Fai crescere la tua attività di coaching ponendo fine alla "paura del follow-up"

Questo post sul blog è stato fornito da Emily Levy , un consulente certificato ActiveCampaign.
Questo suona familiare?
La donna accanto a te sull'aereo sente che sei un business coach e dice: “Ho bisogno che tu mi aiuti ad avere più clienti! Posso avere la tua carta?" Ma non la sentirai mai più.
Hai una consulenza con un perfetto potenziale cliente. Alla fine della conversazione, lo inviti a iscriversi al tuo programma di gruppo online. "Ho bisogno di pensarci. Tornerò da te", dice. Ma non lo fa mai.
Un collega ha un podcast e tu non vedi l'ora di essere suo ospite. Dice che ti farà sapere quando il suo programma si aprirà. Grilli.
È probabile che ognuna di queste opportunità si dissolva nel nulla a meno che tu non agisca. Seguirai? Per la maggior parte degli allenatori, la risposta onesta a questa domanda è "probabilmente no".
In questo post del blog, ti aiuterò a superare la tua resistenza in modo che tu possa effettivamente seguire.

Cosa si intromette?

Quando chiedo ai clienti della mia attività di marketing, molti dei quali sono coach, cosa impedisce loro di seguire potenziali clienti o altri contatti promettenti, la risposta è quasi sempre la stessa: "Temo che si sentiranno come se fossi molestandoli”.
Ti sento. Anch'io mi sentivo così. Un sacco di opportunità sono svanite a causa di quella paura.
Migliorare il tuo follow-up è un modo per ottenere più risultati dal marketing che stai già facendo.
Hai già partecipato all'evento di networking, pubblicizzato i tuoi servizi, preso il tempo per eseguire una consulenza, ecc. Hai fatto crescere l'albero. Non vuoi raccogliere i frutti?
Ho una buona notizia per te: la maggior parte delle persone è così incoerente nell'iniziare conversazioni di follow-up che puoi distinguerti semplicemente diventando abbastanza bravo . La perfezione non è richiesta.

Quindi, come puoi superare quella paura di infastidire le persone?

Per avere una prospettiva, prendiamo questo fuori dal regno degli affari per un momento.
Ricordi quella volta che un amico ti ha invitato a un prossimo concerto? Sembrava divertente, ma non eri sicuro di farcela. Hai detto che avresti cercato di capirlo e di tornare da loro. Ma la tua macchina ha una gomma a terra mentre tornava a casa e te ne sei dimenticato.
Fortunatamente, il tuo amico ti ha chiamato qualche giorno dopo per chiederti se avevi preso una decisione. Senza quella chiamata, ti saresti perso quello che si è rivelato essere quello che hai chiamato su Instagram il "Migliore. Concerto. Sempre."
Ti sei sentito molestato dalla loro chiamata di promemoria? Ovviamente no!
Non sarebbe fantastico se potessi vivere un'esperienza così facile e rilassata quando segui i potenziali clienti?
Puoi.
Ho aiutato gli allenatori a costruire le loro attività per oltre sette anni e ora ho un'idea chiara di ciò che sta succedendo sotto il ritornello: "Temo che se li ricontatto si sentiranno come se li stessi molestando".
Una parte di te crede che dare a qualcuno l'opportunità di diventare tuo cliente significhi chiedergli un favore.
Torniamo all'esempio di te e del tuo amico. E se, invece di un concerto, la tua amica ti avesse chiesto di accompagnarla all'aeroporto la prossima settimana. Scommetto che sarebbe stato molto più difficile per lei chiamarti e chiedere una seconda volta.

A nessuno piace chiedere un favore. E meno di quanto a nessuno piaccia chiedere due volte.

Sei diventato un allenatore perché sapevi che avresti potuto aiutare le persone a raggiungere i loro obiettivi. Volevi offrire quel dono al mondo. Ora, in una casa o in un ufficio dove il telefono non squilla, c'è una persona che vuole ricevere quel regalo da te. E sì, si aspettano di pagare per ottenere quell'aiuto.
La gente non ti assume per pietà. Ti assumono perché stai vendendo qualcosa che vogliono o di cui hanno bisogno e il valore è maggiore o uguale al prezzo.
Durante il follow-up, ricorda che non stai chiamando per chiedere un favore, ma per aiutare a soddisfare un bisogno.
Li stai invitando a un concerto, non chiedendo un passaggio all'aeroporto.
Questa riformulazione può iniziare ad alleviare la tua resistenza a effettuare quelle chiamate.
Uno dei modi in cui la resistenza opera nel cervello umano è che ci fa dimenticare.
Quindi hai bisogno di un sistema di promemoria.
Sono disponibili molte opzioni, tra cui:

• Gasdotti ActiveCampaign
• Un calendario cartaceo o online
• Software come FollowUpThen o IFTTT
• Altro software di produttività
• Una nota adesiva sulla tua fronte

Il miglior sistema è quello che utilizzerai effettivamente. Scegline uno oggi e inizia a cambiare le tue abitudini di follow-up.

