Rendere i dati espliciti dell'acquirente utilizzabili per le vendite: esempi di un viaggio interattivo

I giorni della vendita reattiva sono finiti. Oggi puoi personalizzare la tua presentazione di vendita comprendendo meglio il comportamento e il viaggio dell'acquirente.

Quanto meglio conosci il tuo lead, tanto più personale puoi rendere il tuo approccio alla vendita.

Sell-Side Experience di Ion raccoglie informazioni su un potenziale acquirente. Prende dati da contenuti interattivi e crea una rappresentazione visiva che racconta una storia.

Quiz, calcolatrici e valutazioni forniscono dettagli sull'acquirente. Puoi utilizzare i dati di viaggio interattivi per personalizzare una presentazione di vendita.

Ion raccoglie dati da pagine di contenuti interattivi prima di riunire tali informazioni in un formato visivo. È un servizio che ti consente di essere proattivo sul tuo processo di vendita utilizzando i dati dell'acquirente utilizzabili.

A differenza dell'analisi, Sell-Side crea una sequenza temporale effettiva dei punti di contatto interattivi dell'acquirente e consente al venditore di vedere immediatamente cosa ha fatto l'acquirente.

Fornisce dati espliciti sulle esigenze, le priorità, i budget e le capacità dell'acquirente. È senza precedenti per il team di vendita disporre di dati di qualità così elevata su cui poter agire.

Esempi reali di tempistiche dell'acquirente

Poiché si tratta di un concetto completamente nuovo, ho pensato di condividere esempi reali di come Ion utilizza Sell-Side per allineare marketing e vendite.

Si spera che questo ti dia un'idea di come Ion può generare approfondimenti di alto valore per il tuo team di vendita. Tieni presente che l'intera idea di Sell-Side è che fa emergere tutti i dati di maggior valore per te e il tuo team di vendita.

Questi esempi mostrano ciò che è importante per me comunicare alle vendite in qualità di CMO di Ion.

Per motivi di privacy, sto usando i miei dati dell'acquirente come esempio qui. La sequenza temporale di ogni acquirente viene generata automaticamente per loro, un riflesso personale e specifico delle loro interazioni. Le tempistiche dell'acquirente sono private e sicure.

Informazioni sulle vendite: consumo di contenuti

Il modo in cui un acquirente consuma i contenuti nel corso del suo viaggio interattivo può dire molto sul suo coinvolgimento e sulla sua maturità.

Il nostro team di vendita divora davvero le nostre visualizzazioni di consumo di contenuti di white paper e e-book (come quella qui sotto).

Qui puoi vedere la linea temporale lato vendita del mio acquirente personale (a sinistra).

Io sono l'"acquirente" (questo è il mio Gravatar inserito automaticamente nel mio profilo utente) e tutto ciò che ho fatto durante il mio viaggio interattivo è illustrato nella mia sequenza temporale.

Questo screenshot mostra ciò che un venditore vedrebbe quando guarda la mia sequenza temporale e fa clic sul mio punto di contatto più recente: un lato vendita di "consumo" che mostra la quantità di una risorsa interattiva che ho consumato.

Alcuni punti di contatto nel percorso interattivo dell'acquirente potrebbero non valere la pena approfondire. Sell-Side semplifica l'identificazione visiva di quelli importanti.

Sell-Side rende facile ignorare visivamente quelli rendendoli in modo diverso (senza uno screenshot rettangolare). L'idea è che sia veloce ed efficiente per i venditori scansionare una timeline lato vendita e sapere cosa è importante.

Sales Insight: prontezza quantitativa

I calcolatori possono fornire alcune informazioni di vendita piuttosto incredibili su vestibilità e qualità.

I calcolatori di budget, prezzi e soluzioni hanno un valore ovvio, ma il nostro team di vendita utilizza anche altri calcolatori (come il nostro calcolatore di valore, mostrato di seguito) per aiutarli a capire l'idoneità.

All'inizio del viaggio del mio acquirente, ho interagito con un calcolatore di valore. Come e cosa ho calcolato aiuta le vendite a comprendere le mie dimensioni e le mie esigenze come potenziale cliente.

