Il pitch deck della tua agenzia sta perdendo nuovi affari?

Nuovo biz bangerz. Picchiare e piagnucolare.' Giornate lunghe e notti più lunghe.

Se hai trascorso un po' di tempo in un'agenzia, hai visto o sperimentato lo spettacolo horror adrenalinico che è un nuovo passo commerciale.

Mentre il lavoro stesso è spesso un cocktail inebriante di energia creativa e frustrazioni schiaccianti, i risultati possono essere altrettanto contrastanti. E durante i miei anni come stratega sociale e direttore creativo nel mondo delle agenzie, mi sono seduto - e purtroppo ho partecipato - a molte presentazioni di pessime presentazioni.

Non sto parlando della validità dell'approccio strategico o della qualità della creatività. Sto parlando della sordità di tono dei nostri tentativi di connessione con i nostri potenziali clienti e le loro esigenze.

Lascia che ti spieghi: durante una presentazione a un popolare sito di incontri online, poiché il nostro servizio clienti ha terminato in anticipo la diapositiva riciclata da 15, ho avuto modo di pensare a come le nuove proposte di business e gli appuntamenti online siano in realtà piuttosto simili.

Immagina di scorrere a sinistra su un potenziale interesse amoroso le cui foto e il cui profilo sembrano davvero belli, ma quando ti incontri per un appuntamento trascorrono i primi 30 minuti parlando solo di se stessi. E mentre la conversazione continua, diventa chiaro che il tuo appuntamento ha poco interesse a conoscerti.

È qui che la maggior parte delle agenzie non riesce a comprendere l'importanza vitale di un pitch deck personalizzato e incentrato sul cliente.

Invece di prendersi il tempo per capire veramente le esigenze e le sfide del cliente e mettere insieme un caso ponderato su come l'agenzia può aiutare a risolvere quei problemi specifici, la maggior parte delle nuove presentazioni aziendali sono piene di parole vuote, premi insignificanti e una bobina piena di spot TV realizzati con budget illimitati.

Ma l'obiettivo di un pitch deck non è solo mostrare al potenziale cliente cosa può fare la tua agenzia, è mostrare loro cosa puoi fare per lui. E questa distinzione dovrebbe influenzare il modo in cui ti avvicini a ogni sezione del tuo discorso, dall'inizio, agli imperativi strategici e all'esecuzione creativa.

I primi appuntamenti fantastici generalmente significano che entrambi te ne vai con un'idea di com'è l'altra persona e di cosa sta cercando.

Buone notizie per la tua agenzia di nuovi datari di affari: il tuo potenziale cliente ti ha già detto tutto sui suoi bisogni, desideri e aspettative nella richiesta di offerta a cui sta rispondendo la tua presentazione. Non resta che aggiornare e personalizzare il modello di presentazione che utilizzi da anni per riflettere le informazioni pertinenti che il tuo cliente desidera.

Non potrebbe essere molto più facile fare un'ottima prima impressione durante la tua riunione di presentazione: tutto ciò che devi fare è mostrare loro che stavi ascoltando.

L'anticipo

Siamo onesti: a nessuno piace davvero costruire mazzi perché richiedono tempo e mettono alla prova la pazienza. Inoltre, è facile riciclare diapositive preesistenti già completate che potresti aver utilizzato in una presentazione passata.

È molto probabile che da qualche parte nel Drive condiviso della tua agenzia ci sia un file intitolato "diapositive iniziali" o simili. Sai, le 5-15 diapositive che vanno nella parte anteriore di ogni pitch deck in cui l'unica modifica apportata per un nuovo campo è il cambio di colpi alla testa sulla diapositiva "The Team".

L'anticipo è dove la tua agenzia racconta la sua storia, presenta i suoi team, mette in evidenza i marchi con cui hai lavorato e molto probabilmente include una bobina e/o alcuni casi di studio in primo piano. È un aspetto importante di un pitch deck che funge da breve introduzione e da dimostrazione delle capacità della tua agenzia.

Ma se presenti casi di studio e progetti in questa sezione per via di un marchio degno di nota o perché ha vinto un premio, ho una notizia per te. Non sta avendo l'effetto che vorresti.

L'anno scorso hai fatto uno spot YouTube ispiratore di 30 secondi per Volkswagen? Stupendo. La tua acrobazia per quella no-profit ha vinto alla grande a Cannes? Freddo.

Il tuo potenziale cliente ha il budget per la produzione di video live action? Per non parlare del riconoscimento del marchio Volkswagen?

Quell'acrobazia ha aumentato le donazioni all'organizzazione no-profit? O meglio ancora, il tuo nuovo cliente è anche un'organizzazione senza scopo di lucro?

