Vuoi vincere con l'e-mail marketing per l'e-commerce? Coltivare una relazione brand-acquirente

Se sei un marketer di e-commerce, invii regolarmente tonnellate di e-mail.

Black Friday, San Valentino, BOGO, conferme d'ordine, e-mail di ringraziamento, promemoria del carrello: l'elenco è infinito. E se non promuovi il prodotto giusto alle persone giuste al momento giusto , tutte quelle mail sono inutili.

Generare entrate (e non semplicemente aperture e clic) tramite l'email marketing richiede una strategia forte. Non si tratta di raggruppare e far esplodere o promuovere tutti i prodotti che puoi stipare in un'unica e-mail.

Abbiamo creato questo articolo per aiutarti finalmente ad andare oltre la generica copia "acquista ora" e concentrarti invece sullo sviluppo di una vera relazione brand-acquirente attraverso l'email marketing.

Diamo una guida efficace su come incrementare le entrate, influenzare la fedeltà al marchio e aumentare la fidelizzazione dei clienti.

L'e-mail marketing per l'e-commerce riguarda la creazione di relazioni

Gli acquirenti di e-commerce sono volubili . Solo il 6% si sente fedele a un particolare marchio, come risultato dell'abbondanza di opportunità e della facilità dello shopping online.

Le aziende di e-commerce di maggior successo sviluppano la fedeltà trovando la divisione ottimale tra messaggi incentrati sulle vendite ed e-mail create per coltivare le relazioni con i clienti.

Per la maggior parte degli ecom, tuttavia, la maggior parte dei loro sforzi di e-mail marketing per l'e-commerce sono promozionali. Invierai consigli personalizzati sui prodotti, eseguirai campagne di riconquista e automatizzerai le e-mail relative ai carrelli abbandonati per incrementare le vendite.

Se questa è l'estensione delle tue campagne di email marketing e-commerce, farai fatica a migliorare la fidelizzazione dei clienti e rischierai che i tuoi clienti vengano presi in giro da un concorrente.

Ma cos'è esattamente l'e-mail marketing per l'e-commerce?

L'e-mail marketing per e-commerce è il processo di sviluppo e distribuzione di e-mail per coltivare le relazioni con i clienti e promuovere nuove vendite per un negozio online.

L'email marketing viene utilizzato per attrarre e convertire nuovi acquirenti, incoraggiare acquisti ripetuti da clienti esistenti, recuperare carrelli della spesa abbandonati o inviare e-mail personalizzate (come e-mail di festeggiamenti per compleanni o anniversari) per rafforzare la relazione brand-acquirente.

L'hai visto ovunque: Sephora invia avvisi di rifornimento ed e-mail personalizzate quando si prevede che i clienti stiano per esaurire un prodotto acquistato in precedenza.

Dollar Shave Club integra il suo prodotto in scatola di abbonamento con consigli di upsell e cross-sell e alimenta il rapporto con il cliente con e-mail personalizzate per compleanni e anniversari.

I migliori marchi fondono il promozionale con il relazionale, facendo sentire i clienti apprezzati.

Email promozionali vs. transazionali: quale inviare?

Esistono due tipi principali di e-mail di cui dovresti occuparti nell'e-commerce: promozionali (marketing diretto) e transazionali. Uno funziona meglio dell'altro? Non necessariamente. Entrambi hanno vantaggi e svantaggi.

Come al solito, il modo migliore per scoprire qual è il migliore è testarli con il tuo pubblico. Indipendentemente da ciò, vorrai comunque usarli entrambi. Ciò che conta davvero è migliorare continuamente le prestazioni delle email promozionali e transazionali.

1. Email promozionali

Le e-mail promozionali sono le e-mail standard self-service e apertamente promozionali: sconti del 10%, $ 25 in crediti gratuiti, offerte di prodotti a tempo limitato, spedizione gratuita per acquisti superiori a $ 100, ecc.

Buon esempio: J.Crew

Questo è stato inviato durante i mesi estivi, il che spiega l'hot dog. L'e-mail indica chiaramente la promozione (sconto del 50%) e facilita la navigazione tra i prodotti ("DONNE", "UOMO", "PANTALONI DA NEGOZIO").

Questi suggerimenti sulle categorie di prodotti aiutano a offrire un'esperienza di acquisto più personalizzata (ad esempio, un uomo di 34 anni che fa acquisti per se stesso non farà clic per trovare i vestiti).

Cattivo esempio: Saxx

Riesci a individuare una differenza fondamentale? Nota gli inviti all'azione. Sono tutti di un grigio tenue e uguali nella gerarchia visiva. Non c'è niente di più attraente in "SHOP" di, diciamo, "STORY".

Inoltre, l'invito all'azione non è specifico, il che non favorisce un'esperienza di acquisto personalizzata. Acquisterai dei boxer? Slip? Tronchi?

