Come questo marchio di stoviglie è cresciuto grazie ai regali di influencer

Quando Joe Parenteau ha avuto difficoltà a trovare stoviglie semplici, senza tempo e realizzate in modo sostenibile come regalo per sua madre, ha deciso di creare Fable come risposta. In questo episodio di Shopify Masters, Joe condivide con noi il suo approccio al lancio in una città alla volta e l'importanza del regalo dell'influencer.

Per la trascrizione completa di questo episodio, clicca qui.

Mostra note

• Negozio: Favola
• Profili Sociali: Facebook, Instagram
• Raccomandazioni: Grin (strumento di marketing per influencer), Gorgias, In Cart Upsell (app Shopify), Loox (app Shopify)

Avviare un'attività al di fuori del tuo background

Felix: Raccontaci del viaggio che ti ha portato ad avviare questa attività. È iniziata con la ricerca del regalo perfetto?

Joe: È successo tutto nel 2018. Mia madre aveva rinnovato la sua cucina. Era davvero entusiasta di questo, e io e mia sorella abbiamo deciso che avremmo allestito l'intero spazio per lei. Dopo aver cercato in alto e in basso a Vancouver, sono stato in grado di trovare alcune pentole e padelle, al The Bay, se hai familiarità con loro. Ma stavo davvero lottando con le stoviglie e il tavolo della sala da pranzo stesso.

Dopo essere entrato e uscito da molti negozi di scatole e venditori tradizionali, ero sopraffatto e frustrato. Alla fine mi sono accontentato di alcune stoviglie di TheBay per mia madre, il che è adorabile, ma la sfida più grande che ho dovuto affrontare è stata che si trattava di un piatto da 12 pollici. Una piastra da 12 pollici non è il diametro standard per adattarsi al tuo armadio.

Era questo set grande e costoso che le ho comprato, di cui ero davvero entusiasta e non poteva usarli per i suoi piatti. Doveva riporli sullo scaffale più alto, completamente di lato. È molto bassa, quindi non poteva raggiungerli. Ero molto sconvolto e frustrato da questa esperienza.

Felix: Quindi hai avuto questa esperienza frustrante. In che modo questo ha portato a risolvere il problema da soli avviando un'impresa?

Joe: Quella è stata la prima volta che l'ho davvero incontrato o mi sono imbattuto davvero nel cercare di acquistare decorazioni per la casa in un luogo diverso da IKEA. Circa un anno dopo stavo cercando di aggiornare la mia casa. Ora lavoravo in un'azienda tecnologica a Vancouver. Stavo ottenendo il mio primo posto e ho pensato tra me e me: "Ehi, non vado davvero al bar o non lo faccio. Ho molti amici qui, facciamo degustazioni di vini. Perché non aggiornerò il mio IKEA stoviglie per qualcosa di un po' più speciale, più memorabile e qualcosa che potrei davvero mostrare ai miei amici?"

Mi sono rivolto agli stessi negozi perché è davvero tutto ciò che è disponibile a Vancouver. Sono andato su e giù per la strada, dentro e fuori tutti questi negozi di arredamento che affermano di avere le stoviglie e gli accessori per la casa più belli. Ancora una volta, ho dovuto affrontare la stessa sfida di non riuscire a trovare stoviglie che mi piacessero davvero.

Il problema più grande erano le stoviglie che corrispondevano. Non sono un designer d'interni e ho trovato molto impegnativo e molto frustrante trovare piatti che si abbinassero a posate, bicchieri da vino, tazze e, essenzialmente, a tutta la mia tavola. È un miscuglio di pezzi diversi e non riuscivo davvero a mettere insieme un set che fosse fantastico.

Felix: Hai detto che non sei un interior designer, qual è il tuo background? Perché avviare la propria attività di arredamento per la casa?

Joe: Questa è un'ottima domanda, una che mi pongo sempre perché non era affatto il mio background. In precedenza ero un ragioniere. Ho lavorato presso uno studio contabile. Vengo da Regina, Saskatchewan, dalle praterie. Niente a che vedere con la tecnologia. Alla fine mi sono trasferito a Vancouver per cercare un clima più mite. Ho trovato questa società di contabilità chiamata Bench Accounting.

Sono stato molto fortunato ad entrare a farne parte quando erano un po' più giovani e sono stato uno dei loro primi dipendenti. Ho avuto modo di sfruttare l'intera esperienza tecnologica e guardare l'azienda crescere da 30 dipendenti fino a 250, quando me ne ero andato. A quel punto, ero stupito, geloso e invidioso. Lo volevo per me stesso, volevo creare una startup. A quel punto, stavo davvero solo cercando l'idea giusta, il problema giusto che mi appassionava o che mi era davvero entrato nella pelle nel modo giusto. È successo che fossero queste due esperienze con le stoviglie.

Felix: Ti vedi più come un'azienda tecnologica o come un'azienda di accessori per la casa?

Joe: Ci consideriamo decisamente un'azienda tecnologica e un innovatore. Abbiamo preso molto di ciò che abbiamo imparato dalla nostra esperienza nel campo della tecnologia. Entrambi i co-fondatori provengono anche dalla tecnologia. Il modo in cui lavoriamo e le teorie che applichiamo ai problemi che stiamo risolvendo sono molto legate a quella mentalità tecnologicamente avanzata.

