David Braun e TemplateMonster – Da uno studio di web design a uno dei migliori mercati di temi WordPress

Pubblicato: 2019-02-13

Oggi intervisto David Braun, CEO e co-fondatore di TemplateMonster: uno dei principali marketplace nell'ecosistema dei prodotti WordPress. Se hai mai pensato di avviare un mercato per temi e plug-in WordPress, o sei solo curioso di conoscere alcune delle sfide nella gestione di un'attività di mercato di successo, ho la sensazione che questo ti piacerà molto. Approfondiremo gli aspetti strategici e tattici del lancio, della gestione e della scalabilità di un mercato digitale.

Ehi David, grazie mille per aver fatto questa intervista. Una piccola confessione prima di iniziare: le dinamiche di mercato e gli effetti di rete sono due dei miei argomenti preferiti, quindi ho un milione di domande con cui farti le cervella 🙂 Prima di scendere ai dettagli più importanti, forse puoi dire qualche parola di te e del tuo background?

Grazie per avermi invitato a questa intervista. Sono nato e vissuto in Georgia per un po' di tempo. Nel 1992, durante la guerra, si trasferisce con i miei genitori in Ucraina. Per quanto riguarda la mia formazione, sono entrata all'Università Europea per studiare marketing. L'università della mia città aveva appena aperto ed era il primo set. E nel terzo anno mi è stato detto che, a parte me, non c'erano altri marketer lì. Mi hanno offerto di studiare la specializzazione in finanza o di trovare altre 10 persone pronte a imparare ulteriormente il marketing. Li ho trovati. Poi sono entrato in una società di consulenza. Dopo questo, la volontà del destino ha mandato un ragazzo americano sulla mia strada. Si è offerto di avviare un progetto: avrebbe trovato ordini di web design negli Stati Uniti e noi li eseguiremo qui, in Ucraina.

TemplateMonster è stato lanciato circa un anno prima di WordPress. Qual è stato il motivo per avviare un mercato di modelli HTML premium?

Inizialmente, eravamo uno studio di web design di discreto successo. Avevamo grandi clienti, anche aziende della lista Fortune 500. Ma questa attività non era adatta per il ridimensionamento. Ecco perché nel 2002 abbiamo deciso di vendere una sorta di prodotto di fabbrica confezionato. Tuttavia, non sapevo quale. Fortunatamente, uno dei nostri designer è stato incredibilmente veloce e produttivo. In Photoshop, ha utilizzato la sua libreria di elementi di disegno fatta a mano, che gli ha permesso di creare layout molto rapidamente. E poi, abbiamo deciso di fornire a web designer e programmatori una sorta di prodotto semilavorato che aiutasse a velocizzare il processo e renderlo più bello.

Inizialmente, eravamo uno studio di web design di discreto successo. Avevamo grandi clienti, anche aziende della lista Fortune 500. Ma questa attività non era adatta per il ridimensionamento.Tweet

TemplateMonster – Anno 2002 da Archive.org

TemplateMonster è un nome davvero interessante e voi ragazzi avete anche una fantastica mascotte. Come ti è venuto in mente? Ritieni che includere la parola "modello" nel nome sia stato vantaggioso per il tuo marchio rispetto alla scelta di un marchio più generico?

Be', in realtà è molto più facile. Per la prima volta, abbiamo incontrato il termine "modello" da una directory su Yahoo. All'inizio non sapevamo nemmeno che questo fosse il nome del nostro prodotto. Inoltre, a quel tempo, i marchi con la parola "mostro" erano molto popolari in America. Così, abbiamo deciso di chiamare il nostro progetto TemplateMonster. Credo che ogni azienda dovrebbe concentrarsi sul pubblico mirato e questo nome ci ha aiutato a mostrare il nostro scopo.

TemplateMonster e WordPress

Solo 4 anni dopo il tuo lancio hai iniziato a vendere temi WordPress premium. Come ti sei incrociato per la prima volta con WordPress e qual è stato il momento "aha" che ti ha fatto decidere di includere un inventario WordPress nel tuo mercato?

