Accendi i saldi estivi con la riattivazione dell'e-mail
Pubblicato: 2016-07-21Stai guardando i tuoi dati di vendita in questo periodo dell'anno e ti chiedi dove sono andati tutti?
Non è un segreto che la metà dell'estate possa essere una stagione lenta e sciropposa per i ricavi delle vendite. Questo è ciò che lo rende un ottimo momento per ringiovanire la tua campagna di email marketing, dando un grido ai clienti esistenti che raramente rispondono, fanno clic o acquistano.
La buona notizia è che le campagne di riattivazione offrono un grande valore in termini di ROI, producendo un ritorno medio di $ 28,50 per ogni dollaro speso rispetto a un costo medio di acquisizione del cliente di $ 55,24. Dopotutto, secondo uno studio recente, gli utenti di Internet si fidano della messaggistica e-mail opt-in al di sopra di tutte le altre forme di pubblicità.
"I consumatori non si fidano solo dell'e-mail, ma guardano ad essa per le decisioni di acquisto", osserva lo studio. "Sia i marketer B2B che B2C hanno molto da guadagnare sfondando il disordine della posta in arrivo, ma questo potrebbe rivelarsi un compito più difficile per i marketer B2B negli anni a venire". I pronostici indicano un fiorente 143,8 miliardi di e-mail aziendali da inviare quest'anno, rispetto agli 89 miliardi nel 2012.
Creare una campagna di riattivazione avvincente che richieda una risposta da parte dei clienti può essere difficile, ma è una tattica a basso costo che potrebbe aumentare le vendite in questo periodo dell'anno se segui questi passaggi.
1. Segmentazione del pubblico
Se non hai già diviso i tuoi clienti per tipo, ciò può essere ottenuto in modo relativamente semplice. Consulta la nostra guida completa alla segmentazione degli elenchi. Uno studio globale all'inizio di quest'anno ha rilevato che le campagne e-mail segmentate producono il 14% in più di tassi di apertura, il 64% in più di tassi di clic e l'8% in meno di cancellazioni rispetto ai piani non segmentati.
Per la tua campagna di riattivazione, il tuo obiettivo è raggiungere ogni membro del pubblico online con un messaggio mirato (almeno in parte) ai suoi interessi, valori e stili di comunicazione preferiti, aumentando le probabilità che apra e risponda all'e-mail.
Sebbene le potenziali categorie siano infinite, i metodi di segmentazione più diffusi includono la divisione dei clienti in base al tipo di prodotti che hanno acquistato o esaminato, in base alle precedenti e-mail che hanno aperto, in base ai dati demografici o alla loro fase nella canalizzazione di vendita (consapevolezza, valutazione o acquisto) . In quanto tali, molti esperti di marketing creano personaggi immaginari per i loro tipi di clienti comuni, stabilendo un messaggio di marketing generale per ciascuno insieme a un "elevator pitch" o uno stile di vendita che potrebbe applicarsi.
A seconda dei tuoi obiettivi, gli strumenti analitici odierni possono approfondire informazioni dettagliate come occupazioni dei clienti, stipendi, punti deboli, hobby, famiglia, istruzione, valori, obiettivi, obiezioni, dispositivi preferiti, alfabetizzazione informatica, fonti di notizie, orari di disponibilità e ideali condizioni di acquisto, eliminando contemporaneamente i clienti che difficilmente acquisteranno il tuo prodotto.
Potresti anche considerare di identificare (e creare offerte speciali per) il tuo pubblico "gold standard" che in passato ha acquistato prodotti ad alto margine senza richiedere una manutenzione elevata.
2. Innestare l'amo
Il tuo prossimo passo è creare il tuo prossimo round di messaggi e-mail per attirare i tuoi diversi personaggi o pubblico segmentato. Alcuni suggerimenti generali per la creazione di copie includono:
- Coinvolgi nuovamente i clienti in base a un programma prestabilito, forse 30, 60 o 90 giorni dopo che non hanno risposto.
- La maggior parte delle e-mail di riattivazione contengono alcune dichiarazioni di rammarico che fanno sentire il cliente apprezzato. Una ricerca su Google mostra una serie di testi con titoli come "Ci sei mancato", "Restiamo insieme", "È passato un po' di tempo" e "I buoni amici non si dimenticano mai". A seconda del tuo pubblico, puoi essere molto creativo con parole e immagini o attenerti alle basi.
- Fai riferimento alle tue interazioni passate con il cliente in modo che si sentano riconosciuti.
- Considera le esigenze, i problemi e gli interessi individuali del cliente. Che cosa potrebbe importargli che gli altri non gli interessino, e come puoi fare appello a questo?