Felix: Cosa hai adottato dalla tua esperienza nel settore tecnologico che hai applicato a questo spazio?

Joe: Alcuni dei concetti più basilari in cui parliamo di MVP e cerchiamo di ottenere qualcosa sul mercato che puoi testare e puoi vedere come le persone si adattano ad esso. Invece di cercare di sviluppare il prodotto più perfetto al mondo. Consideriamo davvero Fable come un viaggio e qualcosa su cui continuiamo a ripetere e costruire.

Una cosa che abbiamo imparato a Bench è stato il concetto di portare qualcosa in natura e ottenere qualcosa nelle mani degli utenti. Guarda cosa pensano. Ascolta il loro feedback, ripetilo e apporta le modifiche molto rapidamente. Al centro di Fable, è proprio così che operiamo e come abbiamo fatto progredire l'azienda.

Felix: In che modo l'approccio di avvio tecnologico differisce quando si tratta di prodotti fisici, come lo sviluppo del tuo MVP?

Joe: Tempi di consegna molto più lunghi per le cose. In tecnologia, la mia esperienza è stata: "Oh, abbiamo questo bug qui e può essere risolto in pochi minuti". Il nostro sito Web può farlo, ma se creiamo un prodotto che ha una carenza o un problema serio, in realtà ha molto lavoro per tornare indietro e sostituirlo. Non è una soluzione rapida che puoi fare in una o due settimane o in uno sprint veloce. In realtà è qualcosa che devi sostituire nei prossimi sei mesi perché devi svilupparlo e crearlo, e poi i componenti della catena di approvvigionamento.

Dobbiamo pensare un po' più a lungo termine. Forse non così veloce e agile, perché dobbiamo pianificare alcuni di questi tempi di consegna più lunghi per i prodotti.

"Dobbiamo pensare a lungo termine, perché dobbiamo pianificare tempi di consegna più lunghi dei prodotti".

Felix: Raccontaci del tuo MVP, qual è stato il primo prodotto che hai lanciato come azienda?

Joe: Abbiamo parlato del lancio dell'attività a novembre 2019. In realtà avevamo già lanciato un altro MVP con un nome completamente diverso e abbiamo imparato un sacco. Abbiamo venduto forse 200 piatti piani, qualcosa di molto, molto piccolo. Eravamo davvero entusiasti, ma alla fine abbiamo iniziato a procurarci alcuni prodotti da Alibaba. Non li progettiamo noi stessi.

Stavamo cercando un creatore che potesse fare la produzione di massa per noi. Non abbiamo davvero avuto una grossa mano sul lato del design. Quello che abbiamo scoperto è che abbiamo imparato molto rapidamente, è molto importante trovare il creatore giusto che corrisponda a ciò che stai cercando. All'epoca non ci concentravamo né tanto meno sulla sostenibilità. Molti dei prodotti che abbiamo ricevuto e non credo che molte persone conoscano questa storia, ma in realtà sono stati tutti graffiati.

Avevamo più di 200 piatti per la cena, completamente graffiati. Ricordo Max, Tina e io seduti nel nostro magazzino con tutti i 200 piatti per terra. Stavamo cercando di contarli tutti e fotografare tutti i graffi per cercare di essere rimborsati, ed è stato un incubo completo. Questo è stato il punto di apprendimento per noi, quando abbiamo detto: "Lavoreremo solo con fornitori che pensano al mondo nello stesso modo in cui lo pensiamo noi".

Perché i passi falsi possono essere preziosi per la crescita della tua azienda

Felix: Questo è un passo che molte persone devono fare quando iniziano un'impresa. Guardando indietro, questa esperienza è stata un primo passo prezioso? O l'avresti saltato dall'inizio?

Joe: È stato sicuramente prezioso. Non lo scarterò. Ho imparato molto a quel punto. Lo salterei se avessi saputo che era il primo passo sbagliato, assolutamente. Detto questo, sono davvero orgoglioso del nostro viaggio e di dove siamo. Non cambierei il passato, ma vorrei non dovessimo farlo. Non consiglierei a qualcuno di farlo andando avanti.

Felix: In che modo questo passo falso ha influenzato la tua ricerca per il secondo round? Cosa stavi cercando nello specifico e come l'hai trovato?

Joe: Uno dei risultati davvero positivi di quella situazione è stato che avevamo alcuni prodotti, un lotto molto piccolo, una quantità minima di ordine (MOQ) molto bassa che siamo riusciti a mettere nelle mani dei consumatori. Non appena siamo riusciti a metterli nelle mani di questi consumatori, è diventato ancora più chiaro cosa stavano cercando. C'erano parti di quel prodotto che gli piacevano davvero. Alcune delle essenze di quel prodotto esistono ancora oggi. C'erano cose che non gli piacevano e non amavano affatto. Questo ci ha aiutato a capire con chi volevamo lavorare e cosa doveva essere quel sistema.

