Come una bottiglia di salsa piccante da $ 100 porta il calore e la viralità

I fratelli Nadim e Rami Yahia sono cresciuti mescolando condimenti e salse piccanti per creare i propri intrugli. Hanno trasformato questa consueta miscelazione di salse in CustomHeats, un'azienda di salse piccanti che consente ai clienti di creare la propria salsa ed etichette mentre collega l'industria alimentare con tecnologia e dati.

In questo episodio di Shopify Masters, ascolterai Nadim Yahia di CustomHeats sul marketing con un budget ridotto, sullo sviluppo di hardware e su come la loro bottiglia di salsa piccante da $ 100 è diventata virale.

Piuttosto che investire nell'aspetto marketing, come potremmo provare a fare iniziative di marketing che non richiedono molti soldi.

Apprendimenti chiave condivisi da Nadim Yahia :

• Pensa al di fuori del tuo prodotto. I fratelli Yahia si sono resi conto che non è solo la salsa piccante che piace ai clienti, ma l'intero processo. Così hanno deciso di collaborare con un'azienda di robotica per sviluppare la propria macchina per la personalizzazione delle salse per i ristoranti.
• Metti alla prova il tuo concetto sui social media. Prima di lanciare la loro attività e il loro sito Web, CustomHeats è stato lanciato su Instagram e gli Yahia hanno avuto la possibilità di convalidare la loro idea attraverso i social.
• Un articolo che attira l'attenzione può portare vendite per l'intera attività. CustomHeats ha lanciato una salsa piccante da $ 100, completa di tartufi e fiocchi d'oro. Nonostante questa bottiglia costosa non abbia generato molte vendite, ha portato molto traffico per il loro sito e vendite per altri articoli.

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• Negozio: CustomHeats
• Profili Sociali: Facebook, Instagram
• Consigli: Contagious (libro), Privy (app Shopify), Crisp (app Shopify)

Felix: Oggi sono stato raggiunto dai Nadim di Custom Heats. Custom Heats consente agli appassionati di cibo di personalizzare la propria salsa piccante all'inizio del 2017 e con sede a Montreal. Benvenuto, Nadim.

Nadim: Grazie. Grazie per avermi.

Felix: Emozionato di averti addosso. Da dove viene questa idea dietro la salsa piccante fai-da-te?

Nadim: L'idea è venuta da me e mio fratello, veniamo da una famiglia di appassionati di salsa piccante. Crescendo, siamo praticamente cresciuti con Tabasco, ma poi quando le nostre papille gustative hanno iniziato a svilupparsi, stavamo cercando nuovi gusti. A casa mia, in un certo senso mescoliamo insieme le salse piccanti, quindi pensavamo che fosse un'idea davvero carina avere un'attività in cui puoi effettivamente personalizzare la tua salsa, giusto? Inoltre, una piccola battuta che continuiamo a ripetere è che siamo cresciuti con la salsa piccante dei nostri genitori, ogni volta che giuravamo davvero o qualcosa del genere, ci punivano mettendoci la salsa piccante in bocca, quindi è venuto fuori un una piccola punizione, questo gusto per la salsa piccante.

Felice: Fantastico. Stavo per dire, anche io sono un grande fan della salsa piccante. Hai detto che hai deciso di costruire un'attività consentendo ad altre persone di personalizzarla piuttosto che a te e al tuo team semplicemente andando a creare i vostri gusti. Cosa ti ha spinto a scegliere di consentire ai clienti di personalizzare piuttosto che uscire con 10 gusti diversi, o comunque tanti numeri?

Nadim: Noi, siamo sempre stati un po'... Compravamo salse piccanti, ma sentivamo che molte delle diverse salse piccanti vendevano lo stesso prodotto, ma solo con un marchio diverso. Cerchiamo sempre di sperimentare gusti diversi e riteniamo che molti dei concorrenti ne manchino. Era una specie di prodotto standard simile, quindi avevamo un'idea all'inizio e pensavamo che sarebbe stato bello ricavarne un gioco. Un po' come un gioco di ruolo, più o meno, su come sviluppare la tua salsa. Era solo un modo per lasciare che i clienti ci dicessero cosa vogliono.

Felix: Quanti livelli di personalizzazione supporta?

Nadim: Il tipo di concetto funziona in questo modo. Il cliente o l'utente selezionerà un tipo di base. Hanno la scelta di quattro basi. C'è una salsa al peperoncino, che consiste praticamente solo di pepe di Caienna, una base di Caienna. Abbiamo una salsa Chipotle. Abbiamo una salsa d'ali e abbiamo uno sriracha. Quindi, abbiamo anche, una volta che l'utente seleziona il tipo di salsa, seleziona il tipo di peperoncino. Offriamo ai clienti sette peperoncini diversi, da opzioni più miti come serrano o pepe di Caienna a salse estreme come Carolina Reaper, ghost pepper.

Nadim: Una volta selezionato il livello di calore, possono selezionare gli ingredienti. Gli ingredienti, le possibilità sono davvero infinite. Possono scegliere tra... Stiamo parlando dello spirito autunnale in questo momento. C'è la spezia di zucca. C'è la spezia di zucca per il mese di ottobre sembra essere molto popolare. Abbiamo anche altre opzioni come la birra alla radice e selezioni più tradizionali come aglio, cipolle. Immagino che la possibilità di combinazioni sia come a milioni.

Nadim: Permettiamo anche all'utente di caricare la propria etichetta. Possono diventare creativi, raccontare la loro storia come se si preparassero da soli la salsa. Otteniamo alcune idee piuttosto creative. A volte riceviamo salse per i matrimoni, quindi riceviamo molti ordini per i matrimoni. Se qualcuno degli utenti o i tuoi ascoltatori hanno in programma un matrimonio, c'è un bel regalo.

Felix: Bomboniere, giusto?

Nadim: Bomboniere, esatto. Abbiamo aziende che ci hanno contattato per regali promozionali. Lasciamo che i clienti ci dicano cosa vogliono. La cosa fantastica di questo concetto è che stiamo raccogliendo dati dai clienti. Abbiamo un vantaggio rispetto ai concorrenti è che sappiamo esattamente quali clienti sono inclini a selezionare. Per ora, immagino che si rompa 50/50. Abbiamo molti ordini B2B e poi molti B2C. Lavoriamo con molte aziende e, come ho detto prima, matrimoni.

