Impara l'email marketing: tutto, dalla creazione di elenchi all'automazione avanzata del ciclo di vita

I commentatori tecnologici adorano dichiarare, con apparentemente grande sicurezza, che l'e-mail è allo stremo. Ma siamo disposti a scommettere che uno sguardo alla tua casella di posta è sufficiente per dimostrare che "hai (ancora) ricevuto la posta".

In effetti, molte piccole imprese stanno mostrando un rinnovato interesse per l'email marketing come un modo per raggiungere i propri clienti con messaggi pertinenti e personalizzati al momento giusto, senza bisogno dell'autorizzazione dei gatekeeper sempre più restrittivi di Internet. Inoltre, l'e-mail ha registrato una crescita costante e sana degli utenti globali senza segni di rallentamento.

Che tu stia appena iniziando con l'email marketing o che stia sognando la tua prossima grande campagna, la nostra guida rivela quali campagne e-mail funzionano meglio e come ottenere il massimo da ogni trasmissione.

1. Che cos'è l'email marketing?
2. Perché l'email marketing è la chiave del successo dell'e-commerce
3. Iniziare con l'email marketing
4. Tipi di campagne di email marketing da inviare
5. Metriche di base per monitorare le prestazioni dell'email marketing
6. Automazione del ciclo di vita: il livello successivo dell'email marketing

Che cos'è l'email marketing?

L'email marketing è la pratica di inviare messaggi di marketing a potenziali e attuali clienti tramite e-mail al fine di vendere, educare o fidelizzare.

L'e-mail è un canale di marketing digitale "di proprietà", ovvero il mittente controlla completamente il contenuto e la distribuzione e in genere funziona meglio se utilizzato per inviare messaggi personali e pertinenti a elenchi segmentati di destinatari. L'e-mail è uno strumento particolarmente importante in relazione all'e-commerce, in cui viene utilizzato per l'invio di messaggi transazionali, promozionali e del ciclo di vita (che tratteremo più dettagliatamente di seguito).

Perché l'email marketing è la chiave del successo dell'e-commerce

La realtà del traffico del sito Web, anche del traffico altamente mirato, è che la maggior parte dei nuovi visitatori del tuo negozio non tornerà mai più, a meno che tu non faccia qualcosa per indurli a tornare.

La creazione di un elenco di e-mail e l'invio di trasmissioni avvincenti ti offre un modo per trattenere il traffico per cui hai lavorato così duramente per guadagnare, fornendo agli abbonati un incentivo a rimanere in contatto.

Se la tua attività di e-commerce non ha avuto il tempo di adottare l'email marketing, probabilmente lascerai soldi sul tavolo. Per dimostrarlo, ecco quattro motivi per considerare l'utilizzo della posta elettronica nel tuo marketing mix.

1. L'e-mail ti consente di costruire relazioni continue con i clienti

I motori di ricerca e le piattaforme di social media sono ottimi per farsi scoprire dai futuri clienti, ma l'e-mail rimane il modo migliore per mantenere e rafforzare le relazioni esistenti nel tempo.

L'e-mail è uno dei migliori canali per mantenere e rafforzare le relazioni con i clienti nel tempo.

L'e-mail svolge anche un ruolo fondamentale nell'incoraggiare il secondo acquisto di un cliente e oltre. Il ritorno dei clienti è importante per molte aziende perché riduce il costo medio di acquisizione di un cliente.

2. L'e-mail è incredibilmente efficace nel guidare le vendite

Naturalmente, alcune attività (e prodotti) si abbinano particolarmente bene all'email marketing e i resi non sono mai garantiti. Ma nel corso degli anni, ricerche simili hanno dipinto lo stesso quadro: la posta elettronica è un canale ad alte prestazioni che spesso supera le alternative.

Inoltre, un rapporto del 2018 di Emarsys ha mostrato che circa l'80% delle aziende fa affidamento sull'e-mail come canale principale per l'acquisizione e la conservazione. L'email marketing è relativamente unico nella sua capacità di guidare la prima vendita e sbloccare più entrate dai tuoi clienti più preziosi.

3. L'e-mail può influenzare i tre principali moltiplicatori di crescita

Il marketer Jay Abraham è stato uno dei primi a rendere popolare l'idea che ci sono solo tre modi per aumentare le entrate: aumentare il numero totale di clienti (C), aumentare il numero totale di acquisti per cliente (frequenza di acquisto o F) o aumentare il valore medio dell'ordine (AOV).

La maggior parte degli imprenditori che perseguono un "proiettile d'argento" di acquisizione di solito finiscono per essere delusi e scoprono che acquisire clienti può diventare rapidamente costoso. L'email marketing offre una via d'uscita praticabile dalla corsa al successo dell'acquisizione perché può influenzare tutti e tre i moltiplicatori di crescita contemporaneamente:

• Le email automatiche di benvenuto e del carrello abbandonate possono aumentare i tassi di conversione (C)
• Le campagne di rimbalzo o di rivincita possono aumentare il numero di acquisti di un cliente (F)
• Le campagne e le trasmissioni del ciclo di vita possono evidenziare automaticamente i prodotti di alto valore ai clienti giusti (AOV)

L'attenzione sistematica su tutte e tre le aree aggraverà ulteriormente i tuoi risultati, e questo è uno dei motivi principali per cui vale la pena creare una strategia di email marketing deliberata quando si fa crescere un'attività di e-commerce.

