascia contenuti gratuitamente e testali di fronte a un pubblico reale.

Vedi il tema? La fase 1 riguarda il test e l'apprendimento del funzionamento dei siti di abbonamento online.

Trova un'idea per cui le persone sono disposte a pagare e tirala fuori in fretta. Puoi concentrarti sulla scala nelle fasi successive.

Fase 2 – Infanzia

Cosa succede dopo aver creato il tuo sito di abbonamento online? Cosa succede dopo che hai ottenuto le tue prime vendite?

Fase 2: Una volta che esiste un sito di abbonamento, la fase 2 è la vendita.

Ecco i problemi, le sfide e le opportunità presentate da Michea.

Problema: non avere abbastanza membri. Bisogno di vedere se questo può diventare un business.
Sfida: trovare lead e convertirli in clienti.
Opportunità: creare slancio di vendita per attirare più clienti nel tempo.

La fase 2 riguarda la costruzione dei processi che attraggono i lead e li trasformano in clienti.

Un'attività di abbonamento matura e di successo non esce e vende a ciascuno dei suoi lead individualmente. Questo approccio alle vendite non è scalabile: parte dell'obiettivo qui è creare i sistemi che attirino passivamente nuovi lead.

Ciò significa lavorare sulle pagine di vendita. Magneti al piombo. Coltiva le automazioni.

Micah consiglia di vendere anche al telefono in questa fase: anche se questo approccio non è scalabile, le informazioni sulla tua chiamata di vendita possono essere successivamente tradotte nelle pagine di vendita e nei video che sono scalabili .

Modi per far crescere un sito di appartenenza (Fase 2)

La fase 2 è una fase emozionante e la tua prima opportunità per iniziare a crescere. Allo stesso tempo, la fase 2 ha molte distrazioni.

In questa fase, il sito di appartenenza stesso probabilmente non sembra sorprendente. L'idea per il sito è convalidata (o quasi convalidata), ma il sito stesso è un po' approssimativo.

È qui che molte persone vogliono raddoppiare la creazione di un bellissimo sito. O costruire una comunità.

Soprattutto se sei un esperto in qualcosa di specifico, l'idea di "vendere" potrebbe metterti a disagio.

Micah ha dato alcuni consigli se sei bloccato su questa fase:

Concentrarsi sulle vendite vendite vendite. La community e un bel sito possono venire dopo. In questo momento hai bisogno che più persone comprino effettivamente da te.
Vendi al telefono ai clienti del servizio esistenti. Imparerai cose che potrai utilizzare in seguito per creare una canalizzazione più automatizzata.
Usa gli abbonamenti come upsell. Un abbonamento non deve sempre essere un prodotto autonomo. Offrilo come upsell per facilitare le vendite.

La fase 2 riguarda le vendite.