2. Email transazionali

Le email transazionali si basano sul comportamento del visitatore/cliente. Sono e-mail del tipo "se questo, allora quello". Ad esempio, se un visitatore aggiunge qualcosa a un carrello ma non acquista, inviagli un'e-mail. Oppure, se un cliente non effettua un acquisto da circa un mese, inviagli un'e-mail.

Dopo aver analizzato 100 milioni di e-mail, Vero ha scoperto che le e-mail transazionali si comportano molto bene in termini di tasso di apertura e tasso di clic. Dai un'occhiata a come le e-mail transazionali si confrontano con una tradizionale e-mail in stile newsletter:

Experian ha dato un'occhiata ancora più da vicino, concentrandosi sulle entrate. Hanno scoperto che, rispetto agli invii di massa standard, il ricavo medio per email transazionale è da 2 a 5 volte maggiore in tutti i settori. In alcuni casi, è 6 volte superiore alla media del settore di $ 0,13.

Ecco i dati, ordinati per tipo di email transazionale:

Ogni volta che avviene una transazione, viene attivata un'e-mail. Queste e-mail di e-commerce di alto valore sono spesso trascurate come un'opportunità per aumentare le entrate.

Buon esempio: Dollar Shave Club

Ecco un'e-mail da Dollar Shave Club a qualcuno il cui pacchetto mensile sta per essere spedito:

Invece di inviare un semplice e tradizionale promemoria che la scatola mensile sta per essere spedita, Dollar Shave Club utilizza questa e-mail transazionale per spremere con gusto più denaro dai clienti. Con il clic di un pulsante, più articoli vengono aggiunti alla tua scatola e vengono generate più entrate (ricorrenti).

Cattivo esempio: Airbnb

Ora, ecco un'e-mail transazionale da Airbnb:

Semplice e tradizionale. Mancano informazioni vitali? No, ci sono tutte le informazioni importanti. Tuttavia, l'opportunità di fare up-sell e cross-sell è andata completamente persa.

Il verdetto finale sui tipi di email di e-commerce

Secondo Vero, il "punto debole" per i tipi di e-mail di e-commerce bilancia sia le e-mail promozionali che quelle transazionali:

Ciò che conta davvero è che le tue e-mail siano personalizzate per le persone che le ricevono:

• Non inviare un'e-mail a un uomo di 34 anni sulla vendita dei tuoi vestiti a meno che tu non sappia che li acquista regolarmente per una sorella o una moglie.
• Non inviare a qualcuno che opta spesso per opzioni più convenienti un'e-mail sui tuoi prodotti di lusso.

Questo ci porta al prossimo argomento.

Il ROI dell'e-mail marketing di Ecom deriva dalla fidelizzazione e dalla fidelizzazione dei clienti

L'email marketing è una delle forme di marketing digitale più convenienti in circolazione. Un driver di questo è il costo.

Rispetto a canali come SEO, PPC e pubblicità sui social media, per iniziare hai solo bisogno di una buona piattaforma di email marketing.

L'impatto dell'email marketing sulla fidelizzazione dei clienti dell'e-commerce è un altro motivo alla base del suo rapporto costo-efficacia.

Canali come Google Ads e social a pagamento attraggono potenziali clienti. Generano nuove entrate mentre gli annunci sono attivi, ma la crescita delle entrate si interrompe quando la spesa pubblicitaria si esaurisce.

L'e-mail marketing e-commerce efficace si concentra sulla fidelizzazione dei clienti esistenti e serve un crescente desiderio di comunicazione personalizzata.

Come affermano gli autori di McKinsey:

I consumatori non vogliono solo la personalizzazione, la richiedono. Con la fedeltà al negozio e al prodotto più sfuggente, fare le cose giuste è importante. Circa il 75% dei consumatori ha provato un nuovo comportamento di acquisto negli ultimi 18 mesi e oltre l'80% di questi intende continuare con nuovi comportamenti.

Di seguito sono illustrate due società fittizie, una con un tasso di ritenzione del 5% e l'altra con un tasso del 10%:

Dopo cinque anni di crescita combinata, una ritenzione 2 volte superiore equivale a un fatturato superiore di oltre 15 volte.

Come migliorare il tasso di apertura delle tue email di e-commerce

Puoi avere una percentuale di clic elevata ma generare entrate molto ridotte. Tuttavia, siamo tutti d'accordo sul fatto che migliorare costantemente il tasso di apertura è un obiettivo valido. Se vuoi generare entrate, devi consegnare le e-mail con successo e renderle abbastanza attraenti da poter essere aperte.

Un malinteso comune è che esista un giorno della settimana "migliore" per inviare e-mail. Vero ha sfatato quel mito dopo aver analizzato 100 milioni di email:

Allo stesso modo, non esiste un momento della giornata universalmente migliore o il miglior periodo dell'anno o la migliore riga dell'oggetto. Tutto dipende dal tuo pubblico e dai tuoi dati. Sperimenta con diverse date, orari, righe dell'oggetto, ecc., per scoprire cosa funziona per te.

