Vendere nei Marketplace rispetto al tuo negozio online

Felix: Oggi sono raggiunta da Cindy Chan di Dotoly, che è su animal-jewelry.com. Dotoly vende gioielli per animali, regali e decorazioni per la casa a prezzi accessibili. Sono stati avviati nel 2010. Hanno sede a Hong Kong. Benvenuta, Cindy.

Cindy: Grazie per avermi ospitato.

Felix: Emozionato di averti addosso. Raccontaci un po' di più sui gioielli con animali che vendi. Quali sono alcuni dei prodotti più popolari nel tuo negozio?

Cindy: Devo dire che i nostri anelli animali sono realizzati a forma di animali in miniatura. Inoltre, orecchini. Si mettono insieme, quindi fanno finta... Sembrano finti calibri per le orecchie. Entrambi, che sono abbastanza popolari nel nostro negozio. Ci stiamo anche espandendo per includere altri prodotti man mano che troviamo nuovi designer e cose del genere.

Felix: Molto bello, penso... Io stesso sono un proprietario di cani, quindi seguo così tanti profili Instagram di cani. Probabilmente più dei veri umani, quindi mi sembra di aver visto il tuo prodotto. Spero che sia stato tuo, tutto il tempo, quindi voglio assolutamente parlare di più della strategia alla base di tutto questo lavorare con diversi influencer in uno spazio. Raccontaci come hai iniziato. Qual era il tuo background? Hai avuto esperienza nella creazione di gioielli?

Cindy: No, in realtà sono sempre stata coinvolta in piccole imprese, in un certo senso o meno. La mia famiglia è in realtà, abbiamo una piccola impresa che vende articoli per bambini, quindi produciamo e produciamo abbigliamento per bambini, e sin da quando ero molto, molto giovane, sono sempre stato coinvolto nell'aiutare nel negozio. Poi più tardi, quando ero più grande, producevo, progettavo e comunicavo con le fabbriche. In realtà mi sono avvicinato alla gioielleria per necessità. In realtà sono andato a scuola da Parsons a New York e stavo cercando dei regali di compleanno per i miei amici. Non riuscivo davvero a trovare nulla di unico o abbordabile per uno studente che vive a New York con un budget molto limitato.

Ho iniziato a creare i miei prodotti per le persone e la risposta è stata davvero, davvero buona. Erano tipo "Perché non li vendi?" Ho iniziato a produrre un po' di più, ed era roba davvero semplice. Ho appena iniziato a vendere su Etsy. Poi alla fine su eBay e quando visitavo Hong Kong abbastanza spesso. Ogni volta che tornavo, acquistavo anche alcuni prodotti. All'epoca avevo un negozio eBay. Non vendo davvero più lì. È semplicemente decollato da lì. Lo stavo solo facendo fuori dal mio minuscolo appartamento con una scatola da scarpe mentre andavo anche a scuola e mi sforzavo davvero di fare la mia tesi. Sicuramente è arrivato per la necessità di trovare regali interessanti e convenienti per le persone, ma anche per fare un po' più di soldi perché vivevo in una città molto costosa.

Felix: Di sicuro, quindi sei andato al college. Eri al college, in precedenza avevi lavorato nell'azienda di famiglia. Stava succedendo qualcos'altro in quel momento, mentre stavi iniziando questo? Eri ancora coinvolto nell'attività di famiglia o nella piccola impresa che voi ragazzi gestivate in quel momento mentre cercava di lanciare il tuo marchio?

Cindy: Ho iniziato questo nel mio, credo, anno da junior all'università. Quando mi sono laureato, in realtà sono tornato a Hong Kong per dare una mano nell'azienda di famiglia e anche per fare il mio. In realtà ho iniziato aprendo il mio negozio al dettaglio dove vendevo gioielli. Da lì, è stata un'esperienza molto interessante, perché come probabilmente saprai, gli affitti a Hong Kong sono noti per essere uno dei più costosi al mondo. Passare da un business online in cui non avevo davvero alcun affitto oltre alle tasse e cose del genere a dover pagare l'affitto e tutti questi costi e cose extra, e cercare di rimanere a galla, è stata davvero una bella sfida.

Sono stato in attività per un anno fino a quando ho deciso di tornare al punto in cui ho iniziato, che è l'e-commerce. Quell'anno di esperienza è stato incredibile. Ho appena capito, devo parlare con i clienti faccia a faccia. Ho avuto modo di capire davvero il processo di acquisto e vendita. Ho preso molte delle piccole cose che ho imparato e l'ho applicato a quella limitata esperienza che avevo già avuto per tentativi ed errori di vendita online. È semplicemente decollato da lì, e sto ancora imparando ogni giorno. È un'esperienza piuttosto interessante, credo.

Felix: Sembra che tu ami vivere in città in cui è molto costoso affittare, il che immagino ti metta quel tipo di pressione per assicurarti che tutto abbia successo. Come hai detto, ti sei trasferito a Hong Kong. Sapevi che sarebbe stato costoso aprire un negozio al dettaglio ovunque, davvero, ma soprattutto nelle principali città metropolitane e metropolitane come quella. Qual è stata la decisione alla base di questo se avessi già un negozio online, un business online che stava già costruendo, già in arrivo. Qual è stato il motivo per cui si è voluto aprire il punto vendita?

