Vendite 30 volte in un anno: il viaggio di Fanjoy di essere la centrale di merchandising dietro le migliori star sociali

Il merchandising è diventato un modo di esprimersi, una dichiarazione di fandom e un segno di appartenenza a una comunità.

Con l'ascesa dell'economia dei creatori, le star sociali sono al centro della scena e i fan stanno scuotendo il loro merchandising. Uno dei primi entrati in questa nuova economia è Fanjoy. Fondato da Chris Vaccarino nel 2014, il mercato del merchandising ora alimenta più di 100 creatori, dalla star di TikTok Addison Rae alle leggende di YouTube The Try Guys. In questo episodio di Shopify Masters, Chris racconta come scopre nuovi talenti, il passaggio dalla stampa su richiesta alla ricerca di partner di produzione ideali e l'espansione nella vendita al dettaglio.

Per la trascrizione completa di questo episodio, clicca qui.

Mostra note

• Negozio: Fanjoy
• Profili Social: Facebook, Twitter, Instagram, Youtube
• Raccomandazioni: Teelaunch, Printful

Dai tavoli di merchandising a una piattaforma diretta al consumatore

Nel 2014, Chris era in tour con la band di suo fratello Chad King e lavorava ai tavoli di merchandising. "Ho visto la passione che i fan avevano per mio fratello e la band e mi sono chiesto in quale altro modo avremmo potuto metterli in contatto con la band, A Great Big World a un livello più personale", ricorda Chris. Ha avuto l'idea di lanciare un servizio in abbonamento che avrebbe fornito ai fan alcuni dei prodotti preferiti della band, merchandising esclusivo e articoli firmati. E nel primo mese dal lancio, hanno ricevuto oltre 200 abbonamenti. Le vendite iniziali hanno dato a Chris la conferma che "forse c'è un business più grande che si può fare intorno alle stelle della musica", e così è nato Fanjoy.

Mentre Chris e il team hanno continuato a lavorare con artisti del calibro di Mariah Carey, Pentatonix e Hilary Duff, hanno notato l'ascesa dei social creator. "Vedevo questi ragazzi tra i 16 e i 20 anni ottenere centomila Mi piace alle foto su Instagram, ed era quello che stava suscitando il mio interesse", dice Chris. Nel 2016, hanno messo alla prova le acque con Maddie e Mackenzie Ziegler, che erano famose dal reality show Dance Moms e avevano un notevole seguito sociale. "Abbiamo realizzato un pacchetto con loro e l'hanno schiacciato", afferma Chris. “Così ho iniziato a contattare altri influencer di Instagram. E abbiamo iniziato a firmarne molti”.

Il perno verso le star dei social si è rivelata la mossa giusta: nel 2016, Fanjoy stava lavorando con un influencer: nel 2017 erano passati da uno a 30 milioni di dollari di vendite. La crescita stellare si collega alla natura dei creatori sociali poiché il loro lavoro è costante e in corso. "La possibilità per i [creatori di contenuti] di vendere prodotti era così naturale perché la loro abbondanza di contenuti ha permesso loro di avere quei momenti in cui collegare i loro prodotti", afferma Chris. "Rispetto alle celebrità tradizionali sono state un po' più caute riguardo al numero di volte in cui promuovono qualcosa".

Alla scoperta di nuovi creatori con cui collaborare

La parte fondamentale del successo di Fanjoy è la selezione dei creatori. Scegliere con chi collaborare è stato fondamentale: i grandi seguiti non si traducono sempre in vendite e potrebbe essere difficile sapere quali fan saranno interessati e disposti ad acquistare merchandising. Chris afferma: "Abbiamo avuto la nostra giusta quota di talento che è arrivata con 6 milioni di follower su Instagram, ma la loro capacità di vendere prodotti è difficile".

Il team di Fanjoy esamina i dati di Youtube, Tiktok e Instagram per comprendere i dati demografici, il coinvolgimento e la quantità di traffico di un creatore. "Come creatore, se riesci a indirizzare il traffico, alla fine sei in grado di vendere un prodotto", afferma Chris. Il team vede in media un tasso di conversione dal due al quattro percento da parte dei creatori. "Facciamo solo calcoli all'indietro su ogni creatore con cui lavoriamo e alla fine facciamo un'ipotesi stimata", dice Chris. Oltre ai dati del creatore, il team di Fanjoy tiene anche il polso delle tendenze della piattaforma come chi è in cima alla lista delle classifiche di tendenza su YouTube, chi ha gli account TikTok in più rapida crescita. "In questo modo siamo in grado di rivolgerci alle persone che hanno il potenziale per vendere prodotti e anche iniziare con la prima [della lista]", afferma Chris.