Felix: Poiché consenti queste personalizzazioni e personalizzazioni dei prodotti, il tipo di problemi che probabilmente dovrai affrontare sarà diverso da quello che un imprenditore ha buttato là fuori che non sono molte personalizzazioni. Se dovessi introdurre la personalizzazione nella tua attività, in che tipo di nuove complicazioni pensi che le persone si imbatterebbero? Quali sono alcuni problemi che sono unici per un'azienda come la tua, che consente personalizzazioni?

Nadim: L' hai detto più o meno. Una delle sfide che abbiamo affrontato all'inizio, le difficoltà, è che poiché abbiamo un prodotto del genere che differisce da cliente a cliente, non hai davvero un prodotto standard. Puoi avere milioni di combinazioni diverse, quindi potrebbe davvero cambiare da cliente a cliente. La sfida all'inizio era scoprire chi poteva aiutarci a produrre sotto questi vincoli. Ci avviciniamo a molti co-packer. I co-packer hanno praticamente riso di noi e hanno detto: "Sai, vogliamo grandi tirature dello stesso prodotto standard". Poi, in un certo senso, abbiamo trovato dei ristoratori. I ristoratori erano disposti a lavorare con noi. I ristoratori ci hanno aiutato a trovare modi per ridurre i tempi di consegna e anche per ridurre i costi.

Nadim: Quella è stata una delle lotte iniziali. All'inizio dovevamo produrre onestamente dalle nostre cucine. La nostra casa puzzava di salsa piccante. Avevamo dei peperoncini sotto le unghie, quindi ogni volta che ci grattavamo gli occhi, ci gonfiavamo gli occhi. Immagino sia una delle sfide. Sai, abbiamo anche cercato soluzioni, a causa di quel vincolo. Abbiamo investito in iniziative di ricerca e sviluppo. In realtà abbiamo una macchina brevettata, in cui puoi effettivamente personalizzare la tua salsa attraverso la macchina. Un po' come la Coco-Cola Freestyle, la Pepsi Spire, che speriamo di utilizzare nella nostra produzione, e anche da inserire in ristoranti e aziende.

Felix: È fantastico. Voglio assolutamente parlare di questa macchina brevettata in un secondo. Quando hai avviato l'attività per la prima volta, avevi tutte le personalizzazioni consentite oggi o hai iniziato con qualcosa di più piccolo?

Nadim: In realtà abbiamo iniziato con una vasta gamma di opzioni di personalizzazione. Le basi erano più o meno le stesse. I peperoncini erano gli stessi, ma erano più ingredienti. Ne avevamo molti, e poi siamo passati all'eliminazione, in termini di ciò che non vendeva davvero. Ci siamo resi conto che non avevamo bisogno di avere così tante opzioni, e per lo più abbiamo esaminato la tendenza di ciò che era popolare, e quindi l'avremmo limitato in qualche modo per limitare la varianza nelle SKU.

Felix: Ho capito. Fondamentalmente, volevi, nel tempo, ridurre la personalizzazione, ridurre gli ingredienti che consenti alle persone di inserire lì e restare solo con ciò che era popolare?

Nadim: Esatto. Abbiamo ancora più di 70 ingredienti, quindi le opzioni sono infinite, ma all'inizio avevamo più di 200 ingredienti e abbiamo scoperto che molti di essi erano ridondanti, quindi nel tempo l'abbiamo ridotto.

Felix: Hai capito che una delle sfide più grandi era cercare di aumentare sostanzialmente questo aspetto, ad esempio come farlo fuori dalla tua cucina e lavorare con i fornitori. Per prima cosa hai detto che ti sei avvicinato ai co-packer. Qualcuno là fuori che non ha familiarità con il settore alimentare, può spiegare cosa farebbe in genere un co-packer?

Nadim: Sì, un co-packer è fondamentalmente un'azienda manifatturiera che produrrà per tuo conto. Molte grandi aziende, pensi che siano loro a produrlo, ma passeranno attraverso un subappaltatore e poi ci metteranno la loro etichetta. Molti dei co-packer hanno quantità minime di ordine elevate, il che è stata, ancora una volta, una sfida per noi perché gli utenti possono ordinare anche solo una bottiglia. I co-packer generalmente operano con quantità minime di ordine elevate.

Felix: Un co-packer, è specifico per l'industria alimentare e delle bevande o è come anche per altri settori?

Nadim: Immagino che se andassi in altri settori, se non sbaglio, forse non sarebbe considerato un co-packer, ma immagino che potresti subappaltare la tua produzione quanto vuoi. Puoi convincere un'azienda di elettronica dalla Cina a produrre un prodotto per te. È praticamente solo l'idea di esternalizzare la produzione.

Felix: Hai detto però che alla fine non hai lavorato con loro perché avevano quantità minime di ordine così elevate e volevi questo tipo di tirature molto limitate perché c'erano così tante personalizzazioni possibili. Hai deciso quindi di esplorare i ristoratori. È stato il tuo prossimo tipo di tentativo iniziale o immagino una soluzione, o hai cercato altri modi per risolvere questo problema?

Nadim: Sì, quindi in realtà non ci è arrivato subito. In realtà è stato dopo un brainstorming per cercare di trovare una soluzione al nostro problema. Abbiamo fatto un brainstorming ed eravamo tipo: "Chi vorrebbe produrre quantità così piccole, e questo varia da cliente a cliente?" Siamo scesi ai ristoratori. All'inizio siamo andati praticamente su Craigslist o Kijiji. Stavamo cercando persone in grado di produrre per noi, e poi attraverso le nostre ricerche abbiamo praticamente scoperto che sembra che i ristoratori sarebbero i nostri dipendenti interessati a questo.

Nadim: Man mano che la nostra capacità cresceva, abbiamo iniziato... o la nostra domanda è cresciuta, abbiamo iniziato ad acquisire sempre più ristoratori. Ora lavoriamo con aziende con grandi operazioni, ma che sono ancora considerate ristoratori.

