Creazione della domanda: la chiave del successo commerciale di un nuovo prodotto

Lo sviluppo di nuovi prodotti è entusiasmante per le aziende, soprattutto quando stanno lanciando una soluzione innovativa che può cambiare in meglio la vita delle persone. Tuttavia, il mercato non è sempre desideroso di abbracciare le novità come lo sono le aziende.

Per garantire il successo commerciale dei loro prodotti, le aziende utilizzano strategie di creazione della domanda che catturano l'attenzione del cliente e ne attirano l'interesse. Prendendo di mira il pubblico giusto, creano un brusio attorno alla soluzione. Una volta che questo è in movimento, una strategia di vendita e marketing efficiente dovrebbe fare il resto. Tuttavia, tutto inizia con la creazione della domanda.

In questo articolo parleremo di tutto ciò che un'azienda deve sapere sulla creazione della domanda e su come utilizzarla per trarne vantaggio.

Che cos'è la creazione della domanda?

La creazione della domanda è un processo di marketing e vendita incentrato sulla promozione di prodotti nuovi, unici e innovativi. Poiché queste soluzioni sono generalmente estranee al cliente, inizialmente potrebbe non esserci richiesta sul mercato e le persone potrebbero essere riluttanti a provarle.

Le aziende analizzano le qualità del prodotto e studiano il mercato per identificare i punti di contatto. Sulla base dei risultati, le aziende progettano campagne per educare il cliente, aumentare la consapevolezza e incoraggiare l'azione, creando così artificialmente la domanda. La maggior parte delle volte i clienti non sono nemmeno consapevoli di aver bisogno del prodotto o semplicemente non sanno che un problema esistente può essere risolto.

Inoltre, la creazione della domanda può essere utilizzata dalle aziende quando desiderano penetrare in un nuovo mercato con un prodotto esistente o progettare un modello di business alternativo per esso.

Tuttavia, va notato che l'obiettivo della creazione della domanda non è indurre i clienti a credere di aver bisogno di qualcosa che in realtà non hanno. Significa renderli consapevoli che c'è qualcosa di nuovo e che è stato sviluppato in risposta a un bisogno.

Differenza tra creazione della domanda e generazione della domanda

I termini creazione della domanda e generazione della domanda sono spesso usati in modo intercambiabile. Tuttavia, significano cose diverse e servono strategie separate.

Creazione della domanda

Per voler acquistare un prodotto, le persone devono prima riconoscere un bisogno. Quindi vorranno conoscere il prodotto e cosa fa e studiarne i vantaggi. Tuttavia, quando il prodotto è nuovo sul mercato o non è familiare al pubblico, è un po' più complesso. È probabile che i vantaggi forniti siano correlati a un'esigenza oa un problema che il cliente non si rende nemmeno conto dell'esistenza.

Ad esempio, prima dell'invenzione dei telefoni cellulari, le persone non sapevano di aver bisogno di un dispositivo di comunicazione da portare sempre con sé. E prima dell'invenzione di Internet mobile, non sapevamo di voler essere costantemente connessi.

Ecco perché, quando questi prodotti e servizi sono stati lanciati per la prima volta, inizialmente c'era poca o nessuna richiesta per loro: le persone semplicemente non sapevano che esisteva la necessità o per non parlare di come avrebbero potuto trarne vantaggio.

Tuttavia, le aziende sono riuscite a creare una domanda artificiale e ora siamo tutti agganciati per sempre a queste tecnologie (o almeno fino a quando non arriverà la prossima innovazione della comunicazione).

Generazione della domanda

La generazione della domanda, d'altra parte, si concentra sui bisogni di cui il cliente è già consapevole e desidera trovare soluzioni. In questo caso, l'obiettivo dell'azienda è convincere il cliente che il suo prodotto è più adatto alle sue esigenze rispetto alla concorrenza.

Inoltre, la generazione della domanda è strettamente correlata alla generazione di lead. Il cliente ha già superato la fase di sensibilizzazione del proprio viaggio e cerca attivamente prodotti di cui può trarre vantaggio. Quando trovano un'attività che sembra soddisfare le loro esigenze, possono diventare un vantaggio.

Per continuare con l'esempio del telefono cellulare, quando un'azienda lancia un nuovo modello, si concentra sui miglioramenti che offre, rispetto alle versioni precedenti e ai rivali del mercato. I clienti potrebbero già avere un telefono che funziona correttamente, ma se la campagna di generazione della domanda arriva nel punto giusto, potrebbero volerne acquistare uno nuovo e migliore.