Quando condividevamo i prodotti con le persone, una delle cose che volevano davvero sapere era chi lo produceva, come veniva realizzato e quali tipi di materiali. Non era tossico? Andava bene per la terra? Qual è il nostro sguardo sulla sostenibilità? Parte di questo è perché siamo a Vancouver, ed è molto in quella mentalità in quella posizione. Detto questo, quando le persone pensano alla ceramica, pensano alla terra e questo le riflette sulla sostenibilità. Siamo stati in grado di prendere molte di quelle conversazioni, molte di quelle interviste e apprendimenti con i clienti, e quindi applicarle nella nostra prossima iterazione di Fable.

Felix: Come hai trovato il fornitore giusto, non che sapessi che questo era l'elenco dei criteri che stavi cercando?

Joe: Vorrei poter dire che è stato uno sforzo glorioso, ma non lo è stato davvero. Abbiamo individuato due location che sentivamo fatte molto di ceramica. Siamo riusciti a restringere il campo a Portogallo e Cina. Entrambi questi paesi competono per la creazione di ceramica. Quello che siamo stati in grado di trovare è stato un database del governo portoghese che conteneva un elenco di tutte le persone che producono ceramiche. Era un elenco di centinaia di aziende che producono ceramiche. Non solo stoviglie, ma qualsiasi tipo di ceramica.

Starei sveglio tutta la notte, perché siamo in fusi orari molto diversi, otto ore di differenza. Chiamerei semplicemente tutti questi luoghi, non molti di loro hanno un sito web, e chiedo loro semplicemente: "Ehi, fai stoviglie? Questo è quello che stiamo cercando di fare" e ti risponderei con un'e-mail dopo l'altra. Siamo stati in grado di restringere l'elenco a 10 diversi creatori chiave in diversi team qui in Portogallo.

Ciò mi ha portato a lasciare il mio lavoro e a volare in Portogallo il giorno successivo per incontrarli tutti.

Felix: Cosa hai visto di quell'opportunità che ti ha reso così sicuro di fare tutto questo?

Joe: Molto di tutto ciò risale al nostro lancio originale o alla versione più MVP di Fable e al feedback che abbiamo ricevuto dai clienti. Abbiamo ricevuto molte conferme. Il problema che stavamo cercando di risolvere esisteva. Non c'era una soluzione chiara là fuori per loro in quel momento. Volevano davvero che risolvessimo il problema e ne erano davvero appassionati. È diventato sempre più chiaro che lavorare a tempo pieno nel settore tecnologico non mi avrebbe permesso di rendere Fable un successo o di permettere al nostro team di farlo.

"Abbiamo ricevuto molte conferme. Il problema che stavamo cercando di risolvere esisteva. All'epoca non esisteva una soluzione chiara per loro. Volevano davvero che lo risolvessimo".

Felix: Quanto tempo ci è voluto per trovare il nuovo fornitore?

Joe: Forse due mesi. Non molto a lungo. Dal momento in cui ho trovato quell'elenco sul sito web del governo fino al momento in cui li ho incontrati in Portogallo e abbiamo acquistato il primo ordine di acquisto, sono trascorsi circa due mesi.

Felix: Quando sei atterrato in Portogallo, qual era la missione esatta?

Joe: Noleggia una Fiat, inizia a guidare e vai da un luogo all'altro. Avevo un elenco di domande sui criteri che il team e io avevamo creato, gli altri due co-fondatori, Tina e Max. Andrei a visitare questi diversi creatori. Condividerei con loro ciò che volevamo. Avevamo alcuni campioni dei diversi pezzi e degli stili che speravamo di creare. E queste squadre dicevano sempre: "No, no, no. Non possiamo farlo. Sei la persona sbagliata per noi".

Oppure: "Ehi, possiamo. Ecco come sarebbe. Ecco alcuni prezzi, ecco alcune cose diverse che abbiamo fatto in passato". Quindi chiamavo Max e Tina ogni notte, li registravo in video e li condividevo. Di' come: "Ehi, ecco come appare". O "Cosa ne pensate?" Abbiamo attraversato questo processo molto rapidamente. Sono stato in Portogallo per circa 10 giorni e alla fine di quei giorni avevamo preso la decisione.

Felix: Come hai trovato i tuoi primi clienti a cui mettere davanti il ​​tuo MVP e raccogliere tutti questi dati?

Joe: Alcuni dei primi clienti che abbiamo mai trovato sono stati che ci affidavamo ad amici e parenti per spargere la voce. Dopo aver esaurito quel canale di vendita, in realtà abbiamo fatto alcune cose diverse. Molti non hanno funzionato e uno ha funzionato. Quello che ha funzionato davvero bene è stato quando abbiamo partecipato a un locale, molto piccolo, quasi come una mostra di artigianato, ma per piccole imprese locali a Vancouver.

Avevano forse 2.000 persone che camminavano in questo luogo in questi fine settimana e avremmo comprato uno stand. Non avevamo prodotti da vendere a questo punto. Quindi non potevamo davvero vendere nulla, ma quello che avremmo fatto sarebbe mostrare alla gente i pezzi. Lo mettevamo nelle loro mani e cercavamo di capire cosa gli piaceva, cosa non piaceva. Li lanciavamo quasi come se stessimo chiamando a freddo e dicevamo: "Oh sì, questi piatti sono così". O "Hanno questa caratteristica" o "Hanno questo".

