Segmentazione dei clienti: tutto quello che c'è da sapere

Stai scoprendo che le tue campagne di marketing non stanno ottenendo i risultati che desideri?

O che i tuoi prodotti non si distinguono dalla concorrenza?

O forse stai lottando per convincere i clienti a convertire prima che rimbalzino dal tuo sito?

Per molti problemi di marketing e prestazioni aziendali, la segmentazione dei clienti può fornire nuove informazioni e strategie che sfruttano al meglio il tuo budget.

Puoi rivolgerti ai clienti con campagne altamente personalizzate, offrire un servizio clienti di alta qualità e persino sviluppare nuovi prodotti, servizi o approcci che aiutano i tuoi clienti esattamente nel modo in cui stavano cercando.

In questo articolo, ti forniremo la definizione completa della segmentazione dei clienti, i suoi vantaggi e come implementare la segmentazione dei clienti nella tua attività.

Che cos'è la segmentazione dei clienti?

La segmentazione dei clienti è un modo per organizzare potenziali clienti, contatti e clienti in base a caratteristiche comuni per fornire loro informazioni mirate, un'esperienza personalizzata e prodotti pensati per loro.

Molti marketer B2B e B2C utilizzano la segmentazione dei clienti per l'email marketing e altre strategie della campagna, ma puoi utilizzarla per molto di più. Troverai spesso strategie di segmentazione dei clienti che guidano il successo nei team di marketing, sviluppo prodotto e servizio clienti delle aziende di maggior successo.

Con una strategia di segmentazione dei clienti, puoi personalizzare, automatizzare e tenere traccia dei gruppi chiave nel tuo pubblico di destinazione. Potrai quindi progettare campagne e strategie altamente mirate, utili e personalizzabili per aumentare la crescita dell'intera attività.

E i numeri lo confermano...

Un enorme 93% dei professionisti B2B afferma che la personalizzazione ha portato a una crescita dei ricavi nel 2020.

Per come la vediamo, la segmentazione dei clienti è vantaggiosa per tutti. I clienti ottengono un'esperienza personalizzata con la tua azienda e tu puoi concentrare le tue risorse su ciò che produce i migliori risultati per la tua attività.

4 vantaggi della segmentazione dei clienti

Diamo un'occhiata più da vicino a quattro dei possibili risultati positivi di una strategia di segmentazione.

1. Dati cliente più utilizzabili

Una buona strategia di segmentazione dei clienti identifica le caratteristiche comuni tra i tuoi clienti. Ciò inizia con l'utilizzo di solide fonti di dati che ti forniscono le informazioni necessarie per organizzare i segmenti di clienti.

Con questo tipo di dati, puoi lanciare tutti i tipi di iniziative per il tuo pubblico di destinazione, comprese le campagne di marketing personalizzate, che è qualcosa che il 78% degli esperti di marketing afferma di utilizzare e il 42% dei consumatori afferma che è importante vedere.

Tieni presente, tuttavia, che molte strategie di personalizzazione non sono ovvie per i consumatori. Tattiche come includere un nome nelle tue e-mail di marketing sono personalizzazioni a livello di superficie che i dati dei tuoi clienti possono rivelare, ma ci sono molti approcci ancora più efficaci che puoi perseguire.

Ad esempio, i dati dei tuoi clienti possono rivelare quali prodotti sono più interessati ai tuoi clienti o preoccupazioni su cose come il prezzo o le funzionalità extra. Utilizza dati come questo per creare prima segmenti di clienti, quindi creare campagne di email marketing che rispondano alle preoccupazioni di ciascun segmento.

2. Maggiore attenzione ai clienti più redditizi

In una strategia di segmentazione dei clienti, organizzerai i tuoi clienti in base a caratteristiche comuni come la loro posizione, età o reddito. Segmentandoli e quindi raccogliendo dati sulle loro abitudini di acquisto, costruirai rapidamente una visione dei tuoi clienti più redditizi o di alto valore.

I clienti più redditizi avranno un aspetto diverso da un'azienda all'altra. Potrebbero essere acquirenti ad alto reddito dopo il tuo prodotto più costoso, oppure potrebbero essere abbonati per tutta la vita i cui pagamenti puoi contare per gli anni a venire.

