eCommerce UpSell vs Cross-sell vs Prodotti correlati – La guida completa

Saresti sorpreso di sapere che tra la popolazione mondiale stimata di 7,7 miliardi, quasi il 25% della popolazione mondiale fa acquisti online. La cosa più interessante è che questa cifra è in forte aumento e si prevede che raggiungerà l'enorme cifra di 2,14 miliardi entro il 2021. Il confine tra commercio fisico ed e-commerce si sta confondendo, tuttavia, la differenza nelle traiettorie di crescita tra vendita al dettaglio ed e-commerce è ancora netta.

Ora i produttori e molti marchi stanno aggirando i punti vendita al dettaglio e vendono direttamente al cliente. Poiché la tecnologia sta diventando nelle mani di ogni fascia d'età, lo shopping online sta diventando comune per bambini, millennial o anche vecchi. Tutti amano fare acquisti da diversi e-store e ricevere il pacco direttamente al loro indirizzo.

Cos'è l'e-commerce?

Commercio elettronico o commercio su Internet, l'e-commerce si riferisce all'acquisto e alla vendita di prodotti o servizi su Internet. Per lo più, puoi mettere in relazione l'e-commerce con la vendita di prodotti fisici online, ma non è limitato lì. Include anche qualsiasi tipo di transazione commerciale facilitata tramite Internet. Mentre l'e-business si riferisce a tutti gli aspetti della gestione di un'attività online, l'e-commerce si riferisce specificamente alla transazione di beni e servizi. Per aumentare le entrate, molte aziende stanno arrivando con nuovi modi brillanti di business e iniziano a concentrarsi su cose che possono avere un enorme impatto sul business. Tra questi modi, tre tecniche principali che le aziende utilizzano per aumentare le vendite sono l'upselling, il cross-selling e i prodotti correlati.

In questo articolo, esamineremo ogni metodo di business e quali sono le differenze sottostanti tra loro.

Che cos'è l'upselling dei prodotti nell'e-commerce?

L'upselling di prodotti sull'e-commerce significa semplicemente persuadere il cliente a spendere più soldi sul tuo sito di quanto inizialmente previsto durante l'acquisto. Sembra difficile? Rendiamolo facile da capire...

Facciamo un esempio: stai acquistando un sacchetto di fagioli online per $ 100, tuttavia, senza fagioli. Quindi, nella pagina di pagamento o nella pagina del carrello, potresti vedere un'opzione per l'acquisto di fagioli a $ 10 se li acquisti insieme al sacchetto di fagioli, altrimenti possono anche costarti $ 15 se acquisti da soli. Questo è un perfetto esempio di upselling in cui attiri il cliente ad acquistare di più sul tuo sito.

Un altro esempio; supponiamo che tu stia acquistando un Apple Macbook Pro 13", il cui costo è di $ 1.299. Se fai clic sul pulsante Aggiungi al carrello, verrai reindirizzato alla pagina di configurazione. Ora osserverai, che nella pagina di configurazione, ti verrà mostrato un "upgrade" per ogni componente (sia hardware che software).

Nell'upselling offri principalmente una versione migliore del prodotto all'utente per l'acquisto, al fine di realizzare una vendita maggiore. Tuttavia, mostrare altri prodotti rilevanti è anche una parte dell'upselling cross-selling di cui parleremo più avanti. Offri al tuo cliente la possibilità di acquistare un prodotto aggiornato con caratteristiche migliori, specifiche migliori, più volume o semplicemente una versione costosa per massimizzare il valore dell'acquisto.

All'inizio può sembrare immorale o spam, ma non lo è. L'upselling è il motivo per cui abbiamo una TV da 40 pollici nel nostro disegno mentre avevamo pianificato una TV da 32 pollici.

Cosa sono i prodotti di cross-selling nell'e-commerce?

