Vendimi questa matita: come un'azienda redditizia di matite sfrutta la narrazione

Felix: Oggi sono affiancato da Caroline Weaver di cwpencils.com, CW Pencils è il fornitore di grafite superiore. È stato avviato nel 2014 e ha sede a New York City, New York. Benvenuta, Carolina.

Carolina: Ciao.

Felix: Quindi sì, dicci qualcosa in più su questo. Cos'è la grafite superiore?

Caroline: Beh, all'inizio non doveva essere parte del nostro nome, e poi quando stavo dipingendo la porta del nostro negozio fisico, l'ho semplicemente dipinto lì e ora è quello che siamo.

Felice: Bello. Carino.

Caroline: Ma in un certo senso considero... beh, con "grafite superiore" intendo solo matite che sono migliori della matita media a cui probabilmente sei abituato o che troveresti in un armadio di articoli per ufficio o che troveresti da Staples. Una matita altamente [non udibile 00:01:47], in pratica.

Felice: Sicuramente. Quindi hai... Ne parleremo ancora un po', ma hai una vera vetrina e hai un intero sito web dedicato alla vendita di matite. Questo non è... Penso che molti ascoltatori potrebbero dire: "Non sembra un business che potresti costruire", giusto? Vendere matite. Penso che tu ne parli anche in una delle domande pre-intervista su come vendi prodotti a persone a cui piacciono gli strumenti analogici, il che è un modo interessante di dirlo. Allora cosa ti ha fatto pensare di vendere matite come un business?

Caroline: È qualcosa che ho avuto nella parte posteriore della mia testa per molto tempo. Non riesco nemmeno a individuare esattamente quando è uscito per la prima volta. Sono stato un avido utente di matite e in genere una persona all'antica per molto tempo, sin da quando ero un bambino. Mi sono sempre interessato solo all'uso delle matite, e le ho sempre apprezzate per la loro semplicità, e per la loro natura effimera, e soprattutto per la loro storia. Crescendo, ho notato che molte delle matite che mi piacevano non venivano più prodotte negli Stati Uniti o stavano semplicemente scomparendo dagli scaffali solo nei negozi standard, immagino che abbiamo negozi di tutti i giorni che abbiamo qui, come Staples o Walmart. Sono cresciuto nelle zone rurali dell'Ohio, quindi non avevamo accesso a dei bei negozi di forniture d'arte o cose del genere.

Sono andato al college all'estero e ho viaggiato molto e mi sono reso conto che ci sono tutte queste fantastiche matite che esistono in altre parti del mondo che nessuno qui conosce, perché semplicemente non vengono esportate per qualsiasi motivo, o semplicemente lo sono prodotto in fabbriche davvero piccole per i mercati locali, e ho anche notato che la maggior parte di loro sono un po' migliori di quella che consideravo la media. Ho avuto l'idea che forse un giorno, quando ero una vecchia signora, potrei andare in pensione e avere un negozietto che vende matite, e potrei semplicemente sedermi lì e parlare di matite tutto il giorno. Questo era quello che ho deciso sarebbe stato il lavoro in pensione dei miei sogni. È successo solo un po' prima.

Felix: Sì, decisamente. È decisamente fantastico che tu sia in grado di renderlo realtà molto prima. Quindi ti piacciono le matite, hai visto che c'era un... immagino non necessariamente un mercato subito, ma hai visto che ci sono altri posti che vendevano matite. Come sapevi che sarebbe piaciuto anche ad altri? Come sapevi che c'era un mercato a cui vendere matite, immagino persone in America?

Caroline: Sì. Immagino che sia stata la parte più difficile, perché prima di tutto non ho un background in affari o marketing o cose del genere. Stavo facendo tutto questo da solo, quindi ho faticato anche a trovare posti e modi per fare ricerche di mercato, perché non ci sono altri negozi come questo. Ci sono molti negozi che vendono come un'unica marca di matite, come molti di questi marchi che vendo hanno i loro negozi nei loro paesi e cose del genere, ma immagino che il fatto sia che non l'ho fatto davvero sapere se avrebbe funzionato. In retrospettiva, mi sono reso conto di essere molto ingenuo al riguardo, ma penso che in qualche modo abbia funzionato a mio vantaggio in quel momento perché non avevo nemmeno la possibilità di essere spaventato. Ma avevo anche notato che sembrava una cosa opportuna, perché la popolarità degli strumenti analogici in generale, specialmente tra le generazioni più giovani, è davvero aumentata negli ultimi cinque anni circa. Quindi speravo solo che ci fossero altre persone in cerca di queste cose, o pensavo che almeno, se alla fine fossi stato in grado di aprire un negozio fisico, fosse il tipo di negozio che esiste a New York che ne vende solo uno cosa, e ho pensato solo in base al valore di novità di avere un negozio che vende solo matite, potrebbe avere successo.

Penso che molto abbia a che fare anche con il fatto che quando ho iniziato a contattare i marchi e a fare i miei acquisti, sono stato molto sorpreso di scoprire che molti di questi marchi che ero interessato ad acquisire non lo fanno Non vendono davvero matite soprattutto negli Stati Uniti, semplicemente non esistono qui, erano molto più disposti di quanto pensassi a vendermi le matite. Ho pensato: "Beh, per lo meno, sarò l'unica persona a vendere queste cose su Internet negli Stati Uniti, quindi almeno ho quel mercato alle strette". Sì, con mia grande sorpresa, è decollato molto più velocemente di quanto mi aspettassi. A quanto pare, ci sono un sacco di secchioni di matita nell'armadio là fuori.