4. L'e-mail non è influenzata da gatekeeper di terze parti

Un aspetto dell'email marketing che continua a crescere in importanza è che la posta elettronica non è soggetta ai capricci delle piattaforme centralizzate, dove modifiche non pianificate agli algoritmi possono far deragliare completamente una strategia di distribuzione.

Al contrario, la copertura organica delle pagine Facebook è in calo dal 2013, poiché la piattaforma continua a concentrare il suo feed di notizie sulla promozione di contenuti di amici e familiari. Allo stesso modo, scalare le classifiche di ricerca su Google sta diventando sempre più difficile, con annunci pubblicitari e caselle di risposta che si traducono in un notevole aumento delle ricerche senza clic, soprattutto sui dispositivi mobili. Più che mai, se vuoi raggiungere i tuoi clienti su queste piattaforme, potresti essere costretto a pagare e quei costi stanno aumentando.

Iniziare con l'email marketing

Anche la migliore strategia di email marketing inizia con la scelta di un servizio di email marketing, la definizione di un piano per generare nuovi abbonati e la comprensione di come inviare e-mail legalmente.

Scegli un provider di servizi di posta elettronica

Il primo passo per iniziare con l'email marketing è scegliere un software di email marketing attraverso il quale inizierai a costruire la tua lista. Esistono molti strumenti di email marketing robusti ed economici tra cui scegliere, quindi non farti prendere dal tentativo di sceglierne uno "perfetto". Puoi sempre cambiare fornitore su tutta la linea. Scegli invece una soluzione ben recensita e adatta alle tue esigenze (ad es. prezzi, editor drag-and-drop, modelli e-mail, ecc.), quindi inizia a inviare e-mail e ad aumentare le vendite.

Per i clienti Shopify, Shopify Email viene integrato con il tuo negozio Shopify, rendendo semplice e veloce creare, inviare e interagire con i tuoi clienti. Klaviyo , Jilt e Omnisend sono altre app popolari che si integrano con Shopify: fai clic qui per il nostro elenco completo di consigli sulle app di posta elettronica su Shopify App Store .

Inizia a creare la tua mailing list

Chiedi a qualsiasi imprenditore online del loro più grande rimpianto di marketing e molti ti diranno che non hanno iniziato a raccogliere indirizzi e-mail dal primo giorno. Impara da questo errore frequente e inizia a far crescere il tuo elenco di abbonati il ​​prima possibile, anche prima di te lancia la tua attività.

Una cosa fondamentale da sapere prima di iniziare a creare la tua lista di e-mail è che hai bisogno dell'autorizzazione per seguire i potenziali clienti e i clienti nel tempo. Per fare ciò, gli abbonati devono "accettare" per ricevere tue notizie e ci sono diversi modi in cui puoi incoraggiarli a farlo.

1. Imposta una pagina di pre-lancio

Sebbene la validazione del prodotto reale richieda clienti paganti, avere un elenco e-mail impegnato pieno di potenziali clienti è un secondo posto.

Prima di aprire ufficialmente le porte ai clienti paganti, imposta una landing page di base sul tuo dominio che inviti i visitatori a tenersi informati inserendo il loro indirizzo email. Non chiedere l'elemosina: scrivi un testo che descriva ciò che è interessante del tuo prossimo prodotto e offra forti incentivi per i primi utilizzatori dove ha senso (ad esempio, i clienti early bird ottengono uno sconto del 20% il giorno del lancio).

2. Raccogli le email dagli account di vendita e dei clienti

Gli account dei clienti sono preziosi per le aziende perché richiedono agli acquirenti di condividere le informazioni rilevanti, incluso il loro indirizzo e-mail, e semplificano il monitoraggio della cronologia degli acquisti. Lo svantaggio è che molti clienti trovano frustrante creare un account per un'unica destinazione per lo shopping.

Un utile compromesso è fornire la possibilità di creare un account dopo che è stato effettuato il primo ordine di un cliente. Se utilizzi Shopify, gli account cliente sono facoltativi e puoi inviare ai clienti inviti diretti incoraggiandoli ad attivare un account dopo aver completato un acquisto.

3. Inserisci i moduli di attivazione nel tuo sito

Per far crescere la tua lista, devi chiedere direttamente alle persone di registrarsi. Quindi è logico che il posto migliore per chiedere è dove sono già impegnati, nelle pagine pertinenti del tuo negozio online. Assicurati solo di non compromettere il design del tuo sito e di lasciare una prima impressione negativa. Prova prima a posizionare i moduli di registrazione in queste posizioni:

• La tua intestazione, navigazione o piè di pagina. Sebbene queste località abbiano probabilmente tassi di conversione complessivi inferiori rispetto a una pagina di destinazione dedicata, nel tempo il numero di abbonati che generano aumenterà, soprattutto se fornisci un incentivo come uno sconto per la prima volta.
• La tua pagina Chi siamo. Come scrive il marketer Bob Frady, "I clienti non si iscrivono all'e-mail, si iscrivono al tuo marchio". L'e-mail è semplicemente un meccanismo: il tuo marchio e le tue offerte sono la spina dorsale della tua proposta di valore e l'incentivo di un abbonato a darti la sua e-mail. Se la tua pagina Chi siamo sta facendo il suo lavoro vendendo la visione della tua azienda, è un ottimo posto per incoraggiare i clienti a iscriversi.
• Il tuo blog o le pagine delle risorse. Se stai utilizzando il marketing dei contenuti per educare i tuoi clienti e posizionarti nei motori di ricerca, stai già attirando potenziali clienti in cerca di informazioni, quindi includere un modulo di attivazione mirato in linea o nella barra laterale del tuo blog può aiutarli a spostarli verso il basso nella canalizzazione .
• Un modulo pop-up. Prova a impostare i popup da attivare quando un visitatore si allontana, in modo da non interrompere la sua esperienza. I popup Exit-intent vengono visualizzati solo quando un visitatore sposta il mouse dal tuo sito Web verso la barra di ricerca o il pulsante Indietro, dandoti una seconda possibilità di raccogliere la sua posta elettronica. Prova app come Privy, Sumo o JustUno sull'App Store di Shopify per creare i tuoi pop-up.

