Risposta RFP efficace: come redigere una risposta a una richiesta di proposta che assicuri nuovi clienti

Una richiesta di proposta è un potente documento cartaceo che contiene tutte le informazioni importanti e rilevanti su un progetto che devi completare.

Cosa c'è di meglio, abbiamo scritto ampiamente su come creare una RFP dettagliata, affrontando tutte le domande su come scriverla e cosa dovrebbe contenere. Questa guida fornisce informazioni su cos'è una richiesta di offerta, sulla sua importanza e su dove si inserisce nel mondo degli affari, del marketing e del design.

In questo articolo, tuttavia, stiamo cambiando marcia e diciamo alle agenzie come scrivere la risposta RFP perfetta che li aiuterà a ottenere più clienti.

Ma prima, ecco qualcosa a cui pensare:

La tua risposta RFP non deve essere buona come la RFP del cliente. Deve essere molto meglio .

E questo dovrebbe avere senso per te. Un'azienda che sta decidendo quale appaltatore assumere deve scegliere il migliore tra numerose richieste di risposta alle proposte.

Creando una proposta di impatto che mostri il valore della tua azienda e le campagne o il lavoro che potresti fare per il cliente, stai già semplificando la vita del cliente, che è l'obiettivo finale per l'outsourcing di un progetto.

Le buone notizie? Puoi migliorare la scrittura di risposte RFP più efficaci e ottenere più clienti seguendo questa pratica guida.

Come funziona il processo di offerta e selezione della RFP

Per capire come creare la migliore risposta a una richiesta di proposta, è necessario prima comprendere l'intero processo.

Prima ancora che tu venga coinvolto, un'azienda crea una richiesta di proposta che delinea il progetto, il budget, la visione ideale e le informazioni che vorrebbe vedere nelle risposte, quindi la invia a vari fornitori e appaltatori. Con un po' di fortuna, sarai uno dei destinatari.

Le agenzie interessate a lavorare sul progetto creeranno quindi una proposta personalizzata, specifica per il potenziale cliente, progetto e informazioni richieste, e invieranno tale risposta entro la data di scadenza.

Le aziende esamineranno quindi le proposte, restringeranno i candidati, elencheranno le migliori proposte e inizieranno a interagire con possibili agenzie per vedere se si adatteranno perfettamente al progetto in questione. Questo è anche il momento in cui i mittenti della risposta selezionati possono porre ulteriori domande per affinare la strategia proposta.

Se sei arrivato a questo punto, fai attenzione alle domande che poni ai tuoi potenziali clienti, poiché questo è ancora un aspetto cruciale del processo di selezione. Proprio come qualsiasi colloquio di lavoro, le aziende ti giudicheranno in base alle tue domande e tu non vorrai presentarti al tavolo impreparato. Se fai le domande giuste, puoi dimostrare ulteriormente le tue capacità e la tua percezione professionale.

Quindi, preparati come faresti per un normale colloquio di lavoro. Delinea diverse domande specifiche e generali che l'azienda utilizzerà per comprendere meglio chi sei e di cosa sei capace E ti aiuterà a comprendere la portata del progetto e cosa stanno cercando.

Dopo aver discusso il progetto e la proposta, al candidato preselezionato verrà probabilmente chiesto di verificare la propria proposta e inviare una versione finale, in base alla quale l'azienda selezionerà l'offerente che ritiene sia il migliore.

Quanto dura la selezione della proposta di RFP?

Il processo di selezione può richiedere da giorni o settimane a mesi. Sfortunatamente, non c'è un tempo prestabilito per le aziende per scegliere una proposta finale, quindi aspettare i risultati può essere un compito noioso.

È sicuro affermare che le aziende più piccole e agili con un problema che necessita di una soluzione rapida selezioneranno più rapidamente il vincitore della RFP.

Tuttavia, le grandi società e le imprese sono molto più difficili da definire. Ma questo ha senso perché di solito ci sono molte persone che devono giungere a una decisione reciproca e ogni decisione deve essere verificata da un numero di professionisti a vari livelli.

La maggior parte delle richieste di proposte includerà date di scadenza generali per l'invio e potrebbe includere anche le date entro le quali il cliente si metterà in contatto per continuare la conversazione, se lo desidera. Queste informazioni possono aiutarti a fornire una cronologia generale.