La nostra attività è cambiata molto: nel 2000 abbiamo iniziato con temi PSD e modelli basati su Flash. E ora, TemplateMonster sta passando sempre più a un modello di mercato. Lavoriamo sempre per soddisfare le esigenze delle tendenze moderne. Ad essere onesti, all'inizio non andavamo d'accordo con la community di WordPress. Come rappresentante di un'attività commerciale, non riuscivo a trovare il significato del mondo open source. Tuttavia, dopo diversi WordCamp, abbiamo corretto il nostro vettore. Ne siamo diventati parte e abbiamo dato un grande contributo alla crescita di WordPress. Inoltre, abbiamo rilasciato, sotto licenza GPL, il nostro WordPress Framework centrale (Cherry Framework), oltre a molti plugin e template. E paga. Diventi più popolare e i tuoi prodotti più preziosi.

Circa un anno fa, ho fatto un'analisi approfondita su ThemeForest e CodeCanyon. Uno dei dati più interessanti che sono riuscito a raccogliere è che mentre solo il 20% dell'inventario di plugin e temi sono prodotti WordPress, questi stanno effettivamente guidando l'80% delle entrate del mercato. Ragazzi vedete numeri simili? I temi WordPress sono oggi la parte del leone delle tue entrate?

WordPress è stata una piattaforma primaria per TemplateMonster dal 2011. Per ora, anche i temi WordPress sono una parte molto importante del business. Rappresentano circa il 30% delle entrate totali. Oltre a ciò, ho dati che ogni quarto sito Web su Internet è realizzato su WordPress. Ma quando sono comparsi diversi compositori visivi (alcuni dei quali più convenienti da usare rispetto a questa piattaforma), WordPress ha iniziato a temere di perdere investimenti. E poi è iniziato l'aggiornamento. Tuttavia, a causa di diversi fattori, non sarà facile per loro. Per proteggerci, i modelli WordPress occupano non più del 40% del portafoglio di vendita. Tuttavia, è difficile da controllare. Ad ogni modo, le tecnologie dei browser stanno crescendo ed è molto difficile prevedere qualcosa.

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Mercati

Come hai affrontato la famigerata sfida di pollo e uova quando hai appena avviato TemplateMonster? Come hai attratto i venditori iniziali per generare l'offerta? E come hai spinto i primi acquirenti nel mercato?

A causa del fatto che non c'era pubblicità online, i dipendenti sono passati attraverso le directory Internet e hanno raccolto manualmente varie aziende e i loro indirizzi e-mail. In serata, il tutto è stato inviato per posta a The Bat tramite Dial-up. Il messaggio era questo: “Ciao, abbiamo trovato il sito web del tuo salone di massaggi e il suo design lascia molto a desiderare. Vieni da noi, abbiamo 30 opzioni di design”. E ha funzionato. Così siamo diventati autofinanziati.

Quanto tempo è passato prima che si raggiungesse la massa critica richiesta affinché l'effetto rete iniziasse a scalare il mercato? Qual è stato il segno che ti ha fatto capire che eri arrivato lì? (ad es. n. clienti, n. di prodotti in vendita elencati, n. di venditori, ecc.)

Una crescita davvero forte ha posto le basi per il lancio del nostro programma di affiliazione. A quel tempo, i proprietari di siti avevano opportunità di monetizzazione molto limitate: o per vendere banner o per partecipare a programmi grigi (casinò o adulti) o Amazon, ma c'erano tassi di interesse molto bassi.

Poi abbiamo pensato: e se permettessimo a tutti di aprire il proprio TemplateMonster? Abbiamo fatto tutte le operazioni: telefonate, pagamenti confermati, prodotti inviati e così via. E il proprietario del sito ha ricevuto la sua quota. L'idea di possedere un'impresa è sempre più vicina a una persona, quindi ha funzionato.

