Dove sono adesso? Incontra le prime aziende indipendenti che hanno costruito con Shopify

Il primo negozio Shopify è stato il nostro. Nel 2004, il nostro fondatore e CEO, Tobi Lutke, insieme ai suoi co-fondatori, ha avviato Snow Devil, un negozio online che vendeva snowboard. Quando Lutke e il team hanno scoperto che nessuna delle soluzioni di e-commerce esistenti forniva la potenza e la flessibilità necessarie per progettare l'esperienza che desideravano, hanno deciso di crearne una propria.

La nostra storia ricorda molte delle storie sulle origini trovate su Shopify, incluso il desiderio innato di creare qualcosa di meglio e il salto iniziale nell'ignoto. Ma c'è una figura spesso trascurata in ognuna di queste storie fondatrici: il primo cliente che ha deciso di dare una possibilità a queste aziende alle prime armi. Le aziende non esistono senza i loro clienti e senza imprenditori non esiste Shopify.

Un decennio dopo, abbiamo deciso di fare una passeggiata condivisa lungo il viale della memoria con alcuni dei primi fondatori che hanno deciso di costruire le loro attività con Shopify. I fondatori, si scopre, sono tutti distinti e affascinanti come i prodotti che vendono. Per celebrare il loro viaggio e saperne di più sulle principali pietre miliari che hanno superato lungo il loro percorso, vorremmo presentarti Verve Coffee Roasters, Simple Sugars, MakerGear, Shawnimals, Brandini Toffee, Mattt e Pretty Portal, alcuni dei primi commercianti sulla piattaforma Shopify.

1. Verve Coffee Roasters: da caffè di quartiere a motore del cambiamento

Nati dall'amore per il surf e il caffè, gli amici del college Ryan O'Donovan e Colby Barr hanno aperto una torrefazione vicino alla costa di Santa Cruz per unire le loro passioni altrimenti divergenti. Nati come caffè di quartiere nel 2007, i due co-fondatori si sono divisi le responsabilità della gestione dell'attività condividendo il divertimento delle vicine spiagge sabbiose e delle imponenti sequoie originarie della zona.

"Uno di loro avrebbe tostato il caffè, l'altro avrebbe supervisionato il personale del bar e ci sarebbe stato tutto il tempo per godersi Santa Cruz", ricorda Mike Eyre, l'attuale CEO di Verve Coffee Roasters, che si è unito a Ryan e Colby all'inizio del 2009. Mike, amico di famiglia di lunga data di Ryan, si è spesso consultato con il duo sulla gestione dell'attività prima di salire ufficialmente a bordo. A quel tempo, Mike lavorava come CFO nella Silicon Valley e guidava sulle montagne il martedì per prendere decisioni commerciali con Ryan e Colby fino a mezzanotte. Mike afferma che Verve ha sperimentato tutti i problemi comuni che le piccole imprese devono affrontare nei primi giorni. "Il flusso di cassa basso, i clienti insufficienti e il tentativo di trovare un modo per investire un po' più soldi nell'attività ogni mese per mantenerla in vita", afferma Mike.

Ora lavorando in trio, Mike, Ryan e Colby hanno scoperto di integrarsi reciprocamente i punti di forza e di debolezza. Mike, che detiene sia un CPA che un MBA, ha applicato la sua esperienza alla gestione della salute finanziaria dell'azienda, mentre Ryan e Colby si sono concentrati sul lavoro quotidiano: procurarsi il caffè in modo sostenibile, tostare i chicchi e assistere i clienti. "E' finito per essere un ottimo equilibrio", dice Mike.

Pensando oltre le pareti del loro caffè, Mike ha messo gli occhi sul commercio all'ingrosso. Si è assicurato una relazione con Google per utilizzare Verve come fornitore di caffè dell'azienda, un accordo che alla fine ha portato Verve a fornire uno stuolo di influenti campus tecnologici. Mike ha continuato a perseguire la strategia all'ingrosso, che ha portato Verve a essere venduta a Whole Foods, inizialmente a livello locale e poi in tutta l'area di Great Bay in California.

