Felice:
Oggi sono raggiunto da Jonathan Weins di Dahmakan.com, ovvero DAHMAKAN.com, che crea pranzi gourmet sani e poi consegna direttamente al tuo ufficio, con sede a Klang Valley, in Malesia, ed è stato avviato nel 2014. Benvenuto Jonathan.

Jonathan: Ehi, grazie mille per avermi ospitato.

Felix: Sì, certo, dicci qualcosa in più su questi, immagino il prodotto... Il pranzo che vendi e il negozio che hai aperto.

Jonathan: Quindi abbiamo praticamente avviato Dahmakan alla fine del 2014, completamente avviati e all'inizio tutto noi stessi, quindi abbiamo creato rapidamente un sito Web Shopify e poi abbiamo iniziato subito a cucinare da soli, a consegnarci, praticamente abbiamo fatto tutto da soli. Una trazione molto buona e poi è cresciuto da lì. Abbiamo quindi sollevato un paio di piccoli round di ingresso e poi principalmente anche il round VC.

E sì, abbiamo costruito la nostra attività da... Cambiato da una specie di tre comproprietari che preparano tutto il cibo da soli, consegnando tutto il cibo da soli per avere ora un team di cucina completamente esperto e un intero team di tecnologia e marketing per... Ora siamo sui 40 + persone.

Felix: Wow, è fantastico. Quando hai lanciato per la prima volta, quanti pasti avevi nel menu?

Jonathan: È iniziato praticamente in termini di prodotto che dovevi preordinare con due giorni di anticipo. Avevamo un piatto al giorno, quindi consegnavamo solo il pranzo. In pratica conteggiamo il tuo ordine, ordiniamo oggi con due giorni di anticipo e poi consegneremo tra le 10:00 e le 13:00. Durante quel periodo non abbiamo potuto specificare l'ora esatta in cui avremmo consegnato.

Ora è... Ora abbiamo tre piatti diversi che cambiano ogni giorno. Puoi ordinare il pranzo o la cena e scegliere una fascia oraria di consegna. È diventato un po' più conveniente per i clienti.

Felix: Di chi stai parlando... Chi stai cercando di prendere di mira [Phoetic 00:03:07]. Cosa hai visto... Quale fascia demografica hai visto nel mercato che era sottoservito che volevi perseguire?

Jonathan: Fondamentalmente l'abbiamo fatto... L'intera visione era quella di rendere molto semplice mangiare, buon cibo ogni giorno senza il fastidio di andare in giro per trovare un ristorante che offrisse o che vendesse buon cibo che puoi mangiare ogni giorno senza alcun senso di colpa.

Ma allo stesso tempo è ancora conveniente, quindi inizialmente siamo appena arrivati ​​in Malesia tre o quattro settimane prima del lancio. Per noi, ovviamente, visto che erano tanti stranieri quindi due su tre sono stranieri. Volevamo assicurarci di rivolgerci davvero a un mercato ampio, quindi... Sarebbe stato facile concentrarsi solo sugli esperti, ma abbiamo cercato di evitarlo.

Pertanto, è come... Inizialmente, l'acquisizione dei clienti è avvenuta per strada, entrare in certi bar o aspettare davanti a un ristorante simile e cercare di catturare i loro primi clienti, parlare con loro, cercare di capire quanto possibile sui loro problemi quotidiani di mangiare del buon cibo e quando loro su [Fonetica 00:04:31] in un certo senso prima che ci adottino.

Felix: Quindi avresti sostanzialmente delle alternative che il... Il tuo cliente ideale avrebbe già trovato, giusto? A questi ristoranti e tutto il resto e tu li fermavi e cercavi solo di capire meglio i loro... Cosa sono interessati ad acquistare e cosa forse si stavano perdendo... Quello che sentivano mancava nelle loro attuali opzioni per il pranzo.

Cosa stavi chiedendo esattamente? Come avete scoperto che c'era un mercato potenziale qui? C'era già concorrenza?

Jonathan: Quello che abbiamo visto fondamentalmente in [Try Kuala 00:05:08], c'erano molti giocatori diversi, molto piccoli, forse come le attività da casa. Ad esempio, mamma con due bambini che poi iniziano a cucinare per i loro amici, magari consegnando 10, 20, forse fino a 50 pasti ogni giorno ad amici, familiari e forse ai loro colleghi. Sapevamo che c'era un mercato e abbiamo visto molti piccoli attori in questo, ma ovviamente non lo sapevamo davvero...

Innanzitutto, quanto è grande il mercato? Chi sono i clienti esatti? Qual è il vero problema che stiamo risolvendo? Inizialmente, potevi anche, forse avremmo potuto essere solo del buon cibo.

Ad esempio, un'esperienza davvero memorabile è stata che siamo entrati in una caffetteria e c'era un ragazzo praticamente seduto al sole con questo completo che mangiava un'insalata. Sembrava una persona molto interessante con cui parlare. Quindi sei andato da lui e gli hai chiesto in un certo senso, che mi dici del lavoro? Perché sei qui? Dove lavori? E ha scoperto praticamente ogni giorno che camminava per 10, 15, 20 minuti attraverso il sole solo per ottenere un tipo di cibo diverso e c'era anche uno dei nostri già clienti e gli è piaciuto molto. Ci ha subito detto: "Va bene, ordinerò ogni giorno".