Ion ha diverse calcolatrici nel suo viaggio interattivo. Ecco un lato vendita che mostra come l'acquirente ha configurato la propria soluzione e calcolato il proprio budget.

Sapere dove si trovano gli acquirenti in termini di preparazione e qualificazione aiuta le vendite a interagire con maggiore rilevanza e specificità.

Sales Insight: prontezza qualitativa

Ion utilizza molte autovalutazioni interattive nel percorso del nostro acquirente. Se ti trovi in ​​un mercato nascente che richiede istruzione o coltiva un nuovo concetto, le valutazioni sono un ottimo modo per comprendere le esigenze comuni, la maturità e la prontezza in tutto il tuo universo.

Il nostro "costruttore di programmi" aiuta gli acquirenti a stabilire le loro priorità e il lato vendita di tale esperienza aiuta il nostro team di vendita a capire quali acquirenti hanno priorità in linea con la nostra soluzione.

Le valutazioni generalmente forniscono un tesoro di dati potenzialmente preziosi. Come puoi vedere nel nostro lato vendite per il nostro costruttore di programmi, le vendite sono fornite con una chiara tabella di marcia delle priorità dell'acquirente.

Sales Coaching: cosa significa tutto

Spesso, la semplice visualizzazione della risposta di un acquirente non è sufficiente.

In questi casi, i nostri Sell-Side sono arricchiti da coaching di vendita altamente specifico che aiuta il venditore a comprendere meglio il contesto e il significato dietro le risposte.

Tutto ciò che vedi di seguito è coaching di vendita personalizzato e specifico per la risposta.

Questo Sell-Side mostra come l'acquirente ha risposto alla nostra valutazione del Content Marketing, ma fornisce anche coaching di vendita specifico per la risposta per aiutare il team di vendita ad aggiungere valore alle risposte mentre conversano con l'acquirente.

Qui, il marketing fornisce fatti e suggerimenti a supporto delle vendite che vengono mostrati dinamicamente in base alle risposte specifiche fornite dall'acquirente.

In che modo il tuo team di vendita può utilizzare il lato vendita

Nel caso in cui gli esempi precedenti non siano stati sufficienti a chiarire come utilizzare Sell-Side, ecco una raccolta di suggerimenti utili basati sulla nostra esperienza in Rock Content.

Trasforma la pagina dei risultati in una pagina lato vendite

Se guardi la pagina dei risultati da un'esperienza interattiva, puoi trasformarla in una pagina lato vendita per comprendere meglio i dati. La pagina Sell-Side consente al nostro team di visualizzare rapidamente le risposte della valutazione.

La pagina ci permette anche di scomporre i dati e dargli un senso. Ad esempio, fornisce suggerimenti di punteggio basati su regole.

Personalizza le tue pagine lato vendita

Puoi personalizzare le pagine lato vendita in un modo che abbia più senso per l'esperienza e il nostro processo. Ciò potrebbe significare suddividerlo in una singola pagina o visualizzare tutte le pagine di un'unica esperienza contemporaneamente. Questo ci consente di rivedere i risultati degli utenti in un modo nuovo e più sintetico.

Fai una revisione mentre l'esperienza interattiva dal vivo è ancora in corso

Puoi guardare i risultati anche se è in corso un'esperienza dal vivo. Ci consente di avere una visione più completa dell'esperienza mentre è in corso.

Apporta le modifiche necessarie durante l'esperienza interattiva dal vivo

Poter rivedere i risultati anche quando l'esperienza live è ancora attiva ci permette di apportare modifiche se necessario. Le modifiche apportate a Sell-Side non influiranno sull'esperienza interattiva per l'utente.

Modificare le esperienze dell'utente può indirizzare ulteriormente la nostra visione quando arriva il momento di raccogliere e comprendere i risultati. Ciò potrebbe significare:

• Modificare il contenuto e la sua posizione
• Aggiunta di nuovi token sostitutivi per ottenere maggiori informazioni
• Rimozione di contenuto che non serve a uno scopo nell'esperienza lato vendita

Queste modifiche possono farci risparmiare tempo in seguito.

Gestisci i tuoi token sostitutivi

I token sostitutivi sono ciò che mostra i dati. Ad esempio, nome e cognome o indirizzi e-mail sono esempi di token sostitutivi.

