Spuntini a 7 cifre: come gli snack FireCreek sono sfuggiti al fallimento e sono diventati online

FireCreek Snacks era una macelleria di mattoni e malta di terza generazione quando Dustin Riechmann la scoprì durante un giro di shopping. Attratto dal suo gusto e dalla sua storia, Dustin ha lanciato l'idea di aiutare l'azienda a spostarsi nello spazio dell'e-commerce per raggiungere più clienti. In questo episodio di Shopify Masters, Dustin condivide le lezioni su come l'azienda si è trasferita online, è sfuggita alla bancarotta e ha trovato partnership ideali per l'espansione.

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• Negozio: Snack Firecreek
• Profili Sociali: Facebook, Twitter, Instagram
• Consigli: Loox (app Shopify), Abbonamenti in grassetto (app Shopify), Upsell con un clic (app Shopify), Postscript (app Shopify)

Scoprire un'azienda per caso, Investirci per scelta

Felix: Hai scoperto FireCreek Snacks già nel negozio di mattoni e malta. Raccontaci il tuo viaggio con l'azienda.

Dustin: Era il 2018 ed è stato un periodo davvero interessante della mia vita perché avevo appena lasciato una carriera di ingegnere di 18 anni. Mi sono sempre occupato di consulenza ingegneristica, ma volevo provare cose diverse. Ho avuto numerose attività online e attività secondarie e alla fine ho premuto il grilletto nel 2018.

Stavo cercando nuove opportunità, lavorando con alcuni clienti locali, alcuni clienti online e facendo alcune consulenze di marketing. Ero in una nuova macelleria nella nostra città natale a Edwardsville, nell'Illinois, a fare shopping con mia moglie, a dare un'occhiata ad alcune delle selezioni. Abbiamo preso degli hamburger e ho trovato questo sacchetto di carne secca e c'era scritto FireCreek Jerky. Ha attirato la mia attenzione perché aveva un logo davvero interessante e mi piaceva il marchio. Quindi l'ho comprato ed era davvero buono. L'ho girato e ho visto che in realtà era stato realizzato a Jerseyville, Illinois, cosa che mi ha sorpreso perché quella era in realtà la mia città natale. Sono cresciuto lì fino all'età di 10 anni e poi mi sono trasferito. È un paesino agricolo molto piccolo, circa 75.000 persone. È stato davvero strano per me vedere che questo pacco proveniva da Jerseyville.

Ho fatto una piccola ricerca e ho scoperto che la macelleria aveva sede a Jerseyville, nell'Illinois, anche se aveva un marchio diverso. Ho contattato e incontrato il proprietario di questa macelleria e ho scoperto che anche lui possedeva questo, a quel punto si chiamava FireCreek Jerky.

Abbiamo avuto modo di parlare e in realtà ho finito per lavorare con lui, si chiama Ryan Hansen, per commercializzare le sue macellerie di mattoni e malta. Quello è stato il nostro primo fidanzamento lì nel 2018.

Felix: Hai menzionato una storia di attività online e attività secondarie. Ci sono stati successi e fallimenti nelle tue precedenti iniziative che hai trasferito a FireCreek Snacks?

Dustin: Il mio primo vero business online esiste ancora, si chiama engagementmarriage.com. È qualcosa che ho fatto con mia moglie. Stava davvero crescendo dalla nostra relazione e dalle cose che stavamo facendo attraverso la nostra chiesa. È più uno sfogo creativo. Alla fine, abbiamo iniziato a creare prodotti digitali. Abbiamo un sito di appartenenza lì. Altro per quanto riguarda il lato digitale del marketing online e dei blog. Questa è stata una parte importante della mia storia e in un certo senso ho imparato molto. Abbiamo scritto un libro, fatto molte presentazioni dal vivo e keynote.

Ancora una volta, è ancora attivo. È più una parte passiva della mia vita a questo punto. Ho iniziato nel 2009 ma è diventato davvero qualcosa di significativo intorno al 2015, quando ho iniziato a conoscere il marketing digitale, a partecipare a conferenze, a fare formazione online e sono diventato molto più sofisticato nel modo in cui gestivamo quell'attività.

A parte questo, ho fatto tutti i tipi di attività secondarie. Compravo mazze da golf localmente, le pulivo e in passato sono diventato un venditore di potere su eBay. Poi ho avuto delle stecche per lo stinco una volta durante l'allenamento per una maratona, quindi ho escogitato questo modo per sbarazzarmi del dolore alla stecca e ho finito per fare un video su YouTube su quello ed è diventato virale, e da questo è nata un'attività , dove vendevo questi kit di trattamento. Borse per il ghiaccio, rulli di schiuma, ecc.

Quello che ho sviluppato in quegli anni è stato un occhio per le opportunità e questa è una mentalità. Faccio molto business coaching ora, principalmente online. Molto di ciò che cerchiamo di disfare è qual è la vera opportunità che ti appassiona e chi vuoi effettivamente servire, perché c'è un numero infinito di cose che potresti fare, quindi potresti anche scegliere qualcosa che vuoi fare .

Ho fatto molte di queste attività casuali, cose che erano tutte basate sulle mie esperienze di vita. È culminato in FireCreek e c'è stato molto più successo con FireCreek, ma penso che non sarebbe possibile se non avessi avuto questa vasta gamma di esperienze negli ultimi 12 anni.

Vale la pena perseguire un'idea e un rischio che vale la pena correre

Felix: Sembra che tu abbia davvero costruito questa metodologia. Come fai a sapere quando è il momento di decidere di fare un passo indietro e decidere se dovresti continuare a perseguire qualcosa o provare una strada diversa?

Dustin: Credo al 100% nel provare molte cose diverse. Questa è una qualità che ho davvero cercato di instillare nei nostri tre figli: cercare di aiutarli a essere imprenditoriali. È un grande mantra. Molte cose sono culminate nella mia vita intorno al 2018. Ho lasciato il lavoro. Mi stavo rimettendo in forma e stavo facendo il cheto, e questo era parte del motivo per cui avevo un occhio per questi spuntini di carne più sani. Dopo aver lasciato il mio lavoro, ho cercato di farlo per tre anni e alla fine mi sono reso conto che lasciare il mio lavoro di ingegnere non era una decisione permanente.

