Come identificare il decisore in un'azienda + Domande qualificanti

Se sei nel settore delle vendite, parlare con il decisore è l'obiettivo finale dei tuoi sforzi di prospezione. Ma negli acquisti B2B di oggi possono esserci fino a 10 decisori. Quindi, in questo articolo, tratteremo come identificare i decisori in un'azienda, comprese le domande da porre.

Chi è il decisore in un'azienda?

Il decisore di qualsiasi azienda è la persona che alla fine decide se acquistare o meno la tua soluzione. In un ciclo di vendita B2B, il decisore tende a detenere un titolo di livello C-suite, consentendo loro di "firmare l'assegno" senza l'approvazione di altri.

Quando si vende ad altre aziende, è fondamentale presentare al decisore. Sono le uniche persone che possono veramente dire "sì". Se vendi a chi non ha potere decisionale, come un assistente amministrativo, questi hanno solo l'autorizzazione a dirti "no".

Non c'è niente di più demoralizzante per un venditore che passare un'ora o giù di lì a presentarsi a qualcuno, solo per scoprire che non sono i decisori. Ecco perché è fondamentale sapere chi è il decisore e come adattare la tua presentazione per loro.

Ad esempio, la vendita a un decisore che è un dirigente finanziario richiede un approccio diverso rispetto alla vendita a un direttore marketing. Il dirigente finanziario potrebbe essere più preoccupato di ridurre le spese, mentre il direttore marketing potrebbe trovare più allettanti maggiori entrate.

Tieni presente che potrebbe esserci più di un decisore per un determinato acquisto. Ciò rende ancora più essenziale sapere come trovarli.

Come trovare i decisori

Ora sai cos'è un decisore, ma come lo trovi? Se non sai da dove cominciare, rischi di perdere tempo a fare ricerche invece di presentare. Pertanto, c'è un punto in cui dovresti sempre iniziare:

LinkedIn

Ci sono vari strumenti e piattaforme utilizzate dai professionisti oggi. Ma LinkedIn è lo standard d'oro. È il "centro commerciale" del mondo. Se Facebook è il social network per amici e familiari, LinkedIn è il social network per il B2B.

Esistono due modi principali per sfruttare LinkedIn per identificare i decisori:

• Usa le tue connessioni : se sei già connesso al decisore su LI, devi solo inviare loro un messaggio. Altrimenti, se sei collegato con qualcuno in un dipartimento diverso della stessa azienda, puoi chiedere loro chi è il decisore.
• Cerca titoli - Se non hai fortuna con il metodo sopra, puoi sfogliare l'azienda su LI per alcuni titoli di lavoro che tendono a essere decisori. È probabile che ti imbatti nella persona giusta, o almeno restringi la ricerca.
• Effettua una chiamata : sembra una vecchia scuola, ma a volte alzare il telefono è il modo migliore per trovare il decisore. La persona che risponde al telefono di solito è felice di dirti a chi dovresti rivolgerti.

Ulteriori strade per trovare i decisori includono: eventi e conferenze, chiamate a freddo, e-mail a freddo e bussare alla porta. Tentativi ed errori aiuteranno a determinare quale strategia è più efficace per la tua azienda.

Gruppi di decisori

A livello B2B, c'è spesso più di un decisore coinvolto in una decisione di acquisto. Ciò è particolarmente vero se vari reparti dovranno implementare il tuo prodotto.

Inoltre, i responsabili delle decisioni con l'approvazione finale dell'acquisto potrebbero voler includere altri come responsabili delle decisioni per motivi di morale. Pochi account executive vogliono rischiare di implementare un nuovo strumento o una nuova politica che provochi risentimento tra i loro dipendenti.

Le aziende possono anche avere una politica secondo cui determinati acquisti, come quelli che interessano importanti sistemi aziendali o che superano una cifra predefinita in dollari, devono essere effettuati da un comitato.

Quando ci sono più decisori come nei casi precedenti, può causare problemi al venditore. Puoi ottenere l'impegno da uno dei decisori, solo perché qualcun altro ti dica di no.

Influencer

Dovresti anche essere a conoscenza degli influencer all'interno dell'azienda. Questi individui non hanno l'autorità per essere decisori. Tuttavia, influenzano il decisore con il loro input.

