Elementi essenziali di marketing e-commerce: 17 tattiche attuabili per aumentare le vendite

Pubblicato: 2018-07-21

Ogni negozio online vuole aumentare il traffico e le conversioni. Ma anche dopo aver messo insieme una strategia di base può essere comunque difficile decidere quali tattiche di marketing dovresti provare.

Ecco perché abbiamo messo insieme una panoramica di tattiche di marketing efficaci e strumenti di e-commerce insieme a idee per aiutarti a implementare ogni approccio. Le idee stesse vanno dalla semplice acquisizione alla generazione di più acquisti ripetuti dalla base di clienti che già possiedi.

Cerca di implementare una di queste idee ogni giorno per le prossime settimane. L'ultimo giorno del tuo sprint, fai un bilancio e scopri quali tattiche hanno funzionato meglio per aumentare le nuove vendite.

Che cos'è il marketing e-commerce?

Il marketing e-commerce è la pratica di utilizzare tattiche promozionali per indirizzare il traffico verso il tuo negozio online, convertire quel traffico in clienti paganti e fidelizzare quei clienti dopo l'acquisto.

Una strategia di marketing olistica per l'e-commerce è composta da tattiche di marketing sia all'interno che all'esterno del tuo sito web. Una solida strategia di marketing può aiutarti a creare consapevolezza del marchio, fidelizzare i clienti e, in definitiva, aumentare le vendite online.

Puoi promuovere il tuo negozio online utilizzando gli strumenti di marketing dell'e-commerce per l'azienda nel suo insieme o per aumentare le vendite di prodotti specifici. Di seguito una panoramica di alcune idee pratiche da provare.

Elenco di lettura gratuito: ottimizzazione delle conversioni per principianti

Trasforma più visitatori del sito in clienti seguendo un corso accelerato sull'ottimizzazione delle conversioni. Accedi al nostro elenco gratuito e curato di articoli ad alto impatto di seguito.

17 idee di marketing e-commerce per aumentare le vendite online

1. Fai upselling dei tuoi prodotti

La maggior parte di noi ha sentito alcune variazioni del famoso "Vorresti sovradimensionare il tuo ordine?" È un esempio di upselling, o l'approccio di vendere un prodotto leggermente più premium di quello che il cliente stava inizialmente considerando.

Per molte aziende, l'upselling e il cross-selling possono essere più efficaci dell'acquisizione di un nuovo cliente netto. A volte i tuoi clienti non sanno che è disponibile un prodotto premium, o potrebbero semplicemente aver bisogno di più prove per capire come un aggiornamento (o un pacchetto) si adatti meglio alle loro esigenze.

Ulteriori informazioni: articoli di marketing per ogni fase della crescita aziendale.

Ad esempio, uno dei tuoi modelli di prodotto è realizzato in pelle leggermente migliore? O si trasporta un componente speciale fatto a mano? Assicurati di sottolineare la differenza e chiedi, nei posti giusti, se il cliente potrebbe voler eseguire l'aggiornamento.

Ci sono due considerazioni principali quando si utilizza l'upselling per aumentare le vendite:

Assicurati che i tuoi upsell siano correlati al prodotto originale
Sii sensibile alla fascia di prezzo prevista dei tuoi clienti

Il tuo prodotto deve soddisfare le esigenze originali del cliente e potrebbe non essere entusiasta di un prezzo più alto una volta che ha in mente un prezzo di ancoraggio. Un prezzo di ancoraggio è spesso il primo numero che un cliente vede ed è il numero con cui confronta altri punti di prezzo. Il nuovo prodotto deve adattarsi meglio all'originale perché valga il costo aggiuntivo.

Chiunque abbia mai acquistato un computer ha familiarità con la schermata qui sotto. Dopo aver selezionato un modello particolare, le aziende di solito evidenzieranno gli aggiornamenti per le prestazioni (upselling) o accessori aggiuntivi (cross-selling) da prendere in considerazione.

2. Integra Instagram

Con oltre 500 milioni di utenti attivi ogni giorno, Instagram è una delle app social in più rapida crescita in circolazione, che connette consumatori, influencer e marchi.

