Soluzioni aziendali: cos'è il marketing aziendale?

Il marketing è uno dei fondamenti della crescita. È la forza trainante che consente a una grande idea di business di trasformarsi in un successo strepitoso a cui il cliente semplicemente non può resistere.

Tuttavia, quando un'azienda supera il traguardo delle piccole imprese e del mercato medio (PMI), le sue esigenze diventano più complesse e richiedono tecniche diverse per prosperare. Ciò rende il marketing aziendale più impegnativo dei normali sforzi delle PMI e una sfida da implementare senza l'aiuto di un team di professionisti capace e ben coordinato.

Inoltre, più grande diventa la tua organizzazione, più difficile è mantenere la coerenza, mantenere la soddisfazione del cliente e fornire un'esperienza eccellente.

In questo articolo, mettiamo in evidenza i fattori che definiscono il successo del marketing aziendale e forniamo informazioni su come facilitare una strategia che realizzi i tuoi obiettivi di business.

Continuate a leggere per scoprirlo!

Che cos'è il marketing aziendale?

In poche parole, il marketing aziendale è marketing per grandi aziende con $ 100 milioni più entrate annuali e oltre 1000 dipendenti. Include la generazione di lead, l'acquisizione di clienti, la gestione delle relazioni con i clienti, le campagne omnicanale, il branding internazionale e tutte le altre attività di marketing pertinenti.

Sebbene molte di queste attività si applichino anche al marketing delle PMI, quando si tratta di marketing aziendale, la differenza fondamentale è la scala.

Le grandi aziende non solo soddisfano un numero significativamente maggiore di clienti, ma hanno anche team più grandi. Inoltre, il più delle volte, operano a livello internazionale, il che significa che sia i clienti che i team provengono da tutto il mondo, il che complica ulteriormente le cose.

Di conseguenza, le imprese devono affrontare molteplici sfide, come problemi di coerenza, difficoltà nella comunicazione interna ed esterna, processi goffi e mancanza di innovazione.

A parte questo, una parte integrante del marketing aziendale ruota attorno alla crescita e all'espansione. Questo viene fornito con una serie completamente nuova di sfide. Le grandi aziende che operano in mercati limitati devono considerare strategie diverse che ne garantiscano lo sviluppo e la prosperità una volta saturata la domanda esistente.

Per crescere con successo, hanno bisogno di penetrare nuovi mercati, proporre idee su nuovi prodotti e nicchie e persino lanciare linee di business completamente nuove.

In poche parole, sebbene il marketing aziendale goda di risorse e opportunità di gran lunga maggiori rispetto alle sue controparti su scala ridotta, è tutt'altro che facile da implementare.

Fattori che definiscono una strategia di marketing aziendale di successo

Per evitare e/o contrastare i problemi e le sfide poste dal marketing aziendale, le aziende devono escogitare la giusta linea d'azione e seguirla diligentemente.

Ecco alcuni dei fattori che definiscono il successo di un'operazione di marketing aziendale:

Approccio omnicanale

Il moderno panorama del marketing presenta molteplici canali di comunicazione. I marchi interagiscono con i propri clienti tramite e-mail, social network, siti Web, piattaforme di recensioni, landing page, messaggi personali, telefonate, ticket del servizio clienti e quant'altro.

Inoltre, per avere un maggiore impatto e impressione, devono adottare tecniche di connessione con il pubblico sia in entrata che in uscita.

Al giorno d'oggi, la pubblicità da sola non è sufficiente per attirare l'attenzione del cliente al giorno d'oggi, rimanere nel loro radar e consolidare la posizione dell'azienda come leader di mercato. Le aziende devono mettersi in gioco e consentire al cliente di trovarle, invece del contrario.

La buona notizia è che, poiché raramente le grandi aziende sono a corto di risorse, possono permettersi di ideare e implementare con successo strategie omnicanale efficienti e di alta qualità. In questo modo possono trovare un modo per raggiungere i propri clienti, stabilire una connessione e creare consapevolezza.

Coerenza tra i canali

Sebbene la creazione di una strategia omnicanale sia più facile per le imprese che per le piccole imprese, mantenere la coerenza può essere una vera sfida.

Per il cliente, il marchio è un essere unitario. Ha un'identità, personalità, tono di voce, vocabolario e stile. In poche parole, è come un altro essere umano.

