Design Thinking per le vendite: da “sempre chiudi” a “sii sempre curioso”

Qual è l'obiettivo numero uno per un venditore nella tua organizzazione?

Per vendere, giusto? Ovviamente. E per molte organizzazioni, non si tratta solo di vendere, ma di vendere molto e rapidamente. In effetti, il 28% delle aziende intervistate ha indicato che la conclusione di più affari era la loro principale priorità di vendita.

Quindi stabilisci quote di vendita, obiettivi e benchmark settimanali e mensili e incentivi con commissioni e bonus.

Ma prenditi un momento per considerare come questa pressione alla chiusura potrebbe influenzare le conversazioni di vendita:

I tuoi venditori si stanno prendendo il tempo necessario per prepararsi per ogni chiamata?

I potenziali clienti si sentono compresi e prioritari?

O le conversazioni sembrano affrettate, impersonali o generiche?

E se solo per pochi account, l'obiettivo numero uno non fosse vendere, ma imparare?

Apportare questo cambiamento significherebbe immergersi nella tendenza emergente del design thinking for business.

Design thinking: ritorno alle origini

Questa metodologia dal nome appropriato è stata originariamente creata da/per i designer, ma da allora si è dimostrata vincente in numerose altre applicazioni.

L'approccio del design thinking ha un unico obiettivo: comprendere e risolvere un problema per il consumatore, ed è caratterizzato da empatia, centralità del cliente e curiosità.

Il Design Thinking nel suo insieme è un insieme di principi complesso e approfondito. Quando vengono utilizzati per affrontare altri problemi aziendali, vengono estratti e applicati solo i principi più rilevanti e utili.

Quando si tratta del processo di vendita, la fase di scoperta è il luogo in cui i principi del design thinking possono avere il maggiore impatto.

Ecco come consentire ai tuoi venditori di pensare come i designer può aumentare significativamente le loro possibilità di conversione:

Il design thinking aiuta a creare fiducia e credibilità

La pressione a chiudere rapidamente spesso fa sì che i venditori prendano il percorso di minor resistenza durante la ricerca di potenziali clienti.

Quindi Internet diventa la loro unica fonte di informazioni, che spesso porta a una comprensione superficiale e unidimensionale di chi stanno cercando di parlare.

Per non parlare di quando ti affidi solo alla ricerca su Internet, sai solo ciò che tutti gli altri sanno del tuo potenziale cliente.

Come puoi offrire soluzioni uniche con le solite informazioni?

Il design thinking ti incoraggia ad andare più a fondo, per avvicinarti e restare in contatto con il tuo potenziale cliente.

Brianna Layton, Account Executive di Salesforce, condivide una storia sul sito Web di Salesforce su come ha applicato il design thinking a una presentazione per un importante distributore di prodotti e società di vendita al dettaglio.

Per 2-3 settimane prima della sua presentazione, Brianna ha deciso di interagire con il marchio in ogni luogo che le veniva in mente lungo il percorso del consumatore.

Ha visitato il sito Web dell'azienda, si è iscritta al loro programma di premi, li ha twittati, ha scaricato la loro (non eccezionale) app mobile e ha acquistato il loro prodotto in un negozio fisico.

Quando ha presentato le sue scoperte e le sue intuizioni (che includevano un amore duro), dopo un breve momento di sbalordito silenzio il cliente ha chiesto di ascoltare di più, facendo domande, proponendo scenari e dimostrando il livello di curiosità e gratitudine che alla fine può portare a vendite di successo intonazione.

Prendi una pagina dal libro di Brianna. Vai in negozio, scarica l'app, visita il ristorante. Mettiti nei panni del cliente del tuo cliente.

In breve: familiarizzare con il marchio sperimentando il marchio.

Ora hai un vantaggio: un punto di vista unico da condividere con il tuo potenziale cliente. Non solo vedranno il tuo livello di dedizione, ma vedranno anche il valore che puoi fornire loro prima ancora di menzionare il tuo prodotto o offerta.