La revisione delle pagine dei risultati durante l'interazione ci consente di aggiungere o rimuovere token sostitutivi per ottenere una migliore visione d'insieme dei risultati. Non cambia il lato dell'interazione dell'utente, solo la raccolta dei dati.

Forse decidi che sarebbe utile conoscere la posizione dell'utente. Puoi aggiungere quel token sostitutivo mentre le interazioni sono ancora attive. La piattaforma Sell-Side popolerà queste informazioni durante la visualizzazione dei risultati.

La modifica dei token sostitutivi non influisce sull'esperienza dell'utente. Cambia semplicemente i dati che vedi nella pagina lato vendita. Ci consente di semplificare il nostro processo di revisione e comprendere meglio l'interazione.

Condividi le tue pagine lato vendita

Puoi facilmente esportare le nostre pagine lato vendita ad altri membri del team di vendita. Non tutti i membri del team useranno la piattaforma. Tuttavia, possono comunque beneficiare delle informazioni fornite. Impostando un campo in uscita, crei un collegamento su cui possono fare clic per visualizzare i dati.

Il collegamento consentirà loro di visualizzare una sequenza temporale che mostra le esperienze che gli utenti hanno all'interno di Ion. Hanno anche la possibilità di guardare i dati visualizzati lungo la sequenza temporale con un solo clic.

Sviluppare un approccio personalizzato per ogni lead

La vera bellezza del processo Sell-Side di Ion è la capacità di sfruttare i dati presi dai contenuti interattivi. Utilizzi questi dati per comprendere chiaramente il percorso dell'acquirente per ogni lead. Questo ci aiuta ad arricchire il nostro discorso di vendita e sviluppare un approccio personalizzato alla creazione della conversione.

Non devi fare affidamento esclusivamente su strumenti di marketing come i buyer personas. Ci sono dati proprio di fronte a noi, consegnati in una rappresentazione visiva. Lo usi per individuare le specifiche di ogni lead.

Conoscendo un po' meglio i lead individuali, puoi avere un'idea del viaggio che intraprendono quando effettuano un acquisto. Ciò aiuta a trasformare i clienti in fedeli al marchio.

Sincronizza con il tuo team di marketing

Comprendi la relazione unica tra i team di marketing e di vendita. Utilizzando Sell-Side di Ion, riprendi il processo di conversione esattamente da dove l'ha lasciato il team di marketing. Creano il contenuto interattivo che genera i dati.

Le vendite prendono quei dati e li usano per capire i nostri clienti. Quindi, sfrutti i dati per generare proposte di vendita personalizzate e favorire le conversioni.

In Rock, il nostro team di vendita prende ciò che apprende dall'utilizzo della piattaforma Sell-Side e fornisce feedback al marketing. Questo li aiuta a mettere a punto i loro contenuti e a capire l'acquirente ideale. Costruiamo una relazione simbiotica attorno al lato vendita.

Sell-Side di Ion crea un viaggio interattivo che inizia con il team di marketing, passa all'utente e poi torna alle vendite. Il programma fornisce dati utilizzando contenuti interattivi creati per comprendere meglio il viaggio dell'acquirente.

Da quel contenuto interattivo, il personale di vendita riceve dati utilizzabili che possono essere utilizzati per comprendere i lead e personalizzare le proposte di vendita.

Incartare

Sell-Side fornisce risorse che ci consentono di regolare la popolazione di dati anche mentre il processo interattivo è ancora attivo.

Possiamo vedere le informazioni di cui abbiamo bisogno e modificare i risultati per capire meglio cosa desidera ogni lead e come guidare la loro conversione individuale.

Con Ion Sell-Side, possiamo apprendere fatti chiave sull'acquirente, incluso il suo viaggio, la sequenza temporale e il contenuto che consumano lungo il percorso. Sviluppiamo un senso della loro maturità e prontezza all'acquisto.

Spero che questi esempi e spiegazioni aiutino a stimolare le tue idee su come sfruttare il viaggio interattivo per il tuo team di vendita.

Scopri tu stesso come funziona Sell-Side richiedendo una demo di Ion oggi stesso!