Il venditore di e-bike assume il miglior cliente, risparmia le vendite

Lascia che sia un cliente a dire la verità a un imprenditore. Questo è quello che è successo quando Lelac Almagor, un insegnante di Washington, DC, ha acquistato una bici da carico elettrica per bambini da Bunch Bikes, un produttore e venditore diretto al consumatore con sede in Texas.

Le interruzioni della catena di approvvigionamento durante la pandemia hanno quasi messo fine a Bunch Bikes. Poi il fondatore, Aaron Powell, ha incontrato Almagor a un evento ciclistico. "Ho imparato che è molto più brava di me a vendere la bici", ha detto.

Powell e io abbiamo parlato di recente. Ha parlato della fondazione dell'azienda nel 2017, della sua quasi scomparsa pochi anni dopo e della sua gratitudine per aver lavorato con Almagor. L'intero audio della nostra conversazione è incorporato di seguito. La trascrizione è modificata per chiarezza e lunghezza.

Eric Bandholz: Dacci un breve riassunto di ciò che fai.

Aaron Powell: Possiedo Bunch Bikes, un'azienda di bici da carico elettriche. Li ho visti in Europa, dove sono molto popolari. Immagina una bicicletta con una scatola sul davanti. Puoi mettere fino a quattro bambini o un paio di cani di grossa taglia lì dentro. È un modo per divertirsi con la famiglia mentre si va in giro per la città, accompagnando i bambini a scuola, andando al parco o per un trasporto generico.

Abbiamo lanciato l'azienda nel 2017 a Denton, in Texas. Siamo stati tra i primi negli Stati Uniti a realizzare questo prodotto e sta andando bene. Siamo apparsi su Shark Tank nel marzo 2021.

Avevo un'attività che vendeva gioielli per bambini su Amazon FBA. Ho avuto un certo successo, ma ho imparato che non voglio essere su Amazon. Odiavo guardarmi alle spalle, sapendo tutto quello che poteva andare storto lì. Avevo bisogno di qualcosa che fosse costoso, difficile da spedire e con molte barriere all'ingresso. Bunch Bikes non ha molti concorrenti dopo sei anni a causa di queste barriere, anche se forse non l'avrei fatto se avessi saputo quanto sarebbe stato difficile.

La spedizione è una sfida. Ora abbiamo una buona configurazione e siamo a un volume per ottenere buoni sconti sul trasporto. Ma inizialmente era un assassino, cercando di capire quanto far pagare per la spedizione. Abbiamo provato diversi metodi: spedizione non assemblata, completamente assemblata, guanto bianco e meno del carico del camion.

Ora spediamo tutto completamente assemblato, principalmente per motivi di sicurezza. Ci sono molte aziende di biciclette ed e-bike che spediscono il 70% assemblato.

In termini di dimensioni e portata, il nostro prodotto è simile alla consegna di una motocicletta per posta. Riesci a immaginare che qualcuno metta insieme la sua moto? Non voglio la responsabilità di qualcuno che costruisce la nostra bici da solo e si fa male.

Bandholz: Di recente hai attraversato momenti difficili.

Powell: Abbiamo commesso degli errori all'inizio. La nostra prima fabbrica non era buona, di scarsa qualità. Ma siamo passati a uno migliore. Prima della pandemia, eravamo redditizi. Sembrava che le cose stessero andando bene. Poi è successo il Covid. Stavamo vendendo ancora più biciclette, ma le interruzioni della catena di fornitura ci hanno quasi distrutto.

Tendo a concentrarmi sulla visione di marketing creativo dell'azienda, non sulle operazioni. Entro il 2020, avevo appena capito i tempi di consegna della produzione. Ma la pandemia ha cambiato tutto. I nostri tempi di consegna sono passati da tre mesi a 12 mesi e oltre. Ha raggiunto il picco di tre anni per alcuni dei componenti.