Ai clienti intelligenti non importa che tu abbia lavorato per Google; a meno che Google non sia un marchio simile con sfide simili e un budget simile. Se stai presentando un caso di studio in cui l'obiettivo era aumentare la consapevolezza del marchio ma il cliente ha un problema di considerazione, quel caso di studio deve andare. E al suo posto deve esserci un progetto per un marchio o un brief simile a quello che stai proponendo.

Mantieni l'anticipo il più breve e conciso possibile. È importante presentare la tua agenzia e fornire un po' di contesto, ma il cliente vuole sapere se/come puoi aiutarlo il più rapidamente possibile.

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L'approccio strategico

Questa è la sezione del tuo pitch deck in cui introduci il pensiero alla base del tuo lavoro: le intuizioni che ti portano alla prossima grande idea/raccomandazione/piano.

È anche il luogo in cui puoi dimostrare al meglio la tua conoscenza del cliente, del suo pubblico e delle sfide uniche di entrambi.

Naturalmente vale la pena fare i compiti qui.

Ad ogni agenzia partecipante è stato dato lo stesso brief, quindi non puoi semplicemente usare le informazioni che ti sono state fornite. Devi scoprire intuizioni specifiche, dettagliate e, nel caso di creatività, umane che possono portare a un'esecuzione o a una raccomandazione che si distingua davvero.

C'è solo un problema: hai 24 ore. O una settimana. Forse due.

La maggior parte delle nuove proposte di business sono veloci e furiose e non hai molto tempo per condurre ricerche sia quantitative che qualitative per raggiungere il livello di intuizione necessario per produrre un lavoro eccezionale.

Quello a cui hai accesso è il focus group più grande del mondo, oltre a una vasta gamma di dati approfonditi attraverso l'analisi dei social media.

Stabilisci benchmark di settore, conduci un audit dei contenuti, raccogli informazioni sulla concorrenza e scopri come i consumatori pensano, sentono e agiscono attraverso l'ascolto sociale. Vai oltre la domanda del cliente originale e scopri cosa pensano veramente le persone di un marchio, di un settore o di un argomento di tendenza. Usa i dati social per eseguire il backup del tuo lavoro e dimostrare in che modo i tuoi consigli influiscono positivamente sulle esigenze del tuo cliente.

Il vantaggio?

Scoprirai uno strato ancora più profondo e influente di sfide e opportunità per il tuo potenziale cliente. E con più approfondimenti a portata di mano, puoi persino dire ai tuoi clienti qualcosa che non sanno già sul loro marchio, settore o clientela. Lo sforzo dimostrato e l'esperienza unica aiuteranno la tua agenzia a distinguersi.

La raccomandazione creativa

Anni fa ho avuto un ECD che esaminava una presentazione su cui stava lavorando il mio team e l'ho smontata perché mancava un componente "film". Quando ho notato che i contenuti video non rientravano nel budget del cliente, sono stato informato in modo memorabile che era mio compito tornare indietro e convincere il cliente che ne aveva bisogno.

Questa è la parte in cui presenti le tue idee: piattaforme della campagna, esecuzioni creative, attivazioni dei media, ecc.

Ma devi ricordare: le grandi idee che non sono brevi non sono grandiose per il cliente.

Proprio come in anticipo, questi consigli devono avere un senso per il tuo potenziale cliente e il brief che ti è stato dato.

Naturalmente, se parte della tua raccomandazione è che devono aggiungere o rimuovere qualcosa dalla loro richiesta iniziale, va bene.

In effetti, è intelligente avvicinarsi al brief con un certo livello di controllo. Dimostra sia competenza che iniziativa.

Ma se inizi a presentare idee che sembrano più egoistiche che basate su soluzioni, i clienti se ne accorgeranno.

Porta alla luce il loro brief e le intuizioni che hai scoperto in un modo intelligente, creativo, ma realistico che abbia senso per loro e per la loro situazione. E per favore, per favore, per favore, rendi i tuoi consigli qualcosa che sarebbero effettivamente in grado di implementare.

Non c'è niente di peggio che scoprire di non aver vinto una presentazione senza spiegazioni o feedback da parte del cliente.

È in quei casi che molte persone dell'agenzia imputano la "perdita" a clienti che non sapevano davvero cosa volevano. O forse più umilmente che la concorrenza era solo più forte.

Ma è probabile che una parte del motivo fosse che non hai convinto il cliente di aver compreso lui o le sue esigenze o che avevi l'esperienza e/o la competenza necessarie per soddisfare tali esigenze.

La prossima volta che la tua agenzia ha una nuova opportunità commerciale, ricorda i principi che abbiamo discusso qui e assicurati di mettere il cliente al centro dell'intera presentazione.