Ci avevo messo così tanto della mia identità. Avevo un master e ho avuto una carriera di successo. Mi è sembrato davvero folle lasciarlo e diventare un lavoratore autonomo. Quello che alla fine ho capito, e credo di aver avuto il mio momento di epifania, è stato "Ehi, sai una cosa? Se vado e faccio le mie cose, e ho altre attività, e faccio schifo, posso semplicemente tornare indietro e fare ingegneria. Questa non è una decisione definitiva". Mi ha tolto molta pressione dalle spalle.

Per chiunque stia pensando di avviare un'impresa o magari ha un'impresa e non è sicuro di volerci impegnare a fondo, questa è una mentalità sana. Puoi provare le cose senza questa permanenza e pesantezza che è tutto o niente. Alcune decisioni nella vita sono permanenti, ma quasi nessuna decisione nella vita è effettivamente permanente.

"Puoi provare le cose senza questa permanenza e questa pesantezza che è tutto o niente. Alcune decisioni nella vita sono permanenti, ma quasi nessuna decisione nella vita è effettivamente permanente".

Felix: Hai detto che nel tempo sei migliorato nel conoscere una buona opportunità quando la vedi. Puoi dirci di più a riguardo?

Dustin: Sono intrinsecamente un risolutore di problemi. Questo è il mio background ingegneristico, aiuta davvero in questo. In genere posso vedere il risultato finale e quindi i passaggi per arrivarci. Questo mi aiuta ad essere un buon business coach. Mi aiuta a vendere bastoncini di snack. Aiuta in molti modi. Quando dico "occhio per opportunità", un ottimo esempio è l'anno scorso i miei figli erano a casa da scuola durante la pandemia, ed erano annoiati e non potevamo andare da nessuna parte, hanno detto: "Vogliamo essere in grado di fare soldi. " Sono tipo "Beh, pensa solo ad alcuni modi in cui potresti farlo". Hanno preso in considerazione alcuni servizi intorno al nostro quartiere. Hanno parlato di raccogliere escrementi di cani, hanno parlato di alcune cose diverse. Li ho aiutati a pensarci. Qual è l'opportunità qui ed è qualcosa che vorresti fare? Quale sarebbe la tua tariffa oraria?

Due dei miei figli hanno deciso che avrebbero fatto un'attività di pulizia di bidoni della spazzatura. Lo hanno fatto, e davvero bene. L'hanno fatto l'estate scorsa e hanno contattato tutti nel quartiere che volevano quel servizio. Quest'anno ho detto: "Ehi, ora abbiamo una lista di clienti. Ci sono persone che amano davvero quello che hai fatto l'anno scorso. Abbiamo le loro testimonianze. Volete farlo di nuovo?" Sicuro. Li ho aiutati a postare in un gruppo Facebook di quartiere, hanno creato volantini e ampliato e ora fanno finestre di uscita, perché ho detto loro: "Beh, quando inizi a incontrare i tuoi vicini e fai un buon lavoro, ti daranno la mancia , vorranno che tu faccia altri lavori, vorranno che tu sarchietti i loro giardini, vorranno che tu pulisca le finestre di uscita". Per me questo è solo un occhio di opportunità. Le persone guidano continuamente nel nostro quartiere. Ci sono bidoni della spazzatura sporchi, e questa è la prima volta che sento di qualcuno che fa questo tipo di servizio.

È solo questa idea che l'opportunità è ovunque. Ognuno ha problemi da risolvere, ognuno ha esperienze di vita che li mettono un passo avanti a qualcuno in un determinato percorso. Queste sono opportunità per le imprese e opportunità per servire le persone.

Trasformare la tua idea in realtà: realizzare le tue ambizioni

Felix: Quindi hai menzionato di essere un risolutore di problemi naturale, identificando i problemi. Come si fa a identificare la soluzione giusta per questo? Parlaci un po' di queste due componenti.

Dustin: C'è un numero illimitato di problemi da risolvere. Si tratta davvero di questo incrocio di quali sono le tue abilità, ciò che ti appassiona e ciò che la tua esperienza ti rende entusiasta di perseguire. I miei figli non sono necessariamente entusiasti di pulire i bidoni della spazzatura e ci sono circostanze della vita da considerare. Non possono ancora guidare, questo è stato durante gli arresti, non c'erano molte altre opportunità. Avevano una serie di confini davvero carini, controlli che dicevano ok, hai una cosa molto limitata che puoi fare. Ora, all'interno di questo, quali sono le opportunità? Abbiamo esaminato i servizi di quartiere. Per me, probabilmente non sono il migliore per rispondere alla domanda su come trovare le giuste opportunità perché è diventata problematica, giusto? È facile per me accettare troppo perché sono tipo "Oh, sembra eccitante, ed è eccitante". A volte posso avere troppi progetti in corso contemporaneamente.

Ogni volta che alleno altre persone, quasi tutte iniziano a fare qualcosa in base alla propria esperienza di vita, giusto? Supponiamo che io stia allenando un cliente che fa coaching online per donne con malattie croniche. Perché? Perché questa opportunità? Beh, è ​​perché era la storia della sua vita. Ha avuto il diabete giovanile quando aveva 17 anni. Ha subito due trapianti di organi e ne è uscita con questo atteggiamento che è la sua realtà, ma può comunque scegliere il suo futuro.

Ci siamo concentrati su questo e questa è l'opportunità. Una volta che definisci qualcosa di cui sei veramente appassionato, hai esperienza in esso ed è qualcosa con cui puoi davvero aiutare le persone, questa è la combinazione perfetta di problemi e soluzioni. Per me, FireCreek è stata un'ottima opportunità perché stavo mangiando cheto, a basso contenuto di carboidrati. I miei figli hanno intolleranze al glutine. Un bambino ha un'allergia alimentare. Sono un lettore di etichette. Era un marchio locale, proveniva dalla mia città natale e aveva questa straordinaria opportunità, nel senso che era venduto solo localmente nel momento in cui l'ho trovato, e ho avuto la possibilità di collaborare e portarlo online. Ci sono molti fattori che hanno reso FireCreek un'opportunità che è valsa davvero la pena.

