Vantaggi del marketing a risposta diretta, best practice, canali ed esempi da conoscere [Guida 2021]

Fino al 71% dei consumatori è frustrato quando la propria esperienza di acquisto sembra impersonale e generica.

È probabilmente il motivo per cui i marketer delle piccole imprese, con le loro risorse limitate e la mancanza di esperienza nel settore, affrontano sfide quando si tratta di generare lead e garantire un ROI costante.

Una soluzione a questi problemi? Marketing a risposta diretta.

Questo articolo condivide la definizione del marketing diretto prima di approfondire i suoi vantaggi, le migliori pratiche specifiche e i canali più adatti per il marketing a risposta diretta.

Che cos'è il marketing a risposta diretta?

Il marketing a risposta diretta è un tipo di marketing che incoraggia i potenziali clienti a intraprendere azioni immediate e molto specifiche per generare rapidamente lead.

Il suo scopo è evocare una risposta immediata dal pubblico di destinazione e motivarlo attraverso un chiaro invito all'azione. Può trattarsi di qualsiasi cosa, dall'iscrizione alle newsletter, dalla prenotazione di un programma o dall'effettuazione di un ordine.

Il marketing diretto è a basso costo e altamente ottimizzato per il ROI. Mentre il marketing tradizionale mira principalmente ad aumentare la consapevolezza del marchio, il marketing a risposta diretta è orientato alla produzione di risultati misurabili.

Il marketing a risposta diretta utilizza una vasta gamma di canali, come piattaforme digitali, social media, TV, carta stampata e così via.

Quali sono i vantaggi della pubblicità a risposta diretta?

Il marketing a risposta diretta è particolarmente efficace per le piccole imprese, sebbene questa strategia funzioni anche per le medie e grandi imprese. Aiuta le PMI a generare lead e traffico, ottenere un buon ritorno sull'investimento e un budget sufficiente: le tre principali sfide di marketing secondo HubSpot 2019 Rapporto sullo stato del marketing in entrata.

Una campagna di marketing a risposta diretta di successo può farlo perché:

• Si concentra sulla generazione di lead
• Ottiene una velocità di risposta più rapida grazie alle tecniche della paura di perdere l'occasione (FOMO)
• È a basso costo, tracciabile e fornisce risultati misurabili
• Apre un canale di comunicazione diretto con lead di alta qualità

Esaminiamo alcuni di questi vantaggi in modo più dettagliato.

• Monitoraggio semplice e misurazione dei risultati : nella pubblicità a risposta diretta, è facile monitorare da quali campagne provengono i potenziali clienti e i lead. Sapere quali annunci e quali canali sono i più efficaci ti consente di distribuire il budget a campagne più efficaci.
• Identificazione di potenziali clienti qualificati : i potenziali clienti che optano per la pubblicità a risposta diretta mostrano interesse per il tuo marchio. Il tuo team di vendita può concentrarsi sul coltivare questi potenziali interessati lungo la canalizzazione di vendita invece di sprecare sforzi su lead freddi.
• Stabilire linee di comunicazione dirette : comunicare direttamente con i tuoi potenziali clienti ti consente di creare relazioni più solide con lead qualificati. Acquisisci maggiori informazioni su di loro e promuovi il tuo marchio in un modo che sia rilevante per loro. Entrare in contatto direttamente è un grande vantaggio quando si concludono le vendite.

6 migliori pratiche di marketing a risposta diretta

Ecco strategie comprovate per rendere la tua campagna di marketing a risposta diretta un successo:

1. Targeting personalizzato e messaggistica convincente

I consumatori statunitensi vedono tra 4.000 e 10.000 annunci ogni giorno. Per attirare la loro attenzione, il tuo marketing diretto ha bisogno di una copia dell'annuncio convincente, indirizzandoli strategicamente su diversi canali al momento giusto.