Per tre anni abbiamo accumulato oltre 270.000 partner affiliati in tutto il mondo. Di conseguenza, per la richiesta "modelli" o "template web", Google ha mostrato le prime tre pagine composte da noi o dai nostri affiliati. Abbiamo creato tutti i temi da soli. In 3 anni, la nostra attività è cresciuta 30 volte. Era il 2007.

Molti dei nostri lettori sono sviluppatori, me compreso. Come molte persone nella comunità principale di WordPress, quando avvio un sito Web utilizzo alcuni temi di avvio gratuiti e ci costruisco sopra. Qual è la persona tipica che acquista temi e plug-in premium da un mercato? Qual è il tipico viaggio di un potenziale cliente che finisce per acquistare un tema su TemplateMonster?

In precedenza, tutto era semplice: il 90% erano sviluppatori. Per lo più, programmatori che avevano il loro speciale senso della bellezza. Ora prevalgono gli utenti finali: imprenditori che non vogliono pagare prezzi enormi per i siti. I nostri temi premium sono la scelta perfetta per loro. Inoltre, i nostri modelli premium offrono supporto e aggiornamenti a vita. Ed è molto importante. Se vuoi essere sicuro della funzionalità e della qualità del tuo sito web è meglio andare sul sicuro. Essere un cliente premium di TemplateMonster ti dà un impegno di supporto a vita da parte del team di TemplateMonster.

Quali erano i tuoi primi 3 canali di distribuzione quando hai iniziato e come sono cambiati nel corso degli anni? Perché pensi che abbiano funzionato/funzionano bene per te? [State facendo annunci a pagamento? Se no, perché? Se sì, quali sono i canali e i mezzi più efficaci?]

In precedenza, tutto era molto più semplice. Non c'era una concorrenza così feroce come c'è ora. Era possibile ottenere una conversione da ovunque. Anche il traffico pornografico ha dato conversioni. I commenti su qualsiasi forum, per qualche motivo, hanno portato vendite. Abbiamo inviato e-mail fredde ai webmaster da Whois e abbiamo ricevuto una percentuale di conversione. Non sapevamo davvero come misurare la percentuale. Abbiamo semplicemente fatto tutto ciò che ci veniva in mente e guardato il banco delle vendite: se cresceva, continuavamo, altrimenti passavamo semplicemente a qualcos'altro. E la migliore invenzione a quei tempi era un programma di affiliazione che ti permetteva di vendere modelli con il tuo marchio.

Distribuzione del canale, Wikimedia Commons

E ora... Ora è tutto diverso. Il mercato sta cambiando molto rapidamente, la concorrenza aumenta ogni giorno. YouTube, Facebook, Twitter, Instagram. Tante fonti digitali. Oggi, con tutti questi aggiornamenti degli algoritmi di Google, è diventato abbastanza difficile per un partner ottenere traffico di ricerca. Quindi i principali partner di vendita sono quelli che si sono già concentrati sul traffico e semplicemente pubblicano informazioni su di noi, convertendo il traffico in vendita di modelli. Credo che se hai abbastanza successo e utilità tra il tuo pubblico mirato, non devi spendere molti soldi in pubblicità.

Una delle principali sfide con le dinamiche di mercato è l'aumento della quota di mercato mentre aumenta il numero di vendite effettuate dai venditori. Come affronti questa sfida e quali tecniche applichi per proteggere il mercato dall'eccessiva saturazione?

In realtà, abbiamo provato, credo, tutte le classiche tecniche di marketing online. E ha trovato una soluzione sorprendente. Servizio Clienti. TemplateMonster ha la capacità di comunicare con i consumatori e sentire direttamente i loro bisogni. Oltre a ciò, se mantieni i contatti con i tuoi clienti anche dopo aver installato un modello, hai molte possibilità di upselling e cross-selling. Inoltre, abbiamo un gruppo di analisti che lavorano con il trend. Ad esempio, al momento, la tendenza di WordPress è costituita da temi/modelli/addon di Elementor e tutto ciò che li riguarda. Pertanto, la nostra via d'uscita dalla situazione di saturazione del mercato è l'analisi professionale e le richieste dirette del cliente.

