Sviluppare una strategia di email marketing che funzioni

L'email marketing è uno dei modi più efficaci per far crescere la tua attività. In effetti, l'e-mail ha un ritorno medio del 122% su ogni dollaro investito ed è una delle armi più convenienti nel tuo arsenale di marketing. I marketer di successo sanno che ci vuole un'attenta pianificazione per distinguersi in un mare di spam e convertire i clienti. Ecco come sviluppare una strategia di email marketing che funzioni.

Che cos'è una strategia di email marketing?

La tua strategia di email marketing è un processo definito che seguirai per sfruttare la posta elettronica per la crescita del business. I suoi passaggi includono:

1. Come guadagnerai iscritti e-mail
2. Come verranno segmentati gli iscritti
3. I tipi di email che invierai
4. Come intreccerai le email nelle campagne
5. Come produrrete il contenuto dell'e-mail
6. Come misurerai le risposte, testerai e analizzerai i risultati
7. Quale software utilizzerai per gestire le tue mailing list e le tue campagne

La tua strategia di email marketing dettaglia ogni aspetto del processo, così puoi sviluppare un sistema vincente che attiri in modo affidabile gli abbonati e li converta in clienti.

Come sviluppare una strategia di email marketing

Illustreremo ogni fase del processo per sviluppare una strategia di email marketing che funzioni per la tua azienda.

1. Guadagna abbonati e-mail

Determina come convincerai il tuo pubblico a iscriversi alla tua mailing list. Le idee includono:

• Moduli di iscrizione sul tuo sito web (intestazioni, piè di pagina, barre laterali e pop-up)
• Contenuto controllato (offri un white paper informativo, uno strumento, un coupon o un altro incentivo in cambio di un indirizzo e-mail)
• Collegamenti e moduli dei social media
• Concorsi e lotterie (sia online che offline)
• Clienti esistenti (aggiungi clienti alla tua lista e-mail quando effettuano un acquisto, online o offline)
• Membri della carta fedeltà/premi

2. Abbonati del segmento

Devi anche considerare di segmentare gli abbonati in elenchi diversi. Ciò semplifica l'invio di e-mail altamente mirate rilevanti per clienti specifici, il che a sua volta produce tassi di risposta migliori.

Ad esempio, potresti inviare un'e-mail ai clienti esistenti e un'altra agli abbonati che non hanno ancora acquistato da te. In questo modo puoi promuovere prodotti complementari ai clienti esistenti e continuare a commercializzare i tuoi prodotti principali agli altri abbonati.

FASE D'AZIONE : fai un elenco di diversi modi in cui puoi attirare abbonati. Quale vantaggio puoi offrire in cambio dei loro indirizzi email? Cosa motiverà il tuo pubblico di destinazione a iscriversi e a fidarsi di te? Quindi, crea un elenco di diversi segmenti di abbonati che potresti avere. Per segmentare il tuo elenco, considera dove si trovano i clienti nel ciclo di acquisto e i diversi interessi dei clienti.

3. Tipi di email

Esistono molti tipi diversi di e-mail ed è una buona idea inviare più tipi per un marchio a tutto tondo che dia un senso di comunità alle tue comunicazioni. Questo ti aiuterà anche a identificare quali tipi di email funzionano meglio con diversi segmenti di clienti.

I tipi di email che puoi inviare includono:

• E-mail promozionali . Queste e-mail commercializzano un prodotto o servizio, vendite stagionali, up-sell, cross-sell, buoni sconto e altre iniziative pubblicitarie
• Newsletter . Non tutte le email dovrebbero essere promozionali. Se vuoi davvero coinvolgere gli iscritti, invia newsletter periodiche che offrono informazioni utili, suggerimenti e trucchi utili, guide pratiche e soluzioni per la risoluzione dei problemi
• E-mail di ringraziamento, conferme d'ordine e ricevute . Questi vengono inviati dopo che i clienti hanno effettuato un acquisto. In genere riepilogano ciò che è stato acquistato, il prezzo finale e le informazioni sulla consegna. Non perdere questa opportunità per offrire un'offerta interessante: è probabile che i clienti che hanno appena acquistato da te compreranno di nuovo
• Aggiornamenti sulla spedizione . Questi vengono inviati con le informazioni di tracciamento per i pacchi spediti. Puoi anche usarli per offrire un'offerta speciale ai clienti recenti
• Email del carrello abbandonate . Inviali a persone che hanno aggiunto articoli al carrello degli acquisti ma non hanno ancora acquistato. Offri un buono sconto o un altro incentivo che li spinga a completare i loro acquisti
• Annunci e conferme di eventi . Se organizzi eventi come webinar, seminari, fiere o conferenze, l'e-mail è un modo fantastico per aumentare la partecipazione. Puoi anche utilizzare la posta elettronica per promuovere i tuoi podcast, video, blog e canali di social media
• Email interattive . Invia e-mail che si collegano a infografiche e video interessanti per mantenere l'interesse per il tuo marchio. Un'altra idea: inviare sondaggi con la possibilità di vincere un premio. I sondaggi possono aiutarti a ottenere informazioni preziose sui desideri, le esigenze e il comportamento di acquisto dei tuoi clienti
• Email di riferimento . Offri agli abbonati un incentivo per segnalare la tua attività. Ad esempio, potrebbero ricevere un omaggio o una carta regalo per ogni nuovo cliente a cui fanno riferimento
• Modulo di contatto e risposte ai ticket di supporto . Le e-mail automatiche informano i clienti che hai ricevuto le loro richieste. Aggiungi una promozione nel piè di pagina o nella barra laterale, soprattutto dopo aver risolto con successo i problemi o aver aiutato in altro modo i tuoi potenziali clienti e clienti
• Conto e conferme di abbonamento . Una volta che gli abbonati hanno aderito, segui un'e-mail di "benvenuto nel team" che offre un interessante incentivo all'acquisto
• Conferme di annullamento dell'iscrizione . Non importa quanto siano belle le tue email, alcune persone annulleranno l'iscrizione. Rispetta la loro decisione, ma assicurati di dare seguito a una conferma di annullamento dell'iscrizione che li inviti a iscriversi nuovamente in qualsiasi momento, iscriversi a un elenco diverso o più pertinente, regolare la frequenza delle e-mail o approfittare di un regalo "per andare via"

PASSO DI AZIONE : Fai un elenco di tutti i tipi di email che invierai. Annota un obiettivo o un risultato desiderato per ogni tipo di email. Quindi, esamina i modi per creare e-mail che influenzano tali risultati, come inviti all'azione posizionati strategicamente.

In questa e-mail promozionale di MeUndies, l'azienda promuove i vantaggi delle sue magliette e li lega all'immagine del suo marchio.

4. Intrecciare le email in campagne

Alcune email vengono attivate da eventi occasionali. Ad esempio, e-mail di conferma dell'ordine. Altre email fanno parte di una serie destinata a motivare una risposta specifica. Ad esempio, potresti attirare abbonati con un eBook. Quando un abbonato accetta, attiva una serie di e-mail consegnate a una frequenza predefinita.

Conosciute come campagne a goccia, queste e-mail vengono create in anticipo e alimentano i lead durante il ciclo di acquisto fino a quando non effettuano un acquisto. Le campagne di gocciolamento sono facili da configurare con gli strumenti di risposta automatica e-mail e offrono un'automazione del marketing avanzata che biforca i percorsi degli abbonati a seconda del loro comportamento.

Ad esempio, supponiamo che tu venda attrezzature per il fitness. Attiri gli abbonati offrendo un eBook gratuito del piano di allenamento. Questi lead vengono inseriti in una canalizzazione di vendita: il software di automazione della posta elettronica invia regolarmente e-mail con notizie di fitness, eventi, nuove idee e prodotti di allenamento.

Ora, supponiamo che una delle tue e-mail includa un collegamento a un nuovo tappetino da yoga che vendi. Le persone che fanno clic per saperne di più possono ricevere automaticamente e-mail incentrate sui vantaggi dei tappetini da yoga e, in particolare, su ciò che rende il tuo tappetino da yoga così eccezionale. Invece di ricevere la tua e-mail generale, ora possono ricevere un'e-mail che dice che hai notato che erano interessati al tuo tappetino da yoga e offrire loro uno sconto se lo acquistano ora.

Utilizzando l'automazione del marketing per segmentare gli iscritti in questo modo, puoi inviare campagne e-mail personalizzate e pertinenti che producono i migliori tassi di conversione. Non solo, puoi far tornare i clienti e persino promuovere relazioni a lungo termine che portano a patrocinio e ambasciatore.

FASE D'AZIONE : traccia una canalizzazione della campagna e-mail dall'inizio alla fine. Inizia con il modo in cui attirerai gli iscritti, i tipi di email che invierai e la frequenza con cui li invierai. Se intendi utilizzare l'automazione del marketing, includi i fork verso diversi percorsi e-mail (percorsi dell'acquirente) in base ai trigger (comportamento dell'abbonato).

Questa e-mail promozionale di LuLu's Fashion Lounge promuove i saldi estivi e aggiunge un senso di urgenza con il suo invito all'azione.

5. Come produrre contenuto e-mail

La produzione di email sarà una componente fondamentale della tua strategia di email marketing complessiva. Determina il tuo processo di produzione, in modo da poter mantenere la coerenza che guida i risultati.