Leggendo l'interazione della persona con loro, come si illuminavano quando dicevamo certe parole, o avrebbero detto: "Oh, non ha senso. Perché l'hai detto?" Siamo stati in grado di raccogliere quel feedback e applicarlo molto rapidamente alla nostra strategia di go-to-market quando stavamo per lanciare a novembre.

Felix: Hai partecipato a quell'evento una volta? Quante volte hai ritenuto necessario ottenere un feedback sufficiente per informare i tuoi piani per andare avanti?

Joe: Abbiamo fatto quell'evento tre volte dopo aver trovato i nostri creatori. Abbiamo organizzato questo evento tre volte diverse e riguardava davvero il posizionamento del prodotto e il marketing del prodotto. La seconda cosa che abbiamo fatto che ha funzionato davvero bene è stata a Vancouver, c'è una strada chiamata A a Granville South. È dove tutti i negozi di arredamento per la casa sono come il tuo Pottery Barn, Williams-Sonoma, EQ3, CB2, Indigo. Sono tutti sulla stessa strada.

Stavamo fuori e offriremmo alle persone una carta regalo Amazon da $ 50 per partecipare a questa estrazione, dove potremmo intervistarli e porre loro domande sulle loro stoviglie. Stavamo praticamente lì fuori ogni sabato per qualche ora, porre domande alle persone e prendere tutti gli appunti possibili per cercare di ottenere quante più informazioni su ciò a cui le persone tenevano quando pensano al tavolo della loro sala da pranzo o alla loro casa generalmente.

Felix: A che punto ti sei sentito abbastanza sicuro da procedere con l'avvio dell'attività?

Joe: Non sono sicuro di essere mai stato sicuro al cento per cento. Sapevo che avevamo qualcosa che poteva funzionare, ma sapevo che non sarebbe mai andato bene al cento per cento. Sapevo che ci sarebbe stato ancora del lavoro da fare. Sapevamo di avere un buon posizionamento del prodotto dal punto di vista del marketing il giorno del lancio. Quella è stata la prima volta che abbiamo detto: "Penso che siamo su qualcosa che potrebbe davvero funzionare".

Un approccio al marketing incentrato sul creatore: vantaggi e svantaggi

Felix: Parlaci della proposta di valore del tuo prodotto. Cosa distingue il tuo prodotto dal resto del mercato?

Joe: La nostra intuizione unica, a cui torniamo continuamente, è che i nostri prodotti hanno una storia. I nostri prodotti sono creati dalle persone. Presentiamo queste persone e siamo davvero orgogliosi della loro provenienza e dell'eredità dei prodotti. Molti dei marchi principali mettono un velo tra te e il prodotto e dicono: "L'abbiamo progettato noi", ma non ti diranno davvero chi l'ha realizzato. Non è molto importante. L'importante è che sia un piatto.

L'abbiamo rimosso. Ci piace pensare che sia qualcosa di più: "Questo prodotto ha una storia, viene da qualche parte e ha una storia molto ricca e interessante. Condividiamola con voi". Questo è uno dei concetti di prodotto più generali in tutto il nostro marchio.

"La nostra intuizione unica, a cui torniamo continuamente, è che i nostri prodotti hanno una storia. I nostri prodotti sono creati dalle persone".

Felix: Come pubblicizzi quella storia?

Joe: È un concetto molto in evoluzione su questo fronte. In questo momento, se dovessi guardare il nostro sito oggi o il nostro marketing oggi, non sarebbe tanto sulle immagini. Sarebbe più sulla lingua e sulla copia, ma in realtà sono in Portogallo in questo momento per fare le riprese con i nostri diversi creatori. Cambierà molto rapidamente qui, dove saremo in grado di condividere i contenuti video di quei creatori fino alla fotografia di quelle storie di creazione.

È sicuramente qualcosa su cui stiamo sempre costruendo. Direi che non siamo ancora al cento per cento.

Felix: Questo è interessante. Stai adottando un approccio al marketing incentrato sui creatori. È difficile trovare creatori la cui storia corrisponda a quella che vuoi raccontare come azienda?

Joe: Sì, assolutamente. Assolutamente. Rappresenta sicuramente una sfida per noi e rende le cose molto complicate. Ad esempio, siamo sempre alla ricerca di nuovi prodotti e abbiamo molti prodotti che siamo davvero entusiasti di rilasciare il prossimo anno. Uno dei più importanti è la vetreria. Non è stato un processo facile trovare un creatore di vetreria che avesse una storia di cui potremmo essere davvero orgogliosi, incentrata sulla sostenibilità e sull'artigianato etico. Non è stato un compito facile. Francamente, questa è più della metà della battaglia. Poi c'è la seconda parte, che è il prodotto vero e proprio in sé.

Felix: Questa enfasi sulla storia dietro la produzione, su come creano il tuo prodotto, sta diventando sempre più importante per gli imprenditori. Quando parli con le persone coinvolte nella creazione di questo prodotto, come trai loro quella storia?