Felix: I ristoratori di solito lavorano in questo settore, come quello che hai creato con loro? Questo non è come un normale business o servizio che forniscono, vero?

Nadim: No, no davvero Noi fondamentalmente, nessuno lo fa. Ecco perché abbiamo dovuto trovare soluzioni non convenzionali ai nostri problemi. Non avevamo davvero cose con cui confrontarci. Non posso dire che le aziende con cui lavoriamo abbiano lavorato con questo tipo di vincoli, ma in qualche modo abbiamo lavorato con loro. Ci hanno aiutato a trovare soluzioni ai nostri problemi e di conseguenza siamo stati in grado di migliorare le nostre operazioni.

Felix: Capito. Puoi descrivere come funziona logisticamente se stai lavorando con un ristoratore per produrre il tuo prodotto alimentare?

Nadim: Avevamo un'idea di come avremmo implementato la nostra produzione. All'inizio abbiamo creato un mix di spezie essiccate e ingredienti diversi, e abbiamo ascoltato i ristoratori per vedere quali fossero i loro problemi. Ci hanno detto all'inizio che stavano spendendo troppo tempo per bottiglia, quindi li abbiamo ascoltati per vedere come possiamo trovare una soluzione insieme. Abbiamo riscontrato alcuni miglioramenti operativi. Ora, come ho detto prima, siamo stati in grado di ridurre i costi e consegnare in modo tempestivo.

Felix: Posso immaginare un co-packer o un venditore, o una fabbrica che opera su larga scala. Una delle loro proposte di valore chiave è che sono in grado di mantenere il prodotto super standardizzato. Sono in grado di mantenere tutto uguale. Presumo che tu abbia probabilmente dovuto impostare una garanzia di qualità aggiuntiva o qualcosa del genere con i co-packer, o scusa, con i ristoratori perché probabilmente non sono così abituati agli standard rigorosi che potresti richiedere per un'attività come la tua, in cui tu stanno vendendo su larga scala. Hai dovuto modificare o implementare nuovi processi nelle loro attività quotidiane per assicurarti che lo standard di qualità fosse quello che volevi?

Nadim: Assolutamente. All'inizio, quando stavamo cercando i ristoratori, volevamo comunque essere conformi alle normative. Abbiamo cercato molti ristoratori. Ci siamo assicurati che fossero conformi alla FDA e li avremmo verificati una volta al trimestre per assicurarci che le operazioni fossero pulite e igieniche. Inoltre, qui in Canada, dovevamo assicurarci che fossero conformi alle normative di Health Canada. Ci siamo assicurati che le condizioni fossero buone.

Nadim: Abbiamo dovuto fornire loro l'attrezzatura che volevamo usare. Abbiamo identificato dei modi per migliorare in tempo. Ad esempio, abbiamo frullatori che riscalderanno le salse ad alte temperature. Stavano usando frullatori e pentole e padelle convenzionali, quindi abbiamo fornito loro attrezzature che avrebbero facilitato e migliorato, come ho detto, i tempi di consegna. Sì, è praticamente l'unica cosa che abbiamo dovuto implementare con i nostri ristoratori.

Felix: Capito. Parlando della macchina, quindi, che è stata brevettata, voi ragazzi l'avete creata voi stessi, ma da dove è nata l'idea alla base ... Come avete iniziato a creare una macchina per aiutare con la produzione?

Nadim: Come ho detto prima, abbiamo affrontato la sfida delle diverse SKU. Una cosa che non ho menzionato è che abbiamo oltre 3.300 visitatori al mese e riceviamo una grande quantità di quelli che si convertono in vendite. Dobbiamo in qualche modo migliorare la produzione, migliorare i tempi di consegna man mano che cresciamo e cercare di automatizzare la nostra produzione. Inizialmente, è così che ci è venuta l'idea di automatizzare la nostra produzione realizzando questa macchina.

Nadim: Abbiamo visto che la personalizzazione era qualcosa che andava di moda. Quando vai in una catena di fast food, in un ristorante, ora ciò che è veramente popolare è che hanno le macchine Coca Cola Freestyle, le macchine Pepsi Spire, che sostanzialmente consentono agli utenti di selezionare i loro gusti di bibite. Pensavamo che sarebbe stato bello usare questa macchina e metterla nei ristoranti in modo che le persone potessero personalizzare anche i loro condimenti e salse.

Nadim: Inizialmente è nato come un modo per automatizzare la nostra produzione, e poi gradualmente abbiamo cercato di produrlo per dare un valore anche ai clienti nei ristoranti.

Felix: Come hai costruito questa macchina? L'avete fatto voi stessi o avete assunto un'azienda che vi aiutasse?

Nadim: Stiamo lavorando con un'azienda con sede a Montreal chiamata Robotics Design. In un certo senso hanno lavorato alla BIXI, che in Canada è la stazione ciclabile. Penso che anche voi ragazzi potreste averli a New York.

Felix: City Bikes, sì, lo chiamano.

Nadim: Sì, esatto. Lo hanno sviluppato e l'idea gli è piaciuta, quindi stiamo lavorando con loro. Abbiamo un prototipo che viene completato mentre parliamo e avremo qualcosa di pronto entro il prossimo mese.

Felix: Molto bello. È quasi come se dovessi iniziare un'attività diversa per creare un prodotto come questo. Quale sfida hai dovuto affrontare, all'inizio, con la creazione di una macchina da zero?

Nadim: Molto è dovuto al fatto che, poiché stiamo sviluppando qualcosa che in realtà non esiste, molti dei materiali necessari per sviluppare il prototipo sono stati costosi perché devi sviluppare uno stampo per produrlo. Senza sembrare troppo tecnico, si trattava di produrre la macchina senza dover investire in stampi all'inizio in modo da poter avere un prototipo. Quando sviluppi stampi, parliamo di centinaia di migliaia di dollari solo per sviluppare un piccolo pezzo dell'attrezzatura. La sfida era quella di costruirlo senza dover investire in queste cose diverse.