Il cross-selling di prodotti sull'e-commerce è una strategia per vendere prodotti correlati a quello che sta acquistando un cliente. Questi prodotti possono essere di qualsiasi categoria ma saranno complementari tra loro, come i fagioli per un pouf. Supponiamo che un cliente stia acquistando uno smartphone sul tuo sito di e-commerce. Quindi, come strategia di vendita incrociata, puoi suggerire prodotti come protezioni per lo schermo, custodie per telefoni o cuffie. Se l'utente sta acquistando un paio di scarpe da ginnastica, puoi ricevere consigli come calzini, lacci delle scarpe, lucido o altri prodotti per la cura delle scarpe.

L'obiettivo della strategia di vendita incrociata dei prodotti e-commerce è far sì che i clienti acquistino articoli che non avevano in mente quando sono arrivati ​​sulla tua piattaforma di e-commerce. È simile a quei venditori nei negozi di mattoni e malta che aiutano nei tuoi acquisti.

Puoi osservare chiaramente gli esempi di prodotti di vendita incrociata su ogni acquisto su Amazon. Nel 2006, Jeff Bezos ha rivelato che il 35% delle vendite su Amazon avviene attraverso il cross-selling.

Cosa sono i prodotti correlati nell'e-commerce?

Sezione di prodotti correlati che devi assolutamente aver osservato su un sito di e-commerce. C'è una sezione dei prodotti simili che stai attualmente acquistando a piè di pagina. Non confondere tra il cross-selling e i prodotti correlati. Mentre i prodotti di cross-selling sono i prodotti extra relativi al prodotto che stai acquistando, i prodotti correlati sono simili a quelli che stai acquistando.

Di seguito è riportato un esempio di visualizzazione Prodotti correlati se si acquista un prodotto per il fitness:

L'aspetto del blocco dei prodotti correlati può aumentare la domanda degli acquirenti per altri prodotti. Aumenta la quantità dei prodotti nel carrello. Per lo più, i prodotti correlati vengono visualizzati nella pagina dei dettagli del prodotto. Quando si utilizza questo strumento di raccomandazione, i proprietari dei negozi sperano di aumentare il numero di articoli per ordine.

Leggi anche: Come sviluppare un sito e-commerce?

Vantaggi dei prodotti Upselling:

Le tecniche di vendita non sono affatto contrarie all'etica per le imprese. In effetti, sono come una situazione vantaggiosa sia per i venditori che per gli acquirenti. I rivenditori online fanno molto affidamento su queste tecniche di upselling dei prodotti per migliorare le vendite. Alcuni dei vantaggi dei prodotti di upselling sono:

1. Costruire una migliore relazione con i clienti

L'upselling non è un gioco sporco se lo metti in prospettiva. Se vedi l'altro lato della medaglia, ti renderai conto che stai aiutando i clienti suggerendo prodotti e aggiornamenti migliori e premium, che possono offrire loro più valore e farli sentire di aver fatto un acquisto migliore. In effetti, si rivelerà una tattica per la felicità del cliente che genera anche entrate aggiuntive.

2. Fare upselling ai clienti esistenti è più facile che acquisire nuovi clienti

In molti scenari acquisire nuovi clienti è una strategia costosa. Quindi, a volte è meglio realizzare profitti facendo vendite migliori a quel cliente che già si fida di te e ha effettuato ordini in passato o sta per effettuare un acquisto ora piuttosto che vendere a un nuovo potenziale cliente che non ha mai sentito parlare del tuo marchio. Secondo uno studio, hai quasi il 60-70% di possibilità di vendere a un cliente esistente. Al contrario, vendere l'oggetto a uno sconosciuto ha solo una probabilità del 5-20% . È un'opzione altamente affidabile per le aziende che vogliono accelerare la loro crescita.

3. Aumento del Lifetime Value (CLV) del cliente

Il CLV è definito come l'utile netto che la tua azienda ha guadagnato da un cliente nel tempo. Ci sono tre categorie principali in cui dividi i tuoi clienti: non redditizio, redditizio e altamente redditizio. Se il CLV è più alto, indica che ogni cliente sta generando profitto per la tua attività senza la necessità di alcun investimento importante. Significa anche che la tua azienda dovrebbe ora spendere di più per acquisire nuovi clienti. L'upselling è uno dei modi più efficaci per trasformare gli acquirenti in clienti molto redditizi e farli tornare.