Ho dovuto depositare depositi sull'inventario: centinaia di migliaia di dollari. Abbiamo coinvolto investitori esterni. Sono apparso su Shark Tank.

Tuttavia, non siamo riusciti a tenere traccia di ciò che stava accadendo. Il nostro rappresentante di fabbrica ha perso traccia di chi ha effettuato gli ordini. Era caotico. I nostri costi stavano aumentando su tutta la linea e io ero troppo lento per accorgermene. Il nostro costo per spedire un container è passato da $ 3.000 a $ 22.000. Il mio più grande errore è stato non aumentare i prezzi durante il 2021. Inoltre, non abbiamo raccolto abbastanza anticipo sulle vendite che stavamo facendo.

Poi iOS 14.5 è uscito a maggio 2021 e ho scoperto che il nostro marketing faceva schifo. Ero consumato dai mal di testa della catena di approvvigionamento. Ho passato tutto il giorno sui fogli di calcolo. Stavamo esaurendo i fondi di soccorso per le piccole imprese Covid che pensavo sarebbero durati per anni. Mi sono affidato alla nostra agenzia di marketing, ma gli annunci non hanno più funzionato dopo l'aggiornamento di iOS. Abbiamo iniziato a perdere soldi.

Alla fine, con due mesi di contanti in banca, il mio delirante ottimismo è scomparso. Ho licenziato metà del personale. Abbiamo tagliato tutta la nostra pubblicità: spendevamo $ 25.000 al mese. Abbiamo tagliato tutti gli appaltatori pubblicitari e chiamato tutti i venditori di merci. Abbiamo esaminato ogni riga dell'estratto conto bancario.

Ho fatto un buon noleggio: il nostro miglior cliente, Lelac Almagor, che guida la sua bicicletta per 10.000 miglia all'anno a Washington, DC. Aveva svolto lavori di concerti scrivendo per noi. L'ho assunta e l'ho affidata al marketing e alla comunicazione. Le nostre vendite sono aumentate immediatamente. Agosto è stato il primo in 18 mesi che è stato effettivamente al di sopra delle previsioni di vendita. E ogni mese successivo era solo un altro nuovo record. Novembre dello scorso anno è stato il mese migliore che abbiamo mai avuto.

Bandholz: Come sei entrato in contatto con lei?

Powell: Ha comprato una bicicletta da noi. Era incinta in quel momento. Lo ha ordinato e poi ha annullato il suo ordine. È tornata sei mesi dopo e ha completato un acquisto. Era stata insegnante per 20 anni. Molte persone hanno iniziato a mettere in discussione la propria carriera durante la pandemia.

Ho provato ad assumerla per un anno. Alla fine ha deciso di provare qualcosa di nuovo. È molto appassionata del prodotto. Il punto di partenza è stato il nostro programma di ambasciatori chiamato Bunch Squad, dove puoi andare sul nostro sito Web e connetterti con qualcuno a livello locale per un giro di prova.

È stata la nostra migliore ambasciatrice. Sono andato a Washington e ho fatto un evento di e-bike con lei. Ho imparato che è molto più brava di me a vendere la bici. Teneva in braccio un bambino mentre mostrava alla gente come usare i freni. Erano cose da mamma di livello superiore che non avrei mai potuto toccare. Sapevo che questa era la persona di cui avevamo bisogno per parlare con i nostri clienti.

Ha migliorato la copia sul nostro sito Web, che era molto incentrata sulle funzionalità e troppo tecnica. Ha aggiunto tutto maiuscolo e più punti esclamativi. Mi infastidisce un po '- il perfezionista in me - ma risuona con i nostri clienti. Ha contribuito a definire la voce di Bunch Bikes.

Bandholz: Dove possono supportarti gli ascoltatori o comprare una bicicletta?

Powell: vai su BunchBike.com o dai un'occhiata ai canali social: @BunchBikes su Facebook, Instagram, Twitter, YouTube e TikTok. Sono su Twitter e LinkedIn.