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Ogni risposta RFP dovrebbe includere...

1. Pagina di copertina

È semplice: la tua richiesta di risposta alla proposta dovrebbe iniziare con una copertina ben progettata. Siamo creature visive, dopotutto. Inoltre, le aziende saranno inondate da queste risposte... e tu vuoi che la tua si distingua.

Includi il loro logo, così come il tuo, per avviare l'idea che questa risposta sia stata creata appositamente per loro. Utilizza un design, un layout e una combinazione di colori piacevoli per attirare l'attenzione dell'azienda e separarti dalla concorrenza.

Infine, assicurati che le informazioni siano pertinenti e che ti riferisci correttamente alla società: prendi nota delle maiuscole o della spaziatura univoche nei nomi delle società creative.

2. Sommario

Questa sezione è abbastanza autoesplicativa. Un chiaro sommario rende più facile per le aziende rivedere parti specifiche della tua proposta, come esperienza, tattica e prezzo.

Non dovranno scorrere tutte le pagine del documento per trovare ciò che stanno cercando. Eliminando questo punto dolente, renderai la loro esperienza complessiva con la tua agenzia piacevole, creando una grande associazione emotiva con te e facendo risaltare la tua proposta nelle loro menti.

3. Riepilogo esecutivo

Questo è il posto dove puoi riassumere le esigenze di un cliente. L'utilizzo di risposte brevi e precise dimostrerà davvero che hai compreso appieno ciò di cui hanno bisogno e puoi offrirglielo senza perdere troppo tempo.

Ricorda, il sommario esecutivo è un rapido promemoria sui parametri del progetto, non la RFP rigurgitata.

Dimostrare di aver compreso esattamente ciò che l'azienda vuole in una proposta E in un progetto.

Sentiti libero di toccare l'identità del marchio del cliente o di includere nuovamente il suo logo per un ulteriore livello di dettaglio.

4. Panoramica dell'agenzia

Prendi tre o quattro diapositive per parlare della tua agenzia. Ciò consentirà al potenziale cliente di farsi un'idea migliore del proprio team, competenza e cultura aziendale senza dominare la proposta.

All'interno della panoramica della tua agenzia, puoi anche discutere del motivo per cui ti troverai bene. Assicurati di includere i seguenti elementi, però:

• Parla di chi sei.
• Menziona ciò che ti rende diverso.
• Fornisci approfondimenti ed esempi del tuo lavoro, inclusi premi, collegamenti al portfolio e altro ancora.
• Delinea la struttura della squadra.
• Dai loro un assaggio dell'area di competenza della tua agenzia che si allinea con le loro esigenze specifiche. Devi dimostrare di aver ricoperto ogni ruolo.

5. Panoramica del cliente

Non sorprende che un potenziale cliente abbia già molta familiarità con la propria azienda. Quindi, non limitarti a ripetere loro la pagina "Chi siamo".

Tuttavia, dovresti includere una sezione panoramica del cliente per dimostrare di aver compreso il loro modello di business e di poter identificare i loro problemi e punti deboli che potrebbero essere migliorati.

Le diapositive devono contenere:

• Analisi del modello di business del cliente.
• Il target di riferimento del cliente.
• Le loro differenze chiave nel mercato e la loro proposta di vendita unica.

Presta particolare attenzione alla definizione dei loro dati demografici per dimostrare che capisci a chi si rivolgono. Le aziende vogliono vedere se comprendi appieno il loro marchio.

6. Idee di progetto

La parte più importante della proposta è la strategia specifica che hai in mente per risolvere il problema del cliente.

I potenziali clienti sono alla ricerca di idee per campagne creative attuabili radicate nella ricerca.

La frase chiave è "radicata nella ricerca". Quindi, non limitarti a mettere insieme alcune ricerche di base o semplici definizioni e chiamarla strategia: sono informazioni che possono trovare da soli o già conoscono.

Le aziende che cercano un partner di agenzia vogliono il come. Come aumenterai il traffico, incoraggerai i consumatori a convertire o creerai una piattaforma di e-commerce più fluida? Progetta creatività fittizie, fornisci idee reali e dimostra che puoi fare di più che utilizzare analisi e database di ricerca.

