Sequenza e-mail: che cos'è e 5 idee per le sequenze per aiutarti ad aumentare le tue entrate

Una sequenza di e-mail automatizzata e ben eseguita è ciò che fa sembrare buone le tue entrate .

Prendi quella carta (da un canale di marketing digitale!)

Che cos'è una sequenza di posta elettronica automatizzata? Ci arriveremo tra un momento, ma per ora...

Immagina di poter mantenere tutti i tuoi clienti interessati senza muovere nemmeno un dito.

Va bene, forse un dito. Ma solo una volta ogni tanto.

Questo è in poche parole l'e-mail marketing automatizzato. Lavora sodo per inviare una sequenza di e-mail (o più) in modo da avere il tempo di concentrarti su cose più divertenti rispetto a premere "Invia" ripetutamente.

L'email marketing produce il ROI più elevato rispetto alla maggior parte dei punti vendita digitali: infatti, il valore medio dell'ordine di un acquisto tramite e-mail è almeno tre volte superiore a quello dei social media, secondo McKinsey.

In questo post imparerai:

• Che cos'è una sequenza di posta elettronica?
• 5 tipi più importanti di sequenze di email e come gestirle
• Come impostare obiettivi di automazione per le tue e-mail di risposta automatica

Che cos'è una sequenza di posta elettronica?

Una sequenza e-mail è una serie di e-mail inviate automaticamente a segmenti specifici di persone nella tua lista e-mail. Una sequenza di e-mail può essere basata su trigger o basata sul tempo .

Quando una sequenza di e -mail è basata su trigger , le e-mail vengono inviate in base ad azioni quali:

• Comportamento di navigazione
• Iscriversi alla tua lista
• Abbandono del carrello
• Leggere o scaricare contenuti
• L'acquisto di un prodotto

Una sequenza di e -mail basata sul tempo (a volte chiamata risposta automatica e-mail) invia e-mail a intervalli di tempo predeterminati, come...

• Subito dopo l'attivazione
• 30 giorni dopo l'acquisto
• Nell'anniversario della sottoscrizione

Devi solo configurarli una volta. E poi lavorano per te.

Le sequenze di posta elettronica sono automatizzate. Portano le persone dal non conoscere la tua azienda a diventare clienti a tutti gli effetti ed entusiasti (che adorano consigliare il tuo marchio).

I 5 tipi più importanti di sequenze di email sono...

1. Sequenza e-mail di benvenuto
2. Sequenza e-mail di inserimento
3. Abbandona la sequenza di e-mail del carrello
4. Ripetere la sequenza di e-mail del cliente
5. Sequenza e-mail di reimpegno

1. Sequenza e-mail di benvenuto

Quando vai a casa di qualcuno, entri e basta? Si spera di no Ovviamente no. Hanno bisogno di darti il ​​benvenuto.

Secondo Omnisend, le email di benvenuto hanno un tasso medio di apertura del 45%.

Stupendo! Quindi, come ottieni quei risultati dalle tue email di benvenuto?

Li rendi personali? Cerchi di iniziare subito a vendere?

Anche dire "ACQUISTA QUESTO" nella prima e-mail non andrà oltre. Ma alcune e-mail più avanti nella sequenza di risposta automatica potrebbero essere giuste.

Ti consigliamo di inviare 4-6 e-mail come parte della tua serie di e-mail di benvenuto. Devi creare fiducia e aiutare i tuoi contatti prima di spingere per la vendita: cinque e-mail ti danno spazio per dedicare ogni e-mail a un argomento specifico.

Il copywriter di conversione Val Geisler consiglia anche una strategia di sequenza di benvenuto di 4 e-mail. Lei lo delinea così:

• Email 1 : La strategia per la cena (un caloroso benvenuto e alcune semplici impostazioni delle aspettative)
• Email 2 : The Expertise Setter (mostra loro il valore)
• Email 3 : La lezione I-Make-Genius-Look-Easy (ie, insegna loro a fare quello che fai per i tuoi clienti)
• Email 4 : Il self-segmenter (segmenta i tuoi iscritti e invia loro e-mail pertinenti)

Diamo un'occhiata a quella che scatena la reazione a catena: l'e-mail di benvenuto di The Dinner Party.

Stabilisci le aspettative in anticipo (come Ben Settle)

Quando entri in una nuova esperienza (come una cena con persone che non conosci), ti senti sempre molto meglio se sai cosa ti aspetta.