Se scatti foto accattivanti, usi gli hashtag in modo strategico e pubblichi al momento giusto, sei sulla buona strada per creare un ampio seguito su Instagram di persone interessate ai tuoi prodotti. La chiave per padroneggiare la tua presenza organica su Instagram è il coinvolgimento con i tuoi follower.

Quali sono alcuni modi per coinvolgere il tuo pubblico su Instagram? Puoi provare a organizzare concorsi o andare dietro le quinte per mostrare il processo di sviluppo del tuo prodotto. Puoi anche pagare per giocare su Instagram. Per il marketing e-commerce, l'aggiunta di prodotti ai tuoi post e storie di Instagram offre ai tuoi follower un percorso diretto per l'acquisto, che è la chiave per aumentare le tue vendite online.

Instagram è anche un mercato di e-commerce a sé stante. Dai un'occhiata a questo esempio di GoPro per vedere lo shopping su Instagram in azione:

3. Riduci i carrelli abbandonati

Dura verità: stai perdendo denaro ogni volta che un visitatore abbandona il carrello senza acquistare.

Questo fenomeno è ben studiato. I visitatori aggiungono articoli ai loro carrelli, ma abbandonano i loro carrelli durante il processo di pagamento. Secondo il Baymard Institute, il 69,23% dei carrelli della spesa viene abbandonato.

Vale la pena affrontare direttamente quante più esitazioni possibile perché ad alcuni acquirenti che hanno abbandonato il carrello potrebbe essere stato ricordato di completare l'acquisto. Forse avrebbero potuto essere persuasi con uno sconto o la spedizione gratuita, ad esempio.

Un'idea di marketing e-commerce semplice ed efficace per ridurre la frequenza dei carrelli abbandonati è una campagna di recupero e-mail, che può convincere i tuoi visitatori a fare una visita di ritorno e completare l'acquisto originale.

Le persone di LUSH utilizzano righe di oggetto ed e-mail stravaganti con suggerimenti aggiuntivi sui prodotti per cercare di convincere i clienti a tornare ai loro carrelli.

Crea un'e-mail che invogli i tuoi visitatori a tornare ai loro carrelli ricordando loro cosa pensavano di acquistare in primo luogo e perché.

4. Avvia un negozio Facebook

Sebbene Facebook abbia subito una serie di modifiche, rimane una piattaforma praticabile per i social media e il marketing e-commerce.

È abbastanza semplice iniziare a fare vendite tramite il tuo negozio Facebook. Meglio ancora, il tuo negozio Facebook può integrarsi direttamente con una piattaforma di e-commerce come Shopify in modo da non dover mantenere un inventario separato.

Per trarre ispirazione, dai un'occhiata allo store Facebook di Fiercely di Valery Brennan.

5. Cattura più abbonati e-mail

Dollaro per dollaro, l'email marketing è uno dei canali più efficaci a tua disposizione per fare vendite e generare clienti abituali. Circa il 17% della spesa per il marketing digitale avviene tramite e-mail, ma contribuisce per il 24% alle entrate, secondo uno studio del 2015 di Forrester Research.

Ci sono troppi tweet e post di Facebook con cui possiamo stare al passo e l'e-mail può offrire un'interazione più intima. Le persone sono ancora più protettive nei confronti dei messaggi inviati alle loro caselle di posta personali rispetto ai loro feed social. Inoltre, l'e-mail ti dà lo spazio per dire cose che non possono rientrare in un post sui social media.

Per iniziare con l'email marketing, promuovi attivamente la tua newsletter, il tuo blog e qualsiasi altro sforzo di acquisizione di email per ottenere il maggior numero possibile di iscritti. Dai un'occhiata a Huckberry, che rende l'iscrizione alla sua lista di e-mail l'obiettivo centrale quando visiti per la prima volta il loro sito.

6. Migliora le tue campagne e-mail

Non è sufficiente acquisire semplicemente un mucchio di indirizzi e-mail. È quindi necessario inviare e-mail regolari e preziose affinché il canale diventi un'attività di marketing e-commerce efficace.