4. Accelera le iscrizioni con i lead magnet

Troppo spesso, le aziende online presumono che l'idea di ricevere una newsletter sia una ragione sufficiente per iscriversi. Il marketing riguarda la messaggistica e la misurazione e "ricevi le nostre e-mail settimanali" non è un messaggio convincente.

Per alzare la posta, prendi in considerazione la creazione di un'offerta reale come ulteriore incentivo per i visitatori a condividere la loro e-mail. Ecco alcuni approcci collaudati:

• Offri offerte e sconti esclusivi. Fai attenzione agli sconti: possono danneggiare i tuoi margini insegnando ai clienti ad aspettare sempre le offerte. Gli sconti spesso hanno un senso finanziario se mantengono un potenziale cliente che avresti comunque perso, il che significa che possono essere un solido motivatore per convincere i clienti a lasciare la loro e-mail.
• Esegui concorsi a premi o un concorso. Sebbene i concorsi possano potenzialmente portare a molte iscrizioni, lo svantaggio intrinseco è che la persona che attirerai è alla ricerca di materiale gratuito. Usa un omaggio per sfondare il rumore o per far ripartire la tua lista, ma non fare affidamento su di loro per far crescere un pubblico coinvolto a lungo termine. Dai un'occhiata alle app del concorso sull'App Store di Shopify.
• Accesso ai contenuti didattici. Alcuni prodotti di consumo traggono vantaggio dalla condivisione di un contesto aggiuntivo con i clienti. Come sostiene lo sviluppatore Kathy Sierra nel suo libro Making Users Awesome , nessuno vuole essere "bravo con le macchine fotografiche", vuole scattare bellissime fotografie. Prendi in considerazione la produzione di un contenuto gratuito che contenga un valore tangibile per i tuoi clienti target e li metta in uno stato d'animo di acquisto. I migliori magneti al piombo di conversione offrono qualcosa che i visitatori possono applicare immediatamente ed evidenziano una lacuna che il tuo prodotto può colmare.

5. Chiedi e-mail di persona

C'è un valore nascosto negli approcci meno scalabili alla raccolta delle e-mail, in particolare le opzioni a tua disposizione nel mondo fisico. Se vendi i tuoi prodotti attraverso negozi pop-up, prendi ordini una tantum da amici o hai già una vetrina fisica, incontrerai una serie di opportunità per chiedere direttamente ai clienti la loro email.

La stessa idea si applica agli inviti all'azione fisici: i foglietti illustrativi e le piccole card spedite con gli ordini possono includere sconti o offerte per i clienti che tornano in negozio: basta impostare una pagina separata a cui i clienti possono accedere inserendo il collegamento dall'inserto nel proprio browser .

Invia email legalmente

La promozione tramite e-mail è un esempio di "marketing dei permessi", un termine coniato da Seth Godin, marketer e autore di bestseller, il che significa che le persone possono entrare e uscire dal loro rapporto con il tuo marchio a loro piacimento. La relazione che costruisci con la tua mailing list deve essere basata sull'autorizzazione; non solo dal punto di vista del marketing, ma anche da quello legale.

Se trascuri la legge, potresti incorrere in gravi multe. Per iniziare, familiarizza con le seguenti regole e regolamenti:

• CAN-SPAM . La legge sul controllo dell'assalto alla pornografia e al marketing non sollecitati. CAN-SPAM stabilisce le regole sulla posta elettronica commerciale.
• GDPR . Il regolamento generale sulla protezione dei dati ha lo scopo di proteggere i dati personali degli individui all'interno dell'Unione Europea.
• CASL . Legislazione canadese anti-spam. Aiuta a proteggere i canadesi garantendo al contempo che le aziende possano continuare a competere nel mercato globale.

Dichiarazione di non responsabilità: il materiale condiviso in questa guida è solo a scopo informativo e non costituisce consulenza legale. In caso di domande specifiche sulla legalità dell'invio di e-mail, consultare un avvocato specializzato in quest'area.

Tipi di campagne di email marketing da inviare

L'invio di messaggi irrilevanti o non graditi alle persone sbagliate al momento sbagliato è un modo infallibile per sperperare la posta elettronica come un prezioso canale di marketing. Parliamo quindi dei diversi tipi di campagne e di come renderle accattivanti per i clienti.

Esistono tre categorie principali di e-mail di marketing per l'e-commerce: transazionale, promozionale e ciclo di vita.

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1. Le email transazionali vengono inviate durante il checkout e altre azioni di acquisto e sono di natura più funzionale, inviando informazioni chiave ai singoli clienti. Le conferme d'ordine, le ricevute e le e-mail di spedizione degli ordini rientrano tutte in questa categoria.
2. Le e-mail promozionali sono progettate per aumentare la consapevolezza per un'offerta specifica o (avevi indovinato) una promozione. Ad esempio, un'e-mail del Cyber ​​Monday del Black Friday, un'e-mail di guida ai regali per la festa della mamma, un'e-mail di risparmio estivo o un'e-mail di sconto a tempo limitato rientrerebbero tutte in questa categoria.
3. Le e-mail del ciclo di vita, note anche come e-mail "attivate", sono così chiamate perché vengono inviate in base all'azione intrapresa da un acquirente e alla posizione dell'acquirente nel ciclo di vita del cliente. Ad esempio, un'e-mail di abbandono del carrello viene inviata solo dopo che un cliente ha lasciato i prodotti nel carrello.