La tua azienda ti ringrazierà per il seguito

Perché il follow-up può effettivamente creare fiducia, portando a più clienti e una migliore reputazione. E il mancato follow-up ha l'effetto opposto:
Una volta a un evento di networking ho avuto un'ottima conversazione con un business coach che abbiamo pensato di poter realizzare un progetto insieme. Ha detto che mi avrebbe chiamato per discuterne. Quando non l'ho sentita, ho allungato la mano.
Onestamente, non ricordo nemmeno se ha risposto, perché la sua mancanza di follow-up ha distrutto la fiducia costruita nella nostra conversazione iniziale. Soprattutto perché la sua specialità era … (aspettalo) istruire le persone per migliorare il loro follow-up. Storia vera.
Ora che capisci il valore del follow-up e hai una nuova visione della resistenza interna che potresti incontrare, come farai a fare quella chiamata o scrivere quel messaggio?
Una volta impostati i promemoria, come farai a fare quella chiamata di follow-up o a scrivere quell'e-mail?
Ti ho promesso che avrei condiviso con te il piccolo cambiamento che ha reso facile per me diventare qualcuno che segue quasi sempre. Questo post fa seguito a quella promessa.
Entriamo subito. Ecco cosa faccio.

Prepara il terreno per il follow-up

Prepara un piano di follow-up alla fine della conversazione iniziale.
Diciamo che sto avendo una consulenza con un potenziale cliente che è interessato a farmi costruire automazioni per lei in ActiveCampaign e vuole aiuto con la strategia di marketing.
La conversazione va bene, ma quando le chiedo se è pronta per iniziare dice: "Devo pensarci".
Io: Quando vuoi prendere una decisione?
Lei: Voglio decidere entro la fine della prossima settimana.
Io: Ci sono altre informazioni di cui hai bisogno per aiutarti a prendere la tua decisione?
Lei: Non credo.
Io: OK, che ne dici se ti contatto giovedì prossimo se non ti ho sentito per allora?
Lei: Suona bene.
Io: Come sono le undici?
Qui sono successe diverse cose:

• Ho comunicato che la prendo in parola, piuttosto che presumere che stia ritardando per evitare di dire "no".
• Abbiamo concordato una tempistica. Questo può essere davvero utile per le persone che sono motivate dalle scadenze.
• Ho preso un impegno.

Quella terza è la chiave. Ora tutto ciò che devo fare per dare seguito è mantenere un impegno che ho già preso. È molto, molto più facile che cercare di convincermi a seguire qualcuno che non si aspetta di avere mie notizie.
Ora, quando entro giovedì, posso dire: "Sto ricontrollando come promesso". Quanto è difficile?
Continuare in questo modo è un modo davvero semplice per dimostrare la tua integrità prima ancora di essere assunto.
Da quando l'ho implementato nella mia attività, più persone mi hanno detto che ne sono rimaste davvero impressionate. Uno ha anche detto che il motivo per cui mi ha assunto è che ho seguito quando ho detto che l'avrei fatto.

Questo metodo funziona anche con chiamate a freddo che vanno alla segreteria telefonica

Ecco come potrebbe suonare:

Finisco con il mio numero di telefono e un link al mio sito web.
Con una chiamata a freddo, probabilmente risponderei solo una volta. Con una consulenza, il potenziale cliente ha già espresso interesse. Quindi continuerei a seguire se necessario fino a quando non prendono una decisione o decido che il vantaggio non vale più il mio tempo e porto a termine la comunicazione.
Le persone assumono allenatori specificamente perché vogliono aiuto in qualche parte della loro vita. Spesso è perché si sentono bloccati. Gli stessi modelli di comportamento che li tengono bloccati nelle loro relazioni o nella salute o nella vita lavorativa possono intralciare il loro modo di prendere una decisione sull'assunzione di te o addirittura contattarti di nuovo.
Non lasciare che la tua paura di disturbarli ti impedisca di presentarti in servizio. Aiutali a rimanere concentrati sull'ottenere ciò di cui hanno bisogno.
Ecco tre promemoria da dare a te stesso prima di effettuare quelle chiamate di follow-up:

1. Stai mantenendo la parola data
2. Non stai chiedendo un favore, ma aiutando a soddisfare un bisogno
3. Potrebbero aver bisogno di aiuto per ottenere aiuto!

Non devi essere perfetto. La maggior parte delle persone è così pessima nel seguire le istruzioni che anche migliorare un po' potrebbe farti risaltare!
Emily Levy lavora con imprenditori individuali nei settori del coaching, del parlato e della salute per creare una presenza online che aiuti i tuoi clienti ideali a trovarti. Puoi richiedere una consulenza gratuita oggi sul suo sito web.