Cindy: Penso che fosse solo qualcosa che ho sempre voluto davvero fare, provare. La mia azienda di famiglia ha alcuni negozi al dettaglio. È così che sono cresciuto con le piccole imprese. Quando ho provato a fare vendite online ed e-commerce, era ancora davvero una novità per me. Non avevo davvero tutte le competenze e le cose necessarie. Capivo com'era lavorare in un'attività di vendita al dettaglio di mattoni e malta. All'epoca trovai questo posto fantastico, gli affitti non erano troppo alti all'epoca. Ho avuto tutto questo prodotto che ho progettato e ho anche lavorato con designer locali in Asia che pensavo sarebbe andato davvero bene se lo avessi venduto. Volevo provare. Mi è davvero mancata l'esperienza pratica dell'interazione con i clienti. Ho appena deciso che avrei provato a fare entrambe le cose contemporaneamente, ma mi ci è voluto così tanto tempo che in realtà ho dovuto interrompere la mia attività di e-commerce per un po' per gestirla.

Felix: Qual è stata la svolta, quindi, che ti ha fatto decidere: "Torniamo a ciò che aveva già avuto successo"? Tornare dove hai iniziato la tua attività in proprio che è online?

Cindy: In realtà ho ricevuto molti turisti, quindi ho iniziato a notare che molti più turisti stavano comprando da me rispetto alla gente del posto, il che era un po' l'opposto di quello che mi aspettavo in quel momento. Ho pensato che i prodotti sarebbero andati abbastanza bene a livello locale. Molti dei turisti che sono passati, che stavano visitando e cercando regali unici, avrebbero comprato molte cose che pensavano: "Oh, non l'ho mai visto da dove vengo", che fosse l'Australia o Canada o qualcosa del genere. Ne comprerebbero così tanti da portare indietro come regali. Dicevano "Vendi online?" Questa domanda mi è stata posta spesso. Ero tipo, "Lo facevo" e loro erano tipo "Perché non lo fai più? Conosco così tanti miei amici a cui piacerebbe”.

Ho dato loro le mie e-mail e cose del genere. Ero tipo "Mettiamoci in contatto". Alla fine, ho pensato: "Tutti mi chiedono perché non vendo più online". Ovviamente mi sentivo come se l'e-commerce fosse qualcosa che sempre più aziende stanno raccogliendo. Ho solo pensato, forse dovrei riprovarci, soprattutto perché il costo di gestione di un negozio al dettaglio era davvero molto, molto alto. Ho ricominciato e, con mia sorpresa, ha davvero ripreso. Ho iniziato su ArtFire, in realtà. ArtFire.com, un marketplace, quando ho ricominciato, e poi anche Storenvy.

Ho iniziato a vendere su questi mercati dove stavano facendo molte promozioni per te e tutto ciò che dovevi fare era elencare i prodotti e spedirli. È così che ho iniziato prima di iniziare con Shopify. Passato a Shopify. Sono semplicemente andato da lì. Gran parte del mio processo è stato per tentativi ed errori, anche ora, oggi, continuo a imparare cose nuove e provarle e vedere cosa funziona e cosa no e poi sviluppare l'esperienza da lì.

Felix: Penso che sia un ottimo approccio. C'è così tanto che puoi imparare e interiorizzare semplicemente leggendo o persino ascoltando i podcast. Penso che molto debba essere solo uscire e giocare, e poi imparare non solo ciò che funziona, ma anche ciò che funziona per te in particolare, perché non sarai sempre in grado di trovare consigli che funzionino per il tuo situazione specifica. Si spera che le persone che sono sulla tua stessa strada e pensano di seguire la stessa strada possano risparmiare tempo e denaro imparando da ciò che hai imparato.

Parliamone. Il negozio non esiste più, giusto? Il negozio fisico? Presumo che tu non possa semplicemente dire: "Un giorno, voglio tornare online. Fammi solo spegnere le luci nel negozio ed esco". Probabilmente ci sono molti costi coinvolti, non solo monetari ma in termini di tempo. Com'è chiudere un negozio fisico?

Cindy: È stato terribile, perché sembrava un fallimento nel dare il massimo. Ho pensato di fare un lavoro vero e proprio, come lavorare per un'azienda, ma per me, solo per fare le mie cose e la sfida di gestire un'impresa ed essere coinvolto in ogni suo aspetto piuttosto che forse solo un aspetto di una parte di un'impresa o un'azienda era solo qualcosa che mi ha davvero attratto. Non riuscire in nulla non è facile, quindi chiudere un negozio ovviamente non è qualcosa che farebbe sentire bene. Ovviamente vorrei che il negozio fosse ancora funzionante e redditizio, ma alla fine della giornata, se non ha senso finanziario, allora devi solo fare ciò che è logico.

Fortunatamente, poco prima che decidessi che non funzionava più, è stato allora che ho iniziato ad avventurarmi di nuovo nell'e-commerce. Penso che siano passati circa due mesi prima che decidessi di chiudere la mia attività, stavo ricominciando a vendere online. L'ho messo in funzione abbastanza rapidamente e fortunatamente le vendite stavano arrivando. Avevo un piano di riserva prima di chiudere la mia attività, e questo ha sicuramente aiutato molto.

Felix: Ad un certo punto vuoi tornare alla vendita al dettaglio fisica?

Cindy: Sarebbe bello, ma probabilmente in una città come Hong Kong. L'affitto sarebbe sicuramente uno dei fattori. Inoltre, la maggior parte dei nostri clienti si trova effettivamente negli Stati Uniti e in Australia, quindi se potessimo aprire lì, sarebbe sicuramente fantastico.