Tuttavia, quando ci sono più persone coinvolte nella gestione di ogni canale in cui l'azienda è attiva, questa sinergia potrebbe essere difficile da realizzare.

Anche la minima variazione nel modo in cui il marchio agisce e parla può far incrinare la sua persona e far sentire ai clienti che qualcosa non va. Di conseguenza, hanno meno probabilità di relazionarsi con il marchio, essere coinvolti, coinvolti con i contenuti e fidelizzare.

Per evitare ciò, è importante creare linee guida del marchio chiare e complete che si applichino a contesti e situazioni diversi e definire il comportamento del marchio attraverso i canali.

Inoltre, implementando uno strumento CRM, sarai in grado di mantenere la coerenza all'interno della comunicazione con i singoli clienti su piattaforme diverse. Ciò consentirà ai membri del team di riprendere la conversazione da dove un altro dipendente si è interrotto e fornire una transizione senza interruzioni tra i canali.

Il punto è far sentire il cliente come se stesse parlando con la stessa persona anche quando è impegnato con reparti diversi che non hanno nulla in comune.

Adattabilità internazionale

Al giorno d'oggi, la maggior parte delle aziende investe nel marchio internazionale e aspira a penetrare nuovi mercati e costruire una presenza mondiale. Con le giuste risorse a loro disposizione, questa è la cosa più intelligente da fare.

Tuttavia, il marchio internazionale richiede un livello di flessibilità e adattabilità che potrebbe essere difficile da implementare nelle organizzazioni più grandi.

Il mercato di ogni paese ha le sue specifiche e requisiti e per essere in grado di conquistare quel mercato e far crescere con successo la tua organizzazione lì, devi ricercarlo attentamente.

Ciò che rende complicato il branding internazionale, soprattutto per le aziende più grandi, è che devi mantenere la coerenza del marchio e, allo stesso tempo, adattare la tua strategia al mercato locale. Ciò può includere la modifica di colori, design e loghi, la creazione di diversi tipi di imballaggio, la modifica del messaggio di marketing, la regolazione dei prodotti e/o lo sviluppo e il lancio di nuovi prodotti, nonché la creazione di contenuti pertinenti.

Per essere in grado di raggiungere questo obiettivo, dovresti prendere in considerazione l'assunzione e la formazione di team e agenzie locali che possono aiutarti a rispettare e implementare le differenze culturali nella tua strategia, rimanendo fedele all'essenza e ai valori del tuo marchio.

Comunicazione interna di successo

La comunicazione interna è una sfida per tutti i team, piccoli o grandi che siano. Tuttavia, nelle aziende più grandi in cui il numero di dipendenti supera le oltre 1000 persone, può essere difficile per le persone rimanere connesse e connettersi in modo efficiente.

Le interruzioni della comunicazione possono comportare una bassa produttività, rallentamento delle procedure, rallentamento dello sviluppo, incoerenze, colli di bottiglia, blocchi e errori complessivi del processo.

Per ottenere risultati, il marketing aziendale richiede una stretta collaborazione tra più dipartimenti, inclusi, a titolo esemplificativo, marketing, vendite, ricerca e sviluppo, finanza, IT, design, garanzia della qualità, servizio clienti e sviluppo prodotto.

Tutti i dipartimenti dovrebbero tenersi in contatto e allineare i propri sforzi agli obiettivi aziendali e di marketing finali. A tal fine, devono comunicare rapidamente e senza sforzo, seguire flussi di lavoro ben organizzati e sapere a chi delegare compiti e responsabilità quando necessario.

Anche se sembra abbastanza semplice, abbiamo tutti familiarità con i tempi tettonici che riguardano la comunicazione aziendale. Con la moltitudine di decisori coinvolti, potrebbero essere necessari mesi per elaborare una semplice richiesta e ottenere i risultati.

La semplificazione della comunicazione e della gerarchia, l'assegnazione di ruoli e responsabilità chiari e la delega del processo decisionale alle persone giuste consentirà alle operazioni di marketing aziendale di funzionare senza intoppi e con meno battute d'arresto.

Coerenza del servizio clienti

La soddisfazione del servizio clienti è l'apice della reputazione di un'azienda. Anche se offri un prodotto eccezionale e un percorso del cliente senza problemi, fallire nel tuo servizio clienti può essere la tua rovina.