Felix: Sì, questo è qualcosa che ho sentito anche in precedenza da altri imprenditori che identificheranno un mercato o un gruppo di marchi o produttori o fornitori al di fuori degli Stati Uniti o al di fuori del loro paese d'origine, e quando saranno disposti a fare il marketing , la vendita dei prodotti di quei marchi nel loro paese d'origine, quei marchi sono così felici di lavorare con loro, perché finalmente hanno qualcuno sul campo che è disposto a fare marketing e vendita per loro. Quindi penso che tu abbia toccato qualcosa, ovvero se sei in grado di identificare che ci sono molti fornitori, molti marchi al di fuori del tuo paese d'origine e sei disposto a fare il lavoro per costruire un mercato e vendere nel tuo paese d'origine, penso che molti fornitori siano molto più propensi a lavorare con te, soprattutto... O sicuramente, anche quando sei una grande azienda, sono molto più disposti a lavorare con te perché stai investendo in loro proprio come sono disposti a investire su di te.

Quindi non sei stato in grado di misurare immediatamente l'interesse del mercato perché non c'erano dati. Dacci un'idea della sequenza temporale, allora. Hai iniziato il ... Penso di aver letto nel novembre 2014 quando è stato lanciato. Dopo quanto tempo hai iniziato a realizzare del tipo: "Wow, sono su qualcosa. C'è un mercato". Anche se non avevi i dati, hai iniziato a vedere che c'era molto interesse. Allora, quando è successo?

Caroline: Immagino che sia successo abbastanza velocemente. Sono entrato in questo tipo di vergogna. In un certo senso... Il mio approccio all'avvio di un'impresa, credo, probabilmente non era... beh, non dovrei dire che non era molto buono. Certamente non era convenzionale. Quando ho lanciato il sito web per la prima volta, avevo un po' paura di parlarne con la gente e non avevo un piano di marketing perché pensavo... Ho solo pensato: "Vedrò come va per un paio di mesi, e poi se dovessi assumere qualcuno che lo faccia per me, allora lo capirò, ma voglio solo valutare com'è anche fare questo lavoro e capirlo da solo prima di coinvolgere qualsiasi altra cosa".

Quindi non ho detto a molte persone che ho lanciato questo sito Web, e poi c'è in realtà una comunità di utenti di matite online che ruota attorno a un podcast chiamato Erasable che parla solo di matite. Ne sono venuti a conoscenza e poi sono diventati tutti clienti molto, molto veloci. Non mi ero davvero reso conto della portata di comunità online del genere. Come se ci fossero migliaia di persone interessate a queste cose su Internet. Una volta che questo è successo, una volta che le comunità di Internet hanno saputo che stavo facendo questo, è decollato abbastanza rapidamente. Era, cosa, novembre 2014 è stato lanciato il sito Web e poi il negozio fisico è stato aperto a marzo. A quel punto, stavamo già andando bene online e mi sentivo sicuro di poter supportare anche una posizione fisica. Poi da lì, è davvero decollato. Avevamo un articolo sul New York Times, ed era solo un effetto valanga. Mi stupisce ancora ogni singolo giorno quante persone siano interessate a questa roba.

Felix: Quindi hai detto che all'inizio eri imbarazzato riguardo agli affari. Non lo stavi dicendo a tutti. Perché ti sei sentito così?

Caroline: Non lo so. Penso che molto avesse a che fare con il fatto che stavo facendo qualcosa che suonava... Prima che avessi qualcosa da mostrare, suonava piuttosto folle. Dicevo alla gente che stavo aprendo un negozio di matite. Persino la mia famiglia... Mia madre, in particolare, erano tutti molto confusi e non capivano davvero come avrei fatto a guadagnarmi da vivere vendendo cose che costavano come un dollaro, specialmente in una città costosa come New York. Quindi l'ho detto ad alcune persone, e volevo semplicemente sentirmi come se avessi compreso appieno quello che stavo facendo prima di coinvolgere più persone. Non aveva davvero senso. Quando ho iniziato l'attività, ho fatto tutto da solo. Anche le cose che non sapevo come fare, le ho imparate perché ho pensato: “Se ho intenzione di farlo da solo per un po', dovrò sapere come fare tutte queste cose. " Quindi è stato una specie di processo lento, e mi sentivo come se non avessi ancora capito tutto. Quindi volevo solo un inizio lento.

Felix: Sì, questo approccio in cui non sei ancora esattamente sicuro dell'attività o del prodotto che hai in cui ci metti un piede alla volta, come un piede in questa nuova attività, un piede nel tuo normale vita che tutti non mettono in discussione, immagino... Ti senti come... Primo, penso che questa sia una situazione per molti imprenditori, in cui è un approccio avverso al rischio, immagino, ad essa? Cosa che penso sia un sacco di persone ... Ti senti come se ti fossi perso qualcosa perché non sei andato avanti a pieno ritmo dall'inizio?