Felix: Se dovessi aprire di nuovo un altro negozio, o anche tornare all'inizio e aprire il tuo primo negozio, cosa pensi che avresti fatto di diverso o cosa avresti potuto fare per prepararti in modo diverso che pensi renderebbe... Forse alcuni fattori erano fuori dal tuo controllo, ma cosa pensi avresti potuto fare di diverso per aumentare il potenziale di successo?

Cindy: Devo davvero pensarci, ad essere onesti. Ho passato così tanto tempo a pensare all'e-commerce che mentre sarebbe davvero bello avere un vero negozio dove potremmo vendere ai clienti e ottenere un feedback immediato su come sta il tuo prodotto o cosa pensano di quello che stai facendo , penso che sia davvero prezioso. Quando fai affari online, spedisci... Qualcuno compra qualcosa e tu glielo spedisci e ci vuole tutto il tempo necessario per arrivare, a seconda della posizione. Quindi ricevi il feedback, che provenga da un'app come [inudible 00:13:54] o qualsiasi altra cosa, dimentico come si chiama.

Le recensioni arrivano e c'è un ritardo tra il momento in cui fornisci qualcosa al cliente e la risposta che ricevi, se ricevi una risposta. Ho passato così tanto tempo a pensare all'e-commerce che non so davvero cosa. Non ho ancora passato molto tempo a pensare a cosa farei diversamente per la vendita al dettaglio, perché c'è così tanto da fare nell'e-commerce e così tanto che cambia ogni singolo giorno, che davvero non ho il è ora di pensare troppo avanti in questo momento.

Felix: Quella concentrazione, credo, sia importante. Non vuoi pensare a qualcosa che in realtà non stai facendo. Ha senso. Sembra che ti manchino aspetti dell'avere un negozio fisico, come quel feedback immediato di cui stai parlando. Ci sono modi per replicare i vantaggi di un negozio fisico che hai trovato online? Quelle recensioni ovviamente sono importanti. Quali sono alcuni modi che hai trovato per ottenere un feedback prezioso sul fatto che il tuo prodotto... Riceverai solo un feedback in generale sui tuoi prodotti o sul tuo marchio?

Cindy: Cerchiamo davvero di parlare con i nostri clienti sui social media. Riceviamo molti clienti, non molti, ma otteniamo clienti che... Cerchiamo di incoraggiare i nostri clienti a fornirci foto di loro che indossano prodotti. Forniamo credito al negozio per coloro che lo fanno scegliamo di essere presenti sulle nostre piattaforme di social media. Che poi a sua volta ci aiuta a convertire meglio, fornisce prove sociali per i clienti, potenziali clienti.

Felix: Hai detto che incentivi le persone a condividere foto con te. Una cosa che mi piace davvero dell'impostazione del tuo negozio è che immediatamente c'è un'intera sezione Instagram di acquirenti che ha tutte queste foto, suppongo, dai tuoi clienti, il che ovviamente offre loro una prova sociale. Penso che uno dei passaggi che mancano a molti negozi sia che non incentivino o non chiedono alle persone di pubblicare foto con hashtag su Instagram. Le cose che le persone potrebbero fare in questo modo, potrebbero essere raccolte da qualche parte su Instagram, ma poi non è come completare l'intero ciclo e poi tornare al tuo negozio come una forma di prova sociale. Raccontaci un po' di più su questo. Come l'hai impostato per incentivare? Cosa stavi facendo per incentivare le persone a condividere le foto dei loro clienti e in che modo hai effettivamente utilizzato queste foto dei clienti per migliorare le vendite?

Cindy: L'integrazione di Instagram di cui stavi parlando, l'abbiamo effettivamente inclusa nel nostro sito Web abbastanza di recente. Abbiamo sempre cercato di incoraggiare i nostri clienti a scattare foto dei loro prodotti. Di solito scattano una foto con i loro animali domestici o qualcosa del genere ed è super carino, e i loro amici la condivideranno. In realtà, è stato semplicissimo. Includiamo solo un minuscolo inserto con la graziosa foto che è stata scattata da uno dei nostri primi clienti e chiediamo loro di condividere una foto del loro recente acquisto per vincere un codice coupon e taggarci. Lo includiamo in ogni singolo pacco che inviamo e funziona davvero abbastanza bene.

È un modo molto conveniente per convincere le persone a tornare e interagire con te e aiutare a spargere la voce. Penso che una delle sfide della gestione di una piccola impresa sia che hai un budget limitato. Anche stampare quasi come un biglietto da visita con un'immagine carina e un breve messaggio che i clienti possono avere e tenere, ed eventualmente condividere, è davvero utile. Naturalmente fornire loro un incentivo, è estremamente importante.

Felix: Una cosa che mi piace di questo tipo di foto dei clienti è che in realtà è vedere il prodotto in natura, perché molte volte guardi le foto dei prodotti e sono isolate su uno sfondo bianco, il che è fantastico per ottieni tutti i dettagli, ma non sai davvero come può essere nel mondo reale. Quando hai così tante angolazioni diverse, così tanti background diversi in cui le persone usano il prodotto, penso che aiuti davvero a catturare quel pezzo mancante che probabilmente hai ottenuto nello spazio di vendita fisico, ovvero che le persone possono sentire, guardare e toccare e guardarsi intorno e tenere il prodotto stesso. Quando hai così tante persone che pubblicano tutte queste foto con angolazioni diverse e le usano in modi diversi, penso che aiuti a coprire quel pezzo mancante che spesso ottieni dalla vendita al dettaglio fisica che non trovi nella vendita online.