Considera il tono delle tue e-mail: sarai una voce autorevole, un consigliere amichevole, un editorialista umoristico o un chiassoso imbonitore di carnevale? La tua voce fa parte del tuo marchio e dovrebbe persistere in tutte le tue e-mail.

Devi anche considerare la progettazione dell'e-mail. Sviluppa una guida di stile per i caratteri, i titoli, le immagini e i colori delle email. È una buona idea creare un modello di email per ogni tipo di email che invii. In questo modo sarà facile distribuire rapidamente nuove e-mail.

Decidi chi creerà il contenuto della tua email. Puoi scrivere e progettare e-mail da solo, farlo fare dal tuo personale interno o assumere un'agenzia o un libero professionista per crearlo. Indipendentemente da come crei le tue e-mail, concediti un sacco di tempo di consegna in modo da poter pianificare le campagne in anticipo. Ciò ti darà tutto il tempo per apportare modifiche e sfruttare le opportunità di email marketing dell'ultimo minuto.

PASSO D'AZIONE : Identifica il tono, o la voce, che le tue email adotteranno. Crea una guida di stile e modelli di progettazione e-mail. Quindi, identifica chi produrrà le tue e-mail e svilupperà un processo di produzione e una sequenza temporale.

Questa e-mail di benvenuto di Handy offre informazioni utili su come ottenere il massimo dal suo servizio: promuove il download di un'app, indica ai clienti come modificare le loro prenotazioni e promuove le vendite incrociate a servizi aggiuntivi.

6. Misura le risposte e-mail e analizza i risultati

Tieni traccia delle aperture e dei clic delle e-mail per determinare l'efficacia delle tue e-mail. Utilizza un software, come VerticalResponse, per creare test A/B per identificare quale versione di una determinata email ottiene i risultati migliori. Ad esempio, puoi testare due righe dell'oggetto l'una contro l'altra per vedere quale ottiene più aperture. Analizza i risultati e applica ciò che impari; nel tempo, puoi ottimizzare le e-mail per un successo prevedibile.

Puoi anche tenere traccia dei dispositivi utilizzati dagli abbonati, identificare quali aree geografiche producono i migliori tassi di risposta e visualizzare mappe di calore che mostrano dove i clienti fanno clic nelle tue e-mail. Queste informazioni ti aiuteranno a sviluppare e-mail più efficaci che forniscano risultati.

FASE D'AZIONE : elenca tutto ciò che desideri monitorare nelle tue e-mail: aperture, clic, geografia, dispositivi degli abbonati e mappe di calore.

7. Scegli un software di email marketing

L'email marketing è una strategia potente, ma la gestione manuale di abbonati, elenchi di e-mail e segmenti è noiosa, dispendiosa in termini di tempo e soggetta a errori. La gestione manuale rende impossibile l'automazione della posta elettronica e il monitoraggio difficile. Ecco perché è meglio utilizzare uno strumento di email marketing che semplifichi l'intero processo.

Ad esempio, VerticalResponse semplifica la creazione di moduli di iscrizione, l'aggiunta di contenuti controllati, la creazione di modelli di e-mail, la gestione e la segmentazione degli elenchi di abbonati e l'automazione del marketing con i trigger di risposta automatica. Offre inoltre una suite completa di strumenti di analisi e monitoraggio della posta elettronica, inclusa la possibilità di confrontare le metriche tra più elenchi di posta elettronica.

PASSO D'AZIONE : Scegli un software di email marketing che ti permetta di eseguire la tua strategia di email marketing in modo efficiente.

Esempi

Sai come sviluppare una strategia di email marketing. Ora, esaminiamo alcuni esempi pratici di email marketing.

Esempi di e-commerce

Esempio 1: Mobili da giardino

Un'azienda di mobili da giardino vuole vendere set di tavoli e sedie al suo pubblico. L'azienda sa che al suo pubblico di destinazione piace intrattenere gli ospiti, quindi sviluppa una guida per organizzare la festa perfetta nel patio. Commercializza la guida alle persone che incontrano i dati demografici del suo pubblico tramite la pubblicità di Facebook.

Gli abbonati ricevono due e-mail a settimana: la prima è una newsletter ricca di suggerimenti per l'intrattenimento e l'arredamento all'aperto. Si collega ad articoli estesi sul sito Web dell'azienda. La seconda email è promozionale: inviti a rivedere il suo catalogo online, oltre a sconti speciali su tavoli e sedie in evidenza.

Alcuni abbonati acquistano set di tavoli e sedie e vengono automaticamente inseriti in un nuovo elenco segmentato: acquirenti di tavoli e sedie. Continuano a ricevere le newsletter settimanali, ma le e-mail promozionali che ricevono sono incentrate su prodotti complementari, tra cui bracieri, altalene per esterni, vassoi e decorazioni.