Le aziende hanno già creato domanda e anche creato la necessità di sostituire il tuo dispositivo ogni anno, e tutto ciò che devono fare per generare più domanda è lanciare una nuova campagna.

Perché la creazione della domanda è importante?

Senza la creazione della domanda, è probabile che le aziende non riescano a raggiungere il loro pubblico, perché, contrariamente alla credenza popolare, anche le migliori soluzioni non si vendono da sole.

Bilancia la curva domanda-offerta

Le aziende che fanno affidamento sui processi naturali di scoperta dei prodotti perdono tempo e denaro preziosi e il loro impegno diventa meno conveniente. È possibile, ovviamente, che le persone si imbattano nel prodotto per caso e lo apprezzino, ma potrebbero volerci secoli prima che ciò avvenga su larga scala. Inoltre, lasciare le cose al caso raramente è una strategia vincente.

Per funzionare correttamente, domanda e offerta devono essere in equilibrio, altrimenti ogni fluttuazione può rompere l'equilibrio. Se la domanda aumenta, dovrebbe aumentare anche l'offerta; se l'offerta diminuisce, la domanda aumenta e l'offerta deve essere ripristinata. Tuttavia, prima di raggiungere quell'equilibrio, devi prima convincere le persone del valore del tuo prodotto.

Le aziende utilizzano ricerche di mercato e strategie di marketing per studiare, influenzare e indirizzare la domanda e ottenere un vantaggio competitivo. Pertanto, possono sia gestire l'offerta che controllare i propri ricavi in ​​modo più efficiente.

Abilita il ciclo psicologico di un acquisto

La creazione della domanda alimenta la fase di consapevolezza del percorso del cliente e, come ogni marketer sa, senza di essa c'è un alto rischio che la pipeline rimanga vuota.

Il ciclo psicologico dell'acquisto consiste in tre fasi generali, che illustrano la differenza tra bisogno, desiderio e domanda nel marketing:

• Necessitano. Il cliente deve affrontare ostacoli – consciamente o inconsciamente – che ha bisogno di assistenza esterna per superare.
• Volere. Il cliente si rende conto che esiste un prodotto o servizio che consente di risolvere i suoi problemi e desidera averlo.
• Richiesta. Il cliente è disposto a pagare il prezzo richiesto per il prodotto/servizio ed è in grado di permetterselo.

In altre parole, se le persone non hanno bisogno del prodotto, non lo vogliono. Se non lo vogliono o non possono permetterselo, non lo comprano. Se non lo acquistano, non c'è domanda e il prodotto diventa obsoleto.

Come creare domanda per un prodotto

A seconda del tipo di prodotto e della sua novità, la creazione della domanda può essere un processo difficile e dispendioso in termini di tempo. Tuttavia, se fatto correttamente e con la dovuta diligenza, fornisce risultati promettenti.

Lanciare e promuovere innovazioni con successo può fornire a un'azienda un'avanguardia nel settore e apre le porte a un rapido sviluppo e a una migliore consapevolezza del marchio.

Quindi, come creare domanda per un prodotto?

1. Condurre ricerche di mercato

Per trovare i modi migliori per creare domanda per un prodotto, le aziende devono prima capire il loro cliente. La definizione di un pubblico di destinazione e la creazione di persone acquirente fornisce informazioni sugli ostacoli che le persone devono affrontare e che il prodotto può aiutarle a superare.

Senza un profilo dettagliato, è impossibile determinare con precisione le esigenze espresse e non dette del cliente. Le aziende possono utilizzare diversi metodi di ricerca di mercato:

• Approcci qualitativi come interviste, focus group e studi osservazionali forniscono una panoramica olistica dei bisogni della persona, di ciò che vogliono, di quanto sono evidenti e del prezzo che sono disposti a pagare per un prodotto.
• Metodi quantitativi come sondaggi e interviste a risposta chiusa forniscono informazioni statisticamente rilevanti e consentono alle aziende di testare le loro teorie su larga scala. Inoltre, le aziende sono in grado di perfezionare i dati e segmentare il proprio pubblico in base ai livelli di domanda. Sfruttando queste informazioni, possono indirizzare diverse coorti con un messaggio che risuona meglio con il loro profilo.

Le ricerche di mercato possono aiutarti a identificare, definire e comprendere meglio il cliente. Tuttavia, non è sufficiente fornire informazioni su come si sentono riguardo a un prodotto con cui non hanno ancora familiarità.