Mi piace molto questo approccio. Hai detto prima che hai iniziato nei mercati, giusto? Eri su Etsy, eri su eBay. Poi sei tornato, stavi vendendo su ArtFire e Storenvy. Com'è stata quell'esperienza? Consigli a molte persone di adottare questo approccio in cui inizi sui mercati prima di aprire il tuo negozio?

Cindy: Lo consiglio davvero. Di solito, molti di questi mercati come Storenvy sono gratuiti. Anche ArtFire penso sia gratuito da configurare. Ti insegna passo dopo passo cosa fare, quindi per qualcuno che non ha esperienza di e-commerce, penso che sia molto utile. Ti insegna, come se il tuo titolo dovesse essere comunque lungo, dovresti avere quante immagini. Di solito aiutano a promuovere questi prodotti sul proprio mercato, quindi se non capisci davvero come promuovere il tuo prodotto e portarlo là fuori, c'è un enorme team dietro tutti questi mercati che lo fa per te.

Volevo solo aggiungere, di prima, come stavi parlando delle foto di Instagram. Qualcosa che abbiamo provato di recente è che abbiamo contattato i soccorritori di cani locali e i proprietari di cani. In realtà li abbiamo invitati a fare dei servizi fotografici. Ci siamo offerti di scattare foto a loro, alla loro famiglia e ai loro animali domestici in cambio della possibilità di scattare alcune foto dei loro animali domestici, che si trattasse di gatti, porcellini d'India e cani con alcuni dei nostri prodotti. Abbiamo utilizzato molte di quelle immagini nella nostra strategia sui social media. Questo in realtà ci ha aiutato molto. Penso che il nostro coinvolgimento su Facebook sia aumentato del 200 percento. Le persone condividono e commentano e apprezzano molto di più i nostri contenuti.

Stiamo davvero cercando di spingerlo, cercando di... Tornando alla vera questione della vendita al dettaglio, in realtà stiamo contattando le imprese locali e i soccorsi di cani locali e le persone che possiedono cani e amano supportare le piccole imprese e chiedere aiuto. Era il nostro modo di creare una strategia di content marketing praticamente gratuita. Gratis, senza soldi. Ovviamente abbiamo fornito loro anche prodotti e cose gratuiti per il loro tempo, e anche una copia di tutte le foto, e tutti volevano delle foto super carine dei loro cuccioli, delle loro famiglie e cose del genere. Abbiamo preso tutti questi contenuti che abbiamo creato e le storie dietro di loro e abbiamo cercato di inviare newsletter per mostrare alle persone che siamo un vero business e siamo coinvolti nella nostra comunità. Anche questo è stato piuttosto interessante.

Felix: Stai invitando questi clienti, clienti passati o forse potenziali clienti a uscire per questi servizi fotografici. Perché pensi che questo abbia o abbia avuto più successo rispetto, diciamo, semplicemente assumendo un modello o assumendo animali da compagnia modello per uscire allo scoperto e semplicemente scattare foto in quel modo piuttosto che concentrarsi sull'attirare i clienti, scattare foto? Cosa pensi faccia la differenza?

Cindy: Prima di tutto, è piuttosto costoso. Penso che per molte piccole imprese, o persone che hanno appena iniziato, non hai davvero il grande budget che hanno le grandi aziende. Sento che uno dei modi in cui puoi aggirare questo è essere creativo. Siamo letteralmente andati su Facebook e abbiamo trovato i proprietari di cani locali, e abbiamo anche contattato le persone che hanno acquistato da noi localmente e chiesto loro se gli dispiaceva, e abbiamo trovato quelli che in realtà, forse ci hanno fatto una foto prima. Abbiamo un gruppo enorme di persone che ci ha appena incontrato nel corso di un mese e le abbiamo fotografate.

Poi, quando forniamo loro prodotti gratuiti, il che non fa parte dell'accordo quando li contattiamo, ovviamente, perché stavamo davvero spingendo solo per chiedere aiuto per una piccola impresa, come un'azienda locale che cerca di raggiungere le persone . Tutti sono stati di grande aiuto, ma quando forniamo loro questi prodotti, scattano altre foto per noi. Lo pubblicano sul proprio Instagram. Mostrano i loro amici e genera così tanto passaparola. In realtà siamo stati contattati da altri soccorsi di cani e non sono sicuro che tu abbia visto, ma doniamo una percentuale dei nostri profitti ai soccorsi di cani locali e anche all'ASPCA.

In realtà abbiamo preso, per ogni mese facciamo una donazione a un'organizzazione diversa, ma recentemente siamo stati contattati da molti locali. Siamo stati in grado di prendere questi soldi e anche di acquistare cucce per cani e cose di cui avevano davvero un disperato bisogno per mantenere attivi i soccorsi per cani locali. Siamo stati in grado di aiutarli fisicamente, sia che si tratti di fornire cose di cui hanno bisogno oltre a fornire solo una donazione. Questo è ciò su cui vogliamo concentrarci in seguito per mostrare ai nostri clienti che acquistare da noi è... Ovviamente ottieni prodotti carini, ma puoi anche aiutarci a fare la differenza per questi animali e queste organizzazioni. Vogliamo davvero aiutare a promuovere anche questo.

Felix: È decisamente bello, che sei in grado di restituire mentre gestisci un'impresa. Penso che un aspetto che renda il tuo approccio molto migliore rispetto all'assunzione di modelle, di fotografi professionisti, è che le persone e l'organizzazione con cui lavori sono molto, molto più coinvolte in questo, perché si rendono conto di quanto stai contribuendo alla comunità , contribuendo a promuoverli. Che aiutano anche molto più di quanto probabilmente ti aspettavi promuovendo i tuoi prodotti al di sopra e al di là. Se assumi una modella, assumi un fotografo, è improbabile che, penso, spingano tanto quanto lavorare con questo tipo di organizzazioni che sono molto più, suppongo, organiche. Queste relazioni sono costruite in modo molto più organico.

