Modello di business D2C: perché alcune aziende salgono e altre falliscono selvaggiamente

Immaginati sulla piattaforma di 10 metri, pronto per tuffarti in piscina. Tutti intorno a te gridano: Salta, salta, salta. Non sei sicuro del motivo per cui dovresti saltare, ma sappi che se non lo fai bene, ti farà male.

Sostituisci il pool con direct to consumer ed è quello che vedo accadere nel settore CPG. Tutti parlano del modello di business D2C e di come devi farlo ora. Alcuni produttori di CPG si stanno affrettando a lanciare siti Web D2C, sconvolgendo i loro clienti B2B2C e raccogliendo solo cinque ordini al giorno. Altri vedono una crescita massiccia.

Perché alcune aziende hanno così tanto successo nel D2C e altre sono tremendi fallimenti? Il nuovo modello di business potrebbe non essere adatto a tutti, almeno non senza trasformare le loro operazioni.

Modello di business D2C: 4 passi per il successo

Ci sono considerazioni critiche che un'azienda deve elaborare prima di intraprendere un viaggio D2C. Esaminiamo alcuni dei più rilevanti che possono guidarci verso il successo.

1. Definisci la tua proposta di valore
2. Avere un obiettivo chiaro e documentato
3. Stimare il costo di acquisizione del cliente e il valore della vita del cliente
4. Impara dalle interazioni dei consumatori e adattati

Diretto al consumatore: qual è il tuo valore aggiunto?

Il fulcro di un modello di business D2C di successo è la proposta di valore. Perché un consumatore dovrebbe voler acquistare il tuo prodotto direttamente da te?

Un forte sostegno di valore guiderà la crescita virale, in cui i consumatori consiglieranno i tuoi prodotti o servizi ad altri, portando i costi di acquisizione dei clienti vicino allo zero. Al contrario, una proposta di valore scadente richiederà vendite e marketing aggiuntivi, che aumenteranno i costi, mettendo a rischio l'azienda.

Alcune aziende di abbigliamento e calzature con un'attività D2C di successo basano la loro proposta di valore sulla scelta del prodotto, offrendo un incredibile assortimento di prodotti e opzioni di taglie e, in alcuni casi, offrendo ai consumatori la possibilità di personalizzare i tocchi finali di un prodotto. Questo è qualcosa che i consumatori non possono trovare in un negozio nelle vicinanze.

Altre aziende come Dollar Save Club e Beauty Pie hanno iniziato con una proposta di valore basata sul prezzo. Hanno trovato una nicchia in cui i marchi e i rivenditori tradizionali avevano enormi spese di marketing e grandi ricarichi. Queste startup D2C offrono buoni prodotti a una frazione del prezzo in una categoria in cui i consumatori tendono a fare acquisti ricorrenti.

Una strategia basata sul prezzo non è per tutti. I marchi famosi con una forte rete di partner di vendita al dettaglio non possono utilizzare il prezzo come vantaggio competitivo senza mettere a repentaglio le loro operazioni. Ma se c'è uno spazio bianco nel mercato, qualcuno lo prenderà.

Alcune aziende offrono prodotti di nicchia a un segmento di clientela poco servito. Altri basano la loro offerta sulla responsabilità ambientale o sociale. Man mano che il mercato e le preferenze dei consumatori si evolvono, ci sarà sempre un'opportunità.

Cosa vuoi ottenere da D2C?

Una strategia D2C può avere obiettivi diversi. Alcune aziende sono alla ricerca di un nuovo flusso di entrate, mentre altre vogliono creare preferenze e fiducia dei consumatori. E alcuni vogliono ottenere informazioni sui consumatori che possono utilizzare in seguito per il marketing e lo sviluppo del prodotto.

Un'azienda può avere strategie diverse per i propri marchi. Ma soprattutto, devono avere obiettivi e parametri chiari e ben comunicati se vogliono ottenere il massimo da questa nuova attività.

Alcune aziende stanno trattando il business D2C come una startup indipendente, con test e iterazioni per scoprire cosa muove i consumatori e come dovrebbero giocare. Come in ogni nuovo modello di business, l'agilità è il nome del gioco.

Non per i deboli di cuore: sfide D2C

Anche prima di tutta l'eccitazione del D2C, il mercato dei prodotti di consumo era già complicato. Alcune delle sfide includono la gestione dell'esperienza in negozio, l'ottimizzazione delle reti logistiche, il bilanciamento dell'offerta, della domanda e della capacità di produzione e l'adattamento a cicli di sviluppo del prodotto più brevi.

Il modello di business D2C aggiunge ulteriori sfide.

Le aziende D2C normalmente utilizzano due parametri per eseguire un rapido controllo dello stato di salute dell'azienda: costo di acquisizione del cliente (CAC) e valore del ciclo di vita del cliente (CLV). Secondo gli analisti, CLV dovrebbe essere almeno 3x CAC quando il business D2C cresce.

Nella maggior parte dei casi, i tradizionali produttori di CPG non hanno le competenze per acquisire nuovi clienti (consumatori) e per estendere il loro lifetime value. Poiché questo è fondamentale per un'attività D2C, non è qualcosa che può essere subappaltato. Piuttosto, richiede l'assunzione e lo sviluppo di nuovi talenti.

Anche l'adempimento è una sfida, ma ho visto i marchi CPG collaborare bene con società di logistica di terze parti (3PL) e altri partner su questo argomento.

CX, personalizzazione e automazione possono aiutare a spianare la strada

Esaminiamo alcuni modi in cui la tecnologia può aiutare le aziende con le due metriche chiave D2C, CAC e CLV.

CAC:

• La creazione di profili dei consumatori può aiutarti a capire ciò che i consumatori desiderano e di cui hanno bisogno
• L'intelligenza artificiale e l'apprendimento automatico possono aiutare a ottimizzare la spesa per il marketing digitale, migliorare le campagne di marketing diretto, aumentare lo sviluppo di nuovi prodotti e aumentare il tasso di conversione di nuovi clienti.
• Le ottime esperienze dei clienti aumentano il tasso di referral dei clienti, il che aiuta a ridurre il CAC.

CLV :

• Una transazione indolore, dalla navigazione alla ricezione del prodotto, può favorire acquisti ripetuti
• Un'esperienza di e-commerce personalizzata con suggerimenti e offerte di prodotti su misura aumenta il valore medio degli ordini.
• Imparare dai percorsi dei consumatori aiuterà a fornire prodotti e servizi migliori

Per mantenere le spese operative il più basse possibile, la maggior parte delle attività dovrebbe essere automatizzata per ottenere i vantaggi della scalabilità. Ad esempio, se hai bisogno che un dipendente esamini ogni ordine, dovrai assumere più dipendenti man mano che arrivano più ordini, aumentando i costi operativi e mettendo a rischio la salute dell'azienda.

Il modello di business D2C è il futuro

Per la cronaca, forse sono un sognatore, ma credo in un futuro D2C per i produttori di CPG. Utilizzeranno reti logistiche più sofisticate per consentire efficienze, evitando lo spreco di risorse naturali e monetarie. Forniranno il prodotto giusto al consumatore giusto al prezzo giusto.

Sarà un lungo viaggio, e come in ogni viaggio, accadrà un passo alla volta.