Caroline: Non lo so davvero. Non mi sembra di essermi perso molto. Voglio dire, avviare un'impresa è davvero spaventoso, specialmente quando è la tua prima impresa. Soprattutto per me, perché è qualcosa che mi appassiona così tanto. In retrospettiva, sono quasi felice di averlo fatto così lentamente e alla cieca e così tanto da solo all'inizio, perché mi sento come se ora... Ora che ho capito, mi sento come se fossi All'inizio, ha dato a quello che stavo facendo una sorta di ingenua qualità genuina che non credo avrebbe avuto se fossi entrato con un piano di marketing e fossi davvero, davvero impegnato. Non lo so, penso che questo sia quasi parte del fascino della mia attività, è che è abbastanza ovvio che una persona l'ha fatto e basta e che non era come un team completo di professionisti che sono bravi a fare affari cosa.

Felix: Sì, ti è sembrato che questo approccio... Questo approccio vulnerabile che hai adottato ti rendesse caro ai tuoi... Immagino che i tuoi clienti alla fine della giornata?

Caroline: Sì, credo di sì. Sento che chiarisce che sono solo una persona normale che pensa davvero che questa cosa sia fantastica e vuole davvero condividere queste storie, questi oggetti e queste storie. Non credo che mi abbia fatto male per niente. Voglio dire, mi trovo in una strana posizione in cui sono stato molto fortunato ad avere molta stampa e molta attenzione che è venuta in modo molto naturale ai miei affari, ma non so se fosse altrimenti se Mi sentirei così. Ma sì, non lo so, penso che quel tipo di vulnerabilità abbia portato a un business più genuino. Penso che se avessi coinvolto più persone, probabilmente non avrei commesso tanti errori, ma penso che gli errori mi abbiano aiutato a imparare e mi hanno aiutato a capire come farlo meglio la prossima volta. Se avessi fatto tutto bene dall'inizio, non so che [incomprensibile 00:12:38] avrebbe tanto cuore quanto ha.

Felix: Sì, quindi parlando delle prime cose che dovevi imparare, quali erano alcune di esse? Quali sono state alcune delle cose che hai trovato più preziose nella gestione di un'impresa che hai dovuto imparare da solo?

Caroline: Davvero, non sapevo davvero come fare niente. Sapevo come trovare le matite e basta. Sapevo cosa volevo che fosse l'estetica e come volevo che fosse il mio sito web. Sapevo anche come volevo che fosse il mio negozio, ma a parte questo, non ne avevo proprio idea. Penso che sia qui che Shopify mi ha davvero aiutato, perché era... sono una persona che... sono un millennial, ma sono anche una persona che non capisce i computer. Quindi Shopify mi ha davvero aiutato. Ho scaricato Shopify molto prima ancora di lanciare il mio sito Web e ho avuto un'idea, perché è davvero intuitivo ed è stato facile per me capirlo. I rapporti sono stati davvero utili e ho potuto tenere traccia del mio inventario e per me aveva senso. Naturalmente, le cose legali sono davvero fastidiose. È stato difficile da imparare. Sono stato molto insistente sul fatto che, insieme all'aiuto di un avvocato, ho capito tutto da solo. Proprio come le piccole cose, come sapere quando devo fare rifornimento quando è roba che impiega tre mesi per arrivare qui dall'India, o sapere come... Anche piccole cose come capire come spedire tutto. Qualunque cosa.

Tutto era una specie di piccola lotta all'inizio. In retrospettiva, sono davvero felice di aver preso il tempo per imparare tutto da solo, perché ora dovrei mai essere lasciato solo a farlo, posso fare tutto senza problemi. Anche con la progettazione del sito web. Era davvero qualcosa che non sapevo come fare. Sapevo che c'era un carattere tipografico specifico che volevo e dovevo... Ricordo che c'è stata una notte in cui sono rimasto sveglio tutta la notte cercando di capire come collegare il carattere tipografico che avevo comprato al mio modello Shopify. Alla fine, l'ho capito, ed è stato davvero un grande trionfo. Quella piccola cosa. Quella cosa mi ha fatto pensare tipo: "Okay, se ho capito questo, posso capire il resto. Andrà tutto bene".

Felix: Sì, quei discorsi di incoraggiamento che ti sei fatto, celebrando quelle vittorie, penso siano così importanti. Altrimenti, ti senti come se stessi salendo in salita per tutto il tempo senza fare una pausa per apprezzare quanto sei arrivato lontano. Quindi penso che sia un ottimo approccio. Quindi hai acquistato molto inventario prima di aprire il negozio? Quanto avevi in ​​magazzino, immagino? O cosa avevi in ​​magazzino quando hai aperto il negozio online per la prima volta?

Caroline: Oh, cavolo, probabilmente… Ne stavamo parlando l'altro giorno, perché il nostro anniversario di due anni del negozio online si avvicina e stavamo parlando di fare una vendita su tutte le cose che abbiamo rifornito dall'inizio . Quando ci abbiamo pensato, in realtà, è... Probabilmente solo, direi un po' meno della metà di quello che vendiamo ora, che avevamo originariamente. Aggiungiamo sempre nuovi marchi e abbiamo anche portato via alcune cose, ma sì. È stato un processo lento. L'estate prima di aprire il negozio online, molto lentamente ho contattato tutti i marchi che volevo vendere individualmente. Non ho davvero passato i distributori. Ho contattato direttamente i marchi e poi ho ricevuto informazioni sul distributore o ho semplicemente acquistato direttamente dal marchio. Ma immagino quantità piuttosto frugali di tutto. Soprattutto perché vivo a New York City e gestivo questo dal mio appartamento. Avevo bisogno di riporlo tutto lì, quindi in pratica ho passato l'estate a riempire i miei armadi di matite.