Penso che sia un ottimo approccio. Consiglio vivamente di fare di nuovo qualcosa del genere. Vuoi essere in grado di rappresentare il tuo prodotto in natura, con clienti reali che lo utilizzano. Penso che sia un ottimo approccio e anche un approccio a basso budget. Inoltre, tornando alla domanda del mercato. Anche in questo caso, questi quattro marketplace di cui abbiamo parlato, ti consigliamo di visitarli, soprattutto se sei un principiante, perché ti guidano passo dopo passo attraverso le inserzioni e la promozione dei prodotti. Le chiavi del successo su queste piattaforme sono quelle che trovi, che sono diverse dalle chiavi del successo se possiedi il tuo negozio, il tuo negozio online come fai oggi?

Cindy: Sì, decisamente. In realtà vendiamo ancora su alcuni di questi mercati. Penso che sia una base di clienti completamente diversa. Quello che abbiamo fatto prima, quando abbiamo iniziato con ArtFire e Storenvy, e penso che dopo ce ne sia un altro chiamato [Lula.com 00:25:56], che usiamo anche adesso, oggi. In realtà aiutano a raggiungere un insieme di clienti diverso dai clienti che abbiamo per il nostro sito web. Quando spediamo questi prodotti, includiamo anche quelli Instagram, gli inserti che dobbiamo richiedere le foto dei clienti. Li rispediamo ai nostri account sui social media e diciamo loro anche: "Abbiamo anche il nostro sito Web in cui abbiamo molti più prodotti tra cui scegliere".

Il nostro sito Web è il luogo in cui proviamo davvero a costruire la nostra comunità. Forniamo la spedizione gratuita, che non forniamo su queste piattaforme. Vogliamo separarci, è diverso. Ci sono clienti che acquistano semplicemente sui mercati. Non si fidano di un sito Web autonomo, indipendentemente dal fatto che sia ospitato su Shopify o meno. Vogliono fare acquisti, diciamo, su eBay o qualcosa del genere, o su Etsy o su ArtFire. Vogliono poter acquistare da un'azienda di cui hanno sentito parlare e di cui si fidano. Hanno quel vantaggio rispetto a un'azienda, un sito Web autonomo, penso.

Felix: Penso che uno dei vantaggi chiave dell'avere il tuo sito web rispetto alla vendita in un mercato sia che puoi creare queste risorse per i clienti abituali, ma come stai dicendo, la base di clienti su questi mercati è diversa e talvolta sono molto riluttanti a lasciare questi mercati e ad acquistare direttamente da te. Penso che sia lo stesso caso con Amazon, per esempio. Alcune persone vogliono solo acquistare rigorosamente su Amazon e preferiscono acquistare lì rispetto al vero negozio del marchio.

Quando sei su questi mercati, è solo per le vendite? Cos'altro puoi, immagino, ottenere dalla vendita su questi mercati, a parte solo per le vendite? Come stavi dicendo, alcune persone sono riluttanti a lasciare queste piattaforme.

Cindy: Ovviamente, genera vendite e questa è la linea di fondo, ma puoi anche indirizzare il traffico da questi siti Web al tuo sito Web. Penso che per una piccola impresa che sta appena iniziando, trarrai davvero vantaggio dall'avere la fiducia dei tuoi clienti perché sei sostenuto da questa grande, grande azienda. Penso che uno dei ... L'abbiamo notato, perché abbiamo Google Analytics impostato sul nostro Shopify, ovviamente, quindi notiamo molto traffico proveniente anche dai nostri negozi Marketplace, quindi le persone che guardano lì e vogliono acquistare più prodotti o vuoi dare un'occhiata alla nostra collezione completa, quindi provengono da questi siti Web e finiscono per acquistare dal nostro sito Web. Genera per noi non solo vendite, ma anche traffico.

Felix: Immagino che un paio di fattori chiave dell'essere su questi mercati. Uno è che ottieni quel tipo di fiducia incorporata su questi mercati. Penso che probabilmente vada anche dall'altra parte, se qualcuno è sul tuo sito e poi vede che sei rappresentato su questi mercati, in qualche modo erediti parte dell'autorità e della fiducia da queste aziende molto più affermate. Quindi, allo stesso tempo, sembra che tu abbia alcune persone che sono disposte a migrare da queste piattaforme per acquistare direttamente da te. Forse non la prima volta, ma forse successive una volta che si rendono conto della qualità del prodotto e gli piace e vogliono tornare e acquistare di nuovo. Non è solo una vendita una tantum, sembra che ci siano anche altri vantaggi.

Hai detto che aiutano a consentire la promozione. Probabilmente fanno tutta la promozione, soprattutto se non sai come farlo da solo. Ci sono modi per migliorare il successo delle promozioni su questi mercati? Sei in grado di contribuire in qualsiasi modo che sia stato significativo?

Cindy: Per un mercato come Storenvy, hanno sempre delle vendite. Che sia il Black Friday o la festa della mamma, di solito ti contattano sempre, se ti iscrivi alla loro newsletter. Puoi iscriverti. Ti dirà tutti i requisiti di cui avrai bisogno. I codici sconto potresti aver bisogno di fornirli e puoi quindi partecipare alle vendite. Non tutti i negozi del marketplace dei marketplace parteciperanno. Se lo fai, ottieni anche quella maggiore esposizione.