In effetti, i clienti baseranno la maggior parte della loro decisione di assunzione sulle idee che puoi elaborare. Le tue strategie ti prepareranno al successo, ma la tua ingegnosità ha il potere di stupire i clienti e metterti in una posizione di vantaggio rispetto ai tuoi concorrenti.

7. Casi di studio

Le promesse, le possibilità e le chiacchiere giocano un ruolo importante, ma niente dice di più sulla tua agenzia dei risultati freddi e difficili.

I casi di studio sono un modo efficace per mostrare le tue abilità e competenze. I dati non mentono e con casi di studio preparati con cura puoi mostrare come hai contribuito a trasformare altre attività e strategie in passato.

Il rapporto sul marketing dei contenuti B2B di BrightTALK afferma che oltre il 55% dei direttori generali B2B pensa che i casi di studio aiutino efficacemente a guidare i tassi di conversione e le vendite.

I casi di studio mostrano come risolvi i problemi e superi le sfide.

Se sei un'azienda B2C, dovresti creare un marchio che giochi sulle esperienze e le emozioni dei clienti.

Ma i modelli di business B2B ruotano attorno ai risultati e non c'è modo migliore per mostrarli di un caso di studio.

In entrambi i casi, assicurati di fornire tutti i dettagli, comprese le creatività che hai utilizzato e le tattiche impiegate.

8. Tempistiche e pietre miliari

Migliore è la segmentazione delle tue attività e spieghi il tuo percorso verso il raggiungimento dell'obiettivo del cliente, maggiore sarà il successo della tua risposta alla proposta di RFP. Assicurati di formularli con precisione, perché non vuoi promettere troppo e consegnare in modo insufficiente.

Aggiungi una tempistica chiara : in cosa consisterà il deliverable e quando lo invierai?

I clienti che inviano RFP comprendono che alcune attività richiedono tempo, ma assegneranno anche il progetto a un'agenzia che ha gli strumenti, le risorse e la manodopera disponibili per completarlo in modo tempestivo.

Sii realistico riguardo alle tue capacità. Più lasci all'immaginazione, più domande può avere un'azienda e più difficile sarà A) Atterrare il progetto e B) In realtà, se lo fai, raggiungi le scadenze e gli indicatori.

9. Prezzo del progetto

Determinare le tariffe previste può essere la parte più difficile della tua proposta. Le agenzie devono determinare un prezzo che valga la pena di intraprendere un progetto senza intaccare il cliente e devono tenere conto di molti costi diversi che possono sommarsi.

Tuttavia, devi anche valutare te stesso in modo competitivo. Le aziende non rivelano quasi mai il budget totale del dipartimento e puoi facilmente citare qualcosa che è ben al di sopra delle loro possibilità. Al contrario, le agenzie possono facilmente quotare troppo basso.

Presta particolare attenzione allo sviluppo dei costi. Calcola bene ed equamente. Non venderti allo scoperto ma non esagerare. Devi essere critico e deliberato per assicurarti di fornire una figura nel loro punto debole.

10. Appendice

L'appendice è il luogo perfetto per offrire ulteriori spiegazioni sui vari termini e processi. Risolvi le questioni in sospeso, fornisci ulteriore contesto e chiarezza, definisci i termini utilizzati in tutta la proposta e chiudi la tua proposta con una nota potente e di impatto.

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Come formulare risposte diverse per proposte diverse

Abbiamo esaminato ciò che dovrebbe avere ogni risposta RFP, quindi il prossimo nella nostra lista è come modificarlo per il tipo di progetto. Sebbene le proposte non differiscano troppo, va notato un leggero cambiamento.

Marketing

Quando offri i tuoi servizi di marketing digitale a un cliente, concentrati sui dati concreti delle tue campagne precedenti. Cosa hai fatto esattamente per i tuoi clienti e come hai ottenuto questi risultati?

È possibile creare facilmente casi di studio approfonditi, in particolare con l'accesso ai risultati delle campagne sui social media, a Google Analytics e ad altri strumenti. Usa questi a tuo vantaggio.

