Il potenziale nascosto della personalizzazione in loco (e 3 modi per iniziare)

Il marketing consiste nell'inviare il messaggio giusto, alla persona giusta, al momento giusto. Quando le aziende cercano di raggiungere tutti, finiscono per non convincere nessuno.

Secondo numerosi studi, il consumatore medio è esposto a ben 10.000 messaggi di brand ogni giorno. Inoltre, Microsoft ha affermato che a causa del numero crescente di distrazioni che incontriamo costantemente, la nostra capacità di attenzione è stata ridotta a soli 8 secondi.

Indipendentemente dal fatto che tu possa relazionarti personalmente a quei numeri o meno, è difficile per chiunque negare che oggi un marchio richieda uno sforzo maggiore per catturare (per non parlare del mantenimento) la tua attenzione rispetto a una manciata di anni fa.

Se vuoi avere la possibilità di catturare la mente di un potenziale cliente oggi, non è sufficiente creare un messaggio che parli a tutti. Diamine, non è nemmeno sufficiente creare un messaggio che parli a un pubblico generalizzato.

La messaggistica oggi richiede una precisione simile a un laser, quasi come se si parlasse delle esigenze esatte di ogni singolo cliente.

Elenco di lettura gratuito: ottimizzazione delle conversioni per principianti

Trasforma più visitatori del sito in clienti seguendo un corso accelerato sull'ottimizzazione delle conversioni. Accedi al nostro elenco gratuito e curato di articoli ad alto impatto di seguito.

Ottieni la lista di lettura gratuita

Ricevi il nostro elenco di lettura per l'ottimizzazione delle conversioni direttamente nella tua casella di posta.

Ci siamo quasi: inserisci la tua email qui sotto per ottenere l'accesso istantaneo.

Indirizzo e-mail Ricevi aggiornamenti

Ti invieremo anche aggiornamenti su nuove guide educative e storie di successo dalla newsletter di Shopify. Odiamo lo SPAM e promettiamo di proteggere il tuo indirizzo email.

Grazie per esserti iscritto. Inizierai presto a ricevere suggerimenti e risorse gratuiti. Nel frattempo, inizia a costruire il tuo negozio con una prova gratuita di 14 giorni di Shopify.

Iniziare

La vendita impersonale è ancora dilagante

Disegnare parallelismi con le interazioni dei clienti nel "mondo reale" è ancora un modo utile per evidenziare quanto possano essere distaccate e impersonali le attività Internet.

Ad esempio, immagina di entrare in un negozio al dettaglio di grandi dimensioni e di essere accolto da un saluto al tuo arrivo. Invece di chiedere cosa ti ha portato oggi, o se possono aiutarti a indirizzarti nella giusta direzione, il venditore si lancia in una lunga presentazione in scatola delle migliori offerte della giornata.

Sebbene sia possibile che una di queste offerte possa interessarti davvero, è molto più probabile che il venditore abbia perso la tua attenzione nel momento in cui è diventato evidente che la sua proposta non era rilevante per te.

Non hanno mai avuto la possibilità di acquisirti come cliente, perché ti hanno trattato come un "prospetto" piuttosto che trattarti come... beh, tu .

La pertinenza è la chiave per un marketing efficace

Negli anni passati, era difficile ottenere messaggi personalizzati e di grande rilevanza attraverso i tradizionali canali di marketing.

Oggi, la capacità di restringere la tua portata e perfezionare i tuoi messaggi per indirizzare un pubblico preciso ha portato un'incredibile efficienza nella pubblicità. Non c'è quasi limite alla personalizzazione del targeting e dei messaggi dei tuoi annunci.

Sebbene la nostra capacità di raggiungere e attirare i nostri clienti ideali con la pubblicità sia notevolmente migliorata, la maggior parte delle aziende abbandona completamente i messaggi personalizzati una volta che un potenziale cliente raggiunge finalmente il proprio sito. L'annuncio finemente sintonizzato riporta alla copia catch-all su una home page o una pagina di prodotto, il che crea un'esperienza sconnessa.

