20 tattiche per aumentare il valore della vita del cliente

Vuoi aumentare il valore della tua vita del cliente (CLV)?

Sei nel posto giusto. In questo articolo, ti darò 21 modi per aumentare il CLV.

Pronto? Entriamo subito.

Qual è il valore a vita del cliente?

Il valore della vita del cliente (CLV) è una statistica che ti dice approssimativamente quanto guadagni da un cliente nel corso della sua relazione con la tua attività.

Ad esempio, supponiamo che i tuoi migliori clienti spendano $ 10 al mese, ogni mese, per 20 anni, mentre i tuoi peggiori clienti spendono $ 10 solo una volta.

I clienti della prima categoria avrebbero un lifetime value di $ 24.000 ciascuno, mentre quelli della seconda categoria avrebbero un lifetime value di $ 10. Se la maggior parte dei tuoi clienti rientra nella fascia meno pagata dello spettro, il tuo CLV medio potrebbe essere qualcosa come $ 1.000.

CLV è una metrica di vendita importante da monitorare per molte ragioni. Ti aiuta a comprendere il ciclo di vendita, i costi di acquisizione dei clienti (CAC) e può aiutarti a ottimizzare le tue strategie di vendita, marketing e servizio clienti per guadagnare di più.

Meglio ancora, comprendere il tuo CLV ti offre un percorso per aumentarlo e aumentare il tuo CLV può migliorare notevolmente il flusso di cassa e la redditività della tua azienda.

Modi per aumentare il valore a vita del cliente

Esistono due modi principali per aumentare il valore della vita del cliente:

• Convinci i clienti esistenti a fare nuovi acquisti. Puoi convincere i tuoi clienti esistenti a fare più acquisti, sia riacquistando prodotti e servizi con cui hanno già familiarità, sia facendoli investire in qualcosa di nuovo.
• Aumenta l'importo in dollari di ogni acquisto. Puoi anche aumentare l'importo in dollari di ogni acquisto.

Le seguenti tattiche tenteranno di realizzare una o entrambe contemporaneamente.

1. Migliora la qualità del prodotto e del servizio.

Inizieremo con alcune delle basi. Il modo più ovvio per aumentare il CLV è semplicemente migliorare la qualità dei tuoi prodotti e servizi.

Pensare in questo modo; vai in un ristorante e mangi un pasto fantastico. Ci tornerai in futuro? Probabilmente, giusto? Questo perché quando otteniamo un buon rapporto qualità-prezzo, spesso vogliamo ripetere l'esperienza.

Con prodotti e servizi migliori per i tuoi clienti, otterrai un flusso costante di acquirenti abituali.

2. Semplifica gli acquisti con te.

Aumenta la comodità del cliente. Dovrebbe essere straordinariamente facile fare acquisti con te.

Gli accessi dei clienti dovrebbero essere semplici, il processo di acquisto e pagamento dovrebbe essere intuitivo e veloce e dovresti consentire ai tuoi clienti di pagare in una varietà di modi diversi.

3. Offri un servizio clienti esemplare.

Se vuoi costruire relazioni migliori con i clienti, il tipo che incoraggia i clienti a tornare da te ancora e ancora, devi offrire un servizio clienti esemplare.

Se un cliente ha una preoccupazione o un reclamo, è tua responsabilità rispondere e rimediare come puoi. Se hanno bisogno di informazioni o assistenza, forniscile il più rapidamente possibile.

Anche una brutta esperienza con il servizio clienti potrebbe persuadere un cliente un tempo fedele a non lavorare mai più con te.

4. Implica urgenza.

Otterrai più acquisti dalle persone se implichi un certo grado di urgenza.

Incoraggia i tuoi clienti ad agire rapidamente per un motivo specifico; forse lo sconto scadrà presto o il prodotto sarà disponibile solo per un periodo di tempo limitato.

È un ottimo modo per convincere i clienti ad agire (e, in genere, a spendere di più).

5. Offri ai tuoi clienti sorprese occasionali.

Soddisfare le aspettative è sempre una buona cosa, ma spazzare via le aspettative dall'acqua è ancora meglio, soprattutto perché la sorpresa è così strettamente legata alla memoria.

Quando fai di tutto per sorprendere (piacevolmente) i tuoi clienti, questi tendono a ricordare il tuo marchio e sarà molto più probabile che facciano di nuovo acquisti con te in futuro.

Uno sconto a sorpresa o un omaggio incluso nella spedizione può fare miracoli.