Nadim: Abbiamo sviluppato un prototipo che andremo a modificare man mano che procediamo. L'investimento iniziale non volevamo essere troppo in modo da poter avere quella flessibilità in seguito per modificarlo man mano che procediamo. In questo momento, abbiamo effettivamente discusso della macchina con molte grandi aziende. Abbiamo parlato con i Mac, credo. Non so se li avete negli Stati Uniti, ma è una grande catena qui in Canada. In francese, abbiamo Couche-Tard, che in pratica è l'equivalente francese, e abbiamo catene qui a Montreal, catene di fast food, che sono interessate a portarlo una volta completato.

Felix: Hai menzionato che stavano prototipando la macchina. All'inizio non volevi fare un investimento troppo grande realizzando questi stampi. Cosa stavi facendo, hai detto che era come la stampa 3D? Qual è l'alternativa a spendere un sacco di soldi per creare questi stampi per un prodotto?

Nadim: Stiamo guardando alcuni materiali come invece di cercare... Stiamo guardando cose come alternare più o meno determinati materiali. Invece di scegliere la plastica, abbiamo iniziato con l'alluminio e cose del genere. Era solo per scambiare alcuni materiali all'inizio, e poi una volta che abbiamo ordini di acquisto per le macchine, possiamo investire nello sviluppo di materiali più convenienti.

Nadim: Immagino che l'alluminio possa essere inizialmente più economico, ma una volta completato lo stampo per la produzione di massa, è più economico seguire percorsi diversi.

Felix: Ho capito. Com'è il processo di brevettazione per qualcosa di simile?

Nadim: Ad essere onesti, è stato principalmente il nostro ingegnere ad aiutarci in questo. Ci siamo rivolti a un'azienda, e poi hanno brevettato le operazioni a bordo della funzionalità della macchina.

Felix: Capito. Ok, quindi quando stavi commercializzando questo prodotto, hai detto che hai già alcuni ristoranti interessati. Come hai commercializzato o presentato loro questa idea. Come pensi di commercializzare questo prodotto nei ristoranti in futuro?

Nadim: Dato che molti ristoranti utilizzano il traffico pedonale, pensiamo che sia un valore aggiunto per questi ristoranti. Ora che Uber Eats sta diventando davvero popolare. Le persone ordinano e vanno meno nei ristoranti, il che è un bene e un male a seconda del tipo di modello di business che hai, ma per le aziende che vogliono il traffico pedonale, lo proponiamo come un valore aggiunto per loro, qualcosa che interesserà i clienti a entrare piuttosto che a ordinare perché hanno quel valore aggiunto, più o meno.

Felix: Hai in mente un prezzo per una macchina come questa?

Nadim: Inizialmente, quello che pensavamo non è di... Possiamo potenzialmente venderlo, ma stiamo guardando più a un modello di business di tipo leasing. Puoi noleggiare la macchina e forniremo anche i gusti, i tipi di salse, tutti gli ingredienti necessari per far funzionare la macchina. Ci occuperemo anche della manutenzione. Non si venderebbe a titolo definitivo. Ci piacerebbe affittarlo.

Felix: Capito. Va bene, ha senso. Hai detto che quando hai permesso alle persone di entrare e personalizzare il loro prodotto, hai detto che uno dei principali vantaggi che hai rispetto ai concorrenti è che ora sei in grado di raccogliere dati sui tuoi clienti. Sai esattamente cosa vogliono. Dicci di più su questo. Come hai potuto utilizzare questi dati?

Nadim: Più o meno come hai detto, a causa di tutti i dati che stiamo raccogliendo, abbiamo anche un'opzione sul nostro sito Web, ovvero le salse preconfezionate, o quando facciamo il nostro business to business, di solito vendiamo un salsa standard, che rinomineremo. Quello che stiamo facendo è raccogliere i dati, fondamentalmente le selezioni, e in qualche modo sviluppare salse basate su ciò che la gente vuole. Una delle nostre cose popolari è una salsa di peperoni fantasma caraibica, che è fondamentalmente una salsa di peperoni fantasma con ingredienti di cocco, un latte di cocco.

Nadim: Siamo stati in grado di sviluppare prodotti standard, che ci avrebbero consentito anche di ridurre i nostri costi. Raccogliamo i dati. Inoltre, quello che stiamo facendo è che possiamo anche avere ... Siamo in trattative con catene di ristoranti in Canada, o non catene di ristoranti, catene di alimentari per tenere le nostre salse nei loro generi alimentari. Queste sono tutte salse che abbiamo sviluppato sulla base dei dati che abbiamo raccolto. Che ci crediate o no, uno degli ingredienti popolari che le persone tendono a selezionare è la birra alla radice. Sviluppiamo salse basate su queste selezioni.

Nadim: Quello che ho detto prima, le persone possono ancora personalizzare come le aziende, possono ancora personalizzare le loro salse, ma abbiamo anche la possibilità di avere quelle salse preconfezionate in base a ciò che vende.

Felix: Sì, lo vedo. Quando ti avvicini a questi supermercati, questi negozi di alimentari e porti queste salse preconfezionate, usi quei dati e dici come "Ehi, questa è roba che le persone stanno già chiedendo direttamente". Questo aiuta il tuo passo in questi negozi di alimentari?

Nadim: Assolutamente. Come ho detto, uno dei vantaggi che abbiamo, uno dei nostri vantaggi competitivi rispetto ai nostri concorrenti è che i nostri concorrenti hanno un prodotto standard e non si sono necessariamente evoluti in altri tipi di salse. Lo hanno mantenuto molto standard. Altre aziende hanno salse diverse, ma non si sono impegnate a offrire ai clienti ciò che vogliono. Quando andiamo al supermercato, diciamo loro: "Guarda, ehi, questi sono i dati che abbiamo raccolto. Questo è ciò che la gente vuole, e questa è la salsa che abbiamo per soddisfare quella domanda".

Felix: Se c'è qualcuno là fuori, e forse non vende prodotti personalizzati ma stanno vendendo un prodotto a base di cibo o bevande. Quando ti avvicini a un negozio di alimentari, a cosa trovi che gli interessa di più?