All'inizio abbiamo pensato, ok, te lo dicono tutti. Tutti vi dicono che è un'ottima idea, quindi non avevamo davvero aspettative che l'avrebbe fatto. Ma lo ha fatto e ha portato tutti i suoi colleghi, ordinato per il coniuge, ordinato per i suoi genitori, eccetera.

Credo che ci sia stata anche la crescita iniziale. Abbiamo raggiunto i clienti in modo molto organico, molto passaparola. Questo aiuta. Ci ha aiutato molto a imparare il più possibile dai clienti.

Felix: Hai detto di aver avviato questa attività facendo il boot-strapping. Ragazzi, stavate tutti facendo altri lavori a quel punto? Come hai finanziato i primissimi inizi dell'azienda?

Jonathan: È stato praticamente autofinanziato. Noi... Tutti e tre eravamo a tempo pieno. Penso che dopo circa quattro, cinque mesi abbiamo iniziato a far salire a bordo il nostro primo angelo.

Felix: Voi ragazzi eravate già nel business a tempo pieno fin dall'inizio?

Jonathan: Sì, esatto. Perché inizialmente eravamo tipo, volevamo testarlo il più possibile e quindi abbiamo deciso di lasciare il nostro lavoro e provare a tempo pieno e poi ce l'abbiamo fatta, avremmo preso la decisione dopo un paio di mesi se la trazione fosse stata non è successo. Abbiamo immaginato che avremmo dovuto fare un perno o tornare al nostro lavoro.

Felix: Stavi già facendo i sondaggi per capire meglio il mercato. Cosa volevi fare con un test vero e proprio? Come sapevi con certezza che ci sarebbero state persone disposte a pagare per questo? Qual era il test iniziale che voi ragazzi stavate facendo nei primissimi mesi per determinare se sarebbe stato un business fattibile o meno?

Jonathan: Sì, ovviamente perché è cibo, non è così facile e perché in pratica potresti... La nostra più grande paura era nel senso che serviamo buon cibo e le persone ordinano solo perché è cibo, perché a loro piace provare qualcosa di nuovo o perché è qualcosa freddo. Ordini il tuo pranzo su Internet. C'era una specie di... Un po' più difficile da testare, credo, rispetto ad altri prodotti. Per noi, davvero, il proof of concept è arrivato.

Due cose. Innanzitutto la crescita organica e il passaparola di cui ho parlato. Anche le frequenze quindi non lo sono... Le persone che ordinano settimanalmente, forse anche giornalmente alcuni ragazzi, quindi non è stato che l'hanno provato una volta, due volte e poi hanno lasciato. Il tasso di fidelizzazione era una parte importante. Infine, è stato semplicemente perché abbiamo fatto tutto e nessuno di noi aveva davvero un background di chef professionista o alcuna esperienza culinaria importante, quindi le persone amavano davvero il cibo e il servizio ci dicevano nel senso che il cibo era importante, ma non è che lo avessimo all'inizio questi come gli chef di hotel a cinque stelle che abbiamo ora. È anche un po' importante avere un po'... Più come un dilettante, sì, un senso della produzione alimentare.

Felix: Hai scoperto che non si trattava solo del cibo in sé, era... Che dire del servizio pensi che le persone... Che risuonassero con le persone?

Jonathan: Penso che quello che ho descritto prima fosse piuttosto scomodo, direi, inizialmente per ordinare. Abbiamo dovuto preordinare con due giorni di anticipo e poi avremmo consegnato in una fascia oraria molto ampia. Dalle dieci alle 13. Tutte queste cose ci hanno detto che le persone hanno davvero bisogno di questo, e non è solo qualcosa di bello da avere. C'era praticamente... Una parte molto importante per noi.

Felix: Hai detto che dopo alcuni mesi ti sentivi come se avessi bisogno... Hai portato i tuoi primi investitori angelici. Cosa vi ha fatto decidere che avevi bisogno di raccogliere questo capitale?

Jonathan: La considerazione principale era semplicemente che... Abbiamo visto la trazione, in un certo senso inudibile 00:15:54] abbiamo piegato e promosso il proof of concept e poi noi tre siamo stati impegnati a tempo pieno con le operazioni. Andando al supermercato, andando al mercato [Try go 00:10:43], a comprare gli ingredienti, tritando le verdure fino a tutto il pomeriggio, e poi cucinando fino a tarda notte, fino alle 4 del mattino, a volte arrostivamo le zucche alzandoci 7 o 8 del mattino, finendo la cottura e poi consegnando di nuovo.

Non c'era praticamente quasi tempo per fare nient'altro. C'era... Una delle considerazioni principali per renderlo un po' più scalabile e soprattutto per liberare il nostro tempo e poi passare al livello successivo e assumere squadre di chef esperti, ecc.

Felix: Ragazzi, vi siete sentiti come se foste troppo snelli e aveste bisogno di quell'investimento per... era per assumere persone?

Jonathan: Sì. Fondamentalmente per liberare un po' il nostro tempo, appunto.

Felix: Come sei riuscito a identificare o trovare questi investitori angelici? Perché penso che ci siano altri ascoltatori su... Ascoltando questo podcast che si trovano in quella situazione simile in cui hanno capito un mercato, ma semplicemente non hanno le risorse. Che si tratti di tempo o denaro per portarlo al livello successivo.

Come sei riuscito a identificare che tipo di investitori angelici cercare di inseguire?