Joe: È una lunga lista di domande e risposte che abbiamo costruito e che poniamo a ogni creatore. Non siamo partiti così. Molti dei quali non conoscevamo bene la storia, quindi abbiamo dovuto chiedere di nuovo. Ora è diventato più un processo per noi, come "Ecco la scaletta di 30 domande a cui dobbiamo rispondere. Facci sapere quali sono le risposte". Abbiamo un colloquio con loro. Chiacchieriamo attraverso tutte le risposte. Quindi ci assicuriamo che siano davvero allineati ai nostri standard e con chi stiamo cercando di lavorare.

Felix: Qual è la tua domanda preferita da porre a un creatore?

Joe: La mia domanda preferita è davvero avvolgere le nostre teste intorno al loro rapporto con i loro dipendenti e il loro personale. Sono equamente pagati? Risuona molto bene con me e conta molto per me. Sono equamente pagati e uomini e donne vengono pagati gli stessi importi per gli stessi ruoli?

Felix: Hai detto che i prodotti fisici hanno tempi di consegna più lunghi rispetto al mondo delle startup di software. Quali procedure segui per evitare passi falsi quando stai cercando di raggiungere questo rapido sviluppo?

Joe: Questa è davvero una bella domanda. Ora eseguiamo un processo di campionamento piuttosto rigoroso che non abbiamo fatto all'inizio. Richiediamo davvero molti campioni. Testiamo davvero tutti i prodotti da soli e tu li usi noi stessi per un lungo periodo di tempo prima ancora che siamo disposti a vendere potenzialmente il prodotto. Facciamo anche cose piuttosto standard, come certificazioni di terze parti per la sicurezza e i rischi in alcuni di questi componenti, che a questo punto sono davvero una posta in gioco.

All'inizio era molto questione di velocità. La lezione di apprendimento per noi è stata quella di rallentare un po'. Poiché i tempi di consegna sono così lunghi, se si rilascia un prodotto che non è all'altezza degli standard sperati, potrebbe essere molto costoso.

Felix: Hai detto che questa nicchia non è il tuo background. Molti imprenditori affrontano questo dilemma, in cui si sentono come se non avessero abbastanza esperienza in un settore. Come hai superato queste lacune quando stavi iniziando?

Joe: Vorrei avere una storia davvero interessante qui, ma non è così. Tanto googling e tanti video su YouTube. Molte domande ad amici e parenti. Siamo stati molto fortunati ad avere dei grandi mentori nel nostro team. Questi mentori ne hanno fondati altri direttamente per i consumatori, che ci hanno davvero aiutato ad accelerare. Sono stati in grado di trasmettere questi insegnamenti al nostro team. È stata una sfida, ma abbiamo fatto affidamento su molte persone diverse per aiutarci a sostenerci su questo fronte.

Felix: Ci sono stati degli ostacoli specifici dovuti al fatto che sei stato un nuovo arrivato nello spazio che è stato particolarmente impegnativo?

Gio: Sì. La sfida era che non sapevamo davvero nulla. È una sfida e un vantaggio. Non avevamo aspettative reali su come funzionassero le cose. Siamo entrati e abbiamo pensato: "Qual è il modo più veloce dal punto A al punto B?" E mentre penso che siamo stati in grado di abbreviare molti processi tradizionali e tu eviti quelli, che ci hanno aiutato a operare con un po' più di velocità, ci sono anche alcune sfide.

Uno molto semplice è: "Chi è il miglior spedizioniere con cui lavorare quando esporti fuori dal Portogallo?" Non ne avevo idea. Sto chiamando tutti questi diversi spedizionieri che ho Google. Google non è molto utile se cerchi lo spedizioniere di Google. Non te lo dice proprio. È più pensato per un consumatore, non per un'azienda. In realtà è difficile trovare quell'informazione, "Oh, potresti lavorare con X" o "Potresti lavorare con Y, ma Y è meglio da questa posizione a questa posizione". È stato difficile da superare.

Un'altra sfida interessante è stata: "Da quale porto dovremmo esportare in Portogallo, che ha i tempi di navigazione più rapidi, quindi non abbiamo fermate a Londra casualmente? Quali fornitori di barche professionali dovremmo usare?" Sono sfide del genere, che mentre puoi avere molti mentori nel mondo, non sai nemmeno fare quelle domande. Abbiamo dovuto affrontare sfide diverse perché non sapevamo nemmeno che sarebbe stato un problema.

Felix: Quanto tempo ci è voluto per ottenere il tuo primo ciclo di produzione pronto per essere venduto?

Joe: Quattro mesi. Quattro mesi prima che avessimo il prodotto in Canada.

Perché l'ottimizzazione per la geografia può migliorare il marketing del passaparola

Felix: Qual è stata la strategia di lancio una volta che hai avuto quei prodotti?

Joe: Una delle nostre intuizioni era che sarebbe stato molto difficile lanciare in un intero paese o in un intero continente degli Stati Uniti e del Canada. Abbiamo cercato di mantenere i nostri sforzi di marketing molto concentrati in un'unica posizione geografica e di cercare di essere qualcuno per un gruppo più piccolo di persone. In realtà abbiamo lanciato solo a Vancouver e abbiamo fatto alcune cose diverse.