Ulteriori informazioni: 7 campagne e-mail automatizzate che conquistano i clienti e li fanno tornare

1. Email transazionali

Secondo uno studio del 2016 di IBM, il tasso di apertura unico medio per le e-mail transazionali è del 47,1%, quasi il doppio del tasso di apertura del 21,6% per le e-mail non transazionali. Il divario è ancora più ampio per il coinvolgimento medio, con una percentuale di clic unica media dell'8,8% per le e-mail transazionali e solo del 3,3% per le e-mail non transazionali.

Perché la drastica differenza? Le email transazionali non sono solo previste; sono previsti. I clienti li cercano. A causa del loro elevato coinvolgimento, non dovresti lesinare nel rendere fantastiche le tue e-mail transazionali. Iniziamo con alcune e-mail transazionali di base che il tuo negozio dovrebbe inviare.

Conferma d'ordine e ricevute via e-mail

Il tasso medio di apertura per un'e-mail di conferma dell'ordine, o una ricevuta, può raggiungere il 70%–90%, a seconda del settore. Sarebbe saggio usare le ricevute di attenzione quasi garantite ricevute come un'opportunità per mantenere un cliente dopo una vendita iniziale.

In primo luogo, tuttavia, vorrai assicurarti che le tue ricevute di posta elettronica rispondano alle domande di base dei clienti: quando possono aspettarsi di ricevere l'ordine, a quale indirizzo stai spedendo e dove possono porre domande. Solo una volta che le basi sono a posto dovresti sperimentare con gli extra.

Per i clienti abituali, prova a suggerire prodotti correlati o includi l'opzione per un componente aggiuntivo o un accessorio al loro acquisto prima della spedizione. Dollar Shave Club invia un'e-mail di conferma dell'ordine agli abbonati mensili prima della spedizione del pacco, invitandoli ad aggiungere più articoli alla loro scatola.

Modi per migliorare le e-mail di conferma dell'ordine

• Fai l' upsell di prodotti correlati suggerendo accessori, offri la possibilità di acquistare lo stesso prodotto per un amico come regalo o aggiungi l'opzione per l'acquisto di un abbonamento.
• Offri un codice sconto o la spedizione gratuita per un acquisto futuro entro un periodo di tempo limitato. Questa è chiamata un'offerta di rimbalzo ed è un modo in cui la perdita di entrate che incorrerai offrendo uno sconto ha senso, perché spesso è meglio che il cliente torni a un prezzo più conveniente che non del tutto.
• Chiedi al cliente di entrare a far parte della tua community. Se vendi un prodotto puramente funzionale, questo potrebbe non funzionare. Ma le aziende che cercano di condividere valori con i loro clienti dovrebbero usare le loro ricevute come un'altra strada per coinvolgere i clienti nella loro comunità.

Email di conferma spedizione

Le e-mail di conferma della spedizione vengono inviate una volta che il pacco è stato spedito. Sono preziosi perché il tuo cliente è già entusiasta di ricevere il suo ordine: sono anche un'opportunità sottoutilizzata per diventare creativi e deliziare i tuoi clienti.

Puoi pensare fuori dagli schemi anche in termini di conversione di più clienti. Come puoi utilizzare l'e-mail di conferma della spedizione per guidare l'azione e approfondire la relazione di un cliente con il tuo marchio?

Tradesy utilizza la sua e-mail di conferma della spedizione per promuovere il suo programma di riferimento, incoraggiando i clienti a regalare ai propri amici e familiari $ 20 di sconto.

Le e-mail di conferma della spedizione sono particolarmente efficaci quando le CTA sono personalizzate in base all'acquisto del cliente. Ad esempio, se un cliente acquista un paio di pantaloni da uomo, i consigli sui prodotti potrebbero concentrarsi su camicie e cravatte abbinate invece di capi di abbigliamento meno rilevanti, come un completo o abbigliamento femminile.

Modi per migliorare le email di conferma della spedizione

• Consenti ai tuoi clienti di monitorare facilmente il loro ordine. Includi la data di consegna prevista e il numero di tracciamento collegato alla compagnia di spedizioni in modo che le persone possano fare clic una volta per vedere esattamente dove si trova il loro ordine nel processo di consegna.
• Suggerisci al cliente di segnalare un amico inoltrando un link al prodotto che ha acquistato. Incentiva il marketing del passaparola implementando un programma di referral con premi.
• Includi suggerimenti sui prodotti che corrispondono all'acquisto di un cliente. Assicurati di chiedere agli acquirenti di acquistare qualcosa a cui saranno effettivamente interessati.

Ulteriori informazioni su come le e-mail di conferma della spedizione possono essere una parte fondamentale dell'e-mail marketing basato su abbonamento .

E-mail di check-in

Molti marchi trascurano il feedback dei clienti a loro rischio e pericolo. Fortunatamente, sollecitare un feedback può essere semplice come inviare un sondaggio o una singola domanda sull'esperienza di acquisto del cliente.

