Come sviluppare partenariati strategici [Vai alla Guida 2022]

La tua azienda ha mai collaborato con un'altra organizzazione a un progetto?

È stato produttivo? Le tue entrate sono cresciute?

Le partnership strategiche esistono sin dagli albori delle imprese. Negli ultimi anni sono diventati ancora più importanti, al punto che il 57% delle aziende ammette di utilizzare le partnership per acquisire nuovi clienti e raggiungere i propri obiettivi di business.

Questi tipi di relazioni sono reciprocamente vantaggiosi e garantiscono la crescita di entrambe le parti a costi ridotti.

Presentano anche un modo per espandere la portata della tua attività in nuovi mercati, provare nuove strategie e trovare nuovi modi per migliorare le prestazioni.

La parte difficile è che, per sviluppare e mantenere una partnership strategica di successo, è necessario affrontarla nel modo giusto.

In questo articolo, tratteremo i dettagli su come farlo e altro ancora.

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Cosa sono le partnership strategiche?

In parole povere, una partnership strategica è quando un'azienda o azienda collabora e condivide risorse con un'altra azienda allo scopo di raggiungere il successo reciproco e la crescita aziendale.

Si tratta, in genere, di impegni a lungo termine con obiettivi predefiniti. Le due parti sono aziende non concorrenti che possono fornire servizi o prodotti a vantaggio dei loro partner.

Tieni presente che le società partner non si fondono in una sola, rimangono indipendenti, ma condividono i vantaggi e gli svantaggi delle loro joint venture.

Una delle prime cose da fare quando si trova un partner adatto è scrivere un accordo di partnership strategica. Questo aiuta a definire chiaramente i termini della collaborazione e le esigenze delle imprese, come ad esempio:

• Servizi eseguiti da ciascuna parte
• Obblighi per ogni partner
• Durata dell'accordo
• Termini e condizioni: percentuale di profitto, metodi di fatturazione, ecc.
• Scopo dell'accordo di partenariato
• Struttura dei rapporti, gerarchia, ecc.
• Firme di entrambe le parti

Perché considerare la creazione di partenariati strategici?

Ci sono molteplici fattori e ragioni per cui le aziende sviluppano alleanze strategiche. Alcuni mirano ad aumentare le vendite, altri a reclutare dipendenti. L'innovazione e le nuove idee sono anche un motivo popolare dietro le partnership.

I vantaggi di essere in una partnership strategica

Ecco alcuni dei vantaggi più importanti dell'essere in una partnership strategica.

• Diminuzione delle spese. Puoi esternalizzare le vendite di un prodotto o servizio che offri a un'azienda partner e sfruttare il loro reparto vendite. Ciò riduce i costi di assunzione e formazione dei propri rappresentanti.
• Risorse e competenze ampliate. Usa i punti di forza dei tuoi partner commerciali; ad es. lavorare con una società di marketing per espandersi e raggiungere nuovi mercati e/o abbreviare il ciclo di vendita.
• Aumento delle vendite/ricavi. Le piccole imprese, in particolare, possono trarre vantaggio dalla collaborazione con organizzazioni di terze parti per raggiungere nuovi segmenti di pubblico. Naturalmente, estendere la loro visibilità può comportare un aumento delle vendite.
• Flussi di entrate prevedibili. Perché fare affidamento su stime e ipotesi, quando puoi avere flussi di entrate prevedibili? Essere in contatto con partner commerciali adatti ti consente di delineare e pianificare il tuo reddito. Ad esempio, se hai una partnership di affiliazione, puoi calcolare le percentuali in base ai clic previsti.

Partnership strategiche basate sui cicli di vita dei prodotti

Ci sono una miriade di ragioni per formare alleanze strategiche. Potrebbe essere l'innovazione che stai cercando, o forse l'automazione, il raggiungimento di nuovi mercati o qualcos'altro.

Tuttavia, queste ragioni, il più delle volte, hanno le loro radici profondamente radicate nei tipi di cicli di vita dei prodotti in azienda:

• Ciclo lento. In questo tipo di ciclo di prodotti, le aziende possono permettersi di non rilasciare nuovi prodotti per lunghi periodi di tempo. Questo perché hanno un vantaggio competitivo che consente loro di sviluppare e pianificare. Le aziende farmaceutiche sono un buon esempio, poiché i loro brevetti durano a lungo. In pratica, i motivi per cui le aziende farmaceutiche formano alleanze strategiche includono la penetrazione di nuovi mercati e il mantenimento della stabilità del mercato.
• Ciclo standard. In un ciclo standard, le aziende lanciano nuovi prodotti ogni pochi anni. Le aziende sono in uno stato dinamico, in cui stanno combattendo per mantenere la loro posizione nel settore. Tali aziende cercano partnership, al fine di ottenere l'accesso alle risorse, costringere i concorrenti a uscire o ottenere quote di mercato. Pensa alle aziende di bevande analcoliche come Coca-Cola e Pepsi.
• Ciclo veloce. Le aziende che operano in un ciclo veloce necessitano di aggiornamenti e sviluppi costanti, a causa dell'elevata domanda del mercato. Nuovi prodotti e servizi sono fondamentali per la sopravvivenza di queste aziende, quindi stabilire alleanze per migliorare la loro produttività, condividere le spese di ricerca e sviluppo (R&S) e raggiungere nuovi mercati. Le società di software sono solitamente coinvolte in questo tipo di ciclo di prodotti.

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Tipi di alleanze strategiche

Le alleanze strategiche possono essere suddivise in sei categorie principali. Ognuno ha uno scopo specifico, che dipende dalle esigenze della tua organizzazione.

Ad esempio, le piccole imprese potrebbero voler lavorare con agenzie di marketing e le aziende tecnologiche potrebbero essere interessate a collaborare con un'organizzazione di fornitura.

Diamo un'occhiata ai tipi di alleanze strategiche e quali obiettivi facilitano:

Partnership di marketing

Il marketing è un aspetto cruciale di ogni azienda, che si tratti di una startup o di una grande azienda. Le relazioni di marketing strategico, note anche come co-marketing, sono molto comuni, poiché molte aziende non hanno i propri dipartimenti di marketing o sono troppo piccole per raggiungere i propri obiettivi.

In questo tipo di partnership, in genere, un'azienda indirizza i clienti alle proprie organizzazioni partner e ha diritto a una percentuale del profitto derivante da questi accordi.

Ad esempio, nel 2017, la piattaforma Flipboard ha collaborato con Airbnb. Flipboard presentava storie sulle esperienze di Airbnb sul proprio sito e i clienti che le visualizzavano e li apprezzavano erano automaticamente idonei a vincere un viaggio Airbnb gratuito.

Ciò ha portato molti nuovi utenti per Flipboard e Airbnb ha guadagnato ulteriore visibilità.

Partnership tecnologica

Il mondo ruota attorno alla tecnologia ed è quasi garantito che a un certo punto avrai bisogno di aiuto con gli aspetti tecnici della tua attività. Potrebbe essere necessario utilizzare i servizi di un'azienda specializzata come una società di manutenzione hardware, un'agenzia di sviluppo Web o un provider di archiviazione cloud.

In tutti i casi, la costruzione di una partnership tecnologica può e sarà vantaggiosa per la tua attività, a condizione che tu non disponga del tuo supporto tecnico interno.

In cambio, le aziende tecnologiche potrebbero aver bisogno di forniture o servizi che non offrono loro stesse. Un buon modo per avvicinarsi alle partnership con un'azienda tecnologica è scoprire come la tua alleanza potrebbe essere reciprocamente vantaggiosa prima di contattarti.

Partnership finanziaria

Un'altra partnership strategica molto comune è quella finanziaria. Gran parte delle aziende non ha i propri dipartimenti finanziari, quindi ha senso solo avvicinarsi a un'agenzia professionale.

L'esperienza e le informazioni che un partner finanziario potrebbe apportare alla tua attività sono estremamente vantaggiose, a maggior ragione se non puoi permetterti di assumere e integrare un team interno.

Un altro esempio di partnership finanziaria è quello di reciproco vantaggio. Supponiamo che tu stia sviluppando software per una banca e fornisci ai tuoi dipendenti disponibilità per l'apertura di conti con la banca con cui hai collaborato.

Partnership di fornitura

Questo è un modello di partnership strategica prevalente, poiché ogni azienda richiede materiali, risorse o servizi di qualche tipo. Potrebbero essere forniture per ufficio come carta, acqua o distributori automatici.

Un esempio famoso è la partnership tra Coca-Cola e McDonald's. Il gigante delle bibite è il più grande fornitore di fast food e quest'ultimo è il più grande cliente di Coca-Cola.

Questa alleanza è estremamente vantaggiosa per entrambi.

Partnership di filiera

In questo tipo di partnership, più aziende utilizzano i servizi l'una dell'altra e lavorano insieme per creare un prodotto finito.

Prendiamo come esempio la produzione automobilistica. A volte, è più economico acquistare parti da un'altra azienda, il che rende questo un valido motivo per avviare una partnership strategica.

Altri esempi di partnership di filiera sono: gli agricoltori che producono i propri beni, ma utilizzano mezzi di trasporto esterni o distributori automatici per vendere questi beni; aziende di imballaggio e trasporto, che prendono i prodotti finiti dai loro partner e poi li imballano e li consegnano ai negozi, ecc.