La prima cosa che abbiamo capito a Vancouver è che nessuno aveva mai sentito parlare di noi o dei nostri prodotti. E sarebbe stato davvero difficile per le persone fidarsi del nostro marchio online. Abbiamo finito per cercare di trovare più influencer o persone influenti su Instagram o su Facebook a cui poter regalare il nostro prodotto. Abbiamo contattato centinaia di diversi creatori di contenuti chiedendo se potevamo regalare loro il nostro prodotto.

A questo punto, non avevamo raccolto fondi. Eravamo completamente bloccati. Non avevamo soldi. Eravamo davvero in una posizione in cui era come, "Non possiamo pagarti per nulla. Tutto quello che possiamo fare è darti il ​​nostro prodotto. Se ti piace, ti saremmo grati se lo condividessi. Ma non c'è alcun obbligo . Prendi il prodotto. Facci sapere cosa ne pensi. Saremmo entusiasti di sapere. "

Abbiamo curato questi gruppi di creatori di contenuti che avevano un pubblico in quella regione, nella regione di Vancouver. Alla fine sono trapelati da 30 a 60 diversi creatori di contenuti nello stesso momento, perché tutti ricevevano i loro prodotti lo stesso giorno e pubblicavano post su di noi. Quanto erano entusiasti dei nostri prodotti. Questo ci ha davvero spinto a vendere in quella posizione. Utilizziamo ancora oggi quella strategia di mercato.

"Affinché una persona possa acquistare un prodotto, fidarsi di un marchio e voler impegnare denaro in qualcosa, deve sentirne parlare tre o cinque volte diverse".

Felix: Perché hai deciso di seguire questa strategia di marketing per area geografica, invece di qualcosa come i dati demografici?

Joe: Non so se c'è qualche scienza matematica dietro questo che dimostri effettivamente questo punto, o siamo semplicemente stati molto fortunati. Uno dei nostri primi concetti era che affinché una persona possa acquistare un prodotto, fidarsi di un marchio e voler impegnare denaro in qualcosa, deve sentirne parlare tre o cinque volte diverse. Hanno bisogno di vederlo. Hanno bisogno di sentirlo. E idealmente, qualcuno di cui si fidano ne ha parlato, o l'ha sentito da qualcuno di cui si fidano.

Il nostro concetto era che se riusciamo a centrare un pubblico in un luogo molto particolare, sarà più facile portare così tanti punti di contatto a quelle persone ed essere molto più conveniente.

Felix: Con quanti influencer hai lanciato inizialmente?

Joe: Dovrei recuperare il vecchio foglio di calcolo, ma penso che fosse compreso tra 30 e 60, entro i primi 10-15 giorni.

Felix: Come si è evoluta questa strategia con la crescita e l'espansione dell'azienda?

Joe: Si è evoluto. Adesso è molto più robusto. È molto più sofisticato. Abbiamo un po' più di tracciabilità. Abbiamo modi diversi per trasformare queste diverse partnership in percorsi diversi. Ad esempio, non ci occupiamo di affiliati, ma se si tratta di un creatore di contenuti a cui regaliamo costantemente cose quando rilasciamo nuovi prodotti, che sarebbe al livello più elementare. Di recente abbiamo lanciato un prodotto completo con un creatore di contenuti e siamo stati in grado di collaborare a una linea di colori e lanciarla insieme. Le collaborazioni progrediscono in modi diversi, ma ora è decisamente molto più sofisticato. Abbiamo un software che ci aiuta a tenere traccia di tutto e fortunatamente non è in un foglio di calcolo di Google.

Felix: So che il marketing degli influencer può essere difficile da monitorare. Come misuri il successo di lavorare con un determinato influencer?

Joe: Oggi diamo loro un link di scorrimento verso l'alto a cui possono inviare le persone, quindi utilizziamo un cookie standard di 30 giorni su quello per monitorare il successo. In passato non lo facevamo. Nei primissimi giorni, abbiamo distribuito un codice sconto del 10% e da quel momento abbiamo semplicemente tracciato le vendite. Ma in realtà siamo passati a questo software chiamato GRIN. Lo consiglio vivamente perché stai iniziando a raggiungere un po' più di scala. Ti aiuta praticamente a gestire tutte queste diverse campagne e lo presenta davvero nella piattaforma più semplice e intuitiva che abbia mai visto.

Felix: Come si determina se collaborare con un influencer o perseguire una partnership di marketing di influencer più tradizionale?

Joe: Il risultato è che questa persona ci è davvero piaciuta. Siamo stati in grado di incontrarla diverse volte e una volta di persona. Avevamo fatto insieme alcuni lavori più piccoli in passato e sapevamo che il suo pubblico, la sua fascia demografica, erano davvero entusiasti di quello che stavamo facendo, ma ci piaceva anche molto quello che stava facendo. Lei è una nutrizionista. Molto concentrata sul cibo, ma anche un buon livello di stile di vita è integrato nei suoi contenuti. È stata davvero una grande partita. Ci è davvero piaciuto lavorare con lei. Quindi, per questo motivo, ci siamo sentiti come se fosse allineata con il marchio. Abbiamo deciso che forse avremmo potuto avvicinarci a lei con questa idea. Siamo venuti da lei con questo concetto e sembrava funzionare.

Felix: Quando contatti un nuovo influencer, cosa sembra funzionare per attirare la sua attenzione? Cosa trovi che interessa agli influencer?

