Email Prospecting: la guida definitiva (+7 pilastri del successo)

La prospezione e-mail è estremamente importante per la maggior parte delle moderne strategie di vendita.

Ma cos'è esattamente la prospezione e-mail e qual è il modo migliore per iniziare?

Felice che tu l'abbia chiesto

Che cos'è la prospezione e-mail?

Inizieremo con le basi.

Un potenziale cliente è qualsiasi individuo che si adatta allo stampo del tuo pubblico di destinazione, ma che non ha ancora dimostrato interesse ad acquistare le tue cose.

In altre parole, si adattano al tuo pubblico di destinazione, ma non sono ancora clienti.

La prospezione, quindi, è il processo di ricerca di potenziali clienti. Ciò significa identificarli, ottenere le loro informazioni di contatto, contattarli e, si spera, spingerli un passo più vicino a una vendita. Ho scritto in dettaglio sulla prospezione di vendita in passato, quindi non lo spiegherò eccessivamente.

La prospezione e-mail, per estensione, utilizza semplicemente la posta elettronica come mezzo di comunicazione principale durante la prospezione.

Si presenta così:

1. Tu definisci il tuo pubblico di destinazione.
2. Trovi indirizzi email e nomi di persone che potrebbero essere potenziali clienti.
3. Invii un'e-mail a quei potenziali clienti.
4. Inizi conversazioni con alcuni di questi potenziali clienti.
5. E alla fine, alcuni di questi potenziali clienti diventano clienti.

I 7 pilastri di una campagna di prospezione e-mail di successo

Cosa serve per avere successo con la prospezione e-mail?

Farò un breve riassunto qui ed esplorerò la maggior parte di questi punti in dettaglio più avanti:

1. Targeting per pubblico.

Innanzitutto, è necessario identificare il pubblico di destinazione "giusto" e ottenere le informazioni sulle persone che appartengono a quel pubblico. Se sei troppo generico nei tuoi messaggi, non farà clic.

Se invii un'email alle persone sbagliate, ti ignoreranno o, peggio, ti segnaleranno come spam.

Risorsa consigliata:

• Targeting delle vendite: la tua guida passo-passo definitiva

2. Scoperta e raccolta di informazioni di contatto.

È necessario raccogliere informazioni e assemblare elenchi di potenziali potenziali clienti e-mail.

Ci sono molti modi per farlo, ma ci sono anche molti modi in cui può andare storto, come non ottenere abbastanza contatti, raccogliere troppe poche informazioni e gestire le imprecisioni.

Risorse consigliate:

• 21 Strumenti di ricerca e-mail per trovare l'indirizzo e-mail di qualsiasi persona
• 9 migliori trova e-mail e raschiatori di LinkedIn
• 10 strumenti per creare un elenco mirato di potenziali clienti per la diffusione dell'e-mail

3. Consegna del messaggio.

L'email prospecting non funziona davvero se i tuoi messaggi finiscono nell'etere digitale da qualche parte... Devi assicurarti che i tuoi messaggi vengano effettivamente consegnati.

Risorse consigliate:

• Lista nera e-mail: come sapere se ci sei (e cosa fare)
• 27 migliori strumenti di test e-mail
• 9 migliori strumenti di convalida degli indirizzi e-mail
• Che cos'è la frequenza di rimbalzo dell'e-mail? E 8 modi per ridurlo

4. La riga dell'oggetto.

Va bene - messaggio consegnato. Adesso stiamo bene, vero?

Sbagliato.

La stragrande maggioranza dei tuoi destinatari non aprirà il tuo messaggio, a meno che tu non dia loro una buona ragione per farlo.

Hai bisogno di un oggetto convincente o i tuoi messaggi introduttivi cadranno piatti.

Risorse consigliate:

• Righe dell'oggetto dell'e-mail a freddo: 15 migliori pratiche + 25 esempi
• 51 Righe dell'oggetto dell'e-mail di vendita che funzionano davvero

5. Il corpo.

È un risultato convincere qualcuno ad aprire la tua email. Ma non li hai ancora conquistati.

Il tuo prossimo lavoro è convincerli ad agire. E lo fai con il corpo dell'e-mail.

Risorsa consigliata:

• La lunghezza ideale dell'e-mail, secondo gli studi
• 51 Best practice per l'e-mail per massimizzare l'efficacia dell'e-mail

6. Scalabilità ed efficienza.

Realisticamente, se indichi tutti i fattori di cui sopra,

sarai sulla buona strada per una vendita di successo. Ma se vuoi farlo in modo efficiente e affidabile, hai bisogno di un sistema scalabile e ripetibile.