Fase 3 – Adolescenza
Hai un prodotto convalidato. Hai delle vendite. È tempo di scalare.
Fase 3: Entro la fase 3, hai un sistema in atto che attrae in modo affidabile i lead e li trasforma in clienti.
È perfetto? Probabilmente no. Ma ha funzionato abbastanza bene che sei stato in grado di scalare a 100 fatturazioni al mese.
E a quel volume, attirare nuovi clienti probabilmente non è il tuo problema più grande.
Ecco la ripartizione di Michea della Fase 3:
Problema: perdita di troppi membri (la fidelizzazione dei clienti è bassa).
Sfida: migliorare l'onboarding e l'esperienza del cliente per aumentare la fidelizzazione
Opportunità: migliorare la fidelizzazione. Anche un mese in più di fidelizzazione si trasforma in un sacco di entrate extra.
Una volta raggiunto un certo volume di clienti, è davvero importante concentrarsi su cose come migliorare il tuo sito. O costruire una comunità.
Qualche rapido calcolo (semplice, lo prometto) illustra questo punto.
Se hai 200 membri che ti pagano $ 20 al mese, hai $ 4000 al mese di entrate. Diciamo che ogni membro rimane con te per 6 mesi, quindi ogni membro che attiri guadagna in media $ 120.
Cosa succede se riesci a farli rimanere per 7 mesi?
Il valore medio della tua vita del cliente sale a $ 140. Ottieni altri $ 4000.
Ma soprattutto, ottieni più entrate man mano che ridimensioni. I tuoi prossimi 100 membri ti faranno guadagnare $ 14000 invece di $ 12000. I tuoi margini aumentano e puoi investire in strategie di marketing che ti aiuteranno a scalare ancora più velocemente.
Ecco perché, una volta che la tua idea è stata convalidata e hai ottenuto delle entrate, è importante concentrarsi sulla fidelizzazione.
Modi per far crescere un sito di appartenenza (Fase 3)
Come ci si potrebbe aspettare, la fase 3 si concentra sull'onboarding e sulle fidelizzazione. Ecco perché i suggerimenti forniti da Micah si concentrano principalmente su strategie che portano le persone a tornare di più.
Onboarding. È molto, molto più facile migliorare la fidelizzazione dei nuovi clienti che migliorare la fidelizzazione dei clienti per i membri esistenti. La qualità dell'esperienza di onboarding è la tua migliore occasione per migliorare la fidelizzazione.
Gamificazione. Distintivi. Punti. Quiz. Classifiche. Certificati. Contenuto a goccia. Tutti questi elementi di ludicizzazione possono aiutarti a mantenere le persone in movimento durante il tuo corso a un buon ritmo.
Comunità. Ora che hai le persone per questo, aggiungi valore al tuo sito di abbonamento creando un luogo in cui le persone possono porre domande e connettersi tra loro.
In questa fase, qualsiasi cosa tu possa fare per aumentare la fidelizzazione dei clienti sarà un fattore enorme per far crescere la tua attività.
Micah ha affermato che l'onboarding è il fattore più importante per mantenere i clienti.
Quando le persone accedono per la prima volta al tuo sito, hanno molte cose da fare. Alcuni semplici passaggi possono aiutarti a guidarli attraverso i tuoi contenuti.
Ecco alcune vittorie di onboarding veloci suggerite da Micah:
Video di benvenuto una tantum
Guida rapida (1-3 vittorie rapide)
Chiedi un feedback in anticipo
Invitali a personalizzare la loro esperienza
Non vuoi attirare un intero gruppo di clienti... solo per vederli fuoriuscire dal fondo del tuo funnel (andando via).
Prima tappa i buchi. Quindi espandi.
Dopo le vittorie rapide, l'automazione e i contenuti a goccia sono uno dei modi migliori per integrare i clienti. Questo video, tratto dal corso gratuito Getting Started with ActiveCampaign, ti mostra un buon modo per pensare all'organizzazione delle tue automazioni.
Fase 4 – Maturità
L'hai fatto. Hai creato un'attività di abbonamento di successo. Naturalmente c'è sempre del lavoro da fare sulle vendite e sulla fidelizzazione. Ma il tuo imbuto non perde. Sei pronto per i prossimi passi.
Fase 4: quando un sito di abbonamento ha più di 500 membri che fatturano ogni mese (o un numero equivalente di acquisti una tantum).
In questa fase, stai crescendo abbastanza per incontrare nuovi problemi e nuove opportunità. Ecco cosa ha condiviso Michea sui fattori più importanti nella Fase 4.
Problema: le vendite rallentano a causa della saturazione del canale (o l'abbandono è un grosso problema)
Sfida: creare nuovi prodotti da vendere ai membri esistenti
Opportunità: imparare a vendere nuovi prodotti per aumentare il lifetime value dei clienti
Come hai attirato clienti finora?
Molti siti di abbonamento online scoprono che i canali collaudati iniziano a lottare su scala più ampia. Va bene attirare 10, 20, 30 clienti al mese con gli annunci di Facebook, ma a 100, 200 e 300 clienti al mese, il costo di acquisizione dei clienti inizia a salire.
Forse ricevevi molti membri dai post degli ospiti. All'inizio andava bene, ma ora non ha senso passare 15 ore a scrivere un guest post killer che ti dà solo una manciata di clienti.
Per i siti di abbonamento online maturi, le sfide di solito sono attrarre clienti attraverso nuovi canali o affrontare problemi persistenti di fidelizzazione dei clienti.
Ma c'è anche una grande opportunità.
Con una solida base di clienti esistenti, hai un pubblico integrato per qualsiasi nuovo prodotto.
I tuoi clienti esistenti sono le persone che più probabilmente acquisteranno di nuovo da te. Ora che ne hai molti, puoi iniziare a creare più prodotti che desiderano.
Ricordi il calcolo del valore della vita del cliente dalla Fase 3? Se puoi vendere prodotti a clienti esistenti, il tuo lifetime value potrebbe raddoppiare o più .
Man mano che ogni cliente diventa più prezioso, i tuoi margini aumentano. E hai più risorse per esplorare nuovi canali di vendita.
Modi per far crescere un sito di appartenenza (Fase 4)
La fase 4 riguarda il ridimensionamento. Le migliori opportunità nella Fase 4 (oltre a risolvere eventuali problemi di fidelizzazione persistenti) sono legate alle vendite incrociate e ai nuovi prodotti.
Ecco i suggerimenti di Michea per la Fase 4:
Contenuti avanzati. Alcuni dei tuoi membri sono pronti per fare il passo successivo. Hanno consumato e beneficiato dei contenuti del tuo abbonamento, ma sono pronti per qualcosa di più avanzato.
Coaching di gruppo/Mastermind. A un prezzo elevato, una mente può essere un ottimo modo per dare di più ai tuoi clienti più coinvolti.
Nuovi Prodotti. Riesci a risolvere problemi correlati ai tuoi prodotti esistenti, ma non del tutto risolti da essi? Allora hai una grande opportunità per il cross-sell.
Cerca opportunità di cross-sell/upsell. Puoi offrire un cross-sell nella tua canalizzazione automatizzata? Dopo la tua pagina di pagamento? All'interno del tuo sito di appartenenza? Ognuno di questi è un modo per ottenere di più dai tuoi clienti esistenti.
Hai imparato così tanto arrivando a un sito Web di abbonamento maturo di Stage 4.
Ora è il momento di prendere tutto ciò che hai imparato e usarlo per creare prodotti migliori e di più.
[blog-subscribe headline="Possiamo inviarti alcuni dei nostri migliori consigli?" description="Una breve e-mail. Una volta a settimana. Riceverai i nostri migliori consigli su come far crescere la tua attività."]
Conclusione: rimanere nel tuo palcoscenico
Uno dei più grandi errori che le persone fanno è cercare di usare tattiche al di fuori del loro palcoscenico. Quando consideri le sfide e le opportunità chiave di ogni fase del tuo sito di abbonamento, puoi evitare questo problema.
Nella fase 1, non hai bisogno di una comunità. Nella fase 4, dovresti aver già lavorato sulla fidelizzazione dei clienti.
Ecco un riepilogo delle priorità di ogni fase:
Fase 1: costruire un sito e convalidare un'idea di abbonamento
Fase 2: trova lead e convertili in clienti
Fase 3: migliora l'onboarding e la fidelizzazione dei clienti
Fase 4: sviluppa upsell e cross-sell per ampliare la tua attività
Memberium è un plugin per l'abbonamento a WordPress che si integra con ActiveCampaign. Puoi usarlo per creare e ridimensionare un sito di appartenenza, in ciascuna delle quattro fasi.