Una cosa interessante che ho notato che stavate facendo è l'upsell come un'installazione manuale del tema per gli acquirenti. Quale percentuale dei tuoi ricavi è determinata da tali upsell? Inoltre, come ridimensionate il processo di queste attività manuali, siete riusciti ad automatizzarne alcune?

Quasi cento anni fa, Theodore Levitt disse: “Le persone non vogliono comprare un trapano da un quarto di pollice, vogliono un foro da un quarto di pollice”. Ed è così vero. Le persone non comprano i tuoi beni o servizi, li affittano per fare o per ottenere qualcosa. Il successo dei clienti dipende dall'aiutare i tuoi clienti a cambiare il loro modo di lavorare. È importante capire cosa fa il cliente con il tuo prodotto. Quindi, puoi stabilire una comunicazione produttiva con lui. In realtà, la tecnologia di upsell ci aiuta a stabilire un rapporto di fiducia con i clienti. Approssimativamente, aiuta ad aumentare le nostre vendite del 15-20%.

Naturalmente, se non pensi ai clienti, ma imponi loro solo servizi e beni costosi e non necessari, il tuo upsell si trasformerà in un bidone della spazzatura e alienerà il pubblico da te. Devi offrire ai clienti ciò di cui hanno veramente bisogno. Lascia che sia un po' più costoso, ma la persona sentirà che tieni a loro. Abbiamo implementato strumenti di upselling sul nostro sito Web, nel sistema di posta e, naturalmente, nel nostro supporto clienti.

Il successo dei clienti dipende dall'aiutare i tuoi clienti a cambiare il loro modo di lavorare.Tweet

Il mercato dei temi

Il mercato dei temi è diventato molto competitivo negli ultimi 4 anni. Mentre parlo con molti proprietari di negozi a tema, gli autori di temi stanno esplorando flussi di entrate alternativi. Ad esempio, ho già visto diversi fantastici negozi a tema gratuiti che stanno facendo i loro soldi rigorosamente attraverso il marketing di affiliazione. Vedete una riduzione del tasso di acquisizione dei clienti?

Non è un segreto che negli ultimi anni abbiamo venduto e offerto attivamente prodotti di affiliazione. Ma questo non segnala un declino nella nostra storia del prodotto con una chiara fissazione solo sui modelli. Il mercato è sempre in movimento. In precedenza, ci bastava accumulare e concentrare le nostre competenze interne su tre o quattro prodotti e guadagnare bene attraverso una potente macchina di marketing. Ora, tutto si sta muovendo in modo molto più dinamico e non abbiamo il tempo di sovraccaricare le competenze interne per avere ancora il tempo di riprendere il nostro investimento nel prodotto prima che la tendenza cambi. Il mondo sta diventando più dinamico.

L'ascesa dei costruttori di pagine WYSIWYG insieme all'imminente rilascio di Gutenberg in WordPress 5.0 può sembrare una minaccia per l'ecosistema dei temi premium di WordPress. Qual'è la tua posizioni in merito? Ritieni che abbia già iniziato a influenzare i mercati tematici e come? In che modo influenzerà mercati come TemplateMonster a lungo termine?

Tradizionalmente, i motori potenti e popolari stanno perdendo la loro quota, cedendo a motori proprietari come Shopify, Wix, Squarespace e altri. Non vi è alcuna tendenza verso un monopolio o un oligopolio. Ci saranno molte soluzioni: le tecnologie dei browser stanno crescendo. In seguito, anche le vendite di modelli stanno diminuendo, questo è naturale. Ecco perché stiamo lavorando a un ritmo accelerato sul primo costruttore di immagini al mondo: il fai da te, in cui i siti Web per un utente vengono creati nel nostro studio e quindi il nostro cliente ottiene l'accesso al comodo pannello di controllo di questi siti. Il nostro obiettivo strategico è convertire tutti i design di TemplateMonster in design compatibili con questa piattaforma per offrire agli utenti finali l'opportunità di ottenere un sito Web con un clic.