Qualunque sia l'aspetto più redditizio per la tua attività, crea un segmento per esso. Quindi, puoi dedicare risorse e attenzione extra a quei clienti per chiudere vendite di valore più elevato.

3. Servizio clienti migliorato

Con la segmentazione dei clienti, puoi identificare i punti deboli di nicchia e affrontarli in ogni aspetto della tua attività, dal preacquisto al servizio clienti.

Ad esempio, se hai un ampio segmento di clienti di età superiore ai 65 anni, potresti considerare di evidenziare le opzioni di assistenza telefonica per questo gruppo demografico. Ma i millennial e la Generazione Z potrebbero essere più propensi a interagire con software di chat dal vivo o contenuti self-service.

4. Maggiore coinvolgimento e fedeltà dei clienti

Quando puoi attingere ai punti deboli precisi dei tuoi clienti, è più probabile che interagiscano con il tuo marchio. E se riesci a continuare così, torneranno di nuovo.

Naturalmente, quando i clienti sono felici, coinvolti e fedeli, ciò significa grandi cose per i tuoi profitti. Inoltre, il tuo team lavorerà in modo più efficiente mentre si concentra sulle attività che hanno il maggiore impatto.

5 tipi di segmentazione dei clienti (con esempi)

Quando segmenti i clienti, puoi farlo in base ai criteri che preferisci. Puoi personalizzare i tuoi segmenti in base alle tue esigenze e ai tuoi obiettivi aziendali.

Pensare ai tuoi clienti in segmenti può stimolare nuove idee e ispirare la tua prossima campagna di marketing o linea di prodotti. Sarai in grado di identificare ciò che è veramente unico nella tua base di clienti e personalizzare l'intera attività per servire quelle nicchie.

Sebbene tu possa scegliere i segmenti di clienti, ci sono cinque modi principali per segmentare i clienti che possono aiutarti a far ripartire la tua strategia.

1. Segmentazione demografica

La segmentazione demografica classifica i tuoi clienti in base a tratti osservabili come età, sesso, stato civile o occupazione. È uno dei modi più comuni per segmentare i clienti perché i dati demografici sono spesso più facili da raccogliere rispetto ad altri tipi di dati.

Con ampi raggruppamenti, puoi creare strategie di alto livello per ampie fasce del tuo pubblico di destinazione. Ad esempio, se disponi di linee di prodotti a prezzi diversi o orientate a generi o età diverse, puoi definire una strategia generale per ciascun segmento che evidenzi i prodotti migliori per loro.

Ecco alcuni esempi di come utilizzare la segmentazione demografica nella tua strategia. Puoi segmentare il tuo pubblico in base a:

• Entrate per evidenziare i prodotti in base al prezzo
• Età per decidere quali piattaforme di social media sono più appropriate per raggiungere potenziali clienti
• Formato famiglia per offrire offerte e pacchetti per gruppi più grandi

2. Segmentazione geografica

La segmentazione geografica è piuttosto semplice. Devi raccogliere i dati sulla posizione dei tuoi clienti.

Una volta che hai quei dati, dovrai considerare quanto dovrebbero essere specifici i tuoi dati geografici. Hai bisogno di conoscere il paese o la regione di un cliente o hai bisogno del suo codice postale specifico?

Dai un'occhiata a questo elenco di alcuni modi per utilizzare i dati sulla posizione per segmentare i clienti:

• Per paese o regione per fornire la lingua o la valuta corrette
• Per codice postale per pubblicare annunci per negozi locali o offerte
• Per area urbana, suburbana o rurale per offrire i prodotti o servizi più appropriati

3. Segmentazione psicografica

La segmentazione psicografica scava in profondità nelle abitudini e negli stili di vita dei tuoi clienti.

Con questo tipo di strategia di segmentazione dei clienti, vai oltre ciò che puoi facilmente osservare mentre fanno i tuoi clienti e nel modo in cui pensano.

I personaggi dei clienti, che vengono spesso creati per campagne di marketing e di vendita, sono un ottimo esempio del tipo di segmentazione psicografica delle informazioni cercata. Entra nel perché il cliente sceglie determinati prodotti o marchi.

