25 email che prendono di mira ogni fase del ciclo di vita del cliente

Ogni volta che raggiungi i tuoi contatti, puoi rivolgere la loro attenzione a te e alla tua attività. Questo non deve essere preso alla leggera perché stai distogliendo il loro tempo limitato e la loro attenzione dalle cose importanti della loro vita: i loro amici e la famiglia, il lavoro e le attività ricreative.

Per mostrare rispetto per il tempo del tuo contatto, ogni messaggio deve essere il più pertinente, importante e prezioso possibile.

Ma ciò che è importante, rilevante e prezioso cambia quando un contatto passa attraverso le fasi del ciclo di vita del cliente.

I loro interessi e le loro priorità cambiano drasticamente mentre passano da prospettive curiose a evangelisti che acquistano ripetutamente. Ciò che è appropriato e utile per una fase, potrebbe essere del tutto irrilevante e sgradito per un'altra fase.

Il passaggio all'automazione del marketing ha reso possibili e-mail con tempismo perfetto:

• Utilizzando una funzione come il monitoraggio del sito, puoi assumere il loro interesse e monitorare i modelli di comportamento.
• Utilizzando la segmentazione dinamica, puoi assicurarti che i contatti siano raggruppati in modo appropriato per la messaggistica mirata.
• Utilizzando le automazioni, puoi reagire al comportamento di un contatto.
• Utilizzando un sistema di lead scoring, sei in grado di assumere e misurare il livello di coinvolgimento di un contatto.

Ecco uno sguardo al punteggio dei lead all'interno di ActiveCampaign.

Ciò che potrebbe essere meno chiaro è quali messaggi di posta elettronica dovresti inviare in ogni fase per abbreviare il ciclo di vendita e creare clienti abituali soddisfatti che diffondano la voce sulla tua azienda.
Quelli che seguono sono messaggi e-mail suggeriti che potresti inviare durante ogni fase del ciclo di vita del cliente. Creando una strategia di follow-up segmentata, puoi fornire una varietà di messaggi mirati durante ogni fase.

Fase di consapevolezza

Questa fase riguarda la generazione di lead in entrata. Vuoi essere sicuro di avere un sacco di incentivi di attivazione e moduli di alto valore disponibili per raccogliere i contatti quando ti trovano sui motori di ricerca, sui social media e sulla pubblicità.
Email da inviare durante la fase di sensibilizzazione:

1. E-mail di benvenuto. Le email di benvenuto vengono aperte più di qualsiasi altro tipo di email, hanno percentuali di clic molto più elevate e hanno dimostrato di aumentare le entrate a lungo termine.
   È una vittoria rapida per la tua azienda: facile da configurare e un'occasione d'oro per far arrivare un messaggio importante alla maggior parte dei tuoi contatti.
2. Seguici sui social. Sebbene l'e-mail sia il gold standard, i social media ti offrono un'altra opportunità per aumentare la consapevolezza e il coinvolgimento dei tuoi contatti in modo discreto.
3. Introdurre risorse di ricerca. Rendili consapevoli del tuo blog, dei tuoi documenti di aiuto, dei tuoi white paper e di altri repository di contenuti che hai prodotto. In questo modo puoi spingerli nella fase di ricerca usando le tue risorse.

[blog-subscribe headline="Non sei curioso di sapere che aspetto ha la nostra email di benvenuto?" description="Inserisci la tua email qui sotto e potrai vederla. Ti invieremo anche i nostri migliori consigli di marketing una volta alla settimana."]

Fase di ricerca

Durante questa fase, i tuoi clienti stanno imparando a conoscere il loro problema e la varietà di soluzioni disponibili. Stanno educando se stessi e decidendo il percorso che intraprenderanno per soddisfare i loro bisogni.
Questa è la fase che fa funzionare così bene il content marketing.
Come consumatori nell'era dell'informazione, abbiamo imparato che educare noi stessi è fondamentale per prendere una decisione di acquisto saggia. Abbiamo una quantità quasi illimitata di informazioni a portata di mano ed è cambiato il modo in cui acquistiamo.
Noi possiamo:

• Impara dalle esperienze degli altri
• Scopri soluzioni che non avremmo mai considerato
• Cerca quasi tutto su un'azienda prima di decidere di acquistare da loro.