Inoltre, l'80% dei consumatori è disposto a fare affari con un marchio che interagisce con loro attraverso messaggi personalizzati.

La personalizzazione nel targeting dei tuoi gruppi specifici di consumatori genera i migliori risultati, quindi conoscere il tuo pubblico e ciò a cui rispondono è l'aspetto cruciale del marketing diretto.

2. CTA importanti e specifici

Poiché la pubblicità a risposta diretta consiste nel far sì che i potenziali clienti intraprendano azioni specifiche, come iscriversi a un white paper, partecipare a un evento o guardare una demo, i tuoi messaggi dovrebbero incoraggiarli a farlo.

Pertanto, il marketing diretto richiede un invito all'azione chiaro, audace e allettante che consenta ai consumatori di sapere cosa devono fare e cosa stanno ottenendo in cambio. L'utilizzo di testi creativi sui pulsanti CTA invece delle copie generiche "Invia" o "Ulteriori informazioni" e il loro posizionamento in evidenza sullo schermo sono le chiavi per creare CTA eccezionali.

3. Senso di urgenza e paura di perdere l'occasione

Il senso di urgenza e la paura di perdere l'occasione (FOMO) sono due forti meccanismi psicologici che ispirano i potenziali clienti ad agire rapidamente e ad aumentare i tassi di conversione. Il marketing a risposta diretta utilizza limiti di tempo ("l'offerta scade venerdì"), scarsità ("solo 5 articoli rimasti") e concorrenza ("essere tra i primi cinque a ottenere un prezzo speciale") per invogliare l'urgenza nei potenziali clienti.

4. Risposta facile

Rendi un gioco da ragazzi la risposta dei tuoi consumatori ai tuoi materiali di marketing a risposta diretta. Aumenta i tuoi tassi di conversione con moduli che richiedono meno campi da compilare, file che richiedono meno tempo per il download o linee di supporto facilmente accessibili tramite telefono, come i chatbot.

5. Follow-up regolari

Il marketing a risposta diretta offre valore in cambio dell'azione dell'utente, ma non finisce qui. Assicurati che i tuoi team di marketing e vendita continuino a interagire con i tuoi potenziali clienti per spostarli lungo la canalizzazione.

Può essere l'inserimento di lead in una campagna di educazione o il follow-up di una potenziale vendita sono alcuni passaggi da includere quando si imposta una campagna di risposta diretta.

6. Approccio incentrato sul cliente

La pubblicità a risposta diretta riguarda più i tuoi clienti e meno il tuo marchio. Concentrarsi sui punti deboli del tuo pubblico e sul motivo per cui i tuoi servizi sono vantaggiosi per loro produce risultati molto migliori nel tempo.

Ad esempio, puoi offrire un documento scaricabile su un argomento di loro interesse o incoraggiarli a iscriversi per aggiornamenti regolari del blog che forniscono soluzioni pertinenti ai loro problemi.

I 4 canali pubblicitari a risposta diretta più efficaci

Il marketing a risposta diretta si applica a un'ampia varietà di canali. Tuttavia, i quattro elementi seguenti offrono i maggiori vantaggi per questo tipo di pubblicità.

• TV a risposta diretta: uno dei modi più diffusi di vendere prodotti tramite il marketing a risposta diretta è attraverso infomercials o TV a risposta diretta. Inoltre, l'acquisto di uno spot televisivo durante un evento popolare visto da molti può ottenere più spettatori con un alto potenziale di lead.
• Posta diretta: i memorabili direct mailer che invogliano i lettori a rispondere quando aprono le loro e-mail sono un canale efficace per il marketing a risposta diretta.
• Marketing digitale: lo spazio online offre alcune delle migliori opportunità di pubblicità mirata che genera una risposta da parte del pubblico. Risultati misurabili e costi personalizzabili ti assicurano di spendere il tuo budget di marketing in modo ottimale per i tuoi obiettivi di business.
• Radio e cartelloni pubblicitari: prendere di mira i clienti fuori casa o ovunque si trovino con una frase accattivante e un invito all'azione è un'altra piattaforma di marketing a risposta diretta efficace e più comunemente utilizzata.