Nadim: Quello che vogliono è... Alla fine, vogliono una vendita, giusto? Quando vogliono portare le nostre salse, vogliono assicurarsi che ci sarà una vendita costante. Siamo stati in grado di mostrare loro che siamo un tipo diverso di azienda che è un po'... Alla fine, diciamo che siamo un'azienda alimentare, ma ci sentiamo come un anche un'azienda tecnologica, nel senso che abbiamo tutti quei dati.

Nadim: Poi, quando presentiamo loro il numero, la trazione che stiamo ottenendo, l'intenzione virale che abbiamo avuto attraverso i media online, li rassicura sul fatto che forse questo è qualcosa che sta tendendo verso l'alto. Alla fine della giornata, abbiamo tutte queste informazioni che presentiamo loro, ed è qualcosa che ci mette nella nostra specie di corsia separata rispetto ad altre società.

Felix: Ora, quando vuoi presentarti a un negozio di alimentari, qual è il ruolo o il titolo della persona con cui devi partecipare a un incontro?

Nadim: Ci sono gestori di categoria con cui lavoriamo. Ne abbiamo uno con cui lavoriamo da Sobey's, ma praticamente dei gestori di categoria a cui ci siamo avvicinati nel tempo.

Felix: Qual è stato il modo migliore per entrare in contatto o fare rete con un category manager?

Nadim: Ad essere onesti, non l'avevo menzionato prima, ma in realtà siamo andati su Dragon's Den, che è l'equivalente di Shark Tank in Canada. Abbiamo lanciato. Abbiamo più offerte. In realtà eravamo in TV a febbraio. Abbiamo avuto contatti dopo Dragon's Den attraverso la coorte a cui siamo andati quando abbiamo accettato l'offerta di uno dei Dragoni. In realtà abbiamo sviluppato relazioni con il category manager, ma a parte questo, abbiamo appena contattato le persone su LinkedIn. Abbiamo cercato su LinkedIn i gestori di categoria di diverse catene, ed è così che ci siamo avvicinati a loro. Scivoliamo nei loro DM ed è così che l'abbiamo fatto.

Felix: Fondamentalmente, la pubblicità è la chiave per aprire le porte a tutte queste relazioni. Essendo su Dragon's Den, sono sicuro che molti di questi manager di categoria, le persone che li conoscevano o altre persone che potrebbero essere al di sopra di loro in queste aziende ti hanno visto ed erano interessati a partecipare a questi incontri, e poi ti sei avvicinato a loro, o forse ti hanno contattato direttamente.

Felix: Ci hai anche detto che hai fissato con un budget di marketing di soli $ 100 e sei stato in grado di ottenere posti come Everyday Magazine di Rachael Ray, Now This, Time Out, Urban Daddy e poi, ovviamente , Dragon's Den, e poi tutti gli altri vantaggi che sono emersi da quella pubblicità. Hai detto che ti sentivi come se avessi fatto questo attraverso passaggi molto calcolati che possono essere ripetuti. Guidaci attraverso quello. Quali sono stati i passaggi calcolati per avere un budget di $ 100, praticamente niente, e accedere a tutte queste pubblicazioni?

Nadim: Sai, siamo stati abbastanza fortunati all'inizio, nel senso che prima ancora di avere un sito web, avevamo un account Instagram che spiegava il nostro concetto. All'inizio siamo stati contattati da Rachael Ray Magazine e ha scritto un articolo su di noi. Era proprio nel periodo di novembre, quindi poco prima di Natale. Quel tipo di ci ha dato molta trazione. Molte persone volevano ordinarlo come regalo per amici o parenti.

Nadim: Poi, dopo, è stato un po' come un effetto valanga. Abbiamo avuto Time Out, Urban Daddy che ha scritto poco dopo. Poi ci siamo detti "Ok, vogliamo basarci su quello". Invece di investire nell'aspetto marketing, come potremmo provare a fare iniziative di marketing che non richiedono molti soldi?

Nadim: Poi, dopo, siamo andati su Dragon's Den, che inizialmente non era nemmeno qualcosa che pensavamo di ricevere offerte. Era solo per avere quella visibilità. Siamo andati a Dragon's Den. Il concetto da solo era un po' virale. Era qualcosa che faceva parlare le persone e cose del genere. Abbiamo anche contattato persone di NowThis Food. Abbiamo detto loro: "Guarda, eravamo su Dragon's Den. Sareste interessati a fare un video su di noi?" Cercano contenuti. Cercano nuove idee, quindi erano interessati a fare un video su di noi.

Nadim: Quindi, stiamo cercando un modo per far parlare le persone, quindi abbiamo sviluppato una salsa da 100 dollari, in cui abbiamo messo scaglie d'oro, tartufi e questo ci ha anche dato un po' di quella visibilità virale. È uno degli articoli più visti sul nostro sito web. All'inizio stavamo solo cercando modi gratuiti per far parlare le persone. Abbiamo investito in Facebook, Instagram, social media e cose del genere, ma all'inizio era più per guardare a come possiamo mettere i nostri nomi là fuori senza investire troppo.

Felix: Correggimi se sbaglio, ma questa salsa da 100 dollari, mi sembra che ci siano questi prodotti che puoi creare per il tuo negozio o il tuo marchio solo per attirare l'attenzione, e poi prodotti che intendi effettivamente vendere. Era uno degli obiettivi con la salsa da 100 dollari? Sono sicuro che non ti aspettavi che troppe persone acquistassero questo, ma era per attirare potenziali clienti degli altri tuoi prodotti attraverso la porta?

Nadim: Sì, assolutamente. C'era un libro molto buono che avevo letto tempo fa chiamato Contagious. Questo è più o meno ciò di cui parla. Parla di come puoi rendere virali i tuoi prodotti. Se qualcuno che ascolta sta cercando modi per vendere il proprio prodotto, fallo virale. È davvero un bel libro. Uno degli esempi nel libro, hanno detto che avevano un ristorante che vendeva una bistecca al formaggio Philly da $ 100 da Filadelfia e che ha convinto molte persone ad entrare nel negozio, non necessariamente per comprarlo, ma solo per curiosità per vedere cosa lo ha reso una bistecca al formaggio da $ 100.

