Direct Mail per la promozione delle vendite: Kris Rudeegraap di Sendoso parla con Sujan Patel di Mailshake
Pubblicato: 2022-01-17
Sendoso è uno dei nomi più importanti nel direct mail. Ma come utilizzi esattamente la posta diretta e i regali personalizzati come parte della tua attività di vendita? Il co-fondatore e CEO di Sendoso, Kris Rudeegraap (anche lui ex AE) condivide i suoi pensieri su come incorporare la posta diretta nella tua strategia di vendita.
Trascrizione video
Sujan Patel (00:01):
Sono Sujan Patel di Mailshake. Ho Kris Rudeegraap, di Sendoso. Kris, benvenuto a bordo. Grazie per esserti unito.
Kris Rudeegraap (00:06):
Sì. Grazie per avermi qui oggi.
Sujan Patel (00:09):
Bene, sono entusiasta di parlarti di Sendoso. Il mio team ha sostenuto il direct mail per così tanto tempo, ma per quelle persone che non sanno chi sei, e Sendoso, ti dispiacerebbe fare una rapida introduzione?
Kris Rudeegraap (00:21):
Sì, di sicuro. Quindi sono Kris Rudeegraap, sono il CEO e co-fondatore di Sendoso. Ho iniziato Sendoso circa cinque anni fa, prima di allora ho trascorso circa 10 anni nelle vendite, io stesso. E Sendoso, siamo una piattaforma di invio, che semplifica l'invio di posta diretta e regali personalizzati per i team di vendita, i team di marketing.
Sujan Patel (00:39):
Amalo, amalo. So che la mia agenzia ha utilizzato la posta diretta come parte di una campagna di marketing basata sull'account per inviare libri, swag, cupcakes, cupcakes personalizzati. Non so da dove sia venuta quell'idea, ci abbiamo provato. Ma comunque, abbiamo avuto un buon successo nel direct mail in generale. Le persone di questi tempi si scopre che non sono abituate a ricevere la posta che potrebbero voler ricevere. Tutto bene. Bene, allora come sei passato dall'essere un AE all'avvio di un'azienda?
Kris Rudeegraap (01:12):
Sì. Quindi, ho davvero visto questa opportunità quando ero un AE, e ho avuto il dolore di provare a fare le valigie da solo, scrivere note scritte a mano, andare a cercare cose da inviare dal nostro armadio di marketing. E così mi sono reso conto davvero, ho avuto questa epifania. Ero tipo "Perché non c'è un pulsante su cui posso semplicemente fare clic e inviare materiale?" E quindi quello è stato davvero il punto di partenza per avviare Sendoso.
Sujan Patel (01:36):
Carino. Lo adoro. Sì. Così tipo di grattarti il prurito, taglia-
Kris Rudeegraap (01:39):
Grattarsi il prurito. Esattamente.
Sujan Patel (01:41):
Tipo "Accidenti, come può non essere così doloroso?" Destra? Ti sento. Tutto bene. Quindi, in generale, come fai a... immagino, come si inserisce il direct mail nel coinvolgimento delle vendite, nelle vendite in uscita, nella tua mente?
Kris Rudeegraap (01:56):
Sì. Quindi penso che tu possa guardarlo in un paio di modi diversi. Uno, puoi guardarlo da una prospettiva più di generazione della domanda, copertura aerea e come stai guidando i lead in entrata da una prospettiva di marketing? Quindi, condurre queste campagne che in qualche modo stanno colpendo più masse. Quindi penso che il grande passo avanti che Sendoso ha avuto, e il motivo per cui ho voluto avviare l'azienda, è stato togliere l'intero potere della posta diretta e dei regali dal solo marketing e darlo nelle mani dei venditori in modo che potessero inviare in tempo reale svuotare. E quindi penso che sia qui che gli SDR e gli AE possono utilizzare questo nel loro mix in uscita, come un modo per entrare in un account e ottenere una riunione, o come un modo per accelerare e concludere accordi più velocemente.
Sujan Patel (02:36):
Amalo, amalo. E immagino, dove vedi, immagino... I rappresentanti di vendita che stanno già facendo vendite, dove lo metteresti? Dove metti la posta diretta come parte della cadenza? È proprio all'inizio, o è in fase di chiusura, o dove pensi che si adatti meglio?
Kris Rudeegraap (02:57):
Sì. Quindi, penso che tu debba fare un passo indietro e pensare davvero all'intero percorso di vendita e a come vorresti integrare in direct mail e regali. E penso che una cosa a cui pensare sia davvero la creatività come elemento di differenziazione, perché con il direct mail e i regali, ottieni davvero la capacità di essere creativo quasi tre volte diverse. Con il regalo stesso, con la nota o il messaggio scritto a mano che lo accompagna e persino con la confezione. Quindi è davvero, ai miei occhi, un elemento di differenziazione per le ripetizioni. E quindi a quel punto, sta davvero pensando, ok, questo potrebbe andare...