Ti consigliamo di inviare queste richieste dopo che un cliente presumibilmente ha ricevuto e utilizzato il prodotto ordinato. Ecco un esempio di sondaggio di Death Wish Coffee:

Sebbene Death Wish invii il cliente a uno strumento di sondaggio di terze parti per il feedback, molte aziende includeranno il sondaggio completo nell'e-mail stessa, spesso utilizzando un sistema di valutazione (ad es. "Valuta la tua esperienza"). Puoi anche inviare i clienti a un sondaggio disponibile nel tuo negozio. Ciò semplifica la richiesta a un cliente soddisfatto di iniziare a fare acquisti una volta completata la recensione.

Che dire di coloro che sono meno che soddisfatti del loro acquisto precedente? Il follow-up è essenziale qui, prima per richiedere una risposta e poi per capire come puoi migliorare l'esperienza per i futuri clienti.

Modi per migliorare le email di feedback dei clienti

• Concentrati sulla soddisfazione del cliente, non sulle vendite, in modo da poter conoscere i pensieri dei tuoi clienti sul loro acquisto. Tieni traccia di queste metriche nel tempo e cerca informazioni utili che puoi implementare per migliorare la tua attività nel tempo.
• Prendi in considerazione la possibilità di inserire il modulo di recensione/sondaggio sul tuo sito Web in modo che il cliente possa vedere le offerte e i prodotti correlati dopo aver inviato il feedback.
• Includi la recensione sulla pagina del prodotto come contenuto generato dagli utenti per aumentare la fiducia dei futuri acquirenti.

2. E-mail promozionali

Le e-mail trasmesse vengono inviate all'intero elenco di abbonati o, più comunemente, a un segmento dell'elenco e-mail. Esempi di e-mail di trasmissione includono una nuova versione del prodotto, newsletter mensili via e-mail, una promozione urgente, offerte stagionali o un aggiornamento dei contenuti.

Puoi pensare a queste e-mail come a messaggi che invii quando hai qualcosa di interessante da condividere, quindi considera attentamente il tuo obiettivo sottostante, l'offerta e il segmento di abbonati.

Nuovi prodotti (o servizi)

I nuovi prodotti spesso vengono sviluppati grazie al feedback dei clienti, quindi non c'è posto migliore per iniziare quando si lancia un prodotto che con i tuoi abbonati. Se la tua ultima versione fa appello a un gruppo specifico di clienti, ad esempio, puoi segmentare il tuo elenco in base agli acquisti precedenti.

Offerte urgenti

Crea una promozione a tempo che si riferisca agli interessi dei clienti. Offri uno sconto sulla stessa categoria di articoli acquistati la settimana prima. Ricorda, quando una vendita è convincente, è meglio non lasciare che una copia eccessivamente intelligente si intrometta.

Sconti riservati agli abbonati

Sia che tu invii una newsletter regolare o imposti una campagna a goccia su promozioni speciali, puoi sempre includere codici sconto per aumentare la motivazione dei tuoi abbonati a effettuare un acquisto. Offrire una sensazione di esclusività e appartenenza è un ottimo modo per introdurre emozioni nel tuo marketing.

Promozioni stagionali

Una forma tradizionale ed efficace di email marketing è la notifica agli abbonati di offerte speciali in base alle festività imminenti o al periodo dell'anno. Potresti voler informare i tuoi abbonati di una svendita del Black Friday, di una svendita post-natalizia o di una svendita di primavera. Puoi anche ricordare alle persone le prossime festività, come la festa del papà.

Notiziario

Una newsletter regolare può aiutare con i compiti importanti di educare i tuoi clienti e raccontare la storia del tuo marchio. I casi di studio dei clienti e le storie del marchio sono un modo sottovalutato per rimanere in contatto e creare connessioni più strette con i clienti (e potenziali clienti) senza fare affidamento su sconti o promozioni.

Nell'esempio seguente, Uncommon Goods condivide maggiori informazioni sulla missione del marchio di avere un impatto positivo sul mondo, in particolare su come l'azienda sostiene i marchi etici e gli artigiani. È un modo intelligente per prendere posizione e parlare con i clienti che la pensano allo stesso modo.

Tutti amano una storia avvincente, quindi se riesci a trovarne una degna di nota da un membro dello staff, da un cliente o anche dalla tua attività e dalla tua vita, considera di usarla come argomento per una newsletter. Forse un cliente ha utilizzato i tuoi prodotti per il fitness per perdere 50 libbre, oppure potresti condividere ciò che originariamente ti ha ispirato ad avviare la tua attività. Qualunque sia la storia, dovrebbe essere sia interessante che rilevante per il tuo marchio.

Aggiornamento dei contenuti

L'e-mail è spesso la linfa vitale per nuovi contenuti. Se utilizzi il content marketing per educare i clienti attuali e raggiungerne di nuovi, prendi in considerazione l'inclusione di tali contenuti in una newsletter regolare o fai in modo che i nuovi contenuti vengano inviati automaticamente tramite e-mail, tramite RSS. Quando sei in grado di fare l'investimento, prendi in considerazione la creazione di contenuti che forniscano un contesto aggiuntivo per i tuoi prodotti nuovi o aggiornati (ad esempio, consigli per la cura dei prodotti di bellezza).

3. E-mail del ciclo di vita

Le e-mail del ciclo di vita sono potenti perché sono personali e indirizzano solo un piccolo segmento dei tuoi abbonati con messaggi pertinenti in base al loro comportamento.