Jonathan: Dipende sempre dal paese in cui ti trovi. In un certo senso devono... anche finanziare l'ambiente. Per noi erano molto i primi due angeli... Il primo era un amico di uno dei miei co-fondatori di dieci anni fa. C'era sicuramente un livello di fiducia. L'angelo aveva alcuni obiettivi basati sugli interessi e poi le categorie per [Fonetica 00:12:23] e anche un po' di più nel solo segmento della salute e del fitness. Questo ovviamente ha aiutato un bel po'.

Altrimenti, penso... Per noi, la sfida aggiuntiva era nel senso che [non udibile 00:12:34] in un nuovo paese, quindi non avevamo alcuna rete qui. Altrimenti, penso che la cosa migliore sia davvero cercare di trovare angeli che abbiano interessi nel segmento e cercare di ottenere un'introduzione da una persona molto calorosa e calorosa. O un imprenditore che ha precedentemente finanziato un angelo o qualcuno che conosce molto bene l'angelo.

Felix: Non stai solo cercando qualcuno che abbia soldi, stai cercando qualcuno che è già... È raggiungibile in qualche modo attraverso la tua rete e anche già lavorando nello spazio in qualche modo. Se significa che hanno un'azienda, nello stesso identico spazio, o sono molto interessati a quel particolare mercato.

Che tipo di preparazione dovevi fare prima di rivolgerti a un angelo per un investimento?

Jonathan: Immagino che dipenda molto dall'angelo. In generale, per trovare un investitore, devi fare una solida argomentazione. Devi conoscere i tuoi numeri. Devi essere in grado di comunicare una visione più ampia che vuoi raggiungere. Penso che sia particolarmente importante sapere cosa sta cercando l'angelo perché a livello di angelo, immagino diverso rispetto al livello del mare, dove è molto guidato dai numeri e in qualche modo molto simile in termini di domande che riceverai.

Un angelo potrebbe essere molto diverso perché è più... La maggior parte di questi ragazzi ha molto investito... Da un lato, perché sono interessati allo spazio e/o a un angolo particolare. Per noi avrebbe potuto essere la produzione alimentare, avrebbe potuto essere l'angolo logistico perché questo è anche quello che stavamo facendo dal lato tecnologico, forse anche il paese o la regione.

Alla fine della giornata, gli angeli stanno investendo nella squadra e in te. Questa è la cosa più grande che-

Felix: Ha senso. Hai detto che i VC sono... I venture capitalist sono un po' diversi una volta che hai il diritto di passare alla fase successiva oltre l'investimento dell'angelo. Parlaci un po' di questo. Quali altri tipi di differenze hai notato quando sei... Quando hai presentato una proposta a un angelo e hai ottenuto finanziamenti e ora hai dovuto presentare una proposta a VC e hai ottenuto finanziamenti.

Jonathan: Le due grandi differenze sono... Prima di tutto, è un processo molto diverso. Ho bisogno di molto più tempo per essere in grado di raccogliere per il VC perché loro... La maggior parte di questi ragazzi, gestiscono i soldi di altre persone, quindi hanno un approccio molto più strutturato. Hanno bisogno di fare due diligence. Devono ottenere l'approvazione dai loro LP, dai loro soci accomandanti. Quindi ci vuole molto più tempo.

Devono prendere tutte le scatole e poi dipende molto dal palco. Se rilanci dal VC molto presto, è più simile a un angelo. Ma più a lungo... O nella fase successiva in cui ricevi investimenti in VC, il processo cambia un po'. O tu... Potresti avere un po' di trazione all'inizio. È fantastico ed è importante, ma all'inizio è davvero tutto incentrato sulla squadra e su una visione.

La fase successiva in cui il finanziamento ottiene, meno importanti diventano quei fattori e più importante che tu abbia davvero numeri solidi.

Finora, abbiamo raccolto due round di angel e poi abbiamo avuto un round di VC, quindi non era così presto che altri cercavano finanziamenti. I numeri sono decisamente importanti, ma allo stesso tempo si trattava anche molto della visione, molto della squadra. È una trappola. Ovviamente sono VC, loro... Alcuni di loro hanno preferenze diverse, ma conta sempre per essere interrogati come: "Qual è stata la trazione? Quali sono stati i numeri di crescita?"

A seconda dell'ambiente di finanziamento, anche il tipo di redditività diventa più rilevante. C'era anche molto interessante per noi. La prima conversazione che abbiamo avuto, uno o due anni fa, riguardava la crescita. Ora, stiamo parlando di nuovo con i VC per il prossimo round di finanziamento e l'unità può renderlo molto più importante. La redditività o il potenziale percorso verso la redditività sono domande molto, molto più importanti e molto più frequenti che emergono praticamente in ogni riunione.

Un anno fa, due anni fa, c'era qualcosa di molto diverso... Penso che l'ambiente di finanziamento generale abbia un ruolo abbastanza importante anche in termini di ciò che i VC stanno cercando.

Felix: Giusto per dare al pubblico un'idea della quantità di tempo necessaria per una cosa del genere, puoi condividere il lasso di tempo impiegato per... Dal primo incontro alla ricezione dei fondi sia per gli investitori angel che poi per il round di VC?

Jonathan: Certo. Il giro dell'angelo è stato praticamente ... Sono stato molto veloce, in pratica sono state un paio di chiamate. C'era... Ci sono volute due telefonate in due settimane e poi l'angelo ha buttato giù. Dopo l'incontro ha esaminato le nostre operazioni sottoterra e poi subito dopo l'incontro ci ha detto: "Va bene, sono disposto a investire questa somma", e abbiamo iniziato a discutere [Fonetica 00:18:03] eccetera.

