Sblocca il potenziale del tuo sito web: una guida al marketing CRO

Il traffico del sito web non è uguale alle conversioni.

In effetti, spendere soldi per portare gli utenti al tuo sito Web è solo metà della battaglia.

CRO o ottimizzazione del tasso di conversione si concentra sull'ottimizzazione della tua esperienza sul sito in modo che una volta che gli utenti arrivano sul tuo sito, abbiano maggiori possibilità di conversione.

In questo blog, Randy Anderson, direttore di CRO, ti guiderà attraverso il suo processo per aiutare i clienti a migliorare i tassi di conversione su qualsiasi sito web.

Cos'è l'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO)

CRO, nella sua forma più semplice, è l'arte (e la scienza) di ottimizzare i visitatori del tuo sito Web per eseguire un'azione desiderata, che si tratti di effettuare un acquisto, iscriversi a una newsletter o scaricare una risorsa.

Ma olisticamente parlando, è molto di più. CRO riguarda la comprensione del tuo pubblico, l'ottimizzazione del tuo sito Web e il test continuo per fornire agli utenti la migliore esperienza possibile.

Ma CRO non è un approccio unico per tutti. Ci sono tre aspetti distinti di CRO: acquisizione, attivazione e conservazione.

A seconda dei tuoi obiettivi, ti concentrerai su diverse aree del tuo sito web, esperienza utente e tattiche di marketing per ottimizzare le conversioni.

Misurazione del tasso di conversione

Quindi, come si misura il tasso di conversione? Ecco una piccola formula pratica: Tasso di conversione = (Conversioni / Visitatori totali) x 100.

Ad esempio, se avessi 100 visitatori e 5 di essi convertiti, il tuo tasso di conversione sarebbe del 5%. Abbastanza semplice, vero?

Mettiamo in chiaro una cosa: non tutte le conversioni sono uguali.

Le conversioni macro sono l'obiettivo finale.Queste sono le azioni principali che desideri che i visitatori intraprendano sul tuo sito Web, come effettuare un acquisto o sottoscrivere un abbonamento.

Le micro conversioni sono le azioni più piccole ma comunque significative che i visitatori intraprendono, portandoli verso una macro conversione.Pensa alle condivisioni sui social media, alle visualizzazioni di video o all'aggiunta di un articolo a una lista dei desideri. Potrebbero non rubare i riflettori, ma svolgono un ruolo di supporto cruciale.

Perché il CRO Marketing è importante?

Immergiamoci in cinque motivi convincenti per cui CRO vale il suo peso in oro (e le statistiche per sostenerlo).

1. Riduzione dei costi di acquisizione dei clienti

Sfrutta al massimo il traffico del tuo sito Web attuale senza dover spendere denaro extra per attirare nuovi visitatori. Concentrandoti sull'ottimizzazione del tuo sito, puoi ottenere valore dai tuoi utenti attuali.

Secondo Forrester Research , ogni $ 1 investito in CRO produce un rendimento medio di $ 100. Questo è un ritorno sull'investimento di 100 volte!

2. Migliore esperienza utente

Un sito Web ben ottimizzato porta a tassi di conversione più elevati e migliora l'esperienza dell'utente, trasformando i visitatori occasionali in fan entusiasti.

In effetti, la ricerca di Google ha rilevato che il 53% delle visite ai siti per dispositivi mobili viene abbandonato se le pagine impiegano più di 3 secondi per caricarsi. Dare priorità alla velocità della pagina tramite CRO può salvarti dalla perdita di oltre la metà dei tuoi potenziali clienti.

Abbandono della visita al sito mobile

3. Maggiore valore a vita del cliente

CRO non ti aiuta solo ad acquisire nuovi clienti; mantiene anche quelli esistenti che ritornano per ulteriori informazioni.

Un semplice aumento del 5% nella fidelizzazione dei clienti può portare a un aumento del 25-95% dei profitti . Questo è il potere di investire in CRO per migliorare l'esperienza del cliente.

4. Supera in astuzia la concorrenza

Con milioni di siti Web in lizza per attirare l'attenzione, CRO ti aiuta a distinguerti dalla massa. Puoi ottenere un vantaggio competitivo migliorando l'usabilità e la pertinenza del sito web. In breve, mantieni ciò che funziona e sbarazzati del resto.

Caso in questione: il 47% dei clienti si aspetta che una pagina web venga caricata in 2 secondi o meno. Perderai clienti se non superi i tuoi concorrenti.

5. Aumenta gli sforzi SEO

Un sito Web ben ottimizzato non è solo utile per le conversioni; aiuta anche a migliorare il posizionamento nei motori di ricerca.