Felix: Non è il peggior prodotto di cui averne grandi quantità.

Caroline: No. Diventano pesanti però. [non udibile 00:16:13] per spostare tutto nel negozio quando sarebbe arrivato quel momento. Ma sì, è un processo che cerca di capire esattamente chi è la tua clientela e capire esattamente cosa cercano le persone. Sapere quanto comprare. Ma in questi giorni, penso che abbiamo capito bene. Posso guardare qualcosa e sapere immediatamente se andrà bene.

Felix: [non udibile 00:16:37], penso che questo sia un problema in cui si imbattono molti imprenditori, ovvero decidere cosa acquistare. Come eri nel segno con quel primo stock iniziale di inventario? Sei riuscito a venderli tutti?

Caroline: Sì. Voglio dire, la maggior parte della roba che abbiamo immagazzinato originariamente, la riforniamo ancora. Ad eccezione di alcune cose che sono state interrotte. Vendiamo anche un bel po' di matite antiche e quel genere di cose, ovviamente, che cambia sempre. Ma penso che per un'azienda come la mia sia stato abbastanza facile, perché ci sono solo così tante matite che esistono nel mondo. Ci sono ancora marchi di cui ho scoperto che non conoscevo già, ma dei forse 20 o 25 marchi che conoscevo dall'inizio, è stato abbastanza facile. Stavo andando a dare un'occhiata. Certo, l'estetica sì... Anche se vendo un oggetto funzionale, l'estetica è ovviamente importante perché le persone si preoccupano di queste cose. Stavo davvero andando anche per cose che hanno una storia. Penso che se riesci a raccontare una storia, se riesci a raccontare una storia avvincente sulla cosa che stai vendendo, la persona a cui stai cercando di venderla sarà molto più propensa ad acquistarla, perché c'è questo bello poca storia che lo accompagna. Non stavo solo comprando matite, onestamente. Stavo anche cercando storie.

Felix: Mi piace questo. Mi piace molto questo. Quindi stai dicendo che invece di vendere semplicemente "Ehi, ecco una matita", stai dicendo come cercare di raccontare una storia dietro. Di che tipo di storie stiamo parlando? Che tipo di storie accompagnano le matite?

Caroline: Ad esempio, abbiamo un paio di varietà di matite per copiare che contengono coloranti. Avevano una tintura analinica ed erano molto popolari durante... Beh, come nell'era della prima guerra mondiale prima che fosse inventata la penna a sfera, perché in pratica è una matita con inchiostro. Quindi è trasferibile, quindi potresti farne una copia con come un foglio di carta bagnato. Oppure potresti anche firmare documenti con esso, perché non era cancellabile e, all'epoca, l'unica altra opzione era una penna stilografica. Durante una guerra, è molto più facile portare con sé una matita che una penna stilografica. Quindi vendiamo versioni vintage e attuali di quelli. Abbiamo una matita dal Giappone chiamata Tombow MONO 100, ed è una matita dall'aspetto davvero molto elegante. È davvero una matita premium, ed è la 100. Il nome MONO 100 indica che ha 100 miliardi di particelle per millimetro quadrato del suo nucleo di grafite. Anche la maggior parte dei marchi che vendiamo hanno più di 100 anni. Sono in giro come il segno dei 100 anni, oltre i 100 anni. Quindi ci sono molte storie. Vendiamo una matita chiamata Blackwing 602, che è una riproduzione attuale di una matita molto, molto famosa di metà secolo. Era la matita preferita di John Steinbeck, ci scrisse la maggior parte dei suoi libri. Ho una sorta di fatto su quasi tutto ciò che vendiamo qui.

Felix: Allora come capisci queste storie? Quando acquisti i prodotti, acquisti questi marchi, come fai a identificare se sarai in grado di raccontare una storia con i prodotti o no?

Caroline: Faccio molte ricerche e faccio molte domande. Penso anche che sia davvero importante avere rapporti con i produttori con cui lavori. Mi piace assicurarmi di essere in contatto frequente con tutti loro e che abbiamo un buon rapporto oltre al fatto che sto solo comprando le loro cose e vendendole. Perché poi, quando sentono una storia, sono la prima persona che raccontano. Abbiamo ricevuto così tanti inviti a visitare le fabbriche, il che è davvero un'esperienza di apprendimento fantastica perché possiamo vedere esattamente come sono fatte queste cose. Siamo andati da... Caitlin, che è la mia collega qui, siamo andati in Svizzera a febbraio per andare in una fabbrica di matite e abbiamo imparato tanto. Abbiamo imparato così tante piccole curiosità e storie davvero fantastiche dalle persone che hanno lavorato lì e dal loro CEO e dal loro presidente e tutte queste cose che non avremmo mai saputo se non avessimo effettivamente posto le domande e non ci fossimo impegnati direttamente con loro. Questa è una cosa importante, è come formare la tua comunità attorno alla cosa che vendi. È lì che impari tutte le cose buone.