Questo pone la domanda: se vale la pena personalizzare la tua pubblicità per attirare potenziali clienti unici nel tuo negozio, perché non personalizzare il tuo sito Web per convertirli in clienti?

Cosa significa personalizzazione per l'e-commerce

A questo punto, conosciamo tutti il ​​Motore di raccomandazione per l'e-commerce reso famoso da Amazon: suggerire prodotti che potrebbero piacerti in base alle abitudini di acquisto di te stesso e di altri come te.

I consigli sui prodotti sono stati adottati da quasi tutti i rivenditori a questo punto e non c'è dubbio che come metodo di conversione funzionino per aumentare le vendite.

I consigli servono anche come un ottimo esempio di personalizzazione nella pratica, ma lasciano ancora senza risposta un'importante domanda: come puoi aumentare la pertinenza dei tuoi messaggi di marketing quando un cliente non ha ancora effettuato un acquisto?

Ad esempio, è facile consigliare prodotti complementari a un cliente che ha una storia di acquisti dal tuo negozio, ma cosa fai prima che abbia effettuato il primo acquisto?

Ecco dove il marketing personalizzato in loco può aiutare, ma richiede di lavorare con le informazioni che hai (o puoi ottenere) sugli acquirenti che visitano il tuo negozio.

Di seguito, condividerò tre domande/approcci a cui puoi porre e rispondere per migliorare immediatamente la pertinenza del tuo negozio per ogni nuovo potenziale cliente che visita il tuo sito.

Domanda n. 1: Da dove provengono i tuoi clienti?

Oppure, chi invia i clienti al tuo sito?

I negozi di e-commerce ottengono il loro traffico da una varietà di fonti, una di queste sono i referral. Forse il tuo negozio è stato incluso in una guida ai regali, o forse sei stato menzionato in un articolo come il "posto migliore per trovare X".

Questi referral di terze parti sono generalmente forti fonti di acquirenti qualificati che si rivolgono a te sulla base della raccomandazione di una terza parte fidata. Per aumentare le tue possibilità di convertire questi visitatori in clienti, ti consigliamo di considerare quanto segue:

1. Qual era l'argomento della fonte (cioè il sito web) che te li ha portati?
2. Che tipo di persona legge o segue questo sito di riferimento?

Con le risposte a queste due domande in mente, sarai in grado di personalizzare la tua copia e/o le immagini per allinearle al referrer che le ha inviate.

Per farti un esempio, supponiamo che tu venda abbigliamento da uomo e da donna e che il tuo negozio sia appena apparso su un blog di fitness per donne. Possiamo supporre che i visitatori inviati al nostro sito saranno donne attente al fitness che hanno un interesse per il tipo di prodotto che è stato presentato.

Per ottimizzare le tue conversioni, assicurati che la tua pagina includa:

1. Un titolo che parla di donne e fitness, insieme a possibilmente un riferimento al sito che le ha inviate o al prodotto che è stato presentato.
2. Immagini che presentano donne attive.
3. Prova sociale: testimonianze di clienti che la pensano allo stesso modo o un logo dal sito che li ha indirizzati.

In base allo scenario sopra, mi dici quale pagina verrebbe convertita meglio.

Questo?

O questo?

Cosa puoi fare oggi:

1. Inizia identificando quali fonti indirizzano i clienti al tuo negozio all'interno del pannello di analisi di Shopify. In alternativa, puoi utilizzare Google Analytics per trovare dati simili.
2. Rispondi alle due domande sopra menzionate per ciascuna fonte di riferimento per determinare quali personalizzazioni sono necessarie e per chi.
3. Personalizza il tuo sito per ogni fonte di riferimento o crea pagine di destinazione individuali per reindirizzare il traffico.