Ci sono molte occasioni perfette per inviare e-mail che i tuoi iscritti apprezzeranno davvero:

Invia un'e-mail di benvenuto non appena un cliente effettua un acquisto.
Fornisci codici promozionali esclusivi e omaggi.
Invia newsletter periodiche per avvisare gli abbonati di nuove offerte di sconti, suggerimenti sui prodotti e, se del caso, notizie sull'azienda.
Condividi contenuti pertinenti per aiutare i clienti a ottenere il massimo dai loro articoli acquistati di recente.
Organizza una campagna BOGO in tempo per le vacanze per promuovere l'auto-regalo anche durante la stagione.
Ringrazia i tuoi clienti di maggior valore. Invia una nota personale esprimendo il tuo apprezzamento per la loro attività.
Richiedi feedback. Se qualcuno visita il tuo sito ma non effettua un acquisto, chiedi informazioni sulla sua esperienza e su come puoi migliorarla.

Dai un'occhiata a questa semplice e-mail di Uncommon Goods. Per la festa del papà, hanno inviato un'e-mail dell'ultimo minuto per ricordare agli abbonati l'occasione e per fornire un servizio per i procrastinatori nella loro lista. Il soggetto diceva: "Il dono che salverà la festa del papà".

7. Invia e-mail di promemoria della lista dei desideri

Un ultimo tipo di email da aggiungere alla tua lista di idee di marketing per l'e-commerce: l'email di promemoria della wishlist. L'e-mail di promemoria della lista dei desideri è strettamente correlata all'e-mail del carrello abbandonato. Entrambi sono progettati per convincere gli acquirenti a fare il passo finale nell'acquisto dei prodotti che hanno mostrato di voler acquistare.

È passato un po' di tempo da quando qualcuno ha fatto il check-in nella sua lista dei desideri? Hai un articolo in vendita che è stato inserito in molte liste dei desideri? È tutto esaurito? Invia un'e-mail per far sapere ai tuoi clienti.

Potrebbe essere solo l'innesco di cui hanno bisogno per acquistare finalmente l'oggetto. ModCloth avvisa gli acquirenti quando i prodotti sono quasi esauriti. Questo motiva gli acquirenti e aiuta a ridurre al minimo i rimpianti: nessuno vuole perdersi accidentalmente un prodotto che stavano guardando.

8. Fai in modo che i tuoi clienti ottengano facilmente ciò che vogliono

Se il tuo negozio è progettato male, stai perdendo clienti. Ma che aspetto ha esattamente un negozio mal progettato?

Oltre a sembrare inaffidabile, il negozio potrebbe soffrire di una combinazione di quanto segue: mancanza di una proposta di valore chiara, carattere difficile da leggere o navigazione confusa.

Anche quando hai migliorato le dimensioni sopra, potresti comunque commettere alcuni errori di progettazione. Stai segmentando correttamente i tuoi prodotti o stai mettendo troppi prodotti in una singola pagina? Hai trovato il giusto equilibrio tra testo e immagini? Queste sono solo alcune delle tante cose che dovresti considerare. Se il tuo tema non sta convertendo bene, considera alcuni degli altri fantastici temi disponibili su Shopify.

Ci sono molti esempi di bellissimi siti di e-commerce, ma considera DODOcase in particolare. Dai un'occhiata in particolare a quanto chiaramente i prodotti sono segmentati.

9. Coinvolgi i visitatori del negozio online con la chat dal vivo

Esistono altri modi ad alto impatto per interagire con i visitatori del sito e i clienti al di fuori della posta elettronica. Ad esempio, puoi utilizzare la chat dal vivo per interagire con gli acquirenti sul tuo sito.

Molti strumenti di chat dal vivo ti consentono di indirizzare i browser su determinate pagine, dopo che sono stati sul tuo sito per un certo periodo di tempo o anche dopo che sono arrivati sul tuo sito tramite una newsletter via e-mail. La chat dal vivo ti consente anche di avere conversazioni dirette con i tuoi clienti in modo da poter rispondere e affrontare le preoccupazioni dei clienti proprio mentre stanno pianificando l'acquisto.

Luxy Hair utilizza la chat dal vivo per coinvolgere i potenziali clienti e informare i clienti attuali sullo stato del loro ordine, senza dover contattare il loro team di supporto via e-mail.

10. Anticipare le vendite future

Se hai la possibilità di espandere la tua linea di prodotti, dovresti valutare la domanda del mercato e vedere se vale il costo. Puoi farlo attraverso una varietà di approcci: ricerca di parole chiave, convalida geografica, tendenze dei social media, ecc. Un altro modo creativo per testare il tuo mercato? Prevendi gli articoli per vedere quante persone effettuano gli ordini.