Web design

Concentrati sul tuo portafoglio. Se ti viene chiesto di inviare una risposta a una proposta di RFP per un lavoro di web design, è meglio lasciare che siano i collegamenti e le immagini a parlare, soprattutto se hai esempi delle soluzioni che hai creato per i clienti precedenti che appartengono allo stesso obiettivo o settore come mittente della RFP.

Quando invii una risposta RFP per il web design, assicurati di dimostrare chiaramente di aver compreso prima di tutto le esigenze del cliente. Le risposte RFP per il web design sono tra le più difficili da ottenere perché i clienti spesso non sono sicuri di ciò che vogliono.

Se lo fanno... beh, diciamo solo che se avessimo un dollaro per ogni volta che i clienti chiedono "qualcosa come Apple", saremmo ricchi.

Concentrati sugli obiettivi che sperano di raggiungere, quindi metti in mostra lavori simili e crea potenziali idee da lì.

Creazione di contenuti

È abbastanza facile redigere una risposta RFP per la creazione di strategie di contenuto e lavori di scrittura. Non hai davvero bisogno di esempi visivi, anche se, come abbiamo già detto, le persone sono visive e risponderanno bene a una buona estetica.

In definitiva, il tuo stile di scrittura e la capacità di adattarlo alle esigenze del tuo cliente saranno il fattore determinante per garantire un progetto come questo.

Un buon contenuto deve trasmettere il sentimento esatto del cliente e il messaggio del marchio. Con una RFP ben scritta e personalizzata, sei già sulla buona strada per mostrare le tue abilità.

SEO e ottimizzazione del sito web

Anche questo è un settore che dipende molto dai risultati concreti. La SEO e l'ottimizzazione del sito web sono molto basate sui dati. Mostra queste informazioni, cosa puoi fare per il cliente e come intendi eseguire le tue tattiche.

Molti clienti non capiscono davvero come funziona l'ottimizzazione SEO da un punto di vista tecnico, quindi è importante mostrare tattiche e idee che porteranno loro al successo in un modo facile da assorbire. Divertiti, ma assicurati di fornire informazioni preziose.

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Che cos'è una richiesta di proposta cieca?

Una richiesta di proposta cieca o non richiesta è un caso in cui un'azienda ti chiede di inviare loro una proposta, ma non hai collegamenti con quell'azienda e non ne sai nulla. In questi casi, potresti essere confuso sul motivo per cui ti hanno scelto e forse combattuto su come dovresti rispondere.

La richiesta di proposta cieca può essere difficile da ottenere. Possono volerci giorni per creare una risposta e potresti comunque non riuscire ad atterrare il cliente.

Alcuni professionisti affermano di non rispondere nemmeno a loro, e c'è una buona ragione per questo. Una volta che un'azienda crea la propria richiesta di proposta, può inviarla facilmente a numerosi potenziali fornitori contemporaneamente, il che è impersonale e transazionale. E le agenzie non sono predisposte per il successo perché non conoscono davvero un marchio o di cosa hanno bisogno.

Le RFP cieche sono generalmente distribuite da aziende che cercano solo l'offerente più basso, che è un tipo di cliente notoriamente difficile con cui collaborare.

Alcune aziende utilizzano queste offerte inferiori per avviare guerre di offerte tra concorrenti. Anche dopo aver atterrato il cliente, potrebbe non valutare o preoccuparsi della qualità del tuo lavoro.

Potrebbero anche prendere il tuo lavoro e lasciarti a bocca aperta. Se dedichi tempo e sforzi all'analisi e alla fornitura di approfondimenti sulle strategie di una determinata azienda, questa ha l'opportunità di rivendicarle senza assegnarti il ​​lavoro.

Inoltre, a volte, le richieste di offerta vengono inviate al solo scopo di raccogliere informazioni sui prezzi del settore. Shady, lo sappiamo! In definitiva, i clienti che si prendono il tempo necessario per creare una relazione durante il processo di RFP saranno probabilmente migliori partner professionali.

Come creare la risposta RFP più efficace

Le risposte RFP più efficaci aprono opportunità per future collaborazioni e ti consentono di definire i più piccoli dettagli del progetto. Ecco alcuni modi in cui puoi redigere una risposta vincente alla proposta di RFP.

Aggiungi un po' di spazio di manovra sui prezzi

Anche i clienti a volte hanno bisogno di una vittoria. Invece di citare il prezzo migliore e più basso, lascia un po' di spazio per la negoziazione. È meglio lasciare che pensino di poterti indurre a cedere un po' piuttosto che essere intransigenti.