4. Il cliente restituisce per ulteriori informazioni

L'upselling è un'ottima tecnica che costringe i clienti a tornare nel tuo negozio per acquistare di più. Con alcuni semplici suggerimenti ai tuoi clienti ti assicuri che torneranno se richiedono più ciò che stai vendendo. Assicurati di offrire un ottimo servizio di acquisto e servizi a valore aggiunto per renderli i tuoi clienti abituali.

Vantaggi dei prodotti di vendita incrociata

Il cross-selling è sempre in vendita. Quando aiuti un cliente a risolvere un problema o a soddisfare un desiderio, guadagni la sua fiducia. Cerca sempre il cross-selling ma senza forzature. Se ascolti i tuoi clienti e hai una vera esperienza nelle tue offerte, non dovresti avere problemi ad affinare il cross-sell. Alcuni dei vantaggi del cross-selling sono:

1. Fidelizzazione del cliente

Con il cross-selling stai risolvendo il problema del cliente di trovare i prodotti extra, costruendo così la fiducia. Ad esempio, prendi l'epitome dell'assicurazione mobile. Se un cliente acquista un cellulare di 10.000 rupie dal tuo negozio di e-commerce e offri un'assicurazione di 500 rupie. Se il cliente lo acquista e lo trova un affare redditizio per lui in futuro, probabilmente non lo farà altrove per l'acquisto di altri prodotti. Questo è costruire fiducia.

2. Più redditività, prezzi più bassi

Nella maggior parte delle strategie di vendita incrociata, è previsto uno sconto. Significa che l'azienda realizzerà meno profitti sul prodotto rispetto a se venduta da sola. Tuttavia, ci sono possibilità che senza il cross-selling non avrebbe venduto affatto. Quindi, piuttosto che perdere una vendita, vendi l'oggetto con un basso profitto.
D'altra parte, il cliente è contento perché ottiene l'articolo a un prezzo basso. D'ora in poi, è una situazione vantaggiosa per gli acquirenti e i venditori.

3. Ti rende distinguibile

L'eccitante del cross-selling è che ci sono molti modi diversi per farlo. Qualunque sia la tua tecnica, diventa l'unico vantaggio di vendita che ti rende diverso dai tuoi concorrenti. Se il tuo approccio è ragionevole e prezioso, aggiungerai a quella fedeltà del cliente che è così importante.

4. Costruisci una relazione con il cliente

Finché non costringi il cliente ad acquistare quei prodotti di cui non ha bisogno, finché sei d'accordo ad accettare un no dai tuoi clienti, il cross-selling costruirà la tua relazione con i clienti esistenti. Il cross-selling dovrebbe sembrare che ti preoccupi delle esigenze del cliente, non solo del tentativo di realizzare profitti.

5. Sviluppa nuovi contatti

L'altro vantaggio del cross-selling è che può darti più lead. Se hai clienti fedeli che sentono che tieni a loro, allora possono consigliare il tuo negozio ai loro amici e parenti. Ricorda, la pubblicità orale è il modo più potente di pubblicità in assoluto.

Vantaggi dei prodotti correlati

Prodotti correlati, come accennato in precedenza, è la categoria più osservabile nella pagina dei dettagli del prodotto. Spesso ci troviamo a fare clic su molti altri prodotti correlati e a rimanere sconcertati per quale prodotto dovremmo scegliere. Ecco alcuni dei vantaggi della sezione Prodotti correlati su un sito di e-commerce:

1. Il modo più sicuro

I prodotti correlati sono il modo più sicuro per il principiante dell'e-commerce per aumentare le proprie vendite. Richiede solo la scelta di prodotti migliori con prezzi leggermente più alti e sulla pagina iniziale del prodotto.