Con la vendita all'ingrosso avviata, il team di Verve si è avventurato online con il proprio negozio web nell'autunno del 2009. "Il Web è stato una parte davvero importante dell'attività", afferma Mike. "Sono grato a Shopify perché ci ha permesso di lanciare facilmente qualcosa e poi, nel corso degli anni, continuare a costruirci sopra." Verve desiderava investire anche in mattoni e malta, aprendo altri due caffè a Santa Cruz nel 2011 e altri tre a Los Angeles nel 2015. "Quello è stato un momento chiave nella storia della nostra azienda", afferma Mike. "Siamo stati noi a dichiarare a noi stessi che volevamo essere un marchio influente e volevamo suonare su un palco più grande del semplice essere un amato locale preferito qui a Santa Cruz".

Nell'ultimo mezzo decennio, Verve ha fatto proprio questo aprendo più caffè a San Francisco, Palo Alto e Santa Cruz prima di espandersi attraverso l'oceano con tre sedi in Giappone. Il team ha anche ampliato la propria offerta lanciando un programma di abbonamento, Nitro Flash Brew e caffè istantaneo artigianale. In tutto questo, Verve ha messo una cosa al di sopra di tutti i suoi sforzi, e questa è la sua iniziativa Farmlevel, un impegno per pratiche di coltivazione sostenibili, preservare le varietà di caffè cimelio, gestire un vivaio, pagare prezzi equi e approvvigionarsi direttamente dagli agricoltori. Garantendo che lasci un impatto positivo ad ogni passaggio dal seme alla tazza, Verve sta costruendo un business pensando al futuro del caffè.

Ulteriori informazioni: Come vendere caffè online.

2. Zuccheri semplici: il rimedio casalingo ha trasformato il successo di Shark Tank

Lani Lazzari aveva appena 10 anni quando decise di combattere da sola l'eczema. Con l'aiuto di sua madre, Gina, Lani ha iniziato a mescolare e testare vari ingredienti naturali per creare prodotti che avrebbe applicato sulla sua pelle. Alla fine, madre e figlia trovarono un rimedio casalingo che aiutava a esfoliare, purificare e idratare, fornendo a Lani un sollievo duramente conquistato. Grazie all'uso continuato di questa formula nostrana, Lani ha scoperto che la sua pelle è diventata presto liscia, morbida e priva di eczemi.

Durante le festività natalizie del 2005, Lani e Gina hanno fatto più dei loro prodotti per la cura della pelle fatti in casa da regalare. Gli amici e la famiglia erano estasiati e il primo feedback positivo era solo la motivazione di cui avevano bisogno per provare a vendere il loro prodotto alle fiere locali, ai mercati degli agricoltori e, infine, online sotto il soprannome di Simple Sugars. "Abbiamo avviato un sito Web abbastanza presto perché pensavamo che sarebbe stato il modo più semplice per pubblicare i nostri prodotti", afferma Gina.

La voce si è sparsa velocemente. Con i clienti che continuavano a cantare le lodi della formula nostrana dei Lazzaris, non passò molto tempo prima che i media locali di Pittsburg raccogliessero la loro storia. Quella copertura ha dato il via a una valanga di interesse, con Lani che in seguito si è assicurato la copertura nazionale tramite un articolo su Entrepreneur Magazine .

"Eravamo in vacanza sulle montagne della Carolina del Nord senza Internet, abbiamo avuto questa prima pubblicità nazionale e il nostro vecchio sito Web è andato in crash", ricorda Gina. "Questo è ciò che originariamente ci ha portato a Shopify." Da lì, il team di madre e figlia ha continuato a ridimensionare l'attività. Avendo ora chiaramente superato i loro 400 piedi quadrati di spazio per uffici, hanno firmato un contratto di locazione per un secondo ufficio di 1.200 piedi quadrati, che ritenevano fosse l'ideale per la produzione di alloggi. Si è scoperto che anche l'aggiornamento avrebbe avuto una breve durata: nel 2013, un solo giorno dopo essersi trasferita nella nuova posizione, Lani ha messo piede sulla scena mondiale con il suo primo tiro su Shark Tank della ABC. Quello è stato un momento cruciale per la loro attività e Gina dice che non avrebbe potuto essere più orgogliosa. "Lani è super disciplinata e analitica", dice. "È andata su Shark Tank e l'ha inchiodato a 18 anni. È bella come un cetriolo."