Felix: Mi piace che tu abbia menzionato una considerazione importante, che è: chi stai cercando di servire? Molte persone possono trascurare questo aspetto. Come ti assicuri di concentrarti su questo, e non sull'altra parte, che è: come ottieni clienti e guadagni?

Dustin: Quando si tratta di identificare il tuo pubblico, in genere viene in modo abbastanza naturale. Sono le persone che ti piace servire, quelle che ti danno energia. Sono spesso le persone che sono alcuni passi avanti nel viaggio se stai facendo coaching o servizi di consulenza. La maggior parte delle persone gravita verso una nicchia in base alle proprie esperienze di vita.

In FireCreek abbiamo molti tipi di pubblico diversi. Non diventeranno tutti i miei migliori amici, ma ce ne sono alcuni in cui, se ho intenzione di collaborare con loro, che sia in promozione, nel loro podcast o nella loro mailing list, sarà perché quel particolare il segmento o il pubblico di destinazione è qualcuno che mi eccita. È qualcuno che so di poter servire bene in base alla mia esperienza personale.

Segui ciò che accende le tue passioni

Felix: È solo una questione di considerare "sarei entusiasta di lavorare con questa persona?"

Dustin: Sì. Ti faccio un esempio, diciamo che è un cliente di business coaching. Posso guardare il livello della superficie e vedere cosa fanno. È qualcosa in cui credo? Non voglio fare qualcosa che contraddirebbe convinzioni personali profondamente radicate. In questi casi, il mio primo passo è sempre una chiamata di consulenza gratuita. Alcune persone potrebbero pensare che sia una chiamata di vendita per convincere qualcuno a firmare come cliente. È l'esatto opposto. È una conversazione trasparente. Voglio capire i loro obiettivi, le loro convinzioni, le loro esperienze di vita. Come stanno cercando di servire e chi stanno cercando di servire perché voglio essere davvero un buon partner per loro se ho intenzione di fare qualcosa di così profondo come il business coaching. È più un processo di screening per vedere se siamo compatibili. Non è serio come una relazione romantica, ma quando si tratta di questo tipo di relazioni è come uscire insieme, giusto? Devi vedere se la tua personalità vacilla e se sei adatto.

Questo è vero a un livello 10X quando si tratta di partnership commerciali. Stavamo parlando di partner promozionali o clienti di coaching. Quelli sono importanti. Devi sapere che sei compatibile e che puoi davvero servire quella persona, ma se hai una partnership commerciale, come quella che ho con Ryan, e ho avuto una coppia in passato, è molto più simile a un matrimonio. È un livello di coinvolgimento piuttosto alto. Richiede molta fiducia e comunicazione. È la versione più matura e più profonda di alcune di queste relazioni a livello di superficie.

Felix: Hai anche detto che stai coltivando l'imprenditorialità nei tuoi figli. Quali consigli hai per gli altri sull'introduzione dei bambini all'imprenditorialità?

Dustin: Sta dando loro l'esempio. Nel mio caso, era abbastanza estremo. Sono passato dall'essere andato tutto il tempo a lavorare all'essere sempre a casa, a fare le mie cose. Sono molto abituati a farmi dire: "Va bene, sarò nel mio ufficio a fare una telefonata. Per favore, guarda il cane". Vedono come funziona in un senso pratico quotidiano. Si tratta davvero di cercare di coltivare le loro abilità e interessi naturali.

Ho parlato dei miei due figli che puliscono i bidoni della spazzatura. Ho tre figli. Quello di mezzo non aveva alcun interesse in questo. L'avrei costretta a pulire i bidoni della spazzatura? No. Il mio maggiore è il mio unico figlio, e poi la mia figlia minore, sono entrambe persone molto pratiche. A loro piace stare fuori, a loro piace sporcarsi, a loro piace pescare. Era una buona scelta per loro. Mia figlia di mezzo è molto artistica. Non è il tipo con cui parleresti e penseresti: "Oh, è imprenditoriale". Tuttavia, andando verso le vacanze l'anno scorso, si è davvero appassionata alla calligrafia e alle scritte a mano. Ho detto: "È fantastico. Ti dispiace se fai alcuni campioni e potrei pubblicarli online, su Facebook e alcuni amici e familiari e vedere tag regalo di Natale o cose personalizzate per i regali di Natale". Era super eccitata per questo. Per lei è meno questione di soldi, più di gente che vuole vedere le sue cose. Ha 14 anni. Ha un sacco di affari. Era molto impegnata ad andare a Natale. Un sacco di etichette regalo personalizzate e cose del genere.

Era solo incontrarla dove si trova. Le possibilità che diventi un uomo d'affari e un'imprenditrice, probabilmente basse. Potrebbe essere, ma lei ama l'arte. Gli artisti possono certamente essere imprenditori. Ero davvero orgoglioso di lei e davvero orgoglioso di quella connessione che ha creato, riconoscendo che la sua arte ha un valore intrinseco ma ha anche un valore di mercato se la metti in gioco e hai una certa fiducia in te stesso.

Felix: Risale al concetto di considerare chi stai servendo. Hai mai commesso quell'errore, in cui sei stato sviato considerando dove era il profitto maggiore e non dove possono portarti le tue abilità e interessi innati?

Dustin: Sì. Un esempio è stato quando lavoravo in ingegneria: ero bravo. È stato un buon lavoro. Era qualcosa di cui ero molto orgoglioso. Ero socio dello studio di ingegneria, era una società privata. In un certo senso era un po' imprenditoriale, ma mi sono reso conto dopo un certo periodo di tempo che non ero più sfidato. Non mi sentivo giorno per giorno.

