I tre elementi chiave del marketing digitale influente

Hai mai visto un titolo numerato come quello sopra e hai provato a indovinare quali sono le tre cose?

A volte è facile; a volte non lo è. In questo caso, potresti pensare che parlerò di contenuto, copia ed e-mail.

E anche se hai ragione sul fatto che queste cose sono importanti, non è di questo che tratta l'articolo.

Il contenuto e la copia contengono i messaggi che devi trasmettere e la posta elettronica recapita quei messaggi in un contesto ricco di conversioni. Ma senza comprendere gli elementi fondamentali di quei messaggi, non creerai il tipo di influenza con il tuo pubblico di destinazione che porta alle vendite.

Con aziende di tutte le dimensioni che si affrettano ad abbracciare il "marketing degli influencer", sembra che molti abbiano rinunciato al potere unico che Internet fornisce per formare relazioni dirette con i potenziali clienti.

Invece, stanno cercando di evitare il lavoro raggiungendo il pubblico di persone che hanno già lavorato. Questo continua a metterti alla mercé degli altri quando potresti invece possedere la relazione.

Nonostante la natura disintermediata di Internet, i marchi si stanno invece rivolgendo a una nuova forma di intermediario, o influente intermediario. Lo shortcut marketing alza di nuovo la sua brutta testa.

Ora, non fraintendermi: avere influencer rilevanti nel tuo angolo è desiderabile e spesso cambia il gioco. Detto questo, il tuo obiettivo principale è prima sviluppare un'influenza diretta con i tuoi potenziali clienti, il che ironicamente rende più facile avere influencer esterni dalla tua parte.

Questa è la realtà del marketing moderno con qualsiasi mezzo ed è particolarmente praticabile online. E quei tre elementi chiave che il tuo marketing digitale deve abbracciare per sviluppare una vera influenza sono l' aspirazione, la responsabilizzazione e l'unità.

1. Aspirazione

Il marketing efficace ha sempre riguardato l'identificazione e la realizzazione delle aspirazioni. Le persone si sforzano di migliorare se stesse e la propria posizione nella vita, soprattutto in relazione agli altri negli strati sociali.

Il marketing di massa iniziale ha fatto un ottimo lavoro nel canalizzare l'aspirazione attraverso l'invidia. I messaggi che incoraggiavano i consumatori a "stare al passo con i Jones" attraverso l'accumulo di beni materiali sono diventati la richiesta di persuasione per un elevato status sociale.

L'aspirazione rimane più potente che mai, ma ora è un animale diverso. Prima di tutto, non ci confrontiamo più con i nostri vicini geografici. Invece, ora abbiamo aspettative in tutto il mondo alimentate da Instagram basate su chi desideriamo essere come basato su interessi, stili di vita e varie forme di successo.

Come ha detto prescientemente il master marketer Roy H. Williams:

“Mostrami ciò che una persona ammira e ti dirò tutto ciò che conta su di loro. E poi saprai come metterti in contatto con loro. "

Accoppiato a ciò c'è una marcata riduzione del desiderio di accumulare cose materiali. Secondo questo rapporto di Trend Watch sul consumismo, lo status si sta allontanando dai segni di ricchezza materiale - quello che hanno - e si sta spostando di più verso chi vogliono diventare.

Questo cambiamento è amplificato dalle celebrità e da altre persone influenti sui social media. I loro follower vogliono essere più sani, intelligenti, creativi, connessi e imprenditoriali. Se vendi beni materiali, devi capire come il tuo widget si inserisce nel più ampio stile di vita aspirazionale del tuo pubblico di destinazione.

Questo da solo sembra giustificare l'attenzione sull'influencer marketing esterno, ma in realtà è solo un modo per abdicare alla tua responsabilità di pastore dei tuoi prodotti e servizi. Come ha affermato Eugene Schwartz decenni fa:

“Non crei desiderio per il tuo prodotto. Prendi una domanda esistente nel mercato e la canalizzi nei tuoi prodotti ".

I desideri e le aspirazioni del tuo cliente ideale sono là fuori - in bella vista - grazie a un mezzo sociale che identifica pubblicamente chi le persone ammirano e seguono. Il tuo compito è scoprire i parametri di quell'aspirazione e incanalarla verso il tuo prodotto o servizio.

2. Empowerment

Se sai cosa aspira a diventare un potenziale cliente, il tuo prodotto o servizio e il tuo marketing devono consentire a quella persona di diventare una versione migliore di se stessa. Se fallisci in questo spettro, perderai contro un concorrente che offre.

Il 20 ° secolo è stato alimentato da un marketing inadeguato che ha incoraggiato l'accumulo di materiale. Senza accesso a prospettive alternative, le persone sono state prese di mira dagli operatori di marketing con messaggi che posizionavano il marchio come l'eroe, promettendo di salvare il povero potenziale cliente dall'ansia prodotta dal messaggio.

Se il tuo vicino aveva una nuova Buick, ora ti sentivi inferiore in termini di status sociale. Perché non passare a una Cadillac e prendere il comando?

Il marketing moderno e efficace ribalta questo approccio. Piuttosto che fare appello al materialismo o all'interesse personale di base, le persone cercano ispirazione positiva e guida pragmatica su come diventare se stessi.