Questo esempio di e-mail di benvenuto dell'e-mail marketer Ben Settle fa un ottimo lavoro nel definire le aspettative.

Se hai intenzione di inviare e-mail giornaliere, fallo entrare .

Si sono iscritti. Vogliono sentirti. Ma se ti presenti ripetutamente nella loro casella di posta senza preavviso (come un maleducato non ospite di una cena), è meno divertente.

2. Sequenza e-mail di inserimento

Li hai accolti. Ora non dimenticarti di loro! È ora di salire a bordo.

Quando sali a bordo di qualcuno, gli dai le informazioni di cui ha bisogno, lo tieni impegnato e alla fine gli fai acquistare da te (o rimanere per di più)

Questo potrebbe significare avere qualcuno...

• Inizia una prova
• Usa un prodotto
• Prenotare un appuntamento

Per fare ciò, una sequenza di e-mail di onboarding dovrebbe includere:

• Personalizzazione
• Vantaggi rispetto alle funzionalità
• La fase del percorso del cliente

I messaggi di onboarding assicurano che i tuoi nuovi clienti comprendano come utilizzare i tuoi prodotti.

Le istruzioni effettive con questo sarebbero belle.

Ecco alcuni suggerimenti che consigliamo per l'onboarding delle email.

1. Concentrati sul valore, non solo sulle caratteristiche. Le persone non acquistano il tuo prodotto per le sue caratteristiche brillanti: acquistano per risolvere un problema. Quindi il modo per convertire i tuoi nuovi amici in nuovi clienti è sottolineare quali vantaggi porterà loro il tuo prodotto. Il tuo prodotto può essere ancora bello e brillante, ma non è questo il tuo punto di forza.
2. Dai una prova sociale. Nel libro di Robert Cialdini, Influence: The Phsychology of Persuasion , scrive "noi consideriamo un comportamento più corretto in una determinata situazione nella misura in cui vediamo gli altri eseguirlo". Le persone decidono cosa fare in base a ciò che fanno gli altri.

   È una prova sociale e utilizzarla nel marketing può essere estremamente efficace. Includi storie di clienti e testimonianze di prodotti riconoscibili per incoraggiare i nuovi abbonati ad acquistare.

3. Non limitarti a chiedere: incentiva. Una serie di email di benvenuto non è il momento di vendere i tuoi clienti in modo difficile, ma puoi essere più creativo nelle tue serie di onboarding. Offrire uno sconto per il primo acquisto può essere tutta la spinta di cui un cliente ha bisogno per convertirsi.

Il numero di email di onboarding che invii varia in base alla tua attività e al tipo di cliente. Ma come punto di partenza, ascolta questo esempio da uno dei nostri clienti ActiveCampaign, Legacy Physical Therapy.

Mostra alle persone esattamente cosa devono fare (come la terapia fisica legacy)

Brooke Kalisiak, specialista in salute pelvica, sa che fare il primo passo per la terapia fisica può renderti nervoso.

Potresti anche essere incerto, perché non sei abbastanza sicuro di quale tipo di progresso sia possibile e non hai mai incontrato il tuo fisioterapista.

Quindi la serie di benvenuto di Brooke affronta specificamente le paure dei pazienti e crea fiducia.

Ecco cosa inserisce nella sua sequenza di e-mail di onboarding.

1. Informazioni di base sull'appuntamento . Il primo passo è assicurarsi che i pazienti abbiano tutto ciò di cui hanno bisogno per il loro appuntamento. Ciò significa un promemoria della data e dell'ora (e dell'ubicazione della clinica).
2. Un'introduzione al loro terapeuta. Solo sapere chi ti tratterà è un grande conforto. Questa e-mail contiene un'immagine del terapeuta del paziente, insieme ad alcune informazioni sulle sue qualifiche.
3. Immagini della clinica dall'esterno . Sembra piccolo, ma tutti sono un po' nervosi all'idea di perdersi quando vanno in un posto nuovo? Trovarlo. Una foto della clinica allevia quella paura.
4. Testimonianze basate sulla loro condizione . Utilizzando i tag per segmentare i suoi contatti, Brooke può inviare testimonianze di pazienti passati, che sono stati trattati per la stessa condizione del nuovo paziente.

È rassicurante sapere con chi lavorerai

Questa automazione non è complicata. Ma ad ogni passo, affronta le ansie con cui arrivano tutti i nuovi pazienti, anche quelli piccoli come sapere che aspetto ha la clinica.