Joe: Abbiamo appena contattato i DM. Inviamo un DM e diciamo "Ehi". Condividiamo perché ci piace quello che stanno facendo. Cerchiamo di coinvolgere il loro pubblico e di essere una parte del loro pubblico. Non credo che potremmo mai rivolgerci a qualcuno di cui non eravamo già davvero entusiasti o che stavamo osservando da lontano per un po' di tempo.

Per i nostri potenziali creatori di contenuti, troveremo quelli che ci interessano. Ti seguiremo. Ci uniremo alla loro comunità, ci impegneremo nella loro comunità, saremo più coinvolti in ciò che stanno facendo. Capiamo davvero cosa stanno facendo, quindi contattiamo un DM chiedendogli solo se sarebbero interessati a fare qualcosa insieme.

Felix: La maggior parte di questi avviene tramite Instagram?

Gio: Sì. Tramite Instagram o e-mail. Abbiamo fatto entrambe le cose.

Felix: Le promozioni che stanno facendo questi influencer, dove pubblicano contenuti, sono principalmente tramite Instagram?

Gio: Esatto. Sì. Non siamo ancora riusciti a salire sulle altre piattaforme, ma siamo davvero entusiasti. Speriamo di essere su TikTok qui nei prossimi due mesi.

Felix: Hai riscontrato più successo fornendo a un influencer un link per le sue storie invece di un post sul feed vero e proprio?

Gio: Sì. Il cento per cento consiglierebbe un video di unboxing sulle storie.

Felix: Come gestisci e supervisioni tutte queste relazioni?

Joe: Usiamo uno strumento chiamato GRIN. GRIN ti consente di gestire e supervisionare tutte queste diverse campagne e partnership con diversi creatori di contenuti e influencer. Li inseriamo tutti nel sistema e possiamo inviare e-mail e messaggiare da lì. Tracciamo anche i risultati. Possiamo catturare tutte le diverse fotografie e storie diverse anche attraverso questo sistema. Ci consente di accedere a tali risorse. Quello strumento di per sé è stato un punto di svolta per noi.

Felix: Ci sono dei passaggi che fai per assicurarti che ci sia un risultato redditizio? Gli dai qualche indicazione per quello che stanno postando?

Joe: Non diamo alcuna guida, onestamente. Poiché nella maggior parte dei casi regaliamo i prodotti gratuitamente, non chiediamo nulla in cambio e chiediamo solo se gli piace condividerlo. Facciamo molto del nostro lavoro in anticipo per capire il tipo di contenuto che già fanno, i marchi con cui lavorano. Cerchiamo di capire chi sono prima ancora di metterci in contatto con loro e vogliamo associarci a loro. La maggior parte di quel lavoro è già stato fatto in anticipo, e poi lasciamo davvero che lo facciano da lì.

Sapere quando orientare la tua strategia di marketing

Felix: Dove hai rivolto i tuoi sforzi di marketing, dopo Vancouver?

Joe: Siamo andati nel Canada orientale. Siamo andati a Toronto e Ottawa e abbiamo concentrato i nostri sforzi là fuori.

Felix: Qual è stato il fattore trainante dietro lo spostamento della strategia di marketing in quelle località?

Joe: Era duplice. La prima parte è stata che abbiamo importato i nostri prodotti dal Portogallo e li abbiamo portati dal Portogallo lungo tutto il canale di Panama e fino al nostro magazzino a Vancouver. Ci siamo resi conto che quel tempo di spedizione era pazzesco. Ci è voluto così tanto tempo. We decided that we were actually going to open a warehouse on the East Coast. But since most of our sales were on the West Coast, it made that decision more challenging.

It was a no-brainer for us to move our marketing efforts out to the East Coast to reduce the freight time of getting our products into Canada because we could cut that lead time in half if we moved out of our warehouse to the East Coast. That was part of the decision.

The second part was we were really fortunate in the spring to get accepted into a tech accelerator called Techstars in Toronto. Our team was actually moving out to the East Coast anyways for this accelerator program. What that then enabled us to do was we could be more a part of that community. It was a no brainer for Toronto to be the next stop.

Felix: How did you know when it was time to expand to another city?

Joe: It was around our growth goals and how many different customers we wanted to have joined the Fable family and how many customers we wanted to acquire. While Vancouver is a very big city, we were also conscious that we weren't going to be able to expand forever in that location. When we took a step back and we thought about the growth we wanted to see in 2020, it was a lot about we needed to have a bit bigger of an audience to try and obtain customers from. For that reason, it made sense for us to start looking into another market to expand.

Felix: How many cities would you say you're focused on today?

Joe: Just the two regions. The region of the lower mainland of British Columbia, the Pacific Northwest, you could actually call that. And then the second region would be Toronto, Ottawa, and Montreal. So that's the eastern side of Canada.

Felix: Are there any differences in the approach you take from city to city?

Joe: Yeah. The people are very different, in good ways. The subtle things of what products people are exposed to in different cities are vastly different. What shapes and colors people like in different cities is completely different, all the way through. As we're more prominent in Quebec now, we get a lot of questions in French. Luckily, we have someone that's bilingual that can help out with French questions, but it's definitely a bit different as you move across the entire country.