Esistono numerose e-mail efficaci (o attivate) che anche un nuovo proprietario di negozio può prendere in considerazione: e-mail di abbandono del carrello, una serie di e-mail di benvenuto, e-mail di secondo ordine e campagne win-back. Ognuna di queste e-mail ha il potenziale per avere un impatto significativo sulla soddisfazione e fidelizzazione dei clienti.

Email di abbandono del carrello

Il tasso medio di abbandono del carrello è compreso tra il 60% e l'80%. Questo è un sacco di entrate non realizzate. Fortunatamente, puoi riconquistare alcuni di quei potenziali clienti. Le e-mail del carrello abbandonate in genere possono recuperare tra il 5% e l'11% delle vendite altrimenti perse.

Le campagne di carrelli abbandonati sono la cosa più vicina a una "vincita rapida" nell'e-commerce.

Potresti considerare di includere un ulteriore incentivo per il completamento di un acquisto, anche se questo può istruire gli acquirenti ad abbandonare i loro carrelli per uno sconto. Per lo meno, usa una copia basata sui vantaggi che li riporti al tuo negozio con la carta di credito in mano.

Sebbene il testo normale possa essere efficace, potresti voler mostrare visivamente i prodotti che un cliente ha aggiunto al carrello. In entrambi i casi, ricorda loro che erano a pochi minuti da un ordine completato e concentrati sui motivi per cui avrebbero preso in considerazione l'acquisto del prodotto in primo luogo.

Wurkin Stiffs invia un'e-mail di abbandono del carrello con uno sconto del 20% per incoraggiare gli acquirenti a completare il checkout.

Modi per migliorare le email di abbandono del carrello

• Inserisci il messaggio principale in formato testo in modo che i clienti lo vedano immediatamente senza dover abilitare le immagini. Includi un link al carrello degli acquisti in modo che possano completare facilmente la transazione.
• Ricorda al cliente gli articoli nel carrello che sono in attesa di acquisto in modo che possano eccitarsi di nuovo per loro. Evidenzia caratteristiche specifiche e mostra foto di prodotti di alta qualità.
• Prendi in considerazione la possibilità di comunicare un incentivo specifico per tornare al carrello, come la spedizione gratuita o sconti. Se un articolo sta per esaurirsi, informa i clienti a titolo di cortesia, instillando anche un senso di urgenza.
• Usa un invito all'azione chiaro e convincente. Sii conciso e limitati a una sola chiamata. Più CTA possono distrarre dall'azione che vuoi davvero che il cliente intraprenda: completare l'acquisto.

Serie di e-mail di benvenuto

Le email di benvenuto sono ciò che ricevi quando invii il tuo indirizzo email a un negozio online: probabilmente le hai viste nella tua casella di posta dopo aver creato un account o esserti iscritto a una newsletter.

Secondo i dati di Omnisend, le email di benvenuto hanno un tasso medio di apertura del 45%. Sebbene i dati varino, l'automazione del primo acquisto generalmente produce 3-6 volte più vendite rispetto a una normale e-mail promozionale. Inoltre, sebbene una serie di e-mail di benvenuto possa avere prestazioni migliori rispetto a un singolo invio, il coinvolgimento diminuisce dopo la prima e-mail della serie.

Modi per migliorare le email di benvenuto:

• Fornisci valore in anticipo. Non vuoi inondare i clienti di messaggi promozionali durante la tua unica finestra di opportunità per creare una prima impressione forte.
• Invia la tua email di benvenuto in pochi minuti. Diciamo che incentivi l'iscrizione alla tua newsletter con un codice promozionale per uno sconto del 10% sul prossimo acquisto del cliente. Se qualcuno è pronto per l'acquisto ora e non riceve quel codice promozionale, rischi di perdere definitivamente la vendita.
• Stabilisci aspettative trasparenti. Consenti agli abbonati di modificare facilmente le preferenze, informali su cosa e con quale frequenza invierai nuovi contenuti via email e ricorda loro come sono finiti nella tua lista in primo luogo.

Email del secondo ordine

Diciamo che vendi videogiochi. Potresti notare che, in media, una settimana dopo l'acquisto di una console per videogiochi, il 20% dei clienti acquista un secondo controller. Un altro 50% dei clienti non torna affatto.

Per trasformare quel 20% in 70%, progetti un nuovo cliente o una campagna e-mail di secondo ordine. Molto semplicemente, quando arriva un ordine per una console per videogiochi, una settimana dopo si attiva una campagna e-mail che mostra i controller.

Ciò richiede che inizi a guardare i tuoi clienti e segmentare i tuoi dati in Google Analytics. Alcune persone acquisteranno il controller quando acquistano la console, ma c'è un segmento considerevole che non lo fa, ed è qui che hai la leva.

Modi per migliorare le email del secondo ordine:

• Inizia con i tuoi due o tre prodotti più venduti. Ci sono prodotti complementari associati ai tuoi prodotti più venduti?
• Prova ad aumentare la loro efficacia con le scale di sconto. In questo scenario, tutto ciò che hai fatto è stato evidenziare un prodotto complementare. Potresti anche provare a offrire uno sconto su quel prodotto complementare. Potresti anche provare a offrire una scala di sconto: 5%, poi 10% se non mordono, poi 15% se non mordono, ecc.
• Testa le campagne in base ai tuoi dati. Nessuno può dirti quali sono i tuoi prodotti più venduti o quali prodotti sarebbero complementari a loro o quando inviare la campagna one-two punch. Queste campagne avranno un aspetto diverso per tutti.

Serie win-back

Le campagne e-mail vincenti sono disponibili in diverse forme e dimensioni, ma sono tutte progettate per attirare i clienti scaduti a comportamenti di acquisto positivi.