2. Investi in Voice of Customer Research

La voce del cliente (VOC) è un tipo specifico di ricerca utilizzato nello sviluppo di nuovi prodotti e nel miglioramento dei prodotti. Include il cliente e il suo viaggio nelle fasi iniziali della ricerca e sviluppo e del test del prodotto e consente loro di collaborare con i membri del team di tutti i dipartimenti coinvolti nello sviluppo del prodotto. Gli utenti sono incoraggiati a esprimere e valutare le proprie esigenze, condividere preoccupazioni e discutere qualsiasi informazione rilevante sul prodotto e sull'esperienza.

Le aziende utilizzano i dati di VOC per creare una gerarchia o le esigenze parlate e non dette del pubblico di destinazione e fare riferimento ad esse quando prendono decisioni fondamentali sui prodotti. Sfruttando questo vantaggio, possono costruire prodotti pensando al cliente e progettarli per una domanda ottimale.

Inoltre, VOC comporta spesso test di prototipi. Le aziende possono testimoniare come le persone rispondono al prodotto e come lo utilizzano in un ambiente naturale e ottenere feedback nella vita reale. Queste informazioni non hanno prezzo quando si tratta di eliminare le battute d'arresto di qualità e funzionalità che potrebbero ridurre la domanda in futuro.

I risultati della ricerca sulla voce del cliente forniscono anche informazioni preziose su come costruire una strategia di marketing che consenta la creazione della domanda.

3. Costruisci una strategia di marketing per la creazione della domanda

Le strategie di marketing per la creazione della domanda mirano ad aumentare la consapevolezza sull'esistenza del prodotto, far riconoscere al pubblico le proprie esigenze ed educare i clienti sui vantaggi del prodotto.

In altre parole, le aziende cercano di assumere il controllo del processo psicologico alla base di un acquisto e convincere il cliente che ha bisogno e desidera il prodotto.

Le prime tre strategie da considerare sono:

• In uscita. Con l'aumento dell'inbound marketing negli ultimi anni, può sembrare che la pubblicità sia caduta in disgrazia. Tuttavia, le tecniche in uscita sono un ottimo modo per creare domanda per un prodotto. Se fatti bene, ti consentono di raggiungere un pubblico ampio ma mirato e di rompere il ghiaccio.

Gli annunci digitali e tradizionali consentono alle aziende di far conoscere rapidamente i propri prodotti, definire il branding e aumentare il riconoscimento.

Sebbene la domanda creata sia artificiale e, quindi, potrebbe non essere di lunga durata, la spinta iniziale può essere sufficiente per far parlare le persone e creare interesse per i tuoi prodotti.

• Passaparola. Le campagne di marketing del passaparola (WoM) che coinvolgono influencer marketing, programmi di affiliazione, iniziative che stimolano i contenuti generati dagli utenti e così via, creano un ronzio attorno al prodotto e lo rendono popolare. Questo incoraggia i clienti a volerlo avere e sperimentarne i vantaggi.

Inoltre, quando le persone sentono parlare di qualcosa di nuovo e interessante, ne discutono con amici e familiari. I consigli dei pari sono un prezioso passaparola e il mezzo migliore per convalidare la necessità dei tuoi prodotti.

WoMM può trasformare la tua nuova soluzione in una grande novità, creando nel contempo una domanda incrementale.

• In entrata. Come accennato, educare i clienti sui prodotti è una parte importante della creazione della domanda. Una volta che le persone saranno consapevoli dell'esistenza della nuova soluzione e ne saranno incuriosite, vorranno apprendere maggiori dettagli per comprenderla meglio.

Le aziende dovrebbero investire in una strategia di marketing inbound che dimostri come il prodotto risolve i problemi del cliente. Dovrebbero fornire procedure dettagliate, tutorial, webinar, video, white paper e qualsiasi altro tipo di contenuto educativo pertinente.

Se le aziende giocano bene le loro carte, possono anche consolidare il proprio marchio come leader di pensiero del settore e diventare la scelta di riferimento per l'innovazione e i contenuti pertinenti del cliente.

Linea di fondo

La creazione della domanda è un processo complesso che richiede alle aziende di creare un ponte tra la loro nuova soluzione e il pubblico di destinazione. Per quanto preziosa possa essere l'innovazione per semplificarci la vita, il mercato è spesso riluttante ad abbracciare la novità prima che sia stata provata, testata e convalidata da qualcun altro.

Le aziende che lasciano al caso il successo commerciale dei loro prodotti e sperano che la domanda salga naturalmente alle stelle quando lanceranno la loro soluzione, sono spesso deluse e subiscono perdite finanziarie. Coloro che investono nella costruzione di una strategia di creazione della domanda, sono in grado di connettersi al proprio pubblico, aumentare la consapevolezza sul prodotto e avviare il suo successo sul mercato.