Sposta le persone dall'interrogatorio al venduto (come Wistia)

(Fonte: copia hacker)

Il più grande vantaggio di questa e-mail di onboarding è che guida le persone dal problema al più consapevole.

Una conversione a pagamento avviene una volta che hai spostato un potenziale cliente attraverso le 5 fasi principali della consapevolezza, fino a Più consapevole.

Quando un utente di prova ha iniziato a ricevere le e-mail nella sequenza Wistia, c'erano buone ragioni per credere che avesse una forte consapevolezza del prodotto e si stessero muovendo verso Most Aware. L'obiettivo della sequenza e-mail di Wistia era spostare il potenziale cliente da Product Aware all'estremità più lontana di Most Aware, dove avviene la chiusura.

Ottimizzare la sequenza di e-mail per ottenere una conversione a pagamento potrebbe significare riordinare le e-mail esistenti lungo le fasi dello spettro di consapevolezza.

Un altro da asporto? La lunghezza .

La cosa fantastica di questa e-mail più lunga è che ci vuole tempo per sviluppare una buona argomentazione, sostenere il caso e concludere l'affare. Sembra molto da leggere, ma quello che stai leggendo sono informazioni di qualità.

È vero, e-mail più lunghe possono essere un rischio perché le persone potrebbero impiegare più tempo per vedere il tuo CTA (o potrebbero non preoccuparsi affatto di cercarlo). Ma se la tua email è davvero buona, lo faranno ( il miglioramento di 3,5 volte al tasso di conversione di Wistia ne è una prova ).

3. Sequenza e-mail del carrello abbandonata

Perché il 77% dei carrelli viene abbandonato?

Le persone possono visitare il tuo sito, navigare in giro, riempire un carrello, quindi avere fame, chiudere il laptop, andare a fare un panino e dimenticare tutto.

Oppure potrebbero abbandonare il carrello perché:

• Il tuo processo di pagamento non sembra sicuro
• Ci sono troppi passaggi per il processo di pagamento
• Stavano solo sfogliando e riempiendo il loro carrello ideale per divertimento ( lo faccio assolutamente )
• Il loro carrello è troppo costoso

Qualunque sia la ragione, hai bisogno di un modo per riavere almeno alcuni di quei clienti.

Business Insider ha affermato che i rivenditori online perderanno fino a $ 4 trilioni per l'abbandono del carrello.

Sono trilioni . Con una "T".

Ma buone notizie: quei rivenditori possono recuperare circa il 63% di quelle entrate perse. Alleluia per la sequenza e-mail del carrello abbandonato.

Una buona sequenza di e-mail del carrello abbandonato utilizza almeno 3 e-mail.

• Email 1 : Il primo promemoria – inviato dopo 24 ore
• Email 2 : Rispondere a possibili obiezioni – inviata dopo 48 ore
• Email 3 : Incentivalo con uno sconto – inviato dopo 72 ore

Se pensi di aver bisogno di più email, fallo! Fai solo attenzione a non essere troppo invadente.

Ecco alcuni esempi di e-mail di carrello abbandonati che amiamo.

Fare appello alle emozioni (come Dote)

Nessuno vuole essere abbandonato e nessuno ama essere accusato di aver abbandonato. Dote prende di mira il senso di colpa con questa potente copia e-mail di risposta automatica.

Un'altra cosa che amiamo di questa e-mail è che mostra il prodotto fisico che sta per essere abbandonato.

È facile ignorare un'idea astratta perché non c'è nulla in un concetto astratto che devi affrontare frontalmente. Mettere il prodotto davanti a loro li aiuta a immaginare come sarebbe averlo e ricorda loro il motivo per cui volevano che iniziasse.

Mantienilo semplice e chiaro (come 23andMe)

Ti è mai capitato che qualcuno ti prendesse all'ultimo minuto e ti dicesse "hey, non dimenticarlo"?

Questa e-mail del carrello abbandonato di 23andMe fa esattamente la stessa cosa. Lo mantengono breve, semplice e diretto.

Consiglia altri prodotti (come Brooklinen)

Brooklinen fa un complimento e un incentivo alla spedizione gratuita, oltre a prodotti extra consigliati per rendere ancora più allettante la rivisitazione di quel carrello abbandonato.

Ho bisogno di richiamare alcune cose su quest'ultimo bit: aggiungere consigli sui prodotti.