Se stai cercando di decidere quale dei tre prodotti in uscita vendere, ad esempio, crea pagine per tutti, assicurandoti di utilizzare fotografie di prodotto di qualità e testi accattivanti per ciascuno di essi. Quindi elencali come "esauriti" e vedi quale prodotto riceve maggiore attenzione in termini di richieste di notifica di ritorno in stock. Quello è quello da vendere.

Soprattutto nelle calzature e nell'abbigliamento, ci sono momenti in cui alcune taglie o varianti di colore sono temporaneamente esaurite. KEEN, che vende scarpe da trekking, offre agli acquirenti la possibilità di ricevere un'e-mail quando il prodotto di loro scelta sarà nuovamente disponibile.

11. Avvia un programma di content marketing

Ogni negozio di e-commerce dovrebbe prendere in considerazione l'idea di bloggare regolarmente per connettersi con i clienti e classificarsi meglio nei motori di ricerca. Se stai già creando contenuti, considera la possibilità di inserire attivamente il tuo blog nel tuo negozio online.

Non dimenticare che ci sono più modi per trarre vantaggio dal marketing dei contenuti rispetto al semplice blog:

Avvia un podcast per presentare la tua esperienza o creare una community più forte
Guest post su altri siti Web e blog per aumentare la consapevolezza e generare backlink, che aiutano anche con la SEO
Crea contenuti e guide di lunga durata per aiutare i clienti a utilizzare i tuoi prodotti in modo più efficace

Un marchio improbabile che ha utilizzato il marketing dei contenuti per aumentare le vendite online è River Pools and Spas. Il loro blog aziendale gli è valso il plauso del New York Times, ma non si limitano a bloggare. In tempo per la stagione estiva 2018, hanno una guida scaricabile sulla loro homepage per aiutare i clienti ad acquistare anche la giusta piscina in fibra di vetro.

12. Abbraccia la personalizzazione

La personalizzazione è un'altra tattica di marketing efficace per aumentare le vendite online. Utilizzando i dati comportamentali, al visitatore vengono offerte esperienze personalizzate, in base alle sue azioni e preferenze passate.

Secondo BCG, la personalizzazione può aumentare le vendite fino al 10%, ma l'opportunità è maggiore. Solo il 15% delle aziende utilizza la tecnologia nella sua massima estensione.

Puoi anche tenere conto della posizione nella personalizzazione per creare un'esperienza adatta a dove si trovano i tuoi clienti nel mondo. Qualcuno nel sud della California potrebbe cercare costumi da bagno in ottobre, mentre i tuoi clienti del Maine probabilmente hanno bisogno di cappotti, per esempio.

Alloy Apparel mostra un carosello di prodotti "cosa è popolare" per gli acquirenti online, ma lo personalizza con articoli di tendenza locali per il visitatore.

13. Sfrutta i contenuti generati dagli utenti

I contenuti generati dagli utenti (UGC) sono un ottimo modo per generare prove sociali. Quando i potenziali clienti vedono che persone come loro acquistano regolarmente i tuoi prodotti, si sentiranno più sicuri di fare lo stesso.

Secondo Salesforce, il 54% dei consumatori si fida delle informazioni provenienti dalle recensioni online e dei consigli dei colleghi, rispetto al 20% che si fida del marchio stesso.

UGC può assumere molte forme. Tecnicamente, anche le recensioni sui prodotti sono UGC. Uno dei tipi più efficaci di UGC sono le immagini dei clienti che utilizzano effettivamente i tuoi prodotti. Pepper, un negozio che vende reggiseni, presenta molte foto di clienti felici nei loro prodotti.

14. Pensa locale

Le aziende di mattoni e malta non sono le uniche che possono saltare sul movimento locale. I rivenditori online possono anche adottare un approccio locale alle loro tattiche di marketing e-commerce per aumentare le vendite online.