Perché il contesto è vitale per le e-mail aperte

Il più vicino possibile a una regola universale è che la tua email deve avere un contesto. Senza di esso, i filtri antispam interni si disattivano e la tua email viene ignorata.

Per mostrare il contesto, rispondi semplicemente a questa domanda il più rapidamente possibile: Perché ricevo questa email? Come spiega Jimmy Daly, ex Vero:

Jimmy Daly , Vero :

“Il contesto è fondamentale quando si tratta di email marketing. I tuoi clienti dovrebbero capire intuitivamente perché ricevono le tue e-mail. Sì, si sono iscritti, ma quale comportamento ha attivato il messaggio? È arrivato al momento giusto nel loro processo di acquisto? E cosa, esattamente, dovrebbero fare dopo? (via Vero)

Dai un'occhiata a questo esempio di Mark Macdonald di Shopify, che ha ricevuto un'e-mail da Whipping Post:

Il contesto è rapidamente e chiaramente stabilito. Se il tuo pubblico non si aspetta di avere tue notizie, i tassi di apertura ne risentiranno. Ecco perché le e-mail transazionali hanno un tasso di apertura così elevato: sono attese e il contesto è chiarissimo.

La prossima soluzione migliore è spiegare te stesso il più rapidamente possibile. Quanto più tempo è passato dall'ultimo punto di interazione (ad esempio, una vendita, un'e-mail), tanto più importante diventa il contesto. Spiega loro perché stai inviando un'e-mail e ricorda loro perché si sono impegnati con te in primo luogo.

Due dei modi migliori per fornire un contesto sono utilizzare i segmenti e perfezionare il riquadro di anteprima.

1. Segmenti

Nel case study di Experian su Howard's Storage World, hanno aiutato l'azienda a suddividere i membri del programma fedeltà in cinque segmenti in base all'attività. Quindi, ai segmenti è stata inviata una promozione personalizzata progettata per coinvolgerli nuovamente e incoraggiare le vendite.

Ad esempio, ai "membri super" è stato inviato un buono da $ 20. Il risultato? Circa il 34% dei buoni è stato riscattato, con un aumento delle entrate di $ 105.000. La spesa media è stata superiore del 16% rispetto ai non membri.

I membri che non facevano acquisti da più di un anno hanno ricevuto un'e-mail simile. Il risultato? Sono stati riscattati oltre 1.500 buoni, con un aumento delle entrate di $ 108.000. La spesa media è stata superiore del 37% rispetto ai non soci.

Segmentare il tuo pubblico ti aiuta a chiarire il contesto e a comunicarlo in modo più efficace. Invece di ricevere un'e-mail promozionale perché "è primavera", ricevono un'e-mail promozionale perché sono clienti stimati o perché non effettuano acquisti da 12 mesi.

2. Riquadro di anteprima

Non aspettare che l'e-mail sia stata aperta per fornire un contesto e spiegare perché qualcuno sta ricevendo la tua e-mail. Secondo Convince and Convert, l'84% delle persone di età compresa tra 18 e 34 anni utilizza un riquadro di anteprima delle e-mail. È tua responsabilità fornire il contesto prima che l'e-mail venga aperta.

Ci sono tre modi per farlo:

• Da Nome . Chi sei? Come ti conosco? Ad esempio, "Shanelle Mullin", "CXL" o "Shanelle di CXL".
• Riga Oggetto . Sii chiaro sul "cosa", ma lascia un pizzico di mistero per incuriosire i tuoi destinatari.
• Copia in anteprima. Fornisci il contesto qui. Perché ricevono questa email?

I 4 tipi di e-mail di e-commerce

Successivamente, devi decidere quali tipi di email invierai. Hexton lo spiega meglio:

Chris Hexton , Vero :

«Non esagerare. Inizia semplice. Inizia guardando la tua canalizzazione (dal luogo in cui qualcuno sente parlare di te per la prima volta al luogo in cui diventa cliente). Guarda il punto in cui hai il calo maggiore.

Inizia in modo semplice concentrandoti su dove puoi ottenere i maggiori guadagni. Mappa i tuoi 5-6 punti chiave del viaggio e poi concentrati sui luoghi in cui hai ottenuto il tasso di conversione più basso da un punto all'altro. "(tramite Podcast di ottimizzazione del marketing)

L'e-mail può fare molto ovunque tu abbia grandi abbandoni. Naturalmente, ogni canalizzazione e modello di business è diverso, quindi è impossibile nominare un'e-mail specifica (o due o tre) su cui tutti dovrebbero concentrarsi. Tuttavia, ce ne sono alcuni che sono in genere punti di partenza di alto valore.