Risorse consigliate:

• Email a freddo: la guida definitiva per principianti
• 21 migliori strumenti di sensibilizzazione della posta elettronica

7. Misurazione, analisi e miglioramento.

Probabilmente non avrai molto successo con il tuo primo tentativo di ricerca e-mail.

Anche se segui tutte le "regole", ci vorrà del tempo per conoscere il tuo pubblico, fare un test A/B e trovare righe dell'oggetto vincenti e modelli di email che convertono.

Ecco perché è estremamente importante misurare, analizzare e migliorare il tuo lavoro nel tempo.

Risorsa consigliata:

• EmailAnalytics (questo è il nostro strumento di misurazione e analisi!)

7 passaggi per una corretta campagna di prospezione e-mail

Bene, ora entriamo nei passaggi effettivi necessari per iniziare con la tua prima campagna di prospezione e-mail (o ottimizzare quella che hai già!).

Passaggio 1: crea la tua persona cliente

Tutto inizia con lo sviluppo di una persona del cliente, un insieme di tratti e caratteristiche che definiscono il pubblico a cui ti rivolgi.

Cos'è che fa desiderare a una persona di acquistare i tuoi prodotti e servizi? Cosa ci vorrà per costruire una relazione con loro?

Quali sono i loro valori e qual è il modo migliore per attrarli con un'unica email (e una singola riga dell'oggetto)?

Una volta definito formalmente chi sono i tuoi potenziali clienti target, puoi iniziare effettivamente a inviare potenziali clienti tramite e-mail.

Basta essere consapevoli del fatto che se non hai basato la tua decisione sul pubblico di destinazione sulla ricerca e sulla logica, avrà un impatto negativo sulle altre fasi ed elementi della tua strategia.

Passaggio 2: trova potenziali clienti

Esistono dozzine di potenziali canali da esplorare e centinaia di strumenti di prospezione progettati per renderlo più semplice e acquisire automaticamente le informazioni sui potenziali clienti.

Per esempio:

• Marketing online.
• Marketing dei contenuti.
• SEO.
• Social media marketing.
• Rete.
• LinkedIn e social.
• Strumenti di prospezione.

Risorse consigliate:

• 21 Strumenti di ricerca e-mail per trovare l'indirizzo e-mail di qualsiasi persona
• 9 migliori trova e-mail e raschiatori di LinkedIn
• 10 strumenti per creare un elenco mirato di potenziali clienti per la diffusione dell'e-mail

Passaggio 3: scrivi la riga dell'oggetto perfetta

Sai, alcune persone sostengono che la riga dell'oggetto sia la parte più importante di qualsiasi e-mail.

E in un certo senso sono d'accordo con loro.

Se hai una riga dell'oggetto schifosa, nessuno la aprirà, quindi letteralmente nient'altro conta.

Inoltre, con un ottimo oggetto, puoi impostare un buon tono e aumentare il valore dell'e-mail di prospezione che segue.

Ho scritto una guida completa sulla scrittura di righe dell'oggetto e-mail fredde, ma queste sono alcune delle qualità più importanti che dovrai catturare nella tua:

• Concisione. Non fare in modo di stipare quante più informazioni possibili. Invece, la tua riga dell'oggetto dovrebbe essere breve e dolce. Cerca di limitare il numero di parole che includi e mantieni il tuo messaggio vicino all'inizio. Hai solo pochi secondi, in tal caso, per convincere qualcuno ad aprire il tuo messaggio.
• Diretto. Arriva al punto. C'è un certo potere nello scrivere una riga dell'oggetto che è ambigua, stuzzicando i tuoi potenziali clienti con qualcosa di interessante. Ma per la maggior parte, è meglio uscire con quello che vuoi. Qualcosa come "Inizia a risparmiare 40 minuti al giorno" è meglio di "Hai mai voluto di più dalla tua giornata?"
• Originalità. Non crederesti a quante e-mail ricevo che sono fondamentalmente copie carbone di e-mail che ho già visto. È la stessa riga dell'oggetto, modificata solo leggermente, più e più volte. Non farlo! È importante trovare qualcosa di originale se vuoi avere successo.
• Valore. Cosa ha da guadagnare questa prospettiva aprendo la tua email? Devi far sì che ne valga la pena. Prometti loro di risparmiare tempo o denaro o fornisci loro alcune informazioni importanti.

Passaggio 4: scrivi il contenuto del corpo dell'e-mail

Dovrai anche seguire la tua straordinaria linea dell'oggetto con il contenuto del corpo del tuo messaggio che motiva l'azione.