Non si trattava di soldi, quindi forse è lì che sono un po' unico. Probabilmente non sono il tipo di ragazzo che andrà a diventare amministratore delegato di una grande azienda, indosserà l'abito e farà la cosa dalle nove alle cinque. Non seguirei quella strada, anche se fosse un sacco di soldi. Sono molto più spinto dal fare le cose che mi piacciono, dove mi sento come se stessi servendo le persone. Ho la libertà e ho la capacità di avere un vantaggio quasi illimitato in quello che faccio, ma non si tratterà di un grande guadagno rapido. Tendo ad attirare clienti che sono anche più orientati allo scopo. È divertente, perché le persone guarderebbero esternamente a ciò che faccio più visibilmente, che è FireCreek, e potrebbero dire: "Beh, vendi solo bastoncini di snack. Tu vendi bastoncini di snack online". Quello che non si vede è il servizio clienti, la passione, l'andare e assaggiare, l'essere parte della vita delle famiglie che cercano di mangiare meglio e i bambini con allergie alimentari.

Stiamo facendo molto con i bastoncini di snack che non vedi se entri e lo vedi su uno scaffale di una stazione di servizio. C'è molto di più dietro il marchio, e questo è importante per me. Questo è parte del motivo per cui FireCreek è una delle cose principali che faccio. È perché è molto più di un semplice spuntino.

Questa è la mia mentalità. Se me l'avessi chiesto 10 anni fa. Ho fatto un sacco di trambusti secondari e cose che sono appena successe o erano opportunità. Era un modo per fare qualche soldo in più, saldare qualche debito e aiutare a mettere il cibo in bocca ai miei figli quando mia moglie ha deciso di rimanere a casa dal lavoro. Stavo facendo le cose per necessità. Puoi farlo per un po', puoi macinare tutto per sei mesi o un anno, ma per me ho scoperto che una volta capito che ci sono molte altre opportunità, potrei anche essere più consapevole di ciò che affronto, e divertirsi.

Presto avrò 42 anni. Mi sento come se fossi a un punto della mia vita in cui ho fatto il grind e ho fatto quella roba. Non ho più bisogno di farlo. Voglio fare cose che mi rendano davvero entusiasta di alzarmi la mattina e che mi permettano di avere relazioni davvero interessanti. Questa è un'altra cosa che ho imparato ad apprezzare davvero negli ultimi anni, sono le relazioni. Che si tratti di una partnership commerciale, di una partnership promozionale o con un cliente, per me è importante apprezzare le persone con cui lavoro regolarmente.

La base per creare partnership di successo nel mondo degli affari

Felix: L'aspetto relazionale è qualcosa che ti viene molto naturale?

Dustin: Adesso è abbastanza facile per me. Dustin, 25 anni, probabilmente no. Stavo cercando di guadagnare il più possibile all'ora facendo lavori di ingegneria e facendo gli straordinari. Molto del modo in cui questo accade è che le persone hanno una storia. Hanno fatto qualcosa di cui sono appassionati ma non hanno ancora elaborato le basi del business, giusto?

L'esempio dell'allenatore della salute. Ha avuto un'esperienza personale. Ha lavorato con numerose persone e le persone le hanno pagato dei soldi, ma come fai a prenderlo e renderlo un vero affare? C'è una differenza tra avere un hobby o avere qualcosa che ti appassiona e avere un'attività. Per trasformarlo in un'azienda, deve disporre di un modo sistematico per ottenere lead, clienti, e sistemi in atto per prendersi cura di quei clienti. Molto tempo questo è il pezzo che riempio. Le persone vengono da me di solito quando si sentono bloccate. Dicono: "Ho fatto dei progressi, ho quello che penso sia davvero un buon affare, o almeno una buona idea imprenditoriale, ma come faccio a renderlo coerente? Come faccio a portarlo là fuori? Come posso commercializzarlo e trovare lead di alta qualità con cui so che amerò lavorare?"

Questa è la parte più difficile. Puoi rispondere a ciò che ti appassiona, ma ci sono alcune cose di cui puoi appassionarti che non sarebbero mai un business. Trovare l'intersezione tra qualcosa che ti appassiona e qualcosa che ha un valore di mercato è in due passaggi. Quindi il terzo passaggio sta effettivamente trasformando in un business che ti darà qualsiasi reddito e libertà che desideri personalmente. Questa è la parte della personalizzazione. Questa è la parte migliore dell'essere un imprenditore ed essere in grado di creare queste opportunità per te stesso.

Felix: Voglio tornare alla tua scoperta di FireCreek Jerky. Hai scoperto il marchio, hai contattato il proprietario. Raccontaci cosa è successo dopo aver stabilito il contatto.

Dustin: Con il senno di poi è davvero interessante vedere come i punti sono stati collegati. Ho incontrato Ryan. Ci siamo trovati d'accordo. Siamo simili nell'età, simili nella famiglia, simili nei valori. Siamo cresciuti nella stessa città natale, anche se non ci conoscevamo affatto. Ero due anni avanti a lui e me ne sono andato quando avevo 10 anni.

Aveva questo marchio a scatti. Aveva dei partner in questo. Per un paio d'anni avevano cercato di ottenere una distribuzione locale. Non ha mai avuto trazione. Era un prodotto molto difficile da realizzare in modo coerente. Stava cercando di fare uno scatto tutto naturale senza zucchero aggiunto. Era difficile ed era costoso. Stava diventando frustrato per questo. Sapeva che i sapori che aveva sviluppato erano incredibili e voleva metterli in un formato snack.

Per i tuoi ascoltatori che non hanno familiarità, tradizionalmente quando le persone pensano a uno snack stick, penserebbero a uno Slim Jim. Siamo anti Slim Jim nel senso che siamo artigianali, con tutti gli ingredienti naturali. È molto diverso, ma questo è il formato dello spuntino. Stava facendo quella transizione. I suoi partner a quel tempo non erano davvero interessati a partecipare a quella corsa, quindi se ne stava andando. Era a questo punto della transizione in cui aveva appena rilevato la sua attività di famiglia a tempo pieno - le macellerie - e aveva questo marchio in cui credeva ma sapeva che aveva bisogno di un cambiamento, di un perno. È stato più o meno il periodo in cui ho iniziato a lavorare con lui sul suo marketing.