Misura il più vicino possibile al denaro. Non concentrarti su dove hai i tassi di apertura o i tassi di clic più bassi. Concentrati su dove le persone stanno uscendo dal tuo imbuto, dove stai perdendo denaro.

1. Email di carrello abbandonato

Se un visitatore aggiunge uno o due articoli al carrello e se ne va, hai una grande opportunità. L'intento è forte, giusto? È come andare a fare la spesa, raccogliere cibo per una settimana e poi lasciare il carrello sul pavimento e uscire.

Invece di sperare che i visitatori tornino e completino il loro acquisto più tardi, agisci. Puoi inviare loro un'e-mail per ricordare loro che gli articoli sono lì. Chiedi se hanno domande o hanno bisogno di aiuto per confrontare le loro opzioni. O anche suggerire articoli simili a cui potrebbero essere interessati.

Esempio: BustedTees

Quando aggiungi qualcosa al tuo carrello su BustedTees e poi torni al sito, vedrai un pop-up come questo:

Notare la gestione dell'attenzione qui. “VISUALIZZA CARRELLO” e “Vai alla cassa ora” attirano così tanta attenzione che il concetto di continuare a fare acquisti (“NO GRAZIE, VOGLIO CONTINUARE A FARE ACQUISTI”) è quasi completamente perso.

Riceverai anche un'e-mail come questa circa 30 minuti dopo aver abbandonato il carrello:

La richiesta principale è di visitare il carrello e il checkout. Poiché le persone che abbandonano il carrello sono probabilmente sul recinto, BustedTees mette in evidenza la loro politica di restituzione per tranquillizzare le menti. Evidenziano anche le offerte per chiunque sia partito per confrontare i prezzi.

Tre o quattro ore dopo la prima email, ne riceverai una seconda:

Un'offerta del 20% di sconto per completare un acquisto che hai già iniziato? Non ho dati da BustedTees, ma scommetto che questa sequenza di email è abbastanza efficace.

2. E-mail di sconti e vendite

Questa è la tua email promozionale tradizionale. Come convincere più persone a comprare? Offri loro uno sconto o metti in vendita un prodotto popolare. Sembra semplice, vero?

È San Valentino? Invia un'e-mail offrendo uno sconto su gioielli, fiori e cioccolato. È il Black Friday? Invia un'e-mail che annuncia le vendite dei tuoi prodotti di punta.

Sfortunatamente, non è così facile. Invece di inviare e-mail in batch, utilizza i segmenti. Il comportamento di acquisto di qualcuno indica che sono single? Forse salta quell'e-mail di San Valentino.

Utilizzando i segmenti, puoi scoprire quali festività e celebrazioni sono importanti per il tuo pubblico. Se qualcuno non ha riscattato un codice coupon di Halloween in due anni, smetti di inviargli codici coupon di Halloween.

Inoltre, verifica se il tuo pubblico risponde a sconti del 10% o coupon da $ 25 o offerte di "spedizione gratuita". È quindi possibile segmentare i destinatari. Non preoccuparti di inviare alle persone che preferiscono coupon di sconto di $ 25 uno sconto del 10%.

Questi piccoli aggiustamenti possono fare molto in termini di entrate.

Esempio: StickerYou

Sai subito che stai ricevendo l'e-mail perché il nuovo anno si sta avvicinando. L'invito all'azione è semplice, diretto e ad alto contrasto. L'offerta è semplice e allettante.

Tuttavia, diciamo che la spedizione gratuita è un valore di $ 10. Ci sono persone che risponderebbero meglio a un coupon da $ 10 o a uno sconto del 5%. Il valore potrebbe essere lo stesso, ma il modo in cui viene presentato può avere un grande impatto.

Inoltre, StickerYou avrebbe potuto utilizzare un'immagine più descrittiva per rafforzare il tema stagionale. La bottiglia di vino è perfetta, ma gli altri oggetti mostrati non hanno nulla a che fare con il nuovo anno, che minaccia il contesto.

3. Email di conferma

Le email di conferma sono un tipo di email transazionale. Una volta effettuato un ordine, vengono inviate le e-mail di conferma dell'ordine e le e-mail di conferma della spedizione. Spesso ingegneri e sviluppatori hanno il controllo di queste e-mail. Di solito sono semplici e funzionali (come l'esempio di Airbnb sopra).

Tuttavia, sottolinea una Litmus, le e-mail di conferma dell'ordine possono effettivamente essere piuttosto redditizie:

Ci sono tre email di conferma principali che puoi ottimizzare:

• L'e-mail di ricevuta iniziale.
• L'e-mail "il tuo ordine è stato spedito".
• L'e-mail di ringraziamento per averci scelto.

Sebbene queste e-mail debbano essere principalmente transazionali (sia per CAN-SPAM che per motivi di integrità/branding), possono essere utilizzate per promuovere prodotti.