Nadim: Era un po' come se fosse piuttosto interessante che ricevessero traffico solo a causa di un oggetto. Sono sicuro che non ne hanno necessariamente venduti troppi, ma è stato qualcosa che ha fatto parlare la gente, scriverne sui giornali, quindi pensiamo che non sarebbe bello fare una salsa da 100 dollari. Penso che potremmo essere effettivamente la salsa piccante più costosa del mondo, non escludendo quelle molto scarse una volta, quelle artigianali, ma una delle salse piccanti più costose.

Nadim: In realtà ha portato molto traffico. Non ne abbiamo venduti troppi, come hai detto. Ne abbiamo venduti solo pochi, ma molte persone erano curiose, ma ha sicuramente fatto parlare la gente. Inoltre, stavamo cercando modi per far parlare le persone e un altro modo era usare la salsa piccante come biglietto da visita. Andavamo alle fiere e invece di avere un biglietto da visita, ci presentavamo semplicemente con una bottiglia di salsa piccante con i nostri nomi sopra, e le persone erano davvero ... Ha dato molto alla gente che era davvero qualcosa freddo. Abbiamo detto alle persone, alle aziende, di fare qualcosa del genere. Farà parlare la gente. Agli ascoltatori, se volete fare impressione, il biglietto da visita della salsa piccante è sicuramente uno di questi. Vieni a trovarci.

Felice: Sì. Da dove vengono queste idee, questi prodotti virali o le campagne virali, da dove vengono? Da chi provengono? C'è un processo che cerchi di elaborare per trovare nuove idee?

Nadim: Sì, beh, molto viene da noi, solo un brainstorming. Leggiamo anche molti libri sul marketing. Esaminiamo altri settori e come potremmo implementarlo nel settore delle salse piccanti. Inoltre, facciamo molti prototipi. Veniamo attraverso le idee, ne facciamo molte. Poi, quelli che funzionano, li seguiamo. Poi, quelli che non funzionano, li lasciamo andare. È un sacco di tentativi ed errori, ed è così che ci atteniamo a ciò che funziona.

Felix: Mi piace che guardi al di fuori del tuo settore perché se cerchi le migliori idee da altri settori, è dimostrato che funzionano sugli esseri umani, giusto, sui potenziali clienti, ma probabilmente non sono mai stati esposti al tuo reale i clienti. Ora, hai una formula collaudata, un concetto collaudato che verrà presentato a potenziali persone che non l'hanno mai visto prima, quindi è fondamentalmente il meglio di entrambi i mondi, un pubblico nuovo di zecca che ha già funzionato. Quando ti vengono in mente queste idee, hanno avuto tutte successo? Che cosa avete provato ragazzi che non è riuscito?

Nadim: Abbiamo lavorato con alcune aziende. Avevamo una società di marketing fuori Montreal che in qualche modo volevamo esternalizzare il nostro marketing. Non ha funzionato molto bene perché stavano facendo il modo standard di commercializzarci come azienda di salse piccanti. Stavamo cercando qualcosa di diverso. Stavamo cercando dei modi per fare qualcosa di tipo... Siamo un po' non convenzionali allo stesso tempo. Come ho detto prima, ci consideravamo un po' come un'azienda tecnologica e alimentare. Trovare una società di marketing che abbia la nostra visione per i social media e cose del genere non ha sempre funzionato. Quello era un esempio di loro.

Felix: Cosa pensi sia fondamentale ora quando guardi indietro ai modelli di prodotti o idee che sono diventati virali per te? Quale pensi sia la chiave per fare bene, almeno per accumulare le probabilità a tuo favore per un prodotto, o un'idea, una campagna per diventare virale?

Nadim: Alla fine della giornata, è un po'... Le persone non vogliono necessariamente... Non vogliono che tu venda necessariamente qualcosa, giusto? Alla fine della giornata, devi dare una sorta di contenuto. Non vuoi che sembri uno spot pubblicitario. Abbiamo in qualche modo esaminato ciò che ci rendeva unici, che tipo di persone parlavano di noi, e poi abbiamo cercato di costruire le cose attorno a questo. Ancora una volta, come dicevo in precedenza in quel libro, inizialmente stavano parlando di come Vitamix ha affrontato quella sfida in cui avevano un frullatore da $ 400, ed erano tipo: "Come vendiamo alla gente un frullatore da $ 400? Come potremmo dire loro che questo è qualcosa che vorrebbero?"

Nadim: They started to make a YouTube channel where they were kind of like will it blend? They were kind of like blending things to see if it would. At the end of the day, it's not necessary to try to sell something. People have the tendency of wanting to push through sales. It's actually looking at ways where you can give the content. We kind of always looked at that route in terms of how could we give something that will grab people's attention?

Felix: I want to go back to something you said earlier, which was that you guys had Instagram before a website even. What made you start there? Why did you decide to start with Instagram rather than a website first?

Nadim: Early on we had the concept, but we didn't ... We wanted to have that market validation early on. We didn't want to develop a website for something that people don't necessarily want. It was a new concept. It wasn't something that was necessarily tested. It could have been pretty stupid, you know what I mean? People would have been like, "Oh, what is this? I don't want to have to customize my sauce." We wanted to start an Instagram account to see if there would be some sort of attention behind it.

Nadim: We were kind of like, "Okay, let's just start an Instagram account, talking about customization of hot sauce." That's when we kind of got approached by Rachael Ray right after. That kind of gave us that market validation. It was just to kind of reduce the risk, to kind of test our product before we actually launched.

Felix: Tell us about the content early on then. This is a profile that you basically started from scratch, or did you have something going on before on here?

Nadim: Nope. It was one Instagram page that we started from scratch.

Felix: What kind of content were you putting out there to validate if there was a market for it. Were you posting like behind the scenes photos, videos, stories? What kind of content ... What was the content strategy early on to validate if there was a market?