Kris Rudeegraap (03:29):
Questa potrebbe essere la prima cosa che fai per tentare di entrare nell'account, e poi hai un follow-up che fa riferimento alla loro posta diretta o al regalo appena arrivato sulla loro scrivania. Oppure potrebbe essere più basso nelle sequenze o nei passaggi e potrebbe entrare nel mezzo o alla fine. C'è un costo associato con posta diretta e regali. Quindi penso che alcune aziende non lo facciano tutte le volte che faresti con e-mail o telefono, dati i costi. Ma poi, questo va anche a vantaggio delle persone che lo stanno facendo, perché la maggior parte dei destinatari non viene sommersa da un milione di regali diversi a causa del costo ad esso associato. Quindi, per farla breve, penso che possa andare in cima, come i primi passi, a metà o alla fine, ma è più importante pensare all'intero viaggio e a come stai mescolando e-mail e telefonate con i regali, in modo che sembri un'esperienza migliore.
Sujan Patel (04:22):
Lo adoro. Ciò ha senso. Quindi non è davvero la posizione nella canalizzazione reale dove va nel modello di vendita, è più il modo in cui le cose funzionano insieme. Dov'è, se hai un... Stai inviando un cupcake e sei tipo, nessun riferimento a nulla, stai solo facendo la tua campagna di vendita, non funziona. Destra?
Kris Rudeegraap (04:42):
Esattamente. Questo è esattamente il modo in cui devi pensarci, qual è la cosa che verrà dopo nella sequenza? Così…
Sujan Patel (04:49):
Lo adoro. Ciò ha senso. È come se, per me, il direct mail fosse questo… E penso che a molti spettatori sia questo: “Oh, mio Dio. Devi spostare qualcosa? Quello è strano. È diverso”.
Kris Rudeegraap (05:02):
Sì.
Sujan Patel (05:02):
Ma non è diverso da qualsiasi altro punto di contatto, LinkedIn, Twitter, telefonata. Ovviamente, trascorri del tempo a creare il messaggio e a capire dove si adatta, magari anche a testarlo, fai la stessa cosa per il direct mail. È fantastico da fare.
Kris Rudeegraap (05:19):
Esattamente. Sì. E penso che sia lì che... Penso che molti venditori vogliano fare di più, ma lo sforzo di fare le valigie, o di andare a cercare qualcosa, è stato più difficile da fare. E quindi questa è stata una delle ispirazioni per avviare l'azienda, è che abbiamo tolto lo sforzo in più di dover imballare scatole o trovare l'oggetto, riporre l'oggetto. E così, trascorri quel tempo extra a essere creativo per pensare a cosa vuoi inviare, ai messaggi associati, ai passaggi in cui vuoi integrare. E così, diventa facile come un messaggio LinkedIn o un e-mail.
Sujan Patel (05:52):
Amalo, amalo. Quindi, è pazzesco che i regali siano diventati sempre più popolari. Che cosa... Quindi immagino, dalla tua piattaforma, o da persone che conosci, o anche dalla tua stessa azienda, qual è l'esperienza più unica o memorabile quando vedi i rappresentanti di vendita usare i regali?
Kris Rudeegraap (06:10):
Sì. Quindi lo suddividerei in un paio di categorie diverse, credo. Direi che uno è che abbiamo un'integrazione Amazon davvero interessante in cui puoi entrare in Amazon e c'è un nuovo pulsante Acquista Sendoso. Quindi un STR o un AE può fare clic su di esso, quindi utilizza il budget pre-consentito in modo da non dover inserire una carta di credito o altro. Selezionano l'articolo che desiderano inviare e quindi lo inviano prima ai nostri magazzini. Lo disimballiamo, lo reimballiamo, inseriamo una nota scritta a mano e lo spediamo. E quindi il vantaggio è che potresti essere davvero creativo con le squadre sportive dell'Alma Mater, forse hanno twittato qualcosa, forse hanno visto qualcosa in uno sfondo Zoom. E quindi puoi davvero avere un assortimento infinito da Amazon, ma sembra che tu abbia effettivamente imballato la scatola e scritto in una nota scritta a mano. Quindi l'esperienza di unboxing del destinatario è davvero migliorata. Quindi direi che è un modo per diventare davvero creativi.