Assicurare un accordo con l'investitore Mark Cuban, insieme alla preziosa esposizione acquisita dall'apparizione su Shark Tank , significava che Simple Sugars doveva prepararsi a un significativo afflusso di domanda. Oggi, la maggior parte delle vendite di zuccheri semplici avviene online, una decisione consapevole presa da Lani e Gina. "I dati che riceviamo dalle vendite online ci consentono di ottimizzare il marketing e parlare direttamente alle esigenze dei nostri clienti", afferma Gina. Il team gestisce occasionalmente anche negozi pop-up utilizzando Shopify POS, l'ultima volta durante le festività natalizie dell'anno scorso. "Tenere traccia del nostro inventario in due punti durante il periodo più trafficato dell'anno e avere una soluzione chiavi in ​​mano è stato fantastico", afferma Gina della loro esperienza POS.

Durante qualsiasi periodo di rapida crescita, è spesso difficile gestire le operazioni quotidiane mentre si costruisce a lungo termine. Gina e Lani hanno due consigli per chi sta scalando: “Sii audace. Sostieni ciò che è meglio per la tua attività con fornitori e fornitori di servizi e assicurati sempre che le decisioni che stai prendendo siano in linea con la tua missione". I Lazzari rimangono fedeli ai loro principi, riversando i loro sforzi nella costruzione della loro attività gestita da donne e offrendo orari flessibili per la loro dozzina di lavoratori per raggiungere la propria versione di equilibrio tra lavoro e vita privata.

3. MakerGear: incontra il creatore tridimensionale

L'interesse di Rick Pollack per la stampa 3D è iniziato prima che fosse commercializzato. Dal suo garage, Rick ha creato parti e ha iniziato a fornire altri appassionati che stavano costruendo le proprie macchine. "A quel tempo, tutte le stampanti 3D erano macchine industriali davvero costose e abbiamo contribuito a rendere la stampa 3D accessibile", afferma Rick.

Durante il giorno, Rick stava realizzando varie parti richieste e di notte poteva essere trovato online, rispondendo alle domande, interagendo sui forum e aiutando a far funzionare nuovamente le stampanti 3D fatte in casa delle persone. Armato di una laurea in informatica e di una profonda curiosità per ciò che poteva creare oltre il codice, Rick trovò presto un gruppo di produttori di stampanti 3D. “Stavano fabbricando cose con impianti idraulici e compensato. Tutto è stato modificato insieme e ciò che mi ha interessato è stato cercare di capire come farli funzionare”, ricorda Rick.

Con la sua esperienza nella programmazione per piccole aziende e startup e una sana propensione al rischio, Rick ha deciso di lanciarsi a tempo pieno, lanciando MakerGear nel 2009. Guardando indietro, Rick dice, costruire fiducia, come se si costruisse un muscolo, ha giocato un ruolo chiave. “C'è sicuramente un aspetto Catch-22. Devi entrare nel mix di cose per fare gli errori e imparare a farlo nel modo giusto. Ma quel processo iniziale di sbagliare può essere doloroso. Una volta che lo affronti e svilupperai la tua sicurezza, molto dipende solo dalla capacità di attenersi ad esso e preservarlo ", afferma Rick.

Inizialmente, le vendite di MakerGear erano lente, vendendo parti 3D per un valore di $ 7.000 entro il primo anno. Ma quando la stampa 3D è diventata più mainstream, le vendite sono cresciute di dieci volte nel secondo anno ed è stata costruita una fabbrica in Ohio in risposta alle vendite che si sono moltiplicate nuovamente per 10 durante il terzo anno di attività di MakerGear.

Era solo questione di tempo prima che MakerGear producesse stampanti 3D proprie. Per prepararsi alla produzione, Rick ha frequentato una scuola professionale nel 2012 per acquisire le competenze necessarie per azionare una macchina a controllo numerico computerizzato (CNC). Con l'acquisto del proprio CNC, MakerGear ha iniziato a produrre la sua prima stampante 3D, la M2, che sarebbe stata classificata come la migliore stampante 3D desktop al mondo nel 2017 da 3D Hubs. Un anno dopo, il team ha lanciato la sua prima stampante 3D industriale da banco, l'Ultra One. Sulle operazioni di MakerGear di oggi, Rick afferma: "La stampa 3D è diventata completamente mainstream. C'è interesse da parte di molti clienti dell'istruzione, scuole con spazi di produzione, programmi di ingegneria e programmi di progettazione. Questa è una grossa fetta della nostra attività”. Oggi, le macchine MakerGear possono essere trovate in tutti i 50 stati e in oltre 70 paesi, tutto perché Rick si è appassionato all'interesse e ha persistito attraverso i picchi e le valli della gestione di un'azienda.