2. Offre più opzioni ai clienti

Per lo più un cliente cerca un prodotto su un sito di e-commerce e tende ad acquistarlo. Tuttavia, ci sono possibilità che l'utente controlli gli altri prodotti correlati. Facciamo un esempio, supponiamo che un utente voglia acquistare un elicottero di un marchio molto famoso, ad esempio Penguin, l'utente andrà sul tuo sito e cercherà "penguin chopper". Quando raggiunge la pagina dei dettagli del prodotto, può anche vedere che ci sono elicotteri simili disponibili a prezzi più bassi di diverse marche locali. Sta a lui decidere se optare per un prodotto di marca o provare qualcosa di nuovo. Tuttavia, questo offre all'utente un'esperienza di risparmio sui costi.

3. Crea più fiducia

I prodotti correlati sono un ottimo affare per gli utenti frugali che preferiscono la qualità piuttosto che un marchio. Prendendo l'esempio sopra di un elicottero, ci sono possibilità che un utente frugale dia una possibilità a un prodotto locale.

Leggi anche: Come creare un'app mobile per l'e-commerce?

Qual è la differenza tra UpSell vs Cross-Sell e prodotti correlati?

L'upselling è la strategia aziendale per incoraggiare i clienti ad acquistare un prodotto comparabile con un prezzo più alto rispetto a quello attuale, mentre nella strategia di cross-sell si invitano i clienti ad acquistare i prodotti extra o complementari che potrebbero essere essenziali con il prodotto che si sta attualmente acquistando. D'altra parte, i prodotti correlati sono simili al prodotto che stai attualmente acquistando di diverse gamme e configurazioni.

Questi termini sono per lo più usati in modo intercambiabile, ma offrono vantaggi distinti e possono essere efficaci in tandem. Puoi capire meglio da questa tabella:

Come utilizzare i prodotti UpSell per l'eCommerce?

Quasi il 4% dei clienti può convertire tramite upselling. Probabilmente penseresti che non è molto, ma è meglio che non vendere. Uno dei modi più comuni per aumentare le vendite è suggerire il modello successivo più alto. Ma quando si mira solo al 4% , il margine di errore è spesso quanto il bordo di una lama.

Ecco alcuni modi per vendere prodotti sul tuo sito di e-commerce:

• Promozione dei prodotti più visti e più venduti
• Mostra testimonianze per l'upselling
• Ricorda sempre che i prodotti di upsell non dovrebbero essere più costosi del 25% rispetto al prodotto originale
• Puoi aggiungere funzionalità come l'assicurazione per impostazione predefinita e chiedere ai clienti di deselezionare se non richiesto
• Puoi dare suggerimenti adeguati fornendo un contesto: perché dovrei comprare quello invece di questo?
• Restringi le scelte, poiché troppe scelte possono essere paralizzanti. Non bombardare i tuoi clienti con troppe scelte
• Semplifica la capacità decisionale dei clienti. Cerca di ridurre il numero di azioni necessarie per effettuare un acquisto. Ricorda, abbiamo una quantità limitata di energia da spendere per la decisione

Come utilizzare i prodotti di vendita incrociata per l'eCommerce?

Il cross-selling è una strategia che devi implementare con molta attenzione. Dovresti sembrare che ti preoccupi del cliente mentre realizzi profitti. Non si limita solo ad aumentare le entrate, ma crea anche la fiducia dei clienti. Ecco alcuni suggerimenti per utilizzare la strategia di vendita incrociata sul tuo sito di e-commerce:

• L'esperienza del cliente dovrebbe essere la massima priorità: assicurati che la tua strategia di vendita incrociata non frustri o infastidisca il cliente. Dovrebbe piuttosto migliorare l'esperienza del cliente in modo che i tuoi tentativi di vendita incrociata forniscano valore e soddisfino le esigenze del cliente, non come una squallida tattica di vendita.
• Il cross-selling dovrebbe essere semplice: non dare al tuo cliente un numero elevato di suggerimenti tra cui scegliere. Troppe scelte possono sconcertare il cliente e distrarlo dall'articolo che stava acquistando. In effetti, può ridurre le possibilità che effettuino un acquisto. Questo è noto come sovraccarico di scelta, che può lasciare un acquirente insoddisfatto del suo potenziale acquisto originale.
• Inizia con i prodotti più venduti: dovresti iniziare con il tuo prodotto più venduto e cercare prodotti correlati o complementari da suggerire con esso nella pagina del prodotto o al momento del pagamento. Se l'utente sta acquistando un articolo dal prezzo elevato, è possibile offrire piani assicurativi o servizi di garanzia aggiuntivi.
• Prova il raggruppamento: il raggruppamento è un metodo molto efficace per vendere articoli tramite il cross-selling. Raggruppare significa vendere prodotti in un gruppo o in un pacchetto, a un prezzo inferiore rispetto a se venduti singolarmente. Il raggruppamento è un ottimo affare anche per i clienti. Ad esempio, se un cliente sta acquistando una reflex digitale, puoi offrire un obiettivo extra, un treppiede, una borsa per il trasporto, ecc. in un pacchetto scontato.
• Usa elementi visivi: sfrutta immagini e video di alta qualità per mostrare i tuoi prodotti. Inoltre, spiega il loro funzionamento e fornisci al cliente uno sguardo ravvicinato su come l'articolo può avvantaggiarlo.
• Mostra il valore: mostrare solo i prodotti necessari e dare consigli a volte non è sufficiente. Devi dimostrare all'acquirente che il prodotto extra che sta acquistando vale i suoi soldi. Puoi aggiungere frasi come "i clienti hanno anche acquistato" o "prodotti correlati popolari" come prova e puoi anche collegarti a casi di studio o dati su come il prodotto ha beneficiato i clienti.

Come utilizzare i prodotti correlati per l'e-commerce?

I prodotti correlati sono la strategia più semplice per mostrare i prodotti extra pertinenti che puoi vendere. Come accennato in precedenza, può aiutare i clienti che cercano qualità piuttosto che solo un marchio. Ecco alcuni suggerimenti per te per una migliore strategia sui prodotti correlati:

• Le raccomandazioni dovrebbero essere più intelligenti: dovresti fare raccomandazioni personalizzate di prodotti correlati a seconda delle preferenze dell'individuo o dei dati sociali. Puoi utilizzare l'intelligenza artificiale per determinare i modelli di comportamento dei consumatori, la cronologia degli acquisti e le liste dei desideri. È quindi possibile presentare consigli che varieranno da acquirente a acquirente.
• Usa le foto dei prodotti in HD: nel negozio di Kate Spade, puoi osservare che quando passi il mouse su una borsa puoi vedere un modello che la trasporta. Ciò rende più facile per le persone visualizzare come appariranno se lo acquistano per se stessi.
• Usa la frase "I clienti hanno visto anche": I clienti hanno visto anche le opere in base alla raccolta dei dati, altre preferenze dell'utente. Quindi considera la frequenza con cui questi elementi erano presenti insieme nella cronologia degli acquisti o della navigazione. Gli articoli visualizzati sono su misura o personalizzati per ogni utente.
• Suggerisci prodotti in base alla Ricerca Google: puoi anche suggerire prodotti nella sezione Prodotti correlati sulla base della cronologia di navigazione e degli acquisti di un utente. Richiede molti dati comportamentali sugli utenti, che non sono disponibili per la maggior parte dei clienti per la prima volta. Questo è il motivo per cui i negozi di e-commerce hanno spesso uno "scenario di riserva" quando lo implementano.
• Usa la frase "Potrebbe piacerti anche": questa è un'altra potente strategia per suggerire prodotti simili a quelli che stai visualizzando. La somiglianza può essere basata su parametri molto diversi. Alcuni strumenti di raccomandazione avanzati filtrano i metadati (descrizioni, tag, nomi di prodotti, ecc.) in base alla somiglianza. Può anche essere basato su categoria, colore, marchio o attività.

Avvolgendo

Spero che tu abbia capito facilmente l'importanza di ogni strategia di marketing e come implementarla attraverso questo articolo. L'e-commerce è diventato un settore altamente competitivo. Quindi, non puoi permetterti di rinunciare a una singola strategia. In Emizentech, la migliore società di sviluppo di e-commerce in India, sviluppiamo un sito di e-commerce con ogni tecnologia e strategia di tendenza che può darti i massimi risultati.

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