Partnership di integrazione

L'obiettivo principale di una partnership di integrazione è creare un modo unico ed estremamente semplice di utilizzare i tuoi prodotti. Pensa ai negozi online che integrano regolarmente le opzioni di pagamento per soddisfare la domanda degli utenti e consentire un facile acquisto.

Nel 2017, TripAdvisor e Deliveroo hanno collaborato, offrendo agli utenti la possibilità di ordinare un pasto dai loro ristoranti preferiti presenti su TripAdvisor, utilizzando Deliveroo. Un altro famoso esempio di partnership di integrazione è quello tra Amazon e IMDB.

Amazon ha acquistato la piattaforma di film online nel 1998 e, ad oggi, continua a offrire ai suoi visitatori DVD e prodotti Amazon Prime.

Partenariati strategici legali

Le partnership strategiche legali si verificano quando due società combinano le risorse per raggiungere i propri obiettivi. Anche se entrambe le entità sono vincolate da un accordo legale, rimangono indipendenti e possono crescere ed espandersi da sole.

Diamo una panoramica dei tre tipi principali di alleanze strategiche legali:

Joint venture

Quando due o più società formano una società sussidiaria (figlia), questa è considerata una joint venture. Le joint venture sono di due tipi: 50/50 e di maggioranza.

Nel primo caso, entrambe le società madri detengono una quota uguale della società figlia.

Nelle imprese di maggioranza, una delle società madri detiene più del 50% - 60, 70, ecc., lasciando le azioni rimanenti al proprio partner - 20, 30, ecc.

Esempio: Uber e Volvo hanno avviato una joint venture con l'obiettivo di produrre auto senza conducente. Il rapporto di proprietà era 50/50 e il valore dell'attività era di $ 350 milioni.

Alleanza strategica per l'equità

Affinché questo tipo di alleanza avvenga, una società deve possedere una specifica percentuale di partecipazione in un'altra attività. Questa è considerata un'acquisizione parziale. È anche possibile che entrambe le aziende acquistino azioni l'una dall'altra (transazioni cross-equity).

Esempio: Walmart ha acquisito una quota di maggioranza nei giganti dell'eCommerce indiano Flipkart per $ 16 milioni.

Alleanza strategica non azionaria

Un'alleanza non azionaria si forma quando due società si impegnano a condividere risorse senza condividere azioni o creare una società sussidiaria. Questo tipo di partnership è meno coinvolgente e più formale e, in quanto tale, costituisce la maggior parte delle partnership commerciali.

Esempio: Barnes & Noble e Starbucks hanno creato un'alleanza nel 1993, consentendo a Starbucks di avere caffetterie interne. Di conseguenza, i clienti B&N hanno l'opportunità di gustare insieme il loro caffè preferito e i loro libri.

Suggerimenti per stabilire un partenariato strategico

Abbiamo già discusso molti dettagli sulle partnership, ma forse sei ancora preoccupato su come affrontare e stabilire partnership strategiche esattamente.

Non preoccuparti, ti abbiamo coperto.

1. Benefici reciproci. Descrivi cosa può offrire la tua attività e ciò di cui hai bisogno che altre aziende potrebbero offrire. In questo modo, puoi ottenere una chiara comprensione del tipo di partner preferito che stai cercando.
2. Nessuna limitazione. Non limitarti a ciò che già sai. Molte volte, il partner perfetto per la tua attività è all'interno di un settore molto diverso dal tuo. Ciò non significa che non abbiano qualcosa di unico da offrire.
3. Obiettivi condivisi. Se vuoi che la tua partnership abbia successo, è importante stabilire e allineare obiettivi condivisi. Valuta attentamente se la cultura e i valori aziendali sono in linea con quelli dei tuoi potenziali partner. Ciò garantirà che la tua relazione sia costruita su solide basi e possa far fronte a tutte le sfide che potrebbero sorgere.
4. Segui gli obiettivi. I partenariati sono vincolati da contratti ed è importante attenersi a quanto stipulato.
   Tuttavia, quando e se le cose non vanno secondo i piani, e poiché ci sono variabili ed eventi imprevedibili che potrebbero accadere, è essenziale avere una buona comunicazione e comprensione dei tuoi obiettivi. Questo aiuta a superare qualsiasi ostacolo possa incontrarsi. Sii flessibile e aggiorna il contratto, se necessario.

Buoni esempi di partenariati strategici

Per comprendere ancora meglio il modello di partnership strategica, diamo un'occhiata più da vicino ad alcuni buoni esempi:

Walt Disney e HP

La Disney ha supervisionato l'ascesa della tecnologia. Sapevano che avrebbero avuto bisogno dell'aiuto di un gigante della tecnologia per soddisfare le richieste dei loro clienti, ed è qui che è intervenuta HP.

