Perché la vendita di vantaggi per funzionalità aumenterà le tue vendite

L'attuale ecosistema aziendale è molto competitivo. I clienti hanno accesso a un'ampia gamma di prodotti e le scelte sono illimitate. Ancora più importante, i nuovi prodotti arrivano sul mercato ogni giorno, perché non esistono due consumatori identici. Hanno tutti bisogni, interessi e punti deboli diversi.

Queste differenze sottolineano l'importanza di aiutare un cliente a collegare le caratteristiche di un particolare prodotto con i suoi vantaggi, vale a dire il modo in cui migliorerà la propria qualità di vita.

Anche se questo sembra essere un approccio ragionevolmente semplice, si è dimostrato una strategia di vendita altamente efficiente che può avere un impatto significativo sulle entrate della tua azienda.

In questo articolo, daremo un'occhiata più da vicino a cos'è la vendita di vantaggi in termini di funzionalità, come utilizzarla correttamente e perché dovresti considerare di optare per essa il prima possibile.

Immergiamoci subito, vero?

Definiamo quali sono le caratteristiche e i vantaggi

Sebbene queste non siano affatto parole oscure che richiedono una definizione da dizionario, dobbiamo stabilire quali sono le funzioni di caratteristiche e vantaggi nel contesto della vendita di vantaggi di funzionalità. In una certa misura, possiamo pensarli come un'operazione del tipo "set-up e battuta finale", in cui le caratteristiche stabiliscono le aspettative di una persona ei vantaggi agiscono come battuta finale, fornendo il valore di un prodotto/servizio. Ecco uno sguardo più dettagliato:

• Le caratteristiche sono rappresentazioni di un particolare prodotto o servizio. Sono un'estensione di ciò che una persona può fare con un prodotto o servizio specifico. Mira a descrivere come il loro spettro di libertà e opportunità può ampliarsi dopo questa acquisizione.
• I vantaggi mostrano i risultati finali delle suddette libertà. Vale a dire, ciò che una persona può ottenere sfruttando le libertà e le opportunità estese che le caratteristiche di un prodotto possono offrire.

Fornire ai clienti i vantaggi dell'acquisto è fondamentale perché possono allontanarsi dalle peculiarità tecniche di un oggetto o servizio, consentendo loro di concentrarsi su come può elevare la loro vita. Questo è un passaggio dalle informazioni fattuali alla stimolazione emotiva.

Che cos'è la vendita di vantaggi in termini di funzionalità?

La vendita caratteristica-beneficio è il processo di connessione tra le cose che il tuo prodotto aiuta a fare (caratteristiche) ai tuoi clienti con gli obiettivi che li aiuterà a raggiungere e i punti deboli che li aiuterà a eliminare.

Ad esempio, il prodotto Mailshake consente ai venditori di automatizzare il loro raggio d'azione dei potenziali clienti tramite unioni di posta personalizzate, integrazioni con i social media e composizione telefonica nativa. Queste sono alcune delle caratteristiche che potremmo mostrare in una demo.

Il vantaggio offerto da Mailshake (ovvero ciò che interessa ai nostri clienti) è che consente loro di risparmiare tempo automatizzando il compito ripetitivo di raggiungere e seguire, e genera più contatti per la loro attività.

Il processo che impieghiamo per mostrare ai potenziali clienti in che modo le nostre funzionalità li aiuteranno a realizzare tali vantaggi è la vendita dei vantaggi delle funzionalità.

Come fai luce sui vantaggi?

C'è una vasta gamma di emozioni che i venditori possono esplorare per aumentare le loro vendite: paura, avidità, senso di appartenenza e così via. La vendita caratteristica-beneficio, d'altra parte, consente alle persone di effettuare acquisti che le aiutano ad alleviare le frustrazioni con cui hanno a che fare da un po' di tempo.

Eliminare le frustrazioni di una persona è un gateway per un vasto numero di cose straordinarie, come avere uno status sociale più elevato, avere una migliore autostima, risparmiare tempo, essere più produttivi, massimizzare il piacere, responsabilizzazione personale e molte, molte altre cose che le persone sono profondamente appassionato.

Un altro modo molto efficace per attingere alle emozioni di un cliente è renderlo consapevole di un problema che potrebbe trovarsi ad affrontare, anche se non ne è consapevole. Ci sono alcuni modi per farlo. Lo scenario più diffuso è il seguente:

• Attingi ai desideri di un cliente. Scopri di cosa sono appassionati e quali sono i loro problemi più urgenti;
• Rendili consapevoli di uno o alcuni problemi che potrebbero dover affrontare e che potrebbero impedire loro di realizzare i loro desideri;
• Presentare una soluzione non appena si rendono conto di averne bisogno. Questa soluzione deve essere associata al prodotto o servizio che stai offrendo;

Ecco alcuni esempi di base di come collegare le caratteristiche di un prodotto con i suoi vantaggi attraverso le emozioni:

• Questa macchina consuma molto meno carburante per miglio rispetto ad altre; la quantità di denaro risparmiata dalla riduzione della spesa per il carburante è un vantaggio; le cose che una persona può fare con questi soldi è un connettore emotivo: spendere soldi per la famiglia, i bambini, ecc.
• Questa crema ha una serie di ingredienti di alta qualità che aiutano a curare l'acne. La mancanza di acne può aiutarti a guadagnare fiducia in te stesso e uno status sociale più elevato.
• Questo laptop viene fornito con un set di software preinstallato che viene aggiornato regolarmente e offre una maggiore protezione in termini di sicurezza informatica. Pertanto, acquisisci maggiore sicurezza quando navighi in Internet e lavori con le e-mail.
• Questo gioiello fatto a mano è unico nel suo genere: questa è una caratteristica. Vantaggio: avrai un pezzo unico che nessun altro possiede. Questo attinge all'immagine di sé e all'autostima di una persona.