Felix: Quindi fai alcune delle tue ricerche, ma poi fai molto affidamento sulle persone da cui stai acquistando per aiutarti a istruirti sui prodotti e sulle storie dietro di loro. Penso che questo sia un punto importante, perché mi sento come se molte volte i negozi aprissero e loro troveranno un produttore, cercheranno quello più economico e poi compreranno ... Magari parlare con loro ogni tanto, Facetime o Skype o altro, ma poi è così. È solo un rapporto d'affari. Quello che stai dicendo è che puoi andare più in profondità, costruire una relazione molto più forte perché hanno molte di queste storie nel tuo caso, penso che in molti casi di altre persone, ma poi solo loro hanno esperienza nella vendita di queste prodotti. Quindi dovresti raccogliere quel tipo di informazioni da loro. Sembra quello che ha funzionato davvero bene per te. Quindi hai menzionato che il tuo approccio ora quando stai acquistando ... Sei stato in grado di identificare meglio quali prodotti venderanno o meno. Quindi puoi parlarci forse di come era il tuo processo di acquisto all'inizio e poi di come si è evoluto fino al punto in cui è oggi?

Caroline: Sì. All'inizio era davvero... Le matite sono generalmente vendute al lordo, che è essenzialmente di 144 matite o 12 scatole da 12. All'inizio era semplice. Non appena un numero sufficiente di matite di una marca fosse, suppongo, inferiore a 144, allora lo riordinerei. Ma poi ho iniziato a capire quali cose potrebbero essere arretrate e quali aziende impiegano molto tempo per spedire le loro cose. Ho iniziato a saperne di più su come ad alcuni marchi piace formattare i propri ordini di acquisto e su come ciò li aiuta a ricevere gli ordini più velocemente. Quindi io molto...

Poi ho assunto più dipendenti e ho iniziato ad avere altre persone che lo facevano. Quindi ho dovuto snellirlo davvero. Quindi io... È molto semplice, l'ho appena creato... Ora lavoriamo con i documenti che ho creato e che conserviamo nel computer dell'ufficio. Ha... Ho inserito ogni prodotto che vendiamo, ogni numero di articolo, le quantità in cui arrivano, la quantità di stock ideale, il tempo di consegna, come lo spediscono, chi contattare, quali domande porre... Solo tutti i tipi di scritto, quindi è davvero molto facile. Basta collegare tutto. Ma sì, è ancora un processo. Ci sono ancora dei momenti in cui... Abbiamo un sacco di cose davvero uniche, quindi facciamo un sacco di cose che è facile presentare a riviste e siti Web online per guide regalo e altro. Quindi non lo sappiamo mai. Potremmo avere una rivista in uscita tra una settimana che contiene una matita colorata e ne venderemo circa 300 in una settimana. A volte, non possiamo prepararci per questo. Ma possiamo fare del nostro meglio.

Felix: E quando stavi cercando nuovi marchi? Hai un approccio per identificare se sarà un buon venditore o meno?

Caroline: A volte. La maggior parte delle volte, quando riceviamo cose nuove... Soprattutto con le matite, o simili... Sì, gli accessori sono abbastanza facili. Ogni volta che c'è un nuovo accessorio, lo riforniamo sempre. Ma abbiamo capito cosa cercano i nostri clienti. Ai nostri clienti generalmente piace qualcosa che è davvero unico. A loro piace qualcosa che non hanno mai visto prima. A loro piace qualcosa che, ovviamente, è di alta qualità. Deve essere valutato bene. Occasionalmente riceviamo offerte da aziende che vogliono venderci cose davvero interessanti, ma come se fossero davvero troppo care, ed è importante per me che tutto sia accessibile e che le persone non si sentano come se stessimo cercando di fregarle . Davvero, dipende davvero. Con quel genere di cose, penso ancora che sia davvero meglio seguire il tuo istinto. Penso che sia così che si costruisce un inventario coeso, semplicemente seguendolo e prendendo quelle decisioni. Penso che se ci pensi troppo, se pensi tipo "Oh, ma così"...

Ovviamente, in un negozio come il mio, in particolare, ci sono alcune cose che sono articoli più costosi che devo vendere, perché quelle sono le cose che ci pagano l'affitto, ma sì, cerco di non pensarci troppo quando Sto comprando cose, come pensare: "Beh, è ​​qualcosa che sta per"... "È qualcosa che è"... Non lo so. Non so come metterlo. Come qualcosa che farà desiderare alle persone di acquistare di più con noi, o qualsiasi tipo di tattica simile per convincere le persone a comprare cose non è davvero qualcosa a cui mi iscrivo. Ho solo delle cose che amo e spero che anche altre persone lo adoreranno, se devo essere onesto. Ma sì, è difficile.

Felix: Sì, immagino tu stia dicendo che non stai cercando di essere super strategico al riguardo, stai solo seguendo il tuo istinto. Che si basa, penso, sulla tua esperienza come cliente, come cliente target, essenzialmente, e poi anche come qualcuno che ha così tanta esperienza di acquisto e vendita a questo punto. Una cosa che hai menzionato prima riguardava come in alcuni casi acquisterai direttamente dai marchi rispetto ai distributori. Puoi parlarci un po' della differenza e forse di alcuni pro e contro nel lavorare con l'uno rispetto all'altro?

Caroline: Sì. Molti dei marchi che vendo non hanno distributori negli Stati Uniti, quindi devo trattare direttamente con loro, ma ho anche scoperto che è davvero... Può essere utile, perché se ho un'idea e io voglio avere qualcosa di speciale, perché ho un rapporto diretto con il produttore, è qualcosa che è molto più facile da realizzare. Oppure il feedback viene ascoltato molto meglio se posso semplicemente rivolgermi direttamente a qualcuno. Oppure se c'è qualcosa che voglio comprare e non posso comprare come la quantità minima che un distributore vorrebbe e ho un rapporto con il produttore, è qualcosa che è molto più semplice.