6. Rendi facile.

A volte, i tuoi clienti non saranno contenti dei tuoi prodotti, non importa quanto siano straordinari questi prodotti. In situazioni come queste, conviene semplificare la procedura di reso.

Dà ai clienti la sicurezza che li starai al fianco e farai tutto il necessario per sistemare le cose.

7. Offrire prodotti e servizi complementari.

Contatta i tuoi clienti esistenti e offri prodotti e servizi complementari. Se hanno acquistato di recente una console per videogiochi, prendi in considerazione l'idea di offrire controller, cuffie o persino una sedia da gioco per completarla.

Se hanno acquistato di recente un set di utensili elettrici, un set di batterie di riserva o una raccolta di accessori alternativi potrebbero essere la raccomandazione perfetta.

8. Fai consigli in tempo reale.

Non aspettare che i tuoi clienti abbiano già effettuato un acquisto per iniziare a consigliare le cose. Invece, dai consigli in tempo reale, soprattutto se i tuoi clienti fanno acquisti principalmente online.

Quando stanno guardando una scrivania per lavoro, fagli sapere che i clienti che hanno acquistato quella scrivania tendevano anche ad acquistare una sedia e un monitor aggiuntivo; è un ottimo modo per aumentare la dimensione media dell'acquisto di un cliente (e informare i tuoi clienti allo stesso tempo).

9. Crea account cliente.

La maggior parte dei marchi online lo fa già, ma assicurati che i tuoi clienti abbiano l'opportunità di creare account cliente completi. È un modo semplice per assicurarsi la loro fedeltà, almeno temporaneamente, e rende ancora più facili i successivi acquisti con il tuo marchio.

Inoltre, ti dà la possibilità di raccogliere più dati sui tuoi clienti e adattare l'esperienza di acquisto online alle loro esigenze personali.

10. Personalizza tutto ciò che puoi.

Già che ci sei, prova a personalizzare il più possibile l'esperienza di acquisto. Ciò potrebbe significare fornire a ciascun cliente un elenco di consigli personalizzati sui prodotti ogni volta che accede al tuo negozio.

Potrebbe anche significare caricare automaticamente le proprie preferenze quando si acquistano articoli specifici; ad esempio, potresti "ricordare" il numero di scarpe quando stanno acquistando un nuovo paio.

11. Comprendere e sottolineare le esigenze del cliente.

Il coinvolgimento dei clienti è enorme per CLV. Ecco perché il tuo lavoro è capire meglio e sottolineare le esigenze dei clienti.

Di cosa si occupano i tuoi dati demografici target e come puoi affrontare tali preoccupazioni? Ad esempio, potresti scoprire che il tuo cliente ideale desidera una maggiore sostenibilità ambientale.

Da lì, puoi inviare consigli e-mail personalizzati per prodotti come pannelli solari o detergenti ecologici.

12. Evidenzia le storie dei clienti.

Prenditi il ​​tempo per mostrare alcuni dei tuoi clienti. Intervistali o semplicemente pubblica un post su di loro come il "cliente del mese".

Evidenziare le storie dei clienti attraverso i social media o altri canali di marketing avrà alcuni effetti impressionanti su CLV. Per cominciare, il cliente che metti in evidenza sarà probabilmente entusiasta e sarà più probabile che rimanga un cliente a vita.

La maggiore visibilità aumenterà anche il coinvolgimento dei clienti su tutta la linea, incoraggiando altri clienti a dedicare più tempo e denaro al tuo marchio.

13. Offri premi ai clienti.

I programmi di ricompensa dei clienti sono un ottimo investimento per la fidelizzazione dei clienti. Non hai bisogno di niente di speciale.

Consenti ai clienti di accumulare punti ad ogni acquisto e fornisci loro un elenco di premi da acquistare con quei punti. O semplicemente concedi loro uno sconto sui loro acquisti ogni tanto.

Finché c'è qualche motivo per fare acquisti con te, invece che con un concorrente, i tuoi clienti continueranno a tornare.

14. Implementare il retargeting.

Gli annunci di retargeting sono progettati per indirizzare le persone in modo specifico in base al loro comportamento passato. Forse hanno visitato il tuo sito in passato, ma non hanno mai effettuato un acquisto. O forse hanno acquistato qualcosa di recente, ma tu vuoi venderli su qualcos'altro.

In ogni caso, è un modo economico ed efficiente per indirizzare i clienti esistenti e quasi i clienti che probabilmente sono sul punto di acquistare qualcosa da te.