Abbiamo iniziato a collaborare alla fine del 2018. Un'altra mia grande convinzione è che tu guidi e dai ad altre persone vittorie il più possibile e il prima possibile. Mi stava pagando per il marketing del mattone e malta. Ho detto: "Ehi, mi piacerebbe lavorare con te su questa cosa di FireCreek. Ti aiuterò a rinominarla come snack FireCreek, perché non sarà più solo a scatti. Costruirò il sito web". Ho creato il sito Shopify nel 2018, tutto gratuitamente. Ho detto: "Ce la faremo. Se le vendite online iniziano ad arrivare, puoi darmene una percentuale. Possiamo trovare un accordo". Quella era l'origine di tutto questo, in pratica ero io che lavoravo gratis. Sapevo che sarebbe stato un ottimo prodotto. Sapevo che avrebbe avuto le gambe in linea. Anche Ryan ci credeva, ma aveva fatto solo affari locali, quindi non aveva le capacità o la capacità per farlo online. Non sapeva da dove cominciare.

È stato davvero un ottimo tempismo per entrambi. Nel 2019 abbiamo iniziato a vendere online. È stato un lavoro lento e costante per quanto riguarda le vendite su Shopify, ma in realtà siamo passati al commercio all'ingrosso anche nel 2019, quindi abbiamo venduto in altri mattoni e malta. Siamo entrati in un mucchio di campi da golf. Ryan ed io siamo andati a una dozzina di fiere nel 2019. Siamo stati via molto, andando a quante più fiere possibile. So di aver fornito campioni in punta di piedi a 5.000 persone. Questo ha fatto molte cose per l'azienda. Ci ha procurato delle vendite, ci ha procurato una collocazione per quanto riguarda l'essere in diversi mattoni e malta in tutto il paese. Ci ha dato molta credibilità personale, conferma e fiducia.

Non eravamo solo noi. Ogni persona che l'ha assaggiato ha detto: "Oh mio Dio. È fantastico". Ci ha anche dato alcune obiezioni che sapevamo di dover superare e ci ha fornito i punti elenco che troverai ora sul nostro sito Web. Di cosa si preoccupano davvero le persone? Lo scopri molto rapidamente quando sei in piedi di fronte a loro, e li hai appena convinti a provare qualcosa che non volevano provare perché pensano che sia come gli altri marchi là fuori, e poi vedi i loro occhi accendere.

Abbiamo visto il nostro pubblico di destinazione in modo completamente diverso. Era costoso, richiedeva tempo, era stressante. Sono un introverso, quindi è stato molto stancante stare 12 ore in piedi in una fiera a parlare con le persone e ottenere il loro feedback, ma non credo che lo faremmo in nessun altro modo. Quello era il battesimo del fuoco, l'immersione nella ricerca e sviluppo di clienti o clienti.

Attraverso tutto ciò che abbiamo imparato, abbiamo cambiato tutto il nostro packaging e i nostri messaggi. Il marchio si è evoluto. È stato un anno di torture in un certo senso, ma è stato anche molto eccitante. Poi, verso il 2020, abbiamo continuamente aumentato le nostre vendite online, ma tutti sanno cosa è successo nel 2020 quando è arrivato il COVID.

Ci stiamo già concentrando sull'aumento delle nostre vendite online sulla base di tutto ciò che avevamo appreso in queste fiere e molte persone hanno iniziato a sentirsi più a loro agio con la vendita online. Abbiamo avuto un enorme picco nel nostro business online, ma eravamo ben posizionati grazie alla nostra esperienza nel 2019.

Ottenere feedback sui prodotti vitali da luoghi inaspettati

Felix: Hai detto che sei stato in grado di determinare quali obiezioni i clienti avevano anche da queste fiere. Cosa hai scoperto attraverso il campionamento e come hai adattato il tuo marketing a questo?

Dustin: Il numero uno era la necessità di istruzione nel nostro mercato. L'enorme problema che dobbiamo affrontare è quello che ho menzionato prima, non sono solo i tradizionali Jim Slim o Jack Link. Le persone hanno questo ricordo di prenderli a una stazione di servizio e poi avere mal di testa perché hanno MSG, soia o diversi allergeni alimentari. Questa è la reazione che abbiamo ottenuto molto più di quanto ci saremmo mai aspettati.

Siamo andati al PGA Merchandise Show. Era la nostra prima vera fiera, a gennaio 2019. Non avevamo idea di cosa stessimo facendo. Era molto costoso. Abbiamo volato laggiù con una tonnellata di campioni. Ci aspettavamo dei professionisti del golf. Ecco a chi stavamo pensando come nostro cliente a questo spettacolo, perché volevamo che li assaggiassero e poi li vendessero nel loro negozio di golf o sul campo.

Erano lì, ovviamente. Un sacco di uomini di mezza età, e abbiamo pensato: "Ehi, vendiamo snack a base di carne. A questi uomini di mezza età piaceranno gli snack a base di carne". Ed era vero. Quello che non ci aspettavamo erano le mamme ei bambini che venivano alle fiere. Passavano, davo loro un campione e dicevo: "Ehi, so che tua figlia di quattro anni adorerebbe questo bastoncino di teriyaki". Ci guardavano come se fossimo pazzi, tipo "Oh, non mangiamo quella roba". Nella loro mente era malsano, pieno di spazzatura e avrebbe avuto una brutta consistenza, quindi non sarebbero stati in grado di togliersi il film dalla bocca. Questa è l'esperienza che le persone hanno avuto con gli snack di carne in passato. Questa è l'obiezione numero uno: “Semplicemente non mi piacerà. Non posso mangiarlo. Non posso avere la soia, non posso avere il glutine, non posso avere l'MSG”. Tutta la roba che c'è in questi tradizionali snack d'impulso.

Le cose sulla salute erano una grande obiezione, ma ancora più grande era il fatto che le persone pensavano che non gli sarebbe piaciuto. Pensavano che non avrebbero gradito il gusto e la consistenza. Pensavano che fosse come uno spuntino da una stazione di servizio. Inizialmente pensavamo che fosse il nostro cliente perché è la fascia demografica tradizionale che è stata presa di mira in questo mercato. Quello che abbiamo scoperto molto rapidamente è che quelle persone lo mangeranno ma si preoccupano solo del gusto. Poi ci sono le persone che mangerebbero solo qualcosa di super pulito a cui non importa affatto del gusto. Ci sono altri prodotti nella nostra categoria che sono davvero, davvero, davvero puliti. Tutta carne di manzo nutrita con erba, approvata da Whole30, ma secondo me il loro gusto e consistenza non sono buoni.