Esempio: Etsy

Adii Pienaar, fondatore di Receiptful, che ha collaborato con Litmus per analizzare oltre 100.000 e-mail di ricevuta, ha condiviso questo esempio:

Etsy suggerisce con gusto altri articoli dal negozio in cui hai acquistato. Dato che hai appena acquistato un prodotto realizzato da Janie, è logico che tu possa essere interessato ad altri suoi prodotti.

L'e-mail sembra ancora funzionale e transazionale. Sebbene abbia la capacità di generare entrate, non sembra un'e-mail promozionale mascherata da e-mail transazionale. È importante trovare quell'equilibrio prima di inviare.

4. E-mail di raccomandazione e promemoria

Dopo l'acquisto iniziale, è tua responsabilità mantenere i clienti che tornano per averne di più. Un modo per farlo è agire come personal shopper o concierge offrendo consigli e promemoria.

Esistono quattro tipi di consigli e promemoria che puoi sperimentare per coinvolgere nuovamente i clienti precedenti:

• Email di rifornimento. Un prodotto o un abbonamento sta per scadere? Ricorda loro che è ora di fare scorta.
• Raccomandazioni via e-mail basate sulla cronologia di navigazione e degli acquisti. Hanno visto molte magliette ultimamente? Consiglia alcune delle migliori magliette o magliette acquistate da clienti simili.
• Email di suggerimento regalo. Quali regali andrebbero benissimo per la festa della mamma? Natale? Che ne dici di un compleanno imminente? (C'è sempre un compleanno imminente.) Fare regali è difficile, quindi elimina il lavoro.
• Esamina le email di richiesta. Cosa hanno pensato dell'ultimo prodotto che hanno acquistato? Ricorda loro quanto l'hanno amato chiedendo loro di recensirlo e suggerendo prodotti simili/complementari.

Colin Nederkoorn di Customer.io ha condiviso un esempio di email di suggerimento regalo:

Colin Nederkoorn , Customer.io :

"Uno dei prodotti dei nostri clienti è l'ideale per i regali, quindi le persone lo comprano per sé o lo comprano come regalo, e hanno utilizzato Customer.io per indirizzare le persone che lo avevano acquistato come regalo, e hanno offerto loro, "Perché non te lo compri adesso?"

Hanno anche fatto il contrario. Per le persone che l'avevano comprato per sé, hanno detto: "Perché non vai a comprarlo come regalo?" Hanno ottenuto una grande conversione da quello.

È stato durante le vacanze dell'anno scorso e un gruppo di persone ha finito per acquistare chi non visitava il sito da tre mesi, quattro mesi, ma ha finito per acquistare quel prodotto come regalo per qualcuno o per se stesso". (tramite McMethod)

Esempio: Warby Parker

Non è compito di Warby Parker tenere traccia di quando i clienti hanno bisogno di nuove prescrizioni. Tuttavia, facendo il possibile e ricordando ai propri clienti le loro esigenze imminenti, si posizionano estremamente bene.

Joe potrebbe aver acquistato da Warby Parker 6-12 mesi fa. È facile dimenticare un rivenditore in così tanto tempo, giusto? Bene, ora Warby Parker ha guadagnato lo status di top-of-mind e ha nuovamente coinvolto Joe senza troppi sforzi.

Ovviamente, Warby Parker avrebbe potuto offrire suggerimenti basati sull'ultimo acquisto di Joe. E poiché sanno che l'ultima volta Joe ha acquistato montature da uomo, avrebbero potuto rimuovere il pulsante "ACQUISTA DA DONNA".

Vuoi vincere con l'e-mail marketing per l'e-commerce? Segui queste best practice

Usa queste 12 best practice per costruire la tua strategia di email marketing per l'e-commerce. Adotta un approccio test-valutazione-ripetizione per determinare il mix ottimale tra le tattiche.

1. Usa una serie di e-mail di benvenuto per costruire il valore del marchio

Le e-mail di benvenuto sono la tua prima opportunità per costruire la relazione brand-acquirente.

Offri valore, risolvi le sfide principali e crea fiducia e rapporti. Quindi , invia la tua offerta personalizzata.

Prendi la serie di e-mail di benvenuto dal negozio di e-commerce Basic Piece, che si concentra sulla costruzione della consapevolezza e della lealtà del marchio prima di aumentare le vendite:

La sequenza si avvia con un rapido "grazie" prima di condividere un po' del suo fondatore e della sua missione di creare buy-in.

Invia per e-mail due transizioni dal marchio al prodotto, ma si astiene comunque da qualsiasi messaggio promozionale.

L'offerta arriva nell'e-mail tre. Basic Piece utilizza prove sociali (testimonianze e un video di successo del cliente) per aiutare a creare fiducia, quindi propone un'offerta irresistibile: 25% di sconto sul tuo primo acquisto.