È stato utile anche per le cose che escono che possono essere in edizione limitata o oggetti più difficili da trovare, perché spesso sono la prima persona che viene contattata per queste cose, perché sanno che comprerò e loro sanno che probabilmente lo sto cercando. Abbiamo avuto molti casi in cui ci sono state cose che sono uscite sul mercato che sono prodotte in Europa o da qualche altra parte che non sono state ancora introdotte negli Stati Uniti, e molte volte, se un distributore negli Stati Uniti o se un produttore ha solo un determinato riparto per gli Stati Uniti e sa che sono subito interessato, spesso sono il primo che contatta. Ho l'opportunità di ottenere prima queste cose, oppure a volte mi viene offerta l'opportunità di comprarle tutte ed essere il rivenditore esclusivo di quell'oggetto, qualunque esso sia. È solo diverso. È solo un'esperienza diversa. È solo differenza.

Felix: Quando scegli un nuovo marchio con cui lavorare... so che stavi dicendo proprio ora che non ci pensi troppo a fondo: "Cosa può fare questo per l'intera azienda nel suo insieme?" e guardate tutto questo da un punto di vista super strategico, ma quando valutate se è stato un buon acquisto oppure no? Quanto tempo aspetti o cosa stai cercando per determinare: "Ok, dovremmo continuare ad acquistare questo particolare marchio o questo particolare prodotto"?

Caroline: Guardo i dati di vendita, e anche... Questa è anche una cosa per cui usiamo davvero i social media. Un sacco di Instagram. Facciamo molto Instagramming e abbiamo un seguito piuttosto grande su Instagram. Penso che abbiamo tipo 104.000 follower. Quindi, se inseriamo qualcosa su Instagram, sappiamo quasi immediatamente cosa ne pensano le persone e questo è davvero utile.

Ci sono cose che vendiamo che abbiamo sempre venduto che probabilmente venderò sempre per tutto il tempo in cui vengono prodotte che non vendono molto bene, ma sono importanti per me perché penso che siano davvero interessanti e Penso che aggiungano qualcosa alla nostra gamma di prodotti, e va bene se non ne vendiamo come 200 a settimana. Va bene. Sì, non lo so. Questo è un altro motivo per cui amo avere un negozio fisico, perché così posso effettivamente interagire con le persone qui dentro e posso ascoltare quello che dicono sulle cose. È davvero utile avere un feedback diretto dai clienti. Questa è un'altra cosa che davvero dipende. Ci sono state cose che abbiamo venduto in passato che sono davvero, davvero difficili da ottenere, e poi una volta che le abbiamo ottenute, non si sono vendute davvero, molto velocemente come pensavamo. Molto ha a che fare con il rapporto di "Quanto vende bene? Quanto sforzo ci vuole per ottenerlo e ha senso con il resto delle cose che vendiamo? Questi sono i tre fattori a cui pensiamo.

Felix: Voglio tornare a qualcosa che hai detto prima su come il business, il negozio, è davvero decollato grazie a queste comunità online. Penso che non sono sicuro che tu o Caitlin abbiate scritto in una delle domande pre-intervista su ciò che ha portato al vostro successo fosse attraente per un pubblico di nicchia che ama gli strumenti analogici. Penso che tu abbia detto che non sapevi nemmeno di queste comunità prima che si impadronissero davvero dei tuoi prodotti?

Caroline: Sì, come ho detto, non sono una persona di computer. Fino a quando non ho dovuto crearne uno per la mia attività, non avevo un profilo Facebook. Non sono veramente interessato a nessuna di queste cose, e solo quando ho iniziato a curiosare un po' ho capito che tutte queste comunità esistevano. Il che penso sia piuttosto esilarante che le persone vadano su Internet per parlare di scrivere con le matite. Qualcosa a riguardo mi fa sempre davvero ridere. Sì, quelle comunità sono... Onestamente, quelle sono le persone che decidono cosa venderà bene nel nostro negozio. Se abbiamo immagazzinato qualcosa che piace a tre persone in un gruppo, in un gruppo online, tutti nel gruppo lo compreranno. A volte ci piacciono anche le promozioni esclusive, in particolare per la nostra comunità online chiamata Erasable per il podcast, solo perché sono... Quei gruppi di persone, immagino, quando metti insieme un gruppo di persone che sono così appassionate di questo oggetto, sono una forza con cui nessuno può davvero competere. Se dovessero smettere di fare acquisti nel mio negozio, penso che sarebbe un'attività completamente diversa... Sarebbe un'attività completamente diversa. È stato interessante scoprire più comunità di persone, e non si tratta nemmeno solo di matite. È più o meno come l'intero stile di vita degli strumenti analogici.

There are even more communities of people who love pens, and even like pen people are often interested in these things too, or they aren't interested in them and they think it's because pencils … Like all the pencils that they've tried aren't very nice, and they don't realize that there are better pencils out there. So that's where the internet is a useful tool, where we can kind of go into these communities and engage, and just kind of be like, “Hey, this is a thing that I think will help you.” We're very careful to kind of treat … When we participate in communities on Facebook or even on our own social media, we're pretty careful to not go in as a business, but kind of go in as individuals who run a business. Because we'd never want to make people feel like we're alienating them or simply in it because we're trying to sell them things. [inaudible 00:32:17] that we're in it because we are in the same boat as them, and we also just simply want to talk about these things.