Abbinalo al fatto che Internet in generale (e i social media in particolare) hanno contribuito a erodere la fiducia nelle istituzioni tradizionali, spostando il potere sulle persone coinvolte. L'appeal di attrarre influencer con marchi personali forti riflette questa tendenza: le persone vogliono essere autorizzate da altre persone , non da società senza volto.

Perché non dare un volto umano anche alla tua azienda? Ancora una volta, cosa renderà un influencer entusiasta di sfruttare le tue cose, se il tuo marchio non è ispirato per cominciare?

Questo può essere facile come capovolgere il tuo ruolo percepito come marketer. Che tu voglia pensare a te stesso come una guida, un mentore o un allenatore, è tuo compito potenziare il viaggio altrimenti autodiretto dell'acquirente.

In un ambiente ricco di informazioni e scelte, il potenziale cliente è responsabile. E anche se potrebbero non sembrare ancora un eroe, sono sicuramente i protagonisti della loro stessa storia.

Ciò significa che seguiranno e sceglieranno di fare affari con il marchio che consente loro di realizzare le loro aspirazioni eroiche. Gli influencer esterni possono aiutarti, ma solo fintanto che stai anche sviluppando un'influenza diretta nel tuo mercato in un modo significativo che stabilisca che sei un giocatore.

3. Unità

Per decenni, i professionisti del marketing e delle vendite intelligenti hanno lavorato per incorporare i sei fondamenti dell'influenza stabiliti dagli studi di psicologia sociale - reciprocità, autorità, prova sociale, simpatia, impegno, coerenza e scarsità - nei loro sforzi di persuasione.

Quindi era decisamente una notizia quando il dottor Robert Cialdini, il definitore originale di quei fondamentali, ha aggiunto una settima unità.

In realtà, non è stata una grande sorpresa. Libri come The Culting of Brands di Douglas Atkin del 2004 e Tribes di Seth Godin del 2008 hanno fornito precedenti riflessioni sul potere dell'influenza sull'unità. Nel frattempo, aziende come Apple e Harley Davidson hanno utilizzato il potere dell'appartenenza per costruire marchi del valore di miliardi.

Gli esperti di marketing digitale sapevano cosa stava succedendo, ma abbiamo semplicemente cercato di inserire il concetto nel principio di influenza esistente del piacere. Ciò significa che le persone sono più facilmente influenzate dalle persone che amano e che altrimenti trovano attraenti.

Ma l'unità va ben oltre il semplice piacere. Dal punto di vista del potenziale cliente, si tratta più di persone come me o anche di me.

Secondo lo stesso rapporto della vigilanza di tendenza, la gente ora la gente di fiducia come loro più che i rappresentanti dei centri di potere tradizionali, e tanto quanto esperti universitari o tecnici.

Per me, questo rende l'unità forse il più potente dei (ora) sette principi fondamentali di influenza.

Prendi l'autorità. Non è più sufficiente dimostrare la tua esperienza con i contenuti. Devi essere l'autorità a cui puoi relazionarti che condivide anche i valori fondamentali e le visioni del mondo dei tuoi potenziali clienti.

Oppure considera la prova sociale, il che significa che guardiamo agli altri per indicazioni di valore e come comportarci. Un articolo di Breitbart può ottenere decine di migliaia di condivisioni sociali, eppure quella prova sociale è priva di significato - e in realtà negativa - per coloro che non condividono i valori e le visioni del mondo di quella folla.

Ci sono molti modi tribali in cui ci uniamo. Famiglia, quartiere, città, provincia e nazionalità sono evidenti. Ma le forze più potenti di unificazione dal punto di vista del marketing sono l'interesse, l'aspirazione e l'empowerment. Devi guidare le persone con aspirazioni simili in un modo che le avvicini ancora di più.

Grazie a Internet, non è mai stato così facile per nessuno individuare persone che la pensano allo stesso modo che condividono i loro interessi e aspirazioni. E come Godin ha sottolineato ripetutamente in Tribes, stanno anche cercando leader che la pensino allo stesso modo per fornire il potenziamento.

Difendi qualcosa che conta

È impossibile praticare l'empowerment marketing con contenuti e testi insignificanti.

Al contrario, è un posizionamento audace, manifesti motivanti e dichiarazioni di missione innovative che ispirano le persone a inseguire con sicurezza le proprie aspirazioni. E non è un caso che si tratti dello stesso tipo di messaggi che si sono diffusi a macchia d'olio attraverso i social media.

Dare potere ai contenuti che corrispondono alle aspirazioni e convalida le visioni del mondo è ciò che questi ambiti influencer usano per creare un pubblico. Devi fare lo stesso per rimanere nel gioco.

La saggezza tradizionale dice di nascondersi dietro un marchio accuratamente realizzato, alimentato da messaggi igienizzati in modo sicuro, nella speranza di fare appello a tutti. Ma se un potenziale cliente non riesce a vedere se stesso appartenere al tuo marchio, cercherà - e troverà - qualcuno che lo faccia sentire come se appartenesse a qualcosa che conta per lui.

La vera influenza non è qualcosa che prendi in prestito. È ciò che incarni.