Non dare loro tutti i dettagli

Questo è difficile. Stai atterrando un cliente (o meno) in base esclusivamente al tuo piano strategico e al prezzo. Vuoi impressionarli, ma non vuoi dare loro tutte le risposte in modo che possano fare tutto da soli.

Mostra i risultati supportati da casi di studio e crea campagne di esempio e creatività, ma sentiti libero di tenere per te alcuni dettagli.

Rispondi alle domande e fornisci approfondimenti

Il modo migliore per superare la concorrenza è fornire risposte al cliente per le domande che non sapeva nemmeno di avere. Questo costruisce la tua autorità e dimostra che stai veramente cogliendo tutti gli aspetti della loro organizzazione, obiettivi di business e il quadro più ampio.

Identificare i possibili problemi

Quindi creare piani di emergenza. Assicurati di prestare maggiore attenzione ai problemi di consegna, alle aspettative non realistiche e agli articoli che richiedono un'ulteriore esternalizzazione.

Fare un riferimento incrociato alle informazioni del cliente nella sua richiesta di offerta. Se trovi incongruenze o assegnazioni poco chiare, aggiungile all'elenco di domande che invierai durante il Q&A RFP.

Crea un modello

Devi creare un modello ben scritto e ricercato che ti permetta di automatizzare il processo di risposta RFP. Non è necessario scrivere di nuovo nuove risposte per le parti che non cambiano, ma è necessario assicurarsi che ci sia spazio per la crescita e la flessibilità.

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Cosa non fare in una richiesta di risposta alla proposta

Fai piccoli errori

Prenditi il ​​tuo tempo per creare la risposta giusta alla proposta. Non abbiate fretta: ogni risposta RFP dovrebbe essere personalizzata e su misura per ottenere affari.

Presta attenzione ai dettagli. Usa il nome giusto, mantieni coerenti le maiuscole, assicurati che non ci siano errori di ortografia o grammatica e formatta correttamente il documento. In sostanza, prenditi il ​​tempo necessario per assicurarti che tutto sia a posto, in modo da non emanare un'etica del lavoro professionale spettinata.

Insultare il cliente

I clienti che inviano RFP non sono stupidi, quindi non è necessario spiegare i termini e gli elementi di base. Se lo farai, sembrerà poco professionale.

Se vuoi aggiungere spiegazioni o definizioni, non perdere tempo nelle diapositive vere e proprie. Basta aggiungere invece queste informazioni all'appendice.

Generalizzare

Assicurati che le tue risposte siano commoventi, concise ed essenziali. Punta a una copia breve, semplice e dolce. Non annoiare i potenziali clienti prima di poterli incuriosire.

Ogni agenzia cercherà di influenzare l'attenzione di un cliente affermando che è il migliore per il lavoro, ma è compito tuo dimostrare di essere il migliore. Conoscenza, competenza e un piano d'azione chiaro sono le uniche cose che ti separano dai tuoi concorrenti.

Dimentica la comunicazione

Assicurati di scegliere una persona di riferimento che si occuperà dell'invio della proposta e faciliterà ulteriori comunicazioni, chiamate e riunioni. Ciò ridurrà al minimo la confusione e assicurerà che la tua proposta non vada persa durante il trasporto.

Come puoi iniziare a ricevere richieste di proposte?

Ci sono un paio di modi per ottenere una richiesta di offerta.

Il primo passo (e il più conveniente) è quello di essere già preselezionati. In questo modo, le RFP ti troveranno! Tuttavia, questo dipende spesso da un'identità del marchio già esistente e da una grande reputazione, che molte nuove agenzie potrebbero non avere ancora del tutto.

Puoi anche trovare aggregatori RFP specifici di nicchia e unirti alle loro liste, come Onvia.

Inoltre, il bene più inutilizzato delle RFP è nel governo. Sapevi che anche se il governo firma più di 11 milioni di contratti all'anno, meno del 5% delle aziende statunitensi fa affari con il governo degli Stati Uniti?

Più del 95 percento degli appalti federali viene assegnato giornalmente alle PMI.