Una caratteristica deve essere collegata ai vantaggi di un prodotto attraverso una connessione emotiva. Questo fa sì che il cliente crei una connessione cognitiva tra il prodotto e la migliore qualità della vita. Tuttavia, c'è una domanda importante: come facciamo a sapere a quali vantaggi è interessato il cliente?

Come decidere quali sono i vantaggi

È essenziale sottolineare che persone diverse sono interessate a vantaggi diversi. C'è una varietà di segnali sociali che possono aiutarti a capire a cosa sono interessati particolari clienti e quali sono i loro punti deboli. Per capire in cosa potrebbe essere coinvolto il cliente, analizza attentamente il suo discorso, chiedi loro come si sente riguardo a determinate cose. Chiedi loro perché stanno considerando questo acquisto in primo luogo. Ecco alcune cose che possono aiutarti a massimizzare l'efficienza dei vantaggi che offri ai tuoi clienti:

• Personalizzali in base ai desideri e alle esigenze dell'acquirente
• Dovrebbero far sentire l'acquirente a proprio agio con se stessi e ottimista per il futuro
• Dovrebbero far sentire l'acquirente come se la vita fosse appena migliorata grazie al prodotto

Tuttavia, non tutti i benefici dovrebbero essere di natura profondamente emotiva. A volte, potresti non avere abbastanza informazioni per prevedere in cosa si trova il cliente. Questa è una situazione in cui potresti consentire ai tuoi potenziali clienti di riempire gli spazi vuoti da soli. Ecco alcuni esempi:

• Questo prodotto potrebbe farti risparmiare tempo in modo che tu possa investirlo nelle cose che contano di più;
• Questo prodotto potrebbe aiutarti a spendere meno in modo da poter investire i tuoi soldi nelle cose che contano di più;
• Questo prodotto è molto affidabile, il che significa che non devi più preoccuparti;
• Eccetera….

Questo tipo di informazioni possono essere veicolate anche in forma scritta, sul tuo sito web o in depliant. Ci sono molti servizi online come Top Writers Review e Hemingway che possono aiutarti a rendere la tua scrittura più emotiva ed evocare uno specifico spettro di sentimenti in una persona.

Considera la narrazione

Lo storytelling è un modo incredibilmente potente per rendere persuasivo il tuo messaggio, inserendolo nel contesto di una storia o di un resoconto personale su una persona reale.

Dire semplicemente a un potenziale cliente le caratteristiche di un prodotto non lo invoglierà a fare un acquisto. Come abbiamo osservato in precedenza, le persone sono guidate dalle emozioni.

Lo storytelling è un approccio molto potente che ti consente di attingere alle emozioni dei potenziali clienti. Queste non sono solo speculazioni. Ci sono molte ricerche che indicano l'interdipendenza tra l'esposizione a storie eccitanti e l'elevata ossitocina, un ormone importante associato a piacevoli interazioni sociali.

Ogni volta che abbracci una persona cara, prendi la mano dell'altro significativo, dai una pacca sulla spalla, i tuoi livelli di ossitocina aumentano. Questo è l'ormone che ci dice che siamo al sicuro e che siamo circondati da persone di cui possiamo fidarci. Uno studio molto importante pubblicato nel 2013 da Paul J. Zak dimostra che lo storytelling può replicare la stessa reazione delle interazioni sociali nelle persone.

Ecco alcuni suggerimenti che ti aiuteranno a raccontare una storia:

• Hai bisogno di una storia che sia effettivamente interessante e rilevante;
• Racconta al cliente i protagonisti del tuo aneddoto. Cosa li guida, quali sono i problemi che hanno dovuto affrontare?
• Cerca di concentrarti sul linguaggio semplice. Non usare marketing o gergo di nicchia;
• Sottolinea come si è sentito il protagonista una volta risolto il suo problema. Erano felici? Esaltato? Sollevato?
• Chiudi con un potente invito all'azione;

Lo storytelling ci permette di parlare al centro di ciò che ci rende umani: la capacità di associarci con gli altri. Incorporando questa tecnica nella tua vendita a vantaggio delle funzionalità, sarai in grado di aumentare significativamente le tue vendite e le tue entrate.

Conclusione

Quando si presentano prodotti e/o servizi, è essenziale andare oltre la semplice presentazione delle funzionalità che ha, è necessario concentrarsi sui vantaggi di cui una persona godrà dopo aver effettuato questo acquisto. L'implementazione di alcuni storytelling aumenterà solo la probabilità di chiudere un accordo. Ci auguriamo che questo articolo ti sia stato utile. Buona fortuna!

Daniela McVicker

Daniela McVicker è una blogger con una ricca esperienza nella scrittura di UX design, pianificazione dei contenuti e marketing digitale. Attualmente, è la principale collaboratrice di Rated by Students, dove si impegna a costruire relazioni affidabili con i clienti utilizzando le ultime tendenze di marketing.