Sfortunatamente, più clienti hai, più difficile diventa fornire un servizio coerente e di alta qualità.

Inoltre, con un numero di clienti nell'ordine di migliaia o addirittura milioni, è inevitabile che ci siano persone che non sono soddisfatte dei tuoi servizi, indipendentemente dall'ottimo lavoro che stai facendo.

Possono lasciare recensioni negative e diffondere un passaparola sfavorevole che influenzerà la tua reputazione e, di conseguenza, potrebbe riflettersi sui tuoi profitti complessivi.

Prestare la dovuta attenzione a questi clienti e fare del proprio meglio per fare ammenda mostrerà a loro e ai potenziali clienti che prendi sul serio il tuo servizio clienti e apprezzi la qualità. In questo modo potresti non trattenere i clienti che hanno avuto una brutta esperienza ma potresti anche essere in grado di conquistare la loro fedeltà.

A tal fine, dovresti addestrare adeguatamente i tuoi rappresentanti, fornire loro più risorse che consentano loro di gestire situazioni complesse in modo rapido e adeguato e istruirli a concentrarsi sempre sulla qualità piuttosto che sulla quantità.

Inoltre, dovresti assicurarti che se esternalizzi il tuo servizio clienti a un fornitore di terze parti, i tuoi partner seguano il tuo stesso codice di condotta.

Segmentazione e personalizzazione dei clienti

Nel marketing aziendale, ti rivolgi a milioni di clienti da tutto il mondo. Queste sono persone diverse, tutte con le loro esigenze, preferenze, punti deboli e bisogni.

Di conseguenza, potrebbe essere difficile, se non impossibile, creare un messaggio che parli ugualmente bene a tutti e li costringa a diventare tuoi clienti.

Il modo migliore per affrontare questo problema è segmentare il tuo pubblico in base alla loro posizione, dati demografici, esigenze, descrizioni del lavoro, reddito e qualsiasi altra cosa si applichi al tuo prodotto.

In questo modo sarai in grado di creare campagne personalizzate per i diversi gruppi e indirizzarli in un modo che farà sentire loro che il tuo prodotto è fatto apposta per loro.

La personalizzazione può essere difficile da implementare su una tale scala, ma con la moderna tecnologia alimentata da intelligenza artificiale e machine learning, puoi utilizzare, praticamente, tutti i dettagli che hai sul tuo cliente per fornire un'esperienza davvero unica.

Puoi utilizzare sia i dati proprietari che quelli di terze parti per creare profili dei clienti e mappare il comportamento e utilizzare l'analisi predittiva per prevedere ciò che il cliente potrebbe fare dopo, delineare la migliore linea d'azione e suggerirglielo.

Tutto quello che devi fare è conoscere bene i tuoi clienti aziendali e utilizzare il marketing per creare un ponte tra loro e i tuoi prodotti.

Flessibilità verso l'innovazione

Uno dei principali problemi con il marketing aziendale è che la complessa catena di struttura di comando e gerarchia può paralizzare il team e limitare il processo decisionale. Ciò rende difficile implementare nuove idee e andare avanti.

I dirigenti di livello inferiore, le persone che sono effettivamente responsabili di portare a termine il lavoro e sanno cosa può rendere i processi più fluidi e aumentare la produttività, il più delle volte, non hanno il potere di apportare un cambiamento.

Possono richiedere innovazione e sostenere la loro causa, ma in una grande azienda possono volerci anni prima che la loro richiesta salga in linea e fornisca risultati. Inoltre, se la direzione non è sufficientemente coinvolta negli aspetti pratici del processo di marketing, potrebbe ritenere le modifiche un investimento non necessario e potrebbe anche non approvarle.

Questo è il motivo per cui, sebbene i marketer aziendali dispongano di risorse molto maggiori rispetto ai team delle PMI, di solito sono meno flessibili e hanno difficoltà a implementare nuove strategie che potrebbero influire sulle entrate.

Ad esempio, è il caso del content marketing:

Costruire una connessione con il cliente

Una delle questioni chiave nel marketing aziendale è che le aziende sono generalmente considerate distaccate dai loro clienti. Queste accuse, il più delle volte, non sono prive di fondamento.

È difficile mantenere i contatti con milioni di clienti, tenerli aggiornati e rispondere alle loro esigenze.