Kris Rudeegraap (06:57):
Abbiamo un mercato di migliaia di regali con molti oggetti unici. Quindi potresti sempre fare la tua ricerca attraverso quello. Troviamo anche che il marketing a volte dice: "Ehi, team di vendita, ecco un breve elenco di 5-10 cose che puoi inviare, che hanno una qualche relazione con il marchio". Ad esempio, ricordo che Gong mandava questi piccoli mini-gong. E quindi è stato creativo con l'intero aspetto di ciò che l'azienda ha fatto e ha giocato bene sul loro marchio, il che era unico in questo. Ho visto spedire molti libri sulla leadership del pensiero. Di recente ho visto una bottiglia di vino con un lucchetto a codice combinato, con un gioco di parole in una nota scritta a mano, in cui non si poteva entrare nel vino a meno che non si prendesse una riunione e poi si ottenesse il lucchetto a codice combinato. Quindi penso che tu possa davvero diventare creativo con esso.
Kris Rudeegraap (07:48):
E ancora, penso che risalga a... Quando ero un AE, cinque, otto anni fa, dovevi davvero dedicare molto tempo all'arricchimento del protagonista, al ricordare l'e-mail e creare le tue sequenze in la tua mente. Ma ora ci sono strumenti fantastici che si occupano dell'arricchimento dei lead, che si prendono cura delle sequenze di e-mail, così puoi dedicare più tempo alla creatività e alla scrittura dei contenuti. E quindi penso che sia lì che puoi davvero pensare, come passi il tempo a fare regali? Voglio dire, penso che cinque anni fa, mettendo un periodo di tempo per essere creativi sul tuo calendario per trovare idee...
Sujan Patel (08:23):
Sì.
Kris Rudeegraap (08:24):
... sarebbe stata una perdita di tempo, o non avresti avuto abbastanza tempo.
Sujan Patel (08:28):
Sì.
Kris Rudeegraap (08:28):
Ora penso che i rappresentanti lo stiano usando come un set di abilità differenziato.
Sujan Patel (08:33):
Lo adoro. Sì. Voglio dire, voglio solo insistere su questo per un secondo. Quindi, con tutti gli strumenti per automatizzare le cose, hai risparmiato tempo.
Kris Rudeegraap (08:41):
Sì.
Sujan Patel (08:42):
Quel tempo non ti torna in tasca per girare i pollici, dedicare il tempo alla creatività, al miglioramento delle campagne, a quello che hai detto, tutta quella roba. Questo sarà... Tempo sulla creatività e la strategia, sulle tattiche, sui test.
Kris Rudeegraap (08:56):
Esattamente.
Sujan Patel (08:57):
Lo amo. Penso che si dimentichi così facilmente che tipo, “Oh, sì. Posso semplicemente inviarlo in automazione. Vado a fare questo. E andrò a cercare più contatti". È come, aspetta, aspetta. I vantaggi che hai, basta fare un test, trovare un'idea migliore, provare qualcosa di nuovo. E cioè, direi, a causa di quanto sia migliore la vita con tutta l'automazione, è come quest'arte dimenticata.
Kris Rudeegraap (09:20):
Esattamente.
Sujan Patel (09:20):
Anche se è la cosa più ovvia, tra te e... Il rappresentante e il potenziale cliente.
Kris Rudeegraap (09:28):
Totalmente. E penso anche che, quando ci pensi, stai entrando in un accordo competitivo e hai un'altra azienda che è... In quale altro modo puoi sfondarlo? Potresti avere prodotti simili, ma se crei un'esperienza di acquisto migliore e sei più creativo e premuroso, stanno acquistando da te, dalla persona, da te, dal rappresentante di vendita. Non necessariamente tu, il prodotto, se ai loro occhi è abbastanza simile alle mele alle mele, quindi.
Sujan Patel (09:51):
Lo adoro. Questo ha perfettamente senso. Kris, grazie mille per esserti unito. Vado a parlare con il mio team di vendita, a capire che tipo di regali e loro daranno loro un budget. Adoro l'invio su Amazon, l'invio da Sendoso su Amazon. È come la magia, quell'unboxing, quell'esperienza. Anche se invii qualcosa di piccolo, quell'esperienza, quella reazione emotiva, non ha eguali. Non lo capisci da nessun'altra parte, giusto?
Kris Rudeegraap (10:21):
Esattamente.
Sujan Patel (10:22):
Sì. Così, così bello. Vado a trovare dei modi per giocare con quello. Quindi grazie mille per esserti unito, e nei link sottostanti, avremo link dove puoi controllare di più su Kris, Sendoso e quant'altro. Quindi, grazie ancora.
Kris Rudeegraap (10:35):
Grazie. Apprezzalo.
Inizia a utilizzare Direct Mail e regali personalizzati con Sendoso
Se sei un rappresentante di vendita che desidera incorporare posta diretta e regali personalizzati nelle tue cadenze di sensibilizzazione, Sendoso può aiutarti. Ecco come iniziare a inviare in pochi minuti con Sendoso.