Felix: Devi in ​​qualche modo aderire a molte delle promozioni che arrivano da queste piattaforme?

Cindy: Inoltre, se sei lì da un po', come ad esempio su ArtFire, e se puoi vendere un importo specifico o se hai un prodotto che pensano sia piuttosto unico, allora lo farai... Penso che alcuni dei nostri prodotti sono effettivamente presenti anche sulla loro home page. Ciò indirizza davvero il traffico verso il tuo negozio web lì.

Felix: Questo tipo di posizionamento premium o privilegiato del tuo prodotto, come nella home page, che probabilmente ottiene il maggior traffico da qualsiasi altra parte del loro sito, come è successo? Era solo basato sul tuo successo lì? Cosa cercano di posizionare, per promuovere un certo brand o un determinato web store in maniera più predominante di altri?

Cindy: Penso che sia diverso per ogni piattaforma quali sono le loro esigenze, ma so che Storenvy ha spesso riservato uno spazio sulla loro home page per le diverse attività, i diversi negozi che rappresentano. Penso che dipenda dall'avere un prodotto unico e anche un prodotto che vende. In definitiva, vogliono guadagnare commissioni sulle loro vendite sul mercato, oppure vogliono costruire il traffico e anche loro hanno bisogno di qualcosa da esso. Se hai un prodotto unico che vende, ovviamente aumenta le tue possibilità di essere contattato dal loro team di supporto e potrebbero chiederti un breve colloquio e ti presenteranno sulla home page.

Penso che in questo momento non abbiano ancora un'opzione per gli annunci a pagamento. Ho sentito che potrebbe essere qualcosa che potrebbero esaminare. Conosco anche ArtFire, puoi effettivamente, penso che puoi pagare per averlo elencato in cima alla ricerca, un po' come Etsy.

Felix: Ti ho preso, quindi suppongo che per la pubblicità più organica o gratuita, probabilmente non è il biglietto per il successo, ma sicuramente ciò che ti ha aiutato a ottenere molto più successo una volta che hai già qualcosa in corso, che si tratti davvero di prodotti o idealmente di un prodotto unico che vende anche. Una volta che hai avuto successo su queste piattaforme, o una volta che hai avuto successo su queste piattaforme e hai continuato a vendere su di esse, com'è stato il passaggio al tuo negozio? Quali passi hai iniziato a fare per rendere essenzialmente il tuo negozio il fulcro del tuo marchio?

Cindy: Volevo un maggiore controllo sull'aspetto grafico e sulla funzionalità del negozio online, perché ci sono dei limiti a ciò che puoi fare su questi mercati. Generiamo già abbastanza entrate da queste cose che abbiamo deciso di avventurarci e creare il nostro sito Web e, dopo alcune ricerche, abbiamo deciso Shopify. È fantastico, perché ci sono così tante app diverse che puoi usare ed è completamente personalizzabile e ti dà davvero, come Instagram, il mio carosello Instagram di cui stavi parlando sulla nostra home page. Non saresti in grado di averlo su un negozio del mercato, perché è qualcosa, il tipo di funzionalità che semplicemente non forniscono.

C'è un vantaggio nell'avere il proprio sito web. Puoi controllare tutto ciò che... Ottieni molte più analisi. Sai cosa sta succedendo di più allora. Penso che sia qualcosa che le persone che hanno venduto un po' o qualcosa del genere, se vogliono espandere è probabilmente qualcosa di cui avresti sicuramente bisogno, per avere il tuo sito web autonomo.

Felix: È sicuramente un'evoluzione che hanno molti negozi, dove hanno successo su queste piattaforme, hanno dimostrato che è un prodotto che la gente vuole, e ora vogliono molto più controllo e ovviamente anche margini migliori vendendo esso stesso. Quando hai fatto quella transizione, presumo che c'erano alcune cose su cui forse facevi affidamento su questi mercati e ora dovevi fare da solo. Quali erano alcune cose che dovevi imparare o prepararti o su cui concentrarti maggiormente quando hai iniziato a vendere attraverso il tuo negozio piuttosto che attraverso un mercato?

Cindy: Probabilmente tutto. È un processo completamente diverso. Trovare qualcuno, scegliere un buon tema, perché l'aspetto del tuo sito web è davvero importante. Trovare uno sviluppatore per aggiungere funzioni extra o trovare app che funzionino per te. È stato, ancora una volta, un sacco di tentativi ed errori. Stava leggendo molte recensioni sugli app store e capire cosa funzionava per le persone e cosa no. Visitando i loro negozi. Ecco perché penso che lasciare recensioni su queste app sia così importante, perché le persone effettivamente fanno clic su di esse per vedere che aspetto hanno. Indirizza il traffico in questo modo. Ho fatto così tanti acquisti in questo modo.

Dall'inizio, è stato molto, ancora una volta, molto di questo è per noi tentativi ed errori, solo per capire quali app volevamo installare, che tipo di funzioni volevamo. Ovviamente, più app aggiungi, più tempo impiegherà a caricare la tua pagina. Troppe funzionalità potrebbero anche essere una cosa negativa. Sto solo cercando di capire che tipo di funzioni volevamo aggiungere e cosa volevamo togliere. Siamo ancora in quel tipo di fase in questo momento. Trying to figure out what kind of elements to add, to have on your website, to increase your conversion rate as well. It's all … On the marketplace, they decide where everything is. They decide what the buttons look like, they decide everything. I'm sure that's the result of a lot of research.