Quello che abbiamo imparato è che dovevamo guidare con il gusto, perché le persone non si preoccupano delle indicazioni sulla salute se hanno un sapore orribile. Non siamo a un simposio nazionale sulla salute. Siamo a una fiera con golfisti e famiglie. Una volta che li convinciamo che avrà un buon sapore, tutto ciò che devo fare è far provare loro un boccone. Ora sono convinti che questo sia davvero fantastico, la consistenza è davvero buona ed è diverso. Ora la parte eccitante è "va bene mamma, voglio che guardi questo cartone, i dati nutrizionali. Non ci sono parole di cinque sillabe, non ci sono latticini, grano, soia. Tutti questi principali allergeni alimentari con cui i genitori hanno a che fare. Non c'è glutine. Gli ingredienti puliti diventano un super bonus. Non solo hanno un buon sapore, ma mi sento davvero bene a mandarli a mio figlio nel cestino del pranzo o alle partite di baseball perché non contengono allergeni.

Questo è il grande messaggio. Sul nostro sito web vedrai "gusto eccezionale, ingredienti puliti". Questo è il riassunto in due frasi di come commercializziamo. Le persone si preoccupano molto del gusto, ma apprezzano anche gli ingredienti puliti. Questo è ciò che abbiamo imparato. Ora sappiamo, dopo aver guardato indietro due anni dopo, il 65-70% delle persone che ordinano da noi online sono donne. Potrebbero mangiarli da soli, potrebbero comprarli per la loro famiglia, i loro figli o il loro marito. Le donne sono il principale acquirente di generi alimentari nella maggior parte delle famiglie. Se mi aveste detto che all'inizio del 2019 le donne sarebbero uscite primarie, avrei pensato che foste pazza. La maggior parte delle persone presume che il nostro pubblico sia tutto maschile e in realtà non lo è affatto. È principalmente femminile, che è qualcosa che non avremmo mai immaginato se non avessimo vissuto queste diverse esperienze.

Sviluppo del prodotto: creazione dell'intero pacchetto

Felix: Come si è evoluto il tuo packaging nel tempo?

Dustin: Il nostro imballaggio iniziale era il più economico possibile. Era solo plastica con adesivi per i diversi gusti. Simile alla roba che Ryan vendeva nella sua macelleria, una famiglia che sembrava un'etichetta vecchio stile. Quando sono stato coinvolto ed è diventato FireCreek Snacks, stiamo ancora usando gli adesivi perché gli adesivi sono solo un modo più economico per realizzare imballaggi, non per unità, ma il costo di avvio per andare oltre gli adesivi è piuttosto alto.

Poi ci siamo resi conto che era giunto il momento di passare a una pellicola completamente stampata, che è quella che usiamo ora. È un aspetto molto più premium. Ti dà una tonnellata di superficie su cui inserire i messaggi, davanti e dietro. Se capovolgi la parte posteriore di uno dei nostri snack stick, troverai gli ingredienti e il pannello nutrizionale sullo stick stesso. Una volta che sapevamo che stavamo andando in quella direzione, volevamo aggiornare i messaggi. If you look at our sticks and the cartons that are on display at a store, they're very bold colors. We want people to understand there's now four different flavors and that they are very different flavors. They have food imagery on them. I'm looking at our sweet heat barbecue. It's got a barbecue sauce, some peppers, and it looks like an all natural food. If you didn't know what was in the box you would never guess it's a snack stick. It's also got all the claims that people actually care about–the health claims. It says gluten-free. That's a big objection in our space. Seven grams of protein, because we primarily get a lot of high protein, low sugar type people. It could be keto, it could just be people who don't like to eat a lot of sugar. No MSG, no soy.

The other thing you might notice is that it's a product from the USA. That's a big differentiator in our space. A lot of our more clean competitors who are using grass-fed beef, come from Argentina, Tasmania and New Zealand. Then of course a lot of people get their packaging supplies overseas for cost. We're pretty proud of the fact that we're a Midwest US company. We currently only sell in the US. We'll expand eventually, but the product coming from the USA is another thing that we found was important to people, and it's important to Ryan and I personally. That's also featured on our packaging.

Felix: What approach did you take when developing the packaging? How did you test what would work well?

Dustin: One of the basic things we would do is get prototypes of the cartons and things that would be on display in brick-and-mortar stores. There's a fancy name for it, a visual acuity test or something. We would go into a local retailer, grocery store, and we would put it on the shelf next to the competitors and then step away. We'd ask others whether it stands out? What's the first thing you notice? Does it look different than the things next to it? That's really helpful at the carton level, the display level. We also have a floor display that some retailers will tak. It's got those health claims front and center right on there too. It's got our logo up top, which looks like a big flame, so it catches your eye. On the sticks themselves, like what people would see on our website, the visuals there. The thing that most people notice is the significant difference in each package based on the color.

That was a crowdsource, basically It's asking. We had the benefit of having two brick-and-mortar stores. Ryan could put stuff out and ask people for feedback. Same thing when we're developing new flavors. He is a meat genius. I didn't mention, he's a third-generation owner of this family business. He's done this his whole life. He's really, really good at it. I value his opinion highly. The best thing you can do, whether it's trying out a different packaging or trying out a different flavor, is have real people buy it in actual stores and then get their feedback on the spot.

We're not super sophisticated in the sense of doing big market studies. We are much more hands-on. We like to let people try things and give us immediate feedback. We press them to be honest, because people tend to try to be too kind.

I mentioned we're on our fourth generation of packaging. I hope it's our last for a long time, because if people are not familiar with consumer packaged goods, when you're getting the individual stick packaging, and the cartons, and then we've got cases that hold the cartons. We've got this floor display. It's all very expensive to do the initial run. You get plates made, and it costs thousands of dollars to get one of these things made. After that initial investment the per unit cost is actually much cheaper than doing it the way we did previously. The fully printed film is very efficient, but it's expensive to set up.