Ti sei preso il tempo per conoscerli e hai dimostrato di essere sinceramente interessato a migliorare la loro attività.

Non riesco a pensare a un modo migliore per iniziare una conversazione di vendita.

Il design thinking consente conversazioni più autentiche

Un'altra abitudine perpetuata dalla mentalità del "chiudere sempre" è quella di offrire soluzioni prima di comprendere appieno il problema che deve essere risolto.

È qui che i copioni di vendita possono essere il diavolo in un travestimento non così convincente. Un significativo 69% degli acquirenti intervistati afferma che il modo in cui i rappresentanti di vendita possono migliorare l'esperienza di vendita è ascoltare le loro esigenze.

La fase di scoperta non dovrebbe terminare con la ricerca preliminare. Ricorda, alla maggior parte delle persone non piace essere venduta, ma gli piace che i propri problemi vengano risolti.

Il design thinking suggerisce che anche quando hai l'attenzione prigioniera del tuo potenziale cliente, il tuo lavoro è rimanere curioso.

Fare domande.

La ricerca mostra che i migliori venditori fanno 10,1 domande mirate e pertinenti all'ora, mentre gli esecutori medi ne fanno solo 6,3.

Scopri qualcosa che ti sorprende davvero.

Cerca le esigenze insoddisfatte negli hack e nelle soluzioni alternative che hanno creato perché il loro sistema attuale non li soddisfa.

E non solo con l'obiettivo di essere in grado di rispondere con: "Ho la cosa giusta per quello;" ma nel tentativo di innescare un diverso tipo di conversazione: una vera conversazione incentrata sul cliente che mira a scoprire ciò che il tuo potenziale cliente apprezza veramente.

Solo allora puoi iniziare a creare una soluzione personalizzata.

Il design thinking amplia la portata delle opportunità

Il design thinking non suggerisce solo curiosità per curiosità.

Quando ti prendi il tempo per entrare nella mente dei tuoi clienti - e nelle menti dei loro clienti - potresti scoprire alcune sfide e problemi che non sapevano nemmeno di avere.

I venditori spesso si propongono di offrire una “soluzione semplice” quando in realtà il problema del cliente è tutt'altro che semplice.

In questo modo, il design thinking sfida i venditori a diventare investigatori. Non solo nel trovare informazioni, ma nel mettere tutto insieme per scoprire l'intera storia.

I clienti potrebbero segnalare problemi che tu scopri essere semplicemente i sintomi di un problema più grande. Mentre il processo di vendita tradizionale dice "abbiamo la ricetta", il processo di design thinking dice "abbiamo la diagnosi".

Non perdere il significato di questo sottile cambiamento.

Aiutare i tuoi clienti a scoprire problemi che non sapevano di avere significa che sei in grado di identificare e offrire soluzioni di cui non sapevi di aver bisogno.

E mentre la curiosità prolungata può temporaneamente uccidere la chiusura, alla fine sarai in grado di offrire più soluzioni che si tradurranno in un affare più grande.

Ovviamente so che l'obiettivo principale sarà sempre quello di chiudere. E potrebbe non essere realistico o addirittura fattibile per i rappresentanti estendere il loro processo di scoperta su ogni singolo account.

Ma mi piace pensare al design thinking per le vendite come a un cambiamento di mentalità, che trasforma il processo di pensiero di un venditore da "cosa posso venderti?" a "cosa posso imparare su di te?"

Solo quel sottile cambiamento da solo può fare la differenza nelle conversazioni con i clienti.

Ma se vuoi davvero vedere l'impatto completo che il design thinking può avere sui tuoi profitti, dai ad alcuni dei tuoi rappresentanti di vendita il tempo e le risorse necessarie per applicare questo metodo ad alcuni dei loro account selezionati.

E guarda fino a che punto una piccola curiosità può portare la tua attività di vendita.