Domanda n. 2: il tuo negozio corrisponde ai tuoi annunci?

Se stai prendendo di mira un cliente specifico attraverso i tuoi annunci, ma lo invii a una pagina di destinazione generica, nella migliore delle ipotesi stai lasciando soldi sul tavolo. Nel peggiore dei casi, stai attivamente buttando via i soldi.

Le pagine di destinazione uniche sono un'opzione, ma con il numero folle di varianti dell'annuncio che sono possibili oggi, è diventato quasi impossibile creare le singole pagine necessarie per ogni annuncio senza un grande team o un'agenzia come supporto.

La soluzione? Utilizza i parametri UTM per modificare dinamicamente il contenuto del tuo negozio esistente in modo che corrisponda al contenuto di ogni annuncio.

Se non hai familiarità con gli UTM, sono una stringa di identificatori che appaiono alla fine di un URL per aiutare a identificare da dove provengono i visitatori.

Credito immagine: Leonardo

Se non hai mai creato un UTM in passato, questo foglio di lavoro di Google semplifica la configurazione di uno.

Basta completare i campi del modulo (URL del sito Web, origine della campagna e nome della campagna sono i più importanti) e Google genererà un URL personalizzato che puoi utilizzare. Il risultato finale sarà simile a questo: https://example.com/?utm_source=facebook&utm_medium=video&utm_campaign=spring_sale

Ti consigliamo di creare un nuovo URL per ogni annuncio univoco che stai pubblicando.

L'utilizzo del parametro /source e del parametro /campaign è in genere sufficiente per apportare rapide variazioni al tuo negozio che si allineano perfettamente con l'annuncio che il tuo cliente vedrà, anche se è solo il titolo o il pulsante di invito all'azione.

Ad esempio, se su Facebook è stato pubblicato un annuncio che offriva uno sconto del 20% agli acquirenti di ritorno e un altro annuncio che offriva la spedizione gratuita ai nuovi acquirenti, è possibile modificare il titolo in modo che corrisponda rispettivamente a ciascuna offerta.

La parte migliore è che tutto ciò accade su una singola pagina di destinazione e richiede solo pochi minuti per adattarsi.

Cosa puoi fare oggi:

1. Assicurati che ciascuno dei tuoi annunci abbia un URL univoco (utilizza un builder UTM per crearli).
2. Crea un elenco di personalizzazioni in base a ciascun parametro unico della campagna in modo che corrisponda al testo e alle offerte nell'annuncio.
3. Cambia titolo o invito all'azione utilizzando la codifica personalizzata nel tuo negozio o con una soluzione pronta all'uso come RightMessage.

Domanda n. 3: cosa sai della tua lista?

È probabile che tu abbia una newsletter o un elenco di e-mail di qualche tipo. Se lo fai, hai una potente risorsa a portata di mano.

L'acquisizione di un'e-mail è la cosa migliore dopo l'acquisizione di una vendita. Devi solo sapere come sfruttare al meglio questa potente risorsa per inviare ai clienti messaggi che risuoneranno.

Se sei come la maggior parte delle società di e-commerce, è probabile che il tuo elenco sia composto da clienti passati e attuali, nonché da potenziali clienti che devono ancora effettuare un acquisto, ma che si sono registrati per ricevere aggiornamenti o offerte speciali. È anche possibile che tu stia acquisendo indirizzi e-mail di potenziali acquirenti che hanno abbandonato il carrello.

Indipendentemente dalla fase in cui si trovano nel ciclo di vita del cliente, ognuno di loro ha esigenze uniche.

Se stai memorizzando le loro informazioni di contatto nel tuo provider di servizi di posta elettronica (ESP) o nella piattaforma di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), puoi iniziare a raccogliere dati per personalizzare la loro esperienza con il tuo negozio. Questa raccolta può essere eseguita in vari modi: arricchendo i dettagli con uno strumento come Clearbit, inviando sondaggi o quiz e l'elenco potrebbe continuare.