Ad esempio, la segmentazione psicografica potrebbe aiutarti a identificare i clienti che sono sempre alla ricerca di prodotti sostenibili o che preferiscono i box in abbonamento per le esigenze domestiche piuttosto che andare al negozio.

Sulla base di queste informazioni, potresti prendere in considerazione lo sviluppo di una campagna di marketing che evidenzi gli sforzi di sostenibilità della tua azienda o lo sviluppo di un modello basato su abbonamento per alcuni dei tuoi principali prodotti.

4. Segmentazione comportamentale

La segmentazione comportamentale organizza i clienti in base alle azioni che intraprendono in relazione alla tua azienda. Azioni come fare clic su un'e-mail, acquistare un prodotto o contattare il servizio clienti possono essere monitorate in base a una strategia di segmentazione comportamentale.

Spesso, i dati grezzi come i clic o gli acquisti vengono utilizzati per misurare metriche come l'esperienza del cliente, il coinvolgimento o la fedeltà.

Con queste informazioni in mano, esperti di marketing, esperti di UX e altri membri del team possono ottimizzare il percorso del cliente per migliorare l'esperienza complessiva sia per i clienti nuovi che per quelli abituali.

Puoi utilizzare la segmentazione comportamentale per classificare i clienti in base a:

• Prodotti acquistati in precedenza per consigliare nuovi articoli a cui il cliente potrebbe essere interessato
• La frequenza con cui utilizzano il tuo prodotto per creare cadenze di marketing diverse in base al livello di utilizzo
• Fedeltà nell'offrire offerte speciali e annunci ai clienti abituali

5. Segmentazione basata sul valore

Puoi anche segmentare il tuo pubblico di destinazione in base al valore della vita del cliente (CLV). In questo approccio, raggruppi i clienti in base alle entrate che ti aspetti che generino per la loro attività per tutta la durata della loro relazione con te.

Con la segmentazione basata sul valore, puoi decidere di offrire vantaggi speciali ai tuoi clienti di maggior valore, come implementare un programma fedeltà o fornire un servizio clienti prioritario.

Oppure puoi identificare i clienti con un CLV basso e lavorare per alimentarli in un segmento di valore superiore.

Come costruire una strategia di segmentazione dei clienti

Pronto per iniziare a segmentare i clienti? Segui questi sette passaggi per costruire una strategia di segmentazione dei clienti adatta alla tua attività.

1. Decidi di che tipo di segmentazione hai bisogno

Per prima cosa: quali segmenti di pubblico vuoi utilizzare nella tua strategia?

Utilizza l'elenco sopra per decidere quali segmenti saranno più utili in base ai tuoi obiettivi di business. Assicurati di considerare le esigenze dei tuoi team di marketing, vendita e assistenza clienti, nonché di eventuali sviluppatori di prodotti o altre parti interessate.

Se è la prima volta che esegui la segmentazione dei clienti, inizia in piccolo. Scegli un paio di modi per segmentare il tuo pubblico e costruirlo man mano che inizi a vedere i risultati.

2. Individuare o raccogliere i dati dei clienti

Potresti avere tonnellate di dati sui clienti archiviati nel tuo CRM, nel software di email marketing o in altri strumenti di analisi e dati.

In base ai segmenti di pubblico scelti, inizia a estrarre i dati di cui hai bisogno e a organizzarli in modo utile. Se i dati di cui hai bisogno non sono facilmente disponibili, è il momento di scavare e iniziare a generare report o impostare strumenti che tracciano e raccolgono i dati dei clienti.

È importante fare tutto il possibile per garantire la massima qualità dei dati. Ben il 39% degli esperti di marketing afferma di aver bisogno di dati migliori per personalizzare le proprie campagne di email marketing e questa necessità si estende anche ad altri canali di marketing.

Dopotutto, i dati sono la spina dorsale dell'intera strategia di segmentazione dei clienti.

3. Scegli il software di segmentazione dei clienti

Saremo onesti con te: probabilmente avrai bisogno di un software di segmentazione dei clienti per portare a termine la tua strategia. È un mercato in crescita, con i marketer statunitensi che nel 2019 hanno speso 2,4 miliardi di dollari in analisi dei dati e soluzioni di segmentazione.

Molti fornitori di software di marketing come ActiveCampaign offrono funzionalità di segmentazione e potresti trovarle anche nel CRM che già utilizzi.