When you create your own website (using a website builder), you can basically do everything from scratch. You have to figure out, obviously, there's colors and fonts that your brand will probably have. Just to figure out where on the page to put your buttons, what to include and what not to include. There's a lot of decisions there. We've made a lot of mistakes, as well, that then has a huge effect on our conversion rates. We're constantly learning, and I think we use Optimizely to figure out how to actually try and add a little bit more analytics and numbers and figure out what to do, not based on what we think looks great but what actually works for our customers. I think that's really quite …

Felix: Definitely want to dig into this a little bit more. One thing that I noticed right from the homepage is that there are three kind of phrases that jump out to me, which is, it says, “Free shipping on orders over $25,” “30 days easy returns,” and “Shop by animals.” I'm assuming that these were the three things that maybe people have asked about the most, or maybe you can tell us. Why did you make those three features of your business, features of buying from your store, so predominant?

Cindy: The first one for free shipping. Before, we actually charged a flat rate for shipping. We got so many customer emails, like “Why don't you offer free shipping?” Nowadays people expect this, and we were reading on the Shopify blog, we were like, “Maybe we should really consider.” I think it was a podcast where, I forget, but we were like, “Maybe we should consider how to provide free shipping on over a certain amount.” Also because we wanted to increase our average order value, which we saw was pretty low to begin with. We wanted to make the most amount of money per visitor, per customer. We decided to implement that.

We noticed that a lot of people didn't … We also use Hotjar. I think it's called Hotjar, right? Hotjar? We watch a lot of the videos and we review a lot of the data that we get. We noticed that people would go to our FAQ page, or our shipping information page quite often. We figured that it wasn't obvious enough, because there's so much stuff to look at. Your attention even when you're online shopping isn't … Maybe you have five tabs open, or 12 tabs open. We just wanted to really highlight that so people know there is a free shipping option. “If we spend a little bit more, we will get this offer.”

For returns, the same reason. We kept seeing people searching for information on returns and shipping, and also for the “shop by animanls,” we actually have that on the dropdown menu as well. We noticed that, from looking at Hotjar, we noticed so many people were actually clicking on that. That page got so many hits. We just wanted to highlight that for those who didn't see it on the dropdown menu as well, because there's just something that a lot of people seem to like to do. I think a lot of animal lovers, especially, that you have a favorite animal, or you have a favorite kind of dog. You're looking for something very specific. We want to provide a way for customers to really filter through that.

Felix: I love how you guys have taken this approach, where you look at what is confusing, or what kind of questions people are asking, because a lot of times, when we are shopping, it's an emotional decision at first, but then we started backing into it logically and almost look for excuses not to buy things, a lot of times, and not to spend the money. Destra? I think the more questions you can answer right off the bat, the less chances the customer has to make objections on buying. Things like, “Can we get free shipping?” “Is it going to be easy to return something? I'm worried that I might not like it, or it might not fit.” I think those are very common questions that if you can answer right off the bat, it highly reduces the likelihood that they, I guess, find a reason not to buy.

We're all customers, we're all consumers, we all go through this process of trying to find reasons not to buy things, not to spend the money. I think as long as you answer quickly, it improves your conversions. Obviously, those three things, those three key statements that you put out there, answers a lot of questions. Are there any other changes that you've made to the store, to the site recently that has had a big impact on your conversion rate or sales?

Cindy: Let me think about that. To add to that, since we implemented these changes and made these huge buttons that you can see on top of the fold or whatever it's called, we actually saw that we get customers staying on our website or a lot longer than they used to. I think it's on average for about two, two and a half minutes on our website, which isn't very good, but it's not too bad, either. They go through quite a lot of pages as well. We recently added a collection filter, or is it called a product filter? On our website, which is something that you might think is very obvious, as is a lot of things to do with a small business.

It's like, “You have so many products, why didn't you have a filter to begin with?” was something that I thought after I implemented it. It made a huge difference, just to be able to provide our customers with a way to filter through products some people wanted, just to look at jewelry, or some people wanted to look at specific price range. That kind of functionality that we didn't have before. We noticed people searching on our search bar for a lot of very specific things that we should be able to provide them with a way to filter through. We wanted to provide that service and that's something that we did recently. That has improved our conversion rates as well.

Felix: I like this physical retail analogy, where you're walking into a store. You don't want to just walk into a store where it has a bunch of products just scattered throughout, you want to shop by aisle. You kind of have an idea of what you want already, maybe not exactly what you want, but you want to be able to get to that aisle as quickly as possible. I think your decision to include collections makes a huge difference for that reason, because people can have a much easier process of looking for what they, kind of, know what they want and get to it a lot faster.

You mentioned A/B testing, it sounds like? You use Hotjar, which is like a heat mapping tool where you can see what people are clicking on, where their cursor is going. Raccontaci un po' di più su questo. I think this is an approach that maybe I don't hear a lot of store owners taking by implementing a heat map. How long do you run these things for, what are you looking for when you have a heat map set up?

Cindy: One of the things I really do think provides a lot of value is to watch these videos. You can watch the things about people who spend only a couple seconds on your website and see what they were doing. People who spend a long time on the website, I think it's quite interesting as well, when you see someone who spends like 10 minutes on your website, why haven't they converted yet? You can kind of follow the journey and see. You can see, maybe they're not finding what they want to find.

You can learn a lot from things like these heat maps, because you see where people click more often, what people are not clicking at at all. We used to have a collection page on our homepage for featured products. We noticed that loads of these things weren't even clicked on, and people would just scroll right by it. That's why changed it to this Instagram feed where you can also shop these products. It provides an additional function on top of just the product. You can the product on someone or someone else who took a customer photo. We made a lot of changes to our website based on what we've seen.