Tuttavia, dimostrando che la credenza popolare è sbagliata e rimanendo coinvolto con il tuo pubblico, otterrai un potente vantaggio competitivo.

Il modo più semplice per farlo è attraverso i social media.

Partecipare a conversazioni su piattaforme social, interagire con i clienti e rimanere in contatto quotidianamente mostra i marchi come semplici, accessibili e umani.

Anche se può sembrare difficile da implementare su larga scala, strumenti come i software di ascolto sociale ti consentono di rimanere aggiornato e di non perdere mai una conversazione che menziona il tuo nome. In questo modo sarai in grado di parlare con le persone e mostrare loro che sono importanti per te. E niente ti aiuta a costruire una connessione meglio dell'attenzione personale.

Tuttavia, assicurati che tutti i tuoi social media manager seguano le regole del marchio, mantengano il suo tono di voce e siano sempre gentili ed educati.

Potenti strumenti e strategie di marketing aziendale

Ora diamo un'occhiata agli strumenti e alle strategie che ti consentono di facilitare il successo del tuo marketing aziendale:

• Strumenti CRM. Il software di gestione delle relazioni con i clienti consente di semplificare la comunicazione con i clienti e fornire un'esperienza coerente su tutti i canali, i reparti e le piattaforme. Lì hai i dati su un cliente archiviati e organizzati in modo ordinato in modo da poter migliorare la tua efficienza e strategia.
  Inoltre, gli strumenti moderni tengono traccia del comportamento e consentono il punteggio dei lead, un ottimo modo per sapere quando avvicinarsi a un cliente e con quale tipo di messaggio.
• Software di comunicazione e gestione dei progetti. Gli strumenti di comunicazione e gestione dei progetti, come Asana e Monday, e Slack e Discord, consentono alle aziende di semplificare i flussi di lavoro e garantire che nessuna informazione importante scivoli via. Inoltre, semplificano la definizione delle priorità delle attività, il monitoraggio del loro sviluppo e il monitoraggio di chi è responsabile di cosa.
• Ascolto sociale. Come accennato, l'ascolto sociale è un ottimo modo per sapere cosa dicono i tuoi clienti sul tuo marchio e partecipare alle conversazioni.
  Inoltre, consente alla tua azienda di esprimere il suo lato umano e mostrare la sua identità di marca. Ciò rende più probabile che i tuoi follower si riferiscano al tuo marchio e si sentano connessi.
• La matrice di Ansoff. La matrice Ansoff aiuta le imprese a valutare le proprie possibilità di crescita ed espansione ea progettare le rispettive strategie. Sulla base di esso, l'azienda può valutare i potenziali rischi e benefici, scegliere la tempistica adeguata e delegare le risorse dovute.
• Marketing basato sull'account. Il marketing basato sull'account è un ottimo modo per le aziende B2B di avvicinarsi al mercato con una strategia altamente personalizzata che offre risultati tangibili.
  Concentrandoti sui tuoi clienti e potenziali clienti più redditizi, puoi estrarre il massimo valore dai tuoi sforzi di marketing e concludere accordi di alto profilo che si trasformano in partnership a lungo termine.
• Marketing degli oleodotti. Come accennato, nel marketing aziendale, i diversi dipartimenti collaborano strettamente per spostare i lead attraverso il funnel e garantire la vendita.
  Questo è ciò che rende il marketing della pipeline così adatto per le grandi aziende: le vendite e il marketing possono collaborare per garantire che i lead siano gestiti e alimentati correttamente e che, una volta entrati nella pipeline, il loro percorso sia semplificato.

Linea di fondo

Il marketing aziendale può essere un osso duro da decifrare. Sebbene tu possa avere una miriade di strumenti e risorse a tua disposizione, gestirli e mantenere la coerenza può essere difficile.

Devi soddisfare le esigenze di un ampio team di professionisti provenienti da tutto il mondo, nonché di un pubblico internazionale. Allo stesso tempo, devi essere in grado di rimanere fedele al marchio, mostrare un approccio individuale e adattarti alle preferenze di ciascun mercato.

E poi c'è la comunicazione.

Anche se tutto questo sembra difficile da implementare e gestire, alla fine ne vale la pena. Con la giusta strategia di marketing aziendale, la tua azienda può crescere e prosperare e conquistare con successo nuovi mercati.