4 Esempi e tecniche di marketing a risposta diretta altamente efficienti

Proprio come esistono i canali e le piattaforme più efficaci, esistono le tecniche più potenti per il marketing a risposta diretta.

1. Upselling

L'upselling incoraggia gli acquirenti ad acquistare una versione aggiornata e più costosa di un prodotto che hanno o ad acquistarne uno che integri il loro ultimo acquisto. È più facile vendere a un acquirente esistente che a un potenziale cliente, motivo per cui l'upselling è una tecnica molto potente per aumentare le vendite.

Un modo per utilizzare l'upselling nel marketing a risposta diretta consiste nel chiedere ai clienti se preferiscono la versione aggiornata del servizio/prodotto che stanno acquistando prima di completare un acquisto sul tuo sito web.

Ricorda solo che comunicare chiaramente i vantaggi di questo upsell non è sufficiente. Dovresti anche rendere molto facile per loro andare al prodotto/servizio proposto e aggiungerli al carrello, come suggerito nelle best practice di cui sopra.

2. Chatbot e social media

L'intelligenza artificiale o i chatbot a comando umano ti aiutano a comunicare con i tuoi clienti in tempo reale, il che è estremamente vantaggioso quando sono nel bel mezzo di una decisione di acquisto o hanno bisogno di risolvere un problema importante.

I chatbot come strumento di marketing a risposta diretta guidano il coinvolgimento e motivano i clienti ad agire attraverso la comunicazione diretta.

La combinazione di chatbot con i social media è particolarmente efficace in questo senso. Un chatbot di Facebook Messenger che interagisce con i tuoi potenziali clienti interessati può offrire i tuoi ultimi prodotti e servizi all'interno di Facebook. Per non parlare, i social media ti forniscono vasti dati sui clienti adatti a un targeting più personalizzato del tuo pubblico.

3. Pop-up che generano lead

La pubblicità a risposta diretta è particolarmente efficace nel generare lead di valore e uno dei metodi migliori per farlo è tramite i pop-up del sito web.

Diciamo che un visitatore è interessato a ciò che offre il tuo sito web. Puoi utilizzare pop-up personalizzati per incoraggiarli a unirsi alla tua lista di e-mail e costruire una relazione con loro utilizzando una serie di e-mail altamente mirate.

4. Programmi di riferimento

Il marketing del passaparola è estremamente potente: il 92% delle persone si fida delle raccomandazioni che ricevono dai membri della famiglia, dai loro amici o colleghi.

I programmi di referral sono uno dei migliori esempi di passaparola nel marketing a risposta diretta. Un esempio è una campagna in cui puoi chiedere ai tuoi attuali clienti di segnalare i tuoi prodotti ai loro amici e, se lo fanno, ottengono uno sconto.

Puoi inviare loro un'e-mail che li invita a prendere parte al programma di riferimento o chiedere referenze sulla tua pagina "Grazie" dopo aver completato l'acquisto.

Takeaway di marketing a risposta diretta

Il marketing a risposta diretta è uno dei metodi più efficaci per incoraggiare i potenziali clienti a intraprendere l'azione desiderata. Poiché è a basso costo e ottimizzato per il ROI, è uno dei metodi di marketing più adatti per le piccole imprese e le startup.

I principi di base della pubblicità a risposta diretta sono:

• Messaggi personalizzati
• Inviti all'azione importanti
• Senso di urgenza e FOMO
• Facile risposta e follow-up
• Approccio incentrato sul cliente

Il marketing a risposta diretta può essere utilizzato su più canali, ma TV a risposta diretta, posta diretta, marketing digitale, affissioni e radio sono le piattaforme più adatte per questo tipo di marketing.