Il punto più semplice per iniziare è valutare ciò che hai attualmente. Non c'è bisogno di sopraffarti con la raccolta di tutto immediatamente. Puoi iniziare con qualcosa di semplice. Identificare solo se qualcuno è un cliente esistente o meno è un buon primo passo.

Una volta che hai alcuni dati, è qui che inizia la magia.

Estrarre questi dati per modificare al volo il tuo negozio per personalizzare ogni esperienza ti consentirà di raggiungere ogni cliente al momento giusto. Queste modifiche potrebbero includere:

1. Modifica dell'intestazione e del corpo della copia in modo che corrisponda all'interesse di un cliente.
2. Nascondere moduli o inviti all'azione che hanno già completato.
3. Modifica di un invito all'azione in base a dove si trovano attualmente nel ciclo di acquisto.
4. Sconti in superficie per i nuovi acquirenti.

Le possibili variazioni sono davvero infinite.

Per darti un esempio pratico, Steven Pressfield, autore di numerosi romanzi tra cui The Legend of Bagger Vance , ha recentemente utilizzato la personalizzazione per presentare dinamicamente libri che non erano ancora stati acquistati da ogni singolo abbonato nella sua lista.

Lo ha fatto creando un annuncio per ogni libro, che è apparso in fondo ai suoi post sul blog. All'interno del suo database di posta elettronica, ha archiviato un record per ciascun abbonato, indicando quali libri hanno acquistato in precedenza.

Ora, quando invia un'e-mail ai suoi abbonati per condividere il suo ultimo post sul blog, a ciascun abbonato vengono mostrati solo gli annunci per i libri che non hanno acquistato.

Se non hai ancora acquistato nessun libro, vedresti questo:

Se hai acquistato uno o più dei suoi libri, ma non Turning Pro , vedresti questo:

E il ciclo continua finché un abbonato non ha acquistato ogni libro.

Cosa puoi fare oggi:

1. Crea un foglio di calcolo di tutti i membri della tua lista, aggiungendo eventuali colonne aggiuntive di dati che hai su ogni individuo (es. cliente/prospect).
2. Considera e implementa i modi in cui puoi raccogliere queste informazioni dai clienti in anticipo per il futuro, come l'aggiunta di domande basate sulle preferenze al momento della registrazione, ecc.
3. Usa uno strumento di arricchimento dei dati come Clearbit per ampliare la tua conoscenza dei tuoi clienti utilizzando solo il loro indirizzo e-mail.
4. Passa i dati che hai su ogni cliente al tuo sito web. Questo può essere fatto con strumenti come RightMessage o utilizzando l'API della tua app di email marketing per attivare modifiche sul tuo sito per ogni abbonato (richiede uno sviluppo tecnico).

Cosa può fare la personalizzazione per il tuo negozio?

Sebbene la personalizzazione in loco sia un concetto relativamente nuovo e possa richiedere un po' di lavoro per ottenere il risultato corretto, l'idea che i clienti rispondano meglio alle esperienze personalizzate è nota da secoli.

I negozi al dettaglio di mattoni e malta hanno storicamente avuto il vantaggio di offrire l'attenzione individuale attraverso i venditori o i personal shopper, cosa che i consumatori hanno desiderato.

Con lo shopping online che colma il divario tra le entrate in negozio, l'opportunità di conquistare un cliente personalizzando la sua esperienza online non è mai stata così grande. La tecnologia odierna ha reso la personalizzazione facile da implementare nella fase iniziale e scalabile man mano che cresci.

Ora che sei più informato e dotato di alcuni approcci da considerare, riformulerò leggermente la mia domanda precedente e la chiederò di nuovo:

Se stai personalizzando la tua pubblicità per attirare potenziali clienti unici nel tuo negozio, non ha senso personalizzare il tuo sito web per convertirli in clienti?