4. Shawnimals: il viaggio di una creatività costante di un doodler per tutta la vita

Fin da bambino, Shawn Smith amava disegnare. “Amo l'arte e il design, ma il disegno è stata la costante. Mi trovo da qualche parte tra quello di artista, illustratore e designer e amo tenere il cervello occupato con una varietà di mezzi diversi”, afferma Shawn.

Il viaggio per lanciare Shawnimals ha iniziato una fusione di esperienze che Shawn dice sia iniziata durante il suo periodo all'università. Quelle esperienze vanno dalla decisione di Shawn di sospendere gli studi per lavorare come recensore di videogiochi al ritorno e al completamento della sua laurea in belle arti. Fu durante questo periodo che scoprì il suo interesse nel lavorare con le fibre per creare animali di peluche. “Ho scarabocchiato questi strani personaggi e creature per tutta la mia vita. È stato davvero un momento aha per me quando ho visto giocattoli di peluche dal Giappone e dalla Corea e poi ho pensato, quale sarebbe stata la mia versione di questo?" Shawn dice.

Shawn ha iniziato a trasformare i suoi disegni in peluche, portachiavi e adesivi da vendere localmente in occasione di fiere ed eventi, ma è stato un incontro fatale a una mostra d'arte nel 2008 che ha spinto Shawn a portare la sua attività online. “Ho incontrato uno dei primi beta tester di Shopify. Ho adorato il loro sito web. È stato fantastico e sembrava così facile navigare e acquistare", ricorda Shawn.

Nell'ultimo decennio, Shawnimals ha aggiunto profondità ai propri prodotti sviluppando trame per molti dei giocattoli sotto lo stendardo di Ninjatown, la casa immaginaria dei loro personaggi ninja. Ninjatown è stato anche pubblicato come fumetto e successivamente trasformato in un videogioco per iOS e Nintendo DS. In risposta alla crescente domanda, Shawnimals ha rinnovato il suo processo di produzione e ha investito molto nel commercio all'ingrosso. Tuttavia, Shawn mantiene ancora uno studio a Chicago per creare animali di peluche premium in edizione limitata per collezionisti e superfan.

“Essere in grado di continuare a fare alcune cose a mano è stato davvero importante per me e il mio staff. Produzione e prodotti fatti a mano possono coesistere pacificamente", afferma Shawn. Durante queste mutevoli fasi di crescita, Shawn afferma che due lezioni chiave che ha imparato sono affinare la gestione dell'inventario, specialmente durante i rilasci chiave per gli articoli in edizione limitata e quando offre saldi e sconti ai fan più fedeli. "Alla fine della giornata, non si tratta semplicemente di transazioni, ma di una relazione permanente con collezionisti e fan della mia arte", afferma Shawn.

5. Brandini Toffee: ricette di famiglia che hanno portato a una dolce avventura

Brandini Toffee è iniziata nel 2006 quando i migliori amici Brandon Weimer e Leah Post stavano raccogliendo fondi per il loro viaggio scolastico in Italia. Armati della ricetta del toffee di famiglia di Brandon, la coppia ha iniziato a produrre e vendere dolcetti, il che li ha portati a superare il loro obiettivo di raccolta fondi.

Una volta tornati a casa dalla loro meritata escursione nel Mediterraneo, hanno deciso di avviare Brandini Toffee come azienda di famiglia, coinvolgendo i genitori come soci in affari.

La storia di successo dall'oggi al domani è una vera rarità, ma molti imprenditori condividono liberamente i momenti in cui Lady Luck sembrava essere dalla loro parte. Per Brandon e Leah, quella grande occasione è avvenuta nel 2008, quando sono stati scoperti durante un festival locale. "Lo chef di Martha Stewart si trovava nella zona a un festival locale dove avevamo uno stand al toffee", ricorda Justin Post, il padre di Leah, che ora si occupa della presenza online del marchio e degli sforzi di marketing. “Lo chef l'ha provato, l'ha adorato e ha portato entrambe le famiglie a New York per un segmento dello spettacolo di Martha Stewart.” Subito dopo, è seguita una cascata di attenzione da parte dei media, le vendite online hanno preso molto piede e alla fine Brandini Toffee è stata in grado di espandere la propria attività a quattro punti vendita.