In effetti, ci sono circa $ 1 miliardo di nuove opportunità che puoi richiedere con una risposta RFP ben congegnata. Puoi trovare le RFP governative su FindRFP e GovernmentBids.

Infine, puoi iniziare a ricevere RFP collegandoti in rete e incontrando nuovi potenziali clienti. Più le aziende conoscono il tuo nome, le tue competenze e sei alla ricerca di un nuovo lavoro, più è probabile che ti inviino una richiesta di proposta.

Quali sono i vantaggi di una buona risposta a una RFP?

Naturalmente, il vantaggio principale per te è un afflusso di lavoro, che ogni agenzia brama. Ma al di fuori di questo vantaggio generale, c'è molto che puoi imparare dalle straordinarie capacità di scrittura di proposte.

Potenziale di occupazione futuro aggiuntivo

A parte l'acquisizione del cliente per un progetto a breve termine, se tutto va bene, una vittoria RFP può portarti molto lavoro in futuro. Le aziende spesso mettono alla prova gli appaltatori offrendo loro inizialmente lavori più piccoli per ridurre possibili perdite se non sono soddisfatti dei risultati.

Pertanto, proteggere un progetto ed eseguirlo bene è un ottimo modo per assicurarsi affari ripetuti e forse anche un cliente per tutta la vita. Pensala in questo modo: è molto più facile espandere un contratto esistente piuttosto che passare attraverso il processo di invio di nuove proposte e revisione di offerte aggiuntive.

Un'ottima RFP mette piede nella porta e apre un mondo di possibilità per il futuro.

Capacità di negoziazione migliorate

Le capacità di negoziazione sono uno dei set di abilità più preziosi da avere quando si discute di una potenziale relazione d'affari. E più lo fai, meglio diventerai.

Non c'è modo migliore per saperne di più su come pensano i clienti in una specifica nicchia o settore che passare attraverso un paio di negoziazioni RFP. Anche se non hai successo all'inizio, stai raccogliendo conoscenza ed esperienza per dopo.

Creazione di un processo semplificato

Creare un paio di risposte renderà il processo più semplice nel tempo. Ad esempio, la tua prima risposta RFP potrebbe richiedere giorni, ma la quinta richiederà solo una parte del tuo tempo.

Anche se non puoi davvero semplificare la ricerca e l'esplorazione delle informazioni che stai conducendo, saprai dove guardare la prossima volta.

Esperienza continua e apprendimento continuo

Non puoi vincere tutte le RFP, ma puoi imparare da ognuna. Puoi anche chiedere alle aziende il loro feedback onesto in modo da poter lavorare sulla tua risposta in futuro.

Quindi, lentamente ma inesorabilmente, imparerai a riconoscere ciò che è importante per i potenziali clienti e su cosa concentrarti quando crei la tua prossima risposta RFP.

Curare la tua offerta

Man mano che completi le risposte RFP, scoprirai come presentare il tuo valore nel miglior modo possibile.

Forse devi modificare la tua offerta complessiva e renderla più attraente per i clienti. Ciò non significa necessariamente che devi cambiare il tuo modello di business, solo la tua presentazione.

Una volta entrati nel vivo delle cose, imparerai a creare proposte che dimostreranno le tue abilità e conoscenze, che è un passo importante per vincere un'offerta.

Creare la risposta RFP perfetta può prepararti per il successo futuro

Una richiesta di risposta a una proposta è un documento complesso che può fornire importanti vantaggi a te e alla tua azienda, purché tu dedichi il tempo, la ricerca e gli sforzi necessari.

Naturalmente, ciò non significa che troverai successo al primo tentativo o che azzererai ogni proposta. Ma è un inizio.

Per scrivere la proposta più efficace, leggi attentamente la richiesta di proposta, quindi imposta una risposta abbagliante e intricata che si distingua dai concorrenti.

Nella creazione della tua proposta, segui i suggerimenti di cui sopra, prenditi il ​​​​tuo tempo e abbi pazienza. È una maratona, non uno sprint. Inoltre, un esperto può evidenziare alcuni problemi o errori nella tua risposta RFP che puoi correggere prima che sia troppo tardi.

Ma una cosa è certa: più offerte e invii risposte RFP, più diventerai bravo a creare un documento vincente.

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