La ricerca di potenziali clienti è ancora all'inizio del ciclo di vita dei clienti, ma stanno formando opinioni e impressioni su diverse aziende mentre consumano informazioni.
Se riesci a posizionarti come una fonte affidabile, puoi fornire valore, costruire la relazione e posizionare la tua azienda come leader di pensiero.
Durante la fase di ricerca, c'è un'opportunità d'oro per generare lead opt-in. Il contenuto educativo che stai diffondendo attraverso vari canali dovrebbe attirare molti visitatori.

Wrike offre valore educativo come questo ebook per attirare potenziali clienti.

Una volta che hai attirato la loro attenzione, puoi offrire loro qualcosa di valore più elevato per incentivarli a partecipare.
Email da inviare durante la fase di ricerca:

1. 1. "Cosa ti interessa?" All'inizio della fase di ricerca, trova un modo per identificare o, almeno, restringere l'interesse del tuo contatto. Se riesci a definirlo, puoi fornire messaggi molto più mirati e contenuti più pertinenti.
      Un modo per farlo è offrire una varietà di contenuti in una singola e-mail e quindi utilizzare il monitoraggio dei collegamenti per vedere quali contenuti hanno scelto di visualizzare. In questa fase, probabilmente non puoi fornire troppi contenuti (supponendo che si tratti di contenuti mirati e di alta qualità).
   2. Contenuti in vari formati. Webinar, white paper, video didattici, white paper, ebook e presentazioni di diapositive... al giorno d'oggi i modi per pubblicare contenuti non mancano.
      Tutti questi formati esistono perché le persone hanno preferenze diverse su come scelgono di consumare le informazioni. Non limitare inutilmente i tuoi contenuti a un paio di formati quando isolerai i tuoi contenuti da determinati gruppi di contatti.
   3. Contenuti che spiegano il loro problema. Descrivendo esattamente cosa sta attraversando il cliente, dichiari di capirlo e dove si trova. Questo messaggio empatico funge da base per i contenuti futuri.
      Se un contatto sente che "capisci" sarà più propenso a prestare attenzione. È la differenza tra ricevere consigli da qualcuno di cui ti fidi "è stato lì e l'ha fatto" rispetto a qualcuno a cui piace semplicemente dare alle persone la loro opinione.

Un titolo del blog di ActiveCampaign che offre una soluzione.

1. Contenuti che forniscono consigli tattici e approfondimenti attuabili. Quando cerchiamo un problema, generalmente cerchiamo una soluzione e non solo leggiamo per divertimento. Il miglior tipo di contenuto è solitamente qualcosa da cui possiamo imparare e utilizzare.
   I pezzi di lanugine non aiuteranno nessuno, ma se riesci a fornire consigli solidi e utilizzabili, i tuoi contatti apprezzeranno di sentirti... ed è esattamente quello che vuoi in modo che quando inizi a fare marketing in modo più aggressivo, siano ricettivi.
2. Contenuti che puntano alla tua soluzione e spiegano perché è la soluzione migliore. Nelle ultime fasi della fase di ricerca, ti consigliamo di iniziare a inserire alcuni messaggi di marketing nei tuoi contenuti.
   Non vuoi che questo sia il fulcro del contenuto, perché ciò li spegnerà, ma si stanno naturalmente muovendo verso il confronto, quindi vuoi iniziare a educarli sui vantaggi della tua azienda e della tua soluzione.

Fase di confronto

A questo punto, i tuoi contatti si sentono istruiti sul loro problema e sulle soluzioni disponibili. Si stanno muovendo rapidamente verso una decisione di acquisto: devono solo scegliere tra te e i tuoi concorrenti.
Questo è il momento in cui vuoi prestare attenzione personale ai lead: assicurati che abbiano le risorse di cui hanno bisogno per fare un confronto equo.