Segui una sequenza simile nella tua campagna email di benvenuto:

1. Prima e-mail. Grazie e messaggi di marca;
2. Seconda e-mail. Messaggi di marca e di prodotto;
3. Terza e-mail. Messaggi sui prodotti e sui clienti + offerta irresistibile.

2. Segmentare le e-mail di nutrimento dei clienti per rafforzare le relazioni

Le e-mail di lead nurturing dovrebbero essere segmentate e altamente personalizzate. Crea campagne di lead nurturing mirate ai tuoi segmenti di clientela per aumentare i tassi di conversione e creare un'esperienza cliente più coinvolgente.

Innanzitutto, acquisisci i dati necessari per segmentare il pubblico in modo efficace.

La compagnia aerea americana a basso costo JetBlue utilizza uno stile creativo di email marketing per rafforzare il proprio marchio richiedendo al contempo ulteriori dati sui clienti.

Dopo aver approfondito i dati dei clienti, segmenta il pubblico e distribuisci contenuti pertinenti.

Sephora invia contenuti educativi in ​​base alle preferenze dei clienti. Questa email condivide un tutorial su un look "senza trucco" con gli acquirenti che hanno segnalato di essere interessati a stili più naturali.

Combina questi approcci per garantire che il contenuto delle email sia adatto a ciascun segmento. Trova un modo creativo per chiedere ulteriori informazioni sui clienti, quindi utilizza tali dati per suddividere i tipi di clienti e rendere più pertinenti gli invii di e-mail.

3. Personalizza le e-mail promozionali in base alla cronologia degli acquisti

Rendi le email promozionali il più personalizzate possibile per aumentare il coinvolgimento.

Consiglia prodotti basati su:

• Acquisti precedenti;
• Cronologia di navigazione;
• Carrelli abbandonati;
• Dati del profilo del cliente.

Sephora offre comunicazioni personalizzate anticipando la decisione di acquisto del cliente. In questa e-mail di marketing e-commerce, consigliano un articolo acquistato in precedenza, sapendo che è probabile che il cliente stia per esaurirsi.

Questa tattica mitiga il rischio che i clienti facciano acquisti e li fa sentire apprezzati, apprezzati e visti.

Tuttavia, le e-mail promozionali non devono essere interamente personalizzate. Northern Trail utilizza blocchi di contenuti dinamici per inviare una singola e-mail promozionale, ma si rivolge comunque a segmenti di pubblico specifici per genere.

Utilizza le cronologie di acquisto e navigazione dei clienti per attivare e-mail promozionali personalizzate con blocchi di contenuti dinamici. Scegli come target più segmenti con un singolo invio.

4. Riconquista i carrelli abbandonati con notifiche di calo dei prezzi

Il prezzo è la classica obiezione di vendita. I tuoi clienti desiderano acquistare l'articolo che hanno aggiunto al carrello, ma non sono disposti a pagare il prezzo intero.

Recupera questi carrelli abbandonati inviando notifiche successive di "riduzione dei prezzi" quando gli articoli sono in vendita, come Target.

Il cliente ha già visualizzato due articoli ma non ha effettuato l'acquisto. Ora che questi articoli sono in vendita, Target invia un avviso di prezzo personalizzato.

Fanno un ulteriore passo avanti e includono alcuni consigli personalizzati sui prodotti basati sulla cronologia di navigazione dell'acquirente.

Integra la tua piattaforma di e-commerce (ad es. Shopify o Salesforce) con il tuo strumento di automazione dell'e-mail marketing (ad es. Mailchimp), per inviare avvisi automatici sui prezzi quando gli articoli visualizzati in precedenza vengono messi in vendita.

5. Aumenta le entrate utilizzando i consigli di cross-sell

Promuovi metriche chiave come l'ordine di acquisto medio e il lifetime value del cliente con consigli contestuali sul cross-sell.

Il cross-selling consiglia prodotti aggiuntivi che andrebbero a completare ciò che il cliente sta già acquistando.

In un ambiente di vendita transazionale con acquisto singolo (come la maggior parte dei siti di e-commerce), il punto di acquisto è il momento ottimale per una conversione cross-sell.

Amazon è il re del cross-selling, sfruttando i dati di vendita per creare un elenco "Compralo con", che collega alle pagine dei prodotti correlati.

I rivenditori di abbonamenti e-commerce possono utilizzare i tempi di rinnovo per automatizzare le e-mail di raccomandazione di cross-sell.

Dollar Shave Club, ad esempio, genera entrate da entrambi i modelli.

Dollar Shave Club esegue un tentativo di vendita incrociata alla cassa per le vendite transazionali:

Incorporano anche il cross-selling come una delle loro tecniche di email marketing, inviando consigli contestuali sui prodotti pochi giorni prima della spedizione di una nuova scatola di abbonamento.

Ciò consente inoltre ai clienti di sfruttare la spedizione combinata, qualcosa su cui puoi capitalizzare nella tua copia e-mail.