Poiché il tempo di caricamento della pagina passa da un secondo a 10 secondi, la probabilità che un visitatore di un sito mobile rimbalzi aumenta del 123% .

Crea il tuo processo CRO - Passaggio 1: Ricerca

Prima di intraprendere il tuo percorso CRO, è fondamentale gettare solide basi di ricerca. Per fare ciò, discutiamo di dati qualitativi e quantitativi.

Perché la ricerca è essenziale

La ricerca è il pane quotidiano di ogni campagna CRO di successo.

Come dice il proverbio,"Se non sai cosa è rotto, non puoi aggiustarlo".Attraverso la ricerca qualitativa e quantitativa, acquisirai una comprensione completa del tuo sito Web, dei tuoi utenti e delle aree che necessitano di miglioramenti.

Ricerca qualitativa

La ricerca qualitativa consiste nel capire ilmotivo dietro le azioni dei tuoi utenti.È come giocare a Sherlock Holmes, scavando nelle menti dei tuoi visitatori per scoprire le loro motivazioni, preferenze e punti dolenti.

Per raccogliere dati qualitativi, prendi in considerazione l'utilizzo di strumenti come:

1. Sondaggi: crea sondaggi con strumenti come SurveyMonkey o Typeform per ottenere informazioni sui pensieri e i sentimenti dei tuoi utenti.
2. Test utente: guarda persone reali che interagiscono con il tuo sito web utilizzando piattaforme come UserTesting o Trymata e scopri problemi di usabilità che potrebbero ostacolare le conversioni.
3. Mappe di calore: visualizza strumenti di comportamento degli utenti come Hotjar o Crazy Egg , rivelando dove gli utenti fanno clic, scorrono e si soffermano sul tuo sito.

Ricerca quantitativa

La ricerca quantitativa, d'altra parte, riguarda ilcosa .Implica l'analisi di numeri freddi e difficili per identificare tendenze, modelli e aree problematiche sul tuo sito web.

Per raccogliere dati quantitativi, armati di questi strumenti affidabili:

1. Analisi web: piattaforme come Google Analytics o Adobe Analytics sono essenziali per tenere traccia del comportamento degli utenti, identificare le pagine ad alta e bassa conversione e scoprire opportunità di miglioramento.
2. Test A/B: esegui esperimenti con strumenti come Optimizely o VWO per testare diverse varianti degli elementi del tuo sito web e scoprire cosa funziona meglio per il tuo pubblico.
3. Analisi dell'imbuto di vendita: software come Mixpanel ti consentono di analizzare l'imbuto di vendita, individuando le aree in cui gli utenti abbandonano e identificando le opportunità di ottimizzazione.

Passaggio 2: ottimizzazione

Costruisci una tabella di marcia

Per prima cosa: hai bisogno di una tabella di marcia per guidare il tuo percorso di ottimizzazione.

Questa tabella di marcia dovrebbe delineare i tuoi obiettivi aziendali, obiettivi strategici, obiettivi tattici e come misurerai il successo.

Come dice il famoso proverbio, "Fallire di pianificare significa pianificare di fallire".

Test A/B

I test A/B comportano la creazione di test basati sui tuoi obiettivi tattici e il confronto di diverse versioni di elementi del sito Web per vedere quale risuona meglio con il tuo pubblico.

Il cielo è il limite su ciò che puoi testare: titoli, immagini, inviti all'azione, colori e layout sono tutti un gioco leale. L'utilizzo di strumenti come Optimizely semplifica l'impostazione dei test, mentre Google Analytics misurerà il tuo successo.

Perché il test A/B? È essenziale per comprendere il vero impatto delle modifiche, eliminare le congetture e garantire decisioni basate sui dati.

Prova dell'eroe

Non tutti i test sono uguali. I test degli eroi sono esperimenti ad alto impatto con il potenziale per far salire alle stelle i tassi di conversione.

Ad esempio, quando Electronic Arts ha testato il layout della pagina del prodotto, ha scoperto una variante vincente che ha aumentato le vendite del 43%.

Pertanto, quando pianifichi i tuoi esperimenti, dai la priorità a quelli con il maggiore impatto potenziale sui tuoi profitti.

Quanto tempo dovresti testare?

La domanda da un milione di dollari: per quanto tempo dovresti eseguire i tuoi test? La risposta: fino a quando non sarai in grado di stabilire la significatività statistica.

In parole povere, ciò significa che hai bisogno di dati sufficienti per determinare con sicurezza se le tue modifiche hanno avuto un impatto reale o se i risultati sono stati semplicemente dovuti al caso.

Strumenti come il calcolatore della dimensione del campione di Optimizely possono aiutarti a stimare la durata dei test in base al livello di significatività desiderato, al tasso di conversione di base e all'effetto minimo rilevabile.

Ricorda, la pazienza è una virtù. È meglio eseguire un test per un po' più a lungo piuttosto che saltare a conclusioni basate su dati insufficienti.

Passaggio 3: analizzare i risultati

Vittorie contro apprendimenti

Quando analizzi i tuoi risultati, devi riconoscere che non tutti i test saranno un fuoricampo.

A volte avrai vittorie e altre volte avrai lezioni. Tuttavia, nessuno dei due è meno importante nel grande schema dei tuoi sforzi CRO.

Vittorie: questi sono i momenti gloriosi in cui i tuoi test rivelano miglioramenti significativi, aumentando vertiginosamente i tuoi tassi di conversione.Assicurati di celebrare queste vittorie, ma anche di documentare e implementare le modifiche riuscite per continuare a raccogliere i frutti.

Lezioni: non tutti i test saranno vincenti, ma ciò non significa che hai fallito.I test che non producono risultati positivi forniscono comunque preziose informazioni su ciò che non funziona per il tuo pubblico, aiutandoti a perfezionare le tue ipotesi e informando i test futuri.

Quando si tratta di testare, non c'è da perdere, solo da imparare. Quindi, indipendentemente dal fatto che i tuoi test si traducano in vittorie o apprendimenti, ricorda che ogni passaggio ti avvicina al CRO nella padronanza del marketing.

Passaggio 4: ripetere il processo di marketing CRO

Il CRO è un processo continuo e c'è sempre molto lavoro da fare. Allora, qual è il prossimo?

Muoversi attraverso la tua tabella di marcia

È tempo di passare attraverso la tua tabella di marcia e affrontare la prossima serie di obiettivi. Ecco un formato passo-passo per mantenere attivo il tuo slancio di marketing CRO:

1. Rivisita la tua ricerca: dai un'altra occhiata alla tua ricerca qualitativa e quantitativa per identificare nuove opportunità di miglioramento.Ricorda, le intuizioni che hai ottenuto dai tuoi test precedenti possono aiutarti a formulare le tue prossime ipotesi.
2. Dai la priorità ai tuoi test: con una nuova serie di idee, dai la priorità ai tuoi esperimenti in base al potenziale impatto, alla fattibilità e alla facilità di implementazione.Non dimenticare di mescolare alcuni test degli eroi per mantenere le cose eccitanti.
3. Avvia nuovi esperimenti: imposta ed esegui il tuo prossimo ciclo di test A/B utilizzando gli strumenti e le tecniche che hai imparato nei passaggi precedenti.
4. Analizza i risultati: una volta che i tuoi test hanno raggiunto la significatività statistica, immergiti nei dati per determinare i risultati.Abbraccia le vittorie, impara dagli apprendimenti e affina le tue ipotesi.
5. Risciacqua e ripeti: come una macchina CRO ben oliata, continua a seguire questi passaggi man mano che avanzi nella roadmap.Con ogni iterazione, otterrai informazioni più approfondite sul tuo pubblico e perfezionerai il tuo sito Web per il massimo delle conversioni.

Mentre ti muovi attraverso la tua roadmap, preparati a iterare, innovare ed evolvere. Sii curioso, continua a testare e ricorda: il viaggio è cruciale quanto la destinazione.

Altri elementi CRO

In questa sezione, esplorerò alcuni di questi fattori meno noti ma ugualmente importanti, dagli elementi di design e considerazioni sull'esperienza utente alle prove sociali e ai chatbot.

Elementi di design del sito Web che incidono sul CRO

Il design del tuo sito web può avere un impatto significativo sui tassi di conversione. Ecco alcuni elementi essenziali da considerare:

• CTA: i tuoi inviti all'azione (CTA) sono i guardiani delle conversioni.Assicurati che si distinguano, siano chiari e accattivanti. Unbounce ha scoperto che la semplice modifica del colore del pulsante CTA può aumentare le conversioni del 35%.

Chiamare all'azione

• Titoli: i tuoi titoli dovrebbero attirare l'attenzione e comunicare la tua proposta di valore.L'80% delle persone legge i titoli, ma solo il 20% legge il contenuto, rendendo i titoli cruciali per la conversione.

Elementi dell'esperienza utente

L'esperienza utente (UX) è fondamentale per il CRO nel marketing. Considera questi elementi:

• Navigazione: semplifica agli utenti la ricerca di ciò che desiderano con una navigazione chiara e intuitiva.
• Flusso del modulo di destinazione: semplifica i moduli per ridurre al minimo l'attrito e rendere il processo di conversione il più agevole possibile.La riduzione dei campi del modulo può aumentare le conversioni fino al 120%.
• Ricerca nel sito: aiuta gli utenti a trovare informazioni con un'efficace funzione di ricerca nel sito.Secondo Econsultancy , i visitatori che utilizzano la ricerca sul sito hanno una probabilità 1,8 volte maggiore di convertire.

Prova sociale

La prova sociale promuove credibilità e fiducia, portando a conversioni più elevate. Lo Spiegel Research Center ha scoperto che la visualizzazione delle recensioni dei clienti può aumentare i tassi di conversione del 270%.

Chatbot

I chatbot possono contribuire a migliorare il marketing CRO fornendo assistenza personalizzata, rispondendo alle domande e guidando gli utenti attraverso il processo di conversione. Forbes ha scoperto che i chatbot possono aumentare le conversioni fino al 45%.

Popup

I popup possono essere un potente strumento per acquisire lead e aumentare le conversioni, ma è essenziale utilizzarli con saggezza:

• Cosa fare: temporizzare i popup in modo strategico, assicurarsi che siano pertinenti e consentire agli utenti di chiuderli facilmente.
• Non: sovraccaricare gli utenti con troppi popup o visualizzarli troppo presto, il che può frustrare e allontanare i visitatori.

Esempio di popup invadente su Upworthy

Messaggi coerenti

La messaggistica coerente sul tuo sito Web è fondamentale per creare fiducia e guidare gli utenti verso la conversione.

Assicurati che la tua copia mantenga un tono, uno stile e un messaggio coerenti e prendi in considerazione l'utilizzo di elementi di urgenza per spingere gli utenti ad agire.

CRO Marketing in azione: un esempio di vita reale

Facciamo un viaggio nella memoria e rivisitiamo la fenomenale storia di successo CRO di HubSpot, uno dei principali fornitori di software di marketing e vendita in entrata.

Il percorso CRO di HubSpot è un brillante esempio di come un approccio all'ottimizzazione basato sui dati possa produrre risultati sbalorditivi.

La sfida

HubSpot voleva aumentare il tasso di conversione delle proprie pagine di destinazione per aumentare la generazione di lead. Il loro team era determinato a non lasciare nulla di intentato nella ricerca dell'ottimizzazione dell'oro.

Il Processo

1. Ricerca: il team di HubSpot ha iniziato conducendo ricerche approfondite, analizzando il comportamento degli utenti, le mappe di calore e il feedback qualitativo per identificare le aree di miglioramento.
2. Ottimizzazione: armati di dati, hanno iniziato a ottimizzare le loro pagine di destinazione, concentrandosi su titoli, inviti all'azione, campi modulo e prove sociali.Hanno anche utilizzato test A/B per sperimentare diverse varianti e individuare i design più efficaci.
3. Analisi: dopo aver eseguito i test per raggiungere la significatività statistica, il team di HubSpot si è tuffato nei dati, imparando sia dalle loro vittorie che dai loro esperimenti meno riusciti.
4. Ripeti: con nuove intuizioni, hanno continuato a iterare e ottimizzare, perfezionando le loro ipotesi e testando nuove idee in un ciclo infinito di eccellenza CRO.

I risultati

L'incessante ricerca dell'ottimizzazione da parte di HubSpot ha dato i suoi frutti. Concentrandosi sui loro titoli, hanno aumentato le conversioni di un enorme 130%. Hanno anche scoperto che l'aggiunta di prove sociali sotto forma di testimonianze dei clienti ha aumentato le conversioni del 107%.

Lezioni imparate

Il viaggio CRO di HubSpot offre diverse lezioni preziose per gli aspiranti ottimizzatori:

• Accetta i dati: usa la ricerca sia qualitativa che quantitativa per informare le tue ipotesi e guidare i tuoi sforzi di ottimizzazione.
• Test, test, test: il test A/B è essenziale per determinare il vero impatto delle tue modifiche e garantire decisioni basate sui dati.
• Impara dai tuoi risultati: indipendentemente dal fatto che i tuoi test producano vittorie o apprendimenti, utilizza le informazioni acquisite per perfezionare le tue ipotesi e informare gli esperimenti futuri.

Il viaggio di HubSpot è una testimonianza del potere di un approccio all'ottimizzazione basato sui dati e un promemoria che con perseveranza, curiosità e una sana dose di test, il limite per i tuoi tassi di conversione è il cielo.

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