Diciamo che hai scavato un po' e sai che i clienti tendono a tornare e fare il secondo acquisto dopo 45 giorni. Se 45 giorni vanno e vengono senza un secondo acquisto, sai che è improbabile che il cliente effettui mai un secondo acquisto.

Oppure supponiamo che tu abbia avuto un cliente attivo che ha acquistato da te ogni 45 giorni circa negli ultimi sei mesi. Recentemente, è stato MIA. Nessun ordine negli ultimi 44 giorni. È qui che una campagna win-back funziona. Un'e-mail verrebbe inviata automaticamente dopo 45 giorni di inattività perché sai, in base alla situazione unica del tuo negozio, che è insolito per un cliente sano e attivo.

Modi per migliorare le email win-back:

• Fai un test in anticipo per non lasciare soldi sul tavolo. Prova divise queste email per scoprire qual è l'importo minimo che puoi offrire senza perdere conversioni. Riesci a farla franca con il 5% invece del 10%? 10% invece del 15%?
• Dopo 90 giorni di inattività, le prospettive non sono buone. Se qualcuno trascorre tre mesi senza acquistare, le probabilità che tornino ad acquistare non sono grandi. Tuttavia, questo dipende sicuramente dal tuo negozio e dal tuo settore. Alcuni negozi hanno semplicemente un lungo ciclo di vendita. Tieni presente che probabilmente inizierai a riscontrare rendimenti decrescenti a 90 giorni.

Metriche di base per monitorare le prestazioni dell'email marketing

1. Dimensioni e crescita dell'elenco

Nel suo corso Shopify Academy, Drew Sanocki, CEO di AutoAnything, afferma: "Far crescere la tua mailing list significa far crescere la tua attività". Sia che tu stia raccogliendo e-mail dai clienti o acquisendo e-mail dai visitatori del sito Web, più ampia è la tua lista e-mail, più potenziali clienti puoi raggiungere per aumentare le vendite: è la cosa migliore in termini di entrate.

Tieni traccia di questa metrica semplice ma importante utilizzando il tuo provider di servizi di posta elettronica per vedere quanti nuovi abbonati hai aggiunto su base settimanale o mensile o tra le tue e-mail di trasmissione più recenti.

2. Percentuali di apertura e di clic

Un tasso di apertura è una percentuale che ti dice quante e-mail consegnate con successo in una campagna sono state aperte dagli abbonati. Un tasso di apertura standard è del 20%-30%. Noterai che il tuo tasso di apertura è solitamente più alto quando inizi per la prima volta. Anche la tua riga dell'oggetto gioca un ruolo importante nel tuo tasso di apertura: più la riga dell'oggetto è interessante, maggiore è il tasso di apertura.

Una percentuale di clic è una percentuale che ti dice quante e-mail consegnate con successo in una campagna ha registrato almeno un clic. Una percentuale di clic standard è generalmente da due a tre volte il tasso di conversione del tuo negozio online, forse il 5% circa. Come mai? Perché hai un gruppo altamente mirato di persone nella tua lista che hanno aderito ai tuoi contenuti. I tuoi inviti all'azione e le immagini nella tua e-mail svolgono un ruolo importante nella percentuale di clic.

Mentre le percentuali di apertura e di clic misurano comportamenti separati, insieme ti dicono qualcosa su quanto siano coinvolgenti le tue e-mail. Quando i numeri sono sbilanciati, ad esempio se molte persone hanno aperto un'e-mail ma pochi hanno fatto clic sull'invito all'azione, puoi vedere quali miglioramenti vale la pena apportare.

Ulteriori informazioni: Best practice per l'email marketing: come migliorare (quasi) ogni email

3. Consegnabilità e integrità dell'elenco

Secondo IBM Marketing Cloud, la frequenza di rimbalzo globale media è dello 0,47%. Un hard bounce è un'e-mail che viene restituita al mittente a causa di un indirizzo non valido. Se l'e-mail arriva al destinatario previsto, hanno ancora la possibilità di segnalare l'e-mail come spam. Se vieni costantemente contrassegnato come mittente di spam, danneggerai i tuoi tassi di consegna per tutti gli abbonati.

I filtri antispam sono abbastanza semplici. C'è un lungo elenco di fattori su cui vengono valutati i punteggi delle e-mail. Se il punteggio dell'e-mail diventa troppo alto, viene contrassegnato come spam dal server di posta elettronica. Sfortunatamente, ogni server è diverso e in continua evoluzione. Quindi ciò che è contrassegnato come spam su un server potrebbe non essere contrassegnato come spam su un altro. Come regola generale, ti consigliamo di evitare:

• Essere troppo "commerciali" usando tutte maiuscole, punti esclamativi e parole chiave come "gratuito"
• Big images with very little text, because many spam filters don't recognize images
• Emailing old lists you haven't properly maintained over the years

Human spam filters are even more complex. No one can tell you exactly what makes someone click the spam or abuse button, but there are some general rules. You'll want to avoid buying lists or sending emails without explicit permission, being vague about when you'll email, hiding the unsubscribe option or making the process of unsubscribing unnecessarily difficult, or leaving unengaged, inactive leads or customers on your list (though, you can and should eventually mount a reactivation campaign for those inactive leads).

Many email service providers, especially those that take deliverability seriously, consider a 0.1% complaint rate a reasonable threshold. That means for every 1,000 emails you send, no more than one person marks it as spam or abuse.