Se non disponi di un software con funzionalità di segmentazione degli elenchi o del pubblico, cercane uno facile da usare, adattabile alle esigenze del tuo team e scalabile insieme alla tua attività.

Potresti anche prendere in considerazione una soluzione software con componenti di apprendimento automatico. Il 46% degli esperti di marketing ha utilizzato l'apprendimento automatico per personalizzare le proprie campagne nel 2020, rispetto al 26% nel 2019.

Nell'esempio seguente, puoi vedere come ActiveCampaign può segmentare automaticamente i clienti in base al comportamento dei clienti:

4. Crea segmenti e gruppi di clienti

Quindi, definisci ogni segmento di clienti e impostali come tag nel tuo software.

Usa etichette semplici per ogni segmento e assicurati che tutto il tuo team sappia come usarle. Se puoi, codifica a colori i tuoi segmenti per ottenere una visione semplice dell'intero pubblico.

Potresti prendere in considerazione la creazione di una chiave o guida per i segmenti di clienti per aiutare il tuo team a comprendere lo scopo di ciascun segmento o gruppo. È anche intelligente limitare il numero di persone che possono alterare i segmenti di clienti al fine di preservare l'integrità dei dati di marketing.

5. Configurare le automazioni

Automatizzare la segmentazione dei clienti ti farà risparmiare un sacco di tempo. Inoltre, sarai più preciso.

Con la segmentazione dei clienti e l'automazione del marketing, creerai parametri per ciascun segmento di pubblico. Quando un cliente soddisfa i criteri per un segmento, verrà immediatamente aggiunto ai tag, agli elenchi o ai gruppi corretti.

Questa segmentazione comportamentale in tempo reale è incredibilmente utile, soprattutto per i professionisti dell'e-commerce, il 68% dei quali utilizza questo approccio.

Alcune opzioni software, come ActiveCampaign, offrono altre funzionalità di automazione e personalizzazione per portare ulteriormente la tua strategia di segmentazione.

Nell'esempio seguente, una semplice azione come visitare la tua pagina web attiva un'e-mail automatizzata e una notifica del team di vendita per dare seguito a quel contatto alla giusta cadenza.

6. Crea campagne di marketing personalizzate basate sui segmenti

Ora sei pronto per mettere alla prova i tuoi segmenti.

Invia e-mail basate su segmenti, pubblica annunci locali mirati e fai brainstorming su nuovi prodotti in base ai segmenti che hai creato o scoperto nel processo di pianificazione strategica.

Cerca modi per utilizzare i dati dei tuoi clienti in modo ancora più efficace. Ad esempio, ActiveCampaign ha anche funzionalità come il contenuto dinamico, che ti consente di inserire automaticamente i dati dei clienti in un modello di email personalizzato.

7. Testa e perfeziona la tua strategia di segmentazione dei clienti

Come con la maggior parte delle strategie aziendali, i segmenti di clienti potrebbero non essere perfetti la prima volta. Potresti prendere di mira quelli sbagliati per i tuoi obiettivi di marketing o non utilizzarli nel modo più efficace possibile.

Utilizza i dati raccolti sulla soddisfazione dei clienti e sul ROI per testare e perfezionare la tua strategia mentre procedi per assicurarti di ottenere sempre i risultati migliori.

Presta attenzione a come cambiano le tue metriche di marketing più importanti quando aggiungi o modifichi i segmenti di clienti.

Ad esempio, se inizi a segmentare i clienti in base al loro interesse per un particolare prodotto, ti consigliamo di misurare la variazione delle vendite per quel prodotto. Un aumento probabilmente significa che la tua strategia di segmentazione sta funzionando, mentre un calo delle vendite potrebbe indicare che devi tornare al tavolo da disegno e pensare a nuovi modi per interagire con i tuoi clienti.

Costruisci oggi una strategia di segmentazione dei clienti

La segmentazione dei clienti aiuta la tua azienda a ottenere risultati migliori. Saprai di più sui tuoi clienti e soddisferai meglio le loro esigenze e i loro punti deboli durante il percorso del cliente.

Pronto per iniziare a segmentare la tua base di clienti? Parla oggi stesso con un esperto di ActiveCampaign.