Felix: I'm not sure if you have a number in mind, but how big were these communities?

Caroline: I mean, the Erasable podcast community is our main point of reference, and they have quite a few thousand followers. I don't know how many, but-

Felix: This was like a Facebook group?

Caroline: Yeah.

Felix: Yeah, I think that's important because a few thousand or several thousand, it's not like a ton of people, right? Certain groups and pages have tens of thousands, hundreds of thousands, millions of people, but you were able to build a business off of a group in a relatively niche community. Obviously, I'm not the best gauge of this, but I didn't know a community like this existed at all and you've built a business around it. So do you feel like this is … I don't want to call it a formula, but do you feel like your particular case is unique where you are able to build a business off a small community, or do you feel like this exists for all types of industries?

Caroline: I think it probably exists more than a lot of people realize it does. I don't know if it would be the same story for any other type of business. I mean, for us, it was at least a good starting point. The majority of our customers now, much to my surprise initially, are people who don't even know that these communities exist, so it's been productive in a way that we've also been able to help these … To like help the community of pencil users, because we are always talking about it with people that we meet in the store who don't even know about it, so we kind of help each other out in that way, and I think we've helped to grow the community as much as the community has helped us to grow our business.

Felix: Yeah, I like to think of … Especially if you have a community of your own or you're part of a community, if you've built a community around your brand, again whether that means building something of your own or just, I guess, attaching yourself to an existing community, the products [inaudible 00:34:33] almost become a natural, I guess, byproduct of being a part of this community. It's like you have to … I mean, you don't have to, I guess … But it helps you participate a lot more by trying these products, buying these products, using these products. I think that by itself is a great kind of sales engine, I guess, without having to be sales-y. Which sounds like what helped you guys really take off. You mentioned earlier that if only a few people like the products that you're putting out, everyone will buy it. Puoi dire di più su questo?

Caroline: I mean, I think it works … It works on any social media platform, kind of, that if the right person likes it in a community based around things like this, if somebody buys it and they post a picture of it and write about their experience with it and say that it was like the most amazing thing they're tried in a few months, then other people take notice and they come into our store and place orders and buy other things in addition to that thing that they were looking for that's been highly recommended to them. Yeah, and they trust us. They know that we would never stock anything that they wouldn't like for some reason or another, but I think it's nice to have other people kind of … I don't know how else to put it other than this way. It's nice to have other people out there almost selling your things for you. Regular people who are using them in their daily lives. I think those sort of testimonials are really important to have. We get a lot of that on Twitter too. We have a lot of people tweeting about like a certain pencil that they bought that they really love, and they link to it, and then all of a sudden, we have ten orders for that one pencil.

Felix: Yeah, it sounds like what you're building organically is just a bunch of influencers. You are … Be able to tap into these influencers, either … I'm not sure if you're doing it directly or not, but it sounds like once an influencer is vouching for your product, vouching for the brands you carry, that is all you need, really, to have things take off. It's such a big part of a lot of people's marketing plans today, but it sounds like you're not even doing this directly. It just seems to kind of pick up for you because you are carrying these products and being a part of the community, it's almost like a natural, I guess effect of being a part of this community, is putting the products out there. If people like it, if the influencers like it, then that really helps kick things off for you. Once you discovered these communities and once you've been a part of them, are you able to do the market research now that you weren't able to access before?

Caroline: A little bit. Un po. That's something that Caitlin works more directly with than I do. She was the first employee I hired, and she's great because she is good at all of the things that I'm not good at. Which is nice, we work well together. She does most of that. Now that we have data and we have numbers, and we can kind of … We have a much wider reach now, of course, than we did before. Yeah, it's a lot easier than it used to be. Quite honestly, a lot of the times, we don't even need a lot of that, because we've like … We were talking about influencers, like I think our shop itself for this … I mean, the object that we sell, to a lot of people is kind of like a seemingly stale thing that's uninteresting. That's kind of what … What we're doing is kind of bringing a little bit of almost like a cool factor to this object that nobody pays attention to. So yeah, just by us choosing something that we think is really awesome, most people believe us that it's really awesome, because we've kind of … Yeah.

Felix: Yeah, so you have these communities that you're a part of. You have your social media profiles, you said you have over 100,000 followers on Instagram. When you are in the process of either buying a brand or stocking a brand for the first time or not, can you walk us through the process of how you maybe do the research or introduce the products slowly to the communities and these profiles, and how you actually ultimately launch new products? I think this is a pretty straightforward formula that a lot of people are going to follow. Be a part of the communities, maybe start a community of your own, have some kind of social media presence of your own, and then take very similar steps, I think, that you're taking to successfully pick the right products and then successfully launch it. So can you walk us through your process, I guess, if you have one?

Caroline: Yeah. With finding totally new things, I think it's important for us to actually go out and find those things on our own sometimes. We've started doing what I call once-a-year pencil vacations, where Caitlin and I go to another place for a trade show or to visit something. The first year we were open, I went to Japan, and then this year, Caitlin and I went to a trade show in Germany, and then we went onto Switzerland to visit a factory. Those types of places are really, really useful, because we can kind of see what's the norm in other places, and find things that we maybe didn't know about.