The other thing with our product is it's USDA inspected. Because it's a meat product and it goes over state lines, our manufacturing partners have USDA inspectors on site, federally inspected. It's got that on the packaging, but that also means all of our nutrition facts are verified and certified. It's also a slow process. Our fourth flavor, and newest is sweet heat barbecue. We have the original, which is like a jerky flavor. We have kicker, which is a spicy version of that. And then have teriyaki, which is our most popular.

We started developing that last year. We had the recipe, we knew exactly what we wanted last February, and then COVID happened. The USDA approval took like seven months. Then we had delays in getting materials. There was a plastic shortage this year because of supply chain issues. We ended up releasing it in March, 2021. It took over a year to get that from knowing exactly what we wanted to actually having it in our hands. It's a tough process if you're trying to make changes.

Spending thousands on paid ads—with nothing to show for it

Felix: Speaking of things that can kill your business, you mentioned that you had a bad experience with an agency when it came to paid ads, that could have had detrimental effects. Dicci di più a riguardo.

Dustin: This was a major lesson learned. At the very beginning of 2019 we're doing this trade show and then we're going to the next trade show, and the next trade show. We realized quickly that we're getting overextended on our wholesale business. It's tough, it's going to take time, and the profit margins aren't very good. Of course we wanted to get more online business. I should mention, there is a period here where I'm working for free. I'm advising, helping Ryan. I'm doing online marketing, but I had no part in the business.

He had a friend of a friend who had an agency, and they were very good people, but they were very expensive. For their thousands of dollars of fees they wanted to immediately spend a ton of money on Facebook Ads to justify their fees. They're used to working with big brands and things like that, and this is very much the startup stage.

Again, this is all Ryan's decision. I'm not blaming him, I didn't complain too hard, but I was like, "This might be pretty risky." In that first quarter of 2019, while we're busy traveling and doing other stuff, he says, "Okay, new agency, do your thing." They never did get a positive ROAS. It was four months that he was paying their fees plus losing money on the ads. We got sales, but it was not nearly enough to justify it. Yeah, that was basically coming out of Ryan's bank account at that point, and it was not an exaggeration to say it almost bankrupted things. It was a big mistake.

Then it opened up an opportunity for me in a sense because he was kind of like, "Oh no, this is not going well." I was able to buy in and become a partner in that second quarter of 2019, and have since increased my equity to where we're nearly equal partners now. Again, I don't really believe in coincidences. It was like well, this was really painful, but it opened his eyes into the value of having a partner onboard. At that point I had been traveling, and selling, getting the online sales that we had without those ads organically, and then he could see the value of what I was doing. It culminated in a really good opportunity for both of us, but it was definitely painful and very stressful.

Felix: What about today? Do you invest in any paid acquisition now?

Dustin: We do. We always have. After that experience I basically handled it. We've always done retargeting, basic things to get our product back in front of people that had been to our site or abandoned carts. That's always very profitable. In the last three months or so we've engaged with a much smaller agency. We're not quite hitting the goals that we established with them, but their fees aren't nearly as high to overcome and they're very high communication with us. We talk weekly. They take my input seriously.

We're going to stick with that route. We're not spending a ton. Our primary marketing channel is partnerships. We can talk about that if you'd like. I think people would probably find it interesting, all the ways that we've grown our online business for free, without paying for ads.

Podcasts: The future of business networking

Felix: What are your greatest tips for building and managing partnerships?

Dustin: Basically just getting your brand and product in front of someone else's audience, in a way that's mutually beneficial. It's the most basic thing, right? I'll come back to podcasts, because what we're doing right now is one of those channels. It's definitely the biggest for me personally because I love listening to podcasts, and I like being on podcasts. Some other things that we've done to open people's minds is we've been featured in a lot of different subscription boxes. The financials of that can be handled in different ways, but if we're in a box of keto snacks, that's a really good way for us to get in front of a highly qualified customer, usually for free or maybe with a donation of some product.

I've done things like getting email features from people in related industries that aren't competitors. An example of that would be I have a coaching client who is in the barbecue space–he's a brand ambassador. He creates content with grilling and smoking meat. The people on his email list like meat and they like smoked meat, and ours are made with real hickory smoke. People who like that flavor really like our product. So, I said, "Hey, if you'll do an honest review, take some photos and send it to your email list I'll give you a discount code so that they win, you win. I'll give you some direct payment for sponsoring your post." That's a partnership. I got in front of a highly qualified audience. It was a win for him, it was a win for us, and our ROI on that was great, even though we did spend some money. I've done lots of other giveaways with smaller people or people that aren't quite as targeted where there's no money involved, instead you're just giving them some product to try out and review.

That's a really basic partnership, but the primary thing that I focus on is getting in front of other people's audiences. That could be a YouTube review or interview, it could be an Instagram live. I'm doing that with some keto influencers in about a week. We're going to do a giveaway, and they're going to promote it through their Instagram–for free–just because they like me. It came about because I was on their podcast, and we've developed a relationship. The major thing that anyone listening would be familiar with is podcasts.

If you have a good story and something of value that you can offer to an audience, it's a great long format opportunity. We talked for nearly an hour. These people will know the brand story, understand what the product's about, the pains we've been through, the accomplishments we've had. A lot of people will just want to try it just to support a small business and because they would like to eat this way too. That could be in a business podcast or an e-commerce podcast. I've been on gluten-free mom shows. I've been on several keto related podcasts. In any audience there is our customer. Some portion of that audience is someone who likes to eat a tasty, clean, protein snack, or they have kids that like tasty snacks.

For people listening and thinking about this, there's an aspect of direct sales. I can give a coupon code today and hopefully some people will go buy some snacks. È fantastico. That makes it worthwhile on its own, but it goes so much deeper than that. The reason this is so much better–in my opinion–than Facebook Ads is it's long format, yes, but great relationships come out of our recording. Now Felix and I know each other. He may know another brand that I should talk to, a Facebook agency, or a potential partner. There's lots of people listening and maybe they have a brand, a Shopify store, that they think would like to sell our product as a wholesaler. Or they're a distributor, or they know someone.