L'intero processo è stato estremamente veloce. Ci sono volute forse tre o quattro settimane prima che avessimo anche i soldi.

Con i VC, ci è voluto molto più tempo. Fondamentalmente eravamo un po'... In un certo senso abbiamo iniziato troppo tardi. Abbiamo iniziato ad avvicinarci agli investitori troppo tardi. Ci sono voluti ancora dai quattro ai sei mesi dalla prima volta che ci siamo rivolti agli investitori fino a quando loro... I soldi in banca. È stato anche considerato molto veloce, lo so, ma stiamo iniziando molto prima. Ora stiamo cercando di raccogliere un altro round di finanziamenti e stiamo iniziando ora con l'aspettativa di chiudere nei prossimi sei-otto mesi e sappiamo che ora dobbiamo andare a tutto vapore per farlo accadere.

Felix: Devi passare attraverso molti guardiani per raggiungere il decisore, specialmente quando cerchi il finanziamento del VC?

Jonathan: Dipende. Dipende da quale è il contatto iniziale. Se è... Sicuramente la lezione più importante è stata che le presentazioni calorose sono la parte più importante. Fondamentalmente... Trovi un imprenditore che ha ricevuto un finanziamento. Ad esempio, da questo VC, costruisci una relazione o ottieni l'introduzione da questa persona a questo tipo di presentazione prima all'imprenditore. Quindi l'imprenditore fa una calda introduzione al VC.

Il più delle volte, questo sarebbe andato direttamente al partner o all'amministratore delegato. Quindi è un processo molto più veloce rispetto a quando si tenta di seguire l'angolo di avvicinamento freddo. Trovi qualcuno su LinkedIn e lo raggiungi su LinkedIn, quindi è molto più difficile e probabilmente parlerai prima con uno dei decisori. Ti diranno: "Va bene, qui, per favore parla con il mio analista o il mio gestore degli investimenti". Poi in un certo senso devi farti strada e questo richiede molto più tempo ed è molto più difficile.

Inoltre, la maggior parte dei VC vedono anche che questo è il primo test per loro nel senso della capacità dell'imprenditore. L'imprenditore può trovare la sua strada direttamente verso il decisore o attraverso [Fonetica 00:20:36] e attraverso qualcuno di cui si fida, magari qualcuno con cui ha investito. Questo è un ottimo segno per loro prima di tutto, per [Fonetica 00:20:47], per quanto bene l'imprenditore può eseguire.

Felix: L'entre– … L'investitore cerca di vedere quanto sia pieno di risorse quell'imprenditore. È interessante che tu stia dicendo che vuoi passare attraverso altri imprenditori che hanno ricevuto investimenti da questi VC per ottenere quella presentazione. Quando stai cercando di raggiungere questi precedenti ... io [incomprensibile 00:21:11] non sono precedenti, ma questi imprenditori, sono in genere collegamenti diretti o devi ... Hai dovuto costruire per arrivare anche a loro attraverso altro... Attraverso la tua rete?

Jonathan: Sono praticamente entrambi. Li conosco davvero già. Forse perché sono in segmenti simili. Se per esempio, per noi, forse sono anche nel settore alimentare o della tecnologia alimentare o nella logistica o fanno qualcosa di simile. Quindi penso che sia generalmente interessante contattarli e fare una chiacchierata generale. Altrimenti, se non c'è una relazione diretta, allora sai che puoi provare a cercare altre somiglianze.

La parte importante è fondamentalmente ... Quello che fa questo imprenditore è quando ti presenta il suo investitore, ad esempio, deve essere sicuro che quello che stai facendo ha molto senso e potrebbe fornire valore agli investitori. È molto importante.

Felix: Anche la reputazione è in gioco facendo questa introduzione.

Jonathan: Esatto. Fondamentalmente devi prima rivolgerti all'imprenditore in un certo senso e poi normalmente sono effettivamente utili per presentarti ad altri ... All'investitore o ad altri imprenditori che possono aiutare con la presentazione perché tutti sanno quanto sia difficile ottenere finanziamenti. Sono stati lì. Sanno che se ti aiutano sanno che forse un giorno potrai aiutarli in un certo senso. Pertanto, normalmente gli imprenditori sono estremamente aperti ad aiutare. Molto grato a loro.

Felix: Quando ti presenti a un imprenditore che sta per ottenere l'accesso a quell'investitore di VC, lo presenti in modo diverso da come lo presenteresti al VC?

Jonathan: Penso che sia piuttosto simile. Non è un passo così diretto. È davvero di più... Quindi è un po' con il tempismo che ci vuole. Vuoi davvero costruire la relazione. Se ora scrivi a un imprenditore nello stesso modo in cui scriveresti una fredda e-mail a un investitore, ha lo stesso effetto. Nella maggior parte dei casi, non saranno utili.

Stanno bene se dici loro: "Ehi, stiamo facendo X, Y, Z, puoi presentarmi questo ragazzo?" Dicono: "Okay, non ti conosco. Perchè dovrei farlo?" È un po' meglio iniziare la conversazione il prima possibile. Forse idealmente, parla di qualcos'altro. Vedi se puoi in qualche modo fornire loro valore. Magari vedi una grande idea per la loro attività o vedi se qualcosa che può essere utile per loro.