I non acquirenti rimangono nella prima lista fino a quando non acquistano o l'azienda decide che non acquisteranno set di tavoli e sedie e inizia a offrire loro offerte diverse.

Questa e-mail di West Elm mostra i migliori prodotti per creare desiderio, quindi addolcisce l'affare con un buono sconto.

Esempio 2: abbigliamento sportivo

Un'azienda che vende abbigliamento sportivo vuole fare una grande spinta autunnale per le sue scarpe da basket. Crea un video corso per aiutare i giocatori a migliorare i loro giochi. Devono iscriversi per accedere al corso. L'azienda riceve già molto traffico sul suo blog, quindi è lì che promuove il corso.

L'azienda fornisce un nuovo video didattico via e-mail a giorni alterni nel corso di tre settimane. Ogni e-mail contiene anche una promozione per una popolare scarpa da basket e collegamenti a una pagina dei dettagli del prodotto. Viene aggiunto un codice coupon a tempo per motivare gli acquisti.

Gli acquirenti e coloro che hanno completato il corso vengono spostati in un nuovo segmento che riceve newsletter regolari, oltre a promozioni per altri prodotti relativi al basket. Una delle e-mail include un sondaggio che chiede quali sport praticano: basket, baseball, calcio, calcio, ecc. Gli abbonati vengono quindi segmentati in nuovi elenchi in base ai loro sport preferiti.

Questa e-mail di Nike illustra i vantaggi principali del suo abbigliamento Dri-FIT e illustra come aiuta nella corsa e nell'allenamento per aggiungere rilevanza al suo pubblico.

Esempio 3: Azienda paesaggistica

Un'azienda di paesaggistica locale vuole guadagnare nuovi clienti. L'azienda crea un eBook ricco di suggerimenti per l'abbellimento del prato. Promuove l'eBook sulla sua pagina Facebook, che ha un ampio seguito locale, per attirare abbonati.

L'azienda invia regolarmente newsletter con ulteriori suggerimenti per il miglioramento degli esterni, foto prima e dopo e testimonianze dei clienti per promuovere i suoi servizi di paesaggistica. Ogni newsletter presenta un'offerta a tempo limitato.

Gli acquirenti sono segmentati in un elenco di referenze che li incoraggia a segnalare i loro amici e familiari. Il cliente paesaggista offre una rinfrescata annuale ai clienti di riferimento più uno sconto ai clienti segnalati per addolcire l'affare.

Esempi B2B

Esempio 1: società di contabilità

Una società di contabilità vuole guadagnare nuovi clienti. La società crea un concorso a premi in cui il vincitore ottiene la preparazione fiscale gratuita. Commercializza l'accordo sul suo sito Web, sui social media e attraverso partnership con blogger aziendali. Per partecipare, le aziende devono inviare i propri indirizzi email.

La società invia suggerimenti agli abbonati, ad esempio quali spese aziendali sono deducibili dalle tasse e come tenere traccia del chilometraggio. Le newsletter sono preziose e possono essere lette dagli abbonati, quindi funzionano rafforzando l'idea che la società di contabilità sia un esperto fidato che può aiutarli.

I loro sforzi di branding vengono ripagati: quando i clienti ne hanno bisogno, la società di contabilità è al primo posto e riceve la chiamata.

Esempio 2: azienda di forniture per ufficio

Un'azienda di forniture per ufficio vuole aumentare la sua base di clienti con consegna settimanale. Crea un case study che descrive in dettaglio come fa risparmiare alle aziende una media del 25% sulle spese di ufficio. L'azienda promuove il case study ai dirigenti degli uffici tramite annunci e articoli LinkedIn, Facebook e sul proprio sito Web. I responsabili di ufficio devono iscriversi a una newsletter per accedere al case study.

La newsletter si basa sul case study originale con suggerimenti per risparmiare denaro per i dirigenti d'ufficio. Ogni settimana viene inviata una seconda e-mail con sconti sulle migliori forniture per ufficio.

I clienti sono segmentati in base a ciò che acquistano. Ad esempio, coloro che acquistano un grande volume di carta per fotocopiatrici ricevono promozioni per la carta e prodotti complementari come il toner.

Conclusione

In questi esempi, puoi vedere come la tua azienda può sfruttare il potere dell'email marketing per aumentare il riconoscimento del marchio, fornire messaggi pertinenti a clienti mirati e, in definitiva, ottenere tassi di conversione elevati. L'e-mail è uno dei canali di marketing più convenienti, il che lo rende una piattaforma perfetta per ogni azienda, indipendentemente dal budget. È anche facile quando utilizzi un software di email marketing automatizzato. Segui i suggerimenti in questa guida per sviluppare una strategia di email marketing redditizia che faccia crescere rapidamente la tua attività.

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