A parte l'analisi, il contenuto e la sua viralità consentono anche a Chris e al team di scoprire talenti in modo organico. Durante l'ondata iniziale di COVID-19, sempre più utenti hanno iniziato a guardare i video di TikTok. Newton Nguyen, un creatore di cibo, è passato alla piattaforma da Twitter e i suoi video di cucina veloce con commenti divertenti hanno preso fuoco. "Newton è un ottimo esempio di un creatore in cui stavo semplicemente scorrendo su Twitter e ho iniziato a notare i video di Newton", ricorda Chris, "Riceveva oltre 500.000 visualizzazioni solo su Twitter per i suoi video, e non l'avevo mai visto prima .” Oltre a TikTok, Newton è stato in grado di trasferire il suo seguito su Instagram e Youtube per espandere ulteriormente la sua portata. "Ora abbiamo più piattaforme per promuovere e vendere prodotti e anche per distribuire i suoi video per far crescere il suo marchio in modo più ampio", afferma Chris.

Dalla stampa su richiesta ai partner di produzione ideali

Come molti altri commercianti su Shopify, Fanjoy ha iniziato con la stampa su richiesta. Ciò ha consentito a Fanjoy di testare progetti e idee di prodotti senza la necessità di investire in scorte. Il team ha utilizzato una sfilza di app Shopify, come Printful e Teelaunch, nei loro primi anni. "Le risorse di stampa su richiesta di Shopify consentono a chiunque di mettere in funzione qualcosa e di passare alla modalità di test in pochissimo tempo", afferma Chris.

Con la crescita del team nel 2017, le vendite sono cresciute di 30 volte ed era giunto il momento di migliorare l'esperienza di acquisto di Fanjoy. "Eravamo a un punto in cui guadagnavamo $ 150.000 al giorno", ricorda Chris. "È stato allora che ci siamo imbattuti in tutte queste app che Shopify aveva, non solo dal lato della produzione, ma come si comprimono i file? Come fai a far funzionare un po' meglio il tuo negozio? È bello vedere come utilizziamo Shopify in un modo più ampio". Oltre a migliorare il negozio di Fanjoy, Chris si è anche preso il tempo per trovare una serie di partner di produzione. "Nel 2017, siamo passati alla produzione nazionale fuori Miami e Los Angeles", afferma Chris. "È importante che i nostri partner di produzione siano in grado di tenere il passo, ma anche che non dipendiamo solo da un partner".

Questa espansione significava anche che Chris doveva far crescere il team e assumere esperti in diverse aree. "Nel 2015, eravamo su Alibaba selezionando casualmente i partner di produzione che abbiamo visto", afferma Chris. “Ma questo non è il modo migliore per andare avanti. Quindi ora abbiamo assunto un esperto di sourcing nel nostro team di produzione, che può creare qualsiasi tipo di prodotto che un creatore desidera". Dal fare tutto da solo, Chris ora sta imparando a lasciar andare le responsabilità e costruire una squadra in grado di eseguire la visione e la strategia generali. "Cerco di fare un passo indietro quando non è più la mia zona", dice Chris. "Ora sono concentrato sul quadro più ampio di quella strategia generale e su come possiamo portare Fanjoy al livello successivo".

L'espansione nel retail e il futuro di Fanjoy

Il 2020 è stato un anno imprevedibile per molti, per Fanjoy, ciò significava lasciare che il loro ufficio appena affittato rimanesse inattivo mentre si adattava al lavoro da casa. Ma nonostante le sfide logistiche legate al distanziamento sociale e alle restrizioni di spedizione, Fanjoy era nel mezzo della tempesta perfetta. Essendo una piattaforma online mista a consumatori che si spostano verso l'abbigliamento lounge e il crescente consumo di contenuti digitali, Fanjoy è stata in grado di portare avanti il ​​suo slancio. "Non sto dicendo che siamo a prova di pandemia, ma siamo stati in grado di far crescere l'azienda pur essendo a distanza e vendendo il prodotto DTC [diretto al consumatore]", afferma Chris.

Basandosi su questo slancio di crescita, Fanjoy ha recentemente annunciato una partnership con Mad Engine, un importante grossista di abbigliamento e accessori, per espandersi nella vendita al dettaglio. "Abbiamo molti dati che possono essere tradotti in vendita al dettaglio perché sappiamo quali creatori possono vendere prodotti e sappiamo anche dove possono venderli", afferma Chris. "Con la dashboard e i rapporti di Shopify, possiamo ottenere tutte le analisi necessarie per presentare a qualsiasi rivenditore e portare i creatori al dettaglio." Mirando alle attivazioni autunnali, Fajoy vuole mobilitare i fan verso i pop-up fisici e le catene di vendita al dettaglio come Target per far incontrare le varie comunità.

A parte l'espansione della vendita al dettaglio e i pop-up fisici, Chris accenna a nuovi prodotti e aree che Fanjoy vuole esplorare. "Stiamo solo cercando di trovare altri modi per supportare i creatori", afferma Chris. “Sarà davvero interessante e interessante vedere come prendiamo un creatore che vende bene il merchandising e costruiamo un marchio molto più grande al di fuori dell'abbigliamento. Perché questi creatori sono fantastici in quello che fanno e vogliamo solo supportarli in tutti i loro sforzi imprenditoriali".