15. Incoraggiare gli abbonamenti alla newsletter via e-mail.

Fai in modo che i tuoi clienti si iscrivano a una newsletter via e-mail; puoi incentivarli offrendo uno sconto o qualcosa di gratuito (come un whitepaper o un eBook).

Una volta iscritto, avrai il potenziale per commercializzarli a tempo indeterminato, inviando loro notizie sui tuoi ultimi prodotti e offerte speciali e sconti.

L'e-mail è una delle strategie di marketing meno costose ed è ancora più efficiente se la automatizzi.

16. Offri sconti ai clienti abituali.

Conosci e ami i tuoi migliori clienti, quindi fai di tutto per rendere la loro esperienza più piacevole. Ciò potrebbe significare estendere sconti speciali o offerte esclusive o concedere loro una sorta di stato "VIP".

È un ottimo modo per fidelizzare i tuoi clienti fedeli e incoraggiare più acquisti anche da nuovi clienti.

17. Mostra l'apprezzamento del cliente.

Il tuo programma di fidelizzazione dei clienti è un ottimo primo passo, ma dovresti considerare di mostrare l'apprezzamento dei clienti anche in altri modi.

Ad esempio, potresti avere un giorno di "apprezzamento del cliente" caratterizzato da forti sconti in loco o potresti persino ospitare un evento di persona, come un impegno per parlare o una celebrazione dell'anniversario del tuo negozio.

È un modo per "radunare le truppe" e costruire migliori relazioni marchio-cliente.

18. Stabilire servizi in abbonamento.

Vuoi che i tuoi clienti paghino di più in modo coerente? Prendi in considerazione l'aggiunta di servizi di abbonamento opzionali in aggiunta alle offerte esistenti.

Ad esempio, potresti replicare la strategia Amazon Prime e convincere i tuoi clienti a pagare un canone mensile per servizi privilegiati come la spedizione veloce (o offerte periferiche).

Assicurati solo che la quota di abbonamento mensile valga la pena.

19. Riconquista i clienti inattivi.

A volte, i clienti diventano inattivi, spesso a causa dell'indifferenza o di una brutta esperienza passata. Ma hai l'opportunità di riconquistare questi clienti!

Invia loro un'e-mail o considera anche di contattarli personalmente. Offri loro un'offerta speciale per riconquistare la loro fedeltà, o semplicemente chiedi loro se in passato tutto è stato di loro soddisfazione.

Un tono forte e uno sforzo genuino per capire la situazione potrebbero essere tutto ciò che serve per cambiare le cose.

20. Utilizza i sondaggi per comprendere meglio le esigenze dei clienti (e migliorare le tue offerte).

Prenditi del tempo per sondare i tuoi clienti e capire meglio le loro esigenze.

I tuoi clienti sono soddisfatti della qualità dei tuoi prodotti e servizi? E i tuoi prezzi? Come ti confronti con la concorrenza?

Quanto meglio comprendi queste variabili e altre, tanto meglio sarai in grado di servire i tuoi clienti e farli pagare lealmente.

I vantaggi di aumentare il valore della vita del cliente

Aumentare il valore della vita del cliente (CLV) della tua azienda può aiutarti in diversi modi distinti ma sovrapposti.

Per esempio:

• Entrate in aumento. L'ovvio vantaggio di un CLV più elevato è che i tuoi clienti, in media, spenderanno di più con la tua attività. Ciò aumenterà i ricavi della tua attività, senza aumentare i costi in modo proporzionale, aumentando così anche la redditività.
• Migliorare la fidelizzazione dei clienti. Migliorare il CLV è anche un modo per aumentare indirettamente la fedeltà dei clienti. Quando i tuoi clienti sono più fedeli, è più difficile perderli, il che significa che avrai una base clienti più forte e consolidata che è più resiliente alla volatilità in risposta ai cambiamenti dell'azienda. Meglio ancora, significa che avrai maggiori possibilità di creare evangelisti del marchio che raccomandino il tuo marchio ad altri.
• Riduzione dei costi di acquisizione dei clienti. Un CLV più elevato può anche ridurre i costi di acquisizione dei clienti (CAC) in due modi distinti. Innanzitutto, otterrai più valore da ogni cliente che attiri, consentendoti di continuare ad aumentare le entrate senza essere così aggressivo nelle vendite, nel marketing e nella pubblicità. In secondo luogo, avrai uno sbocco integrato per la pubblicità del passaparola, poiché i tuoi clienti più fedeli fanno di più per promuovere il tuo marchio gratuitamente.

Vuoi iniziare ad aumentare il valore della vita del cliente? Guarda questo video per ulteriori suggerimenti sull'aumento del CLV.

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