Per capire cosa significa per te locale, ecco alcuni modi in cui puoi guardarlo:

Identifica dove hai una grande concentrazione di clienti ed esegui una promozione per quella località. Guarda quali prodotti stanno acquistando quei clienti e altri indicatori del comportamento di spesa e considera gli eventi o le stagioni locali per programmare in modo appropriato una promozione.
Se hai un magazzino o più magazzini, prendi in considerazione una promozione con spedizione gratuita, scontata o accelerata ai clienti nelle vicinanze. Questo sarà più facile da eseguire per il tuo team operativo e ti aiuterà anche a promuovere le vendite in modo conveniente.

Ulteriori informazioni: commercio O2O

15. Ottimizza le pagine dei tuoi prodotti

L'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) è la pratica di ottimizzazione del tuo sito Web per conversioni in loco e aumento delle vendite. L'esercizio del CRO ti aiuta a identificare le aree problematiche sul tuo sito.

Dove stai perdendo vendite? Chi sta lasciando e perché? Cosa puoi fare per catturare quelle occasioni perse? Questo processo viene eseguito attraverso una ricerca sia qualitativa che quantitativa, in modo da ottenere una visione olistica e imparziale di quanto sia orientato alla conversione il tuo sito.

Dopo aver condotto la tua ricerca per identificare sfide e opportunità, puoi sviluppare ipotesi e test per vedere quali approcci generano il maggior numero di vendite.

16. Ottimizza per dispositivi mobili

Secondo Statista, entro il 2021, più della metà di tutti gli acquisti online dovrebbe avvenire su dispositivi mobili. Ottimizzare il tuo negozio per dispositivi mobili significa molto di più che avere un design reattivo. Significa che stai progettando il tuo sito pensando ai visitatori mobili dall'inizio alla fine.

Forse hai un pulsante Aggiungi al carrello più grande su tutte le pagine dei prodotti mobili, rendendo più facile per il visitatore aggiungere al carrello senza ingrandire, ad esempio. Potresti anche presentare le tue immagini in un formato diverso, rendendo più veloce per i visitatori mobili caricare le foto dei prodotti e più facile per ingrandire.

Frank Body vende scrub per il corpo e prodotti per la cura della pelle. Quando un visitatore mobile atterra su una pagina di prodotto e scorre verso il basso, il pulsante "aggiungi al carrello" viene visualizzato in basso. Ciò evita al visitatore di dover scorrere fino in fondo, rischiando di perdere il proprio posto nella pagina.

17. Premia i tuoi clienti fedeli

Concentrarsi sulla fidelizzazione dei clienti è un modo conveniente per aumentare le vendite online. I clienti di ritorno rappresentano il 22% delle entrate di un rivenditore, mentre rappresentano solo l'11% della base clienti totale, secondo Stitch Labs. Spendono anche il 15% in più nel corso di un anno.

Un modo per premiare i clienti fedeli e quelli che spendono di più è attraverso un programma di fidelizzazione dei clienti. Ci sono molti modi in cui sia i tuoi clienti che tu puoi beneficiare di un programma fedeltà. Danno ai clienti un ulteriore incentivo per effettuare un acquisto e mantengono il tuo marchio al primo posto attraverso promemoria automatici.

Scegli tu come premiare i clienti, con quale frequenza e per quali azioni. Ad esempio, potresti avere un programma basato su punti, che ha una propria valuta basata su punti che può essere riscattata per sconti, spedizione gratuita o regali gratuiti.

Il marchio outdoor REI ha un solido programma di fidelizzazione dei clienti. I membri pagano una quota una tantum ($ 20) per aderire al programma e ricevono l'accesso a vendite ed eventi esclusivi online (e in negozio). Ricevono anche codici coupon e una parte di ciò che spendono nel corso di un anno in dividendi in negozio.

Il tuo programma fedeltà non deve essere così solido e puoi implementarlo facilmente con un'app Shopify.

Vai avanti con il tuo negozio online

Ora hai un considerevole elenco di tattiche e app per aiutarti a generare più traffico e aumentare le vendite online.

Per ulteriori tattiche di marketing, controlla:

Come ottenere la tua prima vendita in 30 giorni
Come spendere i tuoi primi $ 100 su Google Adwords
20 modi altamente efficaci per promuovere un prodotto

Per utili app di marketing di Shopify, dai un'occhiata all'App Store di Shopify.

Nota del redattore: una versione di questo articolo è stata originariamente pubblicata nel giugno 2014.