Nadim: We pretty much had these little gifs that we would post pretty much, and like hard work that would say like, "Have you ever wanted to try a root beer hot sauce?" Then we would talk about how customize your sauce today. It's kind of like taking the most unique ingredients that people would be like, "I want to try this. This is kind of different," and kind of making pictures around that. We would tag a lot of influencers or use certain hashtags to get people to look at those images, and grab people's attentions.

Nadim: Early on, it was a lot of gifs, and also pictures of weird mixes that we kind of posted on our Instagram. We used a lot of videos on stories basically saying testing out Carolina Reapers and things like that because as you know, with “Hot Ones”, and things like that, people are looking for creative ways to kind of test themselves, so we posted a lot of little videos of consuming Carolina Reaper sauces, and things like that, and make polls to get people engaged. That's how we kind of built a little bit of a following, which led to us getting publications writing about us.

Felix: How slowly or quickly was the following building?

Nadim: It was actually pretty fast early on. We were kind of fortunate in that regard. As I said, it was kind of right around the time of Christmas, and we didn't want to necessarily die down, so right after that, Urban Daddy, right after that time out, then we were like, "Okay, we have to do something to kind of keep it going up." We're like okay, we went on Dragon's Den. We were fortunate enough to have something early on, and right around the time of Christmas, and then after that, we just built off of the visibility that we had from the previous media publications.

Felix: Do you remember how big your following was, or how long you were at it before a big publication like Rachael Ray approached you?

Nadim: It wasn't that much initially. It was maybe like 600 followers. Once we had Rachael Ray, it wasn't necessarily through our Instagram because a lot of, I guess, the followers of Rachael Ray still us print, so a lot of them were kind of like just through the magazines and things like that. It wasn't too much early on.

Felix: I mean 600 followers. How long were you at this because it seems like it was pretty early on in, I guess, the company or in your online presence before all these publications picked you up. I was wondering what was it, do you think, about your social media approach that allowed you to get picked up so quickly?

Nadim: We started the Instagram account in October. Rachael Ray wrote about us in November. It was mostly, I would tend to say, was because of the concept of the customization of the sauce, which was part of our strategy. Sai cosa intendo? It was kind of we didn't have an infinite amount of dollars, a lot of money to kind of invest in marketing, especially something that is so new. She kind of allowed us to educate the public about us without us having to invest too much into explaining that.

Felix: Were you selling via Instagram at this time? I imagine you're posting all of these hot sauce, you know, concoctions that you're putting together, and you were actively talking about products that you wanted to sell. I'm sure people were reaching out, or commenting, or sending DMs, saying where can I buy this? What was your strategy to handle these kinds of requests?

Nadim: You know, early on, we did have on our Instagram that we were in the process of developing a website. We had a launch date, so we had people that were kind of waiting for that launch date. We did get approached by people while we were still only with an Instagram account. We did get a couple of orders, a business to business order as well, which we kind of had to do unconventionally, kind of aside. We had an Excel spreadsheet of what we had, and we would send it over to them, and that's how they placed orders. Early on, we kind of put a launch ... We were keeping people posted for a launch date while we were validating our product.

Felix: Now, when you were getting picked up by these publications, and your product was starting to go viral, you mentioned that you were able to leverage this viral product that got you media coverage by using Facebook retargeting to capitalize on all of this virality. Dicci di più su questo. How did you use Facebook retargeting when your product or your business, your branch started to go viral.

Nadim: Pretty much what we did for the marketing, we had installed Facebook Pixel, so at the end of the day, it's still saving somewhat the user's information, and then we would retarget based off of that. We would actually use promo codes that we would ... Through the retargeting we would offer the customers a promo code, and then we would kind of review how successful the retargeting was based off that promo code.

Felix: Ho capito. You were getting audiences base off of the traffic that was coming to your site that was basically free traffic because it was coming from media coverage?

Nadim: Yeah, we also used the Privy pop-up app, which is offered through Shopify, and offered another kind of promo code on that to get people to place their first order, and then they would get a newsletter after that once they registered their email. It was the pop-up, gave a promo code once you enter your email, and we can kind of retarget through newsletters like that.

Felix: Basically, your goal was to capture this free traffic that was coming from media coverage, whether that be through retargeting on Facebook, or by capturing their emails and then marketing that way. Is it still a strategy that you still use today?

Nadim: Yes, of course. We haven't really changed that aspect of our marketing. We still follow the same strategy.

Felix: You mentioned to me in the form, in a pre-interview form, which was that there is a difference between entrepreneur and someone that's self-employed. Puoi dire di più su questo?

Nadim: About how the entrepreneur is different?

Felix: Sì, esatto.

Nadim: I guess when you're an entrepreneur, not to sound too cliche, you're not really doing that nine to five. You'll have to work long hours, and you kind of have to find solutions yourself. You can't necessarily delegate it to somebody else. You can, but it's kind of like you kind of have to find a solution, and you don't always have the answers, so you have to be willing to kind of work those long hours, and to test things out, and not to be scared to kind of try new ideas, especially with our concept, we didn't have any examples to go by, so we kind of had to kind of be fearless somewhat and to just try different things out.

Felix: You mentioned that this business really took off right around the holiday shopping season when you first started in 2017. What kind of preparations are you doing today to take advantage of that holiday shopping season again this year?

Nadim: We basically will make sure that customers are aware of the 10 business day lead time. We get a lot of customers that want to surprise me, which is one of the features on our website, where we kind of produce based off kind of something at random, based off previous customer orders, so we kind of build up inventory on certain items like that, trying to produce ahead of time. We hold a little bit more inventory of our pre-made sauces to kind of limit on lead times. Pretty much that's what we kind of do when we prepare for the holiday seasons.

Felix: When you are looking for brand new customers, how do you get these customers to try a product, a food-based product, without tasting it ahead of time, especially since these are unique combinations that they probably have never had before?

Nadim: Yeah, so pretty much that's another challenge that we have. We kind of offer the customer ... They reach out to us a lot. They'll ask us, "Is this a good combination?" Sometimes they'll write to us with little comments. We're not afraid to reach out in case there's something that we think is not necessarily compatible, but we do guarantee our customers that they'll have a great tasting sauce at the end of the day. We make sure that we offer a product that is consumable at the end of the day, even though we have certain ingredients that sound a little crazy. If we ever have a concern, we kind of have a communication with our clients.