Come la messa a punto di una ricetta, questa azienda familiare attribuisce il suo successo duraturo alla volontà di armeggiare costantemente con i suoi piani e le sue operazioni. "Ci è voluto molto per capire tutto nel tempo", dice Justin. Le principali pietre miliari includono il bootstrapping per il loro primo punto vendita, la ricerca di partner di spedizione affidabili e l'apprendimento delle complessità di come spedire correttamente gli alimenti.

Per quanto riguarda lo sviluppo del prodotto, hanno anche giocato con un elenco di ingredienti completamente nuovo, con alcuni notevoli successi lungo il percorso. "Un grande successo è stato il popcorn al caramello che Brandon aveva creato sperimentando mettendo insieme il popcorn al caramello con il giusto mix di anacardi e mandorle", dice Justin. Per il Brandini Toffee Team, quel particolare articolo "è stata una manna dal cielo, a causa della sua natura stabile a scaffale e non necessita di refrigerazione".

Il team si è anche dilettato con i dati. In questo momento, si concentrano sulla comprensione migliore dei comportamenti di acquisto dei loro clienti che acquistano online e dai loro punti vendita fisici, perfezionando i loro sforzi di marketing omnicanale prevedendo rebuy per personalizzare la comunicazione, proprio come Brandon mette a punto ogni ricetta.

6. Mattt: l'impegno di un artigiano nel rendere importante ogni dettaglio

Mentre era all'università, Matt Thomson ha deciso di sfruttare le abilità che stava acquisendo durante i suoi studi in un nuovo hobby. “Ho studiato ingegneria meccanica e poi design industriale, che ha portato al design del prodotto e alla realizzazione di borse per me stesso. E poi per gli amici, e poi per i loro amici", dice Matt.

Quello che era iniziato come un modo per Matt di acquisire esperienza pratica è presto sbocciato in Mattt, un trambusto secondario dal nome appropriato che risale all'anno 2000, molto prima che Internet rendesse popolare l'inseguimento. Mattt ha stabilito la sua reputazione con tessuti di alta qualità e componenti hardware durevoli, inizialmente generando vendite in piccoli mercati prima che l'omonimo dell'azienda decidesse di vendere le sue borse online.

Negli ultimi due decenni, Matt (e Mattt) è cresciuto in modo significativo. Mentre Matt ha messo gli occhi su varie opportunità di espansione, ha anche fatto uno sforzo consapevole per non perdere la concentrazione su ciò che lo ha portato in questo viaggio in primo luogo. "Per tre anni ho avuto uno spazio di vendita al dettaglio e un'officina, dove quattro persone stavano cucendo per la produzione", dice Matt. “È stato davvero divertente. Ma poi, alla fine, sono diventato un manager e non facevo più pezzi". Ispirato dai suoi viaggi a Kyoto, in Giappone, dove i piccoli negozi sono spesso gestiti da artigiani che trascorrono tutta la vita a padroneggiare il proprio mestiere, Matt ha deciso di tornare alle sue radici ed essere più pratico realizzando ogni pezzo.

Con una rinnovata attenzione all'artigianato fatto a mano, Matt's ha anche rivolto la sua attenzione alla comunità, con l'obiettivo di costruire relazioni a lungo termine con i clienti che apprezzano i prodotti di prim'ordine e l'attenzione ai dettagli che li definisce. Poiché i prodotti Mattt sono costruiti per durare, Matt include un numero di serie per ogni prodotto, quindi chiunque si imbatta in una borsa smarrita può cercare il numero di serie ed essere indirizzato al sito Web del marchio, dove ci sono passaggi per riunire la borsa con il suo proprietario.

Matt ha anche testato le acque della trasparenza radicale, elencando il costo completo di ogni componente utilizzato per realizzare ogni prodotto. Ora, gli acquirenti abituati al fast fashion possono avere una visione chiara del motivo per cui i prodotti di qualità costano quello che costano. "Condividere questo è stato un grande passo avanti e una grande pietra miliare per me, perché quando si ha un'azienda ci viene insegnato a tenere tutto nascosto e a mantenere private tali informazioni", afferma Matt. Ora desideroso di andare avanti, Matt ha anche iniziato a fare da mentore ad altri aspiranti produttori su come reperire materie prime e componenti, al fine di colmare il divario di conoscenze per coloro che iniziano le proprie iniziative.