Then we also A/B test the button colors, the text. There's a little button on our website that says, “get free stuff” right now, which is part of I think a loyalty program that we had. I forget the name of it. Sweet Tooth, yes. We actually tried to change the text on that from “rewards program” to “get free stuff” and clearly, “get free stuff” was the winner there. You can then filter it. We were trying to say “get free stuff” and “receive free stuff.” Just a tiny little change can make a huge difference. It's extremely, extremely helpful.

Felix: I think a lot of people know they need to do A/B testing, because you hear about it so often, but a lot of stores don't get started. I think a big reason for that is because it seems kind of daunting, right? There's so many things that you can change on a store. So many things you can tweak and see what works, what doesn't work. How do you decide … Maybe when you guys first started, how did you decide what you should be trying to test first?

Cindy: We actually only recently did this. Me and my partner, we took a course at General Assembly on digital marketing, and that's where we got introduced to it. Before that, we did so much of it just on trial and error. We thought that we wanted some products on the homepage for people who didn't want to look through everything, and so we did that. Then we tried changing it, but then looking at Google Analytics and seeing, just trying to guess at what was going on. We made this huge mistake of revamping the whole website without looking at the data first. That caused a huge problem for us, which we had to rollback to the old theme that we had. Luckily we made a duplicate of the theme, which is something that everybody should do. Then we rolled back, but then we had these features that we thought were super cool or made our website look very … It looked very nice, but then we learnt that you shouldn't really … Of course there's exceptions, but you shouldn't really do what you think the customer wants. You should do what the customer actually wants.

You need to look at the data, you need to look at the numbers, and you need to test things. You need to do, rather than revamp the entire website, you might want to do it in sections, and test every little thing. What looks good to you individually as a person might not look good or function the same way for a customer. To be able to go on Hotjar and see how people are reacting, and to be able to look at Google Analytics and see how your page is converting. We also make annotations on everyday, the things that we need to change and things like that. We know exactly what is going on, or what might have changed or caused these changes that we see, in terms of not just only sales but also visitors and how they stay and our bounce rate and things like that.

Felix: I think your thoughts about not making these assumptions blindly is so important, because there's this balance and give and take, between your intuition, your experience in the marketplace in general, your experience with your customers and kind of having this gut feeling, but then at the same time, you have to take this with I think what's called the beginner's mind approach, where you don't assume everything and assume you know everything. Maybe just use those assumptions as a starting point. It still needs to be backed by data. I feel like this might have something to do with, I don't want to actually bias your answer, but your brand name is called Dotoly, but the domain name is animal-jewelry.com. What made you, I guess, make that decision of not having your brand name in the domain itself?

Cindy: We actually, just to backtrack a little, when you first start and you don't have this budget to maybe get an Optimizely account or stuff like that, I think one of the most important things is to listen to your customer. Those people who actually take the time to send you an email or fill out the contact form and to provide you with insight, even if it's a complaint, it's very, very important. We actually had customers who called us and were like, they would always pronounce our store name wrong, or it would confuse them a little bit. We were just like, “Maybe we should, rather than just because we like our store name, doesn't mean that other people … It might not be as easily memorable for other people.”

We decided to actually use a different domain for our store. Listening to our customers, it was really important. While it would be nice to have our store name and I think we might … Just to have, also, it's also good for SEO I think. People who search for animal jewelry then, our store actually comes up on one of the first top three results, as well. I think that also helps some.

Felix: I think that that's a very wise approach. It does require a lot of control over the ego a bit, too, right, not to force people to know your brand name. You do something much better, which I think is speaking your customers' language, meeting them where they already are, rather than trying to force them to think like you or to be what you want them to be. I think that that's so important. I think a lot of times, when you're marketing, when you're starting a brand, there's so much forcing involved. I think a lot of it should be more about meeting them where they already are, and that I think not only makes your job easier, but then it actually will have an impact on the bottom line, which I think you guys are seeing because you recognized that people aren't necessarily looking for your brand name, but they're looking for animal jewelry. That definitely will help with SEO when you have such a domain like that.

Thanks so much for your time, Cindy. Where do you want to see the brand in the next year, over the next 12 months or so? Where do you want to be this time next year?

Cindy: We represent a lot of local designers in Asia, so we've actually lined up a lot of very interesting collections. What is it called? Exclusive collections with these people. Handmade items, or items made by children in villages and places that people don't usually go to. Representing them, these businesses that don't have an online presence and we're really excited to introduce that soon, so we can provide our customers with more interesting products and things that they haven't seen before.

Felice: Fantastico. Looks like an exciting year coming for you guys. Again, Dotoly is the name of the brand, animal-jewelry.com is the website. Very cool products, definitely recommend you would check it out. Anywhere else you recommend the listeners check out to follow along with what you guys are up to? These new things coming 2017, or just to see how you're running the business?

Cindy: Definitely check out our Instagram page. We work really, really hard, and we try to feature a lot of the customer photos that we receive, and you can actually see how we've changed over the past couple months from featuring mostly product-heavy photos to more interesting content that are being shared more often than they used to be. You can see the process.

Felix: For sure, I think lots to learn by just following along. Thanks again so much for your time, Cindy.

Cindy: Thank you.

Felix: Grazie per aver ascoltato Shopify Masters, il podcast di marketing e-commerce per imprenditori ambiziosi. Per avviare il tuo negozio oggi, visita Shopify.com/Masters per richiedere la tua prova gratuita estesa di 30 giorni.