Ad oggi, la Disney utilizza ancora le piattaforme HP nelle animazioni, nelle giostre e nell'esperienza cliente migliorata.

In cambio, la Disney porta a bordo la loro reputazione, che è sinonimo di successo. Insieme, entrambi i marchi si avventurano in nuovi mercati e stabiliscono un'esperienza utente senza precedenti.

GoPro e Red Bull

Nel 2012, la Red Bull ha sponsorizzato il paracadutismo da record di Felix Baumgartner, mentre GoPro ha fornito la telecamera che ha catturato il filmato.

Questo è stato l'inizio della partnership tra i marchi, che in seguito si è trasformata in un'alleanza strategica a lungo termine.

Red Bull e GoPro collaborano a eventi di sport estremi, il che ha senso poiché entrambi i marchi hanno un pubblico simile.

BMW e Louis Vuitton

Queste enormi organizzazioni non sembrano avere molto in comune a prima vista. Uno produce automobili e l'altro è una casa di moda.

Tuttavia, se ci pensi, entrambi vendono oggetti di lusso, il che significa che hanno un pubblico simile. Così hanno collaborato per creare un set unico di borse Louis Vuitton da abbinare all'auto sportiva BMW i8.

Il risultato?

Entrambi i marchi hanno goduto di un aumento dell'esposizione e hanno beneficiato della collaborazione.

Sfide per la creazione di partenariati strategici

Naturalmente, ci sono molte sfide da affrontare quando si creano partnership commerciali durature. Analizziamo alcuni dei più comuni e come risolverli.

Fonte

Stili di gestione

Manager diversi hanno stili di gestione diversi. Alcuni sono orientati agli obiettivi e alle attività, mentre altri sono più rilassati e preferiscono una cultura aziendale "più calma". Questo potrebbe creare problemi organizzativi, soprattutto se entrambi i manager hanno uno stile simile: immagina che entrambi utilizzino un approccio rilassato e non ti preoccupi troppo. Ciò potrebbe lasciare l'azienda senza un leader che "spinga" il lavoro e porti avanti i progetti.

Correzione: assicurati di allineare gli stili manageriali e pianificare in anticipo chi è responsabile di cosa. In questo modo, non dovrai essere eccessivamente organizzato, né sovraccaricato di idee, senza che nessuno le esegua.

Equità e valutazione

Come accennato, non tutte le alleanze commerciali sono divise 50/50. Molte volte, un'azienda possiede l'80% del business, il che solleva interrogativi sul ruolo e sulla valutazione del proprio partner. Ecco perché è necessario che le joint venture e le partnership creino un piano strategico e siano chiari sui loro ruoli.

Correzione: risolvi domande e incertezze alla fine di ogni periodo di corteggiamento. Rendi chiari gli stati dei partner ed elimina le tensioni.

Personalità diverse

Ognuno ha le proprie abitudini di lavoro: alcuni sono maniaci del lavoro che trascorrono più tempo in ufficio, mentre altri preferiscono un ciclo vita-lavoro più equilibrato. È importante mantenere una mente aperta, poiché non tutti seguono lo stesso suonatore di cornamusa.

Correzione: dipende dalla persona e dal caso, quindi avvicinati a tutti individualmente. Non essere troppo critico o esigente: non vuoi far bruciare il tuo partner o allontanarlo.

Non prenderlo sul personale

C'è la possibilità che tu faccia amicizia con il tuo partner d'affari e ti avvicini nel corso della tua collaborazione. Questo non dovrebbe interferire con le tue decisioni e strategie aziendali. In effetti, eventuali disaccordi non dovrebbero essere presi sul personale, poiché non riguardano la tua amicizia, sono puramente affari.

Correzione: differenziare gli affari dalle questioni personali. Concentrati su ciò che sai sui punti deboli e sui punti di forza del tuo partner commerciale e mantieni una visione unificata.

Sommario

Le partnership strategiche svolgono un ruolo importante nel successo della tua attività. Non sono sempre facili da sviluppare e mantenere, ma niente di buono nella vita arriva mai senza superare alcuni ostacoli.

Se vuoi avere successo, assicurati di allineare la tua partnership strategica, stabilire obiettivi reciproci, delineare responsabilità e distribuire risorse condivise.

Prima di rivolgerti a un potenziale partner commerciale, chiediti sempre: quale valore si può aggiungere ea quale costo. La pianificazione e la ricerca sono la chiave per costruire un'alleanza strategica reciprocamente vantaggiosa e prospera.

Adesso:

Pianifichiamo, eseguiamo e portiamo la nostra attività al livello successivo.