7. Pretty Portal: l'artista dei graffiti e il gallerista

Klaus Rosskothen è il proprietario di Pretty Portal, una galleria d'arte urbana nata nel 2003 a Dusseldorf, in Germania. Molto prima di fondare la sua galleria, Klaus era un artista di graffiti negli anni '80, lavorando in un forum di vernice spray che in seguito avrebbe ispirato il movimento dell'arte urbana. "Nel corso degli anni, la forma d'arte si è sviluppata quando gli artisti hanno incorporato dichiarazioni politiche, collage dipinti e fotografie", afferma Klaus. "Cambiamenti molto interessanti in questa forma d'arte alla fine degli anni '90 e all'inizio degli anni 2000 hanno portato alla nascita di Banksy, Shepard Fairey e FAILE." Spesso visti come eccentrici e, a volte, imperscrutabili, questi artisti hanno cercato di espandere i confini dell'arte oltre i confini di musei e gallerie d'arte.

La galleria e la dedizione di Klaus all'arte urbana sono nate da un profondo desiderio di cambiare carriera. Inizialmente ha lavorato come animatore 3D e ha gestito la sua agenzia di animazione, ma, alla fine, si è sentito in dovere di lasciarsi alle spalle i giorni trascorsi ad assecondare i clienti aziendali per trovare il tempo per connettersi con gli artisti, la cultura e la comunità. Sebbene venda pezzi nel suo punto vendita a Dusseldorf, la collezione di Klaus è anche esposta online. "L'e-commerce è estremamente importante per l'arte urbana perché ci sono persone in tutto il mondo che sono piuttosto interessate", afferma Klaus. “Ma”, continua, “non così tanti a Dusseldorf. A livello locale, ho forse solo dal 15% al ​​20% dei clienti che acquistano le opere d'arte". Avere un negozio online per Pretty Portal ha permesso a Klaus di raggiungere una nuova clientela e attualmente oltre il 50% degli acquisti proviene dall'esterno della Germania.

Oggi, Klaus rivolge la sua attenzione alla curatela, ora fortunato ad essere in grado di mostrare il lavoro di artisti che ammira. Un esempio è il lavoro di ARDIF, un artista francese che fonde la meccanica con gli esseri viventi. Un altro, Guy Denning, un artista britannico che combina il tradizionale con un tocco contemporaneo di ispirazione punk di testo incorporato in collage e stencil. E Roman Klonek, un artista polacco che è un rappresentante di fama internazionale dell'arte della stampa contemporanea. Utilizzando il suo gusto raffinato e un occhio attento al potenziale, Klaus si impegna anche in un'altra impresa sorprendente: rendere l'arte più accessibile. Vuole offrire pezzi a un'ampia gamma di fasce di prezzo, in modo che i collezionisti principianti o esperti possano entrare liberamente nella comunità, più arte urbana viene mostrata in tutto il mondo e più attenzione collettiva viene prestata ai molti artisti di talento che ammira.

Un milione di viaggi, ognuno unico

Il nostro sguardo al passato ha portato alla luce un gruppo di fondatori stimolanti, tutti rivolti al futuro.

Man mano che hanno fatto crescere le loro attività e sono cresciuti come individui, poche cose sono rimaste statiche. Per alcuni le motivazioni sono cambiate e le vecchie passioni si sono rinnovate; per altri, la chiamata a perseguire la fase successiva del loro percorso imprenditoriale è stata l'unica vera costante. Ma alla base di ogni storia c'è un senso di ambizione e la chiamata iniziale a costruire qualcosa di proprio. Parla con un imprenditore dagli occhi brillanti che ha iniziato la sua ultima avventura ieri e troverai molti di questi stessi tratti e aspirazioni. Certe cose non cambiano mai.

Alle aziende presenti in questa storia, grazie per aver colto l'occasione su Shopify tanti anni fa. E per gli oltre 1 milione di imprenditori indipendenti sulla piattaforma Shopify, è un privilegio far parte del tuo viaggio. Continua a costruire.

Illustrazione di Leonard Peng