Forse dicendo, ad esempio, che lavorano in uno spazio molto diverso, stanno cercando di fare, non so, sgranocchiare la logistica e hai qualcuno come un grande sviluppatore di software che potresti presentargli. È qualcosa di molto meglio che se scrivi loro semplicemente: "Ehi, puoi presentarmi questo ragazzo?" Non è così buono. In caso contrario, il passo è molto simile.

Ancora una volta, dato il rischio di reputazione per loro, non è solo che sembri una persona degna di fiducia, in realtà è quello che stai facendo ha molto senso, ma anche che sai che è rilevante per l'investitore. È anche la stessa cosa se ti avvicini agli investitori nella maggior parte dei casi si tratta davvero di essere davvero concentrati invece di cercare di parlare con il maggior numero possibile di investitori.

C'è stata anche una grande lezione che abbiamo imparato. Se vedi un investitore con solo società [fonetiche 00:24:53] nel suo portafoglio, allora è piuttosto improbabile che questo tizio investirà su di te, ad esempio, nello spazio della tecnologia alimentare. È meglio rivolgersi a un investitore che ha società esistenti nello spazio o sai che è interessato in termini di settore e industria in cui ti trovi. Questo è il numero 1.

2 è in termini di costo-dimensione, ha senso parlare con ... Se vuoi ottenere un finanziamento [fonetico 00:25:19] per parlare con qualcuno che fa B serio o C serio e fondamentalmente ... Tutti i round, i round precedenti in cui hanno investito, li vediamo tutti in milioni a due cifre. Questo normalmente significa anche che devono impiegare molto capitale e per loro non è così... Non avrebbe senso investire 100.000 dollari USA o qualcosa del genere.

Questa fase è estremamente importante. Inoltre, geografia e altri fattori. Si tratta davvero anche di fare bella figura anche all'imprenditore che potrebbe presentarti che sai davvero tutto di questo investitore. Vuoi avere un'introduzione a loro allo stesso tempo. Focus sul settore in termini di focus sul palco, in termini di focus geografico, in termini di ciò a cui sono interessati, di cosa sono potenzialmente entusiasti.

Se il tuo CVC ha scritto di fitness o qualcosa del genere e puoi menzionarlo nel discorso all'imprenditore o al VC, questo ovviamente mostra che hai fatto i compiti e ora stai solo cercando un'introduzione a caso.

Felix: Ha senso. Hai menzionato alcune cose diverse in precedenza su ciò su cui VC si concentra maggiormente. Erano tutti in qualche modo legati ai numeri. Quindi, redditività, hai menzionato l'economia unitaria, hai menzionato il percorso verso la redditività. Parliamo di ciascuno alla volta. Quando un VC sta guardando alla redditività, sta solo guardando i numeri grezzi? Che cosa sono... Su cosa dovrebbe concentrarsi un imprenditore quando sta costruendo un'azienda che sta cercando per un investimento. Come dovrebbero guardare i loro numeri di redditività?

Jonathan: Dipende un po' dal settore e dal prodotto, ma soprattutto per l'eCommerce, penso che l'ambiente di finanziamento sia cambiato un po'. La redditività è importante. È molto difficile per una start-up essere redditizia all'inizio, ma le parti importanti arrivano se hai un chiaro percorso verso la redditività. O tu... Prima di tutto, sai, ad esempio, il numero di vendite che devi fare per raggiungere il pareggio. Puoi anche giustificarlo molto a livello di economia unitaria in modo da conoscere i tuoi diversi margini. Conosci il tuo margine di contribuzione. Sai quanto hai guadagnato da ogni unità che vendi e quante devi vendere per raggiungere il pareggio su diversi livelli.

Ad esempio, quando vai in pareggio prima del tipo di operazione, marketing e tecnologia? Investimenti tecnologici. Quando fai il pareggio prima del marketing, per esempio. E quando nel complesso sei in pareggio e/o flusso di cassa positivo.

Felix: Vuoi essere nella situazione in cui con il capitale, con il finanziamento che l'investitore ti darà, sarebbe... Non necessariamente immediatamente... Hai una diretta per migliorare quei numeri? È quello che stanno cercando? Che il loro investimento avrà un impatto diretto sul miglioramento dei numeri, della redditività, dell'economia unitaria e di tutti quei numeri che stanno guardando?

Jonathan: Dipende dai motivi per cui stai raccogliendo fondi da loro, giusto? Non penso che debba essere così, ma penso che la lezione chiave davvero... Il messaggio chiave che vuoi trasmettere è che alla fine hai un chiaro percorso verso la redditività e loro sanno che non aumenterai il tuo velocità di combustione [fonetica 00:29:13] e poi potresti in un paio di mesi. Potresti dover cercare un finanziamento completo e forse non hai davvero pensato a come ottenerlo e semplicemente... Sottovaluti l'ambiente di finanziamento. Penso che siano parti più importanti. Ottenere un po' di rischio [fonetica 00:29:32] a quel livello.

Felix: Una volta che ottieni questo finanziamento da un angelo o da un VC, come puoi continuare a lavorare con loro dopo che hanno... Tutte le scartoffie sono finite, ti hanno dato i soldi... Come continui a interagire con loro ?

Jonathan: Dipende molto dal tipo di VC. Se è un investitore VC o come [Phonetic 00:29:54] in generale, sono investitori molto diversi. Alcuni di loro sono estremamente pratici. Sono davvero desiderosi di aiutare operativamente e potenzialmente con la strategia, ecc. Ad esempio, abbiamo avuto alcuni dei nostri investitori, estremamente d'aiuto... Sarebbero utili in termini di presentazione di potenziali assunzioni. Hanno aiutato sostanzialmente a chiudere assunzioni ad alto potenziale.