This literally happened to me. I met the lead snacks buyer for protein at Walmart because someone heard me on a podcast. The cool thing about being in front of a reasonable size audience of people who are ambitious is they all either do things themselves or they know people. I'll hopefully get emails, we'll make connections. I'll have Zoom calls with people, and get to meet a lot of cool people.

The past two years, the best business relationships I've had have been because I've been on a podcast and someone resonated with some part of my story and reached out. I always give my email address. I'm very open to opportunities. The more technical thing is it's great for SEO, because there'll be backlinks from different websites if you're on their show. It gives you a lot of credibility. I've been on over 20 podcasts, and it adds legitimacy to the brand.

A lot of the coaching I do with business people is getting their business dialed in and ready, then helping them get on other people's platforms to benefit their business. I have a health coach. We can find podcasts to talk about chronic pain, chronic illness, and get her on there because she has a lot of value and her story is extremely touching. But you don't want to get on there until you're ready and you have a call to action, and you have a business purpose.

Anyone listening who's got a Shopify store, if you sell a product or do services in this area, there are some podcasts that you should target and prepare to try to get in front of those audiences and serve them. Do a really good job and then you'll see the returns, plus it's a lot of fun, and it's a lot better than spending thousands of dollars on Facebook agencies.

Felix: You mentioned that you have a discount code you want to share with our listeners?

Dustin: Yeah, absolutely. So, the store is just firecreeksnacks.com and the coupon code is Shopify. If you've been through the Shopify checkout–I'm sure everyone on here is familiar with the Shopify checkout–It'll take 15% off your order. I'd love to get some snacks in people's hands and get their feedback.

Integrating the Shopify checkout experience into your website

Felix: Speaking of the website, I noticed you had a unique landing page. Tell us about the design decisions behind your site's landing page.

Dustin: Alcune persone pensano che sia intelligente, altri pensano che sia irritabile. È proprio come è successo. Se vai su firecreeksnacks.com, in realtà è un sito WordPress. Sono molto abile con WordPress e posso fare le pagine di destinazione e questo tipo di cose. Quindi, quando fai clic su Acquista ora o acquista, ti porta su shop.firecreeksnacks.com, che è un sottodominio. Da lì, sei sul sito Shopify. Uno dei motivi per cui sembra diverso è che la home page principale non è in realtà Shopify. Funziona davvero bene. È una pagina semplice. È il nostro sito web principale. Ha la pagina di destinazione che hai menzionato, ha dati nutrizionali e ha una sezione di revisione per vedere tutte le diverse testimonianze e un modulo di contatto. Ogni volta che fai clic su qualsiasi cosa su quel sito che dice negozio, ora sei immediatamente sulla pagina del negozio Shopify, che probabilmente assomiglia più a un negozio Shopify tradizionale, con tutti i prodotti e le pagine dei dettagli del prodotto di seguito. Ha funzionato davvero bene.

Il nostro tasso di conversione è compreso tra il 10 e il 12%, che è davvero alto. Questo è distorto perché non tutto il nostro traffico arriva su Shopify, ma una volta che le persone arrivano a Shopify, stanno convertendo molto. È qualcosa che potrei modificare in futuro, ma è così che è andata a finire e ha funzionato davvero bene, quindi non l'ho cambiato.

Felix: Ci sono strumenti o app particolari su cui fai affidamento per gestire l'azienda?

Dustin: Alcune di queste testimonianze provengono da un'app chiamata Loox. Questo è fondamentalmente il nostro strumento di acquisizione delle recensioni delle testimonianze. È un'app su Shopify che chiede automaticamente alle persone due settimane dopo l'ordine di tornare e lasciare una recensione. Se lasciano un'immagine o un video in quella recensione, ricevono un codice coupon con uno sconto del 20%. Incoraggia le persone a lasciare buone recensioni.

Ho iniziato a collezionarli solo lo scorso ottobre o qualcosa del genere, e penso che siamo più di 400. Non è una tonnellata, ma è un enorme miglioramento rispetto allo zero. Puoi vederlo nella parte Shopify del sito e in quella home page, e anche quando eseguiamo promozioni e abbiamo pagine di destinazione ho sempre un sacco di quelle recensioni lì con persone reali. Questo aiuta molto per me ottenere quel pezzo di istruzione. Quando la gente vede che è una mamma o un bambino che mangia lo snack, tipo oh aspetta, è diverso da quello a cui penso quando penso agli snack. È un modo istantaneo non solo per dare credibilità, ma anche per qualificare le persone.

Usiamo abbonamenti in grassetto. Gli abbonamenti sono una parte significativa della nostra attività. Quando le persone acquistano, di solito ricevono un pacchetto di campioni la prima volta, quindi quello che fanno è iscriversi e risparmiare. Risparmiano denaro aggiuntivo e ottengono spedizioni regolari.

Ho ragione nel processo di aggiunta di un clic upsell. Abbiamo avuto un sacco di successo e ho fatto marketing digitale per tutti questi anni. Non abbiamo mai avuto nemmeno un upsell sul sito, il che è un'enorme opportunità persa. Quindi, lo stiamo aggiungendo. L'altra cosa che aggiungeremo questo mese è Postscript, che è uno strumento di marketing via SMS. Inoltre, non abbiamo raccolto SMS. Facciamo un sacco di email marketing e l'email marketing è il nostro principale fattore di guadagno per i nostri clienti esistenti, ma siamo decisamente entusiasti di entrare negli SMS.

Felix: Quale diresti che è stata la lezione più grande che hai imparato nell'ultimo anno che stai applicando andando avanti?

Dustin: La mia più grande lezione nel mondo degli affari è che le partnership sono tutto. Ho descritto diversi livelli e diversi tipi di partnership. Quando dico partnership, non è necessariamente una partnership formale. È lo scenario win-win, giusto? Se puoi fornire valore a qualcuno, è inevitabile che questo ritorni da te. Lo descrivo come una partnership. Nel mondo degli affari ci sono molti modi in cui ciò può accadere, ma questa è la mia lezione numero uno. Sono sempre alla ricerca di grandi collaborazioni, nuove relazioni, nuove amicizie, nuove controparti mentali. Amo imparare e amo dare e aiutare le persone con le esperienze che ho avuto.