Felix: You mentioned Privy was one of the apps that you use for the pop-ups. What other apps do you use to run the business?

Nadim: The apps that we use ... We do use Crisp, which is our messaging tool through our website.

Felix: That's a good chat, live chat.

Nadim: Correct, yeah. We have the Chatbox on our website. We'll message customers that go on our website. We'll be like, "Do you need any help with something?" We can see that if they have something in their check box that they're taking a little bit of time, we have these automated messages that we send out. We use that for the messaging tool. We have Privy, as I said, the pop-up. We have a conversion tool for US/Canadian dollars that we've installed on our Shopify. We have the newsletter app, which is Privy.

Felix: On Crisp, the app that you use for live chat, what kind of questions typically come in through there?

Nadim: A lot of them is people who ask if this is a good mix. They'll ask us to kind of ... When they would be getting their order if they placed their order today. They ask us if we can assist them with designing the label. Sometimes customers, they have an idea of an image, they have an image, but they don't necessarily have an actual label design, so we discuss certain things with our clients, and we kind of develop certain labels for them. A lot of them relate to the labeling and the development of the sauce to make sure that they're making mixes.

Nadim: Sometimes they'll let us, they'll trust us. They'll be like, "This is what I want in it. Could you guys make something that is pretty good with this ingredient?" We'll tell them what we think is kind of a good combination with their sauce. At the end of the day, we joke around. We kind of feel like we're pepper consultants. Then, we kind of consult our customers on ways they can develop a great tasting sauce.

Felix: You mentioned earlier, you said that there was how many visitors per month that was coming to your site?

Nadim: Over 3,300.

Felix: Capito. Have you made any changes recently to the site to improve things like conversion rates?

Nadim: Yeah. Initially, we were on Magento. We switched to Shopify. It wasn't too great. It was limited in terms of ads. Our website wasn't as great as we feel it is today. We switched from Magento to Shopify, which was a major change. Aside from that, we added the different levels of heat on the chile peppers, for example, on our website because they had people that were wondering what the heat levels are. Whenever we had questions that were asked to us in the Chat Box, we tried to see if there were ways we could implement it on the website so that they can avoid some messages. Some people don't necessarily have the patience to message, so we were willing to put the information right off the bat.

Nadim: What else we added, we have a measuring tool. Seeing all the ingredients on a scale from one to ten, we actually put a chart saying one would be considered a little, one to four, for example. Then, five would be like the medium, and then from five to ten, or six to ten would be a lot. We kind of put tools in place to kind of help our clients to know what a lot of the ingredients they're putting. We're also thinking of adding a feature on our website, which says it would be kind of a tool to say if the sauce will be sweet if it will be salty, things like that, based off of the quantity of ingredients they put in. This is something that we're looking to add to our website in the short-term.

Felix: These all came from basically just questions that people are messaging you through email or live chat?

Nadim: Esatto, sì. Abbiamo notato che venivano poste molte delle stesse domande, quindi stavamo cercando come possiamo evitare ai clienti di doverci inviare messaggi, per rendere l'esperienza ... per avere un buon servizio clienti che stiamo offrendo ai nostri clienti in modo che potrebbero avere tutti gli strumenti necessari per effettuare il loro ordine. Alla fine della giornata, era un modo per convertirsi. Abbiamo esaminato la nostra conversione. Siamo come potremmo convertire? Queste sono le domande che continuano a sorgere. Questo aiuterà la conversione, ed è così che abbiamo sviluppato determinati strumenti sul nostro sito web.

Felix: Sì, penso che sia importante che le persone pongano la stessa domanda più e più volte, è molto meglio che rispondere semplicemente a ogni commento, ogni domanda con la risposta. È meglio metterlo sul tuo sito. Sei andato un po' oltre il punto in cui di solito vedo dove a volte le persone hanno una pagina delle domande frequenti o qualcosa del genere. Quello che hai fatto è che hai inserito le risposte alle loro domande in parti del tuo sito in cui le persone avrebbero posto quella domanda.

Felix: Sembra che tu non voglia che debbano scavare per quell'informazione. Sono sulla pagina del prodotto ora, e poi la roba di calore, e gli importi che sono proprio qui sulla pagina del prodotto, quindi è molto chiaro dove potrei avere una domanda, la risposta è proprio davanti alla mia faccia quando lo farei avere quella domanda. Penso che sia importante che quello che avete fatto voi ragazzi sia aver costruito le risposte nei posti in cui le persone potrebbero porre una domanda, tanto per cominciare.

Nadim: Esattamente. Alla fine della giornata, personalmente, non mi piace entrare nelle FAQ e cose del genere. Voglio essere in grado di avere subito tutte le informazioni necessarie. Voglio essere su un sito web. Non voglio perdere troppo tempo. Se voglio ordinare qualcosa, voglio essere in grado di avere tutte le informazioni per effettuare il mio ordine e basta. In questo modo, come hai detto, hai integrato le tue FAQ direttamente sul tuo sito Web in modo che abbiano tutte le informazioni necessarie.

Felice: Fantastico. Customheats.com è il sito web. Ti lascio quest'ultima domanda. Quale pensate sarà la sfida più grande che dovrete affrontare nel prossimo anno?

Nadim: La sfida più grande è continuare a scalare. Sai, ho detto che abbiamo oltre 3.300 visitatori sul nostro sito web. Sta salendo su base mensile. In realtà, il nostro obiettivo è scalare e in qualche modo ridurre i tempi di consegna man mano che ridimensioniamo. Immagino che una delle sfide sia continuare a sviluppare un prodotto altamente personalizzabile, e offrirlo a milioni di persone senza che debbano aspettare troppo a lungo, e continuare a offrire un prodotto fresco, un prodotto artigianale, che qualcuno vuole, avere quell'identità di offrire una buona salsa in modo tempestivo in base al gusto di chi la consuma.

Felice: Fantastico. Grazie mille per il tuo tempo, Nadim.

Nadim: Grazie, Felix. Grazie per avermi.