Ad esempio, li hanno anche chiamati, parlato con loro, convinti. Dal loro punto di vista, quello che stanno facendo ha molto senso, eccetera. Aiutato un po' nella parte di vendita. Naturalmente anche per il finanziamento completo. Possono fare molte presentazioni ad altri investitori, di nuovo. Possono aiutarti ad affinare il tuo passo e il tuo messaggio.

Allo stesso tempo, hai altri investitori che sono estremamente indifferenti. Fondamentalmente loro... Se investono in 10, 20, 50 aziende, è molto difficile per loro essere molto pratici. Dipende molto, ma in generale penso che soprattutto come imprenditore tu voglia tenerli aggiornati. Vuoi mantenere, coltivare ulteriormente la relazione. Assicurati di renderli felici con i progressi che hai fatto. Perché è un lungo viaggio. È molto importante avere un ottimo rapporto con loro.

Felix: Non ho considerato che sono molto più che a volte il valore monetario che questi investitori ti danno, è possibile identificare presto o anche prima di incontrare questi investitori, che tipo di valore ti daranno? Che si tratti delle presentazioni, che si tratti dell'esperienza del settore o semplicemente del fatto che si tratti di un intervento pratico, ecco i fondi e un approccio molto pratico per lavorare con te. Riesci a identificarlo prima ancora di avvicinarti a un VC?

Jonathan: La parte importante è davvero che gli investitori facciano la loro due diligence su di te e sulla tua attività, ma dovrebbe anche essere il contrario. Non dovresti prendere soldi da nessuno. È molto importante che tu esegua la due diligence sul tuo potenziale investitore. Dipende dalla situazione in cui ti trovi, ma che tu scelga il tuo investitore o il tuo futuro investitore con molta attenzione e con una visione… Innanzitutto, quali sono le tue aspettative? Cosa stai cercando di tirar fuori da loro? Sono davvero solo i soldi o è un certo supporto operativo?

Anche in vista di futuri round di finanziamento. Aiuta sempre se si tratta di un grande fondo, se vedi che fanno investimenti completi. Che per alcuni VC, ad esempio, non sono autorizzati a fare investimenti completi o hanno un limite di capitale che possono distribuire a una determinata società. Queste sono tutte cose che vuoi controllare in anticipo.

Felix: Quando dici di seguire gli investimenti, stai parlando di successivi round di investimento a cui contribuirebbero?

Jonathan: Sì, esatto. Dipende anche dalla dimensione del fondo, giusto? Se qualcuno ha un milione di fondi a una cifra inferiore e ha già investito parecchio nella tua attività, allora la probabilità è molto bassa che possa fare tutto con i round successivi.

[non udibile 00:33:45] è la due diligence che fai. Idealmente, parli con un paio delle loro società in portafoglio. Potresti anche scrivere... Nel tuo processo di investimento potresti semplicemente chiedere loro: “Chi sono le aziende con cui lavori attivamente? Posso parlare con uno di loro? Potresti fare una presentazione ai fondatori?" Dovrebbero anche essere abbastanza disposti a farlo.

Altrimenti, puoi anche fare il contrario e avvicinarti a un'azienda in cui hanno investito, in qualche modo raggiungere il fondatore. Di': "Ehi, siamo... In questo momento stiamo discutendo con questi ragazzi. Sei libero di fare due chiacchiere?" Cerchi di scoprire come lavorano con i loro imprenditori e cerchi di avere un'idea di come c'è la relazione.

Felix: Questa è una grande panoramica del mondo degli investimenti per le aziende di e-commerce. Ora, per tutti gli altri ascoltatori là fuori, puoi parlare un po' del tipo di azienda... Che sia l'industria o il [Try stage 00:34:49] in cui si trovano... Che tipo di compagnia ha più senso a ... Non ha molto senso ... Che tipo di azienda è meglio cercare investimenti? Quali aziende potrebbero evitare di lavorare con gli investitori?

Hai una chiara identificazione per quali sono più adatti per gli investimenti rispetto a quelli che non lo sono?

Jonathan: Questa è una domanda molto difficile. In generale, dovresti anche... Prima di raccogliere fondi, dovresti davvero pensare: "Vuoi raccogliere fondi?" Penso che sia una conservazione molto importante. Nel momento in cui prendi i soldi di qualcuno, hai un obbligo e una responsabilità e molte cose potrebbero cambiare. Se in precedenza sei stato completamente a corto di stivali e vuoi avere il 100% di flessibilità in tutte le tue decisioni e vuoi essere in grado di fare molti pivot, allora questo genere di cose diventa un po' più difficile allo stesso tempo .

Ovviamente puoi andare molto più velocemente con ciò che stai facendo attualmente o ciò che hai intenzione di fare, quindi la comunicazione è molto, molto importante con i tuoi investitori. Penso che sia qualcosa che dovresti considerare in anticipo. Vuoi davvero avere un investitore e ne hai davvero bisogno?

Penso che molte aziende, ad esempio, possano sicuramente lavorare anche senza alcun investitore, senza alcun finanziamento esterno. Penso che siano anche alcuni grandi esempi che non hanno mai raccolto fondi e poi sono andati direttamente all'IPO se questo è l'obiettivo. Penso che sia davvero... Dipende molto dalla tua visione e da cosa vuoi fare.