• Concisione. Non si tratta solo della riga dell'oggetto! La concisione è una qualità preziosa di quasi tutti i contenuti di vendita o di marketing. Il tuo messaggio deve essere breve e al punto se vuoi che le persone lo leggano e lo assorbano per intero.
• Personalizzazione. Personalizza il più possibile il tuo messaggio. Non è sufficiente replicare lo stesso modello e inviarlo a centinaia di persone. Per lo meno, dovresti personalizzare il nome, il saluto e alcuni dettagli del messaggio per soddisfare il singolo potenziale cliente che stai cercando di raggiungere. Sarà visto come molto più rilevante e molto più impressionante.
• Natura conversazionale. Puoi provare a scrivere un'e-mail formale e raffinata durante la ricerca di potenziali clienti e, per alcuni segmenti di pubblico, potrebbe persino funzionare a tuo favore. Ma per la maggior parte, la prospezione e-mail è più facile se mantieni un tono colloquiale. Parla con questa persona con la tua voce normale e contattala come faresti con un amico. È un modo semplice e veloce per costruire un rapporto.
• Fatti/statistiche. Potresti avere delle affermazioni impressionanti, ma puoi dimostrarle? Le persone si fideranno dei tuoi messaggi e saranno più propensi a interagire con te se includi alcuni fatti e statistiche specifici. Ad esempio, non limitarti a dire "risparmierai tempo con il nostro strumento", ad esempio "il nostro strumento consente ai clienti di risparmiare in media 2,5 ore ogni settimana".
• Valore chiaro. Rendi evidente il valore della tua offerta. Vuoi che le persone scarichino un eBook? Spiega loro perché li aiuterà. Vuoi che si iscrivano per una prova gratuita del tuo software? Spiega come migliorerà la loro vita. Più sei specifico e più chiaro sei, più è probabile che tu abbia successo.
• Un semplice passo successivo. Ok, allora cosa c'è dopo? La tua email ha bisogno di un invito all'azione (CTA) e di indicazioni per una sorta di passaggio successivo, sia che si tratti di fare clic su un collegamento o di rispondere al messaggio. Rendilo ovvio e spingi i tuoi lettori a fare questo passo successivo.

Se ti senti privo di ispirazione, puoi contattare specialisti del copywriting di marketing dei contenuti come Ivory Research per aiutarti a scrivere il contenuto del corpo della tua e-mail o le righe dell'oggetto.

Passaggio 5: invia la tua e-mail

Hai la linea dell'oggetto e il contenuto del corpo perfetti? Bene. Ora mandiamo quell'e-mail!

Sono disponibili molti strumenti di sensibilizzazione della posta elettronica. Ho coperto i miei preferiti qui.

Passaggio 6: continua

Mentre parli con potenziali clienti, a un certo punto passerai dalla ricerca di clienti alle vendite; il potenziale cliente diventerà un'opportunità, quindi, si spera, un cliente a tutti gli effetti.

Per eseguirlo correttamente, è necessario eseguire il follow-up.

Molti potenziali clienti non risponderanno al tuo primo messaggio, e nemmeno al tuo secondo o terzo. Devi mantenerli e continuare a spingere per aprire un dialogo.

Rimani persistente senza bombardare i tuoi potenziali clienti con messaggi di spam.

Passaggio 7: misurare e regolare

È importante prestare attenzione al rendimento delle tue email di prospecting. Quante aperture stai ricevendo? E i clic? Vendite chiuse?

Guarda i messaggi che hanno più successo e meno successo. Cosa c'è di diverso tra loro? Quali sono le lezioni chiave che puoi imparare da questo?

Metriche obiettive e analisi dettagliate possono aiutarti a perfezionare la tua strategia di prospezione e-mail.

Dovresti usare un modello per la prospezione e-mail?

Nel marketing e nelle vendite, i modelli possono essere molto utili. E ti incoraggio sicuramente a dare un'occhiata ai modelli di email di prospecting prima di scriverne alcuni di tuo.

Tuttavia, non fare troppo affidamento su di loro. L'originalità e la personalizzazione sono le chiavi per essere presi sul serio, quindi se invii modelli ripetitivi che i tuoi clienti potrebbero aver visto in passato, ti renderai un disservizio.

Prova a scrivere i tuoi contenuti e apporta delle modifiche nel tempo.

La tua strategia di prospezione e-mail ha bisogno di una spinta?

O stai solo cercando una maggiore trasparenza in questo mezzo di comunicazione ancora più popolare all'interno del tuo team?

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Con EmailAnalytics, puoi visualizzare un'analisi dettagliata dell'attività e-mail dei membri del tuo team in qualsiasi giorno o anche in tempo reale durante il giorno. Puoi capire i loro orari e giorni più impegnativi della settimana, i loro thread di posta elettronica più lunghi e i tempi medi di risposta.

Grazie a queste informazioni, puoi iniziare ad apportare modifiche per migliorare le prestazioni complessive della tua squadra e molto altro ancora.

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