Gli influencer possono anche aumentare o diminuire le possibilità del venditore di presentare al decisore in primo luogo, come i segretari (spesso noti come "gatekeeper").

Perché i titoli di lavoro non sono informazioni sufficienti

I titoli di lavoro sono un'eccellente euristica - o scorciatoia - per identificare i responsabili delle decisioni. Ad esempio, immagina che i tuoi potenziali clienti siano in genere CEO. Tentare di ottenere un appuntamento con il CEO sarà la mossa giusta il più delle volte.

Ma non fare affidamento sui titoli di lavoro come unica metrica di prospezione. La caccia puramente per titoli di lavoro crea opportunità perse. Potresti finire per saltare le aziende che non hanno quel particolare ruolo elencato. Oppure potresti contattare qualcuno con il titolo apparentemente corretto, solo per scoprire che non è il decisore.

Altri modi per identificare i decisori

Se i titoli di lavoro non sono la fine per tutti, quali altre informazioni puoi utilizzare per identificare i responsabili delle decisioni? I seguenti dati possono darti indizi su chi dovresti scegliere come target per la prospezione:

• Struttura organizzativa – Qual è la gerarchia dell'azienda? È un'organizzazione piatta, con un processo decisionale condiviso? O poche persone prendono la maggior parte delle decisioni?
• Dimensioni dell'azienda : una grande azienda con oltre 1.000 dipendenti ha più decisori. Una startup con 20 dipendenti probabilmente ne ha solo uno o due.
• Settore : standard e normative di settore diversi possono determinare chi sono i soliti decisori.

Domande qualificanti per trovare il decisore

Se pensi di avere il decisore al telefono, devi comunque confermarlo. Altrimenti, rischi di presentarti di nuovo ad altri decisori. Ecco alcune domande qualificanti che puoi porre per identificare ogni decisore che avrà input sull'acquisto:

• Chi altro è coinvolto in questa decisione?
• Chi sarà l'utente finale di questo prodotto?
• Quali criteri utilizzano gli altri decisori per valutare l'acquisto?
• Qual è stato l'ultimo prodotto che hai acquistato in questa stessa categoria? Cosa ti è piaciuto? E cosa non ti è piaciuto?
• Qual è il tipico processo di acquisto per un prodotto in questa categoria?
• A parte te, chi altro sarà coinvolto in questa decisione?
• Dalla mia esperienza, i clienti spesso portano (titolo del lavoro) anche per pesare su questa decisione. È questo il caso qui?
• A parte il reparto (x), quali altri reparti utilizzeranno o trarranno vantaggio dal prodotto?
• Cosa deve succedere affinché questo acquisto sia completamente approvato?
• A chi dovrei mostrare anche questa soluzione che potrebbe avere voce in capitolo nell'acquisto finale?
• Voglio garantire che tutte le parti interessate siano pienamente informate. Quali sono i nomi degli altri che forniranno input su questa decisione?
• Per fare la mia presentazione, ho bisogno che tutti siano coinvolti nella decisione di partecipare alla chiamata. In questo modo, non c'è confusione sul prodotto e su cosa fa. Allora chi altro sarebbe?
• È la mia esperienza che (titolo del lavoro) vuole sempre voce in capitolo quando si acquista un prodotto come questo. Pensi che dovremmo coinvolgerli in questa decisione?
• L'implementazione di soluzioni come questa può diventare complicata. Assicuriamoci che vada il più agevolmente possibile. Chi altro dovremmo coinvolgere per garantire che ciò accada?
• Sei l'unico decisore o è coinvolto un comitato?
• Qual è il tuo ruolo nell'approvare questa decisione?
• Come posso aiutarti a spiegarlo agli altri tuoi stakeholder?

Pensieri finali

Non puoi effettuare una vendita finché la tua proposta non arriva direttamente al decisore di un'azienda. Ma nel B2B, identificare il decisore richiede una pianificazione strategica e buone domande. Quindi assicurati di implementare i suggerimenti di cui sopra per ridurre i tempi di ricerca e ottimizzare il processo di vendita generale.