Guarda il video di confronto Wix vs WordPress.

Una delle principali lamentele che sento dagli sviluppatori sui mercati è la mancanza di un'opzione per vendere gli abbonamenti. È qualcosa che avete intenzione di affrontare per i venditori di TemplateMonster? In caso negativo, potresti spiegare perché?

Invidio anche un po' coloro che sono passati al modello SaaS molti anni fa. Non l'abbiamo fatto perché era mentalmente difficile. Anche se siamo stati tra i primi a pensarci. La nostra attività stava crescendo attivamente e c'erano molte sfide associate alla crescita, quindi veniva sempre rimandata per dopo. Questo è l'errore più grande di qualsiasi uomo d'affari: smettere di pensare 3-5 anni avanti e concentrarsi solo sul miglioramento dei processi attuali. Inoltre, abbiamo progettato un modello ibrido. Transazionale - per utenti finali e abbonamento - per sviluppatori che necessitano di modelli su base continuativa. E visto che abbiamo raggiunto il livello del mercato, in futuro ci aspettano tante novità.

Suggerimenti e il futuro

Negli ultimi anni, ho assistito a una serie di tentativi falliti di avviare nuovi plugin e mercati di temi WordPress premium. Sembra che sia un Santo Graal che appartiene solo ai primi giocatori, come te. Perché pensi che questo stia accadendo?

Secondo uno studio di Gartner, in 2 anni, l'85% delle aziende competerà esclusivamente in base all'esperienza utente. Cioè, tutti i prodotti in qualche modo diventeranno gli stessi. Puoi "fare un buco nel muro" usando 20 diversi tipi di dispositivi di diversi produttori. Rimarrà sul mercato solo colui che imparerà a lavorare correttamente con il cliente e a costruire un'esperienza utente di qualità. Tutto il resto se ne andrà, per quanto crudele possa sembrare.

Diagramma dell'esperienza utente, Wikimedia Commons

Quale sarebbe il tuo unico consiglio o salsa segreta per chiunque stia avviando un'attività basata su modelli nel 2019?

Il mio consiglio è marketing adattivo. Sono arrivato a questa realizzazione attraverso il dolore e le lacrime. Pertanto, cerco di parlarne alla gente in una fase iniziale. Fin dall'inizio, devi progettare il tuo sistema tenendo conto della necessità di micro-segmentare. E, come ho già detto, il futuro dell'azienda dipenderà da una buona esperienza utente. Devi rendere tutto molto accessibile ai clienti. Resta in contatto 24 ore su 24, 7 giorni su 7.

Fin dall'inizio, devi progettare il tuo sistema tenendo conto della necessità di micro-segmentare. E, come ho già detto, il futuro dell'azienda dipenderà da una buona esperienza utente. Devi rendere tutto molto accessibile ai clienti. Resta in contatto 24 ore su 24, 7 giorni su 7.Tweet

Dove vedi TemplateMonster tra 5 anni?

Creeremo modelli tra 5 anni? Non lo so... non credo che lo faremo. Piuttosto, "modelleremo" qualcos'altro. Quest'anno siamo finalmente passati al modello di mercato e stiamo lavorando attivamente fianco a fianco con l'ipermercato dei beni per le piccole imprese. Ho ancora il sogno di collegare molti servizi e prodotti SaaS al suo interno. Quindi possiamo parlare di una prospettiva quinquennale in un momento così turbolento.

David, grazie mille per aver condiviso le tue conoscenze e fornito risposte così perspicaci. Personalmente ho imparato molto da questa intervista e ora ho una migliore comprensione delle dinamiche di mercato nell'ecosistema di WordPress. Nel caso in cui qualcuno volesse contattarti online per domande relative a affari o semplicemente per chattare, qual è il modo migliore per farlo?

Il piacere è tutto mio. Grazie per avermi invitato. Puoi sempre contattarmi su Facebook cercando David Braun.