- Uno sconto, un'offerta speciale, un prodotto gratuito o un download o un aggiornamento gratuiti possono essere particolarmente efficaci per ottenere il reengagement. In uno studio, l'offerta più efficace prevedeva la spedizione gratuita.
- Pensa a dove si trova il tuo cliente nella canalizzazione di vendita. Coloro che sono relativamente inconsapevoli del tuo prodotto potrebbero apprezzare un white paper gratuito, un kit, un e-book, un foglio di suggerimenti, una lista di controllo, un webinar o un video di istruzioni. Coloro che stanno ancora valutando potrebbero reagire bene a un webinar, un case study, un campione di prodotto, una scheda tecnica, una scheda delle domande frequenti o un video dimostrativo. Coloro che sono vicini all'acquisto possono rispondere meglio a una prova gratuita, una demo dal vivo, una consulenza, un preventivo o un coupon.
- Considerare il livello di competenza dei destinatari; la tua formulazione dovrebbe essere di base o altamente tecnica? Quanto dovresti essere specifico del settore? Il linguaggio dovrebbe essere formale e professionale o informale? Stai usando un gergo appropriato?
Ecco alcuni esempi di avvincenti email di riattivazione:
3. Scrivere linee tematiche aperte
Il titolo della tua email ha un grande impatto sull'eventuale apertura; uno studio ha rilevato che il 33% dei destinatari di posta elettronica apre la posta in base alla sola riga dell'oggetto. In generale, le righe dell'oggetto dovrebbero contenere solo da sei a otto parole; differire dalle versioni precedenti; menzionare il nome del destinatario; guidare con le parole più importanti; dichiara chiaramente il tuo scopo e il tuo valore; e indicare eventuali scadenze. Ricerche recenti hanno anche scoperto che le righe dell'oggetto contenenti "gratuito" vengono aperte il 10 percento in più, mentre "vendita", "nuovo" o "video" possono anche aumentare le tariffe. Un altro studio riporta che 13 delle sue prime 25 righe di argomenti nelle campagne di riattivazione contenevano la frase "Ci manchi". Solleticare l'osso divertente dei tuoi destinatari può anche portare a un'apertura. Ecco alcuni suggerimenti importanti quando si utilizza l'umorismo.
4. Renderlo mobile
L'anno scorso l'utente adulto medio di telefoni cellulari negli Stati Uniti ha trascorso 2,8 ore al giorno sui propri dispositivi, con un utilizzo dei telefoni cellulari in crescita del 58% in tutto il mondo tra il 2014 e il 2015. Si prevede che gli utenti in tutto il mondo raggiungeranno quasi 2,1 miliardi quest'anno. Dobbiamo dire di più? È evidente che devi formattare il tuo email marketing per giocare bene sui dispositivi mobili. Uno studio riporta che il 40% delle e-mail viene aperto prima sui dispositivi mobili.
5. Riconferma dell'adesione
Se riesci a convincere i clienti a fare clic sulla tua email di riattivazione, potresti voler includere un pulsante "opt-in" altamente visibile per confermare che desiderano ancora ricevere i tuoi messaggi. Può sembrare controintuitivo, ma non ha senso continuare a presentare i disinteressati, ed essere vigili in quanto tali previene le accuse di spamming. Alcuni modi in cui altre società hanno fatto che possono essere trovati di seguito.
6. Risponditori gratificanti
Rafforza le relazioni con coloro che rispondono alla riattivazione con un'e-mail di follow-up che dice qualcosa come "Bentornato" o messaggi simili che ne riaffermano il valore.
7. Compresi i sondaggi
Prendi in considerazione l'idea di includere un breve sondaggio nelle e-mail di riattivazione per scoprire perché il cliente non ha risposto in passato. Metti in chiaro che desideri correggere eventuali problemi e mantieni il sondaggio breve, facile e indolore da compilare. VerticalResponse può aiutare. Di seguito è riportato un esempio:
8. Seguito
Non sorprenderti se un cliente non risponde alla tua prima email di riattivazione; la tua campagna potrebbe richiedere nel tempo una serie di messaggi brevi e coinvolgenti, che forse culminano con la tua offerta più interessante. Se il problema persiste, valuta la possibilità di inviare un messaggio per posta nel caso in cui si verifichi un problema con l'e-mail del cliente o con l'accesso online. La spesa aggiuntiva potrebbe valere la pena, considerando che mantenere i clienti esistenti produce un ROI molto più elevato rispetto a trovarne di nuovi.
Infine, tieni presente che la tua campagna e-mail dovrebbe essere sempre in lavorazione. Per eliminare il disordine dei miliardi di e-mail aziendali disponibili, probabilmente dovrai modificare continuamente i tuoi contenuti e la tua metodologia per trovare nuovi modi per raggiungere il pubblico di destinazione.
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