Assicurati che i tuoi tempi di cross-sell siano pertinenti. Se un cliente ha acquistato e ricevuto un paio di scarpe in inverno, consigliare uno spray protettivo per camoscio in primavera è troppo tardi.

6. Sfrutta FOMO negli avvisi sui prodotti riforniti

La paura di perdere qualcosa (FOMO) è un potente motivatore che puoi sfruttare utilizzando le e-mail di marketing dei prodotti riforniti. Attiva le e-mail in base agli acquisti precedenti o alla cronologia di navigazione di un cliente.

Sephora utilizza le e-mail di avviso sui prodotti riassortiti per sfruttare questo tipo di urgenza:

Questa e-mail avvisa i clienti quando un prodotto specifico che stavano visualizzando (o che hanno acquistato) torna disponibile.

Fanno un ulteriore passo avanti etichettando il prodotto come "Edizione limitata" per aumentare l'urgenza. Questo incoraggia i clienti a pensare: “Questo articolo è andato esaurito l'ultima volta e adesso è in Edizione Limitata. Farei meglio a comprarlo prima che si esaurisca di nuovo.

Sephora consiglia quindi una serie di prodotti esclusivi e in edizione limitata simili per sfruttare ulteriormente questa FOMO.

Automatizza le e-mail di avviso sui prodotti riassortiti. Usa la tua copia e-mail per aumentare l'urgenza e promuovere le vendite d'impulso.

7. Festeggia le relazioni con le e-mail del ciclo di vita dei clienti

Gli eventi del ciclo di vita, come i compleanni e gli anniversari di acquisto, sono ottimi candidati per le e-mail che incoraggiano le vendite ripetute e rafforzano la relazione brand-acquirente.

Quando i clienti ricevono questo tipo di email, si sentono membri stimati della tua comunità piuttosto che numeri su un foglio di calcolo.

Dollar Shave Club utilizza le e-mail dell'anniversario per far sentire gli abbonati e-mail visti e per influenzare sottilmente una vendita ripetuta.

La cosa potente dell'offerta per l'anniversario di Dollar Shave Club è l'elemento sorpresa. Un'e-mail che dice semplicemente "Ottieni il 20% di sconto sul tuo prossimo ordine" non crea intrighi.

Facendo in modo che il cliente faccia clic per vedere il suo regalo, Dollar Shave Club aumenta il coinvolgimento e le visualizzazioni del sito. Portare i lettori di posta elettronica su una pagina di destinazione ti offre più spazio per convincere e convertire.

Quando si progettano e-mail per celebrare il ciclo di vita, adottare l'approccio di Dollar Shave Club e sfruttare intrighi e misteri per aumentare il coinvolgimento.

8. Offri incentivi convincenti nelle campagne di riconquista

Riattiva gli account stagnanti nella tua lista e-mail eseguendo campagne e-mail personalizzate di riconquista.

Imposta un periodo di attività all'interno della tua piattaforma di email marketing (ad esempio, sei mesi), dopo il quale i clienti inattivi riceveranno un'offerta di riconquista.

Assicurati che la tua offerta sia abbastanza irresistibile da convincere i clienti ad acquistare ora . Il giusto incentivo, come un codice sconto o un nuovo prodotto, può influenzare la conversione immediata e il futuro coinvolgimento.

Instagram è una piattaforma gratuita per gli utenti, quindi non ha bisogno di sconti. Invece, utilizza contenuti educativi per riconquistare gli account dei clienti stagnanti.

Instagram ricorda agli utenti il ​​valore offerto dalla piattaforma e offre modi per riconnettersi. Inoltre personalizza il messaggio con un promemoria di notifica, incoraggiando l'utente ad aprire l'app.

Esegui test A/B per determinare il periodo di tempo ottimale per l'esecuzione di campagne di riconquista. Un'e-mail dopo tre mesi di inattività converte meglio che dopo sei mesi?

Quindi, fai lo stesso per la tua offerta (ad esempio, confronta i risultati di un buono sconto del 20% con uno sconto del 30%).

9. Rendi significative le e-mail del carrello abbandonato

In una meta-analisi di 48 studi, il Baymard Institute ha rilevato che il tasso medio di abbandono del carrello era quasi del 70%.

Puoi adottare misure per ridurre questa percentuale nel punto vendita. La stessa meta-analisi indica i costi aggiuntivi e la creazione forzata dell'account come i due motivi principali dell'abbandono del carrello.

Due soluzioni sono:

1. Offrendo la spedizione gratuita; E
2. Consentire agli acquirenti di effettuare il check-out come ospiti.

Alcuni abbandoni del carrello sono inevitabili. È un aspetto naturale del ciclo di acquisto dell'e-commerce. Le e-mail di abbandono del carrello sono la tua seconda linea di difesa.