(Fonte: Tester strumento di posta elettronica)
Idealmente, vorresti influenzare la conversazione che sta avvenendo nella loro mente mentre loro ti guardano e guardano tutti gli altri. Puoi fare un bel po' per assicurarti che questo confronto sia favorevole.
Nella fase di ricerca, stavi inviando informazioni utili per creare fiducia e stabilire la tua azienda come un'autorità degna di essere ascoltata.
In questa fase successiva, vorrai aumentare il calore offrendo contenuti più orientati al marketing. Ti consigliamo di assicurarti che il tuo contatto sappia cosa rende unica la tua soluzione, perché è un buon valore e sottolineare perché potrebbe essere una soluzione migliore per loro rispetto ad altre opzioni.
Se la tua azienda ha un team di vendita, vorresti perseguire in modo aggressivo un incontro con loro in modo da poter parlare faccia a faccia dei loro obiettivi e preoccupazioni e sottolineare come le tue soluzioni possono aiutare.
Queste e-mail possono essere attivate dal punteggio dei lead supponendo che tu abbia progettato il tuo sistema di punteggio dei lead per cercare indicazioni di acquisti comparativi.
Email da inviare durante la fase di confronto:

1. "Hai tempo per parlare?" Un breve invito a fissare un momento per parlare è un metodo collaudato per spostare la relazione al livello successivo.
   Mentre l'automazione del marketing può identificare gli interessi, non c'è niente come un avanti e indietro in tempo reale per definire esattamente ciò che una guida spera e le paure circondano la tua soluzione.
2. "Come posso aiutare?" Se non sono aperti all'uno contro uno, potrebbero essere aperti a qualcuno che li aiuta. Se puoi dare loro qualche tipo di aiuto specifico, meglio è.
3. "Ecco una guida per l'acquirente." I contenuti che confrontano le soluzioni ti danno l'opportunità di mettere la tua opinione sul panorama competitivo davanti ai tuoi contatti.
4. "Ecco cosa ci rende diversi (e migliori)." A volte devi solo uscire allo scoperto e dire esattamente cosa intendi.
5. "Ecco perché la nostra soluzione è perfetta per te." A questo punto della relazione, probabilmente hai raccolto alcuni dati decenti sul tuo potenziale cliente in modo da poter parlare con loro in modo molto personale di cosa stanno cercando e perché. Puoi spiegare esattamente come la tua soluzione soddisfa le loro esigenze.

Fase di acquisto

Un acquisto è enorme. Se fosse stata una relazione, ti saresti proposto e loro avrebbero detto "sì". Ora, finché non sbagli, hai buone possibilità di avere un cliente per tutta la vita. A questo punto, si fidano di te, quindi non deluderli.
Dopo l'acquisto, dovresti iniziare un processo calcolato che assicuri loro non solo un'ottima esperienza della tua azienda, ma di cui vale la pena parlare. Rendilo memorabile. Rendilo bello. Rendilo unico.

Distinguiti tra la folla.

Differenziati con l'esperienza che le persone fanno quando diventano clienti. Potresti creare un widget molto, molto simile ai tuoi concorrenti, ma puoi fornire un'esperienza completamente diversa (e migliore) di acquisto di quel widget.
Aiutali a usare il tuo prodotto. Fornisci loro risorse che assicurino che saranno in grado di risolvere con successo il loro problema con la tua soluzione.
Email da inviare in fase di acquisto:

1. "Grazie e benvenuto." Accogliere un nuovo cliente ti dà l'opportunità di ricevere un messaggio importante davanti a lui. Un'espressione sincera di ciò che significa per te che si sono fidati di te per un acquisto è un ottimo modo per avviare una nuova relazione azienda-fornitore.
2. "Tutto ok?" Fai il check-in con il tuo nuovo cliente in modo da essere sicuro che tutto stia andando bene finora. In caso contrario, puoi affrontare in modo proattivo la loro preoccupazione. Se lo fai bene, potresti effettivamente migliorare la relazione dimostrando la tua fantastica assistenza clienti.
3. Guida all'uso del prodotto (consumo del prodotto). I clienti otterranno risultati drasticamente diversi dal tuo prodotto perché lo utilizzeranno in modo diverso. Ovviamente, i clienti che non lo usano mai sperimenteranno pochissimo valore e quei clienti che usano il tuo prodotto spesso e in modi intelligenti sperimenteranno un valore enorme.
   Vuoi guidare tutti i tuoi clienti verso gli usi più intelligenti della tua soluzione in modo che tutti sperimentino il maggior valore possibile. Ciò contribuirà a creare fan entusiasti e ridurre al minimo la quantità di recensioni "fa schifo, non l'ho usato" che ricevi.
4. Migliori pratiche e suggerimenti per professionisti. Porta la tua guida al livello successivo con i suggerimenti avanzati che hai raccolto dall'1% più ricco dei tuoi utenti.
5. "Com'è andata?" Dopo che hanno avuto la possibilità di stabilirsi con la tua soluzione e alzarsi e andare, fare il check-in e vedere cosa ne pensano. Avrai di nuovo l'opportunità di identificare in modo proattivo i casi problematici e sarai anche in grado di identificare i tuoi clienti entusiasti.