Per noi era un punto di vista che volevamo, da un lato, il supporto operativo e volevamo semplicemente anche andare molto più veloci. Pertanto, abbiamo deciso di raccogliere fondi. Se stai dicendo thintech o biotech o qualcosa con molto [non udibile 00:36:51] eccetera. Immagino che sia anche... È praticamente impossibile. You can't, you cannot self-fund it.

Felix: I realize that it's definitely a question that has so many variables involved. It's really … Also a personal question about where you want to take the company and of course some industries will require this kind of investment much more than other industries.

So now I'm wondering for you guys, when you did raise these funds, where they initially specifically for hiring staff? What did you need the money for right off the bat?

Jonathan: Early on was very much to, first of all, free our time from the operational. Every day tasks because we … What I mentioned. We pretty much did everything and obviously as an entrepreneur you have to think about what's kind of the … What are my priorities? What other things I should be working on? What should I do?

In our case, cutting carrots or cleaning the floor was maybe not the most high-priority work or the best use of our time. Those were the kinds of things that we quickly then outsourced or basically hired staff for. The next thing was simply also for us to move from this kind of home-based business to have a really professional setup and setup a kitchen, hire really experienced chefs, et cetera. That costs a lot of money.

Especially in later rounds, the whole tech parts or different [Phonetic 00:38:36] basically that we're not just producing the food but we also deliver it and we own the logistics part. We have to have very tight control over it so we've developed our own routing algorithm and quite a lot of sophisticated tech part on the back end, on the logistics back end. There we needed really great, smart developers who could help us build that.

Felix: Once you did free up your time, what did you guys want to focus on immediately once you were no longer doing all the cooking and you now have that time to focus on the business. What did you guys want to attack first?

Jonathan: The big part was to further … Talking with you early on was to really do much more customer research and discovery. We spent much more time really speaking to customers, feeling out what they want, and what's the problem that you're solving. I guess it's a bit more on the positioning and on the strategic side. Then after a while, also, marketing and what I mentioned … To take part.

Felix: Speaking of the tech, I noticed once I went to the website you guys have an app as well for android devices and IOS devices. When did this come along? When did you guys decide to develop apps for … You had these two apps for you business?

Jonathan: Roughly one year ago we launched the first version and then now since six months ago we did the major overhaul of the app. We launched it in a sense.

Felix: What made you decide to go this route to create these apps rather than just having people go to the mobile website or the desktop website?

Jonathan: First, was because it was food delivery. The product, we want to make it as convenient as possible. We tried to also look for another order channel. Also, another way to remind people. On the website you can use email, et cetera, to remind people. At the same time, you're also on the person's phone and you can send push notifications. You can send SMS, et cetera. You simply have another order channel for them that they can easily access when they are on the go. When they're in the taxi or on the train. There was, for us, important to have more potential touch-points with the customer.

Felix: Like these notifications or just being presence on their device rather than having them be reminded themselves to come visit you, you are always in their face. Maybe not intrusively, but definitely much more likely for them to see and be reminded to purchase from you.

If someone wants to … At least for your experience, how did you guys go about creating an app? It sounds like a pretty big challenge that is definitely much more technical than just setting up an eCommerce site. What was the process for you guys to create the application?

Jonathan: Much, much more complicated. For instance, our first website was really amazing. I was able to put it up myself. I learned a little bit html and a little bit CFS. I didn't know anything about website and I was able to … Together with the help of [Phonetic 00:42:17] to put up a really nice designed, or at least from my perspective, nice designed. We had a well functioning website within I think it was one or two days and be ready to accept the first order. That was very amazing.

The whole apps, that's much, much, more difficult. I couldn't have done this so we had a CTO who then worked with the development company. Initially, we engaged a development company in India because we simply also … Funding were limited and we wanted to be very fast. This worked very well until certain point. Still took quite a long time. I think took six to nine months until we had first version where people could order.

However, then after a while it also it became more and more complex and then we moved to [Phonetic 00:43:14] and higher developers in-house, et cetera to be able to bring the app onto the next level. Again, much, much, more complex.

For us, the app is pretty much … We see a little bit different behaviors on the website. People they can … 'Cause you can pre order for our service and on the website people are pre ordering more for several days in advance. It's more for those guys to sit down and then think a little bit about their schedule. Whereas the app is kind of the impulsive and last-minute. Therefore, it's a bit different and quite complementary behavior on the different channels. Again, the app is much more complex to develop an app especially if you want [inaudible 00:44:05] native apps, you won't have a nice experience. There are a lot of shortcuts you can try to do, but might make the experience worse and then backfire.

Felix: I think working with an outsourced development company can be … Can take much longer than you might anticipate and can cost a lot more than you anticipated. If you can, kind of, get a control of it early on.

So going back, I know that you have the CTO that handles this, but if you may speak from your experience, if you could go back, what would you do differently to make sure that the process can be as smooth as possible working with an outsourced development company?

Jonathan: I wouldn't do much differently. One really good thing we did early on when we kind of let different companies, sort of freelance, compete. We set aside a small budget where we said, “Okay. This is just for testing out different freelancers, for instance, different developers.” We allocated maybe five hours or maybe ten hours per freelancer just for them to work on something that we could then easily compare across the difference freelancers and then make a decision who would be the best person to work with.