4. A/B test results

Running an A/B test means carving out three groups of recipients: an A group, a B group, and a C group. After sending two variations of an email to the A and B groups, you'll use your analytics to decide which message performed better by way of generating more engagement or sales. Then, you'll send the winning version, whether that's A or B, to your final pool of recipients (C).

A/B testing lets you confidently send high-performing emails by testing specific messaging, design, and calls to action with a smaller segment of subscribers first.

5. Revenue

Revenue is, of course, how much money is coming in the door. What percentage of your store's total revenue can be attributed to email marketing? Sanocki tells us many successful stores he's seen get about 20% of their total revenue from their email channel.

The value of using green light benchmarks

Tracking the performance of your marketing on any channel where you invest time and money is essential, but obsessing over metrics is also an easy way to get distracted.

Instead, consider aiming for “green light benchmarks,” a concept created by Ramit Sethi. Once you've reached a certain threshold, you can give yourself the “green light” to move on to something else for a bit—there are always bigger fish to fry when growing a business. Sanocki recommends the following benchmarks for most of your promotional and lifecycle email campaigns:

• A 20% open rate, which says you're sending relevant emails to the right people with interesting subject lines
• A 5% click-through rate, which says the content and offers in your emails are compelling enough to click
• A 20% of total store revenue from email marketing, which says email marketing as a channel is converting first-time customers and upselling existing customers enough to warrant further investment

Bonus: Drew Sanocki has also created a simple free template you can use to track the individual performance of your initial email marketing campaigns.

Lifecycle automation: the next level of email marketing

Marketing messages gain potency through relevancy , which means sending email based on a customer's existing behavior—and where they are in the customer journey—is the ideal state. Since lifecycle marketing automation deserves its own lengthy guide, we'll start with a brief introduction here.

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To start talking about lifecycle marketing through email, we need to begin with RFM. Essentially, RFM is a database marketing term that can help you define your customer buckets. RFM stands for recency (R), frequency (F), and monetary value (M).

• Recency is the number of days since a subscriber or customer's last purchase. Una R0 acquistata oggi. Un R365 acquistato un anno fa.
• Frequency is the total number of times a subscriber or customer has purchased. Un F0 non ha mai ordinato. An F10 has ordered ten times.
• Monetary value is a customer's total spend—the sum of all his or her orders ever.

With these three metrics you can pinpoint and describe almost any stage in the customer lifecycle.

For example, what's an R0 F0? Well, it's someone who has never ordered but just joined your email list. How about an R7 F10 M1000? That's probably a loyal buyer: 10 orders which total $1,000, the most recent being a week ago. And an R400 F10 M1000? Unfortunately, that's a former loyal buyer, a “defecting customer,” who's very far along in the customer lifecycle curve. She's slipping away and hasn't bought in more than a year.

R, F, and M are useful because they can define the metrics that will set rules in your email software. When you want to reach loyal buyers, you first have to define them, and R, F, and M are useful for that.

While there are a near-infinite number of segments you can create based on a customer's existing behavior, there are five essential buckets you can start with first when outlining the customer lifecycle:

Segment 1: New subscribers

Your goal with brand new subscribers is to build trust, introduce your products, and get them to make their first purchase. In other words, to establish a relationship that turns them from an F0 (no purchases) into an F1 (first purchase).

Learn more: What I Learned Analyzing 60 Days of Emails from a Fast-Growing Ecommerce Brand

Segment 2: One-time buyers

Get them to buy a second time! This seems obvious, but it has serious implications for your email marketing strategy. Due to high customer acquisition costs, most retailers break-even on the first purchase, the F1, and it's only on repeat purchases that they generate profits. And yet if you were to look at all your customers today, you'd probably have 80%–90% F1s. Put another way, 80%–90% single-purchase, marginally profitable customers.

So you can see it's important to turn an F1 into an F2. Improving this area makes you money. A bounce-back email is an ideal campaign to run, or a campaign that delivers an offer on a product related to the product that was just purchased. After a customer buys a pillow, it's a great time to send them an offer on bedsheets.

Segment 3: VIPs

Your “whales” are those customers who make large or consistent purchases from you. These customers are worth a lot and, better yet, they rarely require discounts to come back. To engage these customers, employ targeted email campaigns that court them and keep them buying—say and showcase how much you value their business, give them an 800 number if it makes sense, or offer a special loyalty program. And don't forget to gather feedback on what they want to buy so you can sell it to them later.

Segment 4: Defecting customers

While these folks might have been enthusiastic customers at one point, for one reason or another they aren't now. When a customer is slipping away, to potentially never purchase again, offering discounts to win them back can make financial sense. The perfect email for this segment is called a win-back, which should include an eye-catching offer with a deep discount used to entice them to return.

Segment 5: Cart abandoners

Earlier in this guide we shared just how valuable a simple cart abandonment campaign can be. Once that's in place, you may want to test a series of emails that goes out over two weeks. Start with gentle reminders first and, if they don't work, move on to greater incentives, like discounts. You'll find that many of your recovered carts return before the discounts are even required.

In total, five simple segments, but as a basic strategy they cover the customer lifecycle from start to finish. Use R, F, and M to define these groups in your own email marketing tool, then build out and automate campaigns to target each valuable segment.

Push send and drive more sales

One of the best things about email marketing is it's a low-risk channel to explore when you're getting your feet wet. Start building a basic email list, set up your first cart abandonment campaign right away, and slowly iterate until you have a holistic strategy in place. There's no better time than now to get started.

Illustrations by Axel Kinnear