Questi sono spesso inclusi in un'e-mail attivata come questa e possono sicuramente aiutare i clienti ad aggiungere un prodotto aggiuntivo all'ordine (e aumentare il valore dell'ordine). Ma in alcuni casi possono anche portare a un'e-mail cancellata. Per evitare ciò, assicurati di:

• Usa solo una CTA. Uno è in genere preferito per ridurre al minimo la distrazione dal clic.
• Verifica che i prodotti inclusi non siano esauriti (al meglio delle tue possibilità)
• Verifica che tutte le informazioni sul prodotto siano corrette dal nome al prezzo (soprattutto se è incluso in una vendita)
• Consiglio solo prodotti non acquistati

4. Sequenza e-mail per i clienti abituali

I clienti di ritorno spendono annualmente il 120% in più rispetto ai nuovi clienti.

Quando ti concentri sull'acquisizione di nuovi contatti, è facile dimenticare i tuoi clienti abituali.

Sapevi che anche se i clienti abituali rappresentano solo l'11% circa della tua base clienti, generano quasi un quarto delle tue entrate?

Il fatto è che non rimarranno clienti abituali se li ignori.

E potrebbero aver bisogno di un po' di lusinghe per tornare.

Ecco come inviare e-mail ai clienti abituali:

• Email One: effettua il check-in 2-3 giorni dopo aver ricevuto l'acquisto e guarda come si sono sentiti riguardo a tutto.
• Email due: invia altri 4 giorni dopo con qualcosa di utile, come consigli sui prodotti o contenuti pubblicati di recente che apprezzerebbero.

Controlla la loro esperienza, quindi fai upsell e cross-sell (come Chewy)

L'attività di forniture per animali domestici Chewy effettua il check-in poco dopo che le persone hanno ricevuto i loro ordini.

Ecco un esempio del primo tipo di email di un cliente abituale che Chewy invia dopo 2-3 giorni dalla consegna.

Chiedere feedback può anche aiutarti a inviare email migliori in futuro.

Ecco un esempio di una seconda email di un cliente abituale che viene inviata in seguito.

Hai mai sentito parlare di trip-wire marketing?

Il marketing via cavo significa convincere un cliente ad acquistare un prodotto più piccolo o più economico da te per garantire la fidelizzazione dei clienti ripetuti in futuro.

L'idea è che una volta che le persone hanno acquistato anche un articolo poco costoso da te, è più probabile che acquistino qualcos'altro.

Come mai?

Il veterano del marketing online Frank Kern afferma che le persone sono sospettose di un'offerta completamente gratuita e cercano il trucco, mentre un'offerta a basso costo tende a convertire meglio perché aiuta ad alleviare quel sospetto.

Drew Sanocki, CEO di AutoAnything ed ex CMO di Karmaloop, parla di come il marketing di tripwire aiuta davvero a trattenere i clienti abituali e ad aumentare la redditività.

Come fa a sapere che funziona? Perché nell'arco di 3 mesi, il marketing di tripwire ha trasformato l'attività quasi fallita del suo amico Ron in un marchio redditizio e stabile.

Nel marketing di tripwire, attivi le tue e-mail in base a ciò che fanno i tuoi clienti. Se qualcuno non ha acquistato da te in 45 giorni (ma di solito acquista ogni 30), è un buon momento per fare marketing con loro.

Puoi impostare i tuoi "tripwires" in base a tutto ciò che ritieni importante.

Secondo Drew, bastano solo 3 passaggi per vedere la redditività dei clienti abituali scaduti.

1. Modellazione del comportamento desiderato del cliente
2. Segnalare le deviazioni da quel comportamento (ad esempio, i "tripwires")
3. Concentrando il tuo tempo e le tue energie di marketing sulla correzione di tali deviazioni

Drew condivide il suo esempio di come funziona:

“Ogni venerdì mi alleno allo Slow Burn Fitness nell'Upper West Side di Manhattan.

Questo è il mio "comportamento standard". Questo è il passaggio n. 1.

Dopo diversi mesi, mi fermo. Forse ho trovato un'altra palestra o sono stato troppo sollevato (meno probabile) o semplicemente sono diventato troppo pigro (più probabile).

Ecco la mia deviazione. Questo è il passaggio n. 2.

Ho appena “fatto scattare un filo”: Slow Burn si accorge che non entro più. Mi mandano un "Torna e il tuo prossimo allenamento è su di noi!" buono. Questo è il passaggio n. 3.

Ricevo il coupon, mi sento in colpa e ricomincio ad andare in palestra”.

I clienti abituali ripeteranno nuovamente i loro comportamenti di acquisto con il giusto marketing via email.

5. Sequenza e-mail di reimpegno

Che cos'è una sequenza di reinserimento?