That's important, I think, one important lesson we learned. It's not just the quality they produce in terms of the code or whatever, but it's very much the communications. It's actually one of the most important parts of … It's super important. You can have an amazing developer but if you cannot really communicate with him or her what you're trying to, this will cost you a lot of headache and takes a lot of time and then it might be better to have someone who is slightly less competent on the coding part but completely understands what you're trying to do. That's much better. This communication part is extremely important.

Therefore, you should definitely test any freelancer you work with on that part there. How easy do you think it is to communicate with this person and how quickly does that person get what you need. There might also could be I can work extremely well with one freelancer and my co-founder couldn't work with this person at all, it's also a bit on the individual level.

Felix: It has to do a lot with the fit between the personalities of you and then the people you are working with, that you're hiring. You mentioned that the company's now grown to over 40 people since starting, tell us a little bit about this experience. 'Cause not a lot of entrepreneurs have the opportunity go through this to hire such a large company. What are some of the more difficult parts about scaling a business to over 40 people?

Jonathan: The interesting part is really that you always need to try to make yourself redundant as an entrepreneur in whatever you're doing. Early on, you … For us it was this journey. Three of us were doing pretty much everything and then we hired someone for the kitchen or to just clean the floor and cut the vegetables, next part was to have someone who did the delivery. Next hire was then someone who was managing the kitchen. We gradually tried to give away more and more parts of our roles in order to be able to work on the higher value things, the higher priority task.

That's something very difficult because often you like to do some things. For instance, you like to be very much involved in say the kitchen process, or you love to think about packaging, or something like that or you love to make a post on social media, or design a banner or something like that. You really have to think of, “Well, what does the company need or what does the team need me to focus on?” And be able to give this away and find people who can do it as good as you or ideally even much better than you. That's the hard part to find the right people and to also identify what kind of people you need and what kind of tasks you need to give away.

Then, really build the entire company's force. We're first-time entrepreneurs, we've worked in start-up setups before, but I think this was also quite a bit change to really becoming a company instead of having this kind of home-based business or having a team of five where you trust everyone blindly and you know everyone since five or ten years. To having a really proper company setup and having to manage not just the company but also the people. To keep them motivated. To keep them inspired and engaged.

Felix: I love that philosophy that as an entrepreneur, as a founder, you really want to always make yourself redundant. To have people that can take over the roles, take over the responsibilities that you had early on. The more you iterate through that, the faster you can scale. The much more likely you can create a scalable company.

Speaking of the growth, can you give us an idea or how successful or how much the business has grown since starting?

Jonathan: We have been growing around 20–25% month to month when we started. You have times where you grow extremely fast and you have certain things you have to figure out to reach the next growth stage. There was also very interesting experience for us. What you see is a hockey stick that everybody talks about. If you zoom out, you will see it. But if you zoom in, you will see a lot of different extreme growth spurts and then a plateau and then another huge jump up. That's also something that … Especially if you're quite operationally heavy as we are, that's something very interesting for me to witness that over the last two years.

Felix: For running this relatively complex eCommerce business, and has such a … With 40 employees, what kind of apps and tools or services do you rely on to run the business.

Jonathan: We constantly looking out [Phonetic 00:51:12] tools. I think the hard part is to get everybody on board to use it. We pretty much work a lot with the Google Drive or the Google spread sheets, et cetera. It's quite interesting actually. You can also do a lot of things there that I previously didn't know about. You can automate a lot of processes.

For instance, what we cannot build ourselves is an email sending through google spreadsheets so you dump into the spreadsheet all of the emails and things like customers when we need someone to send out rain notifications. We just copy-paste all the email addresses into google spreadsheet and then have the text and use google spreadsheets to send out customers emails to all of these emails. It's something we can't build ourselves.

Otherwise, we also use [Try Lex 00:52:10] for internal communications. A lot of WhatsApp nevertheless. Personally for me, [Phonetic 00:52:18] made the biggest difference. We can design documents online and you don't have to print them. There was … It's kind of silly in a sense, but for me, it freed a lot of my time of my time.

Felix: I guess there's a lot of paperwork in your line of work then. What do you guys want to focus on this year? What are the goals for the business in 2017.

Jonathan: In 2017, it is an interesting year for us. We ran our … We signed our fundraising process to raise full-on investment. We have seen that in the last year we made a lot of progress especially on the logistics technology part. We'll focus more on growth and [Phonetic 00:53:07] in Malaysia. Then we're also looking to expand into another market. We are very excited for that.

Felice: Fantastico. Thanks so much for your time again, Jonathan. So dahmakan.com again is the website, DAHMAKAN.com is the website. Anywhere else you recommend the listeners go and check out if they want to follow along with what you guys are up to or what you're up to.

Jonathan: You can check out our Instagram and Facebook if you're looking for some nice tasty food pictures, otherwise definitely dahmakan.com is the right place to check out.

Felice: Fantastico. Thanks so much for your time Jonathan.

Jonathan: Cool. Thanks a lot Felix.

Felix: Here's a sneak-peek for what's in store for the next Shopify Master's episode.

Speaker 1: For me, it was one of the most important investments we ever made because you live with your logo forever or their reactions of it. If you get it right, it'll pay off.

Felix: Grazie per aver ascoltato Shopify Masters, il podcast di marketing eCommerce per imprenditori ambiziosi. Per avviare il tuo negozio oggi, visita shopify.com/masters per richiedere la tua prova gratuita estesa di 30 giorni.