Tom Krawiec, responsabile della crescita presso la piattaforma di marketing e-commerce Rejoiner, ha eseguito una serie di test di resistenza per illustrare l'impatto di tali e-mail sulla crescita dei ricavi.

Eseguiamo un test di tenuta per misurare il valore di a:

• Gruppo di abbandoni del carrello che ricevono una campagna di abbandono del carrello;
• Gruppo di utenti che hanno abbandonato il carrello che non ricevono una campagna di abbandono del carrello.

Infine, vogliamo confrontare questi due gruppi di clienti utilizzando una metrica comune: i ricavi per cliente.

After 90 days, we compare the value of a single customer in the hold-out group (who receives no emails) vs. the value of a single customer in the marketed-to group.

In one analysis, customers who received the email campaign drove 19x more revenue than those who didn't.

Not all cart abandonment recovery emails are created equal. For a truly impactful email, you'll want to include an offer that's hard to refuse.

Huckberry's abandoned cart emails include a free shipping offer, designed to counter the number one reason customers don't go through with a purchase.

It's easy to automate abandoned cart recovery in your email marketing software, but including an enticing offer can make a big difference. Use abandoned cart email campaigns to increase revenue per customer, but be sure to give shoppers a reason to hit buy this time.

10. Keep customers updated with transactional emails

Many different types of emails come under the transactional email umbrella, including:

• Order confirmation emails;
• Shipping updates;
• Credit card expiry reminders;
• Account registration requests;
• Password reset emails.

All transactional emails should be timely, informative, and interactive.

Take this shipping notification email from MeUndies.

This example meets all three requirements:

1. Timely. The shipping update email is sent as soon as the product leaves their warehouse.
2. Informative. MeUndies confirms the shipping address and gives the customer an expected timeframe for delivery.
3. Interactive. The email provides links for the customer to track their order, and in the footer, they can adjust subscription preferences or contact MeUndies directly.

Transactional emails can fulfill these needs and still include a promotional opportunity.

MeUndies includes a shipping notification email with a referral program offer: 20% off for a friend and $20 off for referring them.

​​Use automated transactional emails to keep buyers updated, and to subtly influence additional purchases.

11. Craft sincere post-purchase thank-you email copy

Post-purchase thank you emails can help nurture the customer relationship, and because they're automated, they don't put a lot of strain on internal resources.

But that doesn't mean you should just leave it at “Thanks”:

Stand out from a crowd of bland, automated thank-you emails and include “why”.

Abercrombie & Fitch's thank-you message comes across as more meaningful while subtly reinforcing their value:

Thank-you emails can also be an opportunity to influence a second purchase by providing a personalized discount code.

This email from MacPaw finds the balance between a genuine thank-you note and a new sales opportunity.

Crea e-mail di ringraziamento sincere e spiega ai clienti perché apprezzi il loro acquisto. Influenza un secondo acquisto con incentivi, che è particolarmente importante per i nuovi clienti.

12. Utilizzare le richieste di revisione per influenzare gli acquisti futuri

Circa il 78% degli acquirenti fa affidamento sulle recensioni dei prodotti dei clienti quando valuta un acquisto online. Per raccogliere questa polvere d'oro, probabilmente dovrai chiederla.

Richiedi le recensioni dei clienti tramite e-mail dopo l'acquisto e assicurati che:

1. Il processo è semplice;
2. C'è qualcosa per loro.

Questa richiesta di recensione da parte di CarGurus rende semplice per i clienti lasciare una rapida recensione e continuare la giornata.

È più probabile che richieste semplici come questa ottengano il buy-in e i clienti possono sempre lasciare anche una recensione di lunga durata facoltativa.

Questa e-mail di LSKD dimostra il secondo principio: fornire incentivi che valgano il tempo del cliente.

Una recensione standard offre agli acquirenti uno sconto del 10% sul loro prossimo ordine, ma le recensioni di foto e video (che richiedono più clienti ma sono migliori per convertire nuovi acquirenti) ottengono premi maggiori.

Chiedi recensioni sui prodotti tra pochi giorni e una settimana dopo che il cliente ha ricevuto il prodotto (mentre è ancora in primo piano). Rendi il processo semplice e utile dal punto di vista dell'acquirente per migliorare il coinvolgimento.

Conclusione

Se non ottieni il ROI che ti aspetteresti dall'e-mail marketing di ecom, è probabile che tu debba allontanarti dalle e-mail di e-commerce batch-and-blast che finiscono nelle cartelle spam.

Invece, segui i tuoi dati e usa e-mail strategiche per tappare i buchi da cui fuoriescono i soldi.

Utilizza le tecniche di e-mail marketing per l'e-commerce che abbiamo discusso qui per generare entrate, influenzare la fedeltà al marchio e aumentare la fidelizzazione dei clienti. Ricorda che la tua priorità, prima di tutto, dovrebbe essere quella di migliorare la tua relazione tra il brand e l'acquirente.