Una campagna di re-engagement è una sequenza di e-mail inviate ai clienti precedenti per "riconquistarli" dopo che hanno smesso di interagire con un marchio per un certo periodo di tempo (ad esempio 30-60 giorni dopo l'ultima interazione).

È più economico coinvolgere nuovamente i vecchi clienti che trovarne e nutrirne di nuovi.

Infatti…

• L'acquisizione di un nuovo cliente può costare cinque volte di più rispetto a coinvolgere nuovamente un cliente esistente
• Aumentare la fidelizzazione dei clienti solo del 5% può aumentare i profitti del 25-95%
• Puoi vedere il 60-70% in più di conversione riuscita vendendo a un cliente esistente rispetto al 5-20% di successo nella vendita a uno nuovo

Questo significa che non dovresti concentrarti sulla ricerca di nuovi lead qualificati? Ovviamente no. Ma dovresti assolutamente avere una forte campagna di re-engagement.

Invia solo 2-3 e-mail di reimpegno. Questi non sono nuovi clienti che hanno bisogno di un sacco di informazioni. Hanno solo bisogno di alcuni utili promemoria per spingerli all'azione.

Fai luce sui loro progressi (come Teespring)

PROVA solo a ignorare questo cucciolo e la sua e-mail. Vai avanti. Ti sfido.

Quello che ci piace di questa e-mail (oltre a quel cucciolo adorabile e struggente) è che Teespring ti dice semplicemente che gli manchi - ti dicono perché dovresti perderli .

• "Hai venduto 214 prodotti o $ 6016,39 di vendite totali."
• "Hai anche una media di una percentuale di successo complessiva del 50%."

Teespring offre la prova che lavorare con il loro marchio è stata una buona idea. Vuoi coinvolgere nuovamente un pubblico tranquillo? Ricorda loro il loro successo passato.

NOTA – Non rimuovere le persone dalla tua lista solo perché non rispondono subito alla tua campagna win-back. Date loro un po' di tempo.

Ma se stanno zitti, non stressarti. La pulizia delle liste fa bene a tutti: fa spazio alle persone pronte a connettersi con te e migliora la tua consegna e le tariffe aperte a lungo termine.

Conclusione: prima fissa gli obiettivi, poi crea le azioni obiettivo

Dichiareremo l'ovvio qui. Se desideri una sequenza di e-mail automatizzata che funzioni, inizia con un obiettivo.

Cosa vuoi che le tue automazioni ottengano?

Probabilmente molti di questi, giusto?

Le automazioni sono utili, ma non sono lettori della mente. Devi ancora controllare cosa verrà automatizzato e sapere perché lo stai automatizzando.

Non è necessario sapere esattamente come sarà ogni automazione (questo è il prossimo). In questo momento stai solo facendo la tua lista dei desideri degli obiettivi di follow-up.

Una volta ottenuto il tuo elenco di obiettivi, separali in due categorie:

• Prevendita: automazioni progettate per trasformare potenziali clienti in clienti
• Post-vendita: automazioni progettate per trasformare i clienti in clienti abituali

Dopo aver scelto i tuoi obiettivi di automazione, crea i tuoi elenchi di azioni per raggiungerli.

"Aumenta il coinvolgimento" di...

• Invio di nuovi post del blog tramite e-mail (con RSS per e-mail)
• Chiedere quali contenuti vogliono
• Segue l'incentivazione dei social media

"Aumenta le vendite ripetute" di...

• Invio di informazioni sul programma a premi
• Offrire uno sconto "solo cliente" (20 percento?)
• Notifica delle vendite bisettimanali

"Aumenta la dimensione dell'ordine" di...

• Invia immediatamente un'offerta "upgrade con un clic".
• Offerta compra uno prendi uno sugli accessori
• Suggerisci prodotti in omaggio (3-5)

Sforzati molto nel fare brainstorming su tutti i modi in cui potresti raggiungere questi obiettivi e non limitarti. Non sai mai cosa potrebbe venirti in mente.

E una volta che sei pronto per creare una sequenza di e-mail, prendi in considerazione l'utilizzo di ricette di automazione e modelli di e-mail precostituiti per liberarti del lavoro di automazione.

Ecco una ricetta per l'automazione dell'e-mail di abbandono del carrello (che puoi effettivamente utilizzare in ActiveCampaign):

Le sequenze di e-mail automatizzate rendono la tua vita di marketing quotidiana molto più semplice.

Che cosa stai aspettando?