Felix: Parliamo del sito web. Was this designed in house, or did you refer to an agency?

Joe: It was designed in-house. The site you're seeing right now is maybe our sixth iteration. We've gone through so many different ones that we thought we liked. Just the other day, someone posted in our Slack channel, the very first iteration. It's so embarrassing to look at. But yeah, we've gone through multiple different iterations. We did it all in-house.

Felix: Through the iterations, what are some changes that you've made that you would credit for enhancing conversion rates?

Joe: A lot of it stems from the photography. We did a lot of photography in-house at the start. For this most recent iteration, we actually hired an agency to help with some of the photography, and the photography level has drastically gone up. And I would say, what has mostly helped with the raising conversion rate was introducing more lifestyle photography.

More photography where people can relate to the pieces. They could see the pieces in their own home. Less just the standard e-commerce photo of a plate on a white background, which is where we started.

Felix: When shooting for lifestyle, how do you determine the kind of lifestyle content that will resonate with your customers?

Joe: A lot of different customer interviews and feedback has gone into that. We're very fortunate that we actually brought on this great creative director in the summer. She's been able to really help spearhead that on the different style and the different approach to what does the Fable brand look like and what does it feel like? But a lot of it has always stemmed from our customer feedback.

Felix: What kind of information do the customers provide that is most useful for informing these lifestyle photoshoots?

Joe: Yeah, exactly. Learning more about their home and their space, their lifestyle. Are they a business executive that lives in a small condo that travels around all the time? It's a very different style than someone who lives in the suburbs, has a family, a bit more of a slow living style. That drastically shifts how we think about lighting and shadows, for example, or even the spaces that we feature our products in.

It's a lot about trying to really understand who that person is. What do they do for work? What is their family like? Do they have a dog? Don't they have a dog? How old is their kid, roughly? Where do they live? And really trying to dissect that information to help influence our decisions.

Felix: And these interviews are being done with past customers?

Joe: Exactly.

"If something's not working, understand the root cause, and just try and fix the root of the problem. Don't try and just trim around it."

Felix: How do you approach a customer to get this information from them?

Joe: In the past, we would send them an email and ask them if they wanted to do this for X, Y, Z gift card or to be entered into a draw for X, Y, Z product. Honestly, in the most simple way. We also have all the addresses, because we have all the shipping addresses. We're able to build different demographics off of some of that information as well. So it's twofold.

Felix: You mentioned GRIN. Are there any other tools or apps you use to keep the business running?

Joe: We use Gorgias. I'm sure a lot of people know of that, but it's a great tool to manage all of your customer support requests. It links right into Shopify, so you can edit orders right out of Gorgias, and you're not fumbling around in the Shopify UI. Gorgias is fantastic. Some of the other tools or apps we've added on in the past, which I really love, would be In Cart Upsell.

That allows your customer to add on those add-on items right in the cart, and you can get those nice product suggestions. The other one we use is a review platform called Loox. It provides all the reviews your customers submit. Then it features them in a really unique way that I think stands out. All of the images are there, and it really encourages your customer to take an image of their products in their home.

Felix: You attributed to word of mouth marketing as one of the biggest factors to your success. What are some of the biggest factors in your product or brand strategy that are conducive to the word of mouth marketing?

Joe: We've been very fortunate, because people and myself included, when I cook something at home, I'm going to stand over it and take an overhead photo and post it on Instagram. You better bet my friends are going to find out that I cooked up some Erin Ireland's lentil meatloaf. You better bet they're going to know I put all that effort in.

So at that point, a lot of our customers are also tagging #dinewithfable, and they're really excited because it's in their new Fable plates. We're really a part of that step in their life, when they share what they cooked and they share what's going on in their home, Fable is featured there.

Felix: That's an element that's difficult to design into a product. Your product is being featured in the behavior that the customer takes, by snapping a picture of their food. You almost have to choose the right industry for your product to be featured in that way.

Joe: I imagine if you're a debt consolidator company, it's pretty hard to get your customers to be bragging that they use this app or this tool. I imagine that that's an uphill battle, and it's hard to do. We're very fortunate that we picked a product that is conducive to sharing and sharing on social media.

Felix: What has been the biggest lesson you've learned this year, that you want to implement moving forward with product development and expansion?

Joe: The biggest lesson for us is when something's not working, to move away from it quickly, and to take that feedback in, no matter what sunk cost is. For example, when we first launched our plate collection in 2019, we launched with this glaze, a very matte glaze.

For a long time, we were getting customer feedback. "Hey, this glaze, it's not great. It leaves these artificial cutlery marks. It's not that great. I'm not super happy with it." And we just kept going around in circles as a team of like, "Oh, maybe we can explain it better. Maybe we can change this or change that," as opposed to just getting to the root cause and cutting our losses by essentially and moving glazes. It took us maybe six months before we decided, "Okay, now's the time. We can't get around this. We need to actually go back to the drawing board and re-examine this thing." And I wish we would have taken in that customer feedback earlier and made that adjustment right away because we were essentially just digging ourselves into a hole for a period of time.

That was a learning lesson for us, that if something's not working, understand the root cause, and just try and fix the root of the problem. Don't try and just trim around it.