But honestly, for us at least, a lot of the new brands that we sell come to us because those brands approach us about selling their things. So it's become pretty easy, where we don't have to even put in a tremendous amount of effort to find things on our own because we either … Or we get tipped off by somebody in a community that we keep up with, or one of our customers … If something is happening in the world of pencils, we're usually one of the first people to know about it, just because somebody's probably emailed us. But yeah, I mean we … I don't really like to stock a single product of a brand. I think it's important that we … I also don't like to stock the whole range, because I think it's important that we have at least somewhat discerning tastes, that we say, “Look, all these things exist, and from this selection of like 20 items, we've picked the nine that we think are the greatest and we're kind of doing the work for you by telling you exactly which ones are the best.”

So I think it's more about gauging numbers. How many of a product from a single brand are we going to sell so that they kind of have their own story together, but where they're all interesting on their own too? Because if we have just one pencil from one brand, people are going to be like, “Well, why don't you have more? Do they make more? Is there a reason why you only have one?” It's also a lot of work to kind of seek out things from other countries that require expensive shipping. Usually a more complicated buying process when we're just going to stock one item. So a lot of it has to do with are we interested in selling this whole range, or if we only want it for one product, then it's more times than not not even worth stocking.

Felix: I like that you say that you don't want to carry all the products from a single brand, because you want to at least show that you are being selective and show that you're curating your product catalog, and not just being a middleman or middleperson and passing things along straight from the brand. So once you have identified that, “Okay, I want these products from this brand,” do you work with the communities in any way that you like introduce, “Hey, we have new products in stock.” Do you have any kind of plan to, when you want to introduce a new brand that you started carrying in your store?

Caroline: We're really into sharing that stuff, especially the stories behind it. That's when the stories really are useful, when it's something that's totally unknown. Where we can kind of be like, “Look at this awesome brand. This is when it was founded. This is where it comes from. Here are some cool facts about the stuff that they make, and here are all the specs about how these things are made.” That information's really useful in those situations. We like to blog about that kind of stuff, or that, again, is where Instagram comes in handy. Most of our sort of product announcements happen there, which then we of course put on Twitter and Facebook, usually. We try not to do all three all the time for everything, because we don't want to annoy people.

That's another thing about how we do our marketing that is maybe a little bit unconventional. We don't send a lot of emails. We do occasionally do promos and we send emails for that, but we probably send two emails a month as part of our email marketing, because … One of them that we send is a newsletter where we put links to blog posts that people might find interesting. That's where we introduce new things, and people actually read it because they … I think we have something like 20,000 people on our email subscription list and people who have opted into it. I think it's effective, because a lot of people listen to us more when we do have something to say, because they know that we aren't emailing them every single day about every little thing that happens.

Felix: Ha senso. Can you give us an idea of, after being two years in business, how successful is the business today or the growth of the business since the beginning?

Caroline: Yeah. I went into this with very low expectations, because I was starting a business in New York City, and I really wanted a physical location. That's a hard thing to do. I had kind of thought, “Okay, worst case scenario, I will do this by myself for three years. If I'm not making any money in three years, then I'll evaluate and figure out what I'm going to do.” We've grown really, really naturally. Very quickly, but very naturally. Our physical store has been open for about a year and a half, and in that year and a half, I now have four employees, two of them are full-time. We've had to get an office down the street from our shop, because we were starting to run out of space to pack orders and to keep our inventory.

Now we've kind of … It was a lot of like ups and downs, since we had a lot of really insane press that made us very, very, very busy some weeks, and then not very busy the next week, and after navigating all of that, now we've kind of hit a point where we're like very steadily making up a modest profit. Nothing like … We're not making millions of dollars off of pencils, but we're in a place where we're busy all day, but we're not overwhelmed. We're easily making enough money to take on new projects, to do what we want to do, to pay everybody, to pay our rent, to … Yeah, just function as a business. I feel really grateful, because I never thought that's something that I'd have with this shop so soon. Yeah, it's been a real learning process. To anyone who thought this was crazy in the beginning, which was I guess a lot of people, it is indeed possible to make a profit selling pencils.

Felix: È fantastico. Where do you want to see the store, either the retail store or the online store, in the next year?

Caroline: In the next year, I think I really want to work on growing our online store. I get offers all the time about opening other physical stores, which is something I'm really not interested in. Because running a physical store is a lot of work, and coming to our store is a very hands-on experience that I've spent a lot of time kind of figuring out. I think it'd be so hard to replicate anywhere else with as much integrity as this one shop has. So I think I would love to get into doing more of our own products, which is something we've kind of started doing collaborating with other brands and having stuff that's designed by us, made exclusively for our shop, and just continuing to grow our online store by getting new, interesting things in and by reaching other markets that we haven't really hit yet. I think that's pretty reasonable. I have a hard time thinking about the next year, because most of the things I thought would happen in the next five to ten years have already happened. I'm quite happy with the way things are. I didn't sign up for this to be a businesswoman. I signed up for it because I really wanted to sell pencils.

Felix: Molto bello. Thanks so much again for your time, Caroline. So cwpencils.com is their website. Anywhere else you recommend our listeners check out if they want to follow along with what you're up to?

Caroline: Sure, yeah. You can follow us on Instagram, @cwpencilenterprise and on Twitter, @cwpencils as well.

Felix: Fantastico. Thanks again so much for your time, Caroline.

Carolina: Grazie.

Felix: Grazie per aver ascoltato Shopify Masters, il podcast di marketing e-commerce per imprenditori ambiziosi. Per avviare il tuo negozio oggi, visita Shopify.com/masters per richiedere la tua prova gratuita estesa di 30 giorni.