Fase di conservazione

È risaputo che è molto più costoso acquisire nuovi clienti che mantenere quelli esistenti. Come si suol dire, un uccello in mano vale due nella boscaglia.
Il fatto che i tuoi clienti decidano di continuare ad acquistare prodotti da te o decidano di testare i prodotti della concorrenza dipende dal fatto che ritengano che potrebbero avere un'esperienza di prodotto migliore altrove.

Il tuo prodotto o il loro prodotto?

È qui che la tua esperienza di onboarding dei clienti fa il suo glorioso debutto, aiutando i clienti a iniziare a utilizzare il tuo prodotto il più velocemente possibile e produrre i migliori risultati possibili.
L'obiettivo dell'onboarding è aiutare il cliente a ottenere il maggior valore possibile dal tuo prodotto, superando gli ostacoli che hanno dimostrato di trattenere le persone in passato.
Email da inviare durante la fase di conservazione:

1. Risorse di supporto. Tutti nel tuo settore potrebbero creare un widget molto simile, ma è dubbio che tutti forniscano lo stesso livello di assistenza clienti.
   L'assistenza clienti è un importante punto di differenziazione ed è ciò che conta di più per molti consumatori. Assicurati che il tuo cliente sia a conoscenza delle tue risorse di supporto e rendi molto facile il loro utilizzo.
2. Convegno di domande e risposte. Avvia una conversazione per costruire la relazione e dai loro la possibilità di esprimere eventuali preoccupazioni persistenti.
3. Notiziario. La tua newsletter è un'opportunità per informare il tuo cliente di aggiornamenti sui prodotti, aggiornamenti aziendali e continuare a rafforzare la relazione.
   Ovviamente, vuoi rendere questi messaggi il più spensierati e interessanti possibile. Una newsletter aziendale secca finirà rapidamente nella cartella spam e quindi farà più male che aiuto.

Fase di consapevolezza

La fase di consapevolezza è quella in cui il ciclo di vita del cliente si ripete su se stesso. Se hai svolto bene il tuo lavoro e la tua azienda ha mantenuto le sue promesse, hai prodotto un cliente soddisfatto che consiglierà il tuo marchio, creando sempre più consapevolezza man mano che la tua base di clienti cresce.

Il marketing del "passaparola" è il "Santo Graal" del marketing perché ha il più alto tasso di conversione e il miglior ROI. Per arrivarci è necessario che tutte le parti mobili della tua azienda lavorino insieme perfettamente per creare un prodotto e un'esperienza aziendale di cui valga la pena parlare con amici, familiari e follower.
Email da inviare durante la fase di sensibilizzazione:

• "Sei soddisfatto?" Cerca di inchiodare i tuoi contatti sul fatto che siano felici o meno. Se lo sono, puoi inviare loro un altro messaggio chiedendo loro di indirizzarti ad altri.
• "Puoi segnalarci?" Identifica i tuoi clienti che sono evangelisti. Questo gruppo selezionato di contatti è là fuori per promuovere la tua azienda. Dovresti ringraziarli, premiarli e riservargli un trattamento speciale.
• "Ecco un incentivo per segnalarci." Alcune persone potrebbero aver bisogno di una spintarella per fare una raccomandazione. La nuova ondata di produttori di materassi, come Leesa e Casper, sta sfruttando i bonus di riferimento e ottenendo risultati fantastici.
• "Per favore, dacci un feedback." Chiedi ai tuoi clienti di darti un feedback. I tuoi clienti felici ti forniranno testimonianze che puoi utilizzare nel tuo marketing e i tuoi clienti insoddisfatti ti aiuteranno a identificare i punti deboli che devono essere migliorati. In ogni caso, questo è estremamente prezioso.

Consegnando il messaggio giusto al momento giusto (con i giusti modelli di email), sei in grado di influenzare i tuoi contatti mentre si muovono attraverso le fasi del ciclo di vita del cliente. Ogni e-mail che invii è un'opportunità per rafforzare e far progredire la relazione.