Come creare il tuo piano di acquisizione clienti

Come vendi ai clienti?

Aspetta, prima le cose...

Come si ottengono i clienti?

Risposta : piano di acquisizione clienti

Questo post riguarderà:

• Che cos'è l'acquisizione di clienti?
• Come creare il tuo piano di acquisizione clienti
• Il consiglio più importante per l'acquisizione di clienti che puoi ottenere

Che cos'è l'acquisizione di clienti?

L'acquisizione di clienti è il modo in cui inserisci un potenziale cliente nella tua pipeline di vendita. Significa:

• Comprendere l'evoluzione della customer experience
• Sapere quanto spende la tua azienda
• Sapere quanto guadagna la tua azienda

Cosa significa veramente?

L'acquisizione di clienti è lo sviluppo e l'esecuzione di una strategia basata su quella conoscenza che aumenta il numero di clienti che utilizzano e pagano il tuo prodotto a un costo sostenibile.

Lo scopo dell'acquisizione dei clienti è definire l'aspetto del percorso del cliente, ma poi approfondire.

• Hai dei contatti?
• Che tipo di lead?
• Possono essere potenziali clienti? Hai prospettive? Che tipo di prospettive?
• Possono essere clienti?
• Puoi prenderne altri, e come?

Un piano di acquisizione dei clienti lo mappa e lo rende facile da capire.

Come creare il tuo piano di acquisizione clienti

Quando pensi a come ti avvicini al marketing o all'acquisizione di clienti, ti concentri sulla generazione della domanda o sull'acquisizione di lead? Potresti pensare che siano la stessa cosa, ma non lo sono.

Qual è la differenza?

Acquisizione dei lead: se sai che le persone stanno già cercando il tuo servizio, puoi concentrarti sull'acquisizione di quei lead. Esistono già e non è necessario creare domanda.

Generazione della domanda : nessuno è alla ricerca di ciò che hai e devi aumentare la consapevolezza del marchio. Aumenta la consapevolezza e crea domanda offrendo un nuovo servizio o avviando il marketing a una nuova base di clienti. La generazione della domanda mira a mettere il tuo marchio e i tuoi prodotti di fronte a potenziali clienti.

Puoi migliorare la tua acquisizione di lead E gli sforzi di generazione della domanda attraverso canali di acquisizione dei clienti come:

• E-mail
• SEO
• PPC
• Annunci Facebook
• Esposizione virale
• Social media
• PR
• Partnership di influencer del marketing dei contenuti
• Eventi

Se hai poco tempo o risorse, scegliere il canale più adatto a te può essere difficile.

Fai un passo indietro e chiedi,

“Cos'è una buona vestibilità? Di cosa siamo a conoscenza su cui possiamo iniziare? Dove sono i nostri clienti?"

Queste domande ti aiuteranno a scegliere due o tre canali di acquisizione clienti con cui iniziare a sperimentare. Se stai acquisendo lead di alta qualità da Facebook, concentrati più tempo e spese di marketing sugli annunci di Facebook.

Se non hai davvero un budget di marketing ma hai delle partnership con influencer, esplora le tue opzioni con loro per elaborare un accordo (come il trading di contenuti).

Per creare un piano di acquisizione clienti che funzioni per te, segui questi cinque passaggi:

1. Definisci il tuo cliente ideale (e va bene sbagliarsi)
2. Definisci i tuoi obiettivi: per cosa stai ottimizzando?
3. Definisci il tuo funnel di acquisizione
4. Conosci le tue metriche
5. Tieni traccia di tutto

1. Definisci il tuo cliente ideale (e va bene sbagliarsi)

I dati sono lo strumento definitivo per aiutarti a definire il tuo cliente ideale.

Se non disponi di dati, ora è il momento di avviare quel foglio di calcolo.

Se hai dati, fantastico! Sebbene nessuno possa conoscere completamente un cliente, i tuoi dati aiuteranno a creare uno schizzo di come appare il tuo cliente ideale. I dati dei clienti ti mostrano i modelli nella tua base di clienti.

Che tipo di modelli? Dati come (ma non limitati a):

• Posizione geografica
• Interessi di Facebook
• Influencer e argomenti che seguono
• Tracciamento del sito
• Stato del cliente
• Acquirente occasionale o ripetuto
• Tipo di prodotto che acquistano
• Coinvolgimento e-mail
• CTR via email

Le possibilità di dati dei clienti sono infinite. Questo tipo di dati ti aiuta a capire quali problemi le persone cercano di risolvere con i tuoi prodotti.

La ricerca di soluzioni porta le persone al tuo business. Il libro Jobs To Be Done descrive la risoluzione dei problemi come una teoria delle azioni dei consumatori. Discute i meccanismi che spingono un consumatore ad agire e come questi driver crescono ed evolvono ogni volta che si presenta un nuovo lavoro da svolgere.

C'è un lavoro da fare, un consumatore riconosce i problemi, compra un prodotto per risolverlo. E poi arriva il prossimo lavoro.

Se dovessi commercializzare un'agenzia, pensa ai lavori quotidiani che un'agenzia deve completare. Una volta che tu (un marketer) sai cosa sono, puoi trovare i punti di attrito e offrire soluzioni all'agenzia. Aiuta i tuoi clienti a "portare a termine il lavoro".

Alla fine della giornata, raccogli tutti i dati che puoi e cerca i modelli:

• Identifica i loro problemi, esitazioni e punti di attrito.
• Crea un pubblico simile: in altre parole, osserva i comportamenti di un gruppo di pubblico simile al tuo pubblico di destinazione.
• Segui il metodo scientifico: determina il tuo cliente da una prospettiva scientifica. Crea un'ipotesi, scegli gli elementi da verificare e trasformala in una scienza.

E, ultimo ma non meno importante, sappi che va bene sbagliare.

Il tuo cliente ideale non è qualcuno che puoi conoscere a livello personale come un membro della famiglia o un migliore amico. Potresti indovinare qualcosa di sbagliato su di loro, e va bene. Ogni campagna è un esperimento scientifico e puoi sempre modificare gli elementi dell'esperimento, ad esempio chi è il tuo cliente ideale.

2. Definisci i tuoi obiettivi: per cosa stai ottimizzando?

Come definisci gli obiettivi della tua strategia di acquisizione personalizzata?

Basta essere SMART . Come in…

1. Specifico : ogni obiettivo dovrebbe concentrarsi su un risultato
2. Misurabile : puoi monitorare in modo efficiente i loro progressi
3. Raggiungibile – Non stai fissando obiettivi impossibili
4. Rilevante : l'obiettivo è allineato con ciò di cui la tua azienda ha bisogno
5. Basato sul tempo : scegli un periodo di tempo per completare il tuo obiettivo

Gli obiettivi SMART di acquisizione dei clienti ti aiutano a sapere esattamente cosa stai cercando e per cosa stai ottimizzando.

Quali aree stai cercando di influenzare? Dove hai più problemi?

• Reddito
• Clienti attuali
• Volume di lead
• Traffico del sito web

L'impostazione degli obiettivi SMART ti aiuterà a raggiungerli. I tuoi obiettivi dipendono dalle aree che ritieni siano le più importanti a cui dare priorità e migliorare nella tua attività.

3. Definisci il tuo funnel di acquisizione

La creazione di una canalizzazione di acquisizione è più che definire il percorso principale. Si tratta di definire un percorso per ogni tipo di lead. L'origine e le azioni del lead definiscono il percorso del cliente.

Pensa alle basi. Il viaggio parte da una piattaforma di social media o da una ricerca organica? Quindi vai più a fondo.

Comprendi come una persona passa dall'essere ignara del tuo prodotto a diventare un cliente coinvolto.

E scrivi il tutto. Porsi domande come:

• Quante persone ci sono sulla nostra pagina Facebook? Che tipo di persone sono? Cosa possiamo fare per portarli sul nostro sito Web tramite un post sul blog?
• Ok, sono sul nostro sito web. Come facciamo a farli iscrivere alla nostra mailing list?
• Una volta che sono nella nostra lista e-mail, come possiamo pubblicizzare una prova gratuita per inserirli nella nostra pipeline di vendita?

Ogni imbuto di acquisizione è diverso. Per fare il tuo, guarda dove scendono i tuoi tassi di conversione. Dove sono i tuoi secchi vuoti?

Potresti avere molte persone che interagiscono con il tuo sito Web, ma nessuna di loro si sta trasformando in clienti. Scopri perché è così. Guarda elementi come dove si trova la tua CTA sulla pagina e la copia su di essa, o qual è il punto dolente principale che la pagina sta affrontando: forse un altro conta di più per le persone.

4. Conosci le tue metriche

Le metriche di acquisizione dei clienti ti forniscono informazioni preziose e aiutano a guidare le tue decisioni pubblicitarie.

Quali metriche dovresti seguire?

• CPL – Il costo per lead coperto dalla tua attività
• CAC – Il costo per acquisire un cliente. Per ottenere questa metrica, prendi il numero di clienti in X mese diviso per l'importo della spesa di marketing (come quella che spendi per gli annunci)
• ARPA – Il ricavo medio per account, a volte indicato come "per cliente"
• LTV – Il valore della vita (altrimenti indicato come ricavo previsto) di un cliente
• Lead Yield : l'importo totale delle entrate diviso per il numero di lead
• CVR – Tasso di conversione
• CAC: LTV – Quanto costa acquisire un cliente diviso per il fatturato previsto del cliente

5. Tieni traccia di tutto

L'unico modo per sapere se il tuo piano di acquisizione clienti funziona è monitorare i tuoi risultati. Il monitoraggio ti aiuta a convalidare i tuoi esperimenti con diverse strategie di acquisizione dei clienti.

E non hai bisogno di strumenti costosi per farlo. Devi solo essere in grado di tenere traccia di ciò che stai testando e di ciò che hai già testato per raggiungere i tuoi obiettivi.

Alcuni strumenti gratuiti che puoi utilizzare per monitorare le metriche di acquisizione dei clienti sono:

• Fogli Google
• Eccellere
• statistiche di Google

Il consiglio più importante per l'acquisizione di clienti che puoi ottenere

Sperimenta con video autentici all'inizio.

I tuoi clienti provengono da più canali di acquisizione che utilizzano diversi metodi di comunicazione. Ma una cosa che puoi usare in tutti loro è il video .

Il video aiuta a semplificare il tuo messaggio di marketing. Richiede servizi complicati e li spiega in 15 secondi.

Inoltre, il video è scalabile e puoi utilizzarlo in più canali di acquisizione.

Il video è salito alle stelle sulle piattaforme di social media. Non tutti sono fan, ma i video vengono messi di fronte a molte persone, specialmente quando sono veloci.

• Gli spettatori conservano il 95% di un messaggio dal video, rispetto al 10% durante la lettura del testo.
• Il 72% dei clienti preferirebbe conoscere un prodotto o servizio attraverso il video.
• Il 65% delle persone utilizza YouTube per risolvere un problema.
• Il 64% dei consumatori effettua acquisti dopo aver visto video brandizzati sulle piattaforme social.

Un singolo video può riassumere un punto dolente in 15 secondi e raggiungere un vasto pubblico, e non devono essere produzioni costose. Un video è un ottimo modo per mostrare ai potenziali clienti chi sei veramente mettendo letteralmente il tuo prodotto e il tuo marchio nel mondo.

Più autentici sono i tuoi video, più saranno compresi e ben accolti.

Sebbene il video non sia sempre lo stesso della spiegazione di un servizio complicato, è uno strumento prezioso per la tua strategia di generazione della domanda.

Stai costruendo il tuo piano di acquisizione e sei nuovo